Müşterileri Pahalı Bir Ürün Almaya Nasıl İkna Edebilirsiniz?

Felix: Bugün Lavish Shoesstring'den Jacob ve Thomasina bana katıldı. Lavish Shoesstring, güzel, eski ve antika ev eşyalarının en büyük çevrimiçi tedarikçisidir. 2012 yılında başladı ve Oxford merkezli. Jacob ve Thomasina'ya hoş geldiniz.

Thomasina: Merhaba.

Jacob: Merhaba Felix.

Felix: Evet, ikinizin de yanında olacağı için çok heyecanlıyım. O halde, yürüttüğünüz iş hakkında bize biraz daha bilgi verin. Ve tam olarak ne satıyorsunuz?

Jacob: Antika, eski ve kaliteli, ikinci el ev eşyaları satıyoruz. Yani temelde sofra takımları, çay kategorileri, şarap partileri için kullandığınız şeyler vb. tüm kategoriler. Yani evde yemek için kullanabileceğiniz her şey var. Bunlar iyi durumda ürünlerdir, kullanılabilirler. Ve gerçekten geniş bir kitleye satıyoruz. Geleneksel olarak bu şeyler antika koleksiyoncularına veya antika alıcılarına satılır ama biz gerçekten müzayede evlerine giden insanlara değil, sadece ev için sıra dışı, güzel, iyi yapılmış eşyalar isteyen insanlara gerçekten geniş bir kitleye sunuyoruz.

Felix: Şimdi ikiniz de pazarda sizin için yer olduğunu açıkça gördünüz ve dediğiniz gibi, genel olarak halka açık olmayan bu ürünleri şimdi çok erişilebilir hale getirin çünkü açıkçası gidebilirler. sitenize gidin ve bu ürünlerden bir sürü satın alın. Bunu nerede gördün? Bu alanda kurulacak bir iş olduğunu nasıl gördünüz?

Thomasina: Oh, bu iyi bir soru. Bu, daha önce yaptığımız ev eşyalarını satmaya yönelik ilk girişimimiz değil. Uzun yıllar yarı zamanlı olarak yaptık. Ve bu tür ürünler için daha büyük bir pazar veya kitle olduğunu fark ettik. Antika geçmişim var ama Jacob ve ben 13 yıl önce evlendiğimizde çalışmaya biraz ara vermiştim. Ve çalıştığı şirketlerden bazıları, evlendiğinde çalışanlara hediye veya kurumsal hediyeler ve bunun gibi şeyler için bütçeleri olurdu. Ve bana her zaman, "Thomasina, gidip gerçekten ilginç bir hediye verebilir misin?" diye soruyorlardı. Ve her zaman bu harika şeyleri bulurdum. Genelde bu işler için ayırdıkları paranın bütçesinin altında kalıyordum. Ve herkes satın aldığım şeyleri sevdi.

Ve Jacob sonunda bana dedi ki, "Biliyorsun, antika işine biraz ara verdiğini biliyorum ve gerçekten sana bir web sitesi kurmama izin vermelisin ve dünya çapında ve günde 24 saat satış yapabilirsin. bu, antika koleksiyoncusu olmayan pek çok insan için geçerli.” Bunun hakkında düşündük. Antikalarla ilgili sorunun, gençlerin bu kelimeyi duyar duymaz, "Vay canına, pahalı olmalı çünkü eski" diye düşünmeleri olduğunu düşündük. Ve bu şeylerin çoğu, eski olsalar bile pahalı değiller, çünkü geç Gürcü ve Viktorya döneminde üretildiklerini söylüyorlar ve bu endüstriyel çağın dönemi ve şeyler seri üretildi, bu yüzden birçoğu var. dışarıda. Ve iyi yapılmış, güzel tasarımlar, sıra dışı, harika renkler, desenler. Ve muhtemelen bugün yapılan birçok yeni ürün bu şeylerin kopyalarıdır.

Böylece Jacob ve ben, ilk işiniz olduğunda, üniversiteden mezun olduğunuzda, ilk dairenizi veya ilk evinizi döşemek yerine döşeyen genç bir kitleye gerçekten konsantre olmamız gerektiğini düşündük. mağaza ya da onun gibi bir şey, sıra dışı bir şey istiyorsunuz. Ancak ilk işinizde olduğunuz için alışverişe gitmeye vaktiniz olmuyor çünkü genellikle ilk işinizde uzun saatler çalışıyorsunuz çünkü gerçekten iyi bir izlenim bırakmaya çalışıyorsunuz. Ve trende ya da her neyse, eve gitmek zorundasın. Ve gerçekten satın alabileceğiniz tek zaman bu çünkü hafta sonlarını arkadaşlarınızla bir partiye ya da başka bir şeye giderek ya da anne babanızı ya da onun gibi bir şeyi ziyaret ederek geçirebilirsiniz. Ve dışarı çıkıp eviniz için alışveriş yapacak vaktiniz yok, bırakın giyim ve benzeri şeyler. Bu yüzden çoğu insan çevrimiçi satın alıyor.

Antikaları ve eski eşyaları genç insanlar için erişilebilir hale getirmek istediğimizi düşündük, bu yüzden gezinmesi kolay ve telefonlarında veya iPad'lerinde ya da ne zaman girerlerse girsinler bu siteye bakmaları kolay olacak bir web sitesi kurun. İş. Ve sonra ürünleri satın alabilirler. Ve gerçekten de, hafta boyunca müzayedelere gidemeyen veya zamanı olmayan ve hakkında hiçbir şey bilmeyen daha genç bir izleyici kitlesine ulaştırıyor… Ah, Jacob parmağını kaldırıyor. Araya girmek ve bu konuda da bir şeyler söylemek istiyor. Devam etmek.

