Bir Konferanstan Müşteri Adayları Nasıl Oluşturulur

Artan makine öğrenimi ve otomasyonla, konferanslarda yüz yüze satış yapmak modası geçmiş görünebilir - ancak işe yarıyor.

B2B pazarlamacılar, canlı etkinliklerin en iyi ikinci olası satış kaynağı olduğunu ve herhangi bir kanal veya taktiğin ikinci en yüksek yatırım getirisini sağladığını söylüyor.

Ancak, hiçbir garanti yoktur. Hiçbir satış ekibi bir konferansa gelip anlaşmaları imzalamayı bekleyemez.

Konferanslar zaman ve para açısından büyük bir yatırımdır, bu nedenle olası satış yaratma stratejinizde bir rol oynayacaklarsa, sonuç almanız gerekir. İşte nasıl yapılacağı.

1. Doğru Konferansı Seçin

Bu bariz bir nokta gibi görünebilir, ancak tüm konferanslar aynı değildir. Potansiyel müşteri yaratmak için yerinde stratejinizi planlamaya başlamadan önce, doğru etkinliği seçmeniz gerekir.

Çoğu konferans, aşağıdakileri açıklayan tanıtım materyalleri sunar:

• Çektikleri katılımcı sayısı
• İzleyicilerinin makyajı
• İnsanların katılma nedenleri

Birden fazla olayı araştırın, tüm bu bilgileri bir araya getirin ve ardından ideal müşteri profilinize en uygun olanları belirleyin.

Buradaki kilit nokta: boyut her şey değildir.

Büyük bir marka tarafından desteklenen büyük, iyi duyurulan bir etkinlik en akıllı ve en prestijli seçenek gibi görünse de, büyük bir rekabetle karşı karşıya kalacaksınız. Muhtemelen, size benzer hizmetler sunan onlarca katılımcı olacaktır. Dahası, böylesine büyük bir kalabalığın arasından mükemmel olasılığı seçmek zor olabilir.

Kendinizle yakından eşleşen niş bir kitleye sahip daha küçük, daha az bilinen bir konferans, genellikle daha güçlü sonuçlar doğuracaktır.

2. Yerinizi Ayırtın

Mükemmel etkinliği belirledikten sonra, bir sonraki kararınız markanızı ve ürününüzü sergilemek için ideal noktayı seçmektir.

Burada doğru ya da yanlış cevap yoktur. Bunun yerine, çeşitli teorilerin mevcut olduğu, bireysel bir tercih meselesidir, örneğin:

• Yüksek yaya trafiğinden yararlanmak için yiyecek ve içecek imtiyazlarının yakınında bir yer seçmek
• Tezgahınızı daha görünür hale getirmek için kendinizi koridor köşelerine veya girişe yakın bir yere dayandırın
• Hedef kitlenizdeki potansiyel müşterilere ulaşmak için kendinize en iyi şansı vermek için rakiplerinize yakın olmak

Gerçekte, bunlardan herhangi biri uygulanabilir olabilir ve bir konferansta işe yarayan başka bir konferansta çalışmayabilir. Muhtemelen birkaç yaklaşımı test etmeniz ve hangisinin en etkili olduğunu görmeniz gerekecektir.

Tutarlı sonuçlar veren bir yere indiğinizde, en iyi yerler hızlı bir şekilde rezerve edildiğinden, gelecekteki etkinlikler için erken ayırdığınızdan emin olun.

3. Ölçülebilir Hedefler Belirleyin

Konferanslara katılmanın ne kadar pahalı olabileceğine zaten işaret etmiştim. Sergileme ücretlerine ek olarak satış ekibiniz için seyahat, konaklama ve yemek için ödeme yapmanız gerekebilir.

