Şöhret Bu NFL Oyuncusu Girişimciye Döndü İçin Herhangi Bir İyilik Yapmadı

Transcript

Felix: Bugün Ice Shaker'dan Chris Gronkowski bana katıldı. Ice Shaker, sağlıklı bir yaşam tarzının her yönü için kullanılan nihai fincan ve üç milyon dolarlık satış yaptı. 2016 yılında başladı ve South Lake, Texas'ta kuruldu. Hoş geldin Chris.

Chris: Hey, beni programa aldığın için teşekkürler.

Felix: Evet. Sana sahip olduğum için heyecanlıyım. Bize eski bir NFL oyuncusu olduğunu ve harika bir sosyal medya takipçisi olduğunu söyledin ama daha önce kimsenin duymadığı bir ürünü satmaya çalıştığında bu hiçbir şey ifade etmiyor. Öyleyse, bize bundan biraz daha bahset. Bu deneyimin herhangi birinden yararlanabildiniz mi? Ya da bu arka plandan herhangi biri?

Chris: Ah dostum. Yani evet. Bu benim için bir göz açıcıydı. İlk kez göndermeye başladığımda ve ürünü sosyal medya aracılığıyla gerçekten zorlamaya çalıştığımda. Oynamaktan, atlet olmaktan, NFL oyuncusu olmaktan iyi bir takipçi kitlem oldu. Konuya gelince, birkaç gönderi atmanın, bir sürü satış elde etmenin oldukça kolay olacağını düşündüm. Olanların tam tersi oldu.

Chris: Yepyeni ürün, dünyanın zirvesindesin, bunun şimdiye kadarki en iyi şey olduğunu düşünüyorsun. Ancak müşterileriniz, daha önce hiç duymamış insanlar, sırf siz bunun havalı olduğunu düşündüğünüz için, sırf sizi takip ettikleri için çoğunluğa atlamayacaklar. Takipçileriniz ne kadar büyük olursa olsun, bir ürünü gerçekten satabilmeniz için gerçekten bir tür kavram kanıtı, bir tür inceleme oluşturmanız ve gerçekten bir marka oluşturmaya başlamanız gerekir.

Feliks: Anladım. Bir markanız, kişisel bir markanız olsa bile, bu yeterince iyi değil. Olabilir, bu size kendinizi sunma fırsatı verebilir ama yine de bazı insanların istediği veya ihtiyaç duyduğu bir ürüne sahip olmanız gerekir. Bir tür problemi çözmeniz gerekiyor. Onun aracılığıyla bizimle konuş. Ürünün arkasındaki orijinal fikir neydi? Hangi sorunu çözmeye çalışıyordun?

Chris: Evet. Ürün fikri, Teksas'ta sıcak bir günde ortaya çıktı. O zaman NFL'den çıkmıştım. Her gün çalışmaya devam ediyordum. Spor salonuna gittiğimde kendim alırdım, bir çalkalayıcı şişe alırdım. Benimle spor salonuna getirmek için bir antrenman öncesi ya da onun gibi bir şey yapardım. Oraya vardığımda hava sıcak olacaktı. Şişem çok kötü kokuyordu. Aslında spor salonunun zemininde şişeden çıkan ter halkalarından tasarımlar yapıyordum.

Chris: İşte o zaman fikir bana çarptı. Piyasada neden daha iyisi yok? Sadece spor salonuna götürmekle kalmayıp tüm gün, her gün kullanabileceğim bir tür şişe mi?

Chris: Aramaya gittim. O gün eve geldim. Amazon'a gitti. Google'a girdim, yazacağımı ve bir şeyin ortaya çıkacağını düşündüm. Henüz görmediğim bir şey olduğunu. Sahip olduğunuzu düşündüğünüz her iyi fikir gibi, internete girersiniz ve işte oradadır. Ama o gün eve gittim, her yere baktım ve piyasada üzerinde shaker top ile yalıtılan hiçbir şey yoktu. İşte o zaman fikir bana çarptı. O noktada, “Yapabileceğim en iyi çalkalayıcı şişeyi yapacağım” dedim.

Feliks: Anladım. Bir de bunu test etmeniz gerektiğini de belirtmişsinizdir ki tam devreye girmeden önce. Bir sorununuz olduğunu gördüğünüzde, çözümlerini orada bulamadınız, ilk önce test etmeye mi başladınız? o? Bu ürünü arayan veya bu sorunu yaşayan başka insanlar olduğunu nasıl bildiniz?

Chris: Benim için önce başarmam gerekiyordu. Zor olan kısım buydu. İlk önce, insanların tam olarak ne istediğini, onu yapmak istediğim malzemeyi bulmam gerekiyordu. Mutfak sınıfı paslanmaz çelik ile gittim. Çalkalayıcı şişelerle ilgili herkesin bildiği sorunlardan birinin, bir çalkalayıcı şişe kullanıcısıysanız, protein sallamaları yaptığınızı biliyordum, herkes bilir ki, içlerinde protein bırakırsanız kesinlikle berbat kokarlar. . Bir materyal almak istedim, en başından beri bu sorunu çözeceğimi biliyordum. Mutfak sınıfı paslanmaz çelik, plastik çalkalayıcı şişenin yaptığı gibi kokuyu emmez. İçinde protein bıraksan bile, ne olursa olsun kokacak çünkü birkaç gün sonra çürüyecek. Ama paslanmaz çelikle, hemen hemen suyla durulayın ve bu koku gitti.

Chris: Öncelikle, üründe gerçekten ne aradığımı bulmam gerekiyordu. Bundan, piyasadaki diğer paslanmaz çelik şişelerin neler olduğunu sormaya gittim. Bunların neden başarılı olmadığını görmek için çok araştırma yaptım. Piyasadaki paslanmaz çelik olan diğer çalkalayıcı şişeler yalıtılmamışlardı. Onlara soğuk koyduğunuzda, paslanmaz çelik aslında bir iletkendir, bu yüzden kesinlikle dondurucu soğuktu. Plastik bir çalkalayıcı şişeden çok daha soğuk olur ve daha da fazla terler. Bunun yanı sıra, incelemeler paslanmaz çelik oldukları ve plastik olanlar gibi kokuyu emmedikleri konusunda oldukça iyiydi.

Chris: Bu ikisini gerçekten bir araya getirin, vakum yalıtımlı, uzun süre buzu tutacak, terletmeyecek bir şey yapacağımı düşündüm. Ardından, diğer insanların ne istediğini, ne aradıklarını görmek için hemen hemen diğer tüm ürünlere, incelemelerine baktı ve bundan bir ürün oluşturmaya çalıştı.

Chris: Prototipler yapmaya, onları göndermeye başladım ve o zamanlar en iyi olmayan, ancak bu ürüne talep olup olmadığını anlamama yardımcı olacak bir şişeye yerleştim.

Chris: İlk şişemiz çıktı. Küçük miktarlarda gönderdik. Bu noktada, sadece piyasayı test etmek ve insanların bu ürünü gerçekten isteyip istemediğini anlamaya çalışmakla ilgiliydi.

Feliks: Anladım. İncelemelere bakmakla ilgili birkaç şeyden bahsettiniz. Bunun önemli olduğunu düşünüyorum çünkü bu tür bir araştırmayı, en azından, hedef müşterileriniz için hangi özelliklerin önemli olduğunun ötesinde bazı fikirler edinebilmeniz için, işe girişmeden önce yapıyorsunuz.

Felix: Bu yorumları nerede arıyordun? Özellikle ne arıyordunuz? Olumlu şeyler, olumsuz şeyler? En yararlı ne buldunuz?

