“Kitlenizi Tanıyın” Bir Yalan Ama Yine de Önemli

Kitlenizi tanıyın. Kitlenizi tanıyın. KYA. Dünya-evren tarihindeki her pazarlama blog yazısı, içinde bir yerde “izleyicinizi tanıyor”.

Ama… bu bir tür yalan.

Beni yanlış anlamayın - hedef kitlenizi anlamak çok önemlidir. Eğer iyi yaparsan.

Sorun şu ki, “kitlenizi tanıyın” terimi o kadar çok ortalıkta dolandı ki aslında anlamsız. Kitlenizi tanımak ne anlama geliyor ? Kitle araştırmasını nasıl yapıyorsunuz? Seyirciniz kim ?

Hedef kitlenizi gerçekten tanıdığınızda, pazarlamanızda tam olarak ne söyleyeceğinizi bilirsiniz.

KYA ile ilgili tavsiyelerin çoğu size tam olarak ne söyleyeceğinizi söylemez.

Okumaya devam etmeden önce bir saniye duraklayın. Şu anda işinizi pazarlamak için tam olarak ne söyleyeceğinizi biliyor musunuz? İnsanların oturup işinizi fark etmesini sağlayacak tam kelimeler? Yerinde, hazırlık yok. Değilse, bu gönderideki izleyici araştırma teknikleri yardımcı olacaktır.

Bazen, demografiyi kullanarak hedef kitlenizi belirleme konusunda tavsiyeler duyarsınız. Ya da belki psikografik. B2B'deyseniz, birileri "firmografi" kelimesini atabilir.

Toastmasters'a giderseniz veya gazetecilerle konuşursanız, konuşmadan veya yazmadan önce kitlenizi nasıl tanımanız gerektiği hakkında konuşurlar.

Bir pazarlama kalabalığında, “alıcı kişilikleri” hakkında çok fazla konuşma duyabilirsiniz.
Ama gerçekten derine indiğinizde, çoğu “alıcı kişilik”in aslında size çok fazla şey söylemediğini göreceksiniz. “Business Brad” ya da “Sales Sally” ya da “Müzisyen Methuselah” gibi aliterasyonlu şirin bir ismi tokatlamak, aslında biraz pazarlama yapmak için oturduğunuzda size yardımcı olmuyor.

Konumunuzu belirlemek için oturduğunuzda. Pazardaki yeriniz. Mesajın. Senin markan. Temel demografiden daha fazlasına ihtiyacınız var.

Kitlenizi gerçekte nasıl tanıyabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır. Öğreneceksin:

• Kitlenizi tanımak neden önemlidir?
• İşe yaramayan 3 yaygın kitle araştırma yöntemi
• Kitlenizi tanımanın faydaları
• Kitlenizi daha iyi tanımanın (ve tam olarak istediklerini sunmanın) 3 yolu

Dışarıda bir sürü kötü izleyici araştırması tavsiyesi var. Kitlenizi daha iyi tanımanın 6 yolu:

1. demografi
2. psikografik
3. Çevrimiçi analiz
4. Madenciliği inceleyin
5. Çevrimiçi konuşmalar
6. canlı röportajlar

Bu yöntemlerden 3'ü korkunç ve 3'ü harika. Hangi 3'ünün ve neden iyilerin bu kadar iyi çalıştığını biliyor musunuz? Öğrenmek için okumaya devam edin.

Kitlenizi tanımak neden önemlidir?

Hedef kitlenizi tanımak, insanların hangi içerik ve mesajları önemsediğini anlamanıza yardımcı olur. Ne söyleyeceğiniz konusunda bir fikriniz olduğunda, hedef kitlenizi tanımak size mesajınız için uygun tonu ve sesi de söyler.

Bunu başka bir şekilde ifade edeyim. Hiç zihin okumak istediniz mi?

Bu adam ne düşünüyor?

