Yabancılardan Alıcılara: Gelen Pazarlamanın Gücü

Gelen pazarlama hakkında fazla düşünmediyseniz, onu radarınıza eklemeyi düşünebilirsiniz. Bu, dijital pazarlama terimlerinden biri olsa da, yağmurlu bir gün için aklınızın bir köşesinde tuttunuz, şimdi gelen pazarlamaya odaklanmak, pazarlama stratejinizi yükseltmek için tam da ihtiyacınız olan şey olabilir.

Örneğin bir partide olduğunuzu hayal edin. Partiye gidenlerden biri konuşmalara beceriksizce müdahale ederek neşeli atmosferi bozarken, partiye giden başka bir kişi rahat bir yapıyla zarafetle söze katılır, içecekler sunar ve sohbete başlamadan önce orada bulunan herkesle güven inşa etmek için yavaş yavaş çalışır.

İlk parti müdavimi, giden pazarlamaya benzerken, ikinci parti müdavimi, gelen pazarlamaya benzer. Bir seçim yapmak zorunda kalsaydın, muhtemelen ikinci parti müdavimi ile ilişki kurmaya devam etmen daha olasıydı. Bunun nedeni, ikinci parti müdaviminin, isteklerinize ve rahatlık düzeyinize göre ne zaman etkileşime geçeceğiniz konusunda seçim yapmanıza izin vermesidir.

Bu, gelen pazarlamayı o kadar güçlü kılar ki, mesajlarınızı duymaya hazır olduklarında hedef kitlenizin önünde olmanızı sağlar. Aslında, gelen pazarlama taktiklerini uygulayan işletmeler, uygulamayanlara göre %126'ya varan oranda daha fazla müşteri adayı oluşturabilir.

Inbound pazarlama örnekleri, hem "kazanılan" hem de "sahip olunan" medyayı içerir, örneğin:

• Bloglar
• e-kitaplar
• Web Seminerleri
• Sosyal medya gönderileri
• videolar
• Bilgi grafikleri
• Beyaz kağıtlar
• Haber makaleleri
• Araştırma kağıtları
• Açılış sayfaları
• Durum çalışmaları
• Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik

Hepimiz hepsini yapmayı arzulasak da, grafik tasarım, web sitesi geliştirme, içerik oluşturma ve sosyal medya yönetimi, dış kaynak kullanımı için ideal pazarlama görevleridir veya zamanınızdan en iyi şekilde yararlanmak ve yine de gelen pazarlama çabalarınızı en üst düzeye çıkarmak için pazarlama otomasyonunu dahil edebilirsiniz. .

Gelen pazarlama avantajları

Gelen pazarlama, potansiyel müşterileri araya giren reklamlarla bölmek yerine doğal olarak çekerek işletmelerin büyümesine ve gelişmesine yardımcı olabilir. Gelen pazarlamanın birçok faydası olsa da, en dikkate değer olanlardan birkaçı şunlardır:

• Her şey bağlam içinde
• Uygun maliyetli
• Daha nitelikli müşteri adayları ve dönüşüm oranları
• Marka bilinirliğini ve güvenini artırır
• Birden fazla pazarlama kanalının kullanılmasını teşvik eder

Her şey bağlam içinde

Gelen pazarlama, genel pazarlama mesajlarını geniş bir kitleye yaymak yerine, ihtiyaçları ve ilgi alanlarıyla alakalı hedeflenmiş içerik aracılığıyla müşterileri size getirmeye odaklanır.

Uygun maliyetli

Müşterileri işletmenize çeken değerli içerikler oluşturmaya odaklanarak, gelen pazarlama potansiyel müşteriler elde etmenin daha ekonomik bir yolu olabilir. Aslında, beş aylık tutarlı gelen pazarlamanın ardından elde edilen potansiyel müşteriler, giden potansiyel müşterilere göre %80 daha ucuzdur. Ek olarak, gelen pazarlama tarafından oluşturulan olası satış başına maliyet, giden oluşturulan potansiyel müşterilere göre %60 daha azdır.