Bunu akılda tutarak, sizin için “başarılı bir olayın” nasıl göründüğünü anlamanız çok önemlidir. Hedeflediğiniz kapsamlı sonuçla başlayın, ardından oradan geriye doğru çalışın. Örneğin:

• Olumlu bir yatırım getirisi sağlamak için üç anlaşmayı kapatmanız gerekiyor
• Fırsatların %50'sini dönüştürürsünüz, bu nedenle altı potansiyel müşteri oluşturmanız gerekir
• Konferanslardaki konuşmaların %5'ini potansiyel müşteriye dönüştürürsünüz, yani 120 kişiyle konuşmanız gerekir
• Konferansa üç satış görevlisi götürüyorsunuz, yani her birinin 40 kişiyle konuşması gerekiyor.
• Konferans iki gün sürer, bu nedenle her satış elemanının günde 20 konuşma başlatması gerekir

Küçük, ulaşılabilir hedeflere doğru çalışmak, kimsenin doğrudan sorumlu hissetmediği büyük bir sayıyı körü körüne kovalamaktan çok daha kolaydır.

4. Destekleyici İçerik Oluşturun

Dünyanın en iyi satış ekibine sahip olsanız bile, muhtemelen içerik konusunda biraz yardıma ihtiyaçları olacaktır. Bu içerik iki ana amaca hizmet edecektir:

• Bir konferansa katılacağınız konusunda farkındalık yaratmak için
• Beklentileri etkinliğin kendisine çekmek için

Ziyaretçilerin etkinlikten önce satış görevlilerinizden randevu almaları için bir açılış sayfası oluşturarak başlayın. Bunun önemine daha sonra değineceğim.

Ardından, işinizdeki temsilcilerinizin ve liderlerinizin gelecek katılımınızı tanıtmak için kullanabilecekleri bir dizi şablon sosyal gönderi oluşturun, böylece insanlar orada olacağınızı bilsin.

Son olarak, satış ekibinizin ürününüzün özelliklerini ve faydalarını etkinlikte tartışmasına yardımcı olacak broşürler hazırlayın. Bu teminat şu şekillerde olabilir:

• Kim olduğunuzu ve ne yaptığınızı anlatan bir marka hikayesi broşürü
• Çeşitli özelliklerinizden bahseden bir ürün açıklayıcı
• Diğer müşteriler için elde ettiğiniz sonuçları gösteren bir vaka çalışması

5. Standınızı Tasarlayın

Etkili bir standınız yoksa, bir konferanstan müşteri adayları oluşturmak sizin için çok daha zor olacaktır.

Neyse ki, bir fuar standı tasarlamanın karmaşık bir süreç olması gerekmiyor. Standınızın gösterişli veya son derece teknik olması gerekmez. Sadece markanıza uyması ve mesajınızı net ve akılda kalıcı bir şekilde iletmesi gerekiyor.

Mesajınızı mümkün olduğunca basit tutun. Konferans katılımcıları koridorlarda dolaşırken her taraftan bilgi bombardımanına tutulur, bu nedenle sağladığınız değeri anlamalarını kolaylaştırmanız gerekir.

Potansiyel müşterilerin önemli bilgileri seçmesini zorlaştıracağından, banner'ınızı gereksiz kelimeler, resimler ve logolarla karıştırmaktan kaçının.

6. Programınızı Önceden Doldurun

Daha önce de belirttiğim gibi, toplantıları konferanstan önce ayırtmak çok önemlidir.

Katılımcıların beşte üçü, neredeyse her zaman bir etkinlik gününden önce randevu ayarladıklarını söylüyor, bu nedenle bir konferansın başlangıcında gündeminiz boşsa, zaten telafi oynuyorsunuz demektir.

Katılıp katılmayacaklarını öğrenmek için potansiyel müşterilere ulaşarak kendinize en iyi başarı şansını verin. Bu şekilde, hedeflerinize ulaşmak için yalnızca yürüyüşlere bağımlı olmayacaksınız.

Takviminizi doldurmak için kendinize yeterli zaman ayırın; ideal olarak, etkinlikten bir ay öncesine kadar potansiyel katılımcılarla konuşuyor olacaksınız.

Bu yaklaşımın başka bir faydası daha var: Önceden çok sayıda toplantı ayarlarsanız, standınız doğal olarak daha yoğun görünecektir. Bu da, diğer katılımcıların sizi kontrol etmek ve tüm aktivitenin ne hakkında olduğunu görmek istemelerini daha olası hale getirir.