Mutlak en iyi pazarlama mesajları, insanlara akıllarını okuyormuşsunuz gibi hissettirir. Acı noktalarını, zorluklarını, hedeflerini ve arzularını o kadar net bir şekilde ifade edebilirsiniz ki, kafalarında şirin bir çatı katı dairesinde yaşıyormuşsunuz gibi hissedebilirsiniz.

Bir an için bir sorununuz olduğunu hayal edin. Herhangi bir sorun olabilir - belki kilo vermek istiyorsunuzdur ya da belki banyo fayanslarınızdaki harç çıkıyordur.

Şimdi yardım için başvurduğunuz kişinin sorununuzu tam olarak dile getirdiğini hayal edin. Durumunuza karşı inançlarınızı, değerlerinizi ve tutumlarınızı anlarlar. Seni anladıklarını hissediyorsun.

Sorununuzu, sorununuzu tanımlayabileceğinizden daha net bir şekilde tanımlayabilirler. Yapabileceğin tek şey onlar konuşurken başını sallamak.

Muhtemelen o kişiyi işe alacaksın, değil mi?

Hiç tanınmış bir kişi (genellikle bir komedyen) hakkında konuştuğunu ve “insanların duyması gerekenleri söylüyor” veya “aklını kullanmaktan çekinmiyor” dediğini duydunuz mu?

Gerçekten ne dediklerini biliyor musun? "İnandığım ama hakkında konuşmadığım şeyleri söylüyor."

Kitlenizi tanıdığınızda, müşterilerinizin ağzından kelimeleri alıp pazarlamanızda kullanabilirsiniz.

Zihin okuyabilirsiniz.

Hepsi oldukça soyut. Zihin okuyabildiğinizde işinize gerçekte ne olur?

• Daha fazla potansiyel müşteri elde edersiniz çünkü insanlar onları anladığınızı düşünür
• Daha fazla müşteri elde edersiniz, çünkü potansiyel müşteriler onları anladığınızı hisseder
• Müşteriler onları anladığınızı düşündüğü için daha fazla tavsiye alırsınız

Bir tema mı hissediyorsunuz?

Dönüşüm oranları yükselir. Sosyal medya paylaşımları yükseliyor. E-posta açılır ve tıklamalar artar.

Satışlar artar.

Ne kadar? Bir rehabilitasyon kliniğinin web sitesi için metin yazarı Joanna Wiebe tarafından yazılmış bu örneğe göz atın.

Kaynak: Hackerları Kopyala

Bu sitedeki yeni mesajlaşma, düğme tıklamalarını %400 artırdı. Form tamamen ayrı bir sayfada olmasına rağmen, form gönderimlerini %20 oranında artırdı.

Kitlenizi gerçekten tanıdığınızda olan budur. Kafalarının içine girebildiğin zaman. Dijital pazarlama, içerik pazarlaması….tüm pazarlamanız gelişir.

Bu tür sonuçları belirsiz bir Müzisyen Methuselah “persona”dan alamazsınız. Pek çok alıcının neden bir hata olduğundan ve hedef kitlenizi gerçekten nasıl tanıyabileceğinizden bahsedelim.

Alıcı kişilikleri neden bir hatadır?
(diğer bir deyişle, işe yaramayan yaygın izleyici araştırma yöntemleri)

Pazarlama Mary, büyük bir şehrin banliyölerinde yaşayan otuzlu yaşlarının ortalarında bir annedir. Evli, iki çocuğu var, üniversite mezunu, yılda 77.000 dolar kazanıyor ve her gün işe arabayla gidiyor. İş yerinde, üç pazarlamacıdan oluşan küçük bir ekibi yönetiyor ve pazarlama müdürüne rapor veriyor.

Ona bir şey satmak isteseydin, bunu nasıl yapardın?

Dürüst olmak gerekirse, bunu nasıl yapacağım hakkında hiçbir fikrim yok. Çünkü "Pazarlama Mary" kişiliğim hakkında çok fazla "bilgi"ye sahip olsam da, aslında önemli olan çok az şey biliyorum.

