Sektöre Özel Bir CRM'ye mi İhtiyacınız Var?

CRM yazılımı ilk olarak 1990'larda sahneye çıktı. Son 20 küsur yılda çok şey değişti.

En büyük değişikliklerden biri mi? “CRM'lerin dikeyleştirilmesi”.

Gittikçe daha fazla sektöre özel CRM pazara girdi. Bu CRM'ler, emlak, otomotiv, imalat ve konaklama sektörlerindeki şirketleri hedef alıyor - bunlardan sadece birkaçı.

Sektörünüz için özel olarak oluşturulmuş bir CRM'ye sahip olmak mükemmel bir eşleşme gibi görünebilir.

Sonuçta, sektöre özel bir CRM ideal olarak…

• İhtiyacınız olan tüm süreçlere ve iş akışlarına baştan itibaren yerleşik olarak sahip olun
• Sektörünüzün düzenlemelerini ve benzersiz gereksinimlerini hesaba katın

İdeal olarak. Ancak çoğu zaman sektöre özel bir CRM kullanmak sorunlara yol açar:

• Endüstri CRM'leri genellikle "uzman" oldukları için bir ücret alır (özellikleri diğer CRM'lerden gerçekten farklı olmasa da)
• Birçoğu, özelliklerin özgünlüğü için özelliklerin kalitesini feda eder. Sektörünüz için iyi olan birkaç özelliğe sahip olabilirler, ancak özelliklerin çoğu eşit düzeyde değildir.
• Endüstri CRM'leri esneklikten yoksundur. Sizi, işletmeniz için en anlamlı yöntemi kullanmak yerine, kişilerinizi belirli bir şekilde yönetmeye zorlama eğilimindedirler.

Ya size sektöre özel bir CRM'ye ihtiyacınız olmadığını söylesem?

Aslında ihtiyacınız olan şey özelleştirilebilir bir CRM. İşinize uyum sağlayacak ve yapmanız gerekenleri, nasıl ve ne zaman yapmanız gerektiğini kolaylaştıracak bir CRM.

Ama kendimizin önüne geçmeyelim! Öğrenmek için okumaya devam edin…

• Sektöre özel bir CRM nedir?
• Sektöre özel CRM'ler kimler içindir?
• Gerçekten sektöre özel bir CRM'ye ihtiyacınız olup olmadığı

Sektöre özel CRM nedir?

Sektöre özel bir CRM, belirli bir sektördeki şirketler için oluşturulmuş ve pazarlanan bir CRM yazılımıdır. Belirli dikey pazarlara odaklandıkları için dikey CRM olarak da adlandırılırlar.

Yatay CRM'ler daha geleneksel CRM seçenekleridir. Yatay CRM'ler, temel sistemlerden daha gelişmiş, tamamen özelleştirilebilir platformlara kadar değişebilir.

Dikey CRM'ler, aşağıdakiler gibi yaygın endüstri iş akışları ve süreçleriyle donatılmıştır:

• Otomotiv endüstrisi için bayi yönetim sistemleri
• Emlak şirketleri için liste yönetimi

Yüksek düzeyde düzenlemeye tabi endüstriler için, dikey CRM'ler, endüstri düzenlemelerinin karşılandığından emin olmak için genellikle yerleşik işlevlere sahiptir.

Sektöre özel CRM'ler kimler içindir?

Dikey CRM'ler, sektörünüz hakkında içeriden edinilen bilgilerle oluşturulmuştur. Endüstri standartlarını karşılamak için zaten yerleşik olarak gerekli süreçlere ve iş akışlarına sahiptirler.

Ağır düzenlemelere tabi bir sektörde çalışıyorsanız, sektöre özel CRM'ler uyumlu olduğunuzdan emin olmanıza yardımcı olur.

Hangi endüstrilerin kendi CRM'leri var?

Günümüzde, hayal edebileceğiniz hemen hemen her sektör için oluşturulmuş bir CRM bulabilirsiniz.

Köpek bakım CRM? Var. Bize güven. (GIPHY aracılığıyla)

İşte özel CRM'lere sahip en yaygın endüstrilerden bazıları.

Yüksek düzeyde düzenlemeye tabi sektörler:

• Sağlık hizmeti
• Sigorta
• Devlet kurumları
• Üretme
• İpotek kredileri

Çok özel süreçlere ve iş akışlarına (ve çok sayıda hareketli parçaya) sahip endüstriler:

• misafirperverlik
• İnşaat
• danışmanlar

Her biri kendi listeleri, müşterileri ve satışları olan büyük bir acente veya satıcı iş gücünü yönetmeyi içeren endüstriler:

• emlak firmaları
• Otomotiv satışları
• franchise yönetimi

Sektöre özel bir CRM bu ihtiyaçları nasıl karşılar?

