Mevcut Eğilimlere Dayanmak: Bu Girişimci Karlı Bir Nişi Nasıl Belirledi?

Felix Bugün bana Kick Push Skate'den Adrian Brambila katıldı. Kick Push Skate, retro yenilikçi kuruş tahtaları ve teçhizatı sağlamaya adamıştır ve 2016'da başlamıştır ve Cedar Rapids, Iowa merkezlidir. Adrian'a hoş geldin. Bize hikayenizden biraz daha bahsedin.

Adrian: Hey, Felix, beni kabul ettiğin için teşekkürler. Burada olmaktan çok mutluyum ve bugünkü hedefim, Kick Push Skate'i ve diğer birkaç e-ticaret mağazasını nasıl başlattığımla ilgili olabildiğince fazla bilgi sağlamaya çalışmak. Umarım, dinleyen herkes mağazalarında pratik yapmak için paket servis malzemeleri alabilir. Ticaretim veya zanaatım, lider nesil bir çevrimiçi pazarlamacıyım. Tüm geçmişim, teklifimi söyleyebilirim, "tam zamanlı iş" ifadesinin olmadığı bir pazarlama firmasında ortağım. Kick Push Skate, Ekim 2016'da birkaç e-ticaret sitesiyle birlikte başlattığım bir deneydir ve gerçekten de bir niş içine girme ve dürüst olmak gerekirse ilk başta sadece kâr etmeye çalışıp bir dolar kazanma yeteneğim olup olmadığını görmek için bir test olarak. sıfırdan. Gerçekten, Kick Push Skate web sitesi bir deney ve başarılardan bazılarını, trendleri ve bu tür bir zamanlama şansını bugün olduğu yere kadar paylaşmaktan heyecan duyuyorum.

Felix: Evet, buna bayılıyorum çünkü bence dışarıdaki birçok dinleyici görmek istedikleri yerde aynı türden küçük ateşe sahipler, bir şeyler yapabilir miyim? İnsanların satın alacağı bir şey yaratabilir miyim ve dediğiniz gibi yoktan bir şey yaratabilir miyim? Bu belirli nişin ardındaki fikir nereden geldi, neden bunu seçtiniz?

Adrian: Tipik olarak, başlatmayı sevdiğim tüm sitelerde ilk içgüdü, gerçekten bir tutkum var mı, yoksa sadece bir şeyler yapmaktan hoşlanıyor muyum, bu yüzden Kick Push Skate için longboarding'i seviyorum. İşte tam da burada başladı. Longboard yapmayı seviyorum. Etrafta paten kaymayı ve kuruş tahtalarını kullanmayı, beni dışarı çıkaran ve dışarıda gezinmeyi ve eğlenmeyi seviyorum. Bu gerçekten başladığı yer ve sonra, bunu yapma tutkusuna sahip olduktan sonra inek tarafım devreye giriyor, gerçekten sadece araştırmayla başlıyor, Anahtar Kelime Araştırması, Trend araştırması, öncelikle Google'ı anlamak için bu pazarın ya aşırı olduğu bir pazar mı? rekabetçi? Az kullanılan bir pazar mı? Bu pazardaki en iyi performans gösterenler, bu pazara girmenin benim için mantıklı olmayacağı, çünkü bunu yapmak çok fazla zaman, enerji ve dolar alacağı için her bakımdan onu öldürüyorlar mı?

Araştırmamı yaptığımda, aslında longboard'lar çok rekabetçi bir pazardı, ancak Google Trendler'de gördüğüm ve bir şekilde aldığım bir yol, kuruş tahtaları veya gerçekten mini kruvazörler ve kısa tahtalardı, bu yüzden başladığı yer burasıydı. Ekim. Bu sadece biraz araştırma yapmak ve sonra burada ABD'de ve bazı denizaşırı ülkelerde paten kaymaya değer kaliteli bir ürün yapan üreticileri bulmaya çalışmak ve gerisi sadece pazarlamaktan sonra biliyorsunuz.

Felix: Bunu konuşalım. Bence bu, birçok insanın kesinlikle içinde bulunduğu veya insanların ilk başladıklarında sıkışıp kaldığı bir aşamadır, yani, buna zaman ayırmaya değer mi, çünkü başlamakla ilgili tereddüt, insanların bu korkuya sahip olmalarıdır. çok fazla çalışma, ilk başta sonuç vermeyebilecek bir şeye çok fazla zaman ayırma ve sonra genellikle bu fikirden vazgeçip bir sonrakine geçerler ve bu bir nevi döngüyü tekrarlar. Bunun şu anda doğru bir pazar olup olmadığını belirlemek için tam süreciniz hakkında bizimle konuşun. Birkaç araçtan bahsetmiştiniz, bir seferde sadece her araçtan ve girdiğiniz bu özel nişin zaman ayırmaya değer olup olmadığını belirlemek için nasıl kullandığınızdan bahsetmenin sakıncası var mı?

Adrian: Kesinlikle. Sorumluluk reddi için, bunu yapmanın doğru yolu olup olmadığını bilmiyorum. Bu, okuduğum tüm farklı yerlerden ve baktığım insanlardan zaman içinde geliştirdiğim yol. Öncelikle, günlük görevimin öncelikle B2B işletmeler için pazarlama yapmak olduğunu söylememe izin verin, bu yüzden kafamın arkasında her zaman bu düşünceyi düşünüyorum, eğer yeterince iyi bir potansiyel müşteri pazarlamacısıysam. Bunu, teknik olarak herhangi bir niş seçebilmem ve denemem ve denemem gereken diğer işletmeler için yapıyorum, işte tam olarak burada başlıyor. Tutkudan başlar. Karım, bir yıl sekiz aydır evliyiz. “Hey, tatlım” gibi bir şey deneme dürtüsünü hissediyorsam, belki de onu yağlamak için bir konuşma genellikle böyle başlar. "Bugün çok güzel görünüyorsun." O, "Ne? Ne istiyorsun?" “Bu fikri denemek için maksimum 500 dolar harcayacağım” gibiyim.

