Potansiyel Müşteri Oluşturma Kampanyası Nasıl Planlanır ve Teşvik Edilir

Müşteri adayları, herhangi bir işletmenin can damarıdır…

"Liderlik" etiketi, birinin sizin kim olduğunuzu bilmediği ve müşteri olma yolunda olduğu zamanlar arasında bir köprü oluşturur.

Onları bu yolculuğa çıkarmak için iyi hazırlanmış bir süreciniz varsa, işinizin büyümesi, oluşturabileceğiniz potansiyel müşteri sayısı ile doğrudan ilişkilidir.

Peki, o zaman, nasıl daha fazla potansiyel müşteri elde edersiniz?

Yeni müşteri adayları edinmenin en etkili yollarından biri, bir müşteri adayı oluşturma kampanyası yürütmektir.

Potansiyel müşteri yaratma kampanyaları, çeşitli pazarlama tekniklerini uyumlu ve etkili bir zamana bağlı promosyonda birleştirir.

İşte bir sonraki olası satış yaratma kampanyanızı planlamak ve tanıtmak için 3 adımlı basit bir süreç.

Adım 1. Bir kampanya türü seçin

Potansiyel müşteri yaratmak için tasarlanan kampanyalar birçok farklı şekil ve boyutta gelir.

Bazıları bir seferde aylarca, bazıları ise sadece birkaç gün, hatta 24 saat sürer. Kampanyanızın öğeleri, çalıştıkları sürenin yanı sıra, amaçlarınıza ve hedeflerinize göre farklılık gösterir.

Kampanyanızın amacı işletmeniz için potansiyel müşteriler toplamak olduğundan, bu amaca ulaşmak için oluşturulmuş bir dizi denenmiş ve gerçek kampanya türü vardır. Bu kampanya türlerinin her birinin ayrı bir değer teklifiyle geldiğini fark edeceksiniz. Bu teklif önemlidir, çünkü kampanya katılımcılarını size iletişim bilgilerini vermeye ve lider olmaya ikna edecek olan budur.

Her birine daha ayrıntılı olarak bakalım.

Ücretsiz kaynak

E-Kitaplar, teknik incelemeler ve kontrol listeleri gibi ücretsiz kaynaklar, olası satış yaratma kampanyalarında kullanılan yaygın bir teklif biçimidir. Dijital ajanslar ve danışmanlar gibi karmaşık iş açısından kritik sorunları çözen B2B hizmet işletmeleri arasında popülerdirler. B2B alanında çalışmalarının nedeni, güvenilirlik oluşturma ve potansiyel müşterilere benzersiz uzmanlık gösterme yeteneklerinden kaynaklanmaktadır.

Ücretsiz bir kaynağa odaklanan tipik bir potansiyel müşteri yaratma kampanyası, içerik (web sitesi trafiğini almak için) ve yeniden pazarlamayı (insanları bir açılış sayfasına geri getirmek için) bir arada kullanır.

Aşağıda Shopify Plus'tan ücretsiz bir kontrol listesini tanıtan bir Facebook reklamı örneği verilmiştir:

Web semineri

B2B işletmeler için etkili olan bir başka olası satış yaratma kampanyası türü web seminerleridir. Web seminerleri, ücretsiz bir kaynaktan çok daha fazlası, deneyimi insancıllaştırarak ideal müşterilerinizle güven oluşturur. Yüz yüze bir toplantı veya görüntülü görüşme olmadığında, web seminerleri, potansiyel müşterilerinizle kişisel bir bağlantı kurmak ve sorularını yüksek güven ortamında yanıtlamak için bir sonraki en iyi şeydir.

Ayrıca, bir kısayol vaat ettikleri için potansiyel müşteri adayları için de caziptirler. İyi konumlandırılmışsa, web seminerleri ideal müşterileriniz için derin bir hayal kırıklığı veya zorluğu çözüyorsa, neden evlerinin rahatlığında kısa bir eğitim oturumuna katılmak istemiyorlar, bu da en büyük hayal kırıklıklarından birini çözüyor?

Aşağıda, çevrimiçi forex ticaret platformu USG'den hisse senedi ticareti hakkında bilgi edinmek isteyen kişilere yönelik bir web semineri örneği verilmiştir:

Yarışma

Saf bir potansiyel müşteri toplama girişimi olarak, geçmiş yarışmalara veya eşantiyonlara bakmak zor. Yarışmalar, psikolojik karar verme faktörlerinin mükemmel kesişiminden faydalanır; kazanma arzumuz, bedava şeylerden aldığımız oksitosin artışı ve aciliyet yoluyla harekete geçme iknası.

