Lead Besleme 101: Lead Besleme Nasıl Yapılır?

Çoğu müşterinin bir markayı tanımak için ısınma aşamasına ihtiyacı vardır. Pazarlama dünyasında nadiren "ilk görüşte aşk" olur. Şirket, doğru zamanda doğru bilgiyi sağlayarak zamanla bir ilişki kurar. Potansiyel müşteri, şirketi işleriyle ödüllendirir ve şirket, ilişkiyi kabul etmeye ve zaman içinde onu güçlendirmeye devam eder.

Müşteri adaylarını nasıl besleyeceğini anlayan şirketler, daha az bilgili rakiplere göre 4-10 kat daha fazla e-posta yanıt oranı, %45 daha fazla yatırım getirisi, potansiyel müşterilerden %47 daha fazla satın alma ve %50 daha fazla satışa hazır potansiyel müşteri alır . Müşteri adayı besleme olmadan, satın almaya dönüşen olası satışların %79'u bunu asla yapamaz. Bu nedenle, elde ettiğiniz sonuçlardan memnun değilseniz, alakalı ve karlı kalmak için odağınızı olası satış yaratmadan lider yetiştirmeye kaydırmanın zamanı geldi.

Bu kılavuz sizi temel bilgilerden (lider yetiştirmenin tanımı nedir?) bir lider yetiştirme stratejisinin nasıl geliştirileceğine götürür. Ayrıca, bu tür pazarlama çalışmalarını otomatikleştirmek için lider yetiştirme kampanyaları ve platformlarına örnekler sunuyoruz.

Kurşun besleme nedir?

Müşteri adayı yetiştirme, potansiyel bir müşteriyi zaman içinde bilgi, promosyon teklifleri, hedefli reklamlar ve bağlantılarla meşgul etme sürecidir. Besleme kampanyaları, belirli bir programda potansiyel müşterilere alakalı, hedefli mesajlar gönderen damla pazarlama kampanyalarına benzer.

Ancak destekleyici kampanyalar çok daha kişiseldir; analitik ve davranışsal verilerle bilgilendirilir. Potansiyel müşteri, belirli bir e-postayı açabilir, bir fiyatlandırma sayfasına tıklayabilir veya kampanyayı harekete geçirmek için bir satın alma işlemi gerçekleştirebilir. Alıcının yolculuğunun hangi aşamasında olduğuna bağlı olarak içerik, güvence verecek, ikna edecek, bilgilendirecek veya yardımcı olacaktır.

Potansiyel müşterileri beslemek için temel bilgilere sahip olmanız gerekir: bir web sitesi izleme sistemi, bir pazarlama listesi , bir müşteri adayı puanlama süreci, müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı ve platformlar arasında içerik oluşturma, paylaşma ve izleme araçları. Öncü yetiştirme taktikleri olmadan karmaşık olabilse de, beklentiler çatlaklar arasında kalıyor çünkü daha sonra ne yapacaklarını bilmiyorlar veya bir kerelik satın alma yapıyorlar ve asla geri dönmüyorlar. Bu süreçte ürün veya hizmet tekliflerinizi kaçınılmaz olarak iyileştireceğiniz için, potansiyel müşterilerle gerçek ilişkiler geliştirmek için zaman ve çabaya değer.

Lider yetiştirme stratejileri

Bir lider yetiştirme stratejisini, ulaşmak istediğiniz genel hedefler kümesi ve bunlara nasıl ulaşacağınıza ilişkin plan olarak düşünün. Erken stratejiler, olası satışları filtrelemenin ve doğru insanlarla doğru şekilde etkileşim kurmanın en iyi yolunu belirlemeyi içerir. Aşağıdaki yaklaşımlardan birini veya birkaçını kullanabilirsiniz.