7. Konuşmanızı Mükemmelleştirin

Muhtemelen, satış temsilcilerinizin konuştukları kitleye ve çözmeye çalıştıkları sorunlu noktalara bağlı olarak kullanabilecekleri birden fazla satış konuşması vardır.

Özellikle daha büyük bir konferansta, ekibiniz benzer geçmişlere ve benzer hedeflere sahip önemli bir kitleyle yüz yüze konuşma fırsatına sahip olur. Bu nedenle, bu kitlede yankı uyandıran bir marka konuşması seçmeleri önemlidir.

Ayrıca, daha alakalı ve zamanında hale getirmek için etkinlik boyunca gidecekleri konuşmalarını yenilemeleri için onlara bir alan vermelisiniz.

Örneğin, önceki gecenin açılış konuşması hakkında çok fazla vızıltı varsa, o konuşmadan bazı çıkarımlardan yararlanma ve bunları kendi çözümünüze uygulama fırsatı olabilir.

Bununla ilgili son bir nokta: Konferanslarda en iyi satış performanslarına sahip olduğunuzdan emin olun. Doğal sohbetler başlatmayı, otoriteyle konuşmayı ve ayakları üzerinde düşünmeyi en kolay bulan temsilciler.

Canlı etkinliklerde ikinci bir şans yoktur. Bir potansiyel müşteri çekip giderse, muhtemelen onlarla bir daha asla konuşmayacaksınız. Bu nedenle temsilcilerinizin önlerine çıkan her fırsatı en üst düzeye çıkarmaları gerekir.

8. Diğer Standları Ziyaret Edin

Konferansa ilk kez gelenlerin sıklıkla yaptığı klasik bir hata, standlarına bağlı olduklarını söylemektir.

Bunun yerine biraz dolaşın ve diğer katılımcılarla konuşun. Bazıları potansiyel müşteriler veya tavsiye ortakları olabilir.

Aynı şekilde, serginin kendisinden uzakta sohbetler başlatmaktan da korkmayın. Örneğin, ne zaman bir kahve almaya veya yiyecek bir şeyler almaya gittiğinizde, sıradaki diğer insanlarla konuşun. İnsanlar etkinliklerde ağ kurmayı umuyor, bu yüzden yolunuza çıkan her fırsatı değerlendirin.

Ayrıca, diğer stantları görmekten ve diğer satış ekiplerini çalışırken görmekten de bazı yararlı ipuçları öğrenebilirsiniz. Belki özellikle etkili bir görüntü görürsünüz veya oldukça ilgi çekici bir konuşma açıcı duyarsınız. Bu öğrendiklerinizi gelecekteki etkinliklerde uygulamaya koyabilirsiniz.

9. Bir Konuşma Fırsatı Düzenle

Konferansların çoğu, ister açılış konuşmaları, ister panel tartışmaları veya atölye çalışmaları olsun, bir tür topluluk önünde konuşma öğesi içerir.

Konuşma fırsatlarına dikkat edin ve kendinize bir tane bulmaya çalışın, çünkü bu size standınızın önünden geçmemiş olabilecek kişilerin önüne geçme fırsatı verir.

Kendinizi güvenilir bir uzman olarak konumlandırmak istiyorsunuz, bu nedenle güvenle konuşabileceğiniz bir tema seçmelisiniz. Ancak aynı zamanda hedef kitlenizle son derece alakalı olması gerekir. Potansiyel seçenekler şunları içerir:

• İzleyici endüstrisindeki temel trendlerin tartışılması
• Önümüzdeki yıl sektörde neler olacağına dair tahminler
• Ürününüzün izleyiciler için önemli bir sorunlu noktayı nasıl çözdüğünün açıklayıcısı

Sert bir satış muhtemelen etkili olmayacak, ancak aynı zamanda insanların şirketinizin ne yaptığını kesinlikle bilmesini istiyorsunuz.

Ürününüzü daha geniş bir tartışmaya sığdırmaya çalışın. Ve etkinliğin kendisinde potansiyel müşterileri yakalamanıza yardımcı olacak veya izleyicileri web sitenizi ziyaret etmeye ve iletişim bilgilerini bırakmaya zorlayacak bir harekete geçirici mesaj eklediğinizden emin olun.