Chris: Bakıyordum, her yere bakıyordum, inceleme bulabileceğiniz her yere. Çoğunlukla, en doğru olacak olanlar genellikle Amazon'da.

Chris: Aradığım şey, çoğunlukla, insanların neyi sevmediğini görmek için olumsuz eleştirilerdi, böylece bu sorunu çözebildim. Devam eder ve gerçekten bakardım … Ama aynı zamanda insanların ürün hakkında gerçekten nelerden hoşlandığını görmek için olumluları da okurdum. Bu yüzden, halihazırda piyasada bulunan diğer paslanmaz çelik çalkalayıcı şişelere baktığımda, olumlu şeylere bakmayı ve insanların paslanmaz hakkında yorum yapmalarını, bunun plastik bir şişeye sahip olmaktan çok daha iyi olduğunu görmeyi sevdim.

Chris: Sonra, aynı ürüne, aynı ürüne bakardım, olumsuz yorumlara bakardım ve insanların yalıtılmamış olduğundan, buz koyduklarında dondurucu soğuk olduğundan şikayet ettiklerini görürdüm. içinde.

Chris: Yani, gerçekten, hem olumlu hem de olumsuz eleştiriler, insanların neyi sevip neyi sevmediklerinin büyük göstergeleridir. Müşterilerin bir üründe neyi gerçekten önemli buldukları konusunda daha iyi bir fikir edinmek için kesinlikle her ikisine de bakın.

Feliks: Anladım. Görünüşe göre, bu incelemelerin hem olumlu hem de olumsuz geri bildirimlerini yeni tasarımınız, yeni ürününüz ile birleştirmeniz gerekiyordu. Pozitifler, bu şeylerle masaya gelmeniz gereken neredeyse olması gereken şeylerdir.

Felix: Olumsuzluklar, masaya getirdiğiniz katma değer veya temel değer önermesinde iyileştirebileceğiniz şeylerdir. Bu, temelde, bir araya getirebildiğiniz şeye benziyor.

Felix: Artık, yapmak istediğiniz ürünle ilgili bu fikre sahip olduğunuza göre, adımlar nelerdi… Görünüşe göre, ilk başta neredeyse bir prototip gibi, ilk sürümü, eğik çizgiyi yayınlamışsınız. Başta böyle olduğunu biliyor muydunuz? İlk baştaki küçük siparişi aldığınızda, o zaman neredeyse bitmiş bir ürününüz varmış gibi hissettiniz mi?

Chris: O zaman bunun bitmiş bir ürün olduğunu düşünmüştüm. O zamanlar oldukça iyi olduğunu düşünmüştüm. Şimdi geriye dönüp baktığımızda komik çünkü o zamandan beri çok fazla iyileştirme yaptık.

Chris: Ama hayır, son versiyondu. Bunu ortaya koyduk ve bundan sonra müşteri geri bildirimlerini aldık ve ürünü geliştirmeye devam ettik. Ne zaman kötü bir eleştiri alsak, okuyordum. Ne zaman iyi bir eleştiri alsak, onları okuyordum. Ama gerçekten müşterilerin ne istediğini anlamaya çalışıyordum. Satılan ilk birkaç bin şişemizden gerçekten iyi geri bildirimler aldıktan sonra, elimizden geldiğince hızlı hareket etmeye çalıştık.

Chris: Ne zaman biri bir şeyden bahsetse… Ve biz de onu teşvik ettik. E-postalar gönderiyor, insanlara geri bildirimlerini, daha iyi yapabileceğimiz bir şey olup olmadığını, görmek istedikleri diğer özellikleri soruyorduk. Bu verileri daha sonra, hemen ikinci bir sürüm yapmak ve Shark Tank'ta yayınlanmadan önce yayınlamak için topladık. İlk yıl içinde zaten ikinci bir şişe ürettik ve piyasaya sürdük.

Feliks: Harika. Satarken, ilk aldığınızda, ilk çalıştırmada, ilk sipariş geldiğinde ve var mı diye test etmeye başladınız… Nerede satıyordunuz? Kendi sitenizde mi satıyordunuz yoksa pazaryerinde mi satıyordunuz? Başlamanın en iyi yolu nedir? Çünkü bitmiş bir ürüne sahip olduğunuzu hissettiğiniz bir aşamadasınız. Ama hala çok fazla test yapıyorsun. Öyleyse geriye dönüp baktığınızda, testi baştan yapacak olsaydınız, testi nasıl farklı bir şekilde kurardınız?

Chris: Evet. Yani, öyleydi… Sanırım daha çok ürün geliştirmeye katılırdım. Geri dönseydim, daha fazla kişiye ücretsiz ürünler göndererek test ederdim ve büyük bir koşu veya iyi bir koşu yapmadan veya hatta ürün üzerindeki kalıpları bitirmeden önce gerçekten insanların eline verirdim. Başkalarının ne gördüğünü görmek çok zor. Kendi perspektifinizden baktığınız zaman, bunun harika olduğunu düşünüyorsunuz. Çevrenizdeki her arkadaşınız size bunun harika olduğunu söyleyecektir.

Chris: Ama gerçekten, bir kez halka arz ettiğinizde, gerçekten kusurları görmeye başlıyorsunuz ya da sizin yapabileceğiniz, insanların gerçekten sevdiği şeyleri görmeye başlıyorsunuz. Ondan sonra yeni çıkardığımız üçüncü versiyonumuz, kapakları getirdiğimizde gönderdik, sadece kapakları getirdik. Şişelerimizin kapağını kapatmaya başlamadan önce bunları 500'den fazla müşteriye gönderdik. Gerçekten onlardan geri bildirim almak istedik, 2019 lansmanlarımızla en yeni kapak serimizde kesinlikle kusur olmadığından emin olduk. Herhangi bir sorun varsa, seri üretime başlamadan önce bunları değiştirmek istedik. Ürün tasarımları üzerinde nihai kararlar vermeden önce, müşterinin eline vererek gerçekten test etmeye devam ederken bunu gerçekten öğrendik.

Feliks: Doğru. Yani, 500 müşteri. Bunlar bu 2019 versiyonu içindi. Bunlar mevcut müşteriler miydi?

Chris: Bizden satın alan veya şu anki kapaklarıyla ilgili sorunları olan müşterilerdi. Daha sonra bunları ücretsiz olarak daha iyi olduğunu düşündüğümüz sürümle değiştiriyorduk ve bu da artık herkesin kesinlikle sevdiği çok daha iyi bir sürüm oldu.

Chris: Evet, geçmişte bir sorunu olan veya herhangi bir sorunu olan herkese, ileriye dönük olarak, gerçekten test etmeleri ve bize geri bildirimde bulunmaları ve yapabileceğimiz bir şey olup olmadığını görmeleri için onlara ücretsiz olarak yeni kapaklar gönderiyorduk. seri üretime koymadan önce onunla geliştirin.

Feliks: Anladım. İlk başladığınızda, aynı yaklaşımı izliyormuşsunuz gibi geliyordu. Ancak, o noktada gerçekten hiç müşteriniz olmadığını varsayıyorum, ancak bu geri bildirimi almak için ücretsiz olarak vermek istediniz.

Felix: Onu vermek için doğru insanları nasıl buluyordun? Nasıl bulunur… Çünkü besleme… Bahsettiğiniz gibi, arkadaşlardan ve aileden gelen geri bildirimler, halktan farklı olabilir, değil mi? Sizi tanımayan, yani yabancı olan insanlar, esasen, geri bildirimleri sizi tanıyan insanlardan farklı olacaktır. Temel olarak ürünü doğru kişilerin ellerine nasıl ulaştırırsınız? Özellikle henüz bir müşteri tabanınız olmadığında?

