Inbound Marketing 101: Web sitenize nasıl daha fazla potansiyel müşteri çekebilirsiniz?

Bu blog yazısı, Gelen Pazarlama dünyasını kapsamlı bir şekilde keşfedecek: kökenleri, giden tekniklerle farklılıkları, kullandığı araçlar ve e-posta kanalındaki uygulaması.

Giriş ve çıkış, iki zıt pazarlama yöntemlerini gösterir: Ortak kelime bağlı olduğu, ne gibi değişiklikler öneki. Bu, tüm stratejilerin en mükemmel (makro) farkıdır.

On yıldan biraz daha uzun bir süre öncesine kadar yalnızca giden pazarlama vardı . Çok kısa bir özet olarak, giden pazarlama, bir markanın ürün ve hizmetlerini , talep etmeseler ve hiçbir zaman ilgi göstermeseler bile tüketicilere sunmasıdır.

Bu dinamik, giden pazarlamanın kesintiye uğrayan pazarlama olarak da adlandırılmasına neden oldu: bir kişiyi, yaptıkları veya düşündükleri ile tamamen alakasız olabilecek bir şeyle kesintiye uğratır.

Giden pazarlama amaçları mesajı ileri gitmek ve bir izlenim bırakacaktır umuduyla artmış tonu ve hacmi ile, tek yönlü olan kullanıcı ile bir görüşme başlatmak (veya daha iyisi, kitlelerle) için. En popüler giden pazarlama yöntemleri nelerdir?

• Televizyon reklamları
• Gazetelerdeki reklamlar
• radyo reklamcılığı
• reklam broşürleri
• Web sitelerinde açılan pop-up'lar.

Buraya kadar her şey açık, çünkü çoğu kişi outbound'u pazarlamanın eş anlamlısı olarak görüyor. Bununla birlikte, bu yazıda, ne olduğunu ve bir gelen pazarlama stratejisinin ne anlama geldiğini tam olarak anlamak için hala bilinmeyen veya anlaşılması zor olan diğer öneki ( in ) keşfedeceğiz.

Yine de Gelen Pazarlama nedir?

Gelen terimi, bir markanın potansiyel müşteriler tarafından (dıştan içe) bulunma yeteneğine odaklanan bir pazarlama yöntemini belirtir; bu, daha önce gördüğümüz gibi, odaklanmış daha geleneksel giden pazarlama yöntemine (içten dışa) açıkça karşıttır. tüketicilere yönelik benzersiz bir mesaj.

Konuya markalar ve insanlar arasındaki ilişki perspektifinden bakarsak, kesintili pazarlamadan (giden) izinli pazarlamaya (inbound) geçiyoruz: insanların hayatlarına karışmak, günün akışını kesintiye uğratmak yerine, inbound pazarlama odaklanır. faydalı ve ilginç içerik ve bilgiler sayesinde izleyicilerin dikkatini çekmek .

Gelen Pazarlamanın kısa bir tarihi

terimin kökeni

Birkaç kaynak, inbound pazarlama terimini ortaya atan kişi olan HubSpot'un kurucu ortağı ve CEO'su Brian Halligan'ı düşünmektedir .

Ortağı Dharmesh Shah ve HubSpot danışmanı David Meerman Scott'ın teorileriyle çalışan onun fikirleri, gelen pazarlamayı mükemmelleştirmeye, optimize etmeye ve teşvik etmeye adanmış önemli miktarda literatüre yol açmıştır.

Antik Tarih

Ünlü ekonomist Peter F. Drucker'a göre, terim ve kavramın Halligan'a atfedilmesine rağmen, gelen pazarlamanın temel ilkeleri bir asırdan fazla bir süre önce ortaya çıktı.

Aslında, 1850'lerin ortasında, mekanik hasat makinesinin mucidi Cyrus Hall McCormick , yeni tarım makinesi modelleri için tüketici ilgisini çekmek için pazar araştırma teknikleri ve embriyonik gelen stratejiler geliştirdi.

1888'de Richard W. Sears ve Alvah Roebuck, birkaç yıl içinde 80 sayfadan 300'ün üzerine çıkan ve binlerce müşteriyi çeken küresel bir satış aracı haline gelen yenilikçi posta siparişi kataloğunu yayınladı.

Modern gelişmeler

50'li ve 60'lı yıllarda Drucker, müşterilerin ilgi alanlarının ve eğilimlerinin kolayca belirlenebildiği, ölçülebildiği ve uygulanabildiği pazar araştırmasının değerini vurguladı.

Drucker, teorilerini açıklarken, teorik ve pratik temel taşlar olarak “ müşteri odaklılık ” ve “ pazar bölümlendirme ”yi vurguladı. 1974'te şunları söyledi: “Pazarlamanın amacı, müşteriyi o kadar iyi tanımak ve anlamaktır ki, ürün ve hizmet kendini adapte edip satar. İdeal olarak pazarlama, müşteriyi satın almaya hazır hale getirmelidir”. Mükemmel tarifi, daha fazla lojistik ve daha az satış sanatı, daha fazla dağıtım ve daha az promosyon öngörüyordu.