Hedef kitleniz için en iyi noktada bir yarışma için ödülünüzü alırsanız, oluşturabileceğiniz potansiyel müşteri sayısı bu dünyanın dışındadır.

İşte çevrimiçi hediye hizmeti Edible Blooms'tan kendi ödülünüzü seçin yarışmasına bir örnek:

Ürün demosu veya ücretsiz deneme

Ürün demoları ve ücretsiz denemeler, hizmet olarak yazılım (Saas) endüstrisinde yaygın olarak kullanılmaktadır. Bu kampanya türü, ürününüzü kontrol etmek isteyen ancak henüz satın almaya hazır olmayan ilgili taraflar için düşük bariyerli iyi bir tekliftir.

Dikkate alınması gereken bir şey, bu teklifi ürününüz hakkında ilk şeyi bilmeyen, tamamen soğuk bir kitleye tanıtmanın büyük olasılıkla başarısız olacağıdır. Ücretsiz kaynaklara çok benzeyen bu kampanya türü, önce içerikle güven oluşturursanız ve ilgili taraflara bir demo teklifiyle yeniden pazarlama yaparsanız daha iyi sonuçlar elde edecektir.

Aşağıda, üyelik toplulukları için ücretsiz bir deneme sunan Digital Marketer'ın bir kampanyasına bakın:

ücretsiz fiyat teklifi

Hem B2B hem de B2C hizmet tabanlı işletmeler, olası satışları yakalamak için genellikle ücretsiz fiyat tekliflerini kullanır. Birisi hizmetleriniz için bir fiyat teklifi istemeye hazırsa, muhtemelen satın alma yolculuğunda uzun bir yol kat ediyor ve olası satışları oldukça nitelikli hale getiriyor. Bu, ücretsiz bir kaynak veya web semineriyle karşılaştırılır, burada topladığınız olası satışlar, elbette konuya bağlı olarak henüz satın almaya yakın olmayabilir.

sınav

Genellikle bilgi veya kişiliğe dayalı pazarlama sınavları , potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanın rakipsiz bir yoluna sahiptir. Testinize stratejik olarak önemli profil oluşturma soruları ekleyerek, diğer pazarlama biçimlerinden farklı olarak potansiyel müşterilerinizle ilgili bilgileri ortaya çıkarabilirsiniz. Ve insanlar onlar için çıldırıyor, sınav sonuçlarını öğrenmek için bir şapka damlasında iletişim bilgilerini vermeye hazırlar.

İndirim veya kupon

E-Ticaret endüstrisinde indirimler ve kuponlar yaygındır. Özellikle Kara Cuma ve Siber Pazartesi gibi olaya dayalı kampanyalar söz konusu olduğunda, olası satış yaratma kampanyasının bel kemiğini oluştururlar. Ancak, bu olası satış yaratma biçimini nasıl kullandığınızı dikkatlice düşünmek önemlidir. 'İndirimli' marka olarak tanınırsanız, bir daha asla piyasa fiyatından hiçbir şey satamayacaksınız. Soğuk bir kitleye geniş ölçekte indirimler sunmak yerine, kitlenizi bölümlere ayırmayı ve daha sıcak umutları hedeflemeyi seçebilirsiniz. Örneğin, bir e-ticaret mağazası, alışveriş sepetlerini terk eden potansiyel müşterilere, mağazaya geri dönme ve bir kupon kullanma teşvikiyle bir yeniden pazarlama kampanyası yürütebilir.

Aşağıda, bir evcil hayvan takviyesi markasından %50 indirimli olası satış yaratma kampanyası örneği verilmiştir:

İşletmeniz için doğru olan kampanya türünü seçtikten sonra, sıra bu kampanyayı performans için tasarlamaya ve optimize etmeye gelir.

Adım 2. Kampanyayı tasarlayın ve optimize edin

Potansiyel müşteri yaratma kampanyasının işletmeniz için olumlu bir sonuç getirmesini sağlayan üç hayati unsuru vardır.

• Potansiyel müşterileri yakalamak için açılış sayfası.
• Potansiyel müşterileri takip etmek için e-posta otomatik yanıtlayıcısı.
• Kampanyanızın performansını iyileştirmek için analizler ve ayrı testler.

Bu öğelerin her birine daha yakından bakalım:

açılış sayfası

Açılış sayfanız, olası satış yaratma kampanyanız sırasında insanları harekete geçirmek için tasarlanmış bağımsız bir web sayfasıdır. Teklifinizi – ücretsiz kaynak, web semineri, yarışma girişi vb. – sunduğunuz ve potansiyel müşterilerinizin iletişim bilgilerini yakalayarak potansiyel müşteri haline gelmelerini sağladığınız yerdir.