Chris: Evet, bu en zor kısımdı, ürünü gerçekten sıfırdan başlatmak. Kaçacak bir şeyiniz yok. Geçmişte gerçekten geliştirebileceğiniz bir e-posta listeniz veya müşterileriniz yoksa.

Chris: Yapmamız gereken şov yapmaya başlamaktı. Gitmemiz gerekiyordu… Daha küçük vücut geliştirme şovlarıyla başladı. Gidip bir stant kurardık ve ürünü insanların önüne çıkarırdık, onlara bizimkiyle piyasada olan arasındaki farkı gösterir, ellerine koyardık. Gerçekten, bir kez hissettiklerinde ve farkı gördüklerinde, ürün üzerinde hareket etmeye başladık.

Chris: Ondan önce çok zordu çünkü insanların ne olduğu hakkında hiçbir fikri yoktu. Yani, onları bulmak, gerçekten, oraya gitmeniz, bir stant kurmanız ve insanların önüne koymanız gerekiyor. Demek istediğim, ilk başta sadece onları standa getirmek için insanları kandırıyorduk. Ama yapman gereken bu.

Chris: O zaman tepkilerini de bizzat görmelisiniz. Gerçek bir reaksiyon, bir ürüne verilen ilk ani reaksiyon olacaktır. Böylece, ellerine koymaya başladığımızda ve elimizdeki ile piyasada olan arasındaki farkı gördüklerinde, buna şaşırdılar. Çoğu insan o anda hemen satın alıyordu. İşte o zaman insanların istediği bir şeye sahip olduğumuzu anladık.

Feliks: Anladım. Bu önemli bir nokta. Size bu soruyu sorduğumda, birçok insan doğru insanları bulmak için internette nereye gidersiniz diye düşünüyor olabilir. Şahsen git, insanların takıldığı yere bizzat git diyorsun. Ardından, tepkilerini bu şekilde ölçün. Biri kabine geldiğinde, onlar, siz… Bu nasıl oluyor? Onlara ürünü sunuyorsunuz. Onlara satmaya çalışıyormuş gibi yaklaşıyor ve alacaklar mı diye bakıyor musunuz? Doğru verileri nasıl elde edersiniz, sanırım biri kendi sektöründeki bir tür gösteride stant kurarak bu süreci tekrarlamak isterse?

Chris: Evet. Yani, temelde içeri girdik. İlk stantta ne bekleyeceğime dair hiçbir fikrim yoktu. 20 şişe satarsak çok fazla olacağını umuyordum. Sanırım ilk gösteri, 50 ila 80 tanesini sattık. Bunun gibi bir şey. Ama bu yeterince iyi bir miktardı ki aslında geri döndüm, karımı evimize geri götürmek ve daha fazla ürün almak zorunda kaldım. Aslında düşündüğümüzden çok daha iyisini yaptık.

Chris: Gerçekten, aradığımız tek şey bu tepkiydi. İnsanlar gerçekten satın alacak mıydı? Onlara adımı verirsek, "Hey, bu gerçekten harika bir fikir" deyip sonra çekip gidecekler miydi?

Chris: Yoksa “Hey, bu ürünü seviyorum. Hemen buradan bir tane satın alayım.”

Chris: Başarılı olup olmadığını bu şekilde ölçtük. Muhtemelen, şahsen, insanları gördüğünüz için size iyi bir okuma sağladığını söyleyebilirim. Ancak birçok insan da şahsen baskıya katlanır. Özellikle de iyi bir satıcıysanız. İnsanların, nefret edenlerin, gerçekten dışarı çıkmalarını ve bir bilgisayarın başında oturduklarında ve yüz yüze değilken çevrimiçi olarak size gerçekten dürüst bir fikir vermelerini sağlayacaksınız.

Chris: Ürünün nasıl çalıştığına ve nelerin düzeltilmesi gerektiğine dair bir başka harika gösterge, tüm bunlar, çevrimiçi incelemeler alıyor. Bize gerçekten yardımcı olması için ilk başta Amazon'u kullandık çünkü o müşteri tabanına sahip değildik. Bu gerçekten benim ve geçmişte insanlarla konuştuğum ve yapmayı önerdiğim bir şey, başlamak için başka bir platformun müşteri tabanını kullanmak. Gerçekten hiç uğraşacak bir şeyiniz yok. Sıfır noktasındasın. Müşteri tabanınız yok. Hiçbir şeyin yok. Başlamak için başka birininkini kullanabiliyorsanız, bu çok büyük bir yardımdır. Yani, Amazon'u erken kullandık. Satışlarımızın çoğu Amazon'dan geldi. Oradaki tüm incelemeler de ürünün piyasaya sürülmesine gerçekten yardımcı oldu ve markamıza güvenmemizi sağladı.

Feliks: Anladım. Bu adımı şahsen yaparken, ürününüz hakkında iletmek istediğiniz temel özellikler veya anahtar, sanırım değer neydi, hatırlıyor musunuz? Bu aralar aynı mı?

Chris: Evet, kesinlikle. O sırada piyasada ne varsa onu alırız, yani yalıtılmamış paslanmaz bir şişeyi buzla doldururduk. Plastik bir şişe alırdık ve onu buzla doldururduk. Başka bir plastik şişe alırdık ve onu proteinle doldururduk ve birkaç gün demlenmesine izin verirdik ve insanlara çok kötü koktuğu için açmamalarını söylerdik.

Chris: Bizimkini buzla doldurduğumuzda, insanlara verir ve "Hey, şuna bir bak. Bizimkinin içinde buz var. Şimdi şunu tut. Bir de yanındaki." Donacaktı, terleyecekti, her yerde yoğuşma olacaktı. İnsanlar o kadar etkilendiler ki, şişenizde buz olmamasına imkan yok diyeceklerdi. Kapağı çıkarırlar ve içinde gerçekten buz olup olmadığını kontrol ederlerdi. Biliyorsun, elbette, içinde gerçek buz vardı. Ama o noktada, "Oh, vay be. Bu kesinlikle harika. sahip olmam gerekiyor."

Chris: Yani, bugüne kadar aynı adım. İlk şişemiz çok basitti. En yeni şişelerimizde çok daha fazla özelliğimiz var. Saha sadece daha iyi ve daha iyi olmaya devam ediyor.

Felix: Evet. Bu yaklaşımı sevdim çünkü onu satmak için kelimeleri çok kullanmıyorsun. Ürününüzün neden rakip ürünlerden daha üstün olduğunu onların önünde gösteriyorsunuz.

Chris: Kesinlikle. Bu kesinlikle çok büyük. Şişeyi gerçekten birinin eline koyduğumuzda, hayır demek onlar için zordu çünkü o sırada piyasada olanlardan çok daha üstündü.

Felix: O zamanlar o şişelere ne kadar sattığını hatırlıyor musun? Bugünkü fiyatla aynı mı?

Chris: İlk versiyonumuzu satıyorduk, 24,99 dolardan satıyorduk. Artık şişelerimizi daha fazla satıyoruz. Şişelere bazı özellikler ekledikten sonra fiyatımızı 30,00 dolara çıkardık.

Feliks: Anladım. “Tamam, 24, 25,00 dolar, proteinimi ve her şeyi alırsam bunu bedavaya alırım” diyen insanların aklından hiç geçti mi?

Felix: İnsanların aklına böyle bir şey geldi mi, hiç yaklaşmak ve bu tür bir itirazı nasıl ele alacağınızı öğrenmek zorunda kaldınız mı?

