Satışları Artırmak için Amaç Verileri Nasıl Kullanılır?

Pazarlama ve satış dünyası 2020'den bu yana çok değişti.

Apple'ın en son iOS15 güncellemeleri ve LinkedIn'in Bağlantı İstek Limitleri ile, bir zamanlar “sayı oyunu” olan oyun, şimdi her zamankinden daha fazla hassasiyet gerektiren, hedefi yüksek, düşük miktarlı bir aktivite haline geliyor.

Çoğu pazarlamacı ve satış uzmanı için ideal olmasa da, gerçekten harika pazarlamacılar ve en iyi performans gösteren satış uzmanları için harikadır - çünkü niyet verileri denen bir şeyi bilirler.

Satış profesyonellerinde gördüğümüz ortak sorunları gözden geçirerek başlayalım. Ardından, amaç verilerinin edinme başına maliyeti nasıl düşürebileceğini ve sürdürülebilir satış hatları oluşturmada hayati bir araç olabileceğini ele alacağız.

Yaygın Satış Beklenti Hataları

SDR'ler, BDR'ler ve satış temsilcileri yeni potansiyel müşteriler aradığında, bu nadiren sorunsuz bir yoldur.

Düzgün ve hızlı bir şekilde ele alınmazsa pahalı hatalara dönüşebilecek tonlarca küçük sorun vardır.

Büyük potansiyel müşteri oluşturucular, huninin altındaki hedeflenen potansiyel müşterilere odaklanarak anlaşma döngülerini hızlandırabilir.

Bu potansiyel müşteriler bir problemleri olduğunun farkındadır ve aktif olarak bir çözüm ararlar.

Bu makaledeki amacımız, bu tuzaklardan kaçınmanıza ve dönüşüm hunisinin alt kısımlarını hedefleyerek daha etkili bir şekilde arama yapmanıza yardımcı olmaktır.

İşte bir ton para ve zamana mal olabilecek en yaygın hatalardan bazıları.

1. Spam Sosyal Yardım Yaklaşımı

Bu, sonuçları hızlı bir şekilde depolayabilir.

İstenmeyen posta, yani hedeflenmemiş bir insan listesine genelleştirilmiş, toplu mesajlar göndermek işe yaramaz, ancak yine de satış temsilcilerinin ve acentelerin her gün bu hatayı yaptığını görüyoruz.

Soğuk erişim, satış araştırması ve içerik oluşturma, belirli bir ideal müşteri profiline (ICP) odaklanmalı ve her küçük segmente göre uyarlanmalıdır.

Pazarınızı tanımak ve mesajlarınızı kişiselleştirmek için zaman ayırmak, güçlü bir yatırım getirisi ile zaman ve para kaybetmek arasındaki fark olabilir.

2. Ağrı-Çözüm Hizalamasının Eksikliği

Soğuk erişim ve giden müşteri adayı oluşturma stratejilerinin işe yaraması için, ICP'nizi oluşturan bireyler için belirli acı noktalarını hedeflemeleri gerekir.

Acı olmaması, potansiyel müşterilerinizin ürün veya hizmetinizin çözdüğü sorunu çözme motivasyonunun olmadığı anlamına gelir.

Sorunlu bir noktayı bulmak, en iyi, ideal müşterinizle derinlemesine araştırma ve görüşmeler yoluyla yapılır; bu, birçok satış uzmanının ve girişimcinin tamamen gözden kaçırdığı bir adımdır.

Müşterilerinizin acı noktalarını gerçekten bilmek için ekstra adımlar atmak, tüm farkı yaratacaktır.

3. Niteliksiz Müşteri Adayları

Dönüşüm hunisinin en üstüne soğuk erişim sağlamaya çalışmak, uzun, uzun süreli anlaşma döngüleri ve sonsuz ileri geri demektir.

Ne teklif ettiğinize hiç ilgi göstermediler ve potansiyel müşterinin iyi bir müşteri olacağını gösteren hiçbir sinyaliniz yok!

Araştırma yaparken veya sunduğunuz ürünle ilgilenirken potansiyel müşterilere ulaşmak daha iyi değil mi?

