Başarılı Lider Besleme Gayrimenkul Stratejileri Oluşturma

İster bir emlak işletmesi sahibi, ister emlak alanında bir pazarlamacı veya bir emlakçı olun, not defterinizden çıkmak isteyeceksiniz. Bugün, özellikle gayrimenkule uyarlanmış lider yetiştirme stratejilerinden bahsediyoruz. Bunu, başarılı bir emlakçının gerçek lider yetiştirme uygulamalarına dalarak yapacağız.

Bu ajan kim? 1978'den beri ev satan ve şu anda RE/MAX Associates için çalışan yerel San Diego emlakçısı Bob Adams. Nitelikli müşteri adaylarını etkili bir şekilde bulmanın, onları müşterilere beslemenin ve yıllarca elde tutmanın sırlarını ifşa edecek kadar kibardı.

Başarılı gayrimenkul öncüsü oluşturma ve beslemenin sırlarını keşfetmek için okumaya devam edin.

Kurşun Besleme Nedir ve Neden Önemlidir?

Olumlu müşteri deneyiminin etkisi nedeniyle, potansiyel müşteri yetiştirme büyüyen bir işletme için önemlidir. Alıcının yolculuğunun her adımındaki olumlu müşteri deneyimi, müşterinin işletmeniz, ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında alacağı kararları besler ve yönlendirir.

Peki, kurşun besleme nedir? Bu, bir müşteri adayını eğitme ve onları şirketinizin müşteri yaşam döngüsünün aşamaları boyunca ilerleterek, zaman içinde bu olası satışın kalitesini artırma eylemidir. Lider yetiştirme, potansiyel müşterilerinizle ödeme yapan müşteri haline gelene kadar güven ve karşılıklı ilişkiler kurmakla ilgilidir.

Gayrimenkulde Kurşun Besleme Neden Önemlidir?

Emlak işinin kendisi, müşterilerle gerçek, güvene dayalı ilişkiler kurmak ve onlara bir ev bulmalarına veya satın almalarına yardımcı olan kişinin yalnızca nitelikli değil, aynı zamanda onları ve hedeflerini de önemsediğini güvence altına almakla ilgilidir.

“Lider yetiştirme, işin yönlendirme yönü nedeniyle bir zorunluluktur. Etki alanımda kalmaları için bir müşteri adayını müşteriye dönüştürmek için çok çaba sarf ediyorum ve satış sürecimi tamamladıktan sonra beni arkadaşlarına yönlendirmek isteyecekler.”

Bob Adams, müşterilerinin çoğunu, geniş bir iletişim tabanı aracılığıyla oluşturduğu referansa dayalı bir sistem aracılığıyla oluşturur, çünkü bir sonraki müşterisinin San Diego'da nerede bir ev satın almakla ilgilenebileceğini asla bilemez. Her yeni müşteri, eski bir müşteri tarafından yönlendirilmeleri nedeniyle nitelikli bir müşteri adayı olsa da, Bob, sanki alıcı yolculuğunun her aşamasından geçiyormuş gibi onları bir satın alma kararına doğru beslemeye hala önem veriyor.

Yönlendirmeleri nasıl istersiniz?

“Referans istemiyorum, tanıtım istiyorum. Müvekkillerimden bir arkadaşımın gayrimenkul hakkında konuştuğunu duyduklarında bir şey yapmalarını istiyorum. Bir tanıtım yapmanın en iyi yolunu tartışabilmemiz için mümkün olan en kısa sürede beni aramalarını istiyorum. Bu soruyu genellikle 'Sen benim yerimde olsaydın, tanıtımı en iyi nasıl yapardın' şeklinde tercih ederim. Bu fikirden memnunlarsa, genellikle bana yardım edecekleri için çok heyecanlanırlar.”

Bob'un bu soruyu nasıl ele aldığı önemlidir. Yaklaşımı, iş odaklı olmaktan çok cana yakın ve müşterisiyle bir ilişki kurmaya odaklanıyor. Ayrıca, müşteriyle konuşmadan önce bile müşterinin ihtiyaçlarını ve tercihlerini dikkate aldığına dair bir emsal belirlenir.

Gayrimenkulde Lider Besleme Stratejileri

Emlak dünyası cana yakın bir iştir ve Bob Adams'ın tasarıya mükemmel bir şekilde uyduğunu söylediğimizde dürüst oluyoruz. O, samimiyetin özüdür, ancak bunu müşterileri ile nasıl sürdürür ve yıllar boyunca güçlü bir ilişki sürdürür?

