PPC ile LTV nasıl artırılır?

Yaşam boyu değer veya LTV, ilişkinizin tamamı boyunca bir müşterinin ürettiği toplam gelirin ortalamasını alır.

KPI çoğu zaman havalı ve şık görünse de iyileştirilmesi zor olabilir. Bunu yapmak, uzun vadeli düşünmeyi, bağlılığı ve müşteri veritabanınızın derinlemesine anlaşılmasını gerektirir.

Bu makale, PPC pazarlamacılarının dört araç kullanarak LTV'yi iyileştirebilecekleri somut yolları ele alacaktır.

LTV neden önemlidir?

Müşteri yaşam boyu değeri, çeşitli sektörlerdeki işletmeler için çeşitli nedenlerden dolayı önemli bir ölçümdür.

LTV potansiyelinizi değerlendirir

Herhangi bir işe başlamadan önce bile LTV'nin değeri vardır. Ortalama müşterinizi daha derinlemesine anlamanıza olanak tanır ve bu, temel olarak büyüme potansiyelinize dönüştürülebilir.

Örneğin bir iş kurmak istediğinizi varsayalım. Ve emlakçıyla kahve makinesi satmak arasında tereddüt ediyorsunuz. (Bu oldukça bölünmüş bir durum ama bu sadece benim fikrimi belirtmek için.)

Bir emlak acentesi müşterisinin LTV'sinin, bir kahve makinesi satıcısının LTV'sinden önemli ölçüde daha yüksek olduğunu varsayabilirsiniz.

Ancak diyelim ki ortalama bir müşteriniz 50 çalışan için bir kahve makinesi alıyor ve her biri günde iki kahve alıyor (bu kadar düşük fiyatlandırdığınız için kahve başına 0,20 dolar). Bu tür müşterilerin 30 yıl (yılda 228 iş günü) sürdüğünü varsayalım. Bu, LTV'nizin 137.000 dolara yakın olduğu anlamına gelir. Fena değil değil mi?

Ne yazık ki, emlak acenteleri için müşteriler “yalnızca” hayatları boyunca (ortalama olarak) bir kez birincil konut satın alıyorlar. Emlakçı komisyonları yeterince abartılı olmadığından 137.000 doları geçmeyeceğine bahse girebilirsiniz.

Sonuç olarak: LTV, iki farklı pazarın değerini ölçmenize yardımcı oldu.

LTV büyümenin yolunu açıyor

LTV temel olarak işlem temelli düşünceden, sürekli müşterilerin uzun vadeli değerine yönelmenize yardımcı olur.

Daha yüksek LTV = daha yüksek kar (orta ve uzun vadede). Daha yüksek müşteri değeri doğrudan kârı etkiler.

Ama aynı zamanda barışçıl, uzun süreli iş ilişkileri anlamına da gelir. Ve bunlar tonlarca departman (İK, finans, lojistik, müşteri desteği vb.) için daha az maliyetlidir.

Kitle düzeyinde, yapısal zayıflıkları belirlemek için YBD'yi kullanabilirsiniz.

Örneğin, A tipi müşteri, B tipi müşteriden daha hızlı kayıp yaşıyorsa, hizmetinizin (veya ürününüzün) A tipi için yeterince rekabetçi/iyi olmaması muhtemeldir. Neden?

Tersine, LTV aynı zamanda en iyi müşterilerinizi bulmanıza da yardımcı olabilir ve bu da en iyi hizmetlerinize/ürünlerinize dönüşebilir. Bu içgörüden yararlanılabilecek en iyi uygulama var mı?

Son olarak LTV, hedef müşteri edinme maliyetinizi (tCAC) belirlemenize yardımcı olur. Ortalama bir müşteriyle ne kadar gelir elde edeceğinizi biliyorsanız, bunu kolayca hedef CAC'ye aktarabilirsiniz. "Yalnızca" satılan malların maliyetini (COGS) vb. çıkarmanız gerekir.

LTV nasıl hesaplanır?

Google'da "LTV formülünü" ararsanız muhtemelen müşteri ömrüyle ilgili bir şey görürsünüz.