Son gelişmeler

Seth Godin, pazarlamacıların daha az agresif bir satış yaklaşımı benimsediği ve müşterilerden içerik, e-posta ve promosyon malzemesi göndermek için izin istediği izinli pazarlama kavramını geliştirmek için bu temel fikirlerden çalıştı.

90'ların ortalarında, gelen pazarlama bulmacasının başka bir parçası ortaya çıktı: Regis McKenna'nın ana destekçilerinden biri olduğu ve “pazarlama her şeydir” sloganını benimseyen ilişkisel pazarlama . McKenna'ya göre, şirketler zaman içinde kalıcı ilişkiler yaratmak için müşterileri tatmin etmeye ve sürdürmeye odaklanmalıdır.

Gelen Pazarlama anahtar kelimeleri ve araçları

Gelen pazarlamanın faydaları, ister özel ister kar amacı gütmeyen bir kuruluş olsun, herhangi bir kuruluşa veya şirket türüne genişletilebilir. Olmazsa olmaz koşul çevrimiçi bir varlıktır (her şeyden önce bir web sitesi).

Gelen pazarlamanın anahtar kelimeleriyle başlayalım:

• İçerik , müşterinin soru ve bilgi ihtiyaçlarına cevap vermek için
• Müşteri yaşam döngüsü , kullanıcının şirketle olan tüm etkileşimlerini bilmek ve her aşama için farklı eylemler sağlamak
• Bireysel kullanıcının özelliklerine, ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına göre mesajları daha spesifik hale getirmek için özelleştirme
• Çok kanallı , kişilerle tercih ettikleri yöntem ve kanalları kullanarak iletişim kurmak
• Entegrasyon , verileri ve bilgileri senkronize etmek ve bunları yeni, daha da rafine stratejilere dönüştürmek için.

Gelen pazarlama metodolojisinde dört temel adımı ayırt edebiliriz. Aşağıdaki grafik Hubspot tarafından düzenlendi ve her aşamanın altına gerekli teknik ve araçları yerleştirdi.

Gelen pazarlamanın kullandığı temel araçlar şunlardır:

• İnternet sitesi
• İçerik pazarlama
• SEO
• Sosyal medya

Temel olanlara daha yeni ve modern olanlar eklenir:

• Otomasyon
• CRM
• Canlı sohbet
• Bildirim almak

Yine de listede bir eksik var: e-posta pazarlaması . Ancak, bugün hala kendimize bunun gerçek doğasını soruyoruz: gelen mi giden mi? Açıklığa kavuşturmak için bir dakikanızı ayıralım.

E-posta Pazarlama gelen mi yoksa giden mi?

Cevap: “ Nasıl kullanıldığına bağlı ”. Günümüzde çok fazla şirket, giden bir bakış açısıyla e-posta pazarlamasına yöneliyor, e-posta adreslerinin listelerini satın alıyor ve kiralıyor ve bu nedenle salt kesinti pazarlaması uyguluyor.

Ancak e-posta pazarlaması tamamen farklı bir şeydir, mükemmel bir izin kanalıdır : altın kural, e-postaların yalnızca - bilgilendirici (bülten) veya ticari (DEM) - iletişim almaya rızalarını ifade eden kişilere gönderilmesi gerektiğini belirtir.  

Bu nedenle, e-posta pazarlaması, şirketlerin nitelikli potansiyel müşterileri çekmek, daha sonra dönüşüme eşlik etmek ve daha sonra onları elde tutmak için kullanabilecekleri bir gelen pazarlama kanalıdır .

Gelen E-posta Pazarlama stratejisi nasıl tasarlanır

Net bir değer teklifi tanımlayın

Özellikle çok etkili olmadığı için, yalnızca kullanıcılardan e-posta listenize abone olmalarını istemek yeterli değildir. Yaklaşımınızı değiştirmelisiniz: ​​abonelik talebi, yalnızca bir teklif değil , nedenini kendi içinde ifade etmelidir. “Neden”e değer önermesi denir.

Bir marka, güçlü bir değer teklifi sunarak, başlangıçta doğal olarak kullanıcıları seçme şansına sahip olur. Hedefine ulaşmak için doğru değer teklifini bulmak her işletmeye kalmıştır.

Değer önerisi tanımlandıktan sonra, giriş noktaları uygulanmalıdır, bu da kullanıcı için abonelik noktalarının çeşitlendirilmesi anlamına gelir:

• Özelleştirilebilir formlar veya çok kanallı açılır pencereler aracılığıyla web sitesi
• Bir iPad uygulaması aracılığıyla etkinlikler veya mağaza içi
• Facebook , sadece birkaç tıklamayla oluşturulabilen bir form aracılığıyla

Diğer olasılık, denemeler, web seminerleri, e-kitaplar veya kullanıcının e-posta adresini abonelik formunda bırakmasını gerektiren diğer değerli ve indirilebilir içerik gibi bir teşvik sistemini öngörmektedir.