Her gün uğraştığı görevler nelerdir? Onun hayal kırıklıkları nerede? Hangi işi yapmayı seviyor ve en çok gurur duyduğu iş nedir?

Bu soruların cevapları bir pazarlamacı olarak benim için çok daha önemli.
Marketing Mary'nin neyle mücadele ettiğini biliyorsanız, ürün veya hizmetinizi onun sorunlarına bir yanıt olarak konumlandırabilirsiniz. Neyi sevdiğini biliyorsanız, teklifinizin bundan daha fazlasını yapmasına nasıl yardımcı olduğunu ona gösterebilirsiniz.

Beni yanlış anlamayın: Bir alıcı kişiliği değerli olabilir. Doğru bilgiyi içeriyorsa.

Sadece... çoğu zaman yapmazlar.

Tüm bu “kişisel gelişimden” sonra boş bir sayfayla başlamak istemezsiniz.

Ayrıca, demografi ve gelir düzeyi ile ilgili bilgiler ve diğer tüm ayrıntılar doğru bağlamda önemlidir.

Procter & Gamble, her fiyat noktasında ve evde farklı kullanımlar için temizlik ürünleri sunarak ürün yelpazesini optimize etmek istediğinde, hedef pazarlarının gelir düzeyini ve konut tipini (örn. ev, apartman, vb.) bilmek muhtemelen çok önemlidir.

P&G'nin muhtemelen pazar araştırması anketleri ve anketleri yapması gerekiyor. Muhtemelen odak gruplarına, rekabetçi istihbarata ve bir SWOT analizine ihtiyaçları var. Nitel ve nicel araştırma ile karmaşık veri analizinin bir karışımı muhtemelen değerlidir.

Ama bu şeylere ihtiyacın var mı?

Kitlenizi anlama sürecinde karşılaşabileceğiniz bazı yaygın kitle araştırma tekniklerinin kısa bir dökümünü burada bulabilirsiniz.

demografi

Demografi, popülasyonların incelenmesidir. "Demografi" kelimesi Yunanca köklerden gelir (demos insanlar anlamına gelir, grapho ölçüm anlamına gelir). Başka bir deyişle, demografi, bir grup insandaki kompozisyonu veya değişimi incelemek için istatistikleri kullanma sürecidir.

Demografi hızla karmaşıklaşıyor. Nüfusların istatistiksel çalışması hakkında konuştuğunuzda, aşağıdaki gibi şeyler hakkında düşünmeye ihtiyaç duymaya başlarsınız.

• Büyük popülasyonları doğru bir şekilde nasıl örnekleyebilirim?
• Popülasyon boyutu
• Nüfus dinamikleri
• örnekleme yanlılığı
• Doğrudan ve dolaylı veri toplama yöntemleri

Kitle profilleri oluşturmak için demografiyi kullanırken, ürünü kullanan demografinin, ürünü satın alan demografiyle mutlaka aynı olmadığını düşünmek de önemlidir.

Bazen eşler birbirleri veya çocukları için bir şeyler satın alırlar. Bölüm başkanları işleri için bir şeyler satın alır, ancak bunu yöneticilerinin tavsiyesi üzerine yaparlar.

Resim hızla karmaşıklaşıyor.

Pazarlamanız için, demografinin hiç önemli olmadığı anlamına gelmez. 40'larında bir ebeveynle konuşmak ile 20'lerinde tek bir kişiyle konuşmak arasında muhtemelen bir fark vardır.

Sorunlarla karşılaşabileceğiniz yer, demografinin size kitlenizin nasıl hissettiğini söylememesidir.

Çok fazla bilgiye sahip olmak sizi kandırarak yanlış bilgilere odaklanmanızı sağlayabilir.

Demografinizi bilin—bunları pazarlama malzemelerinizde kullanmak, en iyi müşterilerinizi filtrelemenin hızlı bir yoludur. “40'lı yaşlardaki kadınların kilo vermesine yardımcı oluyorum” derseniz, 40 yaş üstü kadınlar ilgilenecek ve diğer herkes sizi yalnız bırakacaktır (ki tam da bunu istiyorsunuz).