Jacob: Pekala canım, kesinlikle haklısın ama aynı zamanda muhtemelen çok açık olmayan bir şeye de odaklanmak istiyorum. [duyulmuyor 00:06:59] antika satın almak, antika ve eski eşya alışverişi yapmak için genellikle bilgiye ihtiyacınız vardır. Ne yaptığınızı bilmeniz gerekiyor çünkü bu alışveriş yapabileceğiniz bir şey değil. Örneğin eski bir çaydanlığa bakıyorsunuz, 19. yüzyıldan kalma bir çaydanlık. Gerçekten ne olduğunu bilmiyorsun. Sizden para harcamanız isteniyor ve bunun ne olduğunu düşünmeniz gerekiyor. Gerçekten neye baktığınızı bilmeniz gerekiyor. Fiyatları kolayca karşılaştıramazsınız çünkü tüm büyük mağazalar tarafından satılan bir ürün değildir ve sadece çevrimiçi alışveriş yapabilir, fiyatları ve stilleri karşılaştırabilir ve size en uygun olanı seçebilirsiniz. Yani bu şeylerin çoğu farklı ve bir nevi benzersiz. Yani gerçekten ne yaptığınızı bilmeniz gerekiyor.

Ve eğer pazarda alışveriş yapıyorsanız, örneğin iyi bilinen Ebay, yani yine, gerçekten ne satın aldığınızı bilmeniz gerekir. Ya satıcı tanımına güvenirsiniz… Şimdi, eğer bu saygın bir satıcıysa, eski moda bir satıcıdır ve ne yaptığını bilirler, evet onlara güvenebilirsiniz. Ancak bu durumda, uzmanlıkları için ücret aldıkları için fiyat genellikle daha yüksek olacaktır. Ya da gerçekten ne yaptığınızı bilmeniz gerekiyor. Bu nedenle, gerçekten bu pazarın gizemini ortadan kaldırmak ve onu daha geniş bir kitleye ulaştırmak ve bu eski ürünler için gerçekten başka herhangi bir şey için çevrimiçi alışveriş yaptığınız gibi alışveriş yapmak istedik. Ve sonra gerçekten gizemini çözmek için.

Felix: Şimdi değinmek istediğim bir şeyden bahsettin. Bu, herhangi bir girişimcinin esasen bir ürünü bulup satarken zorluk yaşamasıdır, ancak artık üretilmeyen ürünleri satmak için aradığınızda daha da büyük bir zorlukla karşılaştığınızı düşünüyorum. Bu tür envanteri bulmak ve stoklamak zorunda olmanın getirdiği benzersiz zorluklar nelerdir?

Jacob: Evet, kesinlikle. İlk soran sensin. Birkaç yıl önce para toplamak için gittiğimizde tüm yatırımcıların bize sorduğu ilk soru buydu. Çünkü dediler ki, “Bana en büyük dükkan olabileceğini ve bize bahsettiğin sayıları alabileceğini söylüyorsun. 10.000 çaydanlık ve 1.000 sürahi nasıl temin edebilirsiniz?” Çünkü burası bir fabrika değil. Bir fabrikaya gelip... [duyulmuyor 00:09:39] ile uğraşmıyorsunuz, tek bir yerden sipariş veremezsiniz diyemezsiniz. Bu yüzden bizim için bir meydan okuma.

Her şeyden önce, fark etmeniz gereken şey, bunun büyük bir pazar olduğudur. Bu devasa bir pazar çünkü tek bir üründen bahsetmiyoruz ama geçmişte muhtemelen herhangi bir zamanda son 250 yıldaki öğelere sahibiz ve son 250 yılda çok şey yapıldı. Seri üretime geçtiler. Seri üretim Viktorya döneminde gelir. 19. yüzyıl sanayi devriminden bahsediyoruz. Yani bu öğelerden çok var. Tek fark, farklı yerlere dağılmış olmalarıdır. Ama bu gerçekten çok büyük bir pazar ve birçok farklı kaynak bulma yeri var.

Bir tedarik yapısı oluşturduk ve bu ürünleri nasıl tedarik ettiğimizi çok fazla açıklamayacağım ama onları farklı şekillerde tedarik ediyoruz. Ve ana kaynaklardan biri, bizim işçimiz olmayan ama aslında bize ürün getiren tedarikçilerimiz var çünkü bu çok, çok büyük bir pazar ve günlük alışveriş yapanlar için çok şeffaf bir pazar değil. gerçekten eşsiz ve onları bulmak çok zor. Ama bu çok çok büyük bir pazar ve biz İngiltere'deyiz. Tarihsel olarak bu, bu öğelerin büyük merkezlerinden biridir.

Thomasina bahsetmedi ama yaptığı şeylerden biri tüm hayatı boyunca antika ticareti yapmak ve bu eşyalarla İngiltere'den, Avrupa'dan dünyanın dört bir yanına konteynerler gönderdi. Dolayısıyla büyük bir pazar. Zorluk, bu öğelerin istikrarlı bir tedarikini oluşturmaktı. Ve bu, bu pazarda çözdüğümüz şeylerden biri çünkü hem arzda hem de satışta çok ayrık ve çok parçalı bir pazar. Yani bu, çözdüğümüz şeylerden biri. Ve muhtemelen bu anlamda sizin geleneksel tüccarınız değiliz çünkü evet, işimizin Shopify'da elde tutma tarafını görüyorsunuz ve her şey yolunda ve güzel, yaklaşık olarak zamana bağlıyız, ancak üç ile bir arasında herhangi bir yerimiz var. stokta yarım ila beş bin ürün. Ve şimdi büyüyor ve büyüdüğü mevsimle, Noel satışlarıyla, stok artacak.

Felix: Şimdi bahsetmek istiyorum, üç buçuk bin ila beş bin ürün ve sahip olduğunuz endüstri veya iş modeliyle ilgili başka bir zorluk, bunların hepsi temelde yeni ürün sayfaları ve yeni fotoğraflar oluşturmanız gereken ürünlerden biri olduğudur. her seferinde, değil mi? Bir ürünü toplu olarak ürettiğiniz bir işletmede olduğu gibi ölçeklenebilir değildir, yalnızca bir ürün sayfanız ve bir görseliniz olması yeterlidir ve bir sürü satabilirsiniz. Esasen her yeni ürün satmak istediğinizde yeni bir tane oluşturmalısınız. Şimdi tüm gününüzü sadece fotoğraf çekmekle, fotoğraf çekmekle ve ürün sayfaları oluşturmakla geçirmemek için tüm bunları nasıl yönetiyorsunuz?