Chris: Evet, kesinlikle. Bu, erken karşılaştığımız bir sorun. Özellikle GNC gibi perakende mağazalarına girmeye çalışırken. Aslında şu anda 3500 GNC'deyiz. Evet, her seferinde karşılaştığım ilk şey buydu. Bilirsin, "Neden senin çalkalayıcını alacağım? Onları bedavaya aldığımda çok daha pahalı oluyor.”

Chris: Gerçekten, bununla mücadele etmek için onlara tüm özellikleri gösterdik. Onlara ne kadar harika olduğunu gösterdik. Ama biz kendi şişemizi diğer çalkalayıcı şişelerle değil, piyasadaki buna benzer diğer şişelerle karşılaştırdık. Yani, bunların vakum yalıtımlı, mutfak sınıfı, paslanmaz çelik olduğu bir Yeti veya Hydro Flask gibi şeyler. Aslında bizim şişemizden çok daha pahalılar ve bizimkinden daha az özelliklere sahipler.

Chris: Yani, insanlar bunu söylediğinde, onları yönlendirmemiz ve bunun sadece spor salonu için olmadığı gerçeğinden uzaklaşmamız gerekiyordu. Yani herkes çalkalama şişesi sanıyor, ben sadece spor salonu için kullanabilirim. Gerçekten tüm gün, her şey için kullanılabilecek nihai şişe. Bunu yaptığımda gerçekten amacı buydu, “Bunu seviyorum. Onu spor salonuna götürmeyi çok isterdim ama [duyulmuyor] iş için bir şişe kullanmak ve sonra spor salonuna gitmek, başka bir şişe kullanmak ve sonra eve gitmek ve [duyulmuyor 00:18:28]."

Chris: Gerçekten sadece her gün, her şey için kullanılan bir şişeydi. Ama spor salonunda da kullanılabilir. Bunu insanların zihnine soktuğumuzda ve gerçekten bir Yeti gibi bir şeyle karşılaştırdığımızda, bunun gerçekten daha değerli olduğunu, aslında gerçekte karşılaştırılabilir olandan daha iyi bir fiyat olduğunu gördüler.

Feliks: Anladım. Ürününüzün bağlı olduğu ürünü değiştirirsiniz. Ücretsiz ürünle karşılaştırmazsınız. Ücretsiz üründen daha üstün, piyasada bulunan daha pahalı bir ürünle karşılaştırırsınız. Ama aynı zamanda, aynı özelliklere ve daha fazlasına sahip olduğu için ürününüzün daha fazla değer verdiğini de gösteriyorsunuz. Bu harika bir nokta.

Felix: Amazon'u ilk başta işleri yoluna koymak, inceleme almak ve inceleme alarak bu güvenilirliği elde etmek için kullandığınızdan bahsetmiştiniz. Bizimle bunun hakkında konuşun. Amazon işinizi nasıl kurdunuz? Bu erken müşterileri nasıl elde edebildiniz? Sizi Amazon'da nasıl keşfettiler?

Chris: Evet, aslında bu bir meydan okumaydı. Demek istediğim, herhangi bir platforma ilk girdiğinizde, bu zor. Bu platformun kurallarını anlamanız ve gezinmeniz gerekir.

Chris: İlk işimizde bununla ilgili biraz deneyimim oldu. Aslında, ben hala NFL'de oynarken karım bir iş kurdu. Etsy ile başladı. Ice Shaker'ın yaptığı gibi başladı. İlk başta müşteri tabanının olmadığı aynı yolu izledim. Etsy'yi gerçekten devam etmesine yardımcı olmak için, müşteri kazanmak için kullandı. Karşılaştığımız ilk şey, insanların gerçekten tıklayacağı iyi bir listeyi nasıl yapabilirim? İlk sayfanın en üstüne nasıl ulaşırım, gerçekten asıl zorluk buydu.

Chris: Bunların hepsi Amazon'da da devreye girdi. Aynı şey. Yaptığım şey ve düşünebildiğim tek şey, "Hey, bunlar neden çalkalayıcı şişe için ön sayfada?" oldu.

Chris: Tek yaptığım, her listeyi gözden geçirmekti. İlk üç liste, ilk beş liste, ön sayfada ne varsa, yazmaya çalıştığım terimlere göre. Neden orada olduklarını ve neden orada olmadığımı anlamaya çalıştım. Baktım, resimlere baktım. Gerçekten anahtar kelimelere bakardım, açıklamalarına bakardım, listede her şeyin nasıl yapıldığına bakardım. Ardından, en iyilerinin yaptıklarını kopyalamaya çalıştım ve Google'ın veya Amazon'un aramasında sıralamada yükselip yükselmeyeceğimi görmek için test ettim. Bunu yapmaya devam ettim, ta ki sonunda, ben o ön sayfaya çıkana kadar. Bir kez o ön sayfadayken, işler o zaman düzelmeye başladı.

Felix: Evet. Ne kadar çok değişken var değil mi? Tüm ürün açıklamasından, başlığından, resimlerinden bahsettiniz. En üstte listelenen bir üründe görebileceğiniz o kadar çok şey var ki.

Felix: Hangisini seçeceğini nasıl bildin? Testinizi, kafanız kesik halde ortalıkta dolaşmamak için nasıl kurdunuz? Düzeltmeyi veya değiştirmeyi deneyebileceğiniz çok farklı şeyler var.

Chris: Evet. Şimdi çılgınca çünkü şimdi bile, denediğimde yeni bir ürün yapıyorum, yapamıyorum bile… O da her zaman değişiyor. Yıllar geçtikçe daha da karmaşıklaşıyor.

Chris: O zaman yaptığımda, çok daha kolay görünüyordu. Bir şeyi değiştirdiniz veya birkaç anahtar kelime eklediniz ve bunları başlığa ve açıklamaya eklediniz. Sonra birden o terim için ön sayfadasınız.

Chris: Sadece çok yardımcı olduğunu düşündüğüm görüntüler için de aynı şey. Oysa, iyi resimleriniz varsa ve temizseler, iyi görünüyorlardı, o zaman insanlara ürünün 360 derecelik bir görünümünü gerçekten göstermek için gerçekten iyi destekleyici resimleriniz vardı, bu gerçekten, gerçekten yardımcı oldu ve ayrıca puanlarınızı artırdı. . İnsanları, bence, algoritmayı hızlandıran o sayfada tutun.

Chris: Gerçekten, ilk ikisine bakıyordu ve "Hey, ne yaptıklarını ve açıklamaları, fotoğrafları ve buna benzer şeyleri nasıl yazdıklarını hemen hemen kopyalayacağım. Çalışıp çalışmadığına bakın."

Chris: Çoğunlukla bizim için çalıştı. Bu kadardı. Dediğim gibi, algoritmanın her yıl anlaşılmasının giderek zorlaştığını düşünüyorum.

Chris: Hâlâ her hafta yeni ürünler çıkarıyor ve piyasaya sürüyoruz. Aslında bu hafta yeni bir ürün piyasaya sürdük. 36 onsluk bir şişe. Henüz Amazon'da değil. Onu giymeye çalıştığımızda, onu ön sayfaya çıkarmaya çalışmak zor olacak.

Felix: Evet, bu yaklaşımı seviyorum. Tüm bu ince ayarları yapmaya ve süreci kendiniz icat etmeye çalışmadığınız bu yaklaşıma saygı duyuyorum. Sadece neyin işe yaradığına bakın ve kopyalayın. Bunu onların yaptığı gibi yapın ve elbette, kendi yolunuzu çizmeye çalışmak yerine ürününüzle onlarınki arasındaki farkı işaret ederek buna eklemek istersiniz. Neyin işe yaradığını bulun ve onların yaptıklarını yapın.

