Gelen pazarlama nedir ve neden önemlidir?

Kabul edelim. Hiç kimse en sevdiği TV şovunun ortasında çıkan reklamlardan hoşlanmaz. Veya hiç abone olmadıkları markalardan gelen indirimli e-postalarla dolu bir gelen kutusuyla uyanmak.

Bu kitlesel pazarlama teknikleri artık eskisi kadar etkili değil. Müşteriler artık ne alacaklarına, kimden alacaklarına ve kendilerine reklam yapılıp yapılmayacağına kendileri karar veriyor.

İşte tam da bu yüzden markalar gelen pazarlamayı benimsiyor.

Gelen pazarlama, istenmeyen promosyonlar ve içeriklerle kesintiye uğramak yerine potansiyel müşterileri ve ziyaretçileri çekmeye odaklanan bir iş metodolojisidir.

Müşterilerinizin yüzüne bir ürün sokmak yerine, onların sorularına cevap veren ve sorunlarını çözen değerli içerikler oluşturmaya odaklanıyorsunuz.

Yani satın alma zamanı geldiğinde size gelirler.

Gelen pazarlama ve giden pazarlama

Giden pazarlama, mesajınızı kitlelere iletmeyi ve hedef kitlenizde yankı uyandırmasını ummayı içeren geleneksel bir pazarlama türüdür.

Ancak tüketiciler, spam filtreleme, reklam engelleme ve arayan kimliği gibi hizmetlerle bu istenmeyen mesajları engellemenin yollarını giderek daha fazla arıyor.

Gelen pazarlama kavramı, giden çözümlerin başarısız etkinliğine yanıt olarak 2005 yılında tanıtıldı.

Ziyaretçileri işletmenizin müşterileri ve destekleyicileri haline getirmek amacıyla, alıcı yolculuğunu anlamayı ve her aşama için içerik oluşturmayı içerir.

Bu, yalnızca maliyet tasarrufu yapmak ve uzun vadede yatırım getirinizi (ROI) artırmakla kalmaz, müşterilerinizle güven, güvenilirlik ve sadık ilişkiler kurmanıza da yardımcı olur.

Sorularını yanıtlayarak ve anlamlı deneyimler sunarak, müşterilere onları gerçekten önemsediğinizi gösteriyorsunuz.

Gelen pazarlamanın faydaları

Gelen pazarlamanın meyveleri, diğer reklamcılık tekniklerinden daha az “yüzünüzde” olsa da, uzun vadede işiniz için çok daha değerlidir.

Gelen pazarlamanın bazı önemli faydaları şunlardır:

1. Azaltılmış gider

Bu dijital çağda son derece etkisiz olmasının yanı sıra, kitlesel pazarlama maliyetli ve risklidir.

Bütün yumurtaları bir sepete koymak gibi. Veya karanlıkta (pahalı) bir ok atmak ve hedefi vurmasını ummak.

Gelen pazarlamaya yönelik daha yalın, daha odaklı bir reklam harcaması ile işletmeniz paradan tasarruf edebilir ve zaman içinde daha yüksek yatırım getirisi elde edebilir.

2. Daha yüksek güven ve güvenilirlik

Müşterileri kendi araştırmalarını yapmaları ve organik olarak sizi bulmaları için yetkilendirdiğinizde, "Bunu şimdi satın alın!" diye bağıran bir reklam panosundan daha güvenilir görünürsünüz.

Ayrıca, tüketicilerin yaklaşık %85'i satın almaya karar vermeden önce çevrimiçi araştırma yapıyor.

Yararlı içerik oluşturma ve sosyal kanıttan yararlanma gibi gelen pazarlama teknikleri, tüketicilerin markanızla ilişkilendirdiği risk miktarını azaltmaya yardımcı olur.

3. Kaliteli trafik ve olası satışlar

Gelen pazarlama sadece marka bilinirliği yaratmakla ilgili değildir. Bu, doğru türde potansiyel müşteriler ve trafik çekmekle ilgili. Daha hedefli ve bilgili bir yaklaşımla, çözümlerinizle ilgilenme olasılığı daha yüksek olan potansiyel müşterileri çekebilirsiniz.