Açılış sayfanızı tasarlarken şu en iyi uygulamalardan bazılarını göz önünde bulundurun:

• Minimum dikkat dağıtıcı. İnsanların yapmasını istediğiniz açık ve kesin bir işlem olmalıdır - size iletişim bilgilerini verir - ve sayfa bu işlemi teşvik etmek için optimize edilmelidir.
• Değer önerisi. Başlığınız, alt başlıklarınız ve destekleyici metniniz, sayfanızın optimize edildiği eylemi gerçekleştirmenin faydalarını ifade etmelidir.
• Sosyal kanıt. Nielson araştırmasına göre, insanların %83'ü sizinki gibi markalardan ziyade akranlarının tavsiyelerine güveniyor. Potansiyel müşterilerinizle güven oluşturmak için açılış sayfanızda referanslar ve üçüncü taraf incelemeleri gibi sosyal kanıtları kullanın.
• Tutarlılık. Açılış sayfanızın markaya uygun olduğundan ve her bireyin o ana kadar işletmenizle ilgili edindiği deneyimle tutarlı olduğundan emin olun.

Wordstream'in ücretsiz kaynaklarından birini tanıtan bu açılış sayfası, dikkat dağıtıcı unsurları en aza indirmenin ve bir kampanya teklifini vurgulamanın harika bir örneğidir:

otomatikcevaplayıcı

Bir e-posta otomatik yanıtlayıcısı, satın almaya hazır bir birey için yeni ve karamsar bir "öncü" beslemenin etkili bir yoludur. Mükemmel e-posta dizisi, bir kişiyi bir yabancıdan bir müşteriye doğru bir yolculuğa çıkarır ve günlük birincil hayal kırıklıklarından birine ışık tutar ve bu hayal kırıklığını faydalı tavsiyeler, içerik ve nihayetinde ürününüz veya hizmetinizle sistemli bir şekilde çözer.

Potansiyel müşterilerinizi takip etmenin bir yolu olmadan; olası satış yaratma kampanyasına harcadığınız zaman, para ve çaba boşa gidecek.

Otomatik yanıtlayıcı dizinize ne tür e-postalar eklemelisiniz? İşte bazı ipuçları:

• Topluluğunuza yeni müşteri adayını kabul ederek başlayın, sizden neler bekleyebileceklerini bildirin ve markanız hakkında bir hikaye paylaşın. Onlara söz verdiğiniz teklifi eklediğinizden emin olun - ücretsiz kaynak, test sonuçları, indirim veya ne olursa olsun.
• Sorunlarını hafifletecek ve eylemlerine dayalı olarak çözüme yönelik iştahları hakkında daha fazla bilgi edinmenize olanak sağlayacak yararlı bilgileri içerik biçiminde paylaşın.
• Çözdüğünüz problem için farkındalık yaratın ve problemle ilişkili acı hakkında duygu uyandırın.
• Çözümünüzü onların sorununa sunun, sosyal kanıt sağlayın ve sık sorulan soruları yanıtlayarak itirazların üstesinden gelin.

En iyi sonuçları elde etmek için, bir otomatik yanıtlayıcı dizisini, yeniden pazarlama reklamları ve satış aramaları gibi diğer takip biçimleriyle birleştirmeyi düşünün.

Analitik ve bölünmüş test

Potansiyel müşteri yaratma kampanyanızdan bir şeyler öğrenmeyi ve bir sonraki sefer için geliştirmeyi planlıyorsanız, açılış sayfanızın bileşenlerini, otomatik yanıtlayıcıyı, teklifi ve diğer kampanya öğelerini test etmek çok önemlidir.

Bölünmüş test veya A/B testi, iki farklı değişken oluşturarak kampanyanızın çeşitli öğelerini test etme ve potansiyel müşterileri olası satışlara dönüştürmede hangi bölümlerin daha etkili olduğu konusunda bilinçli kararlar verme sürecidir. Test edebileceğiniz çok sayıda şey var, ancak bazı örnekler arasında şunlar yer alıyor; başlıklar, açılış sayfası kopyası, düğme renkleri, reklam hedefleme ve e-posta gönderme süreleri.

Örneğin, yatak markası Koala, video, statik görseller ve dönen reklamları kullanarak kampanyalarında farklı Facebook reklamlarının performansını düzenli olarak test ediyor:

Performansı izlemenin bir yolu olmadığı sürece test yapmak anlamsızdır, bu nedenle analitik çok önemlidir. Kampanyanızı yürütmek için hangi araçları kullandığınıza bağlı olarak, analitik izleme değişiklik gösterecektir. Örneğin, önemli dönüşüm olaylarını izlemek için Google Analytics'te özel hedefler oluşturabilirsiniz. Veya alternatif olarak, pazarlama otomasyonu platformunuzda bulunan gelişmiş analitikten yararlanabilirsiniz.