Felix: Bundan bahsetmiştin… Bunu şahsen ne kadar yapabileceğinden emin değilim. Şişenin en çok 2019 versiyonunu 500 müşteriye ücretsiz olarak gönderdiğinizden bahsetmiştiniz. Geri bildirim toplamak istediniz. Bunu yapmanın en iyi yolu nedir? Test etmek için bir ürünü piyasaya sürerken nasıl geri bildirim topluyorsunuz? Doğru geri bildirimi almak için ne tür sorular soruyorsunuz?

Chris: Evet, kesinlikle. Oraya gitmek istiyoruz. Bedava verdiğinizde, biraz zor çünkü dürüst bir fikir istiyorsunuz. Çoğu zaman, birine bedava bir şey verdiğinizde, size bunun harika olduğunu söyleyeceklerdir. Gerçekten kazmak ve onlara sormak istiyorsun. Güzel olan, bu insanlara gönderdiğimizde, öncekiyle sorunları olan insanlardı. Bu konuda açık sözlüydüler ve bize bilgi verdiler. En yeni ve daha iyi kapağı denemek için iyi insanlar olacaklarını biliyordum. Sanırım, bu nedenle, bu konuda gerçekten dürüst görüşler alıyordum. Bu, kesinlikle, bunu yapmanın iyi bir yoluydu.

Chris: Bunu yapmanın diğer yolları, ikisini de sunabilirsin. Bu aynı zamanda biraz yaptığımız bir şeydi, her iki versiyonunu da gönderecektik. Bunu pipetle yaptık aslında. Bardaklarımızla sattığımız paslanmaz çelik pipetlerde bazı sorunlar yaşıyorduk. Bazı müşteriler içkilerini metal gibi tatlandırdığını söylüyordu. Bazıları çok gürültülü olduğunu söylüyordu. Bazıları bunun tehlikeli olduğunu söylüyordu. Oysa içerler ve ağzına çok hızlı atarlardı ve dişlerine vururdu. Onun gibi şeyler. Ya da sadece sıcak içeceklerle gerçekten ısınırdı.

Chris: Yani, gerçekten dayanıklı, kırılmaz, sıcak ve soğuk içecekler için yapılmış bir tritan pipet getirdik. Bunu test ettik. İkisini de gönderdik. Ürünü ikisiyle birlikte getirmeye başladık. Satın aldıklarında, ikisiyle birlikte geldiğini bile söylemedik. Sadece gönderecektik. Ardından, onları takip eder ve “Hey, ürünümüzün her iki pipetli versiyonunu aldığınızı biliyoruz. Hangisini daha çok beğendiğini söyler misin?”

Chris: Bundan yola çıkarak, insanların paslanmaz çelik saman fikrini beğendiklerini, çünkü bunun daha pahalı ve daha temiz bir versiyon olduğunu düşündüklerini anladık. Ama aslında ikisini de kullandıklarında, insanlar aslında bir tür plastik olan tritandan hoşlanıyorlardı. Daha çok beğendiler ama plastiğin daha ucuz olduğunu düşündükleri için almıyorlardı. Gerçekten öyle olmamasına rağmen. Bu yükseltilmiş bir plastik. Aslında bize aynı fiyata mal oluyor. Ama insanlar, paslanmaz çelik samanın daha iyi bir saman olduğu görüşündeydiler. Daha pahalı olacak. Günün sonunda, gerçekten test ettiğimizde herkes tritan plastik pipeti daha çok beğendi. Paslanmaz çelikle ilgili yaşadığımız sorunlardan dolayı ürünümüzü buna çevirdik. Bu, pazarı gerçekten test etmenin ve insanların neyi daha çok sevdiğini görmenin başka bir harika yolu.

Felix: Bu büyük bir meydan okuma olmalı, değil mi? Bulunduğunuz yerde, aynı ürünün iki versiyonuna sahipsiniz. Birincisi, insanlar daha yüksek algılanan değere sahiptir ve daha fazla ödeyebilir, satın almaya daha istekli olabilir. Ama daha zayıf bir ürün. Değerli olarak algılanmayan ürüne kıyasla bundan memnun değiller.

Felix: Bunu kendi zihninde nasıl ele alıyorsun? Metalik olan daha iyi bir temsil olacak gibi görünüyor. Yine, pazarlamak daha kolay olacak. İnsanlar bunu satın almaya daha istekli. Ama o kadar iyi bir ürün değil. Peki, hangi yöne gitmek istediğinizi kafanızda nasıl haklı çıkarırsınız?

Chris: Kesinlikle bir meydan okumaydı. Gerçekten de, bilirsiniz, bazı insanlar, bir bayanın dişini paslanmaz çelik bir saman üzerinde kırdığı gerçeğine indi. Gerçekten bizim için sadece bir güvenlik endişesi olmaya geldi.

Chris: Biz de test ettikten ve herkes tritan pipetini daha çok beğendikten sonra, yapmamız gereken tek şey insanları neden değiştirdiğimiz konusunda eğitmekti. Sonunda e-posta patlamalarını vurduk. Pipeti koyduk ve neden şimdi tritan pipetle sattığımızın büyük bir açıklamasını yaptık. Ayrıca, sitemizde bulunan paslanmaz çelik samanı ucuz bir fiyata satın almak için bıraktık. Onu siteye 1,00 $, 1,25 $'a koyduk, belki de öyleydi. İnsanlara hala satın alma seçeneği sunduk, ancak bunun para biriktirmediğimiz bir şey olmadığını bilsinler diye neden değiştirdiğimizi gerçekten vurguladık çünkü insanların geçiş yaptığımızı düşünmesinin nedeni buydu. Ancak bunun daha iyi bir ürün olduğu gerçeğini ortaya koymamız gerekiyordu. Her zaman tavsiyelerinizi alıyoruz. Geri bildiriminizi alıyoruz. İyileştirmeye çalışıyoruz.

Chris: Bunu yaparak, insanlar daha sonra bunu gördü ve gerçekten yeniden satın alan, yeni çöpü alan insanlar, aslında daha iyi bir ürün yaptığımız için bize teşekkür ediyorlardı.

Feliks: Doğru. Bence kilit nokta bu, eğitim parçası. Daha düşük kaliteli bir ürün satabilirsiniz. Ama sonunda, öyle olmayacak, uzun ömür orada olmayacak. Bundan memnun olmayacaksanız, tekrar satın almayacaklar, ürününüzü müjdelemeyecekler. Bu yüzden, her zaman üstün ürünle devam ettiğinizi düşünüyorum. Ürününüz gerçekten ellerine geçtiğinde bu müşteri deneyimini daha iyi hale getirecek ürün. Ardından, bunu yaparken onları eğitin. Bu şekilde, ürün başlangıçta daha zayıf bir ürün olarak algılansa bile. Yani bence çok doğru.

Felix: Görünüşe göre bu geri bildirimi almışsınız. Müşterilerden gelen geri bildirimler sizin için gerçekten önemli. Üzerinde hızlı bir şekilde hareket edebilirsiniz. Bu kadar hızlı tepki verebilmeniz, bir şeyleri değiş tokuş edebilmeniz ve ürününüzü bu kadar sık ​​yeniden tasarlamanız için üretim kurulumunuz nasıldı?

Chris: Zor. Çünkü bunu her yaptığımızda eski stoktan kurtulmak zorundayız. Daha sonra kalıpları da yapmamız ve kalıp ücretlerini ödememiz gerekiyor. Ardından ürünü test edin. Bu kolay değil ama biliyoruz ki böyle olacak, gelişmeye devam edersek, müşterilerimize istediğimizi vermeye devam edersek, böyle hayatta kalacağız.

