Bu Girişimci Neden Hiçbir Şeyi Varsaymaz ve A/B Her Şeyi Test Eder?

Felix: Bugün bana Kopari Beauty'den Megan Bush katıldı. Kopari Beauty, sizi harika hissettiren malzemelerle muhteşem görünmenizi sağlayan ürünler konusunda tutkulu. 2015 yılında başladı ve San Diego, California merkezli. Hoş geldin Megan.

Megan: Teşekkürler, Felix.

Felix: Evet. Bize Kopari Beauty ve sattığınız bazı popüler ürünler hakkında biraz daha bilgi verin.

Megan: Kesinlikle. Kopari Beauty, hindistancevizi yağı bazlı güzellik ürünleri satıyor ve bizim kahraman ürünümüz, %100 organik hindistancevizi yağı olan hindistancevizi eriyiğimizdir. Hindistan cevizi yağını duymuş olanlarınız için, hem sağlık hem de güzellik için inanılmaz çoklu görev özelliklerine sahiptir ve Kopari'deki tüm ürünlerimizle gerçekten yaptığımız şey, hindistancevizi yağını ekleyerek bir sonraki seviyeye taşımaktır. Hindistan cevizi yağının güzellik amaçlı faydalarını gerçekten artıran tüm doğal içerikler.

Feliks: Harika. Bu fikir nereden geldi? Siz ve ekibiniz bu yola nasıl çıkmaya başladınız?

Megan: Aslında bu biraz komik bir hikaye. Kopari'nin dört kurucusu var ve kurucuların hepsi temelde bir hindistancevizi yağı güzellik şirketi için benzer bir konsept buldular ve yaklaşık bir hafta arayla aynı fikirle ortak bir arkadaşa geldiler. O ortak arkadaş herkesi birbiriyle tanıştırdı ve dediler ki, "Biliyor musun, bu çok garip, hepimizin aynı anda bu fikre sahip olması. Neden hepimiz güçlerimizi birleştirip bundan bir marka çıkarmıyoruz?”

Felix: Evet. Tüm kurucuların aynı anda bu fikri ortaya atması komik. Hepsi bir araya gelip bunun harika bir fikir olduğuna karar verdikten sonra, hepimiz bu fikri bulduk, ilk adımlar nelerdi? Bu fikri nasıl almaya başladınız… Belki oradan başlarız. Fikrin kendisi neydi? Sadece yaratmak için miydi, bana açıklarsanız, fikir neydi, hepsi bir araya geldiğinde, peşinden gitmek istedikleri fikir neydi?

Megan: Hepsi kesinlikle hindistancevizi yağını bir dereceye kadar kullanmayı ve onu farklı güzellik ürünlerinde kullanmayı istediler. Kuruculardan biri saç bakımı yaratmak istedi, biri cilt bakımı yaratmak istedi. Hepsi öyle düşünmüşlerdi ki… Hindistan cevizi yağı hem saç bakımı hem de cilt bakımı ve vücut bakımı için çok şaşırtıcı. Fikir, tek bir ürünle başlamak ve iş ilerledikçe gerçekten daha fazla ürün grubuyla yükselmekti. Bu nedenle, fikri gerçekten kimin ortaya çıkardığı veya bununla gerçekten nasıl başladığımız konusunda kafa karıştırıcı, ancak fikir birden fazla kişi tarafından gündeme getirildikten ve herkes birbiriyle tanıştıktan ve bunun gerçekten bir iş kurmak istediğimiz bir şey olduğuna karar verdikten sonra. , sonra gerçekten bazı güzellik laboratuvarlarını aramaya başlamanın zamanı geldi, aslında.

Güney Kaliforniya bölgesindeki bir dizi farklı güzellik laboratuvarıyla görüştüler, kendilerini gerçekten rahat hissettikleri bir laboratuvar buldular ve tam da bu noktada ürün geliştirmeye başladılar. Çok hızlı bir şekilde ürün geliştirilirken, “Bu markayı gerçekten nasıl piyasaya süreceğiz?” diye çokça sohbet ettiler. Salonlar ve kaplıcalar aracılığıyla dağıtıma mı girecekleri, doğrudan mağazalara mı gidecekleri yoksa sadece çevrimiçine mi odaklanacakları hakkında kesinlikle çok konuştular.

Bu noktada, doğrudan tüketici kanalında pazarı gerçekten test etmek istediklerine karar verdiklerinde, o zaman şirkete dahil oldum. Beni aradılar, yıllar önce kurucularından biriyle, sahip olduğu birkaç farklı marka üzerinde çalışmıştım. Bir e-ticaret ajansında çalışıyordum. Beni aradı ve "Geri dönmelisiniz. Yardımına ihtiyacımız var. Hindistan cevizi yağı bazlı güzellik ürünlerini çevrimiçi satmamıza yardım etmenize ihtiyacımız var.”

Felix: Zaten istikrarlı bir işin ve her şeyin olduğunu farz ediyorum. Biri sizi arar ve "Yeni bir şirkete, bir startup'a katılmanızı istiyoruz" der. Fırsatın sizi cezbetmesine ne sebep oldu?

Megan: Şey, kesinlikle sevdiğim bir e-ticaret ajansında çalışıyordum ama fırsat elime geçtiğinde, beni gerçekten işi almaya iten iki şey oldu. Birincisi, beni arayan adam, James Brennan, sahip olduğu birkaç farklı şirkette onun için çalıştım. Trendleri gözetleme konusunda her zaman bir hüneri olmuştur ve başladığı işlerde gerçekten iyi işler yapmıştır. Başarılı olduğunu ve bu başarıların çoğunda onunla birlikte çalıştığını görecek kadar şanslıydım. Birincisi, bunu bir araya getirmesi gerçeği, kendisinin de dahil olduğu gerçeğinden dolayı bunun bir parçası olmam gereken harika bir marka olduğunu düşündüm.

İkincisi, farklı ajanslar için çalışmak, dijital pazarlamayı seviyorum, tüm kariyerim boyunca bunu yapıyorum ve dijital pazarlamanın gerçekte ne anlama geldiğini tam olarak görmek için bir marka için evde çalışmak gerçekten istedim. Ajanslar için çalışırken, her zaman işin yalnızca bir bölümünü görürsünüz ve yalnızca envanter yönetimi ve yerine getirme hizmetlerine kadar neler olup bittiğini ve bu farklı çevrimdışı kanalların çevrimiçi satışları gerçekten nasıl etkilediğini asla tam olarak daire içine almazsınız. Bu benim için gerçekten çekiciydi. Bunun kesinlikle öğrenebileceğim bir şey olduğunu düşündüm ve bu yüzden sonunda şirkete katılmaya karar verdim.

Felix: Daha önce bahsetmiştin, tüm kurucular hindistancevizi yağı ile bir şeyler yapmak istedi. İş kurmaya başlayan bu kurucuların, pazardaki fırsatları anladığını veya almaya hazır olduğunu gördünüz. Bu konuda bizimle biraz daha konuş. Piyasada, gidilecek yönün bu olduğuna karar vermelerini sağlayan ne gördüler? Hindistan cevizi yağı hakkında özellikle ne gördüler?

