Müşteri adayı puanlaması: nedir ve nasıl kurulur

Müşteri adaylarını değerlendirmek ve sınıflandırmak, yenilerini oluşturmak kadar önemlidir. Müşteri adayı puanlamasının dayandığı açık ve örtük parametrelere ve bazı sıralama yönergelerine bakalım.

Bir müşteri adayı yaratmanın ve bir gelen pazarlama stratejisinin ana amacı, şirketinize bir dizi yeni potansiyel müşteri sağlamaktır .

Lead akış düzenliliğini bulmak hacimler alır. Bu nedenle, lider puanlama başka bir önemli faaliyettir. Şirketlerin her bir kişinin teklife olan ilgi derecesini anlamasını sağlar. Daha derine gidelim.

Önde gelen puanlama nedir?

Müşteri adayı puanlaması, gelen her müşteri adayına genellikle sayısal bir değer atama işlemidir.

Atanan puan, her birinin özgüllüğü ve ihtiyaçları dahil olmak üzere, kesinlikle işletmeye bağlı olan parametrelere dayanır.

Lider puanlamanın temel faydaları nelerdir?

› Satışlarda artan etkinlik ve verimlilik
› Sonuçların daha hassas ölçülmesi ve tahmin edilmesi sayesinde pazarlama faaliyetlerinin artan etkinliği
› Pazarlama ekibi ve satış ekibi arasında daha fazla uyum
› Yalın “satış döngüleri”.

Her şirketin farklı bir puanlama modeli vardır. Bununla birlikte, bazı veriler ve parametreler, lider puanlama yapmak isteyen bir şirketin zor geçebileceği sütunlar gibidir.

Kurşun puanlama sütunları

Müşteri adayı puanlaması, her müşteri adayının belirli bir ürün veya hizmet için gösterilen ilgi derecesine göre sınıflandırılabilmesi ilkesine dayanmaktadır.

Bu sınıflandırmada ilerlemek için iki parametreyi göz önünde bulundurmak gerekir: açık ve kapalı . Şirketle etkileşime girenlerle ilgili veri türüne bağlı olarak, her biri için farklı müşteri adayı puanlama modelleri belirleyeceğiz.

açık parametreler

Bunlar, kayıt/kayıt sırasında elde edilen kullanıcı ayrıntılarıdır (yani bir hizmet, demo, web semineri veya e-kitap indirme talebi için).

Bu parametreler sosyo-demografik (özellikle B2C için) veya iş (B2B için) olabilir. Daha spesifik olalım.

demografi

Her şey kayıt formuyla başlar: şirket, kullanıcıdan istenen alanlara ve bilgilere dayalı olarak gelen her müşteri adayının puanını yönlendirmek için bir dizi veri alır. Buna yaş, cinsiyet, medeni durum, coğrafi köken ve ürünleri/hizmetleri satın alanlar tarafından paylaşılan temel özellikleri belirlemek ve her bir potansiyel müşteriye bir yönetim önceliği atamak için diğer kişisel özellikler dahildir.

Bunun yerine, müşteri dönüşümü oluşturmayan olumsuz özellikleri belirlemek mümkündür. Bu potansiyel müşterilere, yönetim ve dikkat önceliğini düşüren daha düşük veya negatif bir puan verilecektir.

İşte bir örnek: şirketiniz yalnızca belirli bir coğrafi bölgeye pazarlama yapıyorsa , şehir/eyalet/posta kodu alanı hedef alanınıza girmeyen tüm potansiyel müşterilere düşük bir puan atarsınız.

Alternatif olarak, daha fazla ve daha iyi ayrıntıya sahip olanlar için daha yüksek bir puan atayabilirsiniz: eğer bir müşteri adayı, zorunlu alanlara ek olarak isteğe bağlı alanları da (örneğin, telefon numarası) dolduruyorsa, o potansiyel müşteri ekstra bir puan alabilir. Bunun nedeni, eyleminin şirketle bağlantı kurmak için daha büyük ve daha derin bir arzu ortaya çıkarmasıdır.

Şirket Detayları

Benzer şekilde, bir B2B bağlamında form, liderin nerede işe alındığı, kurumsal rolü ve şirket büyüklüğü gibi ayrıntıları sağlar .

Esasen yeni kurulan şirketler, KOBİ'ler ve işletmelerden oluşan hedefe dayalı olarak, lider tarafından sağlanan verilere göre bir sıralama verilir. İşte şirket ayrıntılarına uygulanan bir müşteri adayı puanlama örneği :

Varsayılan parametreler

Bunlar, kullanıcının niyetleri ve katılım derecesi ile birlikte kapsamlı bir resmini geliştirmek için gereken tüm bilgileri toplar. Bu veri seti, olası müşterinin bir müşteriye dönüşme potansiyelini ortaya çıkararak, olası müşterinin ilgi düzeyini ifade eder.

davranışsal veriler

Bir müşteri adayının siteyle nasıl etkileşime girdiği , satın alma ilgileri hakkında çok şey söylüyor. Bu, müşteri anahtarına dönüşen kişilerin eylemlerini netleştirmeyi sağlar: ne indirirler? Ne kadar? Ne sıklıkta? Satın almadan önce hangi ve kaç sayfayı ziyaret ediyorlar?