Nitelikli ve pazardaki potansiyel müşterilerin peşinden gitmek, giden kampanyalarınızın etkinliğini hemen artıracaktır.

Niyet Verileri Nedir?

Bu bizi niyet verilerine getiriyor.

Niyet verileri, ideal müşteri profili (ICP) kriterlerinize uyan ve ürünleriniz veya hizmetleriniz için piyasada (veya en azından nitelikli) olduklarını gösteren sinyaller gösteren potansiyel müşterilerin iletişim verileridir.

Daha temel verilerden, dönüşüm hunisinin altında bir potansiyel müşteri olduğunu gösteren verilere kadar çeşitli niyet verileri vardır.

Temel Amaç Verileri

Bu tür niyet verileri genellikle, teklifiniz için bir tür yeterlilik gösteren, potansiyel müşteriniz hakkında daha fazla kamuya açık bilgileri içerir.

Bu şunları içerebilir:

• Gelir artışı
• Son finansman
• Belirli iş pozisyonları için işe alım
• Kullandıkları teknolojiler ve uygulamalar
• Üst yönetim değişiklikleri
• Ve daha fazlası

Bunun, potansiyel müşterinizin teklifiniz için pazarda %100 olduğunun kanıtı olmadığını görebilirsiniz, ancak pazarda bulunma olasılıklarının daha yüksek olduğuna veya en azından sunduğunuz rekabet avantajıyla ilgilendiğine dair sinyaller veriyor.

Temel amaç verileri, LinkedIn Sales Navigator gibi çeşitli veritabanlarında filtrelenebilir.

Pazar İçi Amaç Verileri

İnternetin birçok yönden hala ilk aşamalarındayız, gizlilik ve veri toplama söz konusu olduğunda hala vahşi batı gibi hissedebiliriz.

Pazar içi amaç verileri, çeşitli görüntülü reklam hizmetleri, yazılımlar, tarayıcı uzantıları ve bir kullanıcının internetteki yolculuğunu izleyen daha fazlası tarafından toplanan verilerdir.

Bu yolculuğu izlemenin amacı, kullanıcının belirli bir ürün veya hizmeti araştırıp araştırmadığını veya satın alma niyetinde olup olmadığını belirlemektir.

Bu veriler 1. veya 3. taraf kaynaklar aracılığıyla toplanabilir ve iletilebilir:

Anonim 1. Taraf Davranışı

Web sitenizi ziyaret eden ve IP adresleri ile tanımlanan ve daha sonra şirketlerinin adıyla eşlenen kişiler. Bu verileri, web sitenizdeki mesajları kişiselleştirmek veya araştırma yaptıklarını bilerek onlara ulaşmak için kullanabilirsiniz.

Bilinen 1. Taraf Davranışı

Web sitenizi ziyaret eden, form dolduran, web seminerine kaydolan veya demo talebinde bulunan kişiler. Bilgilerini sağladıkları için “bilinen”dirler. Bu, bir potansiyel müşterinin huninin en altında olup olmadığını, daha fazlasını öğrenmeye ve bir satış görüşmesine katılmaya hazır olup olmadığını belirlemek için açık ara en değerli veridir.

Anonim 3. Taraf Davranışları

Size ait olmayan, ancak bazı alaka düzeyine sahip diğer web sitelerini ziyaret eden kişiler (örneğin, Forbes veya diğer yetkili ticari web sitelerindeki belirli makaleler). Bunlar tanımlanır ve iletişim verileri, amaç verisi satıcıları tarafından satılır.

Bilinen 3. Taraf Davranışları

Diğer web sitelerini ziyaret eden ve o sitede iletişim bilgilerini sağlayan bir form dolduran kişiler. Bu bağlamda, web sitesi sahibi tarafından tanınır hale gelirler ve satıcılar bu bilgileri pazarlamacılara satarlar.

Dolayısıyla, görebileceğiniz gibi, bu, giden kampanyalarınızda ve tüm pazarlama kampanyalarınızda kullanmak için çok güçlü veriler olabilir.