Megan: Hindistan cevizi yağı, son birkaç yıldır çok ses getiren bir trend oldu. Şahsen, birkaç yıl önce beni aradıklarında, şahsen duymuştum ve sadece vücut nemlendiricisi olarak kullanıyordum. Yağ çekme denen bir şey için kullanırdım. Yemek pişirmek için kullanabileceğiniz bu harika malzeme, saçınız, cildiniz, vücudunuz vb. için kullanabilirsiniz. Özellikle sağlıklı ve güzellik alanında çok fazla vızıltı var. Sosyal medyadaki herhangi bir blogu veya etkileyiciyi takip ederseniz, herkes bunun hakkında konuşuyor gibi görünüyor. Sanırım buldukları şey bir boşluktu çünkü birçok insan… Marketten bir kavanoz hindistancevizi yağı satın alabilirsiniz.

Temelde onların ve tüm kurucuların deneyimlediklerini ve bence dışarıdaki birçok insan deneyimledi, siz gidip bakkal raflarından bu kavanoz hindistancevizi yağını satın alıyorsunuz, eve götürüyorsunuz, onunla yemek yapmaya başlıyorsunuz. Sonra ne kadar harika bir nemlendirici olduğunu anlıyorsunuz ve banyonuza götürüyorsunuz ve nemlendirici olarak kullanıyorsunuz. Sonra onu alırsın ve onunla yağ çekersin ve sonra onu mutfağa geri götürür ve onunla yemek yaparsın. Bu ürünün gerçekte ne için olduğu biraz kafa karıştırıcı olmaya başlar. Güzellik ürünü mü, sağlık ürünü mü? Aslında bununla ne yapıyorsun?

Pek çok insan hindistancevizi yağının sağlık yönlerine odaklanmıştı ve görünüşe göre piyasada hindistancevizi yağının gerçek güzellik yönleri hakkında gerçekten konuşmak için bir boşluk vardı ve bu harika bileşeni nasıl alıp gerçekten yapabiliriz. vücut nemlendiricisi olarak kullanımı daha kolay ve saç maskesi olarak kullanmayı kolaylaştırıyor ve uçucu tamer ve makyaj temizleyici olarak kullanmayı kolaylaştırıyor ve hindistancevizi yağı ile yapabileceğiniz tüm bu harika kullanımlar. Tamamlayıcı bileşenler ekleyerek bu faydaları gerçekten nasıl artırabiliriz ve ayrıca bunu çok daha keyifli bir deneyim haline getirip güzel ambalajlara koyup yarattığımız bu tropikal yaşam tarzını gerçekten nasıl satın alabiliriz?

Felix: Bu, sağlık yönleri hakkında çok fazla konuşulduğunu fark etmeleri mantıklı, ancak bir zamanlar hindistancevizi yağının güzellik açısına çok fazla odaklanmadığı bir boşluk vardı. Üzerine inşa edilecek en iyi işin güzellik açısı olacağını nasıl bildiler?

Megan: Bence genel olarak hindistancevizi yağının saf hali. Sizi güzel yapan sadece bir ürün değil. Özünde, doğada neredeyse hiçbir bileşende bulunmayan bu laurik asit vardır. Hindistan cevizi yağı moleküllerinin kimyasını incelerseniz, bu gerçekten var olmayan bir şeydir. Sanırım bu konuda benzersiz bir şey olduğunu anladılar. Yağlar şu anda güzellikte çok popüler. Hindistan cevizi yağı sadece bir şeydir, çok evrenseldir. Hindistan cevizini herkes duymuştur. Herkes hindistan cevizinin ne olduğunu bilir, kokusu, tadı ya da her neyse. Gerçekten dışarı çıkıp birçok insanın dikkatini çekmek için büyük bir potansiyele sahip olduğunu biliyorlardı.

Bence kadınlar için çok görevli ve birden çok kullanım için kullanabilecekleri bir şeye sahip olmak çok faydalı. Çoğu kızın güzellik tezgahlarına bakarsanız, çok fazla ürünü var. Banyonuzun o tezgahında duran, sadece kavanozda güzel değil, aynı zamanda saçınız, yüzünüz, vücudunuz vb. gibi birçok alana uygulanabilen bir şeye sahip olmak çok mantıklı. İşleri basitleştirir. Özellikle seyahat ederken ve çantanıza bir şey atmak istediğinizde hayatınızı biraz daha kolaylaştırır. Tüm bu farklı kullanımlar için tüm bu farklı ürünleri paketlemenize gerek yok, bu tek çekirdek ürünü alıp çok farklı şeyler için kullanabilirsiniz. Bence bu onlar için gerçekten çekiciydi.

Felix: Şimdi, kurucuların, yükselen bir trendi tanımlayabilecekleri ve ardından onu paketlemek ve pazara sunmak için yeni bir yol bulabilecekleri bu süreçte tersine mühendislik yapmanın mümkün olduğunu düşünüyor musunuz?

Megan: Bu harika bir soru. Süreci tersine mühendislik. Tekrar söylüyorum, keşke bu konuda daha fazla bilgi verebilseydim. Bence sadece dikkat etmelisin, kulağa ne kadar basit geliyorsa. Bence dikkat etmeyi ve gerçekten ne zaman olduğunu fark etmeyi düşünüyorum… Bir şeyi tekrar tekrar duyuyorsanız, blogcuların ne dediğine, etkileyicilerin ne dediğine dikkat ediyorsunuz ve sonra… Keşke daha iyi cevaplayabilseydim, ama bunu yapacağımdan pek emin değilim.

Felix: Evet, demek istediğim, etkileyicilerin, blogların, ne hakkında konuştuklarına dikkat etmek istemeniz mantıklı. Şimdi, kurucuların kendileri mi, güzellik alanında deneyimleri var mı? Böyle bir ürün yaratmak için ne kadar deneyime sahiplerdi?

Megan: Kuruculardan biri ve CEO Bryce Goldman, aslında güzellik alanında doğup büyüdü. İçinde kaplıcalar ve salonlar bulunan bir aile güzellik dağıtım mağazası var. Güzellik ürünlerine aşinadır. Bence bu gerçekten yardımcı oldu çünkü yıllardır güzellik alanındaki hindistancevizi yağı ve farklı trendleri izliyor ve hindistancevizi yağını öne çıkaracak bu gerçekten harika ürünle birinin çıkmasını bekliyor. Hiçbir şey gelmediğinde, bence onun etrafında bir marka oluşturma fırsatını gerçekten burada gördü.

Felix: Bir ürünü, böyle bir markayı, trend olan bir ürünü nasıl yönetirsiniz? Daha önce bahsettiğiniz gibi, son yıllarda çok popüler hale geldi ve giderek daha popüler hale geliyor gibi görünüyor. Azalacağı bir nokta var mı? Bu olası sonucu nasıl yönetiyorsunuz?

Megan: Bence bu gerçekten harika bir soru ve kesinlikle kendi aramızda tartıştığımız bir şey. Gerçekten inanıyorum ki, eğer bir ürün yeterli etkiye sahipse, işe yarıyorsa, sadece çok iyi bir ürün ve iyi bir markaysa, onun etrafında üretilen tüm hype ve vızıltılardan daha uzun ömürlü olduğunu düşünüyorum. Bu bileşeni almaya ve onun etkinliğini ve performansını kesinlikle artıran diğer bileşenleri eklemeye bu kadar odaklanmamızın bir başka nedeni de bu, böylece yalnızca bir bileşen değil ve sadece bir heves ya da yutturmaca değil. Bu sonsuza kadar yaşayacak bir şey çünkü gerçekten inanılmaz. Hiç yok olacak bir şey değil. Aslında yüzyıllardır farklı kültürlerde güzellik ve sağlık için kullanılmıştır. Sanırım Amerika Birleşik Devletleri'nde son zamanlarda popüler olmaya başladı, ama aslında Asya'da uzun süredir oldukça popüler olduğunu düşünüyorum.