Önemli olan, demografide durmamanızdır. Harika pazarlama mesajları oluşturmak için daha fazla bilgiye ihtiyacınız var.

psikografik

Psikografi, bir hedef kitlenin veya hedef pazarın psikolojisini araştırmak için kullanılan nitel bir pazar araştırması alanıdır.

Psikografikler, demografiden ileriye doğru atılmış büyük bir adımdır, çünkü psikografikler, kitlenizin umursadığı şeyler hakkında size çok daha fazla şey anlatır.

Marketing Mary örneğimiz için, demografik bilgiler size şunları söyler:

• otuzlu yaşlarının ortalarında
• Yılda 77.000 dolar kazanıyor
• Küçük bir ekibi yönetir
• Pazarlama şefine raporlar

Psikografik bilgiler size şunları söyleyebilir:

• Bir ekibi yönetirken aynı zamanda iş yükünü yönetmek için mücadele eder
• Sosyal medya pazarlaması ile ilgileniyor
• Terfi istiyor ancak maaş konusunda nasıl pazarlık yapılacağından emin değil
• Model trenler inşa etmeye çok meraklı

Bu tür bilgiler, Pazarlama Mary'ye bir şeyler pazarlamak için ne yaptığınız hakkında size biraz daha bilgi verir. Belki ona sosyal medyadan veya model tren forumlarından ulaşabilirsiniz. Veya ürününüzü yöneticilerin kendi işlerini halletmeleri için bir yol olarak konumlandırın.

Psikografik bilgi, mesajınızın ne olabileceğini size genel olarak söylemesi açısından yararlıdır. Psikografikler, şu anlama gelen “AIO değişkenleri”ne odaklanma eğilimindedir:

• faaliyetler
• ilgi alanları
• Görüşler

AIO'lar, hedef kitleniz hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olur; ancak yine de, pazarlama mesajınızı gerçekten oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri tam olarak vermezler.

Bir kez daha, psikografik veriler büyük ölçekte yararlıdır. Procter & Gamble gibi büyük bir şirket, "marka portföyünü" farklı hedef pazarlarda konumlandırmak için psikografiyi kullanabilir.

Bununla birlikte, belirli mesajlarınızı gerçekten oluşturmak için daha ayrıntılı bilgi isteyeceksiniz. Birkaç dakika içinde, size tam olarak ne söyleyeceğinizi söyleyen bir araştırma hakkında konuşacağız.

Çevrimiçi analiz

Son birkaç yılda büyük bir pazarlama trendi var. "Veriye dayalı" pazarlamacılar her yerdeler.

Google Analytics gibi ücretsiz platformlar, insanların web sitenizde ne yaptığına ilişkin verilere erişmeyi kolaylaştırdığından ve kolaylaştırdığından, pazarlamacılar çalışmalarının sonuçlarını kanıtlamak için verileri kullanmaya hevesli oldular.

İlk pazarlamacılardan biri olan John Wanamaker bir keresinde “Reklamlara harcadığım paranın yarısı boşa gidiyor; Sorun şu ki, hangi yarısını bilmiyorum."

Çoğu durumda, analitik bu sorunu çözer. Facebook Reklamları veya PPC reklamları yayınladığınızda, harcadığınız her bir dolar için tam olarak ne kadar para kazandığınızı görebilirsiniz.

Facebook Reklamları gibi kanalların yatırım getirisini bilmek nispeten kolaydır

Analytics, pazarlamacılar için son derece yararlıdır ve mesajlarınızı doğru zamanda doğru kişilere göndermenize yardımcı olabilir.