Yani 500 dolar benim üretim ya da kesinti rakamım ve bence mümkünse herkesin böyle bir bütçe ayırması gerekir. Üniversiteden mezun olduğumda ilk başladığımda hatırladığım bazı insanlar, deneyecek hiçbir şeyim yoktu, ama şu anda başlangıç ​​noktası 500 dolar. O 500 doları harcadığım zamana kadar geri alamazsam, bu fikir ya inandırıcı değil, zamanım yok, belki zamanlama, yer, bilirsiniz, içeri giren tüm diğer faktörler Yani Kick Push Skate tamamen aynı senaryoydu. Esasen ilk satışımı yapmaya çalışmak için 500 dolarlık bir bütçem vardı. Kullanmayı sevdiğim belirli araçlar, Google AdWords Anahtar Kelime Planlayıcı iyi bir araçtır. Ahrefs veya Ah-refs'i severim. Herkesin farklı olduğunu söylediğini hiç anlamadım. O alete aşina mısın, Felix?

Felix: Evet-evet, Ahrefs.

Adrian: Nasılsın?

Felix: Ben buna H-refs diyorum.

Adrian: Tamam, harikasın. Anahtar kelime aracını seviyorum, harika. Moz kullanıyorum. Başlangıç ​​açısından bakacağım iki şey olduğunu düşünüyorum. İlk olarak, genel trafik verileri. İkincisi, rekabet seviyesi. İnsanlar Anahtar Kelime Planlayıcı'ya aşina değilse, rekabeti tam anlamıyla 1:100 ölçeğinde derecelendirirler, bu yüzden sadece bunu kullanarak yüksek trafikli ve düşük rekabetli şeyler arıyorum, ancak gerçekten yardımcı olacağını düşündüğüm tek öğe Google Trends, bir şeyin rekabetçi olup olmadığına ek olarak, pazarınızın büyüyüp büyümediğini belirleme becerisine sahip olacağı için Google Trends'i başlatan kişilerdir. Trafiğiniz mi, ilginiz zamanla artıyor mu?

Daha spesifik olarak, küresel fenomen pop trendinde belirli tüketici ürünleri trendini gerçekten çok yüksek yapan belirli unsurlar var mı ve bu aslında Kick Push Skate'in bir kampanya ile 30 günde 18.000 doların biraz üzerinde kazanmasına yardımcı olan bir şey mi? Bu konuda çılgın olan şey, Kick Push Skate'in başlangıçta kaykaylar ve kuruş tahtaları için başlatılmış olmasıdır. Bu trendle, patenci olan aynı izleyici kitlesi veya bu tür hipster yaşam tarzının bir parçası farklı bir ürün kategorisindeydi, ancak aynı izleyici, yani sadece orada olmak ve risk almak ve yatırım yapmak için zaman almak gibi. Daha ayrıntılı olarak ele alacağımız bu eğilimi asla tahmin edemezdim, Felix.

Felix: Elbette, evet, kesinlikle ürün hakkında birazdan bahsetmek istiyorum çünkü dediğin gibi, başladığınızdan farklı. Şimdi, rekabete, Google Trendler'e baktığınızda, pazara ilk giren siz olmalısınız, diye düşünüyorum çoğu zaman bu konuşma var mı? Zaten içinde rekabet olan bir sektöre girmek daha iyidir çünkü rekabet, kazanılacak para olduğu anlamına gelir. Bununla ilgili düşünceleriniz neler? Karlı bir niş açısından ne kadar rekabetçiliğe odaklanmanız gerektiği konusunda doğru denge nedir?

Adrian: Hala harika bir araç olduğunu düşündüğüm Google AdWords'ten bahsedelim. Bazı insanlar PPC veya SEO öldü diyecekler ve ben her zaman geri dönüp insanların SEO'dan başka şeyler aramaya gittiği bir numaralı yer Google olduğu sürece ve PPC başlamak için en iyi yerlerden biri olmaya devam ettiği sürece derim ki trafik aramanın yanı sıra, bir şeyin çok rekabetçi olup olmadığını görmeye çalışıyoruz. Kelimenin tam anlamıyla bir dolar işareti koyabileceğiniz bir şey, vitrin alışverişi yapan birinin ürününüze bakmasını sağlamak için ortalama tıklama başına maliyetin ne olduğudur. Örneğin, 60$'a mal olan bir kaykay satıyorsam ve biraz Anahtar Kelime Araştırması yapıyorsam ve "Kırmızı tekerlekli leopar baskılı kuruş tahtası" gibi belirli bir ifadeden daha fazlasını söyleyelim. Demek istediğim, bu oldukça spesifik bir ürün. Bu tıklama başına maliyet 10 ABD doları gibiyse, bu benim için büyük bir kırmızı bayrak, hiçbir yolu yokmuş gibi. Bu ürün o kadar rekabetçi ki, başlamama değmez çünkü yine kendi 500 dolarlık bütçemle çalışıyorum.