Felix: Evet, bence bu, bir ürünü piyasaya sürmek ve bu görünürlüğü elde etmek için bir trendi kullanmanın harika bir örneği, ancak günün sonunda hala işe yarayacak bir ürüne sahip olmanız gerekiyor. Dediğin gibi, etkili olması gerekiyor, aslında değeri olan bir ürün olması gerekiyor. İnsanlar ürünü kullandıktan sonra trende girip boş kalamazsınız. Aslında etkili olması gerekiyor. Bence bu harika bir örnek, bu, bir trendden yararlanmayı başarabilen ancak daha sonra elbette günün sonunda değeri ilettiği için harika bir ürün örneği, böylece onunla ölmezsiniz. Eğilim, eğer azalırsa. Kurucuların atması gereken ilk adımlardan birinin bir güzellik laboratuvarı belirleyip onunla çalışmaya başlamak olduğundan bahsetmiştiniz. Bu konuda bizimle biraz daha konuş. Güzellik laboratuvarı nedir?

Megan: Temel olarak, tüm formülleri bulan ve güvenli olduklarından emin olan onlar. Yaratmak istediğiniz ürünleri yaratmak için hangi malzemeleri kullanacaklarını biliyorlar. Birkaç farklı güzellik laboratuvarı ile görüşmeye başladık. Bu, tıpkı sahip olduğunuz herhangi bir satıcıda olduğu gibi, esasen bir görüşme sürecidir. Ekiple konuşuyorsunuz ve ortaya koymaya çalıştığınız vizyonu kimin anlayacağını ve ekibiniz için en iyi konseptleri kimin oluşturabileceğini belirliyorsunuz.

Felix: Mülakat süreci nasıl işliyor? Ekip hangi güzellik laboratuvarına gideceklerini nasıl belirledi?

Megan: Ben bu sürecin bir parçası değildim. Aslında, birlikte çalışmak istedikleri ana güzellik laboratuvarını seçtikten sonra geldim. Kesinlikle oturduklarını ve birden fazla laboratuvarla görüştüklerini biliyorum. Güney Kaliforniya'da olmanın bir nimet olduğunu düşünüyorum çünkü arabayla gelip buluşabildiğimiz, oturup tartışabildiğimiz çok sayıda laboratuvar var. Bence bu, yalnızca markanın ve şirketin vizyonunu gerçekten kimin anladığını hissettiğiniz değil, aynı zamanda ürünle kimyasal olarak konuşarak yapmak istediklerine kadar risk almaya ve sınırları zorlamaya istekli biri meselesidir.

Felix: Günün sonunda güzellik laboratuvarı müşterisine ne sunuyor?

Megan: Yeni ürünler piyasaya sürmek istediğimizde veya yeni ürünler formüle etmeye çalışırken, bu formülasyonları gerçekten oluşturmak ve o ürüne hangi bileşenlerin girmesi gerektiğini fiilen bir araya getirmek için onlarla birlikte çalışacağız. Sonra “Tamam, bu ürün yapılır” deyip süreci tamamladığımızda ve son ürüne imza attığımızda, gerçekten içeri girecekler ve ürünü bizim için üretecekler.

Felix: Çok havalı. Bu süreçte bir müşteriyi elde tutabiliyorlar mı yoksa bir güzellik laboratuvarıyla çalışmadan önce güzellik konusunda bir tür geçmişe veya uzmanlığa sahip olmanız mı gerekiyor?

Megan: Bu gerçekten harika bir soru. Bence en azından birlikte çalıştığımız laboratuvarla çalışmanın avantajlarından biri, ana odaklarının ürünü gerçekten yaratmak ve ürünün güvenli olduğundan ve herkes için işe yaradığından emin olmaktır. Ana odak noktamız, onların yaratımını veya inşa etmek için onlarla birlikte çalıştığımız yaratımı gerçekten almak ve pazarlamaktır. Gerçekten odaklanmak istiyorlar, bunun üzerindeki ağır yükü kaldırmak istiyorlar ve ürünün yapması gerekeni yaptığından ve iyi çalıştığından ve uzun bir raf ömrüne sahip olduğundan emin olmak istiyorlar ve tüm bu ödevleri yapmak istiyorlar, bizim odak noktamız ise gerçekten nasıl olduğuna bunu müşterilerimize iletecek miyiz ve bu ürünü müşterilerimizin ellerine nasıl alacağız ve onların istedikleri ve beğendiklerinden nasıl emin olacağız?

Feliks: Harika. Sizi aradıklarında ve şirketle çalışmaya başladığınızda hemen ne üzerinde çalışmaya başladınız? Ana odak noktanız neydi?

Megan: Başladığım ilk hafta, stokta satacak ürünümüz olmadan çok önceydi. Sitenin Shopify üzerine kurulduğundan emin olmak istediğimi biliyordum. Bu, verdiğim en hızlı ve en kolay karardı, çünkü diğer e-ticaret şirketleri için çalışırken Shopify'da uğraşmak zorunda olmadığınız birçok arka uçla uğraşmanın acısını gördüm. PCI uyumluluğuyla gerçekten uğraşmak istemedim. Barındırma veya bu baş ağrılarından herhangi biriyle gerçekten uğraşmak istemedim. Gerçekten sadece ürünü pazarlamaya odaklanmak istedim.

Bunun sadece Shopify'da yapılmasının gerçekten kolay olacağını bilecek kadar araştırma yapmıştım, bu yüzden bu hızlı ve kolay bir karardı. Bu biraz utanç verici, ancak işteki ilk birkaç günümü o sırada tüm Shopify uygulama mağazasını gezerek ve bunu yalnızca "Tamam, gerçekten hangi pazarlama kanalını başlatmalıyız, orada neler var" karar vermek için bir araç olarak kullanmakla kalmadım. , dışarı çıkıp süper pahalı bir çözüm bulmaya çalışmama gerek kalmaması için önceden oluşturulmuş bir entegrasyon ne için var?” Bu benim ilk işimdi, dışarı çıkıp temelde Shopify topluluğunda zaten var olana gerçekten odaklanan bir pazarlama planı oluşturmaktı.

Felix: Evet, bence bu, birçok yeni Shopify sahibinin hangi uygulamaları, ne tür eklentileri sitelerine yerleştirmeleri gerektiğini belirlemek için geçtiği bir süreç. Hemen herhangi bir uygulama seçtiniz mi? Hangilerini seçtiğinizi hatırlıyor musunuz? Bence bu, bazı girişimcilerin takıldığı bir nokta, başlamak için neye ihtiyaçları var?

Megan: Evet. Sanırım hemen seçtiğim uygulamalardan birkaçı, incelemeler için Yotpo. Pek çok mağazanın kullandığını gördüm. Alete ben de aşinaydım, bu yüzden pek çok mağaza zaten kullanıyormuş gibi görünüyordu, belki burada bir şeyler vardır, o yüzden tekerleği yeniden icat etmeyelim. Kesinlikle Yotpo kullandık. Başlangıçta yeniden pazarlama için AdRoll'u kullandık. Kesinlikle Google Analytics, kesinlikle bir analitik bağımlısıyım ve Google Analytics gibi ücretsiz bir araca sahip olmak çok yardımcı oldu, bu yüzden kullandığımız araçlardan biriydi. Başlangıçta olsa da, en başta kullandığımız bir ton aleti hala kullandığımızı düşünmüyorum. Fomo adında bir uygulama vardı.