Nicel hedefleri takip edin

Lider yetiştirme, dönüşüm oranlarını artırabilir ve satış döngüsünü hızlandırabilir ve tarayıcıları daha hızlı alıcılara dönüştürebilir. Tekrar eden müşterilerin yüzdesini artırabilir, daha fazla satın alma sağlayabilir ve her müşterinin ortalama yaşam boyu değerini artırabilir. Veya yeni tekliflerin denenmesi ve değerlendirilmesi için yukarı satış ve çapraz satış oranını artırabilir. Bu hedefler, zaman içinde izlenen metriklerle ölçülebilir.

Niteliksel hedefleri hedefleyin

Bugünün rakamları hikayenin tamamı değil. Büyük resim ve şirketinizin sektörünüzün geleceğine doğru iyi bir şekilde rekabet etmesi için iyileştirmeye ne dersiniz? Lider yetiştirme, ürün ve hizmet hatlarınızı geliştirmek için bilgi toplamanıza yardımcı olabilir. Yeni pazarlara ve yeni demografilere açılmanıza yardımcı olabilir. Müşterilerle daha iyi ilişkiler, halkın gözünde artan güven, uyum ve marka imajı anlamına gelir. Tüketici farkındalığı ve tutumundaki değişimleri tam olarak ölçmek daha zor olsa da, lider yetiştirmeye daha fazla dikkat etmek kesinlikle oraya ulaşmanıza yardımcı olabilir.

Alıcı kişilerini temel alan segment

Demografiyi değerlendirmek, daha akıllıca pazarlamanıza yardımcı olmak için yaş, konum, iş unvanı, maaş, medeni durum ve diğer ayrıntılardaki ortak noktaları ortaya çıkaracaktır. Alıcı kişilikleri, demografi ve tüketici anketlerine dayalı ideal bir müşterinin kurgusal, genelleştirilmiş temsilleridir. Bu profilleri yazmak, çeşitli alıcı alt kümelerinin ihtiyaçlarına, acı noktalarına, itirazlarına, hedeflerine ve davranışlarına daha derinden dalacaktır. Potansiyel müşterileri bu profiller arasında bölebilir ve düştükleri yere göre pazarlayabilirsiniz.

Alıcının yolculuğuna dayalı kitleleri keşfedin

Alıcılar genellikle farkındalıktan değerlendirmeye ve satın almaya giden bir yolculuk boyunca ilerlerler. Müşterilerin bir problemin farkına vardığı farkındalık aşamasında, lider yetiştirme, belirli bir probleme dayalı olarak bloglar, reklamlar veya sosyal medya gönderileri yayınlamayı içerebilir. Potansiyel müşteriler, arama ve keşif yoluyla bunları organik olarak keşfedeceklerdir.

Müşterilerin belirlenen sorunu çözmenin yollarını aktif olarak aradıkları değerlendirme aşamasında, müşteri adayı yetiştirme, ayrıntılı bir vaka çalışması, teknik inceleme veya web semineri gibi lider mıknatıslarla gerçekten yararlı içeriği içerir ve özel içeriden sektör uzmanlığı sunar. Veya kısa ama yararlı bir kontrol listesi, hile sayfası, kaynak seti, şablon veya kaydırma dosyası olabilir.

Isınmış müşterilerin iş yapacakları bir şirket seçmek için biraz daha fazlasına ihtiyaç duyacağı karar aşamasında, müşteri adayı yetiştirme, ilgili tarafları dalmaya teşvik etmek için denemeler ve indirimlerin yanı sıra referansları ve incelemeleri içerir. Premium araçlara, yükseltmelere veya eşantiyonları kazanmak için girişe VIP erişimi ile potansiyel müşterileri cezbedebilirsiniz.