Bu mantıklıdır ancak pazarlamacının olağan veri kümelerinde (analitik, CRM vb.) bulunması daha zordur.

O halde hepimizin anladığı temel KPI'larla başlayalım:

Yaşam boyu değer (LTV) = ortalama sipariş değeri x toplam işlemler / tekil müşteriler

Gördüğünüz gibi başlamak oldukça basit. (İlginç ek değer sağladıkları için “LTV geliştirmelerine” de bakmakta fayda var.)

'LTB': Gelir yerine faydalar

LTV ilginçtir. Ancak CFO'lara sorarsanız size faydaların her gün gelirden daha önemli olduğunu söyleyeceklerdir.

Avantajlar sayesinde her yeni müşterinin, ürün serisinin vb. "gerçek" değerini anlayabilirsiniz.

LTV'yi LTB dediğim şeye veya ömür boyu faydalara dönüştürmenin formülü aşağıdadır (gerçek bir KPI adı değil, sadece benim görüşüm):

Ömür boyu faydalar (LTB) = LTV – CAC – COGS

CAC, net bir yeni müşteri edinmenin ortalama maliyetidir. Ve SMM, satılan malların maliyetidir.

Müşteri ilişkileri uzunluğunu tanımlayın

Kendinize “yaşam süresini” nasıl tanımlayacağınızı soruyor olabilirsiniz.

Başka bir deyişle, “toplam işlemleri” saymayı ne zaman bırakacaksınız? Bir müşterinin kaybedildiğini ne zaman güvenle değerlendirebilirsiniz?

Kayıp oranında olduğu gibi, birkaç seçeneğiniz vardır:

• Yeterince uzun süredir ortalıktaysanız : Geçmiş verileri kullanın ve bu aykırı değerleri kaldırın. Bu size ortalama bir müşterinin ortalama ömrünü verecektir.
• Yeterince uzun süredir ortalıkta değilseniz veya yeterli veriye sahip değilseniz : Elinizdekilere dayalı senaryolar kullanın. Biraz kaba ama en azından bir başlangıç ​​noktası.

PPC profesyonellerinin YBD'yi artırmak için kullanabileceği 4 araç

Artık PPC'lerin genel iş performansını artırabileceği yaratıcı yollar bulmak için LTV formülünüzü kullanabilirsiniz. Bu formülleri dört öğeye ayıralım:

• Ortalama sipariş değeri (AOV)
• Tekil müşteri başına toplam işlem sayısı
• Ömür
• Maliyetler (CAC ve COGS)

Bu kolları çekip iterek LTV'nizi artırabilirsiniz. O halde bunları tek tek inceleyelim:

1. AOV'yi iyileştirin

Pek çok pazarlamacı, dönüşüm oranlarını ve geliri artıracağını düşünerek fiyatları düşürmek istiyor.

Bazı durumlarda doğru olabilir, ancak çoğu zaman sadece AOV'yi azaltır ve bu da işletmelerin kârlılığına zarar verir. Unutmayın: faydalar her gün gelirin önüne geçer.

Burada iyileştirmeler yapıp yapamayacağınızı nasıl bilebilirsiniz?

Bunu yapmanın bir yolu, satış dönemlerini (düşük AOV) dönüşüm oranlarıyla eşleştirmek için geçmiş verilerinizi kullanmaktır.

Bazı ekstrem durumlarda, sabit dönüşüm oranları ve daha düşük AOV'ler gözlemledim; bu da satışların alaka düzeyini sorgulamanıza neden olabilir.

Durumunuz buysa, CMO'ların ve CFO'ların strateji değiştirmeleri gerektiğini anlamalarını sağlamak için ihtiyacınız olan tüm verilere sahipsiniz.