Sanırım o zamanlar farklı bir adı vardı, ama şimdi Fomo olarak adlandırılıyor, burada temelde bir sipariş uyarı sistemi var, bu yüzden "Bugün Oregon'da ürününüzü falan satın aldınız" veya bunun gibi bir şey yazan küçük bir açılır pencere var. . En başta, yepyeni bir güzellik şirketi olarak güzellik alanında çok fazla rekabet olduğunu ve gerçekten nasıl öne çıkacağımızı düşündüğümü hatırlıyorum. Bu harika ürünleri yarattığımızda ve reklam ve her şey için sürecimize başladığımızda, mağazamızın insanların gelip güveneceği bir yer olduğundan emin olmak istedim.

Bu güveni çeşitli yollarla inşa etmek istedim ama mağazanın çok profesyonelce yapılmış görünmesini istedim. Çabucak ya da rastgele kustuğumuz bir şey gibi görünmesini istemedim. Müşterilerin bunun meşru olduğunu bildiğinden emin olmak istedim. Bu uygulamayı, Fomo'yu kullanmak, ilk aşamalarda gerçekten yardımcı oldu çünkü insanlar, diğer insanların ürünü gerçekten satın aldığını görebildi ve bu, gerçekten, bunun meşru bir site olduğuna dair bu sosyal kanıtı sağladı.

Felix: Evet, bence bu sosyal kanıtı sağlamanın, diğer insanların bu markaya güvendiğini göstermenin ve buna sahip olarak, daha önce bahsettiğiniz gibi incelemeler yaparak, inceleme sistemi için yazılım yükleyerek, hepsine sahip olarak bu da harika bir fikir. bunların bir kısmı yeni bir markaya güvenmek için güven veren insanlara, yeni bir siteye güven veriyor. Bunun hakkında biraz daha konuşabilir misin? Yepyeni bir mağazanız veya yepyeni bir ürününüz olduğunda güven oluşturmak için gerçek sitenin kendisiyle ilgili başka ne gibi değişiklikler veya ne tür bilinçli kararlar aldınız?

Megan: Yalnızca incelemelerin ve sipariş bildirim uygulamasının ötesinde, mağazada hemen AB testine başlamayı da büyük bir öncelik haline getirdim. Aslında, deneyimlerimin büyük bir kısmı, dönüşüm oranı optimizasyonundan geldi. Yepyeni bir ürünle, yepyeni bir ambalajla bu işe girmenin yepyeni olduğunu biliyordum ve ürünümüzle ilgili tam olarak neyin insanlarda yankı uyandıracağını belirlemenin çok zor olacağını biliyordum. Hemen bir Optimizely hesabına kaydoldum ve web sitesinde AB testine başladım. Gerçekte çalıştırdığımız ilk şeylerden biri ürün açıklamalarını test etmekti. Markamıza ve marka sesimize ve bu ürünleri nasıl tanımlamak istediğimize gerçekten odaklanmak için çok zaman harcadık.

Sonuç olarak, sadece ürünleri açıklama ve onlardan bahsetme şeklimizle ilgilenen arkadaşlarımızdan ve ailemizden çok fazla geri bildirim aldık. Dediler ki, “Dilin biraz fazla eğlenceli. Pek işlevsel değil. Ürünün gerçekte ne yaptığı konusunda daha açıklayıcı olmanız gerekiyor.” Açıkçası bu geri bildirimi aldık ve vites değiştirmek zorunda kalmadık, ancak yaptığımız şey, daha işlevsel bir dil oluşturmaya başlamaktı ve ardından AB, insanlarda neyin yankı uyandırdığını gerçekten anlamak için web sitesindeki ürün açıklamalarını test etti. Bulduğumuz şey, insanların daha eğlenceli markalı içeriğe, kelimenin tam anlamıyla "İşte bu ürünü nasıl kullanacağınız" bilgisinden çok daha iyi yanıt verdikleridir.

Felix: Bence bu, öğrenilecek harika bir ders, özellikle müşteriniz olmayan insanlar, belki arkadaşlarınız ve aileniz kalplerinde sizin en iyi çıkarlarınıza sahip olduklarında, ancak aslında, çoğu zaman, sizin değil. müşterileri hedefleyin. Gelirler, elbette herkes yardım etmek ister ve tavsiyelerini nasıl isterlerse öyle isterlerse değil, ürüne nasıl mesaj atmanızı önerirler, ürün açıklamalarını yazarlar. Sizler sadece bu bilgiyi alıp onunla birlikte koşmadınız. Gerçekten işe yarayıp yaramadığını görmek için test ettiniz.

Bence bu harika bir içgörü. Şimdi AB testinden bahsettiniz, bence bu birçok girişimcinin, birçok mağaza sahibinin yapmaya başlamak istediği bir şey ama yine de bu kararları vermek veya çalıştırmak için yeterli veriyi elde etmek için iyi miktarda trafiğe ihtiyacınız var. Bu kararları vermek için bu testler. Halihazırda iyi miktarda organik trafik alıyor muydunuz yoksa AB testine başlamak için veri akışını almak ücretli trafikten mi geçti?

Megan: Kesinlikle ücretli trafik kullanıyorduk. Bence çoğu mağaza sahibi, bir mağaza açtığınız ve orada öylece oturup bekleyemeyeceğiniz gerçeğiyle ilgili olabilir. Bir Kickstarter veya başka bir şey aracılığıyla vızıltı oluşturmaya başlamadığınız sürece, çok nadiren kendi kendine açılır. Gerçekten buna sahip değildik. Hemen ortaya çıkan büyük bir basın parçamız yoktu. Başlangıçta biraz örnekleme yaptık, ancak her zaman ücretli medya yapmanın markamızı ortaya çıkarmak ve bize göz kulak olmak için çok önemli olacağını biliyorduk.

Ayrıca güzellik alanında geleneksel halkla ilişkiler konusunu çok yüksek bir öncelik haline getirdik. İnsanların markanızı geleneksel yayınlarda olduğu kadar çevrimiçi yayınlarda da görmelerinin, markanıza bu itibarı kazandırmak için çok önemli olduğunu düşünüyorum. Influencer’larla da çalıştık. Bence örnekleme, halkla ilişkiler, etkileyiciler ve çok fazla olan ücretli medya arasında, markanın hızlandığını ve trafiğin arttığını gerçekten görmeye başladığımız yer burasıydı ve o zaman pazarı gerçekten test edebildik. o.

Felix: Evet, bana bahsettiğin bir şey vardı, sanırım bir e-postada çevrimdışıydın, nasıl bu kadar çok farklı şey denediğin ve her şey bir araya gelene kadar işlerin neden hemen başlamadığından tam olarak emin olmadığınla ilgiliydi. zamanla tüm bu çabalar sayesinde, insanların markayı birden fazla temas noktasından tanımaya başladığı bir noktaya ulaştı. Bu konuda bizimle biraz daha konuş. Bu nasıl oldu? Tüm bu farklı türde kanallarda onlara ulaşmanız gerektiğinin farkına nasıl vardınız?

Megan: Sanırım başlangıçta, her üründe olduğu gibi, "Ah, gerçekten etkileyicilere odaklandık. Oh, biz sadece geleneksel halkla ilişkilere gerçekten odaklandık.” Herkesin kendi niş kanalı vardır. Yavaş yavaş bir sürü farklı kanalla başladık ve hiçbir şey kendi kendine gelişmedi. Birkaç geleneksel PR parçası alırken ve influencerlara giderken ve onlara göndermeleri için para verirken, gerçekten büyük bir akış görmedik. Gerçekten hiçbir şey olmadı. Ardından ücretli reklam yayınlamaya başladık. Yine, işler çok yavaş başladı. Bence ücretli reklamın zorluklarından biri, ücretli reklamcılık konusunda oldukça deneyimli insanlarla gidip çalışıyor olmamızdı.