Şimdi, eğer bütçe önemli değilse ve ben gerçekten, gerçekten bunun için gitmek istiyorum, o zaman yapacağım. Bu daha çok AdWords'te trafik maliyetini analiz etmeye yönelik teknik bir yaklaşımdır, ancak bence yapabileceğiniz daha mantıklı bir yaklaşım, ürününüzü veya kelime öbeğinizi aramaktır. Google'da 10 sonuç görünecek. İlk sayfada bulunanlardan her birine tıklayın. Bunların, bulundukları yerde sıralanmalarının yüzlerce nedeni var, ancak sadece sağduyuyu kullanarak analiz edip her sayfaya bakın. Google neden bu sayfaları seçsin? Tipik olarak, sağduyulu yanıt, bu arama sorgusu için en iyi yanıt olmalarıdır. Belki ilk sayfada güzel resimler vardır. Belki de ikinci sıralama sayfasında tüm incelemeler var ve orası bakmayı sevdiğim çok önemli bir yer çünkü diyelim ki çok fazla rekabet var mı, yoksa ilk üç sıra Vans gibi kaykaylar gibi devasa isim markaları mı? orada. Hurley, senin gibi tüm farklı patenci markalarını bildiğin gibi, onlarla nasıl rekabet edeceğim? Amazon orada, bence her Shopify sahibinin Amazon'a karşı rekabet edeceğini düşünüyorum.

İncelemelere bir göz atın. Kötü yorumlar ne diyor? Vasat incelemeler ne diyor, çünkü genellikle sadece diğer insanların geri bildirimlerinden ürününüzü nasıl daha iyi hale getirebileceğinizi ve en üst sıralarda yer alan ve en fazla görünürlüğü elde eden kişiyle ilgili güncel sorunlarının neler olduğunu anlayabilirsiniz. teknik açıdan bakmanın iki yolu, trafik başına maliyeti kontrol etme ve diğer bakış açısı, sadece içgüdülerinizi kullanma ve insanların mevcut en iyi yarışmacıdan nelerin memnun olmadığını anlamak için sadece manuel araştırma yapma.

Felix: Burada iki soru var. AdWords araştırmasıyla ilgili ilkini başlatacağız. Temel olarak anahtar teriminize bakıyorsunuz ve bir müşteri edinmenin şimdi ne kadara mal olacağı hakkında bir fikir edinmek için bu anahtar terimden sonra rekabet etmenin ne kadara mal olacağını görüyorsunuz. Bu sayıya bakıyorsunuz ve bütçenizle karşılaştırıyorsunuz, sizin durumunuzda 500 dolar. Ayrıca sattığınız ürünün maliyetine göre mi bakıyorsunuz, bu durumda nasıl kullanıyorsunuz?

Adrian: Eğer biri “Shark Tank” izlerse Bay Harika, her web sitesi için sorduğunu hissettiğim ilk sorulardan biri müşteri edinme maliyetiniz nedir? Temel olarak, bir müşteri edinmenin maliyeti nedir? Bütçeler konusunda veya bütçeniz hakkında düşünmek için yardımcı olabilecek bir şey, kârınız nedir? Kârınız 10$ ise ve o müşteriyi aldığınızda, o kişiyi elde etmek için temel olarak 10$ daha azınız olduğundan emin olmanız gerekir, böylece satıştan gerçekten kar edebilirsiniz. Oluşturduğum her kampanyada tam olarak böyle düşünüyorum. Şemsiye bütçem 500 dolar, ancak özellikle ürün başına, her üründeki kar marjının ne olduğunu düşünüyorum. Bu, bir müşteri edinme hedefinin en azından başa baş veya daha düşük olmasıdır.

Ben realistim, bu yüzden genellikle hedefimin başa baş olmak olduğunu biliyorum. Sıfır veriye sahipsem bunu yapmak zor. İnsanları içeri çekmenin en pahalı yolu olan soğuk trafiği dönüştürmeye çalışıyorsun, ama bu gerçekten iyi bir nokta, Felix. Her ürün farklıdır. Her ürünün farklı kar marjları olacaktır. Bazıları için, kârın başka bir faktörden çok küçük olduğu emtia ürünleriyle çalışıyorsak, belki bütçeyi bir mide kontrolünden geçirerek yardımcı olmak için oraya atacağım, müşterinin yaşam boyu değeri nedir? Belki bu bir abonelik hizmetidir ve ayda 10 dolara mal olur, bu müşteriyi getirmek 30 dolara mal olabilir, ancak ortalama müşteri yaşam boyu değerinizin, üç ay sonra bileceğinizden en az bir yıl olduğunu biliyorsanız, o parayı kazanırsınız. onları kazanmanın maliyetini geri.

Bütün bunlar çok basit matematik. Bence bir Excel sayfası koyabilirsiniz ve yeni başlayan herhangi bir kişi, Facebook ve Google'a para harcamaları gerekiyorsa, hangi platformun çalıştığını anlamanın iyi bir yoludur. Her şey günün sonunda eşit olarak bir Excel sayfasında ölçülür ve harcadığım her dolar için ne yaptım? Hangi ürünler satıldı? Bundan bir kazanç var mıydı? Başa başa mı çıktım yoksa para mı kaybediyorum? Belki de devam etmek için doğru olan bu değildir.

Felix: Sitedeki bu incelemelere baktık, mevcut sitelerde bulamasanız bile harika bir fikir olduğunu düşünüyorum Amazon ayrıca mevcut ürünü geliştirmek için neler yapabileceğinizi görmek için incelemelere bakmak için harika bir yerdir. Rakip sitelerdeki diğer sitelerde gördüğünüz ve kalbinize aldığınız ve peşinden gitmeye karar verdiğiniz ne tür incelemeler, ne tür yanıtlar veya geri bildirimler olduğunu hatırlıyor musunuz?

Adrian: Evet, hala kuruş tahtalarından bahsediyoruz, doğru mu, yoksa kaykaylar mı?

Felix: Evet, bu doğru, buna odaklan.