Bu CRM'leri… iyi… sektöre özel yapan, bunun gibi yerleşik özelliklerdir:

• Teklif yönetimi özellikleri : Bu araçlar, doğrudan CRM platformunuzdan teklifler oluşturmayı ve göndermeyi kolaylaştırır. Bu özelliği inşaat CRM'lerinde ve danışmanlık CRM'lerinde bulacaksınız.
• Bayi yönetim sistemi (DMS): Oto bayilik yönetim sistemi olarak da adlandırılır. Bu yazılım, otomotiv bayilerinin ve ekipman üreticilerinin listeleri, toptan satış müşterilerini ve daha fazlasını yönetmesine olanak tanır. Değerine değer herhangi bir otomotiv CRM'si ana özellik olarak DMS'ye sahiptir.
• Liste yönetimi araçları: Gayrimenkulde çalışıyorsanız, acenteleri, listeleri ve olası satışları yönetmeniz gerekir. Bu, tüm listeleme ve müşteri adayı bilgilerini tek bir yerde tutar ve emlak yönetimi sürecini otomatikleştirmeye yardımcı olur. Gayrimenkul CRM'leri genellikle listeleme yönetimi araçlarıyla bütünleşir.
• Elektronik sağlık kaydı (EHR) sistemi: Sağlık hizmetleri en çok düzenlemeye tabi sektörlerden biridir - sonuçta doktorunuz sizin hakkınızda bazı kişisel şeyler biliyor. EHR sistemleri bu düzenlemeler ve hasta mahremiyeti göz önünde bulundurularak oluşturulmuştur. Birçok sağlık ve sigorta CRM'si, politikayı (veya mahremiyeti) ihlal etmeden hasta bilgilerine erişmenizi sağlamak için doğrudan EHR'lerle entegre olur.

Peki gerçekten sektöre özel bir CRM'ye ihtiyacınız var mı?

Dikey CRM'ler, az önce bahsettiğimiz tüm nedenlerle harikadır, ancak sınırlamaları vardır:

1. Genellikle yatay CRM'lerden daha pahalıdırlar. Platformda yerleşik olarak bulunan endüstri uzmanlığı için ekstra ödeme yaparsınız. Çoğu dikey CRM, jenerik emsallerinden daha yüksek lisans ücretlerine sahiptir.

2. Genel iş akışları vardır. Bunlar "jenerik CRM'ler" olmadıkları için mantıksız gelebilir. Ancak birçok dikey CRM, sektörünüz söz konusu olduğunda tek bir boyutun herkese uygun olduğunu varsayar. Bu platformlar, otomasyonlar, özel alanlar, raporlama ve görüntüler için daha az seçenek sunar.

Sektöre özel CRM'ler, her şeyi işiniz için özelleştirmek için sınırlı (varsa!) seçeneklerle süper özel şekillerde oluşturma eğilimindedir.

Sektöre özel CRM'lerden bahsederken ihtiyacım olan alaycılık bu. (GIPHY aracılığıyla)

3. Sınırlı kullanıcı rolleri sunarlar. Şirketiniz, sektörünüzdeki diğer tüm şirketlerle aynı organizasyon yapısını takip ediyor mu? Mümkün değil!

Ancak sektöre özel CRM'ler genellikle kullanıcı rollerini, her şirketin tam olarak aynı iş unvanlarına sahip olduğu ve tam olarak aynı erişim düzeylerine ihtiyacı varmış gibi ele alır. Bu, ekibinizdeki doğru kişilere ihtiyaç duydukları bilgilere erişim sağlamayı zorlaştırır.

Peki, daha iyi alternatif nedir? Sektöre özel bir CRM'ye ihtiyacınız yok, esnek bir CRM'ye ihtiyacınız var.

İş akışlarınızı otomatikleştirin - CRM şirketinin yaptığınızı düşündüğü şeyin genel bir versiyonu değil

Şirketinizi en iyi siz bilirsiniz. Günlük iş akışlarınızı çok özel sektör CRM'inin kalıbına uyacak şekilde değiştirmek zorunda kalmamalısınız.

Gerçekten özelleştirilebilir bir CRM, işletmenizin iş akışlarını yansıtan otomasyonlar oluşturmanıza olanak tanır - tam tersi değil.

CRM'inizi kendiniz yapmanın harika bir yolu mu? Özel Alanlar. Özel alanlar, bir kişi kaydı içindeki kişi verilerini depolar ve temsil eder. Bu alanlar, iş akışlarınızı aşağıdakiler dahil olmak üzere işletmeniz için en önemli bilgiler etrafında oluşturmanıza olanak tanır:

• Evcil hayvan temaslarının türü
• Twitter tutamacı
• Doğum günü
• kardeş sayısı
• Favori dondurma aroması
• Aklınıza gelebilecek hemen hemen her şey!

Doğru kullanılırsa, özel alanlar, ilk dokunuştan kapanışa kadar kişileri hedeflemenize ve şirketinizle olan deneyimlerini özelleştirmenize yardımcı olabilir.

ActiveCampaign'de, bir otomasyon içindeki özel bir alanı otomatik olarak değiştirebilirsiniz.

ActiveCampaign, kişileri segmentlere ayırmak ve kişiselleştirilmiş otomasyonlar oluşturmak için özel alanlar, listeler ve etiketler kullanmanıza olanak tanır.