Satın alan veya uzaklaşan müşterileri yeniden hedefleyin

Alıcının yolculuğu her zaman doğrusal bir yol izlemez. Bazen satın alma döngüsü kesintiye uğrar; bir müşteri alışveriş sepetindeki bir ürünü bırakır, web sitesine gitmek için bir reklamı tıklar, ancak satın almaz veya bir blog okur, ancak bir rakibin sayfasında gezinmek için siteden ayrılır. Etkili müşteri adayı yetiştirme, kaybedilen işleri tekrar geri getirmek için nazik hatırlatıcılar gönderebilir. Yeniden hedefleme aynı zamanda tek seferlik bir müşteriyi ömür boyu sadık bir hayrana dönüştürebilir. Davranışa dayalı otomasyon, otomatik bir müşteri adayı besleme ve yeniden hedefleme dizisi oluşturmanın en zamanında ve güçlü yoludur.

Potansiyel müşteri puanlaması ile kampanyalarınıza öncelik verin

Başlangıçta enerjinizi nereye odaklayacağınıza karar vermek zor olabilir, ancak lider puanlama yazılımı yardımcı olabilir. Lider beslemeyi hemen daha etkili hale getirmek için en fazla puana sahip (genel olarak en uygun) gruplara veya bireysel müşterilere ulaşarak başlayın. Ardından, ağınızı daha da ileriye taşımak için 2., 3. ve 4. en yüksek kategorilere odaklanan kampanyaları döngüleyin.

Lider besleyici kampanya örnekleri

Müşteri adaylarını tam olarak nasıl besleyeceğinizi merak ediyorsanız, aşağıdaki örnek kampanyaları göz önünde bulundurun.

oluk

Groove, küçük işletmeler için müşteri desteği yardım masası yazılımı sağlar. İşte karşılama e-postası:

Kaynak: Satış Paneli

Groove, müşteri adaylarını samimi, kişiselleştirilmiş bir merhaba ile ve müşterinin istediğini sunduğundan emin olmak için geri bildirim isteyerek besler. Takip edecek yazışmalar için müşteri adayları hazırlar ve yeni başlayanları temel yazılım işlevlerine ve özelliklerine yönlendiren yardımcı bir başlangıç ​​demo videosunu paylaşır.

Devedikeni Çiftlikleri

Thistle Farms, hayatta kalan kadınların fuhuş, insan ticareti, çocuk istismarı ve bağımlılıktan kurtulmasına ve iyileşmesine yardımcı olan kar amacı gütmeyen bir kuruluştur. Web sitesi mumlar, vücut ürünleri, ev tekstili, giyim, mücevher ve hediyeler satıyor ve geliri misyona gidiyor. Bağışçılara ve alıcılara gönderdiği bir dizi e-posta:

Kaynak: Emma

Thistle Farms'ın manşetleri alıcıları karşılar ve kendilerini önemli hissettirirken, her mesaj alışveriş yapanlara şirketin asil misyonunu hatırlatır. VIP davetiyeleri, ücretsiz gönderim ve indirim teklifleri ilgiyi korur ve tekrar satın alımları teşvik eder.

Zaman içinde potansiyel müşterileri besleyen benzer gelen kutusu kampanyaları yürütmekle ilgileniyorsanız, E-posta Pazarlamaya Başlama Kılavuzumuza ve e-postayla ilgili en iyi uygulamaları ve örneklerimizi inceleyin .

Airbnb

Airbnb, dünya çapında tatil kiralama hizmeti sunan bağımsız mülk sahiplerinden oluşan bir ağdır. Soğumuş olabilecek olası satışları besleyen mükemmel bir yeniden hedefleme kampanyası örneğine sahiptir:

Kaynak: HubSpot

Airbnb'nin “1. yıl dönümü” lider yetiştirme kampanyası fikri heyecanlandırmak, ilham vermek, hatırlatmak ve teşvik etmektir. Popüler içerik, motive edici öneriler ve karşılıklı yarar sağlayan ödüllendirici bir davetle potansiyel müşterilerle yeniden etkileşim kurar.