Chris: Bu gerçekten hikayenin hayatıydı. It has taken us from one product, really, just a little over a year ago, just one bottle, a 26 ounce bottle. I think at that time, we had a couple of different color variations. Just from what people are looking for, we've really expanded and now have over, we have six different bottles and over 80 SKUs at this time. Really, all that was driven from what customers are looking for. If they're asking for a smaller bottle, larger bottle, different colors, all that, we really keep in mind and are able to bring them in and act on them as soon as we collect enough data. If people are constantly asking for the same thing, that's easy to really bring in and get it going.

Chris: We're also then trying to look at our own data and say, “Hey, what are we missing?” That was one of the biggest things that we brought in was a tumbler. We brought it in because, looking at our data, we realized that most of the people buying our product were women. We didn't think that was going to be the case. I thought it was going to be guys around my age that were buying it. But we figured out, early on, that it was mostly women buying the product. They were buying it for their husbands or their kids or their grandkids. We realized really quick that they weren't buying anything for themselves. So, we brought in the tumblers, was our third bottle we brought in.

Chris: First, we had the 26 ounce. We brought in the 16 ounce. We were having a lot of requests for a smaller shaker bottle. Then, we brought in the tumblers right away because we realized that we were missing out on that whole demographic of the women that were purchasing but weren't purchasing anything for themselves. We used that data to bring it in and realized that the tumblers, immediately, became a home run for us and really became a really, really good seller.

Felix: You were tracking the data and the feedback.

Felix: What's the system you have set up? How do you have a cohesive view on everything? It sounds like it's coming from different angles. People are telling you, maybe, in person or sending emails or they're leaving reviews, there are data that you're observing from traffic on your site. How do you collect all of this and make a decision?

Chris: One of, which is something that I stumbled upon, was the fact that you could take emails from actual purchase emails and you could then put them into Facebook, at the time. With that, Facebook was actually going to find these people that purchased from you. They find their profiles. Then, you would be able to look at the whole breakdown of who was purchasing from you. This was before the whole privacy acts that went into effect recently. Yeah, it would break down your demographics. It was crazy the amount of information that they had. Obviously, male versus female. Household income. Where they lived. Where they worked. The websites they liked. Tüm bu tür şeyler. How many people were in their house. Education levels.

Chris: Facebook, at the time, was giving you all of this. That was a great way for us, early on, to really figure out who was purchasing from us. I think it was around our first 10000 to 15000 purchases, we then put that back into Facebook and really broke down exactly who was buying from us. That, at the time, was actually huge because it was really hard for us to really figure out who was actually buying the product. Once we saw that and saw the breakdown, that's, immediately, when we knew that we had to bring in a product that was more geared towards women.

Felix: Evet. That's an interesting problem to have where the women are buying the products but they're buying for someone else, at that time.

Felix: How did you … So, you introduced a new product to address this customer base. But if you wanted to continue selling your existing product, how do you change up your marketing, if the buyer is different than the user?

Chris: I don't think you really need to.

Chris: You can actually, we actually played upon that. We changed some of the ads to be … We knew what was working. But more geared towards women. We went to marketplaces, like Pinterest, that was heavily favored with women. We used similar ads. What we did was we played more towards the gifting market instead of trying to sell directly to them. We were really selling it as a play on a holiday or birthday or some kind of gifting item. All the ads centered, kind of, to turn towards that instead of a direct sell to them.

Feliks: Anladım. So, the tumbler was a product introduced to sell to the buyer that is also going to be the end user?

Chris: Yes, yes. With that, we did directly target the end user, the women, with all the tumbler ads. But the shaker bottle ads, we would gear more towards gifting if we were targeting the women market.

Felix: Can you give us some examples of that? What would an ad look like or ad campaign look like if it was to target more of a gifting market?

Chris: Evet. What's really cool about our website is we're actually able to personalize each and every bottle. We do laser engrave the bottles, in house. You come on the site, you can put whatever you'd like, a logo, name, a saying, anything like that.

Chris: A lot of the times, in some of the ads that we run, we'll actually put an engraving on there that is geared towards a birthday or Valentine's Day. We did “swole mate” ones, I love you more, stuff like that, where we'd actually have it pre-made, pre-designed, on the bottle. Then, we'd shoot out the emails or whatever the marketing was to really gear towards the gifting market.

Feliks: Anladım. I love that, that you took the step for them to say, “Hey, look. This is presentable as is, as a gift already.” I think that's, it makes it a lot easier for someone to see why they might want to buy this as a gift.

Felix: Let's talk about your Shark Tank experience. Tell us first, how did you guys get on the show?

Chris: Absolutely, yeah. It actually all came about 2013. I was still playing ball. I had an email from my agent, at the time, who actually said, “Hey, the producers from Shark Tank are looking for any former players or active players that have a really good idea. A business that they would like to pitch on the show.”

Chris: So, at the time, I loved the show. I watched it all the time. I said, “Hey, man, that's really cool. I have absolutely nothing. I'm still playing ball. Hopefully, one day, I'll be able to come back to this email and use it.”

Chris: Time went by. I got out of football. Went into my wife's business. Was doing that. Then, this idea came across my mind. When I started producing it, it was always in the back of my mind that I'm going to get this product on Shark Tank.

Chris: I went back, once we got the product produced. Started selling it a little bit. I immediately went back to my old contacts. I found that email. Emailed them and the guy responds back and said, “They no longer work there.”

Chris: From that, I then had to find who I had to contact. I did. I was able to really streamline the process. I still had to go through all the videos and send them all in and have a product that was actually worth it.

Chris: Hundreds of sheets of paper signed later, and some crazy videos I was making of me, at the gym, ripping my shirt off, all kinds of stuff, and we was told that we had a chance to go on. At that point, it was all about, “Hey, I'm only going to be about six months in but let's get this sales up as high as I possibly can. So that when I go on the show, it's somewhat presentable.”

Chris: Really, the goal was, in the first six months, was to get $50000 worth of sales. When I actually walked on the show to pitch, we had $80000 in sales, at the time. Did a pretty good job in the six months of getting sales so that I could go on there and get a decent valuation.

Felix: What did you come into the show wanting? What was the deal you wanted? What did you end up walking away with?

Chris: We went on, when I went on to ask for $100000 for 10%. I was valuing it at a million dollars. It was tough to evaluate the company being six months in, being so early in the game.

Chris: I thought it was a pretty fair valuation, at the time. Really, what I was looking for, I was looking for the exposure and for the help, the marketing help. That's really what I got out of it.

Feliks: Anladım. The deal you did with was Mark Cuban, was one of the, I guess, the investors, as well, as … Was there another investor on this deal, too?

Chris: Evet. We ended up getting offers from all five sharks. At the end of the day, came down to Mark Cuban and then, Alex Rodriguez, was a guest on the show. I think it was one of his first episodes, it might have been his first episode. I think it was, actually. He was a guest on the show. They both wanted to come in together. They bumped it up to 15%. I got them down. Actually, I think they wanted 20. I got them down to 15% for 150K. I got the valuation that I was looking for. Lost a little more equity than I was hoping for. At the end of the day, I got two guys that were in the sports market. We now have the NBA, the MLB, and NFL experience behind us. Really gave us huge credibility in the sports world to have both of them on the Ice Shaker team.

Felix: Bu harika. What's it like to work with them, these days, when you … how do you … It sounds like you wanted to get on the show for the exposure. But then, also, just have these people to call or these people in your network. Mark Cuban, Alex Rodriguez, in your network. How do you, how does it come to your advantage, now, when you're running the business?