Yine, ürün açıklamalarımızın yeterince iyi olmadığını söyleyen arkadaşlar ve aile gibi, biz de bu çok deneyimli ücretli reklamverenlerle aynı mücadeleleri yaşıyorduk ve "Biliyorsunuz, ürününüz pek yankı uyandırmıyor. Daha edebi olmalısın. Daha spesifik olmalısın. Ürününüz çok kafa karıştırıcı." Geri bildirim, temel olarak, her zaman bu üründe suçlandı. Öğrendiğim şey, yayınladıkları reklamlara baktığımda, ücretsiz gönderim fırsatından ve en iyi anlaşmadan ve ürünlere yönelik tüm bu farklı avantajlardan, gerçekte ne olduğuyla gerçekten lider olmayan, hangi hindistan cevizi yağı senin için harika.

Etrafında harika bir marka oluşturduk. Buna eşlik eden harika görüntülere sahibiz. Ürünümüzle birlikte güzel ambalajlarda olduklarını biliyoruz. Marka mesajına ve marka imajına buna öncülük edecek kadar güvenmediklerini hissediyorum. En iyi uygulama olan ücretsiz gönderim mesajıyla öncülük ediyorlardı, ancak bu bizim için işe yaramadı. Ürünümüzün gerçekten çevrimiçi olarak satılamayacağını ve bunu mağazalarda yapmaya çalışmamız gerektiğini birkaç kez duyduğumda, buna inanmayı reddettim. Ücretli reklamı eve getirdik. Temelde gece gündüz reklamları ayarlayarak, hedef kitleyi değiştirerek, içeriği değiştirerek ve mesajları gerçekten bu şekilde test ederek geçirdim.

Zamanla, haftadan haftaya, yavaş yavaş yükselmeye başladığını gördüm. Bu arada çok aralıklı olarak farklı influencerları da test ediyorduk, çok küçük basın parçaları alıyorduk. Sonra birdenbire tüm çabaların bir araya gelmeye başladığı ve insanların ücretli reklama "Ah, bu ürünü bu etkileyicinin Instagram'ında buldum" veya "Ah, hakkında okudum. bu ürün bu özel blogda.” İşte o zaman, “Vay canına, bu medyumlar siloda çalışmıyor. Hepsi birlikte çalışır. Birini markanızın meşru olduğuna ve sizden satın almaları gerektiğine gerçekten ikna etmek için birden fazla temas noktasına sahip olmanız gerekir.”

Felix: Tüm bu kanallar, tüm bu farklı noktalarda, tüm bu farklı ortamlarda onlara dokunmak istemeniz mantıklı. Tabii ki bu bir ton zaman alıyor. Buna çok zaman, çok emek ve tabii ki çok sermaye ayırdığınız anlaşılıyor. Tüm bunları nasıl başardın? Ne kadar sürdüğünü hatırlıyor musunuz ya da bu ilgiyi görmeye başlamadan önce ne kadar bütçe ayırdığını paylaşabilir misiniz?

Megan: Tanrım. Sanırım ücretli medyanın kontrolünü ve bazı etkileyici şeylerin kontrolünü geri aldığımız andan itibaren, daha önce derdim ki… Başladıktan tam 30 gün sonra oturup kuruculara, “Tamam, olan biten şu. İşte ilk hafta olanlar ve dördüncü haftada olanlar ve bunu mutlaka ezmemize rağmen, reklam harcamalarından elde ettiğimiz getiride gerçekten yukarı doğru bir eğilim görüyoruz ve bu YG'nin gerçekten çok yavaş bir şekilde süzüldüğünü görüyoruz. ” Bana baktılar, "Evet, evet. Peki. Her neyse." O zaman, temelde, iki hafta sonra, her şeyin gerçekten yoluna girmeye başladığını söyleyebilirim. Fark ettiler, “Vay, tamam. Bütün bunlar birlikte çalışıyor ve birlikte çalışıyor. ”

Biraz zaman aldı. Çok fazla bütçe aldı ve yaklaşık altı hafta sürdü. Bunu deneyen herkes için tavsiyem, tüm bu farklı çabaların aynı anda sonuç vermesi için gerçekten zaman aşımına uğramak. Anahtar buydu. Dürüst olmak gerekirse, bunun ne kadar önemli olduğunu kimsenin fark ettiğini sanmıyorum, en azından ben anlamadım. Farklı kanalları, farklı mecraları test edip, “Tamam, influencerlar, bunu bu ay test ettik ve bu dönüşü gördük. Geleneksel halkla ilişkiler, bunu bu ay test ettik ve bu dönüşü gördük. Ücretli reklam, aynı şey.”

Hepsini bir kerede gerçekten yapana kadar hepsi birbirine yardımcı olmadı ve işler gerçekten başladı. Özellikle sınırlı bir bütçeyle ilgili en iyi tavsiyem, her şeyin aynı anda başarılı olduğundan emin olmaktır. Yani, aynı gün bile harika olurdu. Bunu söylemenin yapmaktan daha kolay olduğunu biliyorum, ancak her kanalı ayrı ayrı test etmek yerine, markanızı aynı anda birden fazla temas noktasında görebildiğinizden emin olun.

Felix: Senin için tavsiye edersin, sanırım bu muhtemelen üründen ürüne, sektörden sektöre değişir, ancak sizin deneyiminize göre, bir bütçeyi ikiye bölüp birden fazla kanala ayırmayı sadece iki katına çıkarmaktansa tercih edersiniz. bir kanal. Aynı potansiyel müşteriye iki kez vurun. Bu doğru mu? Bundan sonra, aynı kanaldan iki kez vurmak yerine iki farklı kanala bölmeyi mi tercih edersiniz?

Megan: Gerçekten yapardım. İsterim. Özellikle güzellik alanında, rekabetin çok yüksek olması ve piyasada bu kadar çok ürün olması nedeniyle, bence reklamcılıkla çok uyumlu kadınlar reklamı her yerde görüyorlar ve yeni ürünlerini arıyorlar. o kadar çok farklı şeyle dolup taşıyorlar ki, markanızı birden fazla temas noktasında görmelerinin kadınlar için gerçekten önemli olduğunu düşünüyorum.

Felix: Mantıklı. Sanırım daha önce bahsettiğiniz, birlikte çalıştığınız bu ajansların çoğunun size herhangi bir markaya, herhangi bir ürüne gerçekten uygulanabilecek faydalar sağladığı hakkında, çünkü ücretsiz kargo gibi şeyler, indirimler gibi şeyler. Bütün bunlar herhangi bir markaya, herhangi bir ürüne uygulanabilir. You recognized that you can't lead with that because it doesn't talk much about the brand, about the brand and the products' benefits directly. Now, this testing process that you went through to understand what kind of messaging to create, talk to us about this. I think this is something that a lot of entrepreneurs struggle with is to how can they speak about their brand to bring out the benefits of their product in a clear way? How is somebody going to be being to go down this process of identifying how to message their product?

Megan: I think that's a great question. I think for most new brands, people don't just create products out of nowhere. They create products to solve a problem. They create products because they see a void in the space. I think really highlighting how your product fills that void is just so important. I think that, again, no one's going to buy a product just because they get free shipping on it. You have to convince them that they need the product in order for them to actually determine that they want to buy the product. Then the benefit is that they get the free shipping. That's not a reason to buy a product, though. No one's going to do that.

