Dikkate Almanız Gereken Önemli B2B e-Ticaret Metrikleri

B2B endüstrisi de e-Ticaret endüstrisinin potansiyelini fark etti ve bu nedenle başarılı bir iş için dijital ticaretin gücünden yararlanıyor. Geleneksel fiziksel mağaza yaklaşımından bir B2B işini çevrimiçi hale getirmek zaman, para ve kaynak gerektirir. Bu nedenle, işletme sahiplerinin yatırımları ve çabaları için maksimum getiri elde etmeleri zorunlu hale geliyor. Bu nedenle, B2B mağazanızın başarısını ölçmek çok önemlidir.

B2B e-ticaret endüstrisinde, ölçmeniz, analiz etmeniz ve karşılaştırmanız gereken birkaç temel performans göstergesi veya metriği vardır. Bir grafik ve sayı havuzunda boğulmak gibi değildir, ancak kontrol edebileceğiniz bazı geleneksel ölçümler vardır. Bu birkaç metriği kontrol etmek, kampanya performansı hakkında ölçülebilir öngörüler elde etmenize yardımcı olabilir. Hangi metriklerin sizin için önemli olduğunu anlamak, yaklaşımınızı hassaslaştırabilir ve büyümeyi sağlama şansınızı artırabilir.

Bu yazıda, dikkat etmeniz gereken kritik metrikleri inceleyeceğiz:

Odaklanmanız Gereken B2B e-Ticaret Metrikleri

Potansiyel Müşteri-Kapanış Dönüşüm Oranı (CVR)

Dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO), e-ticaret mağazası satışlarınızı artırmak için müşterilerin satın alma deneyimini iyileştirmeye odaklanır. Bu ölçüm, müşterilere dönüşen ziyaretçilerin yüzdesini ölçtüğü için pazarlama taktiklerinizin ne kadar başarılı olduğunu belirleyebileceği için kritik öneme sahiptir.

Yüksek bir dönüşüm oranı, ilgi çekici bir müşteri tabanınız olduğunu gösterir ve dönüşüm oranınızı ikiye katlayabilir ve büyümeyi hızlandırabilir. Ancak düşükse, o zaman ya yanlış hedef kitleyi hedefliyorsunuzdur ya da sitenizdeki müşteri katılımı zayıftır ve bu nedenle onları dönüştürmezsiniz.

B2B satın alma döngüsü B2C döngüsüne göre daha uzun olduğundan, dönüşüm oranı hesaplaması ve pazarlama kampanyalarının performansının değerlendirilmesi de çok önemlidir. Bu nedenle, her ay yerine düzenli olarak bu sayılara dikkat etmelisiniz.

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)

Edinme metrikleri, sitenizin etkinliğini ve insanları sitenizi ziyaret etmeye yönlendirmeye yönelik diğer pazarlama çabalarını belirler. Odak noktası, trafik hacmini söylemek değil, aynı zamanda trafik numaralarını daha iyi bağlamsallaştırmak için kimin aradığını ve nereden geldiklerini size bildirir.

Müşteri edinme maliyeti ile, pazarlama harcamalarınızı toplayıp müşteri sayısına bölerek şirketinizin bir müşteri elde etmek için ne kadar para harcadığını bileceksiniz. Ayrıca, markanın pazarlama ve reklamcılık için toplam yatırım getirisini de öğreneceksiniz. Şirketin CAC'si hakkında aktif bir farkındalık, bütçeniz dahilinde kampanyalara öncelik vermenizi sağlar.

Birçok B2B işletmesi, verimliliklerinin ne kadar iyi veya kötü olduğunu bilmek için tek ölçütün CAC olduğunu söylüyor. Diğer B2B işletmeleri için bu, bir şeylerin doğru yapılmadığının açık bir göstergesidir. CAC numaralarını kullanarak nerede bazı değişiklikler (program, kampanya, girişim, kanal, yaklaşım) yapmanız gerektiğini belirleyebilir ve bu değişikliklerin olumlu veya olumsuz etkilerini fark edebilirsiniz.

Müşteri Edinme Maliyetinin Pazarlama Yüzdesi

Bu metrik oldukça tekniktir, ancak pazarlama ekibinizin performansı ve harcamaları hakkında size bilgi verdiği için faydalı bir metriktir. CAC'nizin pazarlama yüzdesini, ne kadar para harcadığını ve kaç yeni müşteri kazandığını öğreneceksiniz. Pazarlama programınızla ilgili daha iyi bilgiler edineceksiniz, dönüşüm yapmayın ve daha iyi satış ve pazarlama kararları verebilirsiniz.

1. Pazarlama Kökenli Müşteriler

Bu ölçüm, pazarlama yoluyla müşteri yüzdenizin ne kadar kazanıldığı konusunda size net bir fikir verecektir. Araçlara ve tekniklere yatırım yapmış olabilirsiniz ve bu nedenle hedef kitlenizi büyütmek isteyeceksiniz.

