Gelen ve Giden Satışlar: Fark Nedir?

Şirketiniz için doğru satış stratejisi nedir? Gelen satış stratejileri, uygun maliyetli ve nispeten kolay ölçeklendirilmeleri ile bilinirken, giden satış kampanyaları, müşteri ilişkileri kurmanın ve anlaşmayı tamamlamanın güçlü bir yoludur.

Hangi stratejiyi seçmelisiniz?

Her iki yaklaşımın da artıları ve eksileri vardır ve satış hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak etkili araçlardır. İdeal olarak, en iyi stratejiler hem gelen hem de giden satış tekniklerini içerir.

Gelen ve giden satışları ve bunların farklılıklarını tanımlayarak başlayalım.

Gelen ve giden satışlar nelerdir?

Gelen ve giden satış stratejileri zıt kutuplardır; her birinin farklı KPI'ları, ölçümleri ve hedefleri vardır.

Peki, gelen ve giden satışlar arasındaki temel fark nedir?

Beklentiler, gelen kanallarınızı takip ederek, ürününüzü keşfederek ve nihayetinde bir satın alma kararı vererek gelen satışları başlatır. Satış ekipleri, alıcıya ulaştıkları soğuk e-posta ve arama gibi stratejilerle giden satışlar yapar.

Gelen ve giden satışlar—doğru olanı nasıl seçersiniz? İki stratejiye daha yakından bakarak başlayalım.

Gelen satışlar

"Gelen satışlar" terimini duyduğunuzda, muhtemelen içerik hakkında düşünüyorsunuzdur. Bu tamamen yanlış olmasa da, içerik pazarlaması, gelen satışların gerçek hedeflerini gerçekleştirmenin bir amacıdır:

• Potansiyel alıcıları markanıza maruz bırakmak. Günümüzün alıcıları, satın almayı düşünmeden önce, şirketiniz ve ürünleriniz hakkında bilgi edinmek için onlara uygun olup olmadığınızı belirlemek için zaman harcar. Gelen içeriğiniz, onu bulmak için gidecekleri yerdir.
• Beklentilerinizle güven inşa etmek. İlişkiler tek bir sosyal yardımla kurulmaz. Markanız ve ürünleriniz hakkında potansiyel müşterileri onlara hitap edecek şekilde eğitmelisiniz. İçeriğinizin kalitesi ve alaka düzeyi, potansiyel alıcılarla olan ilişkinizin tonunu belirleyecek ve size nasıl yanıt vereceklerini belirleyecektir.
• Ücretsiz tavsiye sunuyor. B2B dünyasında freebies vermek zor. Bir potansiyel müşteri, sorunlarına çözüm ararken, genellikle kendilerine özel olarak uyarlanmayan, olağan öneriler sunan bir ton içerikle karşılaşırlar. Potansiyel müşterilerinize gerçekten yardımcı olabilecek bilgilerle gelen içerik oluşturmak, satış yapmak ile yapmamak arasındaki fark anlamına gelebilir.

Giden satışlar

Gelen satış kavramı, şirketinizi bulan potansiyel müşterilerin markanızı nasıl gördüğünü tanımlarken, giden satışlar, potansiyel müşterilerinize kendinizi nasıl sunduğunuzla ilgilidir. Bu her zaman kolay bir iş değildir; giden stratejiler, onları beklemeyen potansiyel müşterilere satış mesajları göndermeyi içerir. Giden satışlar şunları yapmanızı sağlar:

• Potansiyel alıcıları bilgilendirin. Ürünleriniz endüstri liderlerinin sunduğu ürünlerle rekabet etse bile, muhtemelen bir ev ismi olma gücünüz yok. Potansiyel alıcıların tesadüfen şirketinize rastlayacağını ummak iyi bir strateji değildir. Rakipleriniz onlara ulaşmadan önce kendinizi doğru müşterilere tanıtmanız gerekir.
• Potansiyel müşterilerle etkileşim kurun. İnsan etkileşimi satış yapmanın anahtarıdır. Satış ekibinizin potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını değerlendirme ve doğru çözümleri sunma becerisi, satın alma kararı vermelerinde tüm farkı yaratır. E-posta, sosyal medya veya telefon üzerinden hedef kitlenizle etkileşim kurmak, B2B şirketlerinin anlaşma yapma şeklidir.
• Hızlı sonuç alın. E-postalar ve aramalar gibi iletişim kanalları aracılığıyla potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak, satış ekiplerinin ihtiyaçlarını, davranışlarını ve yanıtlarını anında değerlendirmesine olanak tanır. Bu, müşteri yolculuğunun net bir görünümünü elde etmeyi ve mevcut satış iletişim stratejilerinizin işe yarayıp yaramadığını belirlemeyi kolaylaştırır.

Gelen ve giden satış stratejileri

Şimdi, gelen ve giden satış stratejilerinin bazı örneklerine bakalım.

