Gelen ve Giden Satışlar: Daha Fazla Gelir Kazanmak İçin Birlikte Çalışmak

Gelen ve giden satışları karıştırmak, hızlı ve kalıcı büyüme elde etmenize yardımcı olacaktır. Ancak her şirket, her ikisinde de iyi bir iş çıkarmak için gerçekten zamana veya kaynağa sahip değildir. Güvenli oynamak için birçok şirket (Mailshake dahil) bir veya diğeriyle başladı.

Ancak sınırlı kaynaklarla bile hem gelen hem de giden satışlarda başarılı olmanın yolları vardır. Size nasıl olduğunu göstermek için Chili Piper ve Mailshake'den satış temsilcileriyle görüştük. Bu şekilde, gelen ve giden satışların işe yaraması ve daha fazla gelir elde etmesi için ne gerektiğini görebilirsiniz.

Gelen ve Giden Satışlar Arasındaki Fark Nedir?

Gelen ve giden satışları nasıl harmanladığınıza bile girmeden önce, her bir stratejinin güçlü yönleri hakkında net bir fikir edinmek önemlidir.

Mailshake'teki SDR'den Jack O'Byrne bunu güzel bir şekilde ifade ediyor:

“Gelen satışlar önemlidir çünkü orası satış ve pazarlamanın buluştuğu yerdir. Aksi takdirde kaçacak olan bu sıcak ipuçlarını dönüştürür. Giden, telefonda oturan, gülümseyen ve tuşlayan insanlar olmadan şirketinizi asla duyamayacak olanlara ulaşırken.”

Bu nedenle, gelen satışlar, gelen pazarlama çabalarınız tarafından zaten ısınan olası satışlarla ilgilidir; giden satışlar ise tamamen soğuk gitmekle ilgilidir ve sizi henüz tanımayan insanlarla ilk izlenimi bırakmanıza yardımcı olur.

Aradaki farkı anlamak önemlidir çünkü potansiyel müşteriler (sizi çok iyi tanımayan kişiler) potansiyel müşterilerden (zaten ilgi göstermiş kişiler) farklıdır.

“Bir etkinliğe gittiğin zamanki gibi, değil mi? Ve hiç kimseyi tanımıyorsunuz” diyor Mailshake Hesap Yöneticisi Kaysie Wagoner, “Bütün bu insanlara potansiyel müşteri denecek, ta ki içlerinden biriyle gerçekten sohbet edene kadar, sonra onlar bir lider olacaklar ve sonra bu ilk adımı attığınızda kıvılcım, işte o zaman onları bir CRM aracına koymak ve ardından bu ilişkiyi oradan kurmak istersiniz.”

Bu bağlam önemlidir. Satış temsilcilerinizin, bir müşteri adayının gelen çabalardan mı geldiğini ve oldukça ısındığını veya gidenlerden mi geldiğini ve yalnızca soğuk e-postalar yoluyla şirketiniz hakkında bilgi sahibi olup olmadığını bilmeleri gerekir. Bu şekilde temsilciler, potansiyel müşterinin şu anda bulunduğu yere göre uygun sonraki adımları atabilir.

SDR'lerin Giden Müşterilere Odaklanabilmesi için Gelen Müşteri Adaylarının Ön Yeterliliğini Alın

Nitelikli gelen müşteri adayları, satış geliştirme temsilcilerinizin sorumluluklarına giriyor mu? Eğer öyleyse, giden satış adaletini yapmak için yeterli zamanınız olmadığını düşünmenizin nedeni bu olabilir.

Birçok SDR, gelen potansiyel müşterileri arayarak ve onları nitelendirmeye çalışarak değerli zamanlarını boşa harcıyor.

Chili Piper'daki Will Hong, Sr. SDR'ye göre, gelen bir müşteri adayıyla iletişim kurmak, onları nitelendirmek ve bir AE'nin takvimine koymak genellikle SDR'ye bağlıdır. Ancak ön yeterlilik sürecini otomatikleştirmek, SDR'lerin daha değerli işlere odaklanmasını sağlayabilir.

Chili Piper'da Hesap Yönetici Takım Lideri Alex Franco, “İnsanların çoğu zaman süreci otomatikleştirmesi gerekiyor, böylece sonunda ilk kez gidene odaklanabiliyorlar” diyor.