Bu ölçüm anlayışı, işletmeniz hakkında kaç kişinin bilgi sahibi olduğunu ve daha iyi bir deneyim için daha fazla ne yapmanız gerektiğini belirlemenize yardımcı olur.

2. Kayıp Oranı

Bu metrik herkesi mutlu etmez ve işletmenizin uygulanabilirliğini belirleyen nesnel bir metriktir. Bu B2B iş metriği, belirli bir süre sonunda bir üründen ayrılan müşterilerin sayısını kalan müşterilere bölerek hesaplar.

Bu metrik ile müşterilerinizi nerede kaybettiğinizi anlayabilir ve oradan ürün etkileşimini iyileştirmek için bir strateji geliştirebilirsiniz. Mevcut müşterileri elde tutmak için yeni müşteriler kazanmaktan daha az çaba gerektirdiğinden, kayıp oranı esastır.

3. Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV)

Bu metrik, bir müşterinin yaşamı boyunca sizin için ne kadar harcadığını gösterir. Daha yüksek bir sayı her zaman iyidir. Bu ölçümü anlamak, yeni müşteriler edinmek veya mevcut müşterileri elde tutmak için ne kadar para yatırmanız gerektiğini belirleyebilir.

Şirketiniz ve müşterinizin sizinle birlikte oldukları anda aralarındaki değer alışverişine odaklanır. Yüksek bir CLV elde etmek için satın alma maliyetinin düşük olması ve müşterilerinizi elde tutması ve büyütmesi gerekir.

4. Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları

Bu potansiyel müşteriler, mağazanızdan satış ekibine ürün satın alma niyetini gösteren potansiyel müşterilerdir. Bununla birlikte, MQL'ler, dönüşüm için ilgili promosyon içeriğine uygun şekilde maruz kalmayı gerektirir. Pazarlama ekibi olası satışları bulmaktan ve satış sorumluluğu bunları dönüştürmek olduğundan, MQL takibi, satış ve pazarlama ekiplerinizin birlikte çalışmasına olanak tanır.

Bu ölçüm, diğer potansiyel müşterilere dönüşme olasılığı daha yüksek olduğundan, nitelikli satış potansiyel müşterilerinden farklıdır. Öte yandan, Satış nitelikli müşteri adayları, satış ekibi tarafından potansiyel müşteri olarak nitelendirilir. Hem pazarlama nitelikli müşteri adayları hem de satış nitelikli müşteri adayları, gelen sorguların kalitesini ve müşteri adayı yeterlilik sürecinizin verimliliğini ortaya koydukları için çok önemlidir.

5. Aylık Yinelenen Gelir

Potansiyel müşteri sayısındaki büyüme, işletmeniz için iyi bir olasılıktır. Ancak bu potansiyel müşteriler B2B mağazanızdan alışveriş yapmıyorsa veya gelire katkıda bulunmuyorsa, bu ölçümler boşunadır. Bir noktadan sonra, pazarlama çabalarınızın yatırım getirisini değerlendirmeniz gerekir.

Sürekli gelir sağlayan B2B firmaları, aylık yinelenen geliri (MRR) ve yıllık yinelenen geliri de izlemelidir.

Bir Şirket İçin MRR'yi Ölçmenin Birçok Faydası Vardır

1. Performansta İyileştirme

MRR ile satış ekibi takip ettikleri hesap büyüklüğünü belirleyebilir. Bu nedenle, bir satış temsilcisi yüksek veya düşük MRR'ye dayalı bir anlaşmayı kapatırsa, maaş etkilenecektir. Satış ekibini yüksek değerli MRR anlaşmalarını kapatmaya motive edecektir.

2. Satış Tahmini

MRR metriği, yöneticilerin veya iş liderlerinin firma için daha doğru satış tahminleri ve hedefleri yapmasına yardımcı olur.

3. Bütçeleme

Şirketin geliri gelecekteki kararları belirler. MRR, yöneticilere her ay iş hayatında ne kadar gelir elde ettiklerini söyler. Bu onların yatırımlarını ve iş geliştirme stratejilerini planlamalarına yardımcı olur.

Toplama

Bu yazıda, odaklanmanız gereken temel B2B e-ticaret metriklerini inceledik. En iyi B2B e-ticaret geliştirme şirketi Emizentech'te, sıfırdan e-ticaret mağazaları oluşturma konusunda uzmanlığa sahibiz. B2B mağazalarında deneyim ve sağlam bilgi birikimine sahip olağanüstü proje yöneticilerimiz ve geliştiricilerimiz var. B2B mağazaları B2C mağazalarından farklıdır ve biz bunu anlıyoruz. Geliştiricilerimiz, gereksinimlerinize göre e-ticaret mağazanızı oluşturmak için gümrüklerden herhangi birini uygulayacaktır.