Hesapla ilgili temel bilgilerin incelenmesi

Diğer bir operasyonel alternatif ise medya harcamalarını AOV merceğiyle incelemektir:

• Performans, "pazarlık", "indirim", "ucuz" vb. içeren arama terimlerinde nasıl görünüyor?
• Düşük maliyetli ürünler Alışveriş bütçenizi baltalıyor mu?
• Kopyanız fiyatlandırma şartlarını içeriyor mu? Eğer öyleyse, diğer kopyalara karşı nasıl bir performans sergiliyor?
• Açılış sayfalarını AB testi yapabilir misiniz? Örneğin paketlere karşı tek ürün.
• Satın alma değeri takibinizde indirimler ve vergiler dikkate alınıyor mu? Yoksa sonuçlarınızı şişiriyor musunuz?

Fiyat artışları hakkında

AOV'yi artırmanın çok açık bir diğer yolu da fiyatları artırmaktır. Bir anda dışarı çıkmayın; %5'lik bir artış muhtemelen müşterileriniz tarafından fark edilmeyecektir. En azından fiyatlarınızı enflasyonla uyumlu hale getirmek istiyorsunuz.

Fiyatları kontrol edemiyorsanız, benzer ürünlerden biraz daha düşük fiyatlı olan Alışveriş SKU'larını kaldırmayı deneyin; böylece bütçenizi yalnızca biraz daha pahalı olanlara odaklayabilirsiniz.

Sonuç olarak, düşük fiyatlı ürünlerin ürün karmanızda yerinin olmadığını düşünmeyin. Ancak daha yüksek fiyatlı eşyaların gürültüsünü çalmadıklarından emin olun.

2. Dönüşüm oranını artırın

Mevcut müşterilere ek satış yapma

PPC pazarlamacıları, yönetimleri onları yeni müşteriler edinmeye ittiği için genellikle müşteri tutmayı göz ardı ederler. Mevcut müşterilere satış yapmanın genellikle çok daha kolay olduğunu unutmak.

Bunu düzeltmek için Google Ads, Meta Reklamlar vb.'deki Müşteri Listesini kullanarak mevcut müşterileri hedefleyebilir ve onlara ek değer sağlayabilirsiniz:

• Daha derin özellikleri vurgulayan farklı bir reklam metni
• Daha hızlı dönüşüm sağlamalarını sağlayan farklı bir açılış sayfası
• Belki henüz satın almadıkları ekstra aksesuarları içeren farklı bir ürün

Burada yaratıcı olun: Çok daha fazla işlemsel veriye sahipsiniz, bu PPC pazarlamacıları için bir altın madeni olabilir.

Potansiyel müşterileri ısıtmak için çapraz satış

Sepeti terk edenlere karşı da benzer taktikler kullanın. Örneğin dinamik yeniden hedefleme kampanyaları mı kullanıyorsunuz?

Biliyorsunuz, bu kampanyalar temelde insanların sepete eklediği ürünleri tam olarak görüntülemek için alışveriş akışlarınızı kullanıyor.

Kesinlikle ilginç bir özellik ama müşterilerinize akılda kalmak dışında çok az değer sağlıyor.

Bunun yerine çapraz satış yapmayı deneyin ve potansiyel müşterilerinizin ziyaret ettiği veya sepete eklediği ürün kategorisine uyan ek ürünlerin reklamını yapın.

3. Müşteri yolculuğunuzu gözden geçirin

Başka bir taktik de satın alma yolculuğunuzu gözden geçirmek ve kısaltıp kısaltamayacağınızı tespit etmektir.

Örneğin PPC trafiğinizi en iyi açılış sayfalarına mı gönderiyorsunuz?

Aynı kişileri dönüşüm hunisinin daha aşağısındaki veya anahtar kelimeleriniz/kitleleriniz/ürünleriniz vb. için daha spesifik bir sayfaya gönderebilir misiniz?

Sonuçta dönüşüm oranını artırmanın birçok yolu var. Daha derine inmek için diğer Arama Motoru Arazisi makaleleri:

• Yüksek dönüşüm sağlayan bir PPC açılış sayfası oluşturmak için 5 ipucu
• Şu anda dönüşüm oranlarını artırmak için 3 çılgın PPC CRO hilesi
• Ücretli sosyal medya için 3 güçlü mikro dönüşüm stratejisi

Müşterilerin geri gelmesini sağlayın

Elde tutma konusunda kısa bir rehber yazdım, bu yüzden göz atmayı unutmayın. Daha genel anlamda, elde tutma, ürününüzle (veya hizmetinizle) ve algılanan kalitesiyle doğrudan ilişkilidir.

