LastObject 22 Dakikada Kitle Fonlaması Hedefini Nasıl Kırdı?

LastObject'in arkasındaki ekip, günlük tek kullanımlık ev eşyalarının yerini alabilecek ürünler tasarlayarak tek kullanımlık plastiği ortadan kaldırma görevinde. Shopify Masters'ın bu bölümünde Isabel Aagaard, LastObject'in ürün geliştirme yolculuğunu paylaşıyor, bir ürün pazarlama uyumu buluyor ve kitle fonlaması başarısından sonraki yaşamı paylaşıyor.

Bir bölümü kaçırmayın! Shopify Masters'a abone olun.

Notları göster

• Mağaza:   SonNesne
• Sosyal Profiller: Facebook,   twitter,   Instagram

Ekibin tek kullanımlık plastiği ortadan kaldırma misyonu

Felix Thea: Sürdürülebilirlik odaklı işin arkasındaki fikir nereden geldi?

Isabel Aagaard: Biz üç tasarımcıyız, yıllar boyunca birçok farklı tasarım yaptık ve gerçekten farklı sürdürülebilir nesnelere ve günlük hayatımızda kullanacağımız şeylere odaklanmaya başlamak istedik. Araştırma yaparken, ortaya çıkan tek kullanımlık ürünlere bu kadar büyük bir odaklanma olduğunu öğrendik, ancak şimdiye kadar gerçekten gün ışığına çıkmamıştı ve sanırım rakamlardan çok etkilendik ve tek kullanımlık bir öğenin yerini alabilecek bir nesneyi nasıl tasarlayabileceğimiz, çevre için büyük bir fark yaratacaktır.

Felix: Geçmişte ürün lansmanı deneyiminiz oldu mu yoksa başka biri için mi tasarımcıydınız?

Isabel: Üçümüz de yıllar boyunca pek çok farklı tasarım yaptık, ancak ağırlıklı olarak mobilya tasarımı ve mutfak için şeyler yaptık. Ayrıca kemoterapi hastaları için çok sayıda çanta yaptığımız bir tıp endüstrisinde de çalıştım, bu yüzden çok farklı ama hepimiz yıllardır ürünlerle çalışıyoruz.

Felix: Bu araştırmayı yapmaya başlamanızın sebebi neydi?

Isabel: Hepimiz farklı projeler üzerinde çalışıyorduk. Diğer iki tasarımcı ise kardeşim ve onun suç ortağı. Sanırım ofisimizde birlikte öğle yemeği yerken, gerçekten neyi tasarlamak istediğimizi ve hayattaki gerçekten tutkumuzun ne olduğunu konuşmaya devam ettik. Gerçekten derine dalmak ve neyin gerçekten fark yaratabileceğini bulmak istedik çünkü yeşile boyanmış veya çözmek istediğimiz şeyin beklentilerini karşılamayan bir şey yapmak istemedik. Bu yüzden gerçekten çevremizle ne tür sorunlarımız olduğuna ve bunun üzerinde yarattığımız etkiye bakıyorduk.

Felix: Ne tür bir araştırma yapıyorsun? Ne tür cevaplar arıyorsunuz?

Isabel: Neyin çevre üzerinde büyük olumsuz etkisi olduğuna bakıyoruz ve işte burada tek kullanımlık ürünler ortaya çıktı. Böylece, tek kullanımlık eşyaların yerini alacak farklı şeylerden oluşan bir koleksiyon çıkarabileceğimizi gördük. Yani bu bizim için ana düşünce, büyük amaç gibiydi. Daha sonra listeyi gözden geçirdiğimizde: pipetler, ama bu aynı zamanda birçok insanın uğraştığı bir şey, görüyorsunuz çatal bıçak takımı, tuvalet kağıdı ve sonra Q-tipi geldi, aslında ilk 10 listesindeydi ve biz de öyleydik. Sadece çok şaşırdım çünkü çok küçük bir eşya. Q-tipi ilk fikrimizdi, bu sorunu çözebileceğimizi görebiliyorduk.

Fikirler nasıl test edilir ve ürün-pazar uyumu nasıl bulunur?

Felix: Bir pazar olduğunu, LastSwab's gibi bir ürünü satın almak isteyen insanlar olduğunu nereden bildin?

Isabel: Test etmeye başladık ve bunu e-posta toplama ile yaptık. Bu yüzden ürünümüzü az çok bitmiş olarak tasarladık ve tam olarak hangi malzemelerin olduğunu bilmiyorduk, ancak tasarım sürecinde uzun zaman geçirdik, ancak bunun patlayacağı veya bunun büyük olacağı hakkında hiçbir fikrimiz yoktu. Bunu, "Bunun Kickstarter'da geleceğini biliyor muydunuz? Şimdi kaydolursanız, size daha da fazla indirim sağlayacağız" gönderdiğimiz e-posta pazarlamasına biraz para koyarak test ettik. Bu kampanyaya iki hafta kala, dönüşüm oranının ne kadar yüksek olduğunu gördük.

Felix: E-posta toplama süreci nasıldı?

Isabel: Bence bu çok önemli ve bunu tüm ürünlerimizle yapacağız çünkü bunun insanların ilgisini çekip çekmediğini doğrulamak için inanılmaz ve ucuz bir yol. A/B'yi her gün test ettiğimiz bir açılış sayfası. Yeni bir resim ya da yeni bir metin koyardım ve sonra günün ne zaman bittiğini, hangi ürün resmini, hangi metnin en iyisini yaptığını anlardık. Ve gerçekten takip edebilmek için sadece bir şeyi değiştirdim. Ve bu şekilde, dönüşüm oranımızı da yavaş yavaş yükseltebildik ve bu ürünü gerçekten nasıl açıklayacağımızı bulduk ve insanların neyi anladığını ve neyin işe yaramadığını görebildiğimiz için görüntünün nasıl olması gerektiğini anladık. Ve güzel olduğunu düşündüğümüz şeyle ilgili değildi. Nadiren o gün kazanan güzel fotoğraflar olduğunu düşündüklerimizdi. Yani bunu sürekli değiştiriyorduk. Ardından, ağırlıklı olarak Facebook ve biraz da Instagram kampanyaları yapmamıza yardımcı olan bir pazarlama ajansımız vardı. Ve bu şekilde ulaştık. Ayrıca A/B testi yaptılar, böylece insanların görüntünün küçük bir çerçevesiyle ilgilenmesini nasıl sağlayacağımızı ve eğer tıklarlarsa bu bültene nasıl kaydolmalarını sağlayacağımızı anladılar. Yani aslında sadece bu bülteni büyütüyor ve ürünü en iyi nasıl iletebileceğimizi bulmaya çalışıyorduk.

Felix: Yaptığınız A/B testine dönüp baktığınızda, dönüşüm oranında en büyük farkı ne tür değişikliklerin oluşturduğunu gördünüz?

Isabel: Bence renk dışında her şeyi değiştirdik, her şeyi nasıl işaret ettiğinizi ve aynı zamanda sözlerinizle çok somut olmanızı. Bu yüzden, daha çok oldukları yerlere mesaj attığımızda, "Biz sadece dünyaya yardım ediyoruz" veya "Okyanusları temizliyoruz". Ama bunun gerçekten nasıl bir problem olduğuna, okyanuslarda ne kadar pamuklu çubukla son bulduğuna gerçekten spesifik hale geldiğimizde, gerçekten insanları meşgul ettiğimiz yer burasıydı. Sonunda, görüntüleri gerçekten kullandığımız bir banner yaptık, çözüm olan ürünümüz de öyle. Sonra sorunu gördünüz ve okyanusta çöp gördünüz. Bu çok basit şeyi kelimelerle ve görsellerle nasıl açıklayacağımı bulmak gibiydi.

Felix: Yüksek dönüşüm sağlayan bir açılış sayfası için bitmiş ürününüzün fotoğraflarının olması önemli miydi?

Isabel: Kickstarter'dan sonraya kadar gerçek fotoğraflarımız yoktu. Yani her şey render edildi, bu demek oluyor ki ürünleri bir bilgisayarda bir programda çizdik ve sonra onu o kadar iyi hale getirdik ki gerçekten gerçek gibi görünüyor. Bu yüzden oraya biraz gölge koyduk ve biraz açık, biraz eğri yaptık, böylece gerçek görünmüyordu, ama aslında başlangıçta ürün resimlerinin hiçbiri gerçek değildi.

Felix: Birisi ürünü hemen tasarlama uzmanlığına sahip değilse, en iyi yaklaşım nedir?

Isabel: Yardım bulabileceğinizi söyleyebilirim. Pek çok sorunu veya iyi olmadığımız ya da bizi çok uzun süren ödevleri çözmek için serbest çalışanları ve Upwork'ü çok kullanırız. Tasarımın elbette gerçekten sevdiğimiz ve parçası olmak istediğimiz bir şey olduğunu düşünüyorum ama orada çok fazla para için çok fazla şey yapacak çok farklı harika insanlar bulabilirsiniz.

Trafik nasıl oluşturulur ve e-posta aboneleri nasıl toplanır

Felix: Lansman sırasında trafik çekmenin farklı yollarından bazıları nelerdir?

Isabel: Aslında birçok farklı şey yaptık. Çok sürdürülebilir bir ürün yaptığımız için, Facebook'ta sürdürülebilirlik veya sıfır atık hakkında konuşan tüm gruplara girmeye başladık. İnsanların nasıl kullandıklarını, bir şeyleri nasıl yeniden kullandıklarını ve müşterilerle nasıl tanışabileceğimizi anlamak için gerçekten tasarlarken bu gruplarda da konuştuk. Ama biz de orada ürünümüzü piyasaya sürdük ve onlara ne yaptığımızı söyledik ve çok satış olduğu için birçok sayfa kapanacaktı. Ancak, nasıl sürdürülebilir olabileceğinizin pek farkında olmayan veya buna gerçekten dalmak isteyen birçok insan da vardı, ancak bunlar, çevre üzerindeki etkilerini iyileştirmek için hayatlarını değiştiren gerçekten sert insanlardı. Yani aslında birlikte çalışmak için harika bir gruptu.

Ayrıca sürdürülebilir olan 2.000 Instagram hesabıyla iletişime geçtik, bunlar 1.000 ila 2.000 takipçisi olan mikro etkileyicilerdi ve onlara "Hey, bir ürün alırsanız, bunun hakkında ne düşündüğünüzü paylaşmak ister misiniz? Ve lütfen bize verin. bize geri bildirim." O yüzden çok satış olmadı. Ve bu, daha Kickstarter'ımızı başlatmadan önce de çok ilgi ve çokça paylaşım yarattı.

Felix: Henüz var olmayan bir ürünü bir açılış sayfasında nasıl konumlandırırsınız?

Isabel: Son versiyon, ürünün olduğu bir afişti ve ardından su altında bir Q-ucu tutan bir kalamar vardı. Yani çözüme ve soruna bakıyordu. Sonra derinlere indik, farklı renklerde olabilir, tekrar kullanılabilir, sadece sabunla yıkayın. Üçüncüsü ise malzemelerdi ve bunlar yapılmıştı.

Felix: Bu harekete geçme çağrısı nedir?

Isabel: Kickstarter kampanyasını başlattığımızda haberdar olmak için bir e-posta istiyoruz ve ardından bu kuş öncesi abonelikle, önce e-postayı alacaksınız, böylece kuş öncesi tekliflere erişebileceksiniz. Bu büyük indirime sahip olan sadece bin ürün. Ve sonra bu tükendiğinde, gerçekten iyi bir indirim olan ama o kadar iyi olmayan bir tane var.

Felix: Bunun doğrulanmış bir şey olduğunu belirlemek için neye bakıyordunuz ve onu takip etmeye devam edelim mi?

Isabel: Dönüşüm oranına bakıyorduk ve sonra tabii ki bakıyoruz... ki bu da aldığımız e-posta sayısı. Sanırım bir ay koştuk ve 40.000 abonemiz vardı ve işte o noktadaydık. "Vay canına, bu çok büyüyebilir" gibi.

Felix: Yani 40.000 aboneyi elde etmek için, o ücretli trafiği açılış sayfasına yönlendirmenin ne kadara mal olduğunu hatırlıyor musunuz?

Isabel: Sonunda 20.000 ABD dolarının biraz altında ama yaklaşık olarak ödedik.

Kickstarter ve kitle fonlamasından öğrenilenler

Felix: LastObject, 19.000'den fazla destekçiden 700.000 doların üzerinde para topladı. Destekçilerle gerçekten rezonansa girdiğini hissettiğin o Kickstarter sayfasına ne ekledin?

Isabel: Gerçek ürün resimleri yapmak, bu gerçekten iyi bir dönüşüm sağladı. Hikayeyi açıklayarak, çözümden, sorundan bahsettik ve ardından doğrudan bunu günlük yaşamınızda nasıl kullanabileceğinize geçtik. Neden tek kullanımlık bir sorundur ve bu nasıl bir çözümdür. Sonra nasıl çalıştığına girdik ve derinlemesine, yaptığımız tüm renkler bunlar, işte böyle

Felix: Hedefine ne kadar çabuk ulaştın?

Isabel: 22 dakika.

Felix: Katkıların çoğu ilk günkü gibi mi geldi yoksa tüm kampanyaya mı yayıldı?

Isabel: Başlangıçta kesinlikle çok büyük bir artış oldu. Sonra düştü, ama oldukça istikrarlıydı. Ve sonunda biraz yükseldi. Ve bence bu çok yaygın.

LastObject için Kickstarter'dan sonraki yaşam

Felix: Sürdürülebilirlik odaklı bir şirket olarak PR'ı yayınlara yönlendirirken, medyada en çok yankı uyandırdığını bulduğunuz hikaye nedir?

Isabel: Okyanustaki hayvanların tüm bu plastik döküntüler yüzünden boğulduğunu veya öldüğünü söyleyebilirim. Bence bu herkesin anlayabileceği bir şey ve çok basit ve insanlık dışı ve sadece insanlarda çok derin duygular olduğunu düşünüyorum.

Felix: Sürdürülebilirlik odaklı bir müşteri için mesajlaşma ve pazarlama oluştururken daha iyi yankılanıyor mu?

Isabel: Çok farklı ve aynı zamanda ne tür bir gruba dahil olmak istiyorsun. Gerçek hardcore sürdürülebilir hedef grubun gerçeklere sahip olmak istediklerini söyleyebilirim. Bunun nerede üretildiğini bulmak istiyorlar mı? Bu nasıl daha iyi? Bunu neden bana satmaya çalışıyorsun? Daha büyük bir grup olduğunu düşündüğümde çok sertler, bu daha çok iyi bir şey yapmanın parçası olmak istiyorlar. Bence %90'ı güzel, modaya uygun ve kullanacakları bir şey istiyor. Bu yüzden, ne kadar sürdürülebilir olduğunuz ve bu ürünün kullanımının ne kadar kolay olması gerektiği konusunda dereceleriniz olduğunu düşünüyorum. Ve bu yüzden birçok farklı renk yaptık. Bunun gerçekten kişisel bir şey olmasını, yanınızda taşımak istediğiniz bir şey olmasını ve kim olduğunuzu gösterebilmesini istedik, ama aynı zamanda gerçekten kullanışlı ve hoş bir nesne.

Felix: Bir müşteri tabanını nerede veya ne zaman hedefleyeceğinizi nasıl bilebilirsiniz?

Isabel: Şirketiniz, ürününüz ve onunla ne yapmak istediğiniz hakkında sahip olduğunuz bazı vizyonlar var, bu yüzden bunun sadece ne olduğunuzun, neyi temsil ettiğinizin ve neyi temsil ettiğinizin bel kemiği olması gerektiğini düşünüyorum. ürün daha sonra anlamına gelir.

Bazı şeyler var, örneğin, ürünümüz plastikten yapılmış, kutular mısır bazlı plastik ama bu birçok eko insanın "Neden bambu değil?" gibi bir şey. Bu anlamda, ürününüzün farklı olması gerektiğini düşünen birini hedeflemek çok farklıdır ve bence bu noktada sadece bir vizyona sahip olmanız ve ne yaptığınızı bilmeniz ve hakkınız olması gerektiğini düşünüyorum, bunun neden daha sürdürülebilir olduğunu biliyorum. bambu ve bambudan ziyade plastik, kullanabileceğimiz bir şey değil. Herhangi bir şekilde sıhhi veya sürdürülebilir olacak bir şey değil. Ama bu anlatması zor bir hikaye, bu yüzden hikayenizi birçok yönden anlatmanız ve bunu nasıl açıklamak istediğinizi ve insanlarla ne kadar derinlemesine gitmek istediğinizi bulmanız gerektiğini düşünüyorum. Ancak sonuç olarak, bazı kararlar verdiniz ve hedefiniz veya ürününüzle ne yapmak istediğiniz size kalmış.

Felix: Peki bu Kickstarter kampanyasından sonra sırada ne vardı?

Isabel: Kickstarter'dan sonra doğrudan Kickstarter'a benzeyen Indiegogo'ya geçtik, yani bu aynı zamanda bir ön sipariş platformu ve aşağı yukarı aynı miktarı artırdık. Sonra oradan doğrudan WebShop'a taşındık.

Feliks: İlginç. Bir Kickstarter yaptın ve sonra bunun sona ermesinden ne kadar kısa bir süre sonra Indiegogo'ya geçtiğinden mi bahsediyorsun?

Evet, çünkü Indiegogo'da yaparsanız diğer tarafa gidemezsiniz, Kickstarter bir Kickstarter yapmanıza izin vermez. Böyle-

Felix: Bu medya olayını geçiştirdiğinizden nasıl emin oluyorsunuz?

Isabel: "Artık Indiegogo'da yayındayız ama bu kampanyayı bitirdik" dediğin bir bağlantı yapıyorsun. Ve sonra yeniden yönlendirdik... Başlangıçta bahsettiğimiz açılış sayfası da aylar içinde değişti, bu yüzden Kickstarter'dayken Kickstarter'a doğrudan bir bağlantı vardı. Böylece, Google LastSwab'ı kullandığınızda, kampanyanın öncesinde ve sonrasında tüm boyunca sahip olduğumuz açılış sayfasına geleceksiniz.

Kitle fonlamasından sonra operasyonları optimize etmek ve bir iş yaratmak

Felix: İşle basitleştirebildiğin şeylerden bazıları nelerdir?

Isabel: Başlangıçta nakliye ile ilgili her şeyi basitleştirmeye başladık. Bu büyük talebi karşılayabilmemiz gerekiyordu, ancak bunun çevre dostu ve mantıklı olduğundan da emin olmamız gerekiyordu. Böylece, damla nakliye için biri ABD'de, biri Avrupa'da ve biri Çin'de olmak üzere üç farklı yer yaptık. Ve bu, farklı depolarda ne kadar stokumuz olduğunu takip edebilmemiz için doğrudan Shopify'a entegre edilen bir sistem mi? nerede düşük? nerede yüksek? Ve fabrikalarımızdan yeni bir sevkiyat geldiğinde, bunu üç nakliye acentesine bölebilirdik.

Felix: Diğer girişimcilerin, basitleştirmeye ve hayatlarını kolaylaştırmaya çalışabileceklerini düşündüğünüz, aşırı karmaşık hale getirebileceğini düşündüğünüz bazı şeyler nelerdir?

Isabel: Bence bunu bulma sürecinde çok erken ama problemlerin üstesinden gelmek için birçok farklı insanı işe almanın gerçekten yalın bir şirketi basitleştirmenin yolu olmadığını düşünüyorum. Yaptığımız şey, birçok farklı serbest çalışanla çalışıyoruz ve bu çok zaman ve özveri gerektiriyor, ancak bence şirkette yaptığımız her şey üzerinde kontrol sahibi olmamızın gerçekten harika bir yolu. ve her şeyi kardeşimin oluşturduğu bir huniden alıyoruz, bunu yapmak zorunda mıyız? Ve sonra evet veya hayır ise, tamam, başka birini serbest çalışan olarak yapabilir miyiz? Evet veya Hayır? Pahalı mı? Yani bu, tıpkı son çare gerçekten birini işe almak gibi bir şey. Çünkü insanları bir araya getirmek ve üretken olduğunuzdan emin olmak çok iş ve aslında şirketinizde bir anlamda yaratmak istediğiniz şeyi yaratıyorsunuz.

Felix: Sitenizde dönüşüm elde etmek açısından web sitesinin en önemli parçası neydi?

Isabel: Önden görüntü her zaman çok önemlidir. Neyi göstermek istiyorsunuz ve insanlara açıklamak istediğiniz en önemli şey nedir? Ve sonra yeni web sitemizi sayfadaki mağazaya kurduk, yani içeri girip LastSwab'a bakarsanız, renkleri değiştirebilirsiniz, ancak yine de ön sayfadasınız. Yani her şey bir şekilde daha sorunsuz görünüyor. Bu nedenle, mağazamızın bu yerleşik yapıya sahip olmasının çok önemli olduğunu düşünüyorum.

Felix: Kataloğunuzu genişletirken hangi ürüne odaklanacağınızı nasıl düşünüyorsunuz?

Isabel: Evet. Başlangıçta, üstesinden gelmek istediğimiz şeylerin bir listesini yaptık ve LastSwab ile başladık, ancak LastTissue her zaman ikinci olacaktı. Bir sonraki ürün serisinin banyoyla ilgili olacağını düşünüyorum çünkü buranın aynı zamanda banyoya daha fazla odaklanan birçok zincire ve daha büyük mağazalara girdiğimiz yer olduğunu düşünüyoruz.