Gelen satış stratejileri

Bazı yaygın gelen satış teknikleri şunları içerir:

• Birbirine bağlı. İçeriğinize dahili bağlantılar eklemek bir seçenek değil, bir zorunluluktur. Bunu yapmak, potansiyel müşterilerinizi bir içerikten diğerine taşımanıza yardımcı olur ve size gelen stratejilerinizden mümkün olan en yüksek değeri verir. İçeriğinizi daha fazla potansiyel alıcının önüne çıkarmak için bağlantı kurmayı unutmayın!
• Referanslar aracılığıyla farkındalık yaratmak. Müşteri referanslarından yararlanmak, satış huniniz aracılığıyla B2B alıcılarını kolaylaştırmaya yardımcı olmanın mükemmel bir yoludur. Müşterilerinizi ve ortaklarınızı sizin için geri bildirim bırakmaya teşvik etmek, gelen pazarlama stratejilerinizi artırmanıza yardımcı olacaktır.
• Sürekli içerik oluşturma. Beklentiler güncellemeler istiyor—içerik üretiminiz uzun bir süre aniden durursa, şirketin zor bir dönemden geçtiği veya çözümlerinin artık mevcut olmadığı gibi varsayımlarda bulunmaları olasıdır. Bir içerik üretim programı oluşturun ve buna bağlı kalın.

Giden satış stratejileri

İşte yaygın olarak kullanılan bazı giden satış teknikleri:

• Satış katılımı. En iyi satış temsilcilerini bulmak kolay değil. Mükemmel uyumu beklemek yerine, mevcut ekibinizi eğitmek için biraz zaman ve kaynak harcamak daha iyi olabilir. Kılavuz setleri ve satış konuşması ana hatları oluşturarak, satış temsilcilerinizin şirketinizi, ürünlerinizi ve bir bütün olarak giden stratejinizi nasıl temsil edeceklerini tam olarak anlamalarını sağlayabilirsiniz.
• Basit tutmak. Çok kanallı bir yaklaşım temelde bir zorunluluk olsa da, aşırıya kaçmayın. Sosyal yardımınızı gerçekleştirmek için tam burada ve şu anda en iyi sonucu verecek kanalları seçin. İdeal potansiyel müşterilerinizin kullandığı kanalları bulmak ve bunlara odaklanmak önemlidir. Örneğin, birçok B2B şirketi LinkedIn'de reklam verir, ancak potansiyel müşterilerinizin büyük bir kısmı platformu sık kullanmıyorsa, daha uygun bir kanala yatırım yapmak daha iyi olabilir.
• İçeriği özelleştirme. İçerik yalnızca gelen stratejiler için değildir. Birçok giden kampanya, soğuk e-postalar göndermeye dayanır ve bunları nasıl yazdığınıza dikkat etmek çok önemlidir. Eski şablonları kullanarak genel e-postalar göndermeyin. İdeal müşterinizin sorunlu noktalarını ve sektör hedeflerini hedeflemek için sosyal yardım mesajlarınızı özelleştirmelisiniz. Bir anlatı oluşturun, tutarlı tutun ve alakalı tutun.

Daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için bu etkili soğuk e-posta şablonlarına göz atın !

Gelen ve giden satış stratejilerinizi birleştirme

Günümüz satışlarında, diğerlerini görmezden gelirken bir satış kanalına odaklanmak işe yaramaz. Pazarlama ve satış bütçelerinizi mümkün olan her kanala yaymak da etkisizdir. Bu nedenle, gelen ve giden satış stratejileriniz için sağlam bir temel oluşturmak çok önemlidir. Bu içerir:

• Müşteri profilleri. Hem gelen hem de giden satışlar için ayrıntılı bir müşteri profili oluşturmak çok önemlidir. Bu profiller, en iyi potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu, acı noktalarını ve en iyi neye tepki verdiklerini anlamanıza yardımcı olur.
• Veri. Doğru veriler olmadan, hangi potansiyel müşterilere odaklanmanız gerektiğini nasıl bileceksiniz? Müşterilerinizin davranışları ve onları satın almaya iten unsurlar hakkında veri toplamak için sahip olduğunuz her analiz ve araştırma aracını kullanın.
• teknoloji. Hangilerinin sizin için en uygun olduğunu bulmak için farklı platformları ve satış araçlarını kullanmayı deneyin. Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) ve satış katılım platformları, ideal potansiyel müşterilerinizi bulmayı, onları müşteri adaylarına dönüştürmeyi ve anlaşmayı kolaylaştırılmış bir süreçle kapatmayı sağlayabilir.

Gelen ve giden satışlar farklı yönlerden gelirken ve kendi farklı stratejilerine sahipken, aynı zamanda birbirine bağımlıdır.

Sağlam bir temel olmadan giden bir satış stratejisi oluşturmak zordur ve bu nedenle gelen satış gereklidir. Ancak, gelen satış stratejinizin başarılı olması için, web sitenizi ziyaret edecek ve içeriğinizi tüketecek potansiyel müşterilere ihtiyacınız var, bu yüzden giden satış da bir zorunluluktur.

Giden satış stratejinizi nasıl optimize edeceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Ücretsiz Cold Email Masterclass'a kaydolun ve potansiyel müşterilerinizi alıcılara dönüştürmeye başlayın.