Bob ısrarcı, tutarlı ve davetkar olmalıdır. Kullandığı stratejiler, kişiliğini yansıtır, müşterilerine çevrimiçi veya yüz yüze hizmet verir, ancak ikincisine meraklıdır. Bob'un potansiyel müşterileri beslemeye nasıl başarılı bir şekilde yardımcı olduğu, mevcut ve geçmiş müşterileri nasıl memnun ettiğinin göstergesidir.

potansiyel müşterileri daha iyi beslemek için etkinlikler nasıl kullanılır

Bob'un tercih edilen stratejileri, hem müşterileri hem de potansiyel müşterileriyle tanışabileceği yüz yüze etkinliklere yatırım yapmayı içerir. Bu etkinliklerde Bob, aradığı nitelikli müşteri adayları olup olmadıklarını ölçmek için sohbet edebilir ve katılımcılarla tanışabilir. Ama bir ipucu tereddüt ederse, endişelenme! Etkinlik pazarlamasının, yüz yüze, kişisel etkileşimlerin doğası gereği, diğer stratejilerden daha olası bir potansiyel müşteriye dönüşmesi daha olasıdır.

• Bob'un ev sahipliği yapmayı sevdiği ve zevkle abartılı olan ilk etkinlik, onun şarap tadımı etkinliğidir. Müşterilerin şarap tadabilecekleri, yemek yiyebilecekleri ve müzik dinleyebilecekleri yeri doğrudan bir şaraphaneden kiralıyor. Bu etkinlik sırasında, onlara ev satın almayla ilgili tüm sorularını ve endişelerini sorabilir;

• Bob'un ev sahipliği yaptığı bir sonraki etkinlik odaklı lider yetiştirme stratejisi, 150 bağlantısından en çok katkıda bulunan müşterilerine ve onların tavsiyelerine, lüks bir restoranda akşam yemeğine katılmaları için bir davettir. Yine, onlarla yüz yüze, bire bir ortamda ilgilenmeye istekli olarak umursadığını gösteriyor.
• Ev sahipliği yaptığı son etkinlik, SDSU Aztec'in futbol takımı için yıllık bir bagaj kapısı partisidir. Özellikle bagaj kapısı, KGB havai fişek gösterisinin ardından oyun içindir. Sonuç olarak Bob, markasını pazarlamanın ve müşterileriyle ilişkiler kurmaya devam etmenin kendisi için çok uygun maliyetli bir yol olduğunu söyledi.

KENDİ LİDER BESLEME STRATEJİNİZİ GELİŞTİRMEK İSTER MİSİNİZ? BİR LİDER BESLEME KAMPANYA KILAVUZU NASIL OLUŞTURACAĞINIZA GÖZ ATIN VE DÖNÜŞTÜRMEYE BAŞLAYIN.

Müşteri adaylarını daha iyi beslemek için e-posta bültenleri nasıl kullanılır

Ne yazık ki, bir işletmeyi yürütürken her bir müşteriye kişisel düzeyde ulaşmaya çalışırken sınırlamalar vardır. Müşterilerle yüz yüze görüşmeyi tercih etmesine rağmen, şahsen göremediği kişilere ulaşmak istediğinde pazarlama otomasyonu işe yaradı. Bunu yapmak için, müşterilerine konut fiyatları, finansman ipuçları ve diğer tavsiyeler hakkında değerli gayrimenkul bilgileri sağlayan aylık bir bülten hazırladı.

Başarılı bir lider yetiştirme bülteninin anahtarı, potansiyel müşterileri karşılaşabilecekleri sorunlar konusunda eğiten bilgiler sağlamaktır. Bültenler hizmetlerinizi satmanın yeri değildir. Yardımcı olunacak ve kendinizi bir endüstri uzmanı olarak tanıtacak yerlerdir. Bu şekilde, bir müşteri adayı evini satın almaya veya satmaya hazır olduğunda size gelir - güvendikleri bir uzman. İşte HubSpot'tan e-posta bültenleri oluşturmaya ilişkin harika bir nasıl yapılır.

Daha da fazla Kişiselleştirilmiş Lider Besleme stratejileri mi arıyorsunuz?

Bob, canlı etkinliklerine ve haber bültenlerine ek olarak, zaman zaman kişiselleştirilmiş, elle yazılmış mektuplar göndererek bağlantılarını kontrol etmeyi de sever. Bu mektuplar genellikle tebrikler sunar veya başarılı müşterileri ve olası satışları takip etmenin bir yoludur.

Ve etki alanındaki yaklaşık 150 kişiden Bob, her hafta ilk beşiyle telefonla iletişime geçiyor, ilk 25'i haftalık bir çekilişe ve ilk 90'ı iki ayda bir yapılan çekilişe katılarak aşağıdaki gibi ödüller kazanıyor: Disneyland biletleri veya restoran hediye kartları. Bob Adam'ın lider yetiştirme stratejileri benzersizdir, ancak yine de yürüttüğü iş türüne uygundur ve köklüdür, sizinki de öyle olmalıdır.