şık not

Sleeknote'un web sitesi açılır pencere oluşturucusu, kodlama deneyimi olmayan pazarlamacıların iletişim formları tasarlamasını sağlar. Potansiyel müşterileri beslemek için Facebook'taki bu ilgi çekici sponsorlu reklamı kullandı:

Kaynak: Sleeknote

Bu sosyal reklam, platformla ilgili olan pop kültürüne arsız referansı nedeniyle işe yarıyor. Net bir ödül (“ücretsiz e-kitap”) ve kolay işlem (“İndir” düğmesi) ile görseldir. Doğru müşteri adayı için bu reklam, Casper şilteler için işe yarayan içgörülü bilgiler (patlayıcı büyüme elde etmek için 14 strateji) vaat ediyor.

Kaşıkla Rahatlık

Spoonful of Comfort, alıcının kapısına teslim edilen çorba, küçük ekmek, kurabiye ve diğer hediyelerden oluşan sepetler satar. Bir müşteri sipariş verdikten veya siteye göz attıktan sonra, Spoonful of Comfort bir müşteri adayı besleme metni gönderir:

Bu zamanında mesaj, değişen hava koşullarına ve rahat yemek arzusundaki artışa karşılık gelir. Alışveriş yapanlar daha önce sevdikleri için bir hediye satın almış olsalar da, artık kendilerine “düşüşün tadı”nı tattırmayı düşünebilirler. Görsel kesinlikle cazibeye katkıda bulunur.

Lider besleyici platformlar

Modern bir lider yetiştirme stratejisi tipik olarak , bir lider yetiştirme platformunun kullanışlı olduğu pazarlama otomasyonunu içerir. Otopilotta pazarlamak için gerekli tüm araçlara sahip olduğunuzda, lider yetiştirme kampanyası gözetimi neredeyse zahmetsiz olabilir. Aşağıdaki kullanıcı dostu platformlar başlamanıza yardımcı olabilir.

Twilio SendGrid E-posta Teslimat Hizmeti

Uber, Spotify, Airbnb, Instacart ve Yelp gibi şirketler, e-posta pazarlama kampanyalarını ölçeklendirmek için Twilio SendGrid E-posta API'sine güvendi. Bulut tabanlı mimari sayesinde, geliştiriciler ve pazarlamacılar, müşteri adaylarına hedefli mesajlar oluşturmak ve güvenli bir şekilde göndermek için sorunsuz bir şekilde işbirliği yapabilir. Dinamik e-posta şablonları, özelleştirilebilir raporlar, A/B testi, tam otomatik zamanlama ve izleme, e-posta doğrulama ve 7/24 teknik destek, e-posta liderliğini beslemeyi bir sonraki seviyeye taşır.

Twilio SendGrid Pazarlama Kampanyaları

Twilio SendGrid Pazarlama Kampanyaları ile , potansiyel müşterileri geniş ölçekte besleyen e-posta pazarlama kampanyalarını hızla oluşturabilirsiniz. Geniş kitleleri segmentlere ayırın, mesajınızı dinamik içerikle özelleştirin, piksel mükemmelliğinde e-postalar tasarlayın ve zaman içinde daha iyi etkileşim için e-posta performansını optimize edin. Twilio SendGrid Pazarlama Kampanyaları ayda 2.000 kişiye ve 6.000 e-postaya kadar ücretsizdir, öyleyse neden denemiyorsunuz?

Besleme Twilio SendGrid ile liderler

Twilio SendGrid, ister e-posta yoluyla hoş geldiniz, promosyon ve işe alım kampanyaları geliştiriyor olun, ister SMS pazarlama yoluyla dönüşümleri artırmak istiyor olun, olası satışları beslemek için kullanabileceğiniz bir dizi araç sunar. Müşteri verilerinizi, alıcı kişilerine veya yolculuklarına göre segmentlere nasıl birleştirebileceğinizi, sürükle ve bırak görsel düzenleyicimizle birkaç tıklamayla kampanyalar oluşturabileceğinizi, e-posta patlamalarını 10 veya 10 milyona kadar otomatikleştirebileceğinizi, potansiyel müşteri besleyici içeriğinizi nasıl kişiselleştirebileceğinizi öğrenmek için bizimle iletişime geçin , ve sonuçları optimize etmek için A/B testi yapın.