Bu şekilde SDR'ler, arama yapmaya, soğuk e-postalar göndermeye, soğuk arama yapmaya, LinkedIn sosyal yardımını yürütmeye ve boru hattınızı büyütmenize yardımcı olacak diğer tüm giden görevlere odaklanabilir.

Chili Piper ekibi bunu çözmüş gibi görünüyor. SDR'lerinin zamanlarının çoğunu giden satışlara odaklayabilmeleri için yazılımlarını gelen müşteri adaylarını önceden değerlendirmek için kullanırlar.

Will, "Gelen potansiyel müşteriler, SDR'ler yerine doğrudan AE'lerimize gidiyor, bu da bizi gelen potansiyel müşterileri kovalamak için zaman harcamak yerine diğer kaynaklardan gelir elde etmek için serbest bırakıyor" diyor. "Otomatik olmasaydı, muhtemelen günümün %30'unu kaybederdim."

Giden Satışların Kapanmasının Daha Uzun Sürebileceğini Fark Edin

Bu röportajları gerçekleştirmeden önce, girişi uzun vadeli bir oyun olarak düşündüm (çünkü olası satışları getirmek için gereken tüm pazarlama nedeniyle) ve hızlı(er) bir kazanç olarak gideni düşündüm.

Ancak satış açısından bakıldığında, eğer doğru yapıyorsanız, gelenler oldukça anlıktır. Çünkü liderler ellerini kaldırıyor ve sizden bir toplantı istiyorlar. Öte yandan, giden satışlar, temsilcilerden çok fazla beslenmeyi gerektirir çünkü potansiyel müşteriler kim olduğunuzu bile bilmiyor olabilir.

Chili Piper'ın Kurumsal Hesap Yöneticisi Elizabeth Hibbard'a göre, "Çok sıcak dokunuşlar olmuyor, bu nedenle giden yol aracılığıyla birinin ilgilenmesini sağlamak, birinin gelen bir müşteri adayıyla ilgilenmesini sağlamaktan daha zor."

Gelen, hemen hemen sürekli bir lider motor olmalıdır, ancak giden, sizi organik olarak hiç duymamış olabilecek insanlarla ilk izlenimi yaratma fırsatınızdır. Bu yüzden ikisine de ihtiyacınız var.

“Gelen her ay üstel bir büyüme olacak. Mailshake Satış Müdürü Luiz Cent, “Kendi üzerine birleşecek” diyor. “Giden, daha doğrusal bir büyümedir. Önümüzdeki yıl birdenbire 100 anlaşmayı kapatan bir temsilcimiz olacak gibi değil.”

Giden Potansiyel Müşterinizi Bilgilendirmek için Gelen Müşteri Adayı Verilerini Kullanın

Ellerini kaldıran insanlara dikkat etmek, giden dizileriniz için yeni hedefler bulmanın harika bir yoludur.

Mailshake Ekibinde, Luiz'e göre giden yolumuzu gelenimize göre seçtik. Gelen kapıdan doğru insanları nasıl içeri sokacağınızı çözdüyseniz, o zaman tam olarak kimin geleceğini de bilirsiniz.

Mailshake Hesap Yöneticisi Maggie Blume, “Gelen müşterilerden elde ettiğiniz tüm olası satışlara aşırı odaklanın ve onları neredeyse ikiye katlayın, böylece yalnızca olası satışların gelmesini beklemek yerine kendi hedef pazarınızı yaratıyorsunuz” diyor.

Gelen, aynı zamanda doğru kişilerin sizi bulup bulmadığını keşfetmenin harika bir yoludur. Chili Piper'dan Elizabeth, gelenlerin öğrenme açısından iyi olduğunu kabul ediyor. Uygun olmayan çok sayıda gelen alıyorsanız, pazarlamanın ürünü yeniden konumlandırması için iyi bir zaman olduğunu söylüyor, böylece aslında kapıdan doğru müşteri adaylarını elde edersiniz.

Bu nedenle, doğru kişiler potansiyel müşteri olmuyorsa , bu, çabalarınızı daha iyi senkronize edebilmeniz ve doğru kişileri sitenize çekebilmeniz için pazarlama ile bilgi paylaşma fırsatınızdır.

El Yetiştiricilerini Ertelemeyin (diğer adıyla Gelen Müşteri Adayları)

Gelen potansiyel müşteriler en iyisidir. İnsanlar aslında sizden bir toplantı istiyor. Ne rüya! Ancak yeterince hızlı yanıt vermezseniz, bu gelen potansiyel müşteriler kolayca ellerini düşürebilir.

