Bu Sadece Çalışıyor: Sosyal Kanıt Pazarlama ile Dönüşümlerinizi Hızlandırmanın 7 Kanıtlanmış Yolu
Yayınlanan: 2020-09-02Sosyal kanıt pazarlaması sadece bir strateji değildir - pazarlamaya ve müşterinizle olan ilişkinize yaklaşmanın yeni ve derin bir yoludur.
Proof CMO'su Austin Distel, sosyal kanıt pazarlamasının dönüşümleriniz üzerinde nasıl önemli ölçüde olumlu bir etkisi olabileceğini paylaşmak için This Just Works dijital anti-konferansına katıldı.
“Serbest çalışan dijital pazarlamanın ilk günlerinde, müşterimin proje ürünlerini çevreleyen stratejiler tamamen özellikler ve faydalarla ilgiliydi, ancak bunlar asla müşteriyle ilgili değildi. Tüm bu süre boyunca reklamlarım güzel ve web sitelerim iyi tasarlanmıştı, ancak o kadar etkili olmadılar. Ve metin yazarlığım çok fazla moda kelime kullandı, ama dürüst olmak gerekirse, zayıftı ve müşterimin sesinden değildi, ”diyor Austin.
Pazarlamacıların bugün karşılaştığı 1 numaralı sorun, tıklamaları müşterilere dönüştürmektir. Pazarlamacılar bu sorunu nasıl çözüyor?
Sosyal kanıt.
Bu oturum, dijital anti-konferans olan This Just Works'te sunuldu. Oturumun tamamını (ve diğer 14 konuşmayı) buradan TJWAG2020 koduyla kaydolarak görebilirsiniz.
Sosyal kanıt 101
Sosyal kanıt, insanların doğru davranışı yansıtmak amacıyla başkalarının eylemlerini üstlendiği psikolojik bir olgudur.
Görünür bir puan veya aciliyet duygusu (aynı seyahat için rezervasyon yapan diğer insanlar gibi) harika sosyal kanıt motivasyonlarıdır.
Austin, "New York Times'ın en çok satan Influence kitabının yazarı Robert Cialdini'nin daha zarif bir şekilde söylediğini düşünüyorum: Belirli bir durumda bir davranışı, başkalarının onu gerçekleştirdiğini gördüğümüz ölçüde daha doğru görüyoruz" diyor.
İnternetteki en büyük reklamverenler günde yüz binlerce ila milyonlarca dolar harcıyor. Peki bunu nasıl karlı bir şekilde yapıyorlar? Austin ve akıl hocası bunu araştırmaya karar verdi.
"Bu büyük reklamcılar, birçok sosyal kanıt kullanarak tıklamalarını müşterilere dönüştürüyor. Farklı reklamlara tıklarsanız, diğer açılış sayfalarında beş yıldızlı incelemeler, sertifikalar, gerçek zamanlı, sosyal kanıt ve daha pek çok şey bulacaksınız” diyor Austin.
Sosyal kanıt pazarlamasıyla dönüşümleri artırmanın 7 kanıtlanmış yolu
Austin, "Bu sosyal kanıt pazarlama kampanyasını yaparsanız, web siteniz %300'e kadar daha yüksek dönüşüm sağlayacak ve satış hedeflerinize kârlı bir şekilde ulaşmanıza ve pazar lideri olmanıza olanak tanıyacak" diyor.
- Müşteri logoları bölümünü ekranın altına yerleştirin
- Kopyanızda müşterinizin sesini kullanın. Kalabalığı vurgulayın
- Ünlü müşterileri ve tavsiye ortaklarını öne çıkarın
- Bir müşteri sevgi duvarı yaratın
- Sertifikalar, güven rozetleri, ödüller ve öne çıkan yayınlar ekleyin
- İlgili incelemeler ve vaka çalışmaları
- Gerçek zamanlı bir etkileşim etkinliği akışı ekleyin
1. Müşteri logoları bölümünü ekranın altına yerleştirin
DigitalMarketer sitesinde, 126.000'den fazla pazarlamacının yanı sıra Uber ve Shopify gibi şirketler tarafından güvenildiğini görebilirsiniz.
DigitalMarketer, tam olarak kaç işletmenin (ve bu konuda tanınabilenlerin) onlardan yararlandığını gösterir.
"Geçenlerde Appcues ile bir vaka çalışması yürüttük. Bunun gerçekten ilginç olduğunu düşündüm, ana sayfalarında tüm bu logoların ekranın altında olduğunu gördük. Ve bilmek istediğimiz şey, logolar daha alakalıysa, onlardan daha fazla etkilenecekler mi? Ve cevap evet (Proof kişiselleştirme yetenekleriyle kanıtlanmış).”