Analitiği kullanmanın bazı yolları şunlardır:

• İnsanların sitenizde hangi ürün sayfalarını ve açılış sayfalarını ziyaret ettiğini görmek, ardından bu kişilere bu ürünleri sunan mesajları göndermek (bu otomatik olarak yapılabilir)
• Çabalarınızı size daha fazla müşteri kazandıracak malzemeye odaklayabilmeniz için farklı içerik türleriyle etkileşimi izleme
• Dönüşüm huninizin yarısını geçen kişileri bir sonraki adıma itmek için yeniden hedefleme

İnsanların web sitenizde nereye gittiklerini görerek, onları potansiyel müşterilerden potansiyel müşterilere neyin dönüştüreceği konusunda bazı önemli çıkarımlar yapabilirsiniz. Ve sonra müşterilere.

Bu değerli bir bilgi.

…ama sonra ne?

Analizler değerli ve faydalıdır. Demografi de öyle. Psikografikler de öyle.

Ancak bu araştırma yöntemlerinin hiçbiri size insanlara tam olarak ne söyleyeceğinizi söylemez.
Birisi bir ürün sayfasına ulaştığında ve onlara otomatik bir e-posta gönderdiğinizde, onlara ne sunacağınızı (ürün) bilirsiniz. Bu e-postada özellikle ne söylemelisiniz?

Birinin ekibini daha etkili bir şekilde yönetmesi gerektiğini biliyorsunuz. Ürününüzün cevap olduğuna inanmalarını sağlayacak hangi pazarlama mesajını oluşturabilirsiniz?

İşte burada "kitlenizi tanıma" konusuna derinlemesine giriyoruz.

Hedef kitlenizi tanımanın sonuçları

Çalışan zaman çizelgesi yazılımı satan bir şirket olan Clockspot'un bu ana sayfasına göz atın.

Zamanı takip etmeye bile ihtiyacım yok ve bunu istiyorum

Demografik ve psikografik bilgileri birleştirmek, küçük işletme sahiplerinin çalışanların zaman çizelgelerini yönetmekte zorlandıklarını söyleyebilir.
Size “zamandan tasarruf etmek” istediklerini söyleyebilir.

Ancak bu mesajın ne kadar iyi olduğuna dikkat edin.

“Zamandan tasarruf” genel bir faydadır. Herkes size zaman kazandırdığını iddia ediyor. Spesifik değil - ve çevrimiçi zaman çizelgesi yazılımının üst düzey faydası olmasına rağmen, “size zaman kazandırır” gibi bir ifadeyi okuyan biri “gerçekten öyle mi?” Diye düşünecek.

Bu sayfaya baktığınızda, listelenen bazı hiper spesifik faydalar vardır:

• "Artık kağıt, dağınık elektronik tablolar veya manuel hesaplamalar yok"
• “Çalışanların tam olarak ne zaman işe gelip işten ayrıldığını bilin. Artık tahmin etmek yok."
• “Sadece birkaç tıklamayla bordro raporlarını çalıştırın”
• “Kimin ne zaman ve nerede çalıştığını web üzerinde gerçek zamanlı olarak görün”

Bu faydalar, tam olarak küçük bir işletme sahibinin çözülmesi gereken sorunlardır. Aynı zamanda güçlü bir şekilde duygusaldırlar.

Ve "zamandan tasarruf edin" ifadesi tüm sayfada bir kez görünmez.

Aşırı spesifik olan mesajlaşma, yapıştığı için daha iyidir.

“Artık kağıt, dağınık elektronik tablolar veya manuel hesaplamalar yok” okuyucunun gerçekten hayal edebileceği bir şeydir. Dağınık elektronik tabloların nasıl göründüğünü biliyorum ve bunları yapmaktan vazgeçmeyi çok isterim.