Chris: Yeah, it's amazing. Being in Dallas with Mark and his team has been awesome. I'm doing stuff with them a lot because of how close we are. A lot of it comes down to the panels and doing speaking engagements, stuff like that. Networking is absolutely huge.

Chris: Mark has built out a team of multiple people that help. Their main job is just to help all his Shark Tank investments. He has so many now, over the years, over 10 years of Shark Tank, I believe it's at least 80, probably over 100, different companies that he's invested in. These people are there, really, just to help. So, if I have any questions, if I need any help with anything, they're there to help me.

Chris: They brought in GNC early on. They helped walk me through the entire negotiations. Still, to this day, we're on the phone trying to figure out how we can work better with them. But still reaching out to different retails, using their connections there. Even just connecting me to other companies in their portfolio have been absolutely huge. If I have questions, say, about SEO or marketing or whatever it is, there's somebody in his portfolio that is really good at it, that's an absolute expert in it. They're happy to connect me to them and speak to their CEO or head of marketing or whoever it is, for free. Just out of good faith because we're under the same portfolio.

Chris: It's also helped with collaborations and getting giveaways and email blasts with other companies that are in similar market space as me, underneath the Mark Cuban portfolio. That's been absolutely huge for me. It just keeps on leading to new connections every day.

Chris: With Alex, he's been, it's been a lot different role because he doesn't have that same experience that Mark has. He doesn't have a team built out for over 100 Shark Tank companies, like Mark does. Alex is completely different. Really good at marketing and helping us get it out there. That way he's got us into UFC gyms, early on. He has the whole fitness background. True Fusion is another gym that's really starting to take off that he's got us into. Always helping with events and stuff like that to promote the product. That's definitely his strong point.

Felix: Evet. Any piece of business advice that you got from either of them that was really important for your growth? Things that, maybe, you didn't realize until you heard it come out of their mouths. Can you think of anything like that?

Chris: Man, we don't necessarily talk to them, in person, very much. I'm in communication with them through email, for the most part.

Chris: For me, it's mostly talking to the teams. I mean, these guys are, especially Mark, just insanely busy. For a $75000 investment, to a billionaire, he's not going to really jump on the phone with me and talk anything out. But, for big decisions, he's there. We ran into some pricing issues, stuff like that, so I reached out to him and asked him what he thought. Within 15 minutes, he's replying back to these emails. And it's him replying back with an honest opinion. It's not going to be a long, detailed email. It's going to be really short and sweet. But he is there to help and give his advice. For someone with that much power and authority and that busy, it's extremely impressive that he's still within 15 minutes answering to one of his 100 investment companies that he has.

Felix: Evet. I've spoken to another Mark Cuban investment company on the show and they said the same thing, that he will respond to email any time of day, it almost seems. He'll back to you if it's an important question for you to reach out to him.

Felix: What about the … What were the results of being on the show, in terms of exposure and traffic or sales to the store? How big of a boost did it give you guys?

Chris: Kesinlikle, kesinlikle çok büyük. Bunu görmeye devam ediyoruz. Bunu ölçemezsiniz bile çünkü bugün hala oluyor. Sadece ilk baskı, ilk iki hafta çok büyüktü. Pek çok insan, sadece ilk gün olmasa bile, gerçekten bütün bir haftayı kapsıyor. Bir çok kişi kaydediyor. Ertesi gün izliyorlar. O hafta Hulu veya diğer kanallardan izliyorlar. Her gün hala bana "Hey, seni Shark Tank'ta gördüm. Her neyse, onu dün ilk kez gördüm.”

Chris: Gerçekten harika olan şey, Kasım ayında, yayınlandıktan sonraki ilk yıldan sonra ne kadar iyi yaptığımızı vurgulayan güncellemeye sahip olmamız. Daha sonra bundan da güç aldık. Şimdi, aslında CNBC'den tekrarları almaya başlıyoruz. İlk yıldan sonra, onu satın alacaklar. Onlar da şovu yeniden yayınlamaya başlayacaklar. Her yayınlandığında, web sitemize büyük bir destek oluyor. Bazen o güne kadar gerçekten yeniden yayınlandığını bile bilmiyorum ve aniden web sitemiz tamamen havaya uçuyor.

Chris: Gelen parayı ilk iki haftada Amazon'da sattık, aslında ilk 20 dakika içinde. Bütün [duyulmuyor]larımız gitmişti. İlk iki haftada gelen bu parayı sadece tuttuk ve hattı hızlı, hızlı ve verimli bir şekilde kesinlikle genişletmemize gerçekten yardımcı oldu. Tüm satışlardan elde edilen para ve gerçek yatırımdan elde edilen para, bizi tek şişelik bir üründen şimdi 80'den fazla farklı ürün sunan gerçekten bir şirkete dönüştürmek için geri döndü.

Felix: İnanılmaz. Biraz da iceshaker.com sitesinden bahsedelim. Gördüğüm harika bir şey, daha önce fotoğrafları nasıl almak istediğinizden bahsetmişsiniz, size ürünün 360 derece iyi bir temsilini veriyorsunuz. Benim gördüğüm bu. En üstte şişenin dönen bir görüntüsü var. Bunun hakkında bizimle konuş. Tasarımın geri kalanı [duyulmuyor 00:45:56], özellikle sitenin kalitesini ve dönüşüm oranlarını iyileştirmek için verdiğiniz bilinçli kararlardan bazıları nelerdir?

Chris: Evet. Zordu. Gerçekten, ilk başladığımda sadece hızın ne kadar önemli olduğunun farkında olmadığım bir şey. En üstteki video tam uzunlukta bir videoydu. Şimdi kesildi. Sanırım sadece dört panel. Dönüyor gibi görünüyor. İlk başta, sadece tam bir videoydu. O kadar yavaştı ki, dönüşüm oranımızı kesinlikle öldürdüğünden eminim.

Chris: Böyle şeyleri erkenden öğrenmek zorunda kaldım. Sitemizi bir şirkete yaptırdık. Sanırım sonunda beş bin gibi bir şey oldu. Çok güzel olduğunu düşündüm. Ana özelliklerin tümü masaüstünde çalıştı ancak mobilde çalışmadı. O zaman, bunun büyük bir anlaşma olduğunu düşünmedim. Pek çok kişinin telefonunu satın aldığını düşünmemiştim. Ama o zamanlar muhtemelen telefonlarını satın almayan birkaç kişiden biri olduğumu gerçekten çok hızlı fark ettim. Eminim bu sayı gitgide artmaya devam ediyor, sadece telefonlarından alışveriş yapan kaç tane mobil kullanıcı var.

Chris: Bundan sonra web sitesini tamamen yeniden yapmak zorunda kaldık. Trafiğimizin %80 ila %90'ının mobil olduğunu ve en iyi özelliklerimizin yalnızca masaüstünde gösterildiğini fark ettiğimizde. Mobil cihazlarda o kadar harika görünmüyorlar.

Chris: Evet, onu mümkün olan en iyi dönüştürme sitesi yapmak benim için gerçekten bir hedef haline geldi. Bununla birlikte hız, tasarım ve gerçekten sadece güven geldi. Bence güven artık bir web sitesi için çok büyük bir faktör çünkü insanlar, eğer ona güvenmezlerse, yapacakları ilk şey, ürünü istedikleri zaman iade edebileceklerini bildikleri Amazon'a koşmak olacak. zaman. İki gün içinde orada olacağını ya da paralarını geri alacaklarını biliyorlar. Bununla nasıl rekabet edeceksiniz? Bunu yapmanın tek yolu, onlara web sitenizde daha iyi bir deneyim sunmaktır.