Yapabileceğiniz çok operasyonel şeylerden biri, ürün grubu başına kayıp oranını gözden geçirmektir.

Medya harcamalarınızın çoğu yüksek kayıplı ürün gruplarına yönlendiriliyorsa, uzun vadede bütçenizin daha büyük bir kısmını daha yüksek gelire yönlendirmek için kampanya yapınızı veya ürün feed'inizi ayarlamak isteyebilirsiniz.

Kullanabileceğiniz başka bir taktik, kapsamlı PPC verilerinin CRM'nize (veya yapabiliyorsanız ERP'nize) akmasını sağlamaktır.

Bu şekilde, hangi ürünün, hedef kitlenin, kopyanın veya açılış sayfasının sürekli müşteriler oluşturduğunu belirleyebilir ve bu bilgileri operasyonel stratejilerinize aktarabilirsiniz.

Sonuçta bu, en iyi müşterilerinizi ve en kötü müşterilerinizi belirlemekle ilgilidir. İkincisinden uzaklaşmak ve sizinle iş yapmaktan keyif alan daha fazla insan bulmak istiyorsunuz.

4. Maliyetlerinizi azaltın

Burada CAC'yi azaltarak LTV'yi artırırsınız. Birkaç seçenek var, ancak en kolay ve en etkili olanı muhtemelen medya karışımınızı gözden geçirmektir.

Artımlılığı ölçmeden maliyetli kanalları kullanan birçok müşteriyi işe dahil ettim.

Özetle bu, pazarlamanın etkisini "gerçekten" ölçmedikleri anlamına geliyor. Oldukça kapsamlı bir konu olduğundan, artımlılık ölçümüne başlamanıza yardımcı olacak ek kaynakları burada bulabilirsiniz:

• PPC'de verimlilik ve hacim: Artan dönüşümlerde denge kurmak için 4 ipucu
• Asırlık bir SEO-PPC sorununu çözme: Artımlılığa dayalı olarak marka adınıza nasıl teklif verilir?

Basitçe söylemek gerekirse, edinme kaynaklarını incelemek ve olumsuz etkisi olan ve en iyi performans gösteren kanallara daha fazla bütçe sağlayan bütçeleri azaltmak, hatta kesmek istiyorsunuz.

Önerdiğim bir diğer basit taktik, Kalite Puanını (ve Meta Reklamlardaki eşdeğeri: Reklam Alaka Düzeyini) incelemektir. Bu ölçümler ne kadar yüksek olursa, TBM'niz (ve CAC'niz) o kadar düşük olur.

İşte daha fazla araştırma yapmak için başka makaleler:

• Kalite Puanı nedir ve PPC'de nasıl kullanılır?
• Ücretli aramada kalite puanı: Gösteriş mi yoksa değerli mi?

Sadece PPC'den çok daha geniş bir konu olduğu için COGS'den bahsetmiyorum. Ancak doğal olarak tartışmaya uyuyor.

PPC ile müşteri yaşam boyu değerini en üst düzeye çıkarın ve karlılığı artırın

LTV hareketli bir hedeftir ancak her işletme için kritik öneme sahiptir. Bir pazarlama ekibinin beceri düzeyini ölçmek istiyorsanız onlara LTV'lerini sorun.

Eğer sizinle OLED ekranlar ve 4K ekranlar hakkında konuşurlarsa nerede durduğunuzu bileceksiniz! 😉

Ortalama sipariş değeri, müşteri başına işlemler, elde tutma ve CAC gibi çeşitli faktörleri içeren özel bir LTV kontrol paneli oluşturmanızı şiddetle tavsiye ederim.

Bu şekilde, çabalarınızı kolayca önceliklendirebilir ve LTV iyileştirmesini pazarlama ekibiniz için yinelenen bir tema haline getirebilirsiniz.