Adrian: Harika, gerçekten birkaç şey olduğunu düşünüyorum. İlk olarak, özellikle kuruş tahtalarına dayalı fiyat noktaları gerçekten pahalıdır. Bir uzun tahtaya karşı bir kuruş tahtasının ne olduğunu düşünüyorsanız, bir uzun tahta çok daha uzundur. Sanırım sürüş açısından, seyir açısından daha dayanıklıdır ve bir penny board plastikten yapılır veya çoğu mini cruiser board plastikten yapılır. En iyi rakiplerle 200 dolara yakın bir ücret alıyorlar. Aslında Ortabatı'da tahta yapan kişisel bir bağlantım var ve kaliteyi aynı şekilde alabilirsek ve sadece daha iyi bir fiyat verebilirsek sadece maliyet açısından. Bu çok büyük bir şeydi, sanırım, geri bildirim noktası, kuruş tahtasının iyi olması, ancak maliyeti 200 dolar. Bu benim longboard satın almamla aynı, öyleyse neden bu şirketler bu fiyatları talep edebiliyor? Bu, keşfettiğim araştırma alanlarından biri çünkü çevrimiçi ortamda gerçekten büyük rakipleri yok. Tekelleri olduğundan değil, ama başka hiç kimse gerçekten büyük peruklarla rekabet etmeye çalışmıyor, bu yüzden orada büyük bir anahtar vardı.

Diğer rakipler tarafından sunulan diğer şeylerden daha az bir yaşam tarzı ürünü olduğunu gördüm ve web sitem bu şekilde pazarlandı, evet, ürünümüz panolardır. Ana ürünümüz panolardır, ancak içeriğimizle daha çok ilgileniyoruz, bir tahtaya binmenin ne anlama geldiği, hayattan zevk almak anlamına gelen yaşam tarzı hakkındaki pazarlamamızla ilgileniyoruz. Anın tadını çıkarmak ve yaşamak isteyen insanlarla ilgili ürünler. İyi vakit geçirmeyi seven aktif insanlara bakıyoruz. Bence bunun ötesinde hedeflediğiniz kişinin psikolojisini bozarsanız, ürününüzü neden istediklerini düşünün. Bu ürünü ne tür bir kişinin kullanacağını ve bu kişinin ürünümü kullanmadığında başka ne yaptığını sorun, bu yüzden bence bu tür bir müşteri keşfi araştırması bize bazı büyük peruklara göre avantaj sağladı. şu anda piyasaya hakim durumdaydılar.

Felix: Yaşam tarzına odaklanmayı biliyordun. Başka hangi ürünleri daha fazla satabilirsiniz? Markanıza esasen daha fazla değer katmak, nihai ürüne daha fazla değer katmak için ne tür bir içerik oluşturabilirsiniz? . Bunu ortaya çıkarmak için ne tür bir araştırma yaptığınızı keşfedebildiniz mi çünkü bence bu girişimcilerin takıldığı başka bir nokta, yani belki de mutlaka emtia olmayan bir ürünleri var, ancak mevcut rakipleri var. Belki de ürünün kendisini geliştirmek için bağlantıları yoktur, ancak bir yaşam tarzı markası oluşturmak veya onun etrafında içerik oluşturmak gibi başka faydalar eklemek istiyorlar. Belirli hedef müşterilerinizin yaşam tarzı ve içerik açısından önemsediklerinin ne olduğunu nasıl keşfettiniz?

Adrian: Bu konuda pazarlamama gerçekten yardımcı olan şey, bu insanlardan biri olduğumun başlangıcına kadar uzanıyor. Ben de müşterisi olduğum bu insanlardan biriyim, özünde müşteriyi çok iyi tanıyorum. Her zaman böyle çalışmaz ve benim için özellikle bu yan projeleri yapmadığımda, pazarlama yaptığım işletmelerin çoğu müşteri değilim, bu yüzden yapmam gereken çok fazla araştırma var. Bu özel proje için ben müşteriyim, bu yüzden kaykay yapmadığımda veya etrafta gezinmediğimde tembellik yapmak, spikeball oynamak veya başka bir şey gibi aktif bir şey yaptığımı biliyorum. İçerik çok doğal geldi.

Bence müşterisi olmadığınız bir ürünü pazarlıyorsanız, yapılması gereken daha çok ayak işi var. Örnekler verebilirim, belki Kick Push Skate için yaptıklarımıza özel değil, ancak etkileyicileri hedefliyordum ve o pazardaki belki de düşünce liderleri olan etkileyicilerle röportaj yapıyordum çünkü o kişi sadece sizin müşteriniz değil, aynı zamanda çok sayıda başka potansiyel müşteri topladı. onların içeriği ile. Nişinizdeki en ham ve özgün içeriklerdir, bu yüzden bence bu bir alan. Kick Push Skate ile bir sürü influencer pazarlaması yaptık, ancak bu daha çok araştırma amaçlı değildi. Yaşam tarzı markamız onların yaşam tarzı içerikleriyle eşleşti, bu nedenle ilişki kurmak, çabalarımızı ölçeklendirmeye yardımcı olmak için çok kolaydı.

Felix: Etkileyen kişilerle röportaj yapma yaklaşımını seviyorum çünkü çoğu zaman müşterilerle röportaj yapmaktan bahsediyoruz, ancak etki sahibi kişilerin kendileri sadece tüm müşterilerinizle çevrilidir, bu nedenle çok fazla bilgiyi organik olarak etraflarında bulunarak özümserler. Şimdi buna nasıl yaklaşabileceğinize dair herhangi bir öneri, diyelim ki bir mağaza bir etkileyiciyi yakalayabilir. Instagram'da 100.000 takipçisi var ve onlarla oturup marka hakkında, satmak istedikleri ürünlerin arkasındaki yaşam tarzı hakkında konuşmak için ne tür sorular sormak önemli?