Yakup: Tamam, harika.

Thomasina: Evet.

Jacob: Demek Lavish Shoesstring'in temel ürününe geldiniz. Yani gerçekte perde arkasında bir teknoloji şirketiyiz çünkü bu öğeleri büyük ölçekte kataloglamamıza ve işlememize olanak tanıyan bir araç geliştirdik. Bu yüzden sana bir örnek vereceğim. Bir müzayede evi ise… İngiltere'de çok sayıda müzayede evimiz var, birçoğu da eyaletlerde. Bu nedenle, küçük bir bölgesel müzayede evi alıyorsanız, muhtemelen her iki haftada bir satışları vardır. Ev eşyalarından, eski ev eşyalarından, antika eşyalardan bahsediyoruz. Birkaç haftada bir indirim yapıyorlar. Bir tartışma uğruna, diyelim ki satışta 1.000 ürün var. Bu nedenle, bu öğeleri kataloglamak, yaptıkları kataloglama düzeyinin ne olduğuna, tanımlamaya ve fotoğrafa bağlıdır. Küçük bir insan ekibine ihtiyaçları var. Ve üretebilecekleri tek şey ayda 2.000 ürün. Muhtemelen 10 kişilik bir ekip.

Bu yüzden bunu gerçekten katlanarak ölçeklendiren bir araç geliştirdik. Sonsuz miktarda öğeyi işleyebiliriz. Başka hangi kaynaklara ihtiyacımız olduğunu biliyoruz. Yaptığımız şey, devasa bir veri tabanı derlemek ve bu öğeleri kataloglarken yapay zeka kullanmak. Yani sitemize bakarsanız, aslında her bir öğenin tek tip bir şekilde sunulduğunu görebilirsiniz. Yani ister aradığınız… Örneğin sürahiler, şarap sürahileri, viski sürahileri bu kategoriyi çok seviyorum. Yani sürahilere bakarsanız, her bir sürahi aslında benzer şekilde kataloglanmıştır. Hepsi farklı, özellikleri farklı, hepsi farklı yaşta, farklı fiyatta, farklı teknikte ama aynı şekilde kataloglanmışlar. Ve orada gördüğünüz metnin çoğu aslında bizim veri tabanımıza dayalı ve bizim yapay zekamızı kullanan makineler. Bu aslında bizim temel ürünümüz çünkü bu işi büyütmemizi sağlayan şey bu.

Fotoğraf açısından…

Thomasina: Çünkü başka türlü yapamazdın. Yapamadın ve bu yüzden daha önce kimse yapmadı. İnternetteki web sitelerine, bayilere, mağazalara, hatta antika koleksiyoncularına ve web siteleri olan şeylere bakmayı düşünüyorsanız, bu kadar stoğu bulup çevrimiçi hale getirmek ve kataloglamak, bırakın dışarı çıkıp satın almak onlar için çok zor. Bizim geliştirdiğimiz gibi bir şeye sahip olmadıkça bunu yapmanız imkansız.

Jacob: Yani en azından şu anda her ürün için benzersiz olarak ürettiğimiz şey fotoğraf. Çünkü bu öğelerin çoğu biraz farklıdır. Aynı üreticiden, aynı fabrikadan, aynı üreticiden oldukça sık aynı ürünleri almamıza rağmen, seri olarak üretilirler, ancak yine de her bir öğeyi ayrı ayrı fotoğraflarız. Ve bunun nedeni, herkesin farklı bir aşınma derecesine sahip olması ve çoğu el yapımı veya yüksek derecede el emeği ile yapıldığından biraz farklı görünmesidir.

Thomasina: Dekorasyonda [duyulmuyor 00:16:39].

Jacob: Evet, bu yüzden fotoğrafçılık benzersiz. Ama bir kez daha, oldukça büyük miktarda fotoğraf çekebileceğimiz bir sistemimiz var. Ve fotoğrafçılık da otomatikleştirilebilir. Ama sahip olduğumuz şeyin tanımı ve tanınması otomatiktir. Ve bu şablonları kullandığımız için süreci bu şekilde büyütebiliriz. Çoğu zaman aslında yeni bir ürün, yeni ürün sayfaları oluşturmuyoruz, sadece envanteri güncelliyoruz. Ve biliyoruz çünkü her şey kayıtlarda ve her şey tarihte tutuluyor. Ama evet, haklısın. Etrafında bir yol yok. Sürekli yeni ürünler üretiyoruz. Ve tükenen ürünleri saklıyoruz. Sitede tutuyoruz. Açıkçası ekibimizle birlikte Shopify'da adil bir düzeyde değişiklik yapmalıyız, ancak tükenen ürünleri kayıt altında tutuyoruz. İçerikte görünmüyorlar ama biz bunu arka uçta kullanıyoruz. Nasıl kullandığımızı daha sonra anlatacağım.

Feliks: Anladım. Evet, şu anda sürahilerden en az birine bakıyorum, ürün açıklamasına bakıyorum ve kesinlikle yapay zeka tarafından değil de bir insan tarafından yazılmış gibi görünüyor. Ve bunun birçok mağaza sahibi için çok ilginç olduğunu düşünüyorum çünkü mağaza sahipleri için en acı verici kısımlardan birinin ürün sayfalarını oluşturmak olduğuna inanıyorum, özellikle çok fazla çarpıklığınız varsa veya büyük bir kataloğunuz varsa. O kadar ki, ürünleri yeniden satan mağaza sahiplerini sık sık görüyorum, çünkü bu süreçten geçmek istemedikleri için sadece üretici açıklamasını kopyalayacaklar, genellikle kendi ürün açıklamalarını yazmak için zahmetli bir süreç. Öyleyse bize nasıl kullanıldığını söyle? Esasen kullanıma hazır bir ürün sayfası üretmek için gerekli olan bu yapay zekanın girdileri nelerdir?