"Bu insanları, ellerini kaldırdıklarında mümkün olduğunca çabuk temsilcilerinize getirin."

– Christian Corbin, Chili Piper Hesap Yöneticisi

Niye ya? Çünkü satışların %50'si ilk cevap veren satıcıya gidiyor. Gelen satışlar söz konusu olduğunda hız çok önemlidir. Ve süreciniz manuel ise, o yarışı kaybedeceksiniz.

Chili Piper SDR'den AJ Aminrazavi, "Bu kişiyle iletişime geçmeye çalışıyorsunuz ve formu dolduruyorlar, ancak bu formu doldururken diğer üç rakibinize bakıyorlar" diyor.

Yeterince hızlı değilseniz, rakipleriniz bunun yerine bu geliri elde edebilir.

Ve gelen potansiyel müşterilere "kısa süre içinde" geri dönmek yeterince hızlı değil. Çünkü insanların istediklerini bir düğmeye basarak elde etmeyi umdukları dijital bir çağda yaşıyoruz.

Chili Piper'ın Hesap Yöneticisi Ashley Zagst, "5 dakika sonra, artık gelen müşteri adayı değiller" diyor.

Beş dakika?! Evet, onayladık. Vendasta'ya göre, 5 dakika sonra bir aday kazanma şansı %80 azalır.

Gelen satış iş akışınızı otomatikleştirerek olası satış yanıt sürenizi iyileştirin. Bu şekilde, gelen potansiyel müşterileri ihmal etmiyorsunuz ve bu geliri kolayca kazanacaksınız.

Gelen ve Giden Satışları Mümkün Olduğu Kadar Otomatikleştirin

Teknoloji yardım etmek için burada. Satış ekibinizin satışın insani unsurlarına odaklanabilmesi için robotik görevleri otomatikleştirin. Ayrıca, hem gelen hem de giden satışları sürdürülebilir bir şekilde yapmayı gerçekten kolaylaştıracaktır.

"Çoğu şirket bir şekilde başlar ve diğer kanalı geliştirmelerine yardımcı olacak bir araca ihtiyaç duyar."

– Alex Franco, Chili Piper'da Müşteri Yönetim Ekibi Lideri

Açıkçası önyargılıyız, ancak hem gelen hem de giden satışları otomatikleştirmek için bir-iki yumruk olarak Chili Piper ve Mailshake'i öneriyoruz.

Gelen satış tarafında, Chili Piper ön yeterliliği otomatik hale getirir ve anında sizin adınıza toplantıları rezerve ederek yanıt sürenizi iyileştirir, dönüşüm oranlarınızı ikiye katlar ve boru hattınızı nitelikli potansiyel müşterilerle doldurur.

Giden satışlar için, Mailshake kişiselleştirilmiş erişim dizilerini otomatikleştirmenize olanak tanır, böylece kişisel bir dokunuşu korurken potansiyel müşterilerle geniş ölçekte bağlantı kurabilirsiniz.

Ayrıca Mailshake ve Chili Piper'ı Zapier aracılığıyla entegre edebilirsiniz, böylece giden satış dizilerinize gelen müşteri adaylarınız hakkında otomatik olarak bilgi ekleyebilirsiniz.

Entegrasyonlardan bahsetmişken, diğer birkaç Chili Piper ve Mailshake entegrasyonunu keşfedebilirsiniz, böylece satış temsilcileriniz, aldığınız her tür müşteri adayı hakkında ihtiyaç duydukları tüm bilgilere sahip olur.

Chili Piper'da SDR'den Sydney Senior, "Toplantıların Slack ile entegrasyon yoluyla ilerlediğini görüyoruz," diyor ve "Bir toplantı rezerve edildiğinde herkes bilgilendiriliyor."

Chili Piper & Mailshake ile Daha Fazla Gelir Kazanın

Hem inbound hem de outbound satış yapmak için otomasyondan yardım almak yardımcı olur. Chili Piper, gelen satış sürecinizi otomatikleştirebilirken, Mailshake giden satışları otomatik pilota koyabilir. Bu şekilde satış ekibiniz hem gelen hem de giden satışlarda başarılı olabilir ve daha fazla gelir elde edebilir.

Chili Piper'ı deneyin | Mailshake'i deneyin