Daha nitelikli müşteri adayları ve dönüşüm oranları

Kitleniz ihtiyaçlarına çözüm ararken, gelen pazarlama içeriğinizi (ve markanızı) onların önüne koyar. Tekliflerinizle ilgili aktif olarak bilgi ve çözüm arayan müşterileri çektiğiniz için, sunduğunuz ürün veya hizmetlerle gerçekten ilgilenmeleri daha olasıdır. Bu, sizi doğru zamanda doğru kitlenin önüne koyarak size kaliteli trafik, olası satışlar ve daha iyi dönüşüm oranları sağlar.

Marka bilinirliğini ve güvenini artırır

Kitlenizin ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına hitap eden yüksek kaliteli içeriği tutarlı bir şekilde sunarak, sektörünüzde güçlü ve olumlu bir itibar oluşturabilirsiniz. Bu, güvenilirliğinizi artırmanıza ve müşterilerinizi rakipleriniz yerine markanızı seçmeye teşvik etmenize yardımcı olabilir.

Birden fazla pazarlama kanalının kullanılmasını teşvik eder

Blog gönderileri, videolar, sosyal medya gönderileri, infografikler vb. gibi çeşitli içerik türleri ve formatları oluşturmak, çeşitli platformlarda ve temas noktalarında müşterilere ulaşmanızı sağlar. Bu, mesajınızın görülme ve duyulma şansını artırırken daha çeşitli ve etkileşimli bir hedef kitle oluşturmaya yardımcı olabilir.

Gelen pazarlama ve giden pazarlama

Gelen pazarlama ve giden pazarlama aynı hedeflere (dönüşümleri ve satışları artırma) sahip olsa da, potansiyel müşterilere yaklaşım biçimleri farklıdır.

Giden pazarlama (kesintiye dayalı): Daha önceki analojimizdeki megafona benzer şekilde, giden pazarlama, markanıza veya ürününüze olan ilgilerini ölçmek için hedef kitlenize aktif olarak ulaşır . Giden pazarlama örnekleri arasında TV reklamları, radyo reklamları, doğrudan posta, sosyal medya kampanyaları, Google reklamları, reklam panoları, soğuk arama vb.

Gelen pazarlama (izne dayalı): Potansiyel müşterileri çeken karnavaldaki ışıkları ve sesleri hatırlıyor musunuz? Bu gelen pazarlamadır. Giden pazarlamanın aksine, gelen pazarlama, içerik oluşturarak (bloglar ve e-kitaplar) veya kazanılan medyadan (sosyal medya paylaşımları ve müşteri incelemeleri) yararlanarak hedef kitlenizi size getirir . Bu, siz ve hedef kitleniz arasında bir ilişki ve güven geliştirmeye yardımcı olur ve onların daha sonra sizden satın alma olasılıklarını artırır.

Hem gelen hem de giden pazarlamanın kullanımını birleştirmek, yatırım getirinizi (YG) en üst düzeye çıkarmak için kapsamlı ve etkili bir pazarlama stratejisi oluşturmanıza olanak tanır. Gelen pazarlama potansiyel müşterileri çekerken, giden pazarlama doğrudan onlara ulaşır. Her iki yöntemden de yararlanmak, marka bilinirliğini ve potansiyel müşterileri artıracak ve bu potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürecektir.

Gelen pazarlama stratejisi

Gelen pazarlama yaklaşımı dört aşamaya ayrılmıştır: çekme, etkileşim kurma, kapatma ve memnun etme. Bu dört aşama, gelen pazarlama dönüşüm hunisini oluşturur.

Cezbetmek

Yolculuğun çekme aşaması, sizi onlara yardımcı olabilecek bir düşünce lideri olarak belirleyen değerli içerikle (videolar, blog gönderileri, SEO) doğru zamanda doğru insanları getirmekle ilgilidir.

stratejiler:

• Değer sağlayan içerikler oluşturun ve yayınlayın (videolar, bloglar vb.)
• Markanız veya ürününüzle ilgili anahtar kelimeleri ve kelime öbeklerini, çözdüğünüz sorunları ve hedef kitlenizin ilgisini çeken konuları hedefleyen bir SEO stratejisi oluşturun.
• Hedef kitlenizin erişimini ve katılımını artırmak için içeriği sosyal medyada tutarlı bir şekilde yayınlayın.