Chris: Bunu birkaç yolla yapabildik. Birincisi, güven faktörü. İkincisi, onlara Amazon'da sunduğumuzdan farklı bir ürün çeşidi sunabiliyoruz. Orada tam hattımızı sunmuyoruz. Ve daha iyi fiyatlandırma sunuyoruz ve ayrıca ücretsiz nakliye ve hızlı geri dönüş sunuyoruz. Büyük ücretlerden etkilendiğimiz gerçeğini gerçekten karşılamak için Amazon'daki fiyatlandırmamızı her zaman yükseltiriz. Ayrıca web sitemizi korumak istiyoruz. Bu nedenle Amazon'da her zaman biraz daha fazla ücret alıyoruz.

Chris: Öyleyse, siteyle, gerçekten insanların ona güvenmesini nasıl sağlayabiliriz? İşte tam bu noktada bizim için gerçekten yararlı olan farklı uygulamalar ve inceleme sistemleri devreye giriyor.

Felix: Bunlardan bahseder misin? Siteye ne tür uygulamalar eklediniz?

Chris: Erken, Yotpo adlı bir inceleme uygulamasıyla gittik. Geldiler ve harika bir iş çıkarıyorlar. Bu sadece incelemelerden daha fazlası. Yani, olacak, eğer sitemize girerseniz, muhtemelen bugün tek başına kalmış iki veya üç inceleme vardır. Ön sayfada, en son ve en iyi incelemeleri ön sayfada gösterecek bir atlıkarınca var. Normalde, normal bir günde, tüm afişin tamamı o gün gelen 10 incelemeyle doldurulur. Kesinlikle çok büyük, gerçekten, sadece güven çünkü bunu gördüğünüzde, o gün gelen 10 incelemeyi görüyorsunuz, insanların siteyi satın aldığını biliyorsunuz.

Felix: Evet, bunu fark etmemiştim. Şimdi bakıyorum. Döner düğmeyi görüyorum. Tarihe çok dikkat etmemiştim. Ama şimdiden bir sürü var.

Chris: Evet. Bunu gördüğünüzde… Bir web sitesine girdiğimde ilk baktığım şey, “Hey, güncel mi? Yürütülüyor mu?”

Chris: Son gün veya o gün gelen 10 incelemeyi gördüğünüzde, "Vay canına, bu adamlar harika bir iş çıkarıyor. Belli ki ürünü gönderiyorlar. İnsanlar aldıklarının tadını çıkarıyor.”

Chris: Yani, büyük, büyük bir güven faktörü, yarasadan hemen sonra. Bunu da birleştirmeye çalışıyoruz, eminim sitenin alt kısmında mağaza açılır. Bu, insanlar web sitemizden satın alırken gerçek zamanlı olarak gösterilir. Gerçekten, bunun güzel yanı bir tane daha verecek, sosyal kanıt olacak. İnsanların sitede olduğunu gösterecek. İnsanlar satın alıyor. Ayrıca onlara yan tarafta kaçırmış olabilecekleri seçenekleri de gösterecek. Örneğin, protein kurabiyemiz, proteinli kahvemiz gibi havalı bir şey ortaya çıkarsa, sitemizde gerçekten o kadar iyi vurgulanmayan bunun gibi bir şey, "Hey, bu nedir?" Diyeceksiniz.

Chris: Gerçekten tıklayabilir, içine girebilir ve diğer insanların ne satın aldığını görebilirler. Sepetlerine biraz protein kahvesi de ekleyebilirler. Bu, güven oluşturan ve ayrıca satışları artırmaya yardımcı olan gerçekten çok güzel bir başka uygulama.

Felix: Öyle.

Chris: Evet. Bizim için gerçekten iyi olan, dönüştürmemize gerçekten yardımcı olan diğer uygulamalardan bazıları, üzerinde göreceğiniz açılır pencereye benzer. Bu bizim kullandığımız bir uygulama, aslında Privy adında kullandığımız ücretsiz bir uygulama. Hepsi bu, açılacak, bir e-posta adresi isteyecek. Oyunun başlarında, bunun yapmak istemediğim bir şey olduğunu düşündüm. Bir pop-up ortaya çıktığında spam-y olduğunu düşündüm. Ama okursanız, araştırırsanız, olmaması sizin için çok büyük bir dezavantaj. Bunu orada bulundurarak, e-posta topluyorsunuz. Geri dönüp müşterilere gönderebileceğiniz ve onları gerçekten siteye geri götürebileceğiniz süper, süper değerli bilgiler.

Chris: Günün sonunda, sitenize gelen insanların %90'ından fazlası satın almayacak. Dolayısıyla, onlardan bir tür veri toplamıyor veya almıyorsanız, büyük bir fırsatı tamamen kaçırıyorsunuz demektir. E-posta kaydını Shark Tank'tan önce getirdik. Bu sayede devasa bir e-posta listesi oluşturabildim. Kesinlikle, şiddetle, şiddetle tavsiye ederim bir e-posta listesi. Ayrıca insanları buna katılmaya teşvik etmek istiyorsunuz. Bununla, dışarı çıkan süper spam-y e-postaları yapmayın. Onlara bir tür değer verin. Onlara gerçekten istedikleri bir şey verin. Satışlar, onlara bir ürünü daha piyasaya çıkmadan satın alma fırsatı verin. Onlara bu listeden gerçekten değer verin ki listede kalmaya devam etsinler ve sadece abonelikten çıkmasınlar.

Feliks: Harika. Çok teşekkür ederim, Chris. Iceshaker.com web sitesidir. Bu yılı bir başarı olarak görmeniz için 2019'da ne olması gerektiğini söylersiniz?

Chris: Adamım. Şimdiye kadar zaten harika bir yıl geçirdik.

Chris: Bazı büyük şeyler geliyor. LifeTime Fitness gibi spor salonlarıyla sohbet ettiğimizi biliyorum. Görünüşe göre hepsine girmeyi başarabiliriz.

Chris: Gerçekten, bu yıl daha çok perakendeye odaklanıldığını düşünüyorum. Bence sadece göz küresi oluşturmaya, ürünümüze daha fazla maruz kalma oluşturmaya yardımcı olacak. Bu, internette çok iyi gittiğimiz için gerçekten zorlamadığımız bir şey. İnternette bu kadar başarılı olduğunuzda, bunu bir kenara itiyorsunuz. Yüksek marjları görüyorsunuz. Bu harika. Bu harika. Her şeyi kontrol edebiliyorsun. Bence çok fazla teşhiri ve sadece sosyal kanıtı da kaçırıyorsunuz. Her zaman "Hey, hangi mağazalardasınız?" diye sorulacak bir konsept kanıtı.

Chris: Pek çok insan ürünü elinde görmekten hoşlanır. Tıpkı daha önce ürünü gerçekten tutmaktan, piyasadaki diğer ürünler arasındaki farkı görmekten bahsettiğimiz gibi. Ürün, bu noktada o kadar kaliteli bir ürün ki, insanlar onu görünce satıyor. Aslında ürünün kalitesine hayran kalıyorlar. Bazen bunu ellerinde olmadan tasvir etmek zor. Yani, gerçekten perakendeye girmeye çalışıyorum. 2019 hedefi de biraz bu.

Feliks: Harika. Zaman ayırdığınız ve deneyimlerinizi paylaşmaya geldiğiniz için tekrar çok teşekkür ederim, Chris.

Chris: Kesinlikle. Bana sahip olduğun için teşekkürler.