Müşteri Adayı Puanlaması Nedir ve B2B için Nasıl Yapılır?

Dijital pazarlamanın en büyük faydalarından biri, düzgün bir şekilde uygulanırsa sürekli bir potansiyel müşteri akışı getirebilmesidir.

Bununla birlikte, boru hattınızı doldurmak ve yeni potansiyel müşterilerin düzenli olarak pompalandığından emin olmak bir şeydir ve onları nitelemek, gerçek değerlerini belirlemek ve dönüşümleri sağlamak için tamamen farklı bir çabadır.

İşte burada kurşun puanlama devreye giriyor.

İşletmenizle ilgili bir dizi faktöre bağlı olarak, bir potansiyel müşterinin belirli bir anda dönüşüm sağlama olasılığını hesaplamanıza olanak tanır.

Sonuç olarak, en iyi izlenimi yaratmak için bir kişiye tam olarak ne zaman ulaşacağınızı bilirsiniz. Bu, bahislerin daha yüksek, satış döngülerinin daha uzun ve anlaşmaların daha karmaşık olduğu B2B'de özellikle önemlidir.

Bu makalede, müşteri adayı puanlamasının ne olduğunu ve satışları artırmak için işletmeniz için en iyi şekilde nasıl kullanılacağını açıklayacağız.

Öğrenmek için okumaya devam edin!

Lider Puanlama Nedir?

Müşteri adayı puanlama, işletmelerin bir müşteri adayının müşteri olmaya ne kadar hazır olduğunu belirlemek için kullandığı bir süreçtir.

Bu amaçla müşterileri hakkında farklı kaynak ve kanallardan topladıkları bilgileri analiz ederler. Bu, satış ve pazarlama ekiplerinden gelen girdilerin yanı sıra sosyal medya platformlarından, web sitelerinden, e-postadan ve üçüncü taraf kaynaklardan gelen verileri içerir.

Ekip, bu verilere bir dizi nitelikle çapraz referans verir - olası satışın dönüşüme yaklaşıp yaklaşmadığını veya ondan uzaklaşıp uzaklaşmadığını gösteren eylemler ve davranış kalıpları.

Bu özelliklerin her biri, puanı oluşturan bir dizi olumlu veya olumsuz nokta ile ilişkilidir. Potansiyel bir müşteri toplam 100 puana ulaştığında, bu, bir satış elemanı tarafından yaklaşmaya hazır oldukları anlamına gelir.

Müşteri adayı puanlaması manuel olarak - gözlemler, hesaplamalar ve veri analizi yapılarak - uygulanabilir veya yazılım kullanılabilir.

Pazarlama ve satış ekiplerinin puan oluşturma ve potansiyel müşterilerin hazır olup olmadığını ölçen özellikleri seçme konusunda birlikte çalışması çok önemlidir. Bu, sürecin kalitesini artırır ve 100 işaretine ulaşan potansiyel müşterilerin gerçekten en uygun olmasını sağlar.

B2B için Müşteri Adayı Puanlaması Nasıl Uygulanır?

Müşteri adaylarını yönetmek zahmetli ve zaman alıcı bir süreç olabilir. Bunun nedeni, boru hattına giren tüm potansiyel müşterilerin önemli potansiyel müşteriler olmamasıdır. Bazıları oraya tesadüfen gelebilir, diğerleri henüz satın almaya hazır olmayabilir ve yalnızca bir avuç dolusu başarılı bir şekilde müşteri olmaya hak kazanabilir.

Ayrıca, yolculuklarının neresinde olduklarına bağlı olarak, olası satışlar farklı bir dönüşüm olasılığına sahip olabilir ve ikna etmek için zamana ve beslenmeye ihtiyaç duyabilir.

B2B'de süreç daha da karmaşıktır çünkü anlaşmalar daha değerlidir, birden fazla karar verici vardır ve satış döngüleri daha uzun ve daha karmaşıktır.

Müşteri adayı puanlamasının başarılı olması için, işletmenin verilerinin kapsamlı bir ön analizini uygulaması ve puana puan ekleyen ve çıkaran eylemleri dikkatli bir şekilde seçmesi gerekir.

Bu, sonuçların doğruluğunu artırır ve satış ekibine sunulan beklentilerin gerçekten yaklaşmaya hazır olmasını sağlar.

Aşağıdaki adımları uygulayarak, uygun B2B iş ortaklarıyla doğru zamanda iletişime geçeceğinizden ve potansiyel olarak satış döngülerini ve müşteri edinme maliyetlerini azaltacağınızdan emin olursunuz.

B2B için Müşteri Adayı Puanlaması Nasıl Uygulanır?

1. Verilerinizi Toplama
2. Önemli olan Nitelikleri ve Eylemleri Belirleyin
3. Her Niteliğe Puan Atayın
4. CRM ve Diğer Araçlarınızla Entegre Edin
5. Ekibinizi Sistemi Kullanmak İçin Eğitin
6. Müşteri Adayı Puanlama Sisteminizi Düzenli Olarak Gözden Geçirin

1. Verilerinizi Toplama

Potansiyel müşteri puanlamasını manuel olarak uygulamanıza veya çerçevenizi oluşturmadan önce özel bir araç kullanmanıza bakılmaksızın, ellerinizi verilerle kirletmeniz gerekir.