Jacob: Bir kısmı, sana her şeyi anlatmazsam beni bağışla çünkü bu aslında bizim sırrımız ve bu bizim temel ürünümüz. Ama esasen Shopify'ın dışında olan devasa bir veritabanımız var. Shopify'dan ayrı olarak arka uçumuzu çalıştırıyor. Ve burası tüm ürünleri katalogladığımız yer. Ve bunları yapmanın belli bir yolu var. [duyulmuyor 00:19:07] görüntü tanıma dahil. Ve çok basit bir örnek vermek gerekirse, evet çok basit bir örnek vermek gerekirse, her ürün için belirli çevrelerle başlıyoruz. Ve bu eşyalara bakan insanlara gerçekten farklı görünseler de, bir demliğe baktığınızda, "Şey, bir çaydanlık seramik, bir çaydanlık gümüş kaplama, diğeri muhtemelen cam, diğeri de gümüş" diyorlar. Çok farklı görünüyorlar ama gerçekte bu bir çaydanlık. Bir çaydanlıktır ve belirli özellikleri vardır ve aynı amaçla kullanılmaktadır. Yani her ürün için başlıyoruz, belirli çevrelerle başlıyoruz. Ve bu çevreleri girmeye başladığımızda, sistemimiz temelde diğer her şeyi tamamlıyor. Bu onun basit bir açıklaması. Ve bir görüntü tanıma olduğu için ve her bir öğeyi aynı şekilde fotoğrafladığımız için, örneğin plakalardan bahsediyorsak, böylece her plaka aynı şekilde fotoğraflanır. Sistemimiz neyin ne olduğunu almak oldukça kolaysa ve açıkçası veritabanı ne kadar büyükse bu öğeleri kataloglamamız o kadar kolay olur.

Feliks: Anladım.

Jacob: Yani her şey o veritabanında oturuyor. Ve oradan onu farklı platformlarımıza bağlarız. Shopify bariz olanı, bu yüzden onu oraya itiyoruz. Ama başladığımızda aslında Shopify'da başlamadık. İlk satışlarımız pazaryerlerinde oldu. Bu muhtemelen diğer birçok tüccarın başladığı gibidir, çünkü bu en kolay yoldur ve bu, ilgi çekmenin ve ilk müşterinizi elde etmenin en basit yoludur. Yine, bu veritabanını farklı pazarlara bağladık ve tüm ürünlerimizi orada dağıttık. Ama sadece söylediklerinize değinmek gerekirse, hissettik, çünkü ürünler hakkında oldukça uzun bir yazma deneyimimiz var ve birkaç yıl önce başladığımızda, "Pekala, her ürün hakkında çok daha fazla bilgi vermemiz gerekiyor. ” ve hikayeler yazdık, gerçekten çok uzun hikayeler. Ve sonra oldukça hızlı bir şekilde, ürünle ilgili hikayenin sıkıcı olabileceğini fark ettik. İnce bir çizgi var. Ürünle ilgili tüm bilgileri açık bir şekilde vermeniz gerekiyor ancak bir noktada sıkıcı ve alakasız hale gelebiliyor. Bazı insanlar bundan hoşlanır. Bazı müşteriler bunu beğenecek ve okuyacak ve muhtemelen sorular soracaklar. Ancak her ürün hakkında yazmakla ilgili o ince çizgiyi bulmanız gerekiyor. Ve bir kez daha, sadece üretici tanımını alarak, söylediğiniz gibi çok mekanik olamaz. Bunu doğru bulmuyorum çünkü o zaman nasıl bir değer veriyorsunuz…

Thomasina: Sattığınız ürüne mi?

Jacob: Evet, ürüne ve kullanıcıya? Açıklamanıza değer kattığınız gerçekten tatlı sayacı bulmanız ve açıkçası ürünü en iyiden göstermeniz gerekir.

Feliks: Doğru. Yani evet, bundan biraz daha bahsedebilir misin? Bu ürün açıklamalarını oluştururken çok fazla deneyime sahip olduğunuz ve temelde üzerinde çalıştığınız bir tür şablona ihtiyacınız olduğu için, olması gereken temel şeylerin ne olduğunu anlamak için çok zaman harcadığınızdan eminim. her bir ürün açıklamasına dahil edilmiştir. Bize bununla ilgili ipuçları verebilir misiniz? Mağaza sahiplerine, daha iyi hale getirmek ve ürün sayfasında değer sunmak için ürün açıklamalarına eklemelerini önerdiğiniz bazı önemli şeyler nelerdir?

Jacob: Kesinlikle görüntülerle başlardım. Görüntüler gerçekten çok merkezi bir kısımdır. Ve bir kez daha, ürün türlerimizden bahsedebilirim, ancak bu kadar çeşitli ürünlerin ticaretini yaptığımız için, ev eşyaları, görüntüler, iyi görüntüler temelde bir zorunluluktur. Onsuz yapamazsın. Ve aslında, Shopify ile ilk başladığımızda hangi şablonu kullandığımızı bize dikte ettiler. Ve bir şablon seçtik. Ne kadara mal olduğunu hatırlamıyorum ama ücretsiz değil, temel şablonlardan biriydi, bunun için ödediğimiz temel şablonlardan biriydi, temelde en büyük resimlere sahipti. Her şey ürün sayfasıydı ve koleksiyon sayfaları görsellere odaklanmıştı. Çünkü müşterilerinize verdiğiniz daha iyi görseller ve özellikle yepyeni olmayan ürünlerimizle, müşterinizin ürününüzü anlamasını sağlar. Ayrıca, en azından bizim durumumuzda çok fazla resim sağlayamayacağınız da fark ettik. Sadece ürünü her yönden gösterin çünkü şunu da fark ettik ki, eğer bir şey göstermezseniz, o zaman kullanıcı şöyle düşünür, “Pekala, bir şeyler yanlış. Neden bu açıyı göstermediler?” Ve bir soru soracaklar. Çünkü ürünü her yönden gösterirseniz ve resimler gerçekten güzelse ve belki de ürünlerinizi ölçeği yargılamak, renk paletini de yargılamak bağlamında gösterirseniz, bu müşterilerinizin soracağı soru miktarını azaltacaktır.

Felix: Doğru, çünkü ürünleri tüm açılardan gösteriyorsan saklayacak hiçbir şeyin yok.

Yakup: Kesinlikle, evet.

Thomasina: Aynen öyle.