Dönüşüm hunisinin alt kısmını hedeflemek için bu verileri kullanarak, aslında satın almak için pazarda olan nitelikli boru hattı oluşturursunuz, huninin üst ve ortası etkinlikleriniz daha fazla beslenmeye ihtiyaç duyan yeni müşteri adayları getirmeye devam eder.

Niyet Verileri Nasıl Elde Edilir

İhtiyaç duyduğunuz veri türüne ve gelir hedeflerinize bağlı olarak amaç verilerini almanın birçok yolu vardır.

Temel amaç verilerinin peşinden gitmek o kadar da zor değil ve LinkedIn Sales Navigator dahil olmak üzere piyasadaki en popüler müşteri adayı oluşturma araçlarından herhangi biri ile yapılabilir.

LinkedIn Sales Navigator ile Temel Amaç Verileri Nasıl Elde Edilir

1. LinkedIn Sales Navigator'ın “Hesap Filtrelerine” gidin
2. Kullanılan Teknoloji, Şirket Büyümesi, Departman Büyümesi vb. gibi alıcı amacı tetikleyicilerini arayın.
3. Listenizi aldıktan sonra, Son Finansmana sahip veya Kıdemli Liderlik Değişiklikleri olan şirketleri bulmak için ekranın üst kısmındaki filtreleri kullanın.
4. Tüm şirketleri seçin ve “Çalışanları Görüntüle”ye tıklayın.
5. Şimdi, bu şirketlerde konuşmanız gereken rolleri ve kişileri tam olarak filtrelemek için Müşteri Adayı Filtrelerini kullanın.

Artık ürününüz veya hizmetinizle uyumlu satın alma sinyalleri gösteren bir potansiyel müşteri listeniz var ve ilgilerini ölçmek için ilgili mesajlar gönderebilirsiniz.

Web Sitesi Ziyaretçileri Nasıl Belirlenir?

Bu, özellikle huni pazarlamasının iyi bir üst ve ortası ile birlikte çok iyi çalışan bir stratejidir.

Web sitesi ziyaretçilerini, özellikle birden çok kez ziyaret eden veya belirli önemli sayfaları (fiyatlandırma sayfanız veya önemli bir blog gönderisi gibi) ziyaret eden ziyaretçileri belirleyerek, bu talebi yakalayabilir ve araştırmalarının o anında onlara ulaşabilirsiniz.

Hızlı bir Google araması size hemen uygulayabileceğiniz birkaç “kimlik çözümü” ve “ziyaretçi tanımlama” yazılımı verecektir.

Pazar İçi Amaç Verileri Nasıl Elde Edilir

Bugün piyasada pazar içi niyet verileri için birkaç satıcı var.

Çalışmak için birini seçmek, bütçenize ve hedeflediğiniz sektörlere bağlı olacaktır.

Yine, hızlı bir Google araması, bu verileri değişen fiyatlar ve benzersiz özelliklerle satabilen birçok "pazar içi veri" ve "alıcı niyeti verileri" sağlayıcısını ortaya çıkaracaktır.

Biraz araştırma yapın ve karşılayabileceğiniz bir fiyata güncel, alakalı veriler sağlayan veri sağlayıcıları arayın.

Satışları Artırmak için Amaç Verilerini Kullanma

Satın alma niyeti sinyallerini içeren iletişim verilerinizi aldıktan sonra, bunları iyi bir şekilde kullanmanın zamanı geldi.

1. Kişiselleştirilmiş E-postalar ve Mesajlar ile Müşteri Adaylarını Etkileyin

Genel olarak, soğuk e-postalar ve LinkedIn bağlantı istekleri çok "soğuk". Beklentiler, sunduğunuz şeylere hiç ilgi göstermedi ve onlarla birdenbire iletişime geçiyorsunuz.

Amaç verileri, soğuk erişiminizi iyileştirir ve onu çok daha "sıcak" hale getirir.

Bu potansiyel müşterilerin sizinkine benzer teknolojiler kullandığını, şirkette yeni bir pozisyonda kendilerini kanıtlamak zorunda olduğunu veya ürün veya hizmetinizi gerçekten araştırdığını zaten biliyorsunuz.