Müşterinin hazır olup olmadığını gösteren nitelikler her işletmeye özeldir ve ancak kendi verileriniz ve müşteri geçmişiniz analiz edilerek belirlenebilir.

Bu amaçlar için en iyi bilgi kaynakları, satış ve pazarlama ekibiniz ve yazılımınızdan gelen raporlardır.

Pazarlama Ekibi Verileri

İyi işleyen bir huniniz varsa, pazarlamacıların, boru hattına akan olası satışları nitelendirmek için zaten bir tür sistem kullandığı güvenli bir bahistir.

Örneğin, muhtemelen dönüşüm hunisinin her aşaması için içerik hazırlamışlardır ve etkileşimde bulundukları kanallara ve içerik parçalarına göre potansiyel müşterilerin yolculuklarının neresinde olduğunu anlayabilirler.

Müşteri adaylarının ürüne ve işletmeye gerçekten ilgi gösterip göstermediğini veya yalnızca göz attığını kontrol etmek için bir dizi eylemi izliyor olabilirler.

Ayrıca, iş için en uygun olanları elemek için profillerini ve davranışlarını analiz etmek için satış araştırması uyguluyor olabilirler.

Yaklaşımınız ne olursa olsun, pazarlamaya uygun müşteri adayları satış ekibiyle sonuçlanır ve uygun olan ancak henüz aktif bir ilgi göstermeyen müşteri adayları daha fazla beslenmek için pazarlama ekibinde kalır.

Çok uzak çok iyi.

Bu tür bir yeterlilik, lider puanlamada olanlara oldukça benzer.

Ancak pazarlama ve satış ekipleri uyum sağlayamıyorsa bu yeterli olmayabilir. Pazarlamacıların sundukları ile satış görevlilerinin ihtiyaç duydukları arasında bir boşluk olma riski vardır.

Satış Ekibi Verileri

Bir sonraki adımınız, satış ekibinin ne söyleyeceğini görmek.

Pazarlamacılar, müşterilerin ne istediği ve onları dönüştürmeye neyin yönlendirdiği konusunda teorik bir anlayışa sahip olsa da, satış görevlileri potansiyel müşterilerle gerçekten iletişim kuran kişilerdir. Bu, onlara satış için gerçekten neyin önemli olduğunu belirleme konusunda benzersiz bir fırsat sağlar.

Ayrıca, pazarlamanın dönüştürmeye hazır olarak nitelendirdiği olası satışların gerçekten hazır ve dönüştürmeye hazır olup olmadığını deneyimlerinden bilirler.

Ayrıca aşağıdaki bilgileri de sağlayabilirler:

• Müşterinin ürünle neden gerçekten ilgilendiğini veya ilgilenmediğini gösteren bir liste.
• Müşterinin yolculuğunu hızlandırmak için huniye hangi içeriğin ve nereye ekleneceğine dair öneriler.
• Dönüştüren içerik istemcilerinin ne türleriyle, ne zaman ve nasıl etkileşimde bulunduğuna dair içgörü.
• Bire bir müşteri iletişimindeki deneyimlerine dayanan diğer öneriler.

Araçlardan Veriler

Verileri analiz ederek, potansiyel müşterilerinizin davranışını ve bunun dönüşümle ilişkisini daha iyi anlayabilirsiniz.

Bunu yapmanın yollarından biri, farklı ilişkilendirme modelleri oluşturmak ve müşterinin işletmenizle olan her temas noktasının değerini tahmin etmektir. Bir kanalın satışa ne kadar katkıda bulunduğunu belirlemek zor olabilir, bu nedenle bu bilgiyi analiz etmek için yeterince zaman ayırdığınızdan emin olun.

Satış ve pazarlama ekiplerinin girdileri de dahil olmak üzere ek faktörlerle sonuca çapraz referans vermeyi düşünün. Bu şekilde, ilişkilendirme modellerini bağlama oturtacak ve anlamlarını daha iyi anlayabileceksiniz.

Ayrıca sosyal medya platformlarından, e-postalardan ve web sitesi analizlerinden edindiğiniz tüm bilgileri de dikkate almalısınız.

2. Önemli Nitelikleri ve Eylemleri Belirleyin

Sonraki adım, hangi eylemlerin dönüşüme katkıda bulunduğunu belirlemektir.

Bu amaçla, öncelikle başarılı bir şekilde dönüşen ve işinizde kalan müşterilere odaklanmalısınız. Müşteri yolculuğunu analiz edin, önemli eylemleri ve etkileşimleri işaretleyin ve listeleyin.

Ardından, çıkmaza giren müşteri etkileşimlerinin davranışını analiz edin. Hangi işlemlerin dönüşümle sonuçlanmadığını analiz edin ve bunları olumsuz faktörler olarak ekleyin.

Yine, hem pazarlama hem de satış ekiplerinin katıldığından emin olun. Bu, aynı sayfada olmalarını ve seçim üzerinde anlaşmalarını sağlayacaktır.

Nitelikler listenize eklemeyi düşünmeniz gereken bazı müşteri adayı puanlama eylemleri şunlardır:

• Web Sitesi Sayfa Görüntülemeleri . Dönüşüm sağlayan müşteriler hangi sayfaları ziyaret ediyor ve satışa doğrudan nasıl katkıda bulunuyorlar