Adım 3. Kampanyayı tanıtın

Teklifinizin, açılış sayfanızın ve takip sıranızın kalitesinden bağımsız olarak, insanlar görmedikçe kampanyanız başarılı olmayacaktır. Kampanyanıza dikkat çekmek için bir tanıtım stratejisi planlamanız önemlidir. İşte gerekli şeylere genel bir bakış.

Ücretli reklam (sıcak)

Ücretli reklam kanalları kullanmadan olası satış yaratma kampanyası için kısa vadeli katılım sağlamak zordur. SEO gibi organik kanallar, sabır gerektiren uzun vadeli oyunlardır - bir kampanya yürütmek söz konusu olduğunda genellikle sahip olmadığınız bir şeydir, çünkü zaman sınırlıdır.

Ücretli dijital reklamcılığın en etkili biçimi yeniden pazarlamadır, çünkü geçmişte işletmenizle karşılaşmış kişilere reklam gösteriyorsunuz. Tamamen soğuk bir ilişki değil. Örneğin, teklifinizi tanıtan bir Facebook reklam kampanyasıyla blogunuzu okumuş ancak henüz iletişim bilgilerini vermemiş kişileri hedefleyebilirsiniz.

Ücretli reklam (soğuk)

Sıcak bir kitleye yeniden pazarlama yapmanın yanı sıra, öncü kampanyalarınızı tanıtmak için soğuk reklamları kullanmak için kesinlikle bir yer var. Ne de olsa, birçoğu henüz kim olduğunuzu bilmiyor olabilecek YENİ potansiyel müşteriler bulmaya çalışıyorsunuz.

Sorun şu ki, soğuk izleyicilerin çoğu şüpheci ve daha önce hiç duymadıkları bir markanın reklamıyla daha az etkileşime giriyor. Bunun üstesinden gelmek için Facebook'ta soğuk reklam kullanmak için etkili bir yaklaşım, onu yeniden pazarlama ile birleştirmektir. Açıklamama izin ver…

• Facebook Sayfanızda bazı arkadaşlarınızın ve takipçilerinizin göreceği, beğeneceği ve etkileşime geçeceği düzenli bir gönderi paylaşarak başlayın.
• Ardından, takipçilerinizi ve web sitesi yeniden pazarlama hedef kitlenizi hedefleyen ve yukarıdaki gönderiyi tanıtan etkileşim için optimize edilmiş bir reklam kampanyası yayınlayın. Buradaki kilit nokta, kampanyayı potansiyel müşteriler veya trafik için değil, 'etkileşim' için optimize etmektir. Buradaki fikir, sizi zaten tanıyan mevcut hedef kitlenizin, soğuk bir izleyici kitlesi görüntülemeden önce gönderinizi beğenerek, paylaşarak ve yorum yaparak işletmenizin güvenilirliğini artırabilmesidir.
• Son olarak, gönderiniz yeterli miktarda etkileşime sahip olduğunda, aynı gönderiyi soğuk bir hedef kitleye sahip bir kampanya yürütmek için kullanın, bu sefer kampanyayı web sitenizdeki olası satışlar için optimize edin.

Connectio'nun bu Facebook reklamında görebileceğiniz gibi, diğer kullanıcılardan aldığı etkileşim düzeyi nedeniyle çok daha ilgi çekici:

Mevcut aboneler

Yürütmeyi seçtiğiniz kampanyanın türüne bağlı olarak, muhtemelen bir e-posta yayını yoluyla mevcut potansiyel müşterileriniz ve abonelerinizle paylaşmanız uygun olacaktır. Örneğin, bir web seminerine ev sahipliği yapıyorsanız, neden abonelerinizin de katılmasını istemiyorsunuz?

Bunun iki nedeni vardır:

• Mevcut aboneleriniz e-posta yayını ile etkileşime girerse, onlar hakkında değerli müşteri adayı puanlama bilgilerini, ilgi alanlarını ve müşteri yolculuğunun neresinde olduklarını öğreneceksiniz.
• Mevcut abonelerinizle zaten birikmiş güveniniz sayesinde, kampanyanızı diğer insanlarla paylaşabilir ve erişiminizi organik olarak artırarak yeni potansiyel müşteriler kazandırabilirler.

İşte karşınızda, olası satış yaratma kampanyası yürütmek için 3 adımlı basit bir süreç.

Bundan sonra ne tür bir kampanya yürüteceksiniz?