Aynı şey “sadece birkaç tıklamayla bordro raporlarını çalıştırın” için de geçerlidir. Bu, bazı yönlerden "zamandan tasarruf etmek" ile aynıdır - ancak bu, kafanızda canlandırabileceğiniz bir mesajdır.
Bu da onu daha unutulmaz kılıyor. ve duygusal

Belki de yaşayan en büyük metin yazarı Gary Bencivenga bir keresinde şöyle dedi:

“Ürünlerin büyük çoğunluğu sevgi ihtiyacı, utanç korkusu, başarmanın gururu, tanınma dürtüsü, önemli hissetme arzusu, çekici görünme dürtüsü, güç hırsı, özlemi nedeniyle satılmaktadır. romantizm, kendini güvende hissetme ihtiyacı, bilinmeyenle yüzleşme korkusu, yaşam boyu özsaygı açlığı vb.

Duygular, insan motivasyonunun ateşidir, çoğu satın alma kararını gizlice yönlendiren yanıcı güçtür. Pazarlamanız bu güçleri doğru bir şekilde kullandığında, yanıt olarak patlayıcı artışlar üreteceksiniz.”

O halde bu tür mesajları nasıl oluşturabileceğinizden bahsedelim.

Kitlenizi daha iyi tanımanın 3 yolu

Harika mesajlar nereden geliyor?

Metin yazarlarından veya başka bir pazarlamacıdan gelmiyorlar. En iyi mesajlar doğrudan müşterilerinizin ağzından gelir.

Diğer ünlü pazarlamacılar arasında reklam efsanesi David Ogilvy, bir Reklamcının İtirafları adlı anı kitabında bu fikirden bahsetti.

"Ciddi ve gösterişli olmak için bir nedeniniz yoksa, metninizi müşterilerinizin günlük konuşmalarında kullandığı günlük konuşma dilinde yazın."

Başka bir deyişle, bu uzun zamandır bilinen bir pazarlama gerçeğidir - ancak bir şekilde gizli bir silah olarak kalır. Kullanabileceğin biri.
2017'de metin yazarı Joel Klettke, Unbounce'ın Call To Action konferansındaki bir konuşmada bu tür “müşterinin sesi” metin yazarlığının nasıl bu kadar etkili olduğunu gösterdi.

Joel Klettke, Unbounce aracılığıyla CTA Konferansında

Şu mesajları ne kadar daha iyi hale getirdiğine bakın:

• "Satışlar basitleştirildi" → "Tahminlerden ve meşgul olmaktan nefret ediyorsunuz - bu yüzden satışları daha az iş yaptık"
• “Ekonomik zamanlı bordro takibi yazılımı” → “Kendi masrafını çıkaran tek zamanlı takip aracı”
• “Yerel raporlama sınırlamalarını aşın” → “CRM'nizin size veremeyeceği raporları, başınızı ağrıtmadan alın”

Harika mesajlar, hedef kitlenizin kendi sorunlarını tanımlamak için kullandığı sözcüklerin aynısını kullanır.

Bu yüzden kitlenizi tanımak çok önemlidir. Ve yapmanız gereken tek şey, kitlenizin sorunlarını size kendi sözleriyle anlatmasını sağlamak.

Kitlenizin kullandığı kelimeleri tam olarak almak için kullanabileceğiniz üç taktik.

1. Madenciliği gözden geçirin

“Rehabilitasyona ihtiyacınız olduğunu düşünüyorsanız, yaparsınız”

Şu başlığı hatırlıyor musun? Daha önce bahsetmiştim, ama yine burada.

Kaynak: Hackerları Kopyala

Joanna Wiebe harika bir metin yazarı ama bu başlığı yazmadı. Başkasının ağzından aldı.

İnceleme madenciliğini kullandı.

Kısa bir hatırlatma olarak, bu güncellenmiş mesajlaşma, düğme tıklamalarında %400'lük bir artışa ve form dönüşüm oranında %20'lik bir artışa neden oldu. Bir önceki başlık, "Bağımlılığınız Burada Bitiyor", pazarlama web sitelerinin tipik bir başlığıydı.

Yeni mesaj nereden geldi? Bağımlılığı sona erdirmekle ilgili bir kitap üzerine bir Amazon incelemesi.

Bekle, gerçekten mi?