Angaje etmek

Etkileşim tam olarak bunu yapar — ihtiyaç ve hedefleriyle uyumlu çözümler ve bilgiler (bülten kayıtları, e-kitap indirmeleri vb.) sağlayarak kitlenizin ilgisini çeker ve şirketinizden satın alma olasılıklarını artırır.

stratejiler:

• Kitlenizi bülteninize kaydolmaya teşvik edin
• Daha uzun biçimli içerik (e-kitaplar ve teknik incelemeler gibi) için korumalı bir içerik stratejisi oluşturun

Kapalı

Hedef kitlenizin ilgisini çekip dikkatlerini çektiğinizde, onları satın almaya yaklaştırmak için farklı yöntemlere (e-posta pazarlaması gibi) odaklanmaya son aşama başlar.

stratejiler:

• Kitlenizi bir satın alma işlemine yönlendirmek için e-posta pazarlama otomasyonları oluşturun

Zevk

Kitleniz bir satın alma işlemi gerçekleştirdiğine göre, memnuniyet aşaması, müşterilerinizin mutlu ve başarılı olmasını sağlamaya (anketler, incelemeler, ürün nasıl yapılır vb.), onları markanızın veya şirketinizin savunucularına dönüştürmeye odaklanır.

stratejiler:

• Görüşlerinin önemli olduğunu bilmeleri için müşteri geri bildirimi istemek için anketlerden yararlanın
• Stratejinizin başarısını ölçmek ve gerektiğinde ayarlamalar yapmak için analitik ve sosyal dinleme araçlarını kullanın.

Etkili bir gelen pazarlama hunisi oluşturmak, hedef kitlenizin ihtiyaçlarını ve isteklerini anlamayı gerektirir. Müşteri avatarları (pazar araştırması ve verilerine dayalı olarak ideal müşterilerinizin hayali temsilleri) olarak da bilinen alıcı karakterleri, size hedef kitleniz hakkında daha derin bir anlayış sağlayabilir.

Bu bilgiler, kendilerinde yankı uyandıracak ve dönüşümleri artıracak içerik ve deneyimler oluştururken önemlidir.

Bu, raftan satın aldığınız bir kıyafet ile özel olarak diktiğiniz bir kıyafet arasındaki farktır - elbette, raftan alınan kıyafet sığabilir, ancak herkes için tasarlandığından, vücudunuza mükemmel bir şekilde oturmaz - özel bir kıyafet gibi . Kiminle konuştuğunuza dair net bir fikriniz olduğunda, hedef kitlenize her aşamada sorunsuz bir şekilde rehberlik edecek tutarlı, hedeflenmiş ve etkili bir gelen pazarlama stratejisi oluşturmayı kolaylaştırdığından bahsetmiyorum bile.

volan stratejisi

Volan stratejisi bu dört aşamayı bir adım öteye taşıyor. İşletmeniz, müşterileriniz ve pazarlama çabalarınız arasında olumlu bir geri bildirim döngüsü oluşturmak için aşamalardan geçmenin ve bunları kullanmanın önemini vurgular.

Volan stratejisinin ana fikri, memnun müşterilerin bir işletmenin savunucusu olma olasılığının daha yüksek olması ve böylece yeni müşterileri çekebilecek ve satışların artmasına yol açabilecek, yukarıda listelenen aşamaların kendi kendini idame ettiren bir döngüsünü yaratmasıdır. Geleneksel pazarlama yaklaşımlarından farklı olarak, yeni müşteriler kazanmak yerine kişiselleştirilmiş etkileşimler, faydalı içerik ve hedefli pazarlama kampanyaları yoluyla olağanüstü bir müşteri deneyimi yaratarak müşteri ilişkileri oluşturmaya odaklanıyor. Güçlü müşteri ilişkileri kurarak, tıpkı bir çarkın dönerken ivme kazanmasına benzer şekilde, zaman içinde büyümeyi ve başarıyı artıran bir ivme yaratabilirsiniz.