"Bu testi yaptıktan sonra, ziyaretçinin sektörüyle alakalı logoları sergileyerek denemelerde %42'lik bir artış gördük. Ve bu bize sadece logoların veya bu sosyal kanıt logolarının etkili olmadığını gösteriyor, Bu farklı müşterilerle ilişki kurduğumuzda daha da etkili oluyorlar” diyor Austin.
Buradaki anahtar çıkarımlar:
- 4-7 müşteri logosu
- Ziyaretçi için logoları kişiselleştirerek birden fazla sektöre hizmet verin
2. Kopyanızda müşterinizin sesini kullanın. Kalabalığı vurgulayın
Intercom, sitelerinin çok büyük bölümlerini müşterilerinin sesine ayırıyor. Navigasyona gittiğinizde, her bir kişi için açılış sayfaları vardır - konuşma desteği, konuşma katılımı ve konuşma pazarlaması.
“Buradaki pazarlama sayfasına tıkladım. Ve bu sayfaya gittiğimde, bu iki referans var ama bunlar sadece kimseden değil. Onlar diğer pazarlamacılardan. Ve bu, Intercom'un sayfaları görüntüleyen kişilere dayalı bu farklı referansları sergilemek için gerçekten akıllıca bir hamlesi," diyor Austin.
Açılış sayfalarınızı düşündüğünüzde, sayfadaki satın alma yolculuğunda bulundukları yere dayalı referanslar ekleyin. En üstte, daha istekli referanslar olabilir, oysa en altta daha çok itirazları aşmaya yönelik bir eylem çağrısıdır.
Buradaki paketler:
- Görüşler sayfanın bağlamıyla alakalı olmalıdır. Her alıntı bir amaca ihtiyaç duyar.
- Müşteri sözlüğü kullanın
- Manşetlerinize kilometre taşı başarıları yazın
3. Ünlü müşterileri ve tavsiye ortaklarını öne çıkarın
Athletic Greens, müşterilerini ve ortaklarını sayfalarında öne çıkarmakta harika bir iş çıkarıyor.
"Bu, aşina olduğumuz ve hayran olduğumuz mikro etkileyicilerin yükselişi ve bu gerçekten etkili bir strateji. Bu nedenle, bir referans iyidir, ancak bir arkadaşın referansı veya hayran olduğumuz birinin referansı gerçekten etkilidir, ”diyor Austin.
Hatta sosyal kanıtı doğrudan manşet kopyanıza dahil edecek kadar ileri gidebilirsiniz.
“Proof için buna bir şans vermeye karar verdik. Ve böylece bu "Proof tarafından doğrulandı" ifadesini bir açılış sayfasına ekledik. Ve markamıza tıkladığınızda sizi This Just Works'ün 'Bu Just Works Proof tarafından doğrulandı' yazan açılış sayfasına götürür.”
"Daha önce bulduğumuz şey, yalnızca bunu çalıştırarak, yönlendirme ortağı için kişiselleştirilmiş bir açılış sayfası sağlayarak denemelerde %25'lik bir artış oldu."
Buradaki paketler:
- Potansiyel müşterileriniz müşterilerinize hayransa, teklifinizi denemek ve onlara daha çok benzemek için satın alacaklardır.
- Müşterilerinize aşina olan veya onlarla arkadaş olan potansiyel müşterilerin güvene dayalı olarak satın alma olasılığı yüksektir.
4. Bir müşteri sevgi duvarı yaratın
İyi bir inceleme sizi etkileyebilir.
Bir aşk duvarı, satın alana kadar sizi yolda durdurmak zorundadır.
Buffer, Twitter'da olumlu eleştirilerde yayın yapmaya adanmış bir sevgi duvarına sahiptir.
Bu sevgi duvarı, Marie Forleo gibi, müşteri başarı öykülerinin tam bir sayfası da olabilir.
"İnternetteki en ünlü koçlardan biri olan Marie Forleo'nun başarı hikayelerine adanmış koca bir sevgi duvarı var. Bunun ne kadar iyi yapıldığını seviyorum. Bu güzel. Konunun özü ve bu, Marie Forleo'yu gerçekten kullanan kaç başarı hikayesi olduğunu gösteriyor” diyor Austin.
"Ben de uzun olmasını seviyorum. Böyle bir sayfa yapıyorsanız, ne kadar uzun olursa o kadar iyi. Bu, sadece birkaç tane güçlü olanı denemenin zamanı değil. Kaydırmaktan acı çektiğini bildiğin başparmaklarının olmasını istiyorsun.”
Buradaki paketler:
- Tüm bir sayfayı müşterilerinize ayırın. Sayfa ne kadar uzun olursa o kadar iyi
- Alıntıları, sosyal medya gönderilerini, incelemeleri ve hikayeleri küratörlüğünü yapın
- Boyunca CTA'ları eklemeyi unutmayın!