4. Öğrenme ve gelişme fırsatı

Müşterilerle sosyal medyada etkileşim kurmak ve onların konuşmalarını, sorularını ve geri bildirimlerini dinlemek, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi nasıl iyileştireceğinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olur.

Gelen pazarlama stratejisi

Gelen pazarlamayı yürütmenin tonlarca farklı yolu vardır. Ancak bunu doğru yapmak istiyorsanız, yerinde bir stratejiniz olması gerekir.

Gelen pazarlama stratejisi oluşturmak, müşterinizin yolculuğunun belirli bir noktasında ne istediğini bilmeyi içerir, böylece onların ihtiyaçlarıyla uyumlu ve onları bir sonraki seviyeye taşıyan içerik oluşturabilirsiniz.

Bir gelen pazarlama stratejisinin dört aşaması şunlardır:

• İçeriğinize ziyaretçi çekin
• Ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştürün
• Yetiştirme müşterilere yol açar
• Müşterileri memnun edin

1. Ziyaretçileri çekin

Gelen pazarlama stratejisinin ilk aşaması, potansiyel müşterileri çekmek ve onları işinizden ve tekliflerinden haberdar etmekle ilgilidir.

Bu, değer sağlayan içerik oluşturmayı ve ardından bunun hedef kitlenize mümkün olan en iyi şekilde ulaştığından emin olmayı içerir.

Aşağıda bu aşamada kullanılan üç ana taktik verilmiştir:

İçerik yaratımı

Bilgilendirici içerik oluşturmak ve bunu doğru kanallarda tanıtmak, potansiyel müşterileri çekmenin en etkili yoludur.

Buna blog yazmak, videolar hazırlamak ve vaka çalışmaları, e-kitaplar ve kitlenizin sıkıntılı noktalarına hitap eden kılavuzlar yayınlamak dahildir.

İnfografikler, sitenize ziyaretçi çekmek için oluşturabileceğiniz ve birden fazla kanalda paylaşabileceğiniz başka bir içerik türüdür. Son derece paylaşılabilir, ilgi çekici ve çekici bir şekilde tasarlanmışlardır.

İşte e-posta pazarlama aracı Campaign Monitor tarafından oluşturulan bir bilgi grafiği örneği:

Bu bilgi grafiği, e-posta pazarlamasının önemini veya etkinliğini aktif olarak arayan ziyaretçileri çekmek için tasarlanmıştır.

Şirket içi bir tasarımcınız yoksa, Visme gibi bir çevrimiçi tasarım aracını kullanarak kolayca bir infografik oluşturabilirsiniz.

SEO

Harika içerik oluşturmanın yanı sıra, doğru zamanda doğru kitlenin önünde görünmesi için onu arama motorları için optimize etmeniz gerekir.

Dahil olan birçok başka faktör olsa da, iyi SEO, anahtar kelime araştırması yapmak ve ardından bu anahtar kelimeleri içeriğinize doğal olarak dahil etmekle başlar.

Gelen pazarlamada, kaliteli içerik ve SEO, web sitenize ziyaretçi çekmek için birlikte çalışır. Biri olmadan diğeri o kadar etkili olmayacak.

Sosyal medya

Sosyal paylaşım ve katılım, gelen pazarlama stratejinizin önemli bir parçası olmalıdır. Tıpkı SEO gibi, içeriğinize tonlarca görünürlük kazandırabilir.

Gösterin ve ortaya çıkın. Müşteriler aramaya başladığında, keşfedilebilirlik işletmenizin güvenilirliği için kritik öneme sahiptir. https://t.co/4Ke8KbskEN

— Sprout Social (@SproutSocial) 22 Ocak 2020

Hedef kitleniz kim olursa olsun, muhtemelen birden fazla sosyal medya platformunda vakit geçiriyorlar. Hangi platformların sizinle alakalı olduğunu öğrenin ve içeriğinizi orada etkili bir şekilde oluşturmak, paylaşmak ve tanıtmak için bir sosyal medya pazarlama stratejisi oluşturun.

Sosyal medyanın iyi yanı, etkileşim için birçok araç olmasıdır.