Özel bir anlaşma alanı değiştiğinde bir otomasyon başlatmak için "Alan Değişiklikleri" tetikleyicisini de kullanabilirsiniz.

Bu blog gönderisinde özel alanlar hakkında daha fazla bilgi edinin.

Satış otomasyonlarıyla daha akıllıca (daha çok değil) çalışın

Satış otomasyonları, satış görevlerinin birikmesini veya çatlaklardan düşmesini engelleyebilir. Genel bir endüstri standardına değil, işiniz için neyin önemli olduğuna bağlı olarak görevler atayın ve satış ekibinize olası satışları dağıtın.

Bu otomasyonda, bir ActiveCampaign kullanıcısı, satış ekibine anlaşma değerine göre görevler atamayı seçer.

Anlaşma değeri 500 doların üzerindeyse, CRM bir satış görevlisinin müşteri adayını araması için otomatik olarak bir görev atayacaktır. Anlaşma değeri 500 ABD Dolarının altındaysa, olası satış otomatik olarak bir geliştirme kampanyasına girilecektir.

ActiveCampaign, aşağıdakilere dayalı olarak farklı satış ekibi üyelerine müşteri adaylarını otomatik olarak atamanıza olanak tanır:

• Bir yuvarlak robin formatı
• Müşteri adayı puanı
• kazanma olasılığı
• Bölge
• Anlaşma değeri
• İstediğiniz herhangi bir özel alan!

Potansiyel müşterileri şirket büyüklüğüne göre dağıttığınızı varsayalım. Otomatik olası satış dağıtımı şu şekilde çalışır:

1. Bir müşteri adayı, web sitenize şirketiniz hakkında daha fazla bilgi isteyen bir form gönderir.
2. Formda, işletme büyüklüğü hakkında bilgi toplarsınız. Bu liderin şirketinin 20 çalışanı var.
3. CRM'niz bu yeni müşteri adayını 0 ile 30 arasında çalışanı olan şirketlerle çalışan Satış Görevlisi B'ye otomatik olarak atar.
4. Satış görevlisi B, bir telefon aramasıyla müşteri adayını takip etmesi için bir bildirim ve görev ataması alır

Doğru CRM ile müşteri adayı puanlamasını da otomatikleştirebilirsiniz. Lider puanlama söz konusu olduğunda, sektöre özgü çoğu CRM'ler ciddi şekilde eksiktir.

Müşteri adayı puanlaması, aşağıdakilere dayalı olarak müşteri adaylarına öncelik vermenize yardımcı olur:

• kapanma ihtimalleri ne kadar
• Ne kadar harcama yapabilecekleri
• Ne kadar çabuk kapanacaklar

ActiveCampaign ile, aşağıdakiler de dahil olmak üzere hemen hemen her şeye dayalı olarak olası satışları puanlayabilirsiniz:

• Herhangi bir iletişim alanı (özel alanlar dahil!)
• E-posta davranışı (açma, tıklama, iletme, yanıtlama vb.)
• Web sitesi davranışı (ziyaret edilen sayfalar, sayfada geçirilen süre vb.)
• Form gönderimleri

Her aktiviteyi ne kadar önemli sıraladığınıza bağlı olarak potansiyel müşteri puanlarını artırın veya azaltın.

Özel otomasyonlar için neredeyse sonsuz seçenek, müşteri adayı puanlamasını süreçlerinize ve insanlara göre uyarlayabileceğiniz anlamına gelir. Bu konuda genel bir şey yok.

Keşfedilecek daha da fazla (özelleştirilebilir) özellik

Taşıma hizmetleri: Daha iyi bir yatay CRM mi arıyorsunuz? Zaten dikey bir CRM kullanıyorsunuz, ancak geçiş yapmaya hazır mısınız? Taşıma hizmetleri, mevcut CRM'nizden ihtiyaçlarınıza daha iyi uyan bir CRM'ye geçmenizi kolaylaştırır.

Sektöre özel bir CRM'den geçiş yapıyorsanız, yeni CRM'niz "genel" olsa bile tüm iş akışlarınızı, kişilerinizi ve özel alanlarınızı taşıyabilirsiniz.

Entegrasyon seçenekleri: Elbette, sektöre özel bazı CRM'lerde teklif oluşturma veya bayi yönetimi için yerleşik araçlar bulunur. Ancak ihtiyacınız olan her araca erişmenizi sağlıyorlar mı?

Halihazırda kullandığınız tüm araçlarla entegre olan ve yalnızca birkaç tıklamayla yenilerini keşfetmenize yardımcı olan bir CRM seçin. Örneğin, ActiveCampaign, ihtiyacınız olan her şeyin parmaklarınızın ucunda olduğundan emin olmak için 250'den fazla uygulamayla entegre olur.

Sonuç: Sektöre özel bir CRM'ye mi ihtiyacınız var?

İşin özü şudur: İşletmeniz için doğru CRM, hemen hemen her şeyi otomatikleştirmenize ve özelleştirmenize izin verendir. CRM sisteminiz size zaman kazandırmalı ve işinizi kolaylaştırmalıdır – size işinizi nasıl yürüteceğinizi söylememeli.