Adrian: Bu sorunun ilk kısmı, Felix, onları telefona nasıl ulaştırıyorsun ya da bir influencer ile röportaj yapmak zor. Düşünmeniz gereken influencerlar meşgul insanlardır. Kendi işleri var, kendi günlük işleri var, ama bence bunu özgün bir şekilde yapan bir şey var ve öyle görünmüyor, hey, seninle gerçekten röportaj yapıyorum, böylece daha fazla satabilirim şey. Bir etkileyiciye ulaşmaya çalışmak için bir ilişkiniz varsa, nişiniz hakkında iyi içerik oluşturmak gibi başka şeyler yaptığınızı varsayalım. İyi içerik oluşturmaya çok sorunsuz bir geçiş, niş içindeki ve röportaj yapmaktan hoşlanmayan uzmanlarla röportaj yapmaktır. Influencerları ele geçirmenin bir yolu, geri bağlantıya sahip bir blog yazısı kadar basit olabilir; bu, influencerların çabalarına yardımcı olacak, onlara ulaşmak ve bir röportaj istemektir.

Röportajın belki dörtte üçü gerçekten etkileyici kişilerle ilgilidir, ancak %25'i aradığınız ürün bilgisi ve müşteri bilgisidir. Tabii, bu zaman alıyor, ancak sahip olduğum herhangi bir web sitesine ulaşan etkileyicilerden söyleyebilirim ki, bir şekilde ulaştığımda, hey, bu alanda uzmanlar aradığımız bir röportaj bölümü yapıyoruz. , ya da ilham veren niş içinde insanlara en çok evet derler. Daha fazla insana ulaşmaya çalışmak istemeyen bir etkileyici görmek nadirdir ve sonra başka bir çıkış sağlarsınız ve sonra benim gibi inekseniz her zaman şunu söylerim: çabalarınız ne olursa olsun blog. SEO konusunda bilgiliyseler, bence bu hiç akıllıca değil.

Felix: Evet, pek çok insanla röportaj yapan birinden geliyorsa, bence insanların sizinle konuşmasını sağlamanın en iyi yollarından biri aslında egoyla oynamaktır, değil mi? Herkesin egosu vardır, herkes takdir edilmek ister, herkes geri vermek ister ve onlara bu fırsatı sunarak onlara değer vermiş olursunuz çünkü ne kadar büyük ya da küçük alırsanız alın aslında onlara bir platform vermiş olursunuz. onlardan haber almanın zamanı geldi. Herkes bir dereceye kadar duyulmak ister, bu yüzden bu zihniyetle gelmenin önemli olduğunu düşünüyorum. Sadece bu etkileyicilerden yararlanmıyorsunuz, onlara paylaşma fırsatı verdiğiniz yaklaşımla da gelmelisiniz ve bence bu gerçekten iyi çalışıyor. Şimdi bunun ikinci kısmına geçiyoruz, satmaya çalıştığınız ürünlerin arkasındaki yaşam tarzı hakkında daha fazla şey anlamaya çalışırken bu etkileyicilerle çalışırken ne tür cevaplar arıyorsunuz?

Adrian: Instagram, bir influencer hakkında müşteri araştırması yapmak için harika bir yerdir. Şüphesiz, herhangi bir influencer, belki birkaç parşömeni aşağı kaydırırsanız, kullandıkları ürünleri ister ücretli bir yolla, ister organik olarak kullandıkları ürünleri göreceksiniz. Ulaşmakta olduğunuz etkileyiciler hakkında gerçekten spesifik iseniz, belki rakip ürünleri kullanan etkileyicileri bulmak isteyeceksiniz, bu yüzden bence bu, sormak için çok doğal bir segue. Eğer Kick Push Skate isem, kaykay etkileyicileri veya longboard kruvazörleri bulmaya çalışıyorsam ve yaşam tarzında olan birini arıyorum, belki rekabet ediyorlardır. Çok büyük olmalarına gerek yok, belki yarı profesyonel, turnuvalar falan yapıyorlar ve sonra kullandıkları ürünleri fark ediyorum ve onlarla röportaj yaparken bu kolay bir fiş.

"Evet, Instagram'da XYZ Markasını kullandığınızı fark ettim. Düşüncelerin nelerdir? Ne zamandır onlarınkini kullanıyorsun? En sevdiğin tahta bu mu? Nesinden hoşlanıyorsun? Bunun neresini beğenmiyorsun?" Bu şekilde, hey, içeriğinizi gerçekten kontrol ediyordum ve bunu sadece doğrudan, sanırım, ürün sormaya karşı gördüm, ki bu belki de fazla satışlı gelebilir, sanırım, asla istemezsiniz yapmak. Her zaman değer sağlıyormuş gibi görünmek istersiniz ve araştırma yoluyla bu keşfe geldiniz. Bu daha çok bir ilişki kurmanın bir parçası çünkü röportaj yapmak işinizi etkilemeye yardımcı olamayacak biriyle temas kuruyorsunuz ve belki sunduğunuz şey onları da etkileyebilir. Belki ileride orada bir ortaklık ilişkisi olur ama daha uzun vadeli düşünürsek ki bu bence her girişimciye, pazarlamacıya mutlaka hatırlatılması gereken bir tavsiye.

Bu ilişkinin nasıl gelişebileceğini asla bilemezsiniz. Bu röportajda bir yatırım getirisi olması gerekmiyor. Gerçekten, kelimenin tam anlamıyla bir ilişki kurmaya çalışıyorsunuz, bu yüzden gerçekten ilgileniyor ve bu ürünleri görmek için Instagram'larına göz atmak için biraz iş bilgisine sahip olabilirsiniz. Influencerlarla konuşurken hatırlamamız gereken en büyük şey, uzun vadeli bir yaklaşıma sahip olmaktır, özellikle, ister bir bağlı kuruluş olsun, ister içerik paylaşımlı tanıtım olsun, orada bir ilişki olduğunu düşünüyorsanız. Bazen, ilk görüşmeyi yaparken veya sosyal yardımda bulunurken belki de herhangi bir iş sorusu olmamalıdır. Bu blog özelliğinde yaptığınız bu röportajda bir yatırım getirisi düşünmemelisiniz. Gerçekten, dikkate alınması gereken en önemli şey, bu kişiyle bir ilişki kurabilir miyim? Hikayelerini takip edin ve tam o anda, daha uzun vadeli düşünürseniz, daha büyük kazançtan aylar sonra orada olduğunu düşünüyorum.