5. Sertifikalar, güven rozetleri, ödüller ve öne çıkan yayınlar ekleyin
"ActiveCampaign'ın ana sayfasında bu var - her kategoride en iyi performans gösteren lider onlar. Dolayısıyla bu üçüncü taraf güvenilirliği çok fazla güven oluşturur. Eğer bu üçüncü taraf, G2, onlara tüm bu ödülleri verdiyse, onlara güvenebileceğimizi gösteriyor. Buradaki gerçek anlaşma onlar. ”
“Facebook'un buna sahip olmasını, Facebook'ta ürününüzü kaç kişinin tavsiye ettiğini de gerçekten seviyorum, aslında bunu harekete geçirici mesajın hemen altına ekliyoruz. A/B testiyle bunun gerçekten etkili olduğunu gördük” diyor Austin.
Tanıdığınız bir arkadaşınızın adını toplam sayıyla birlikte getirir ve hoş bir aşinalık yaratır.
Buradaki paketler:
- “TripAdvisor” gibi sertifikalar iyidir
- "Secured by McAfee" gibi güven rozetleri iyidir
- “Forbes” gibi yayınlar iyidir
6. İlgili incelemeler ve vaka çalışmaları
"Yılın bir numaralı Shopify Ürünü Best Self oldu. Ve çok fazla incelemesi olan bu dergiye sahipler. Beni alışveriş deneyimim için daha alakalı olanlara yönlendiren bu farklı etiketlere sahip olabilmeyi seviyorum. Austin, “Bu, onu daha etkili kılan bu işlevsellik ile ek sosyal kanıt getirmenin gerçekten iyi bir yolu” diyor.
Bu Best Self ürün sayfasında "renkler" kelimesine göre filtrelenen incelemelere bir örnek.
"Airstream, müşteri takıntılı oldukları için beni etkilemeye devam eden 50 yılı aşkın bir şirkettir. Ve onlardan öğrendiğim bir şey, bu 2 kişilik kategorisine sahip olmaları.
Airstream yayıncıları ve hayalperestler ilham verici deneyimlerini bu blogda paylaşıyor.
"Bu insanlar müşteri ama onların başka bir avatarları var. Flamalara sahipler ve sonra hayalperestlere sahipler. Ve yayıncılar, hayalperestleri bir karavanda yaşamak ve aileleriyle seyahat etmek için satıyorlar. Bu gerçekten harika çünkü hayatlarını dolu dolu yaşayan yayıncıların hikayelerine adanmış koca bir blogları var. Müşteri hikayelerini bir CMS'ye dönüştürmek için harika bir yol."
Buradaki paketler:
- TrustPilot, Yotpo, G2 gibi widget'ları inceleyin
- İnsanlara ilham verecek vaka çalışmaları veya müşteri hikayeleri
7. Gerçek zamanlı bir etkileşim etkinliği akışı ekleyin
Beamer bunu harekete geçirici mesaj düğmesinin çok altında yapıyor.
CTA'ya yapılan bu ekleme, eylemi tamamlamayı çok daha çekici hale getiriyor. 1.032, parçası olabileceğiniz büyük bir insan grubudur.
1.032 müşterinin denemeye başladığını söylüyor ve bu geçen ay. Bu gerçekten etkili. Austin, bunun yalnızca şunu ekleyerek dönüşümleri %38'e kadar artırabileceğini gösteren bir A/B testi gördük" diyor.
Delta'da, kontrol etmek için dışarı çıktığınızda, 70.954 müşterinin son yedi gün içinde seyahatlerini koruduğunu söylüyor.
GERÇEKTEN yolculuklarını KORUMAYAN yabancılardan biri olmak istiyor musunuz? *'Evet, seyahatimi koru'ya tıklar*
Austin, "Ayrıca CNN'in bu üçüncü taraf güvenilirliğini getirmelerini de seviyorum… Bu gerçek zamanlı beslemeyi nasıl kullandıklarını görmek ilginç, bu numara her seferinde birileri seyahat sigortası satın aldığında artıyor" diyor.
Buradaki paketler:
- “Bu hafta 300 kişi kaydoldu” gibi somut sayı örnekleri kullanın
- “Şu anda 24 kişi buna bakıyor”
- "% 10-15 dönüşüm oranı artışı"
"Bütün bu farklı stratejiler boyunca, beyaz tahtaya geri döndüğünüzde, 'sosyal kanıtın nasıl kullanılabileceği' hakkında düşünmenizi istiyorum. Ve bu düşünceyle, beyaz tahtaya geri dönmüyorsun. Müşteriye geri dönüyorsun.” Austin'i belirtir.
Kayıtlı This Just Works dijital etkinliğinin tamamını indirmek için TJWAG2020 koduyla kaydolmak için buraya gidin!