Jacob: Ve bu aslında kullanıcınıza, alışveriş yapan kişiye de bir dereceye kadar güven veriyor. Yine, bu kanıtlanmış bir şeydir. Örneğimizi alın, bazen kırılan eşyalarla ilgileniyoruz. Tanım gereği mükemmel değiller. 100 yıllık bir ürünü satarsak mükemmel bir ürün olamaz. Yani kullanılmıştır. 100 yıldır birilerinin raflarında dursa da hala bir dereceye kadar yıpranmış durumda. Ve bundan utanmıyoruz. Tüm bunları gösteriyoruz ve kullanıcı müşteri bunu takdir ediyor. Aslında bütün bunları görmek istiyorlar. Saklayacak hiçbir şeyimiz yok. Neye baktıklarını, ne satın aldıklarını ve esasen ne alacakları kesinlikle açık. Çünkü her zaman diyebilirsiniz… Peki, tüm bu iletişim araçlarını, sohbeti ve Facebook sohbetini ve sizinle iletişim kurmaları için her şeyi sağlayabilirsiniz. Bu gerçekten gereksiz çünkü herkes kullanmayacak. Ve sadece bir tane var, ürün sayfasında bir müşteriniz var ya da diyelim ki bir saniye için bir karar vermek istiyorlar. Sadece uğraştıkları şeyin ne olduğunu anlamak istiyorlar. Ve onlara bu bilgiyi verirseniz paha biçilemez. Bir resim çekiyorsanız, üç resim çekebilirsiniz. En azından bizim durumumuzda çok fazla zaman almıyor. Ancak bu çok şey katacaktır [karışma 00:26:18].

Feliks: Doğru. Yani neredeyse, müşterinin size ulaşması gerekiyorsa, bunun muhtemelen ürün sayfasında bir arıza olduğunu, bir ürün sayfasının ürünü artık soruları kalmayacak kadar aktarmadığını veya açıklamadığını veya göstermediğini söylüyorsunuz. Şimdi hala sorularınız var ve şimdi size ulaşıyorlar.

Yakup: Kesinlikle. Ya öyle ya da bir tür hizmeti açıklayamadık, örneğin nakliye. Ya da gerçekten çok hızlı bir şey istiyorlarsa ve gerçekten hızlı teslimat hakkında bir soruları olsa iyi olurdu. Ama evet, sormak için size ulaşıyorlarsa ve ürünle ilgili sorular soruyorlarsa, bir şeyler ters gitti demektir. Çünkü ürün, görseller ve açıklama arasında gerçekten bu ürünün ne olduğunu anlamak için yeterli olmalıdır. Ve aslında çok uzun bir kayıt geçmişimiz var, bir tür deneme yanılma ve ürünler hakkında soru soran müşterilerden çok az iletişimimiz var.

Feliks: Doğru.

Jacob: Yaptığımız her şeyin oldukça açık olduğu bir noktaya geldik, müşteri için yeterince güzel. Artı, sitemize bakarsanız, açıklama tek tiptir. İster koşul, ister renk, ister beden olsun, her ürün için ayar noktalarını ele alıyoruz. Ama biraz daha okumak isteyenlere de farklı snippet'ler veriyoruz. Bu yüzden ürün sayfasında ve site çevresinde ve kesinlikle blogumuzda daha fazla içeriğimiz var. Belirli stiller hakkında konuştuğumuzu, bu stilin ne olduğunu, o dönemin ne olduğunu anlamak isteyip istemediklerini, ürün hakkında biraz derinlemesine okuyabilecekleri bir wiki bölümümüz var. Bu nedenle, daha fazla ilgilenen müşteriler için bu bilgiyi metinde de bulunduruyoruz.

Feliks: Doğru. Tüm ürün açıklamaları arasında bir tekdüzelik olması hoşuma gidiyor, çünkü müşteriyi önemsedikleri bilgilere mümkün olduğunca çabuk nasıl ulaşabileceklerini anlamak için neredeyse eğitiyor ve koçluk yapıyorsunuz. Sayfanıza gelirlerse ve her zaman ürünün durumu, boyutu hakkında bir bölüm olduğunu görürlerse [duyulmuyor 00:28:33]. Bir stil notu var ve her farklı bölümden neler bekleyebileceklerinin çok net bir dökümü var ve bir sonraki ürüne geçtiklerinde bunu aramalarını çok daha kolay hale getiriyor. Bu yüzden diğer mağazalarda çok fazla görmediğim bir şey olduğunu düşünüyorum ama kesinlikle bir tüketici olarak, sitenizin tarayıcısı olarak, bilgiye ulaşmak istediğimde bunun sürtünmeyi azalttığını kesinlikle hissediyorum.

Jacob: Biz her zaman, çünkü bir başlangıç ​​olarak başlıyoruz ve büyük adamlara baktık ve büyük adamlardan öğrendik, bu yüzden her zaman Wikipedia'ya baktım. Wikipedia neden bu kadar popüler? Her zaman doğru olduğu için değil ama tamamen, benim inancıma göre, tamamen tanıdık olduğu için. Ne aradığınızın, hangi terimleri aradığınızın ve okuduğunuzun bir önemi yok, sayfanın yapısının aynı olduğunu bileceksiniz ve bilgiler tanıdık gelecek, size tanıdık bir şekilde verilecektir. . Bu yüzden çok popüler.

Felix: Evet. Bence bu aynı zamanda birçok mağaza sahibi için de bir rahatlama çünkü bu, her zaman çok yaratıcı olmanıza gerek olmadığı anlamına geliyor, aslında en azından yapının yapısıyla çok yaratıcı olmak istemiyorsunuz. ürün açıklamanız. Bir tür yapıya sahip olmak istiyorsunuz ve sonra içeri girip parçaları doldurmak istiyorsunuz. Ve sonra belki bu kısımlarda yaratıcı olabilirsiniz, ancak her yeni ürün oluşturduğunuzda ürün sayfasını yeniden icat etmek zorunda kalmamalısınız.

Yakup: Aynen.