Felix: Instagram'da farklı türde influencerlar olduğunu fark ettiniz mi, eminim fark etmişsinizdir? Sanırım gerçek bir insan olmayan genel ilgi profillerine sahipsin. Tabii ki bir kişi tarafından yönetiliyor ama yüzbinlerce takipçisi var ama bunlar genel bir konu. O zaman, tabii ki, gerçek kişiler olan benzer ünlüleriniz var, biriyle çalışmak arasında bir fark görüyor musunuz?

Adrian: Bu benim kişisel görüşüm, insanlar benden farklı olabilir ama bence gerçek insanları hedeflemek zaman açısından çok daha etkili. Etkileyici biri olarak ben de birkaç yıldır YouTube'dayım. Kanalımda 80.000'den fazla takipçim var. Bir dans kanalım var. En iyi hayranlarımla olan ilişkim, onları isimlerinden tanıyorum. Benimle haftalık olarak iletişime geçiyorlar ve bu, herhangi bir etkileyici için ilişki, bir alıntıdan 15 saniyelik ilham almak için takip ettiğiniz bir hesaptan çok farklı. Tipik olarak, sizden ücret alacakları bu toplayıcı türdeki sosyal medya hesapları ve genellikle bir kişiye kıyasla çok daha az etkileşime sahipler, bu yüzden etkileyiciler için gerçek insanları hedeflemenin büyük bir hayranıyım.

Felix: Doğru, mantıklı. Pekala, şimdi yürüttüğünüz ve sadece 30 günde bu tür bir gelir elde edebileceğiniz bu 18.000 dolarlık kampanyadan bahsedelim. Bunu biraz önce sattığınız ürünün nasıl hiçbir şey olmadığına, ille de hiçbir ilgisi olmadığına dair bir tür alaydan bahsediyorduk, ama bu bir tahta değildi, değil mi? Bize ürün hakkında biraz daha konuşun ve ürünü nasıl keşfettiniz?

Adrian: Ürünü dürüstçe nasıl keşfettim, sezonun son maçını Packers futbolunu izledim. Kaybettiler. Haber izlemiyorum. benim kablom yok Büyükannem ve büyükbabamın evindeydim ve sonra haberleri ters çevirdiklerinde, Kadınlar Yürüyüşü'yle ilgili tüm konuşmalar buradaydı. Markam Kick Push Skate, izleyiciler arasında muhtemelen daha liberal. Fark ettiğim bir şey, herkesin üzerinde kedi kulakları olan bu pembe bereleri giymesiydi, bu yüzden tam olarak böyle bir fikir edindim. Belki bir saat sonra, “Biliyor musun? Bu, izleyicilerime gerçekten uyuyor.” Evet, bu bir tahta değil. Benim izleyicim, yine, bir izleyicinin liberal tarafına doğru aktif bir şekilde eğiliyor ve bu bir ürün olabilir. Ne olacağı hakkında hiçbir fikrim yoktu.

Yaptığım ilk şey, Etsy'de kulakları olması şart olmayan el yapımı veya tığ işi bere yapan insanları araştırdım, ama yapıp yapamayacaklarını sordum. Sonra gerçekten tığ işi, örgü, lağım ustası olan teyzeme vurdum, hepsini yapıyor ve sanırım üç saat sonra Etsy'de karşılaştığım insanlardan taahhütler aldım ve sonra teyzem "Evet. , yapabiliriz.” Çok az şey biliyor muydum ya da bunun yüzlerce ve yüzlerce bere yapacağını biliyorlardı. Altı berem olduğunu düşündüm ve Shopify'da bir koleksiyon oluşturdum. O gece saat 22 gibiydi ve 10 anahtar kelimeyle sadece bir guru kampanyası oluşturdum.

Anahtar kelimeler hakkında konuşurken, çok uzun bir süredir AdWords'ü yaptığım için çok önemli bir şeye dikkat çekmek istiyorum, birçok insan anahtar kelimeler hakkında konuşuyor, ancak daha önemli olan kullanıcı amacıdır, bu nedenle anahtar kelimeyi yazan birinin amacı, belki de aslında o anahtar kelimenin söylediklerinden daha önemlidir. Örneğin, Kadınlar Yürüyüşü'nü desteklemek için gerçekten pembe bir bere satın almak isteyen insanları, sadece Kadınlar Yürüyüşü'nü öğrenmekle nasıl ayırt edebilirim, yani sadece "pembe bere" yazarsanız, bu, binlerce bunu yapmalarının farklı nedenleri. Vitrin alışverişi yapıyorlar ve daha da önemlisi, Kadınlar Yürüyüşü nedeniyle pembe bere yazdıklarını kesin olarak bilmenin bir yolu yok.

"Kadınların Yürüyüşü'nden pembe bere", "Kadınların Martı pembe beresi", "Kadınların pembe beresi", "DC" gibi çok daha uzun kuyruk öbeklerinden oluşan bir anahtar kelimeniz varsa, büyük yürüyüşten bu tür şeyler, niteleyici olandan çok daha uzundur. Kullanıcının bakış açısına göre, bu insanların pembe bir bere hakkında ya öğrenmek ya da alışveriş yapmak istedikleri, bu yüzden eğer buna para harcarsam, o kişinin gerçekten bir şey satın alma şansının daha yüksek olduğunu biliyorum, bu yüzden çok özeldim. anahtar kelimelerim.