Alternatif promosyonlar ve faydalı içerik

Birinci kural: İlk e-postanız ticari veya tanıtım amaçlı olmamalıdır. İnsanların faydalı bulabileceği içerikler sunarak , hedef kitleniz için neyin alakalı ve faydalı olduğunu anlamak için ön araştırma yaparak ilişkiye başlamak çok önemlidir.

E-posta pazarlama stratejinizi ticari postaları ve bilgilendirici postaları değiştirmek için düzenlemek, hem yakın hem de uzun vadeli geleceğe odaklanan yapılandırılmış bir editoryal plana güvenmek anlamına gelir. E-posta kanalını ara sıra, doğaçlama, “iletişim kuracak bir şeyiniz olduğunda” kullanmak için kullanılabilir bir kanal olarak düşünmekten daha yanlış bir şey yoktur. Editoryal plan , sürekli, sürekli iletişim sağlamanıza olanak tanır.

Profil, segment, doğru kitleyi hedefleyin

Segmentasyon ve profil oluşturma , veritabanınızı ilgi grupları, ihtiyaçlar ve davranışlara göre düzenlemenize izin veren bir gelen pazarlama stratejisinin ayrılmaz bir parçasıdır. Sonuç, her alıcı ile gerçekten kişiselleştirilmiş ve alakalı bir ilişki geliştirme yeteneğidir.

Ayrıca, markaları segmentasyon ve profil oluşturma faaliyetleri yürütmeye teşvik eden pratik bir sebep de vardır: her iletişim veritabanının, büyük ölçüde e-postalarınızın ne kadar alakalı olduğuna bağlı olan bir azalma marjı (abonelikten çıkma oranı olarak adlandırılır) vardır. Profil oluşturma ve segmentasyon , abonelikten çıkma oranını mümkün olduğunca azaltmanıza olanak tanır .

Bu da yetmezse, segmentasyonun markalar için nasıl bir seçenek değil, fırsat olduğunu gösteren bazı veriler: MailChimp'in son raporuna göre , segmentlere ayrılmış e-postaların açılma oranı %14'ün üzerinde , tıklanma oranı bitti %100 daha yüksek ve abonelikten çıkmalar %9 daha düşük .

Kullanıcıların abonelik tercihlerini yönetmesine izin verin

E-posta pazarlamasında, kişilerinizin profillerini bağımsız olarak tamamlayıp güncelleyebilecekleri bir web sayfası gibi çalışan temel bir araç vardır. Tercih merkezi olarak adlandırılır ve alıcının aboneliğini ve kişisel profilini değiştirmesine izin verir (her ikisi de marka için avantajlıdır).

Profil yönetim merkezi, aşağıdaki alanlara bölünmüş bir paneldir:

• Kişisel veriler , alıcının kişisel verilerini güncellemesine izin vermek için
• Abonelik türleri (bülten veya DEM)
• Her haber bülteninin gönderilme sıklığı (HubSpot'a göre, 2016'da tüketicilerin %78'i çok fazla aldıkları için bir markanın e-posta aboneliğini iptal etti)
• Sosyal ağlara abonelikler .

Bu, şirketlerin tüm e-postalarının alt bilgisine, hoş geldiniz e-postalarına, abonelik onay e-postalarına veya en iyi gördükleri yere bir bağlantı veya harekete geçirici mesaj şeklinde ekleyebilecekleri, kendi URL'sine sahip bir açılış sayfasıdır .

E-posta, SMS ve mesajlaşma dahil çok kanallı gönderilere izin verin

Gelen pazarlamayı uygulamanın en iyi yollarından biri mi? Muhatapınıza en iyi nerede ve nasıl tutulduğu , yani en rahat ve acil olduğunu düşündükleri medya ve kanallar üzerinden sizinle etkileşim kurma ve iletişim kurma fırsatı verin.

Böyle MailUp gibi bir e-posta pazarlama platformu SMS ile e-posta entegre sağlar, yakınlık ve gerçekleşme bakımından kendine özgü avantajları ve özellikleri ile bir kanal (aslında, bir Dynmark rapora göre, açılış oranları% 98 aşan).

SMS kanalına %100 gerçek zamanlı olan başka bir kanal eklenir: mesajlaşma , bu - kullanıcı ile gerçek zamanlı olarak iletişim kurmanıza olanak tanır - markalara önemli pazarlama olasılıkları açar.

Sarmak

Gelen e-posta pazarlama stratejinizi geliştirmeye başlamak ister misiniz? Abonelik formlarının oluşturulmasından bültenlerinizin gönderilmesine kadar tüm faaliyetleriniz için destek üssü görevi görecek vazgeçilmez araç MailUp platformunun ücretsiz deneme sürümünü talep ederek hemen başlayabilirsiniz.