Felix: Şimdi biraz önce bahsettiğiniz bir şeyden bahsetmek istiyorum, o da şuydu… Sanırım sattığınız ürünlerin doğası gereği müşterinin fiyatları karşılaştıramadığını belirttiğiniz kişi Thomasina'ydı. Sitenizde bulunan bu ürünü muhtemelen başka hiçbir yerde bulamayacakları için, esas olarak karşılaştırabilecekleri ürün sayısı konusunda bir sınır olması, işletme için iyi bir şey mi yoksa kötü bir şey mi?

Thomasina: Bence bu iyi bir soru. Bir tanesi müşteriye bağlı. İnternetten antika alıyorsanız ya evinizde bulundurursunuz, onlarla büyüdünüz, anlıyorsunuz. Belki bir hobidir. Hafta sonları dışarı çıkıyorsun ve antikacılığa gidiyorsun. Frasier programında kullanılan şey neydi? Eskitme bir fiil değildir. Pek çok insan bunu hobi olarak yapıyor, yani sizde böyle bir insan var. Ve bir dükkanda neye baktıklarını biliyorlar. Müzayedelerin işleyişine, antika fuarlarına veya antika pazarlarına ve bunun gibi şeylere aşinadırlar.

Ama daha önce de söylediğim gibi, çalıştıkları saatler, aile sorumlulukları ve bunun gibi şeyler nedeniyle, bu tür şeyleri yapmak gerçekten o kadar erişilebilir olmayan başka tür insanlar var. Ve dergilere, ev içi dergilere, hepsine, Homes and Garden'a, Veranda'ya, sadece her tür dergiye bakarsanız, tüm bu oda ayarlarını bulursunuz ve böylece insanlar çağdaş şeyleri antika ve vintage ile karıştırıyorlar. Bu yüzden insanlar bu ürünleri istiyor ama nereden alacaklarını bilmiyorlar. İşte bu yüzden, özellikle web sitemizde, farklı ürünlere, farklı fiyat seviyelerine, tüm farklı dönemlere ve tüm farklı tarzlara sahip olmayı düşündük, böylece herkes için orada bir şeyler olacak ve başladığımızda gerçekten gençleri düşündüğümüzü söyledik. bugün herkesin geçindiği insanlar ve bütçeler.

Bu yüzden, orada birinin 12 dolara satın alabileceği bir şeye sahip olmamız konusunda Jacob'dan daha fazla ısrar eden bendim. Satın almaya başlıyorsanız ve hayatınızda hiç antika almadıysanız, ancak bir kız olduğunuzu ve bir çay partisi yapmak istediğinizi ve herkesin eski çay partileri yaptığını ve tüm bunları söylüyorsanız, üzerinde bir şeyler olmalı. orada satın aldığınız ilk şeyi çok ucuza satın alabilirsiniz. Ve sonra bunu alırsınız ve bu size tekrar satın alma güvenini verir. Yani bizden altı pounda reçel kaşıkları alabilirsin ve on iki pounda bir fincan ve tabak alabilirsin. Ve sonra hala binlerce şey satıyoruz. Yani herkes için bir şeyler var.

Felix: Anlıyorum. Yani diğerleriyle fiyat karşılaştırması yapamasalar bile…

Thomasina: Fiyatı karşılaştırarak ona geleceğim. Biliyorum, biraz [duyulmuyor 00:33:25] gerginim. Fiyat kıyaslaması yapmak da zor bir şey. Çünkü benim için bile toptan alıcıyım, hatta bir mavi söğüt et tabağına bakarken bile onları alabileceğim farklı yerler buluyorum, hepsi de benim için farklı fiyat aralıkları. Ve bilgi sahibi olan benim, bu yüzden bunun için bu bedeli ödemeli miyim yoksa çok mu pahalı olduğunu ayırt ediyorum ve reddediyorum ve satın almıyorum. Ve bunun bir müşteri için aynı olduğuna inanıyorum. Ama perakende müşteri için çok daha zor olduğunu düşünüyorum çünkü satın alabileceğiniz tüm bu farklı yerlere sahipsiniz, daha önce de söylediğim gibi bir antika fuarı, Pazar pazarı, mağaza, çevrimiçi, hatta şunu söyleyin… Ah pardon, evet Yakup.

Jacob: Hayır, Thomasina'nın söylediği doğru ama aslında fiyatlandırma bu pazarın gizemini çözmenin bir parçası. Bu pazarın gizemini açığa çıkarmak bizim görevimizdi ve fiyatlandırma bunun önemli bir parçası. Bu yüzden bir çeşit aşırı fiyatlar ile bir müşteriyi şok edemeyiz. Ve fiyatlar müşterilerimiz için anlaşılır olmalıdır. Bu yüzden deniyoruz ve belirli bir fiyatlandırma tekniğimiz var. Yani kullanıcılar bu öğelere baktıklarında, başka bir yerde tam olarak aynı öğeyi bulamasalar bile… Bazıları oldukça kolay olduğu için bulabilecekler, ancak bu öğelerin çoğunu bulamayacaklar. Yine de fiyat, örneğin yeni ürünlerle karşılaştırılabilir olmalıdır. Tekrar bir çaydanlığa bakan herkes, bir çaydanlığın fiyatının ne olması gerektiğini kabaca anlar. Tabii ki bir çaydanlığın farklı fiyat seviyeleri olabilir ve ne kadar pahalı olursa ne olduğunu açıklamaya çalışıyoruz. Örneğin, gümüş bir çaydanlık ise, evet insanlar bunun biraz daha pahalıya mal olacağını anlayacaktır. Ama eğer bu sadece seramik bir çaydanlık ise mantıklı olmalı, gidip karşılaştırmadan veya başka bir yerde tamamen aynı çaydanlığı aramadan bile fiyat onlara mantıklı gelmeli.

Felix: Buna dokunmak istiyorum. Bir ürün daha pahalı hale geldikçe, özellikle buna benzer diğer ürünlerle karşılaştırıldığında, neden daha pahalıya mal olacağını açıklamak için daha fazla zaman harcamanız gerekiyor. Bu konuda biraz daha söyleyebilir misiniz? Bir ürünün antika olmayan yenilerini alabileceğiniz bir üründen neden daha pahalıya mal olacağını göstermenin bazı yolları nelerdir?