AdWords'te insanların çok para harcadığı bir diğer önemli nokta, negatif anahtar kelimelere yeterince zaman harcamamalarıdır. Bilmeyenler için negatif anahtar kelimeler, birisi ürününüzle ilgili bir kelime öbeği yazarsa ve aynı zamanda alakasız olabilecek bir anahtar kelimeyi içerirse veya ürününüzü açıkça reklamınızın yapacağından daha çok vitrin müşterisi ve alıcı olarak tanımlamasını sağlayan anahtar kelimelerdir. görünmez. Negatif anahtar kelimeler olmadan reklam yapmak sadece para israfıdır, bu yüzden 10 anahtar kelimem vardı, ancak muhtemelen 30 farklı negatif anahtar kelimem vardı. Yine, bunların hepsi o gece bir önseziydi. Ertesi gün 300 ABD doları satışla uyanacağımı bilmiyordum, ancak önceki AdWords deneyimimden bunun ne olacağını görmek için iyi bir test çalışması olduğunu biliyordum.

Felix: Şimdi bunun için hemen Google'a başvurdunuz. Bugünlerde girişimci e-ticaret endüstrisinde Facebook reklamlarına odaklanan çok şey var. Bu özel olayda Google ile Facebook arasında seçim yapmanıza ne sebep oldu?

Adrian: Harika bir soru. Google'ın başlamam için daha güvenli bir yer olduğunu düşünüyorum, özellikle bu pembe bere deneyinin tamamını düşünürseniz, panolardan neredeyse tamamen farklıydı, bu yüzden esasen verilerle ilgili çok az veya hiçbir şeyim yoktu. Bu konuda her zaman Google'ı Facebook'a karşı açıklamayı severim, çünkü Google dünyadaki en iyi medyumdur ve davranışlarımızı anlıyor, bu yüzden bir trendi hedefliyorum, bu da gidip bir şey satın alma davranışıdır. Facebook'ta yapabildiğime kıyasla bunu yapmak daha mantıklıydı Facebook'u senin hakkında her şeyi, gittiğin ve beğendiğin yerleri ve bu tür şeyleri bilen dünyanın en iyi takipçisi olarak adlandırmayı seviyorum. Facebook'taki Kadınlar Yürüyüşü'nün bir parçasıydı, ama o kişinin o sırada bir bere satın alıp almadığını ayırt etmemin hiçbir yolu yoktu.

Şimdi Facebook Piksel, muhtemelen bu kadar hızlı ölçeklenebilmemin bir numaralı yolu ve sadece Facebook Pikselinin ne olduğunu bilmeyen insanlar için bir boşluk gibi, bu yüzden Facebook Pikselinizin sahip olduğu daha fazla veri o zaman reklamlarınız o kadar etkili olur. Facebook Piksel, Facebook'ta daha fazla insanı hedeflemenize olanak tanıyan bir dönüşüm kod parçası gibidir, reklamınızı dönüşümünüz için veya hedefiniz veya kampanya hedefiniz ne olursa olsun optimize etmeye çalışır. Sahip olmak gerçekten harika bir araç, ancak çok fazla veriniz yoksa tahmin etmeye çok benziyor. Yine, o kişinin daha önce ürününüzü satın alıp almadığını bilemezsiniz. Düşündüğüm doğru kişiyi hedefleyebilirim, ancak o sırada ürünümü gerçekten satın almak isteyip istemediklerini bilmiyordum, bu yüzden Google'ın bu nedenle başlamak için daha iyi bir yer olduğunu düşündüm çünkü kullanıcı amacını hedefleyebilirim.

Birisi Google'a giriyor ve ürünümü satın almak istiyor ve "Kadınların pembe kulaklı şapkası", "Kadınlar Yürüyüşü için kulaklı pembe şapka"nın 10 ifadesinden birini arayacak. Someone that's doing that it's very obvious there's little variation to know that they actually do want to make that purchase. I woke up the next day I had $300 in sales, and then I set up some A/B tests. I think I created four or five ads then on Google, and then I think that first week I had over $5,000 in sales. Again, this was all from Google at first.

Felix: Now for a brand new site a site that doesn't have much traffic, therefore, not a lot of data do you typically want to start on Google to drive the traffic so then you can collect the pixel data for Facebook for targeting later? Is that the approach that you typically take?

Adrian: I would say yes. That is the approach that I typically take. There are instances where I'll do differently, and I think it all comes down to what you know about your product and service. Do you have a better understanding of the exact person you're targeting than maybe Facebook will be better starting out. Do you understand more about the behaviors when someone is looking for a product what they're typing in, what they're thinking, what are the phrases you're going to look up to make your purchase than maybe Google is a better place to start out. I think Facebook right now is a lot more cost-effective than Google. I don't know if that's always going to be the case. The marketing digital world changes all the time.

I talk to people who were using GoogleAds when they first started, and they were getting like pennies on the dollar to acquire people. The average customer acquisition cost on Google throughout that first three days it was like around $3, so $3 to get someone to buy a beanie that ranged from $11 to $33, so that's a bet that I'll take every single day of the week, but I just knew at first that if I collected information and data from Google, and I accumulated that and I had all the conversion infrastructure from Facebook and all the other tools I would get to a point where now instead of, quote, unquote “guessing” marketing I can use that data from Facebook to create look alike audiences based on orders, and then use that to create campaigns, and I'd be much better off at converting people right away on Facebook. I could have done it before, but maybe it would have been more costly to acquire customers at the beginning.

