Müşteri Adayı Puanlaması: Sadece Farkındalıktan Kapalı Müşterilere Nasıl Geçilir?

Modern satış, özellikle B2B'de rekabette üstünlük sağlamak için veriye dayalı, uyarlanabilir stratejiler gerektirir. İçerik Pazarlama Enstitüsü'ne göre, marka bilinirliği yaratmak en çok bahsedilen pazarlama hedefiydi. Farkındalığa giden bu kadar çok kaynak varken, potansiyel müşteri puanlamasını kullanarak olası satışları kapalı müşterilere dönüştürerek en iyi yatırım getirisini nasıl elde edeceğimiz hakkında konuşalım.

Lider Puanlama Nedir?

Dijital satış artıyor. Bunun nedeni, daha iyi iletişim teknolojileri ve birçok insanı uzaktan iş yapmaya zorlayan 2020 koronavirüs pandemisi tarafından hızlandı.

Bunun tersi, yeni müşteri adayları bulmada giriş için daha düşük bir engeldir. Yüz yüze ofis ziyareti veya kapı çalma gerekmez. Ancak dezavantajı, şirketinizin çevrimiçi olarak etkileşime girdiği tüm kişilerin gerçekten iyi potansiyel müşteriler olmamasıdır. Uzun bir satın alma süreci vardır ve bu nedenle bir müşteri adayı B2B alıcısı olmadan önce satış süreci vardır.

Bu alandaki işletmeler, döngü içinde doğru zamanda içeriği ne zaman satacaklarını ve teslim edeceklerini bilmelidir. Aksi takdirde, bunun yerine daha nitelikli müşteri adaylarına harcayabileceğiniz satış ve pazarlama ekipleri için boşa zaman harcamanıza neden olur.

Bu yüzden lider puanlama çok önemlidir. İşletmenizin değeri ve onlarla etkileşimin aciliyeti açısından potansiyel müşterilerinize öncelik verir. Mesajlarınıza yanıt verme olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterilerinizle tahmin edilebilir bir şekilde iletişim kurmanıza olanak tanır.

Segmentasyon veya profil tabanlı müşteri adayı derecelendirme gibi belirli otomatik yöntemler, bazı müşteri adaylarının filtrelenmesine yardımcı olabilir. Bununla birlikte, bu diğer yöntemler, doğru katılım tekniklerini, müşteri adayı puanlaması kadar etkili bir şekilde uygun alıcı aşamasıyla eşleştiremez.

Aday Puanlama Süreci

Müşteri adayı puanlama süreci, müşteri adayı kalitesini belirlemek için netlik sağlayan bir dizi adım ve tanımdır. Ayrıca, potansiyel müşteri yolculuğunu salt farkındalıktan kapalı müşterilere kadar kolaylaştırabilir. Ancak, önce yerine koymanız gereken bazı parametreler var.

Müşteri adayı puanlama sürecini uygulamadan önce satış ve pazarlama ekiplerinin strateji oluşturması ve "nitelikli" bir müşteri adayının tam tanımı üzerinde anlaşmaya varması gerekir. Bu tanım, CRM, mevcut analitik veya üçüncü taraf araçları aracılığıyla toplayabileceğiniz potansiyel müşteri hakkında ilgili bilgileri içerir.

Liderin iş rolü ve sektörü gibi bilgiler bir kısımdır. Ek faktörler, çıkarlar gibi demokrasileri ve liderin gerçekleştirdiği faaliyetler veya eylemler gibi davranışları içerir. Bu yardımlar, bir müşteri adayının ilgilenip ilgilenmediğini ve dolayısıyla şirketin hizmetlerine hazır olup olmadığını gösterir.

Satış ve pazarlama departmanları bu veri noktalarını kullanarak her eyleme bir puan değeri sistemi atar. Yüksek puanlara sahip adaylar, demografik olarak çok uygundur ve yaptıkları belirli eylemlerle de ilgi gösterirler.

Yeterince yüksek puana sahip tüm potansiyel müşteriler, pazarlamaya uygun potansiyel müşteriler olarak kabul edilir ve bir satış görevlisine iletilir. İyi ama mükemmel uyum sağlamayan kişiler, genellikle daha fazla beslenmeye ihtiyaç duyan kişiler olarak pazarlama ekibinin listesine eklenir.

Uygun Kurulum

Bir müşteri adayı puanlama sürecinin etkinliği, ne kadar iyi kurulduğuna bağlıdır. Harika bir müşteri adayı puanlama uygulaması, şirket için daha fazla satış sağlayabilir. Bu arada, müşteri adayı puanlama sürecinin zayıf bir şekilde uygulanması, müşteriler satış dönüşüm huninizde ilerlemeyi bıraktıkça daha düşük dönüşüm oranlarına yol açabilir.

Örneğin, süreçte çok erken bir müşteri adayına ulaşan satış görevlileri, bu müşteri adayını bir ürün tanıtımını veya nihai satışla ilgili diğer ayrıntıları duyacak kadar uzun süre ilgilenmekten alıkoyabilir.

Bunun olmamasını sağlamak için ekipler, bir liderin yalnızca ilgilenmekten gerçekten satın alma niyetine sahip olmaya geçtiğini gösteren doğru eylemi belirlemelidir. Bu eylem, bir müşteri adayının bir web seminerini izlemek veya bir blog gönderisini okumak gibi temel araştırma aşamasını geçtiğini gösterir.

Ücretsiz denemeye kaydolma, form doldurma veya fiyat teklifi isteme gibi işlemler, satış ekibinin bir üyesi tarafından iletişim kurulabileceğini gösterir.