Jacob: Evet, kesinlikle. Bunun bariz kısmı nadirdir. Ürün nadirse ve gerçekten bunun gibi veya çok, çok benzer bir başkasını kolayca bulamıyorsanız, fiyatı haklı çıkarır. Yani evet, bunun nadir bir ürün olduğunu açıklamanız gerekiyor. Ve yine, sadece "Tamam, bu nadir bir ürün ya da sıra dışı" demek yeterli değil. Muhtemelen neden nadir bir ürün olduğunu ve neden sıra dışı olduğunu açıklamanız gerekiyor. Bizim durumumuzda, genellikle tasarımda kendini gösterir, tasarım oldukça sıra dışıdır. Ve eğer bunu vurgularsak ve tasarım konusunda bilgiliyseniz ve stilleri anlıyorsanız ve iyi bir gözünüz varsa göreceksiniz, evet, bu oldukça sıra dışı bir desen veya sıra dışı bir tasarım. Güzel görünüyor.

Moda çok oynuyor. Bu önemli bir faktör çünkü farklı zamanlarda farklı şeyler moda oluyor. Ve tipik olarak modaya uygun ürünler, yüksek bir fiyata hükmederler. Yani bunu belirtebilirsiniz. Basit şeyler malzemedir. Nadir bir malzemedir veya pahalı bir malzemedir [duyulmuyor 00:37:33], örneğin gümüş, bu oldukça basit. İnsanlar bunun seramik diyelim daha pahalı olduğunu anlıyorlar.

If I'm making a parallel comparison with contemporary items, so designer items. There are also these big designer items with antiques. They're simply really well-respected makers. If you're talking about Wedgwood for example, old Wedgwood dinnerware it will come under premium because it's a really, really good manufacturer. And a good manufacturer it's a really good material and the execution of the items. So you need to expand a little bit and explain to the customer.

But once again, not to be heavy-handed because I believe there is a fine line. If you start preaching about the item, the item can become really heavy and you can scare away the customers. But if you give consistently for all these items, consistent information, and the snippets of information and where appropriate you expand and you explain a bit more, then that's absolutely fine. When people who shop, your users, they're clever people. They shouldn't be spoonfed all this information. So just as long as you give them the information consistently, truthfully and openly, they will make their decision. They will understand. And especially if it is consistent. They're shopping for a teapot and they've looked at 30 teapots on your site, if the information between these 30 teapots is consistent, even though the pricing is very different, they will understand the reason behind that.

Felix: Now do you find that your customers they know exactly what they're looking for or are they usually browsing and then discovering a product that they want?

Jacob: I think it's a bit of both. They certainly know some sort of initial perimeter. It's typically a category, product category that they're looking for. Or, on the other hand, it can be, it's very popular for example, blue and white. Everyone knows blue and white, it's been around for a couple hundred years so they come from that search. But once they see the variety of these products, for example in that category or in that pattern, they also may discover. Yes, of course, they will discover other products and they will buy other products. Typically with us, people who buy, we do see a pattern in a purchase. We routinely have people who buy several products at a time. So there is a pattern. There is also a pattern with our return customers, that they're coming back for a certain theme of items. So I think it's a bit of both. People do know what they are looking for. If you give then a variety, an easy variety, they will also shop for other things.

Feliks: Anladım. Now does your marketing change or what have you learned or realized about your marketing to attract more of the customers that are buying most of the products or a higher basket value or getting customers that are returning? Are there different ways to market or have you learned different ways to market to reach more of those types of customers?

Jacob: The repeat customers specifically or new customers?

Felix: I guess new customers that are coming in and buying a lot from you from the first time. We can start there.

Jacob: People who buy a lot to begin with, they buy for a need for example. It's, for example, they buy it for a party. And we definitely see either a theme that they're buying, a certain pattern, the same pattern of items or the same …

Thomasina: Period.

Jacob: Same period or the same product. So for example, very recently there was an order we filled to London of many, many, many decanters. So obviously in that case they're probably having a party. And if it's the same style, again, they can have a party and they're setting up a table. So there is a theme. It's very rare to find that someone is buying a tea set and a chest of drawers. These are quite different.

Felix: Now what effective ways have you found to try to encourage this, to essentially upsell them? Let's say they come and they buy a tea cup, how do you encourage them to check out more products that they can buy that are related to the original purchase?

Jacob: We show them items that both … Well, we don't do it right now in browsing. We haven't implemented yet because we switched to this, we had a change in the site recently. But we show them items that they go, they compliment whatever they purchased. So for example, if you ordered plates, there are many other things that can go with plates. If you need cutlery, if you need serving dishes and so on. And again, in the same style and in a similar styles, in a similar fashion. Emailing to a customer immediately after their order really works well because before the order is shipped they can actually come back and add some more items that they might not have discovered while browsing. It's all around complementing whatever they purchased in style in our case. In style and not so much functionality because if they bought a set of plates there is no point to give them another set of plates. But it's in the style. And luckily with us we have, even though these are products that are fairly unique, we always have a complementing style to whatever they purchased. That's the main thing.

Really good successful email campaign, for example, for us is a weekly new arrivals because we have fresh stock coming in all the time. So that works very well on our repeat customers. They just want every Friday, they want to see what's new in stock and they do that. So that works really well.

Felix: Right, new products are always a great excuse to reach out to your customers.

Jacob: Absolutely, absolutely.

Thomasina: Yeah.

Jacob: We have a very low unsubscribe rate because people really want to see. Not necessarily they'll click and read it and they'll go to your site. We just give them a sample of what's new in stock. And we typically try to keep it to a theme. It's either a holiday theme or a theme of products like color, style, period and so on. And they just want to keep to be connected. In our case there is a strong role to seasonality for example. So they're coming to winter holidays now so there will be a really, really sharp switch in types of products that people will be buying with us. So we'll obviously target those products more. We'll keep stocks with these products and we'll also promote these products more heavily because simply this is what people are looking for in this period.