Evet gerçekten. Çevrimiçi incelemeler, büyük bir müşteri sesi dili kaynağıdır. İnsanlar ürünler hakkında (olumlu veya olumsuz) yorum bıraktığında genellikle aşağıdaki gibi bilgileri içerir:

• Ürün hakkında beğendikleri
• Çözmek istedikleri belirli sorun
• Ürün onların sorununu nasıl çözebildi?
• Ürünün içermesini istedikleri ancak içermediği diğer şeyler

Oldukça yararlı olabilecek şeyler gibi görünüyor, değil mi?

Hala ikna olmadıysanız, size hızlı bir örnek vereyim.
Bir an için bir fitness işi yürüttüğünüzü ve VOC dilini öğrenmek istediğinizi hayal edin. Amazon'u açın ve fitness kitaplarını arayın. Kendinizi hemen Bill Phillips'in popüler kitabı Body for Life'ın incelemelerini okurken bulacaksınız.

Ve ilk inceleme bir altın madeni.

Kullanabileceğiniz tüm bu kopyaya bakın!

• "Bu rutin, daha sıkı veya daha sık değil, daha akıllı çalışmakla ilgilidir."
• “Çoğu insanın seksi bulduğu türden bir figür elde edeceksin”
• “Spor salonunda uzun saatler harcamanıza gerek kalmadan forma girmek istiyorsanız”
• “Spor salonunda ağırlık veya kardiyo yaparak bir buçuk saat harcayamayan meşgul insanlar için mükemmel”
• “Taahhüt edebilecek ve bağlı kalabilecek bir ortak bulmak daha kolay olmalı! Partnerinizin haftada sadece 3 saatten az buluşmaya ihtiyacı var”
• “Ayrıca önerilen yeme rejimini, günde 3 öğün ve günde 3 (yemek yerine) sallamayı seviyorum. Kim günde 4 ila 6 öğün yemek yemek ister? Ben değil, bu yüzden bu sistemi çok seviyorum.”

Web sitenize koyun. E-postalarınızda. Facebook reklamlarında. Her yerde kullanın, çünkü harika bir mesajlaşmadır.

Ve sadece fitness için çalışmıyor. Unutmayın, Joanna Wiebe aynı tekniği bir rehabilitasyon merkezi için metin yazmak için kullanmıştı.

İnceleme madenciliğini Amazon incelemelerinde veya hedef kitlenizin çevrimiçi olarak inceleme bıraktığı herhangi bir yerde kullanabilirsiniz.

Daha iyi mesajlar bulmanıza yardımcı olacaktır. Ve şu anda yapabileceğiniz bir şey.

2. Çevrimiçi konuşmalar

Amazon incelemeleri, kitlenizin çevrimiçi konuştuğu tek yer değil. Hedef kitlenizin sorunları hakkında konuştuğu her yer, pazarlamanız için bir bilgi kaynağıdır.

Bu tür bir pazar araştırmasının nasıl yapılacağına dair tam bir makale yazdık, ancak kontrol etmeyi düşünebileceğiniz yerlerden birkaçı burada:

• Quora. İnsanların sahip olduğu soruları bilmek istiyorsanız, Quora tam anlamıyla insanların sorunları hakkında sorular sorduğu bir sitedir.
• Reddit. "İnternetin ön sayfası" olarak adlandırılan Reddit, belirli ilgi alanlarına ayrılmış çok sayıda alt dizin (daha küçük topluluklar) içeren devasa bir sitedir.
• Facebook Grupları. Bulması zor olabilir, ancak insanlar genellikle Facebook Gruplarında daha fazla paylaşmayacakları sorunları paylaşmaya isteklidirler.
• Forumlar. forumlar ölmedi mi? Tam olarak değil. Hala değerli forumlar var ve bunlar niş konulara adanmış olma eğilimindedir (bu da daha iyi araştırma yapılmasını sağlar).

Bu süreç neye benziyor? Temelde inceleme madenciliği ile aynıdır. Sadece incelemeler için değil.