Yatırım Getirisini Artırmak için Lider Beslemeyi Optimize Etme

Gördüğümüz gibi, Bob Adams'ın gayrimenkul işinde kullandığı lider yetiştirme stratejileri aynı zamanda müşteriyi elde tutmayı da etkiler ve bu da onun olası satış yaratmasını artırma eğilimindedir. Doğru yapıldığında, kurşun besleme, hesaba katılması gereken bir güçtür. Gelen yöntemin her aşamasının başarısını optimize etmek için gayrimenkulde önemli bir bileşendir.  

Örnek olarak, şarap tadım etkinliğine her ev sahipliği yaptığında, giymesi pahalıdır. Yaklaşık 2.400 dolar tahmin ediyor. Ancak, en iyi 150 kişisinden herhangi birinin yer aldığı bir toplantıdan kendisine yeni bir müşteri tanıtılırsa, olası bir satış masadadır ve yatırımından %900'e varan getiri (ROI) bekleyebilir. Yani, bir emlakçının satış başına ne kadar kazandığıyla ilgileniyorsanız, bu çok kaba bir tahmindir, ancak yatırım getirisi 21.600 $ olacaktır. Sadece bir satış, onu, Indeed'in 82.182 $ olarak bildirdiği bir San Diego emlakçısının ortalama maaşının kabaca dörtte birini güvence altına alıyor.  

"Beni umursadıkları biriyle tanıştıracak bir sonraki kişinin kim olacağını asla bilemem. Bu nedenle bu etkinlikler çok önemli” dedi.

Ancak, Bob kadar şanslı olmadığınızı hayal edin. Bunun yerine, onunla aynı sonuçları vermeyen etkinliklere ev sahipliği yapıyorsunuz. Nedenini araştırmanız gerekecek. Bu etkinlikler, kalifiye veya kalifiye olmaya yakın potansiyel müşterileri beslemenin bir yoludur - peki sizinki bunu başarıyor mu? Değilse, nitelikli müşteri adaylarını daha iyi bulmak ve bunları müşterilere daha iyi dönüştürmek için ne yapabilirsiniz? Kaliteli bir deneyim mi sağlıyorsunuz, yoksa ortalamanın altında mı, hatta cansız mı? Herhangi bir iş türünde, öğrenmenin en iyi yolu geri bildirimdir.

Geribildirim Neden Önemlidir?

Yeterince detaylandırılmamış, ancak yine de çok dokunaklı olan şey, Bob'un kendini yerleştirdiği konumdur. İşini tanıtmak için düzenlediği etkinlikler, halihazırda kurulmuş müşterilerden gelen referanslar için rekabet etmenin ötesine geçer. Onlara doğrudan sorular sorarak, onlara bir anket veya anket vererek veya geri bildirim almak için kullanabileceği başka herhangi bir yöntemle, işi hakkında bağlamsal geri bildirim alma fırsatlarıdır.  

Etkili lider yetiştirme stratejileri oluştururken geri bildirim önemlidir. Satış, pazarlama ve kendi müşteri hizmetlerinizden yararlanmak için kullanabilirsiniz. Müşterinizin istek ve ihtiyaçlarını dinlerseniz ve onları tatmin edecek bir strateji uygularsanız, müşteri deneyiminizi optimize edebilir. Stratejinizin hangi bölümlerinin işe yarayıp yaramadığını öğrenin ve uyum sağlayın. Müşterilerin veya potansiyel müşterilerin ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında sahip olabileceği soruları önceden kendinize sorun.

Bob Adams ile yaptığımız röportajdan onun işi, stratejileri ve müşterileriyle olan ilgisi hakkında oldukça fazla şey öğrendik. Şimdi, hangi bilgilerin en değerli olduğunu ayırt etmek bize kalmış. Biz de bunu başardık.

Yetiştirmeye liderlik etmenin anahtarı, yardımcı olmak ve önce müşteriyi düşünmekle başlar. İşinizle ilgili size soracakları soruları anlayın ve sorunlu noktalarına çözümler arayın. Oradan, hizmetinizi kullanmaya zorlamak yerine onlar için gerçek deneyimler yaratmaya ve güvene dayalı bir ilişki kurmaya odaklanabilirsiniz.

Bob Adams'ta gördüğümüz gibi, daha iyi müşteri deneyimleri oluşturmanın başarılı olduğunu kanıtlıyor, işletmeniz hâlâ büyüyor veya zaten yerleşik bir müşteri tabanına sahip. Hem işletmenizi hem de müşteri sadakatinizi ödüllendirir. Öyleyse, Lider Besleme Masterclass'ımızla potansiyel müşterileri daha iyi besleme yolunda size rehberlik etmemize izin verin. Mutlu yetiştirme!