Erişiminizde amaç verilerini kullanmanın avantajlarından bazıları:

• Daha kısa anlaşma döngüleri
• Daha kaliteli müşteri adayları
• Alakalı mesajlar oluşturmak daha kolay
• Onları beslemek için içerik türünü bilmek daha kolay
• Huni etkinliklerinin daha fazla üst ve ortası için bant genişliği açar

Listelerinizi amaç düzeyine göre bölümlere ayırarak, erişiminiz her zamankinden daha alakalı ve daha etkili olacaktır.

Potansiyel müşterilerinizle doğru zamanda doğru kanalda iletişim kurmak için soğuk e-posta ve LinkedIn kullanan çok kanallı bir yaklaşım öneriyoruz.

2. Özel Hedef Kitlelerle Hedeflenen Reklamcılık

Apple ve diğer büyük teknoloji şirketlerinin gizliliğe yönelik gösterdiği yörünge (iOS 15 güncellemelerinde gösterildiği gibi), çevrimiçi reklam alanını bozuyor.

Eskisinden daha fazla veri boşluğu var ve reklam platformu hedeflemesi daha az etkili ve daha pahalı hale geliyor.

Niyet verileriyle, reklam platformu için varsayımları ortadan kaldırabilir ve onlara reklam yayınlamaya başlamak için son derece alakalı, pazar içi bir veri kümesi verebilirsiniz. Ardından, reklam yayınınızı büyütmek için hedef kitleyi ilk veri kümenizin ötesine genişletmek için benzer hedef kitleleri kullanabilirsiniz.

Bunu yaparak maliyetleri düşürür, verimliliği artırır ve çevrimiçi reklamlarınızdan daha iyi sonuçlar alırsınız. Bu verilere de sahipsiniz, böylece maksimum etki için reklamları e-posta ve LinkedIn üzerinden soğuk erişim gibi diğer kanallarla birleştirebilirsiniz.

3. Web Sitesi Deneyiminizi Kişiselleştirin

Amaç verileri, web sitenizin veya açılış sayfalarınızın deneyimini kişiselleştirmek için kullanılabilir, böylece ziyaret eden kitle türüne göre uyarlanırlar.

Bu son derece güçlü.

Örnek olarak, bir IP adresinin 100'den fazla çalışanı olan bir şirkete ait olduğu belirlenirse, harekete geçirici mesajınızı (CTA) "şimdi kaydolun" yerine "satış ekibimizle konuşun" gibi bir şeyle değiştirmek isteyebilirsiniz. ”.

Onların büyük bir şirket olduklarını biliyorsunuz, bu yüzden birden fazla kullanıcıya sahip olmaları muhtemeldir ve web sitenizle etkileşime girdikleri ilk andan itibaren bunu kabul ediyorsunuz.

Web sitenizi kişiselleştirmek için amaç verilerini kullanmak, dönüşümleri artırabilir, ancak daha da önemlisi, deneyimi, harika bir ilk izlenim bırakan ve daha kısa bir anlaşma döngüsüne yol açan, konuştuğunuz müşteri türüne göre uyarlayabilir.

Web sitesi deneyiminizi kişiselleştirmenin birçok yolu vardır, bu nedenle araştırmanızı yapın ve test edin, test edin, test edin!

Çözüm

Amaç verilerini kullanarak satışları artırmak, pazarlama ve satışın geleceğinin büyük bir parçasıdır ve birçoğunun gözden kaçırdığı bir şeydir.

Niyet verilerinin gücünden yararlanabiliyorsanız, rakiplerinizi yakınlaştırabilir, huninin altını "satın almaya hazır" potansiyel müşterilerle doldurabilir ve işinizi tutarlı ve hızlı bir şekilde büyütebilirsiniz.

Alex Gri

Alex Gray, satış uzmanları ve B2B pazarlamacılar için son derece kişiselleştirilmiş B2B kişi listeleri sunan ve 24 saat içinde teslim edilen bir hizmet sağlayıcı olan ListKit'in CMO'su. Boş zamanlarında sevgili eşiyle kaliteli vakit geçirmekte ve besteler yapmaktadır.