Bildiğiniz gibi, ziyaret edilen sayfaların hem sayısı hem de miktarı önemlidir . Dönüşüm hunisinin daha derinlerine yerleştirilmiş sayfaları (ör. fiyat sayfası) veya daha sıkı iletişim gerektiren formları (ör. fiyat teklifi talebi) ziyaret eden potansiyel müşterilere daha yüksek puanlar atamak mümkündür. Benzer şekilde, sitenizde 20'den fazla isabet alan bir müşteri adayı, beşten az olan bir müşteri adayına göre daha yüksek puan alacaktır.

Puan ayrıca harcanan zamana göre modüle edilecektir. Sitenizi ziyaret etmeyi veya içerik indirmeyi durduran bir müşteri adayı, puanının aşağıya doğru güncellendiğini görecektir.

E-posta etkileşimi

E-posta açma ve tıklama yüzdeleri , şirketlere her bir kişinin katılım derecesi hakkında değerli bilgiler sunar. Müşteri adayı puanını e-posta etkileşim düzeyine göre entegre etmek mümkündür. Bu ayrıca mesaj türüne göre kalibre edilir (bülten durumunda daha düşük, promosyon e-postası durumunda daha büyük).

Yeni İstatistik Alanı burada
Etkileşimi analiz etmenin ve iyileştirmenin yeni bir yolunu keşfedin

Sosyal katılım

Aynı şey , etkileşim derecesinin geldiği sosyal ağlar için de geçerlidir. Bu, öncelik derecesini bir lider yapar. Şirketinizin tweetlerine ve Facebook gönderilerine kaç kez tıkladılar? Bu gönderileri kaç kez retweetlediler veya paylaştılar? Açıkça görülüyor ki, sosyal katılımın öncü puan üzerindeki ağırlığı, sosyal stratejinin merkeziliğine bağlıdır.

Geçersizliğe işaret eden veriler

Bazı parametreler tamamen negatiftir . Klasik bir örnek, formu yanlış dolduran veya aşırı durumlarda bunu herhangi bir mantık olmadan yapan (spam ile sonuçlanan) bir kullanıcıyı içerir. Açıkça, klavyede rastgele harfler yazarak alanları dolduran giriş kablosu, negatif değilse bile düşük bir puan alacaktır.

B2B'de ise forma girilen e-posta, müşteri adayı puanlama amaçlarıyla ilgilidir. Kişisel e-posta adreslerini giren tüm kişiler (herhangi bir Gmail veya Yahoo! alanıyla) düşük veya olumsuz puan alır. Bu durumda, spam değildir. Aksine, önceliklendirmenin bir yolu.

Puan nasıl hesaplanır

İlgili kişinin kalite kriterleri belirlendikten sonra, bir puanlama sistemi ortaya çıkabilir ve yukarıdaki parametrelerin her birine bir değer atayabilir .

Tavsiye, puanı 0'dan 100'e kadar bir ölçekte tutmaktır. Puan ne kadar yüksek olursa, müşteri adayı dönüştürmeye veya satış ekibinizle iletişime geçmeye o kadar hazır olur.

Örneğin, bir kişi aşağıdakileri yaparsa 100 puanlık bir ön puana yaklaşabilir :

• en az 100 çalışanı olan bir şirkette en üst konumda;
• fiyatlandırma sayfanızı en az beş kez ziyaret etti;
• servis denemesi talep etti.

Tersine, 1 ile 50 arasında bir puan, aşağıdakileri yaptığı bir kontağı belirtir:

• bir şirkette yönetici pozisyonuna sahip değildir;
• henüz fiyatlandırma sayfasını ziyaret etmedi;
• sadece e-kitapları ve diğer bilgilendirici materyalleri indirir.

Bu nedenle, yukarıdaki parametrelerin her biri için varsayılan değerler ayarlandıktan sonra, son adım, müşteri adayını satış ekibine atamak için bir puan eşiği belirlemektir.

Sadece bu da değil: daha düşük puanlar için parantez ve kümeleri belirlemek de önemlidir (1'den 20'ye, 20'den 40'a vb.). Her küme için, ilişkiyi geliştirmek için farklı stratejiler geliştirmek ve her bir müşteri adayına dönüşüme giderek daha yakın olan aşamalara eşlik etmek esas olacaktır.

Pazarlama Otomasyonu bunun için gereklidir. Her alıcının ihtiyaçlarına, ilgi alanlarına ve davranışlarına göre uyarlanmış müşteri adayı yetiştirme stratejileri belirlemenize olanak tanır. Otomasyon akışlarını yönlendiren şey, müşteri adayı puanınız veya MailUp platform raporu tarafından oluşturulan katılım düzeyidir .

Otomatik, kişiselleştirilmiş kampanyalar gönderin
Pazarlama Otomasyonu araçlarıyla iletişim akışınızı hızlandırın ve kolaylaştırın

Özetle

Müşteri adayı puanlaması, etkili bir dijital pazarlama stratejisinin sadece başlangıç ​​noktasıdır. Puan, bir ilişkiyi geliştirebilecek ve dönüşüme eşlik edebilecek çok sayıda çeşitli aktiviteyi gösterir.

Lider yetiştirme faaliyetleriniz için E-posta Otomasyonunun neler yapabileceğini (iş akışı ve damla kampanyası) bulmanızı öneririz. Tek yapmanız gereken MailUp platformunun ücretsiz deneme sürümünü talep etmektir . Yapabileceklerini test etmek için 30 gününüz olacak.