Fitness örneğimize geri dönmek için, fazla kilolu olmakla ilgili bu Reddit gönderisine göz atın.

Bu gönderide bir sürü altın var. Özellikle bir yorumun altını çizelim.

Bazen anonimlik çok fazla dürüstlüğe yol açar

Vay canına! Burada, kullanmayı düşünmeniz gereken harika bir dilin yanı sıra daha inanılmaz bilgiler:

• "Şişman olmak bir yaşam tarzıdır ve şişman olmamak farklı bir yaşam tarzıdır."
• "Daha iyi hissediyorum. daha mutlu hissediyorum. Aşırı yemek yediğimde kendimden nefret etmek yerine… Kendimle gurur duyuyorum.”
• "Hayatımın her yönü değişiyor."

Listelenen pek çok spesifik fayda vardır (cilt temizliği, daha az yağlılık). Bu, çevrimiçi konuşmaları incelerken bulmayı bekleyebileceğiniz türden bir mesajdır.

İnsanların nasıl hissettiğini görebilirsiniz.

3. Gerçek insanlarla röportajlar

İnceleme madenciliği ve çevrimiçi sohbetler güçlüdür çünkü bunları tam anlamıyla hemen şimdi yapabilirsiniz.

Google'ı açın, “[ürün kategoriniz] incelemelerini” yazın ve dakikalar içinde daha iyi mesajlar alacaksınız.

Aynı zamanda, gerçek, canlı insanlarla yapılan gerçek, canlı röportajların yerini hiçbir şey tutamaz.

Çevrimiçi sohbetlerde eksik olan en büyük şey bir takip sorusudur. "Bana daha fazlasını anlat." Bu, kitlenizin kafasında saklanan gerçekten zorlayıcı mesajlara ulaşmak için tekrar tekrar sormak istediğiniz bir sorudur.

Bunu 3 yıl önce kapanan bir Reddit dizisinde yapamazsınız.

Gerçek yüz yüze (veya telefondan telefona) görüşmeler, kitlenizi tanımanın ve daha iyi mesajlar oluşturmanın en iyi yoludur.

Bir müşteri görüşmesinde aşağıdaki gibi sorular sorarsınız:

• _____ ile ilgili en zor kısım nedir?
• ____ seni nasıl hissettiriyor?
• _____ ile başladığınızda, ne düşünüyordunuz?
• _____ hakkında bilgi bulmak için nereye gidiyorsunuz?
• _____ sorununuzu ne kadar iyi çözüyor?

Ve sonra “bana daha fazlasını anlat” diyeceksiniz. Harika kopya ve pazarlama mesajlarına yol açan türden gerçek, kişisel hikayeler duyacaksınız.

Kitlenizi tanımak için ihtiyacınız olan bilgileri alırsınız.

Sonuç: “Kitlenizi tanıyın” gerçekten ne anlama geliyor?

Muhtemelen anlayabileceğiniz gibi, hedef kitlenizi tanımanın çok önemli olduğunu düşünüyorum. Ayrıca dinleyicilerinizi tanımanın göründüğünden çok daha zor olduğunu düşünüyorum.

Kitlenizi anlamak, birkaç parça demografik bilgiyi bir "kişi" haline getirmekten çok daha zordur.

Ve bu bir konferans odasında yapabileceğiniz bir şey değil. Gerçek insanlarla konuşmanız gerekiyor.

Hedef kitlenizin derin, yakıcı acı noktalarını (ve bu acı noktalarını tanımlamak için kullandıkları dili) ortaya çıkardıktan sonra, pazarlama mesajlarınızı bir üst seviyeye çıkarabilirsiniz.

Davranışsal veriler, web sitenizdeki belirli bir açılış sayfasını ziyaret eden kişileri gösteriyor mu? Artık otomatik olarak takip edebilir ve daha fazla müşteri elde etmek için tam olarak ne söyleyeceğinizi bilirsiniz.

Kitlenizi tanımanın anlamı budur.