I think that really differentiating yourself from the other products on the market and also just trusting your gut, if you really believe in your brand, and that was one thing I just didn't see with a lot of the partners we worked with early on is they didn't buy into the brand. They thought we can sell anything and this is the blueprint for it, but there's really not a blueprint for it. Different benefits work with different products and when we really doubled down on here's our brand, here's our brand messaging and here are the benefits of our product, that's when people really resonated with that and decided to try the product.

I think definitely take all of the feedback that you're getting from your friends and family or from your consumers or everyone, but take it with a grain of salt and don't shift gears just because your cousin told you that she doesn't like the color of your packaging. That's the worst possible thing you can do, especially if you're very passionate about the products that you're creating.

Felix: Now talk to us about tactically, when you sit down to run a test, whether it be at the very beginning or even today, how do you think about it? How do you organize, or how do you set up a test?

Megan: That's a great question as well. For me, we have a lot of very opinionated people at Kopari, a lot of people who are really passionate about the products and about why do they love it. The great part about our brand, but also one of the challenges that we have is that there are so many different benefits to the products. It's multitasking, which is really great for some people. It works very, very well and better than most other products, which is great for other people. Some people just love the fact that it's a very natural product and they're not putting any chemicals in their body. Because of all this, what do lead with?

That's been a big challenge for us over the past 15 months or so is to figure out why are people actually buying this product. Of course, it's probably a combination of the three. What we did was when sitting down and really just spit balling and talking about the hierarchy of our brand messaging, that's when I took things back and said, “Why are we debating this? We could debate this at length. Let's just test it.” We definitely tested it on our website. We also tested it in our marketing, in our advertising, just even swapping out the photos.

Do we use a photo of the product sitting on a beach to really get people to feel like they're sitting on that beach when they use this product and smelling the coconut and everything, or is it better to use the product, or see the product when it's actually being applied onto someone's skin, or is it better to look at it when it's actually in a studio that can relate to more people and during the winter? What is the best creative and how can we really get that out there? That's been probably the most consistent test that we've run along this entire process, both on the site, on the digital advertising, and we're learning something new from that every day. Even just how old should the model that we use be?

Felix: Now when you are running these tests offsite, is it mostly done through Facebook ads?

Megan: A lot of it is done through Facebook ads. We also run advertising on Pinterest, on Google AdWords, definitely a lot of display advertising as well.

Feliks: Güzel. When you are running these tests, you make sure to only … Tell us a little about this. Do you change just one element at a time, like just change the copy, just change the image, or do you try to make multiple tweaks at one time?

Megan: Definitely a mixture of both. If we have a really strong theory that we want to test about we believe that people are buying our coconut melt because it's a multi-tasker, or it's just because it's all natural with no parabens or sulfates or anything, then we'll take the same imagery or video and we'll actually just change out the copy and really just test, “Okay, what is actually resonating here?” Whereas sometimes, as someone who's been testing for a long time it's probably bad to say, but a lot of times you get quicker results if you really just change the entire thing up and change up the photo, even just change the product that you're showing and vastly different creative and then work backwards into, “Okay, so that definitely performed, but why did it?” Work backwards by then switching out the copy and the imagery to narrow down what it was that actually resonated.

Felix: That is a great point, to work backwards, to just blow it out the water and start with something brand new and then pull away the layers to determine what actually makes a difference. I think doing that is also a little bit more, somehow it could be more motivating too, because sometimes it's a slog to just change one thing at a time, every single day, make one small tweak. Now when you do have a test ad out in the market, how do you determine if it's a winner or not? How long do you wait and what are you looking at?

Megan: If you're using a tool, I mean there are tools out there such as Optimizely or Dynamic Yield or the different tools for the onsite testing that they're going to tell you. They're running all the statistical analysis on the backend and they're going to say, “This is a 95% chance of actually being statistically better performing than its counterpart.” That's a very, very, very helpful tool because it's doing all the heavy lifting for you and you don't necessarily have to put a lot of thought into what's going on, whereas when you're doing it with advertising, there are tools that will help you and manage these tests for you but we're not currently using one that's actually going to say, “This is a clear winner. Send all your traffic here.”

It's really just a matter of not only allowing enough time to go by. Usually we try not to let it go out for more than just a couple of weeks. The thing with advertising is you get ad fatigue. You can't really just find one winner and let it run for six months. That's not going to work. You're actually going to have to continue to just … That's why the testing process is just never finished. You never see one ad that's just repeated for any brand and they're always running multiple ads and multiple audiences to really see what's resonating at what time during what point in the funnel. It's kind of a never-ending process, which can be a little daunting. Lucky for me I love it.

Felix: Obviously an ongoing process that once you determine a winner, it's not just, “Okay, this one won and now let's move onto the next test.” You actually want to make those changes in your messaging, on your site, through all of your branding as well, I guess depending on what you're testing. How do you manage that? How do you roll out a successful, if you determine a winner for a messaging, an image, something wins, how do you roll it out to the rest of your assets?

Megan: That's definitely a challenge, especially as our internal team has been growing, it's a lot more difficult to actually let everyone know, “By the way, this is the winner and this is what we've determined works better,” and then the opposite. Also, it's not just a matter of A works better than B. It's also a matter of what else is going on in the market, what time of year is it, what other advertising are we doing that could potentially be affecting this? There is no real clear cut answer, but what we've done internally to try to combat that is to sit down, we actually sit down every other week, and we just have a conversation about it.

We say, “Over the past two weeks, here's what's been working. We've seen this perform better than that.” We're actually working with the content creation team directly and saying, “See this, see that.” Now, as far as the digital marketing team, we're very into numbers and analytics and then the content creation team is essentially taking this and taking our recommendations and saying, “Okay, if this worked, why don't we try to get more video that looks like this or more photography that looks like this.” Then they're taking our feedback and going out and getting new content to create that then we can go back and cycle through.

Felix: I like that, that you work with the content team because it needs to change. You can't just let the content team run off without the analytics that you can provide to guide them on which direction to go. You mentioned a couple of products, Optimizely, which is what I'm familiar with for your onsite AB testing. Talk to us a little more about this. What does the software do and how do you use it?

Megan: A tool like Optimizely, or Dynamic Yield, or any testing tool that goes onto your website, I will admit a lot of them are very similar. What you do is essentially, just install a line, a java script, onto your backend. Then you use the actual dashboard within the tool to create your tests. It actually goes in and sits on top of your code. It'll change the image or the text or the order or the design of the page directly on top of your actual page. You're not making these changes in the backend of your website. You're actually doing it in their WYSIWYG Editor through their dashboard. Then you're setting up the tests, you're setting up who's actually going to see this test, who's going to be included in the test, what your goals are.

Nine times out of ten our goal is always going to be which one increases revenue the most, which variation increases the revenue the most. Then it's actually going to go in, as soon as you start your test, and auto divide your audience up randomly to determine who gets to see what variation and then essentially calculate the statistical significance of the results of the test, so which variation did generate the most revenue per visitor and how likely is it that this isn't just due to chance and that this is actually a significant result and A is actually better than B.

Felix: Can you talk to us a little bit about a change that you've made recently to the site that has had a big impact on the conversion rate?

Megan: Yeah, sure. We're always testing small things, I would say. We just recently launched a new product line and on our homepage banner, the first thing that people see when they land on our homepage, we were testing whether or not it's better to have models or have products lined up in that banner. It's our new skincare line. In beauty, people want to see, before they buy your skincare, they want to see a beautiful model with very clear, beautiful, radiant skin who's using the product.

We were testing out whether showing that photo of a model who's actually using the product would perform better than just having the actual line up of the product sitting next to it. It's actually quite interesting. We're constantly testing different merchandising like that and just seeing how people respond to it. Then it's also really interesting when there might not be a big difference. It really makes you think, “Do we need to go out and get this really expense photography of models when sometimes the products work just as well as the model shots?”

Felix: A lot of time, I think especially new store owners will rely or spend a lot of time focused on optimizing the ads themselves, the image, the copy, what product to show, do you think that this is a better use of time or would you suggest that they focus more on the onsite conversion rate optimization that you're talking about?

Megan: I think that depends on where they are as a business. I think that if you have enough traffic to your website, you should absolutely be prioritizing your onsite conversion rate because there's absolutely no sense in paying for traffic that's not going to buy anything. However, I do think, especially even just launching Kopari, so I was so focused on conversion rate optimization and making sure that our site was optimized for purchase, and then we were left in a sense at the very beginning that how are we going to actually get people to the site? Unfortunately, you have to do both.

I would say the priority should be your onsite conversion rate, just because especially if you're paying for the traffic, you need to make sure that you're paying for traffic that's actually going to convert versus paying for traffic that's going to come to the website and not know what to do or not be convinced to buy the product.

Felix: Is there a threshold that you keep in mind where you recommend people start shifting their focus from paying for traffic to now optimizing the conversion rate on the site?

Megan: I will say you definitely need traffic like you said, when you're working onsite. You can't necessarily run a statistically significant test without a certain threshold of traffic. People say that and I say that, but I also think we definitely ran tests before maybe we had enough traffic to really determine statistical significance, but we still learned from that and still learned from that messaging. While yes, you might need, I don't know, 50,000 visitors a month to actually determine okay, this is a statistically significant and sound test that then we can then roll out to the rest of our company, I still think it's worth just testing and trying with a lower traffic number. You might not get that significance, but you will be able to gain some learnings about how people are responding to the website in different ways.

Felix: Now I think you mentioned earlier about how the testing process is always ongoing because your customer changes, the attitude of the market changes, your product changes, your messaging changes. Do you ever go back and retest, rerun an AB test, or do you determine if something's a loser, something's a winner, you cut out that loser and never return back to try it out again?

Megan: Hayır, kesinlikle hayır. Kesinlikle tekrar test ediyoruz. Dürüst olmak gerekirse, çoğu şeyi tekrar test ediyoruz, diyeceğim. Örneğin, ilk başlattığımızda ve bu testi, çalıştırdığımız sipariş bildirim uygulaması için çalıştırdığımızda ve istatistiksel olarak anlamlı olduğunu gördük, en başında satışları artırdı ve şaşırtıcı olmasına rağmen, çok kullanışlıydı. . Testi durdurduk ve herkes için çalıştırdık. Sonra bununla ilgili birkaç şikayet daha almaya başladık, "Ah, bu biraz can sıkıcı. Bu pop-up sürekli geliyor. Bundan gerçekten hoşlanmıyorum." Birkaç ay sonra tekrar test ettik ve çok az kişinin markamızı gördüğü ve duyduğu bir zamanda bu doğrulamaya erken sahip olmanın önemli olduğunu gördük.

Belki bir reklam gördüler ve sitemize geldiler ama markaya aşina değillerdi, bizi daha önce hiç duymamışlardı ve bu sosyal kanıta gerçekten ihtiyaçları vardı. Sonra biraz büyüdükçe ve insanlar markamızı birden fazla yerde görmeye başladıkça ve meşru bir kaynak olduğumuzu fark ettikçe ve birçok geleneksel basında gerçekten harika yazılar aldık, birdenbire buna ihtiyaç duymadılar. artık sosyal kanıt ve onlar için can sıkıcı hale geldi. Bunu tekrar test ederek, artık buna gerçekten ihtiyacımız olmadığını öğrendik. Bu, yeniden test ettiğimiz ve tamamen farklı sonuçlar bulduğumuz çok iyi bir örnek.

Bence de mantıklı. Ekibi her zaman geçmişte test ettiğimiz şeyleri yeniden test etmeye teşvik ediyorum, açıkçası sadece insanlar için çifte iş yaratmak için değil, aynı zamanda markamız geliştikçe, büyüdükçe ve olgunlaştıkça insanların nasıl olduğunu öğrenmek için. buna farklı tepki veriyor. Ayrıca, hedef kitlemizi çok genişletiyoruz. Gelenlerin, bizi Facebook'ta görenlerin, oradan siteye gelenlerin ötesinde, şimdi siteye birçok farklı yoldan gelen insanlar var ve mesajlarımız ve ürünümüz hakkında çok farklı hissedebilirler. Facebook'tan gelen müşteriler veya belirli bir etkileyiciden gelen veya olmayan müşteriler.

Hedef kitlenizin ve bir bütün olarak markanızın sürekli değiştiğini bilerek, kesinlikle değişmiyorum… Eskiden aynı markayız, ancak bugün kim olduğumuzu gerçekten tanımlamak için belirli sosyal kanıtlara veya belirli mesajlara ihtiyacımız olmayabilir. çünkü toplulukta biraz daha fazla marka bilinirliğine sahibiz.

Felix: Evet, bence geriye dönüp AB testi yapmanın önemi hakkında harika bir nokta, sadece geri dönüp bir şeyi yapmaya devam edip etmemek konusunda yeniden düşünmek. Sizi mevcut seviyeye getiren şey, sizi bir sonraki seviyeye taşımak için bir zarar olabilir, çünkü gördüğünüz bu sipariş bildirim pop-up'ları çok erken bir anlam ifade ediyor, ancak bir kez kendinizi kurduktan sonra, bu büyük güzelliği görüyorsunuz. markalar, sitelerinde kesinlikle bu tür şeyler yok. Aynı seviyede görünmek istiyorsanız, kendinizi de aynı şekilde temsil etmelisiniz. Bence bu, geri dönüp bir kazananla devam etmek isteyip istemediğinizi veya belki de kaybetmeniz gerekip gerekmediğini veya bir AB testini yeniden değerlendirmek istemenizin harika bir nedeni, alternatif bu sefer daha iyi bir seçenek.

Bu çok mantıklı. Şimdi, bana bir e-postada bahsettiğiniz şeylerden biri de, erken yaştaki başarının anahtarlarından birinin erken benimseyenlere erişim sağlamak olduğuydu. Çoğu insanın, satın almaya başlamadan önce arkadaşları da dahil olmak üzere ele aldığımız birden fazla kaynaktan markaları duyması gerektiğinden bahsettiniz, ancak daha sonra yeni bir şey denemek isteyen ve yeni bir şey denemek ve yeni bir şey denemekten heyecan duyan erken benimseyenler var. yeni bir şey deneyen ilk insanlardan biri. Bunlar ilk müşterileriniz ve bugün en sadık müşterileriniz. Bunun hakkında bizimle konuş. Bu erken benimseyenlere odaklanmanız gerektiğini nasıl anladınız?

Megan: Bence her şeyden önce, yepyeni bir şirket olarak, sadece en yakın beş arkadaşınıza baksanız bile, muhtemelen bir ya da birkaçının işe atlayıp deneyecek biri olduğunu göreceksiniz. yeni ürün. Aslında geri gelip, “Siz bunu denemelisiniz. Bu harika.” İster bir ürün, ister bir deneyim, ister bir restoran ya da her neyse. Sanırım hepimiz bu fikirle bir şekilde ilişki kurabiliriz, ya arkadaş grubunuzdaki siz olabilirsiniz ya da başka biri olabilir ama her zaman en yeni ve en iyi hakkında konuşan biri vardır. Aynı şeyin ürünlerinizi gerçekten satın alan kitle için de geçerli olduğunu düşünüyorum.

Biliyorum, örneğin, kendimden haber almadıkça muhtemelen dışarı çıkıp yepyeni bir ürün almayacağım, belki de en çok kız kardeşime güveniyorum ve en iyi güzellik ürünlerine sahip olduğunu düşünüyorum. Bana gelecek ve “Bunu denedin mi? Denemen gerek." O zaman gerçekten deneyeceğim, oysa bazı insanlar gerçekten bir mağazaya girecek ya da bu yeni ürünleri aramak için çevrimiçi olacak. YouTube güzellik blogcularının bu kadar popüler olmasının nedeni budur çünkü onlar sadece denemek ve arkadaşlarına ve ailelerine anlatmak için yeni ürünler arayan insanlardır.

Çok erken dönemde, bir sürü satış aldığımızda ve bu akın bizi gerçekten heyecanlandırdığında, bu insanların çoğunun dışarı çıkıp sosyal medyamızı, reklamlarımızı ve reklamlarımızı paylaştığını keşfettik. Twitter'da bizim hakkımızda konuşuyorlardı. Bu zemin kabarmasına katılıyorlar ve bizim için birçok işi organik olarak yapıyorlardı çünkü tüm arkadaşlarına ve ailelerine bu ürün hakkında gerçekten gitmemize ve arkadaşlarını edinmemize gerek olmadığını söylüyorlardı. Biz. Bu gerçekten harikaydı. Sonra fark ettik ki bunlar bugün bile o kadar uzun süredir lansman yapmadığımız, ancak bugün geri gelip “Bu ürünü dokuz aydır, başlangıcından beri, o zamandan beri…” diyen insanlar.

İlk 100 alıcımız arasındaydılar ve hala geri dönüyorlar ve hala bunun hakkında konuşuyorlar çünkü herkes harika yeni bir ürün bulan havalı arkadaş olmak istiyor ya da en azından herkes dememeliyim, ama bu kişilik tip kesinlikle yapar. En yeni ve en harika ürünü gerçekten arayanların en sadık olacak kişiler olduğunu öğreniyoruz çünkü kendilerini markanızın ve hikayenizin bir parçası ve sizin bir parçası gibi hissediyorlar. markanız ve hikayeniz.

Onlarla telefonda konuşuyorsunuz, en iyi müşterilerimizden çoğuna, hatta en azından ilk müşterilerimize ulaşıyoruz ve onlara sadece sorular soruyoruz. Ürün hakkında ne düşünüyorsunuz? Ambalaj sizin için nasıl çalışıyor? Kokusunu beğendin mi? Sadece gerçekten geri bildirimlerini alıyorum. Daha sonra markanıza gerçekten yatırım yaparlar ve markanızın bir parçası olduklarını hissederler çünkü öyledirler ve her şirket için çok önemlidirler, çünkü siz çok küçüksünüz ve bunu gerçekten yapabilir ve onlara ulaşabilirsiniz. ve insanlarla bire bir seviyede konuşun, o insanlar bence ömür boyu en sadık müşterileriniz olur.

Felix: Erken benimseyenlerin peşine düşmekten kitlelere geçtiğinizde pazarlamanız değişiyor mu?

Megan: Bu harika bir soru. Evet ve hayır. Farklı kitleler gibi, ürününüzün yasal olduğuna dair farklı kanıtlara ihtiyaç duyacaklarını düşünüyorum, bu yüzden ilk benimseyenler için, ürününüzü neyin farklı kıldığını, ürününüzü neyin benzersiz kıldığını görmek istediklerini düşünüyorum. , ürününüzü kalabalığın arasından öne çıkaran nedir, ürününüz size nasıl hissettiriyor vb., oysa bu yeni ürünü denemek isteyen insanlardan uzaklaştıkça, bu sosyal kanıtı görmek istiyorlar.

Belki bu sipariş bildirimlerini görmek isterler veya belki reklamlarınızda bir müşteriden bir teklif görmek isterler veya belki gerçekten odaklanmışlardır ve web sitenizdeki müşteri incelemelerini okumak isterler. Mesajlaşmada biraz değişiklik olduğunu düşünüyorum, ancak yine de markanıza sadık kalmak ve buna bağlı olarak tamamen değişmemek istiyorsunuz.

Felix: Bu erken benimseyenleri aktif olarak aramanın bir yolu var mı yoksa yeni markanıza ilk çekenler organik olarak mı?

Megan: Bence ikisinden de biraz. Kesinlikle organik bir cazibe olduğunu düşünüyorum çünkü ilk deneyecek olanlar onlar. Ancak, kesinlikle dışarı çıkıp insanları arayabilirsiniz… İnternette dolaşarak ve popüler bloglara giderek ve popüler YouTube'lara giderek, kimin kimin atladığı hakkında konuştuğunu ve “Oh, bunu denemek istiyorum, ” veya “Bunu denemek istiyorum.” Bence bunu gerçekten araştırmak ve insanlara bu şekilde ulaşmak kötü bir fikir olmaz.

Bu kesinlikle çok manuel bir süreç ama buna değeceğini düşünüyorum çünkü bence onlar ilk benimseyenler olacak ve diğer ürünlerin marka bilinirliğine sahip olmayan bir ürünü deneyecekler. O zaman, elbette, bu ilk benimseyenler arasında ortak temalar bulup bulamayacağınızı gerçekten görmek ve onlara erişiminizi genişletip genişletemeyeceğinizi görmek için farklı reklam kanallarında birbirine benzeyen bazı kitleler oluşturmak için daha bilimsel yollar var.

Feliks: Harika. KopariBeauty.Com web sitesidir. KOPARİ GÜZELLİK.Com. Önümüzdeki yıl için planlar neler? Önümüzdeki yıl markanın nereye gittiğini görmek istiyorsunuz?

Megan: Yakın zamanda tüm Sephora mağazalarında lansman yaptık ve bu, çağımızın bir markası için gerçekten heyecan verici. Bu mağazaların hepsinde lansman yapma fırsatına sahip olacak kadar şanslı olacak kadar çok genciz. Bu daha birkaç hafta önce oldu, bu yüzden gerçekten sadece dijital kanalımıza ve insanları ürünü denemeye değil, aynı zamanda güzellik ürününü internetten sipariş ederek denemek istemeyecek olan insanlara da odaklandık. ilk olarak, Sephora'daki bu satış noktasının onlara mağazaya girme ve bir test cihazı alıp ürünü deneme, ürünü koklama, ürünü hissetme ve erişimimizi gerçekten genişletme şansı vermesini umuyoruz. 2017 için bir numaralı hedefimizin kesinlikle marka bilinirliğimizi artırmak ve güzellik camiasındaki kadınlar nezdinde güvenilirlik kazanmak olduğunu düşünüyorum.

Feliks: Harika. Zaman ayırdığın için çok teşekkür ederim, Megan.

Megan: Teşekkür ederim Felix.

Felix: İşte bir sonraki Shopify Masters bölümü için mağazada neler olduğuna dair kısa bir bakış.

Konuşmacı 3: Şimdi bir bakkaldaki bir fırında 400, 500 dolarlık sipariş satıyorlar. Bunlar daha önce hiç görmedikleri sayılar ve bu tek bir sıraya göre.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere Shopify.Com/Masters'ı ziyaret edin.