Çeşitli pazarlama teknikleriyle hedef kitlenizi sitenize çekerek başlarsınız. Ardından, değerli içeriklerle onlarla etkileşim kurun, satışı kapatarak onları müşteriye dönüştürün ve son olarak olağanüstü müşteri hizmetleriyle onları memnun edin. Siz bu ilişkileri kurarken, markanızın savunucuları haline gelirler ve sitenize daha fazla ziyaretçi çekmenize yardımcı olurlar.

Volan stratejisi, pazarlama çabalarınızın ideal müşterinize odaklanmasına yardımcı olarak onlar için daha kişiselleştirilmiş ve tatmin edici bir deneyim sağlar.

Mikro etkileyiciler

İşletmeler, özellikle tüketiciler ünlülerin onaylarına karşı temkinli hale geldikçe, mikro etkileyici trendine giderek daha fazla katılıyor. Mikro-influencer'lar özgünlükleri ve ilişkilendirilebilirlikleri ile tanınırlar ve takipçileri onlara güvenerek izleyici davranışını kolayca etkilemelerine olanak tanır. Bu, küçük işletmelerin marka güveni oluşturmasına, hedef kitleleriyle daha kişisel bir düzeyde bağlantı kurmasına ve tekliflerini tanıtmasına olanak tanır. Mikro-influencerların, ünlülerin onaylarına göre daha düşük bir maliyeti ve daha yüksek bir yatırım getirisi olduğunu belirtmeye bile gerek yok.

etkileşim

Sınavlar, anketler ve anketler gibi etkileşimli içerikler de artıyor. Bilgi fazlalığı ve azalan dikkat süreleri ile etkileşimli içerik, geleneksel içeriğin yapabileceklerinin (bilgilendirme ve eğlendirme) ötesine geçerek onları katılmaya ve etkileşim kurmaya davet ettiğinden, hedef kitlenizin ilgisini çekmenin ve onları harekete geçmeye teşvik etmenin harika bir yoludur. İnteraktif içerik sağlayarak, hedef kitlenizin tercihleri ​​ve davranışları hakkında değerli veriler toplayabilir, daha hedefli ve etkili pazarlama kampanyaları oluşturmanıza olanak tanır.

AI

Teknoloji geliştikçe AI kullanımı da artıyor. Örneğin yapay zeka destekli sohbet robotları, müşterilerle gerçek zamanlı olarak etkileşim kurarak kişiselleştirilmiş yanıtlar ve destek sağlayabilir. Ayrıca, değerli müşteri verilerini ve içgörülerini toplamak için de kullanılabilirler ve pazarlama stratejilerinize ince ayar yapmanıza olanak tanırlar.

Lokasyon bazlı pazarlama

Konuma dayalı pazarlama, mobil cihazların artan kullanımı sayesinde popülerlik kazanan başka bir trend. Bir müşterinin konumuna ilişkin verileri kullanarak, işletmenize olan yakınlığına veya konumuna göre onlara kişiselleştirilmiş mesajlar ve promosyonlar gönderebilirsiniz. Bu, özellikle yaya trafiğini fiziksel mağazalara veya etkinliklere yönlendirmek için etkili olabilir.

kişiselleştirme

Müşterilerin bireysel ihtiyaç ve tercihlerine dayalı kişiselleştirilmiş pazarlama, özellikle müşteriler daha özel bir deneyim beklerken artmaya ve popülerlik kazanmaya devam edecek. Müşteri davranışı hakkında erişebildiğimiz verileri, içgörüleri ve bilgileri toplayarak bu tür bir deneyim sağlayabilen işletmelerin sadakat oluşturma ve satışları artırma olasılığı daha yüksektir.

video pazarlama

YouTube, Instagram ve Tiktok gibi platformlarla videolar, daha ilgi çekici ve kullanımı kolay oldukları için işletmelerin müşterilerle bağlantı kurması ve marka bilinirliği oluşturması için güçlü bir yol olmaya devam ediyor. İster ürün demoları, eğitimler veya sahne arkası içeriği olsun, sindirilmesi kolay ve kullanışlı videolar oluşturmak, dönüşüm oranlarının ve yatırım getirisinin artmasına neden olur.