Satıştan pazarlamaya geçiş, yerleşik bir lider puanlama sistemi içeren bir platformla daha kolay gerçekleştirilebilir. Ayrıca çeşitli raporları manuel olarak indirmeye veya bir araya getirmeye gerek kalmadan zaman kazandırır.

Tahmine Dayalı Müşteri Adayı Puanlaması ve Kurala Dayalı Müşteri Adayı Puanlaması

İki ana müşteri adayı puanlama yaklaşımı vardır: tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması ve kural tabanlı müşteri adayı puanlaması. İkisi arasındaki temel fark, tahmine dayalı müşteri adayı puanlamasında puanlamayı sizin için yazılımın yapmasıdır. Kural tabanlı müşteri adayı puanlaması ile her bir eyleme veya özelliğe nasıl puan atayacağınıza ilişkin kendi kurallarınızı oluşturabilirsiniz.

Örneğin, şirketler, belirli bir etkileşimin (deneme süresini uzatmak gibi) satın alma niyetinin güçlü bir göstergesi olduğunun kanıtlandığını bildiklerinde, kurala dayalı müşteri adayı puanlaması kullanmak isteyebilirler.

Bu durumda, puanlama sürecinde bu eyleme ek ağırlık ekleyen bir "kural" manuel olarak oluşturabilirsiniz. Aynı örneği kullanarak, bir tahmine dayalı müşteri adayı puanlama süreci, algoritmasına dayalı olarak bu eyleme fazla ağırlık vermeyebilir.

İdeal olarak, müşteri adaylarınızla ilgili tüm veri noktaları müşteri adayı puanlama sürecinize otomatik olarak entegre edilecek olsa da, durum her zaman böyle değildir. Tahmine dayalı müşteri adayı puanlama yaklaşımı, yalnızca erişebildiği bilgiler kadar etkilidir.

Ayrıca, tahmine dayalı müşteri adayı puanlama algoritmaları, farklı yazılımlar arasında farklılık gösterir. Bu nedenle, tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması, ekibinizin değer verdiği doğru müşteri adayı niteliklerini hedeflediğinden emin olmak için daha fazla deneme yanılma gerektirebilir.

3 Kurşun Aşaması

Müşteri adaylarının ödeme yapan bir müşteri olmadan önce geçtiği üç aşama vardır: Farkındalık, Katılım ve Keşif. Üç aşamanın ne olduğunu ve nasıl farklılık gösterdiğini anlamak, satışlarınızı artırmak için potansiyel müşterilerinizi daha doğru bir şekilde puanlamanıza yardımcı olacaktır.

İlkiyle başlayalım:

1. Farkındalık

Farkındalık aşaması, satış hunisinin en üstündedir. Birinin web siteniz veya diğer dijital içerikle yaptığı ilk etkileşimleri içerir. Bu aşamada, müşteri adayları sorunlarının çözümlerini yeni yeni öğrenmeye başlıyor.

Farkındalık aşaması, örneğin birisi e-posta listenize kaydolduğunda da başlayabilir. Daha fazla bilgi almak ve hatta bir çekilişten ödül almak için kayıt olabilirler.

Bu aynı zamanda ürün veya hizmetinizden en azından biraz haberdar olduklarını söylemek için "el kaldırma" olarak da adlandırılır. Ve potansiyel olarak ilginç bir ipucunun başlangıcı. Farkındalık aşamasındaki eylemler için küçük bir müşteri adayı puanı atayabilirsiniz (örn. 5).

2. Nişan

Katılım aşamasında, kişiler hizmetinizin farkında olmanın ötesindedir. Şimdi, pazarlama içeriğinizle etkileşime geçerek daha fazlasını öğrenmeye gerçek ilgi gösteriyorlar.

Bu, ücretsiz bir PDF raporu indirme veya başka bir şekilde bilgi talep etme şeklinde olabilir. Sürekli olarak e-posta içeriğini açıp tıklamak, gerçek ilgiyi temsil eden yüksek katılımın bir başka işaretidir.

Bu aşamada müşteri eylemlerine farkındalık aşamasından daha yüksek bir puan vermelisiniz (örn. 10 veya 20).

3. Keşif

Birisinin ödeme yapan bir müşteri haline gelmesinden önceki son aşama keşiftir. Sadece farkındalık ve hatta etkileşimin ötesine geçtiler. Artık çözmeye değer bir sorunları olduğunu ve şirketinizin potansiyel bir çözüm sunduğunu anlıyorlar.

Keşif aşamasıyla yakından uyumlu eylemler, satış departmanına ulaşmayı, teklif talep formunu doldurmayı ve web sitenizde fiyatlandırma sayfanızı görüntülemeyi içerir.

Bu keşif eylemleri tipik olarak satın almaya neredeyse hazır olan bir müşteri adayı tarafından gerçekleştirildiğinden, müşteri adayı puanlama sisteminizde en fazla puanı onlara vermelisiniz (örn. 30 veya 40)

Son düşünceler

Müşteri adayı puanlama, herhangi bir modern B2B satış sürecinin güçlü bir parçasıdır. Şirketlerin satın alma yolculuğunda müşteri adaylarını daha verimli bir şekilde belirlemesine, puanlamasına ve yönlendirmesine yardımcı olur. Şirketinizin büyüklüğünden bağımsız olarak, müşteri adayı puanlaması uygulamak, satışlarınızı ve gelirinizi kolaylaştıran stratejik kurallar getirebilir.