Felix: Right, I guess it comes down to what you know about your business, about your industry, about your customers, and then what you need next. In your case you knew what kind of keywords expressed intent. You knew what to go after, so you started there first, which then gave you to the data you needed to then eventually scale up, and maybe a more cost-effective way on Facebook, so I think what you're saying makes a lot of sense. Starting from one or the other it depends on your current situation, what you know, and where you want to go next. I think this approach, obviously, worked out for you because it generated all of this revenue. Were you concerned about offering a product that was different from your core product even though the targeted customer was the same?

Adrian: I think after the first day I kind of thought I had $300 in sales selling pink beanies completely unrelated to the core of Kick Push Skate. I didn't know at the time thinking is this a bad thing to offer this product, but then I kind of had to think more of what is, again, the brand and the lifestyle of Kick Push Skate in general. Would this offend people? Does this change what Kick Push Skate is? I think really at the end of it because this is a side project I took it more as a learning opportunity from an experimental standpoint. One thing I forgot to mention is after I saw the news of the political trend I went on Google Trends and I searched, and it was a spike like Mount Everest. That I think it made sense to utilize I think the brand of Kick Push Skate. I don't think it was too far from kind of that hipster liberal brand that it didn't make sense. It wasn't too far of a stretch.

I didn't know for certain at first, but I think if you just look at the data points people who bought pink beanies they also bought other products on the site too, and vice versa. There was people that were coming in from the skater brand, but then seeing our campaign promoted through retargeting they made purchases of that, too. I don't know if I had the foresight to say, “Oh, yeah, this is going to make perfect sense,” but I think I just took the risk and said, “Why not? Why not try and see what happens.”

Felix: Right, that makes a lot of sense. You don't want too much time thinking about things especially when you're just getting started. You just have to get in there, take action, and experiment. Now if you are to take this experiment as you called it beyond an experiment and turn it into more of a brand a full-fledged company what would your next move be because the name, the brand is Kick Push Skate people immediately even before I visited your website immediately expect a specific type of product to be offered. When you go to the site there's a lot of beanies on display, of course.

Where do you want to go next? Does that mean that you changed the name of the brand the branding to match more of, I guess, a broader lifestyle? Does it mean you want to focus back on skateboards or longboards or penny boards? What direction would you take next if you were to go beyond this? The reason why I'm asking is because this happens a lot to entrepreneurs where they get started for the first time they have an idea of what's going to be successful and then something comes along that becomes more successful, but might lead to some kind of, I guess, dissonance between the original idea, the original brand, and what's actually selling, and they're kind of stuck on this crossroads do I continue to push with what my original idea was, or go down this avenue that seems to be more successful?

Adrian: That's a great question. I think the biggest thing with this project is to stay flexible and adaptable without messing up the integrity of Kick Push Skate. You're right, every entrepreneur will face that at one point. If I look at what does Kick Push Skate look like in months to come, and if it wants to hop on another trend I think where businesses maybe are too conservative stuff happens in the world all the time, good stuff, bad stuff, and as a business we only talk about business things, so it's actually not okay to have a voice or opinion about certain things, or join certain movements. It's a risk. It definitely is a risk to do something like this, but I feel like if another movement comes along, and it's an item that's relevant to the audience here we're going to capitalize and we're going to try it again. At the core we're always going to sell skateboards, sell penny boards, sell funny, Woody hipster clothing.

We're always going to do that, but we're also going to keep an eye out as to what are the next trends that happen in our niche, or maybe in a side niche that we can capitalize on again. I think one thing to note, too, with all the influx of traffic that had such a profound residual effect on all the other types of products that I had, and that's something that was new to me doing SEO all the influx of traffic, all the new backlinks that were aggregated from other sites that were linking to us, all the influencers who were posting our product, all that, now we're on the first page. There's some crazy, competitive skateboard terms. Not today we're not competing yet with the big-wigs, but this jumped our timeline from concentrating in SEO I think months, absolutely months, so I think that's a huge benefit that goes unnoticed. I'm glad we took the risk and did it. I think in the long-term this fast-tracked a ton of effort for everything else that we offer back to the core.

Felix: Yeah, I think it goes back to the old adage that any publicity is good publicity just being able to get out there and get that kind of exposure should be good for your business even if in your case it's not that far off, but even if it's not for a product that was a part of the original offering getting that kind of press, and those kind of backlinks, and all that attention cannot hurt your business. Thank you so much for your time, Adrian. Kick Push Skate.com is the website. You also run a digital division is it pronounced Unimarketa?

Adrian: Yeah, Unimarketa. A couple of founders are here in Iowa, but most of our clients are across the states. I would say B2B, kind of credit unions, financials, and then everyone else is a kind of one-off, eCommerce is a big portion, of course, but we love doing that. One thing I want to note before we kind of hang up is doing this pink beanie experiment it kind of brought in a new audience and the stories that we heard were really cool. It was cool to donate a portion of the funds back to some of the causes that were being promoted, and that's kind of the stuff when I created the site in October I never knew something like this would happen, and to be part of it. I'm glad I did, and that's one thing a lot of people spend a lot time thinking about doing something and sometimes if you just take action and do the risk the rewards are there. The rewards that you can't even fathom happening will come by just being in the right place at the right time.

Feliks: Harika. Love the message. Sounds like a very exciting journey and I'm excited to see what else you have in store. Thank you, again, so much for your time, Adrian.

Adrian: Thanks for having me, Felix.

Felix: İşte bir sonraki Shopify Masters bölümü için mağazada neler olduğuna dair kısa bir bakış.

Speaker 4: Just know your lead times for everything, and know where there could be delays.

Speaker 1: Thanks for listening to Shopify Masters the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere Shopify.com/Masters adresini ziyaret edin.