Pazarlama otomasyonu

Pazarlama otomasyonu teknolojisi gelişmeye devam ettikçe, daha fazla işletme zaman ve kaynak boşaltmak, hataları azaltmak, dahili süreçleri kolaylaştırmak ve çoklu dokunma kampanyalarını yönetmek için bu aracı benimsiyor ve daha stratejik girişimlere odaklanmalarına olanak tanıyor. E-posta kampanyalarından sosyal medya planlamasına kadar otomasyon, işletmelerin pazarlama çabalarını kolaylaştırmasına ve hedef kitlelerine daha hedefli ve kişiselleştirilmiş mesajlar iletmesine olanak tanır.

Gelen pazarlamayı uygulamaya nasıl başlanır?

Doğru araçlar ve strateji ile gelen pazarlama, hedef kitlenize ulaşmak ve onlarla etkileşim kurmak için uygun maliyetli ve verimli bir yol olabilir.

Doğru araç setine sahip olduğunuzdan emin olun

Gelen pazarlama genellikle çok kanallı kampanyaları yönetmeyi içerir. Bu kampanyaları yönetmek, pazarlama otomasyonu platformu gibi doğru araçlarla basitleştirilebilir. Bu, talepleri karşılamanıza yardımcı olabilir ve pazarlama stratejinizi gerektiği gibi kolayca uyarlayabilmeniz için değerli veri içgörüleri sağlayabilir.

Web sitenizi ve sosyal medya varlığınızı güçlendirin

Güçlü bir sosyal ve web sitesi varlığına sahip olduğunuzdan emin olun; alakalı anahtar kelimeler ekleyin, CTAS'ı test edin, ilgi çekici içerik oluşturun ve sitenize trafik çekmek için sosyal medyadan yararlanın.

İçeriğinizi SEO için optimize edin

İçeriğinizin SEO için optimize edildiğinden emin olun. İçeriğinizi optimize ederek, kitlenizin belirli anahtar kelimeleri ararken bulacağından emin olabilirsiniz.

Gelen ve giden stratejilerinizi birleştirin

Mantıklı olduğu durumlarda gelen pazarlama stratejinizi giden pazarlama stratejinize dahil etmek, hedef kitlenize birden fazla pazarlama kanalı aracılığıyla ulaşmanıza, genel pazarlama stratejinizi yükseltmenize ve hedef kitlenizi ilgili ve zamanında mesajlar alacak şekilde bölümlere ayırmanıza olanak tanır.

Bu eylem öğelerini alarak, işletmeniz için trafiği, olası satışları ve satışları artıran sağlam, gelen pazarlama stratejisi oluşturabilirsiniz.

İçerikle Başlayın

Inbound pazarlama, hedef kitlenizin ilgisini çekmek ve ilgisini çekmek, uzun vadeli ilişkiler kurmak ve işletmenizi büyütmek için etkili bir yaklaşımdır.

Ancak başlamadan önce, ulaşmaya çalıştığınız kitleyi ve onların ne aradıklarını (çözümler ve bilgiler) anlamak önemlidir. Kitlenizin ihtiyaçları ve istekleri konusunda net olduğunuzda, onlarla alakalı içerik oluşturun.

İPUCU: İçeriği paylaşmak ve tanıtmak için sosyal medya platformlarını kullanın. Bu, potansiyel müşterilerle erişiminizi ve etkileşiminizi artırmanıza yardımcı olacaktır.

Kitlenizde yankı uyandıran değerli içerik oluşturarak ve bunu doğru kanallar aracılığıyla dağıtarak, kendinizi sektörünüzde güvenilir bir otorite olarak konumlandırabilir ve kitlenizin kalplerini ve zihinlerini kazanabilirsiniz.

Pazarlama ilerlemenizi ölçme