Örneğin, Instagram Hikayeleri görsel hikaye anlatımı ve etkileşimli içerik paylaşımı için harikadır. İşletmeler nasıl yapılır ve öğreticiler, kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, kamera arkası görüntüleri, testler, anketler ve daha fazlasını yayınlayabilir.

2. Ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştürün

Markanız veya içeriğinizle ilgilenen ziyaretçilerle ne yapıyorsunuz?

Onları daha fazlasını öğrenmeye teşvik edersiniz.

Bu aşama, ziyaretçilerin iletişim bilgilerini ele geçirmeyi içerir, böylece onlarla etkileşim kurabilir ve sizinle neden iş yapmaları gerektiğini onlara gösterebilirsiniz.

Ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştürmek için kullanılan üç taktik:

Açılış sayfaları

Açılış sayfanız, potansiyel bir potansiyel müşterinin reklamınızı veya bağlantınızı tıkladığında gördüğü şeydir. Ziyaretçileri kaydolmaya veya abone olmaya teşvik etmek için bu sayfayı optimize etmeniz gerekir. Burası, ziyaretçilere potansiyel müşteri adaylarına dönüşmeleri için bir harekete geçirici mesaj (CTA) vereceğiniz yerdir. Birazdan bu konuda daha fazlası.

Etkileyici bir kopya oluşturun ve çoğu zaman karşılığında ücretsiz ürün denemesi veya e-kitap veya teknik inceleme gibi bir şey sunun. Shopify'ın sunduğu güzel bir açılış sayfası örneğini burada bulabilirsiniz:

Bu aynı zamanda ana sayfanız veya web sitenizdeki herhangi bir sayfa olabilir, ancak belirli bir anahtar kelimeyi hedefleyen özel bir açılış sayfası oluşturmak her zaman daha iyidir.

Katılım formları

Ziyaretçilerinizden ad, e-posta adresi ve diğer ayrıntılar gibi bilgileri toplamak için katılım formlarını kullanın. Dönüşümleri optimize etmek için, katılım formunuzun belirgin ve doldurulmasının kolay olduğundan emin olun. Daha az alan veya çok adımlı formlar tercih edilir.

Harekete geçirici mesajlar

Harekete geçirici mesaj (CTA), ziyaretçileri harekete geçmeye ikna etmenin görsel bir yoludur. Zorlayıcı bir CTA cesur, kısa, net ve eylem odaklıdır.

CTA'nızın metin ve hedefle alakalı olduğundan emin olun. Aşağıdaki örnekte, CTA, ziyaretçileri proje yönetimi aracını ücretsiz denemeye teşvik ediyor ve bir kayıt sayfasına yönlendiriyor. Bunun yerine bir ürüne genel bakış sayfasına gittiğini hayal edin?

Daha fazla dönüşüm sağlamak için CTA'lar ideal olarak bir potansiyel müşteri oluşturma sayfasına birden çok kez yerleştirilmelidir.

3. Yetiştirme, müşterilere yol açar

Potansiyel müşteri toplamanın tüm amacı, onlarla iletişim kurabilmeniz ve onları sizinle iş yapmaya ikna edebilmenizdir.

Bu aşamada, çeşitli kanallar aracılığıyla potansiyel müşterilere ulaşır ve onlara ürün veya hizmetlerinizin onlara nasıl fayda sağlayabileceğini tam olarak gösterirsiniz.

Aşağıdaki üç taktiğe bir göz atın:

Eposta pazarlama

Potansiyel müşterilerinize ulaşmanın en etkili yollarından biri e-postadır.

Ziyaretçiler e-posta listenize abone olduklarında sizden haber almak isterler. İşiniz, aradıklarını bulmak ve cevabın işinizde yattığına onları ikna etmektir.

E-posta pazarlaması da sosyal stratejinizi tamamlamanın harika bir yoludur. Örneğin, abonelerinizle müşteri incelemelerini ve referanslarını paylaşabilir, onları sosyal profillerinizi takip etmeye teşvik edebilir ve hatta sosyal medya reklamlarını ilgili abonelere yeniden hedefleyebilirsiniz.

Müşteri ilişkileri yöneticisi (CRM) ve pazarlama otomasyonu

Potansiyel müşterileri beslemek uzun vadeli bir süreçtir ve otomasyon zamandan tasarruf etmenize ve kampanyalarınızın etkinliğini artırmanıza yardımcı olabilir.

Müşteri adaylarınızı yönetmek, otomatik e-posta iş akışları oluşturmak ve onların iletişiminiz ve işinizle olan etkileşimlerine ilişkin derinlemesine bilgileri görüntülemek için CRM ve pazarlama otomasyonu yazılımını kullanın. Tüm bunlar, olası satışlarla mümkün olan en iyi şekilde iletişim kurmanıza ve onları müşteriye dönüştürme şansınızı artırmanıza yardımcı olacaktır.

4. Müşterileri memnun edin

Gelen pazarlama sadece müşteri kazanmakla ilgili değildir. Bu, müşterilerinizi işinizin destekçilerine dönüşmeleri için çok mutlu etmekle ilgilidir.

Müşterilerinizi ne kadar memnun ederseniz, onların harika incelemeler bırakması ve olumlu ağızdan ağıza iletişim oluşturması o kadar olasıdır. Bu aşamanın amacı, nihayetinde işletmenize daha fazla ziyaretçi ve potansiyel müşteri çekmektir.

Markaların müşterilerini nasıl memnun edebileceği aşağıda açıklanmıştır:

Canlı etkinlikler ve web seminerleri

Canlı etkinlikler ve web seminerleri, müşterilerinizle etkileşim kurmanın ve onları haberler ve en son özelliklerle güncel tutmanın harika bir yoludur.

Instagram Live veya Livestorm gibi kanallar aracılığıyla Soru-Cevap oturumları, ürün eğitimleri ve daha fazlasını düzenleyebilirsiniz.

Müşteri desteği

Mükemmel müşteri desteği sunmak, müşterileri işletmenizden memnun ve memnun tutmak için çok önemlidir.

Endişelerini zamanında ele aldığınızdan emin olun. Hataları en aza indirmek ve müşteri desteğini kolaylaştırmak için sohbet robotlarını kullanabilirsiniz.

Sosyal dinleme

Sosyal medya, müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek ve bu bilgilerden yararlanmak için harika bir yerdir.

Takipçileriniz sosyal profillerinize yorum bırakabilir veya sorular sorabilirken, başka yerlerde de konuşmalar olduğunu unutmayın. Takipçileriniz veya müşterileriniz övgülerinizi söyleyebilir veya endişeleri olabilir ve sosyal profillerinizi doğrudan etiketlemeyebilir. Veya sektörünüzde belirli bir yönün etrafında vızıltı olabilir. Sosyal dinleme ile her zaman güncel kalabilir, zamanında yanıt verebilir ve olumlu müşteri deneyimlerinden yararlanabilirsiniz.

anketler

Müşterileriniz kendi başlarına yorum bırakmıyorsa, sormaktan çekinmeyin. E-posta, SMS, Facebook veya Instagram Messenger ve diğer kanallar aracılığıyla hizmetlerinizi onların yararına nasıl iyileştirebileceğinize ilişkin düşünce ve görüşlerini almak için ulaşın.

Çok fazla form doldurma gerektirmeyen kısa anketler yaptığınızdan emin olun.

Kendi işiniz için gelen pazarlamaya başlayın

Bir ipucu bulma umuduyla insanlara körü körüne promosyon mesajları atmayı bırakmanın zamanı geldi. Gelen pazarlama ile müşterilerin sizi bulmasına izin verin.

Gelen pazarlama, satışlarınızı geçici olarak artırmak yerine, uzun süreli ilişkiler ve olumlu bir marka itibarı oluşturmaya odaklanır.

Sprout Social'ın hedef kitlenizle anlamlı bağlantılar kurarak onları çekmenize, dönüştürmenize ve memnun etmenize nasıl yardımcı olabileceğini öğrenin. Sosyal medya ve inbound pazarlama stratejileri hakkında daha fazla bilgi edinmek için bizi Twitter'da takip etmeyi unutmayın.