Thomasina: Also you asked about how do you upscale people, say the first time purchaser, someone who bought a tea cup and saucer, how do you get them to buy more expensive items from you? I think they do that themselves because a lot of the people who buy small items from us are really the people who are first-time antique and vintage buyers. And they had never thought of buying something like that because they had always bought new. And so when they buy that first thing, that first tea cup and saucer, they're not just buying it because they like it, it's almost like a test to see when it arrives. Is it as nice as it looked in the photograph? Is it as nice a quality that I expected, like I would expect from a new product? And all of that.

So it's kind of a test purchase, and then once they're confident that it arrived safely, it wasn't broken, it was better looking even than the photograph … We have thousands of positive comments from first-time buyers who say, “Oh, I never thought of buying antique before and I've always been afraid because I thought it was expensive. And this looked really pretty and then I thought it wouldn't be as nice when it arrived but it was actually better and I really like it and I'll buy again.” And then once they feel confident with that small purchase we see them, they become our regular customer and they choose bigger items and slowly, slowly they do start getting into more expensive things because then they're confident. They're confident in the product. They were confident in us in our description and everything. And that's just the way it's happened. We see a pattern in it.

Felix: Bu harika bir nokta. I think that what you're getting at is that even if you are selling your flagship product and it's a very expensive product, or at least [inaudible 00:47:29] expensive for a first-time buyer, it's important to have essentially an entry-level product that you are selling so that you can begin this new type of relationship with the person visiting your site. They're no longer just a visitor, now they're a customer and they're doing business with you in a very low-risk way by buying a low cost, entry-level product from you. And then once you deliver on the promise of the product, the promise of the service, then they can trust doing business with you. And then they might scale up their spending with you from there.

I think this is a point that is very important because a lot of times store owners would think that the relationship essentially ends on that sale, or sorry between showing them an ad or hitting them with an email and then getting them to buy maybe the main product that you're advertising. But there's a step in there that I think is really important, especially for new stores or stores that maybe don't have a lot of reputation yet or not a lot of reviews yet. You need to make it very low risk for that first-time customer to do business with you so they can build that trust and eventually return and buy more from you. And it sounds like your business is built a lot on that because there are people that aren't familiar, who aren't sure how to buy antiques online. And by offering a lower cost, entry-level product they can begin down that journey and I think that that's a great approach to teaching people about a new industry, teaching people about a new way to buy products.

Jacob: You're absolutely right and I can actually take it one step further. When we started we didn't have a lot of stock and we're completely novices and we didn't have a lot of money to start shipping free products or anything like that. But the relationship is essential and I think if you can establish yourself as an authority in your field. Whether it's a small field, a niche one, or a big one, you need to be some sort of authority for your customers because if you're not an authority and they need something they'll go to some massed produced marketplace and they'll get the items as cheap as possible there. You need to produce authority. And if you can give your customers something, that's often valued. You will build trust.

And actually very recently we've done this with a service. As I said we have this massive database and we use a cataloging system so we actually launched this service to the customers. And we don't charge anything so basically anyone comes to our site they can identify their antiques. Any homeware that we sell they can upload the picture and identify and it's similar to [inaudible 00:50:09] against our database. So essentially we opened our core product, the secret product, we gave this to use for free to a really, really wide audience. So immediately what we've seen is people started taking us really, really seriously as an authority. And they're really using it and mass using it.

I'm not saying that these people will immediately become our customers, but that actually builds trust. We're not charging anything, we're just giving out free advice. But it's a consistent advice that they cannot get anywhere else in the same way for free on demand. So if you can do that, definitely that helps because then the user immediately, the customer immediately understands you're not just after their dollar. It's really, really simple to produce something nice and send an email and pitch for a sale. It's a no-brainer. And usually it doesn't work. It will only work if you have a product that the customer needs right now or will need all the time. But you need to convince the customer to spend their dollar with you so you need to make the journey as simple as possible. And part of that, and I think it's an essential part of that, is building trust. Show that you're an authority, a very pleasant authority to deal with. You're not heavy-handed, you're not naff. You're trustworthy. The customer will come back to you.

Feliks: Anladım. Now when you say building authority I think that's a great advice because you're saying if they can just find your product on Amazon or go to some big box retailer and buy it for cheaper they'll just do that. But if you can add value by becoming an authority then that is a very defensible position and competitors are going to have a really hard time competing against you. So it sounds like your approach is to spread education, right? You're giving people a tool to educate themselves. Does it come down to that? Does it come down to education as the way to establish yourself as an authority?

Jacob: Absolutely. Kesinlikle. And that was at the core of the whole idea of demystifying this market. And it's essential. It's an old, old [inaudible 00:52:34] disrupting this market because you need to know what you're buying in antiques. And if we can easily teach people, and very, very in a nice way, not a heavy way, educate the customer bit by bit and give them as much education as they want or as little as they want, it's really up to them, yes, it's definitely about education.

Felix: Great. Thank you so much for your time Jacob and Thomasina. So lavishshoestring.com again is the website. As we are coming into the holiday shopping season how are you guys preparing? What are some plans that you have to prepare for this season, Black Friday, Cyber Monday? What are your plans?

Jacob: Well, Thomasina is the merchandise so she's peddling, she's lining up all of the merchandise. But to make it really quick, it's really certain categories. We know, we have a lot of experience from previous years, what people are looking for. And they, these categories, repeat themselves. So we are making sure that we have a wide choice in those categories. That's essential, both in styles and in price ranges. This is really the biggest thing. On the more mundane thing is logistics. Pretty soon we will see a spike in next day deliveries. Most December sales and definitely all December sales will be next delivery days and expedited. And we ship all around the world so that will be basically sleepless nights and a lot of … Yeah.

Thomasina: Definitely, yeah. And lots [inaudible 00:54:18] to buy.

Jacob: Yeah, [inaudible 00:54:20]. So it's having enough products, the right products, and being prepared logistic wise.

Felix: Great. That's great advice. Thank you both again so much for your time.

Thomasina: You're very welcome.

Jacob: You're very welcome. Thank you very much for having us.

Thomasina: Thank you.

Speaker 1: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 5: I will always start my day with some form of meditation and some form of exercise so I already feel like I've accomplished something first thing in the morning.

Speaker 1: Thanks for listening to Shopify Masters, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere shopify.com/masters adresini ziyaret edin. Also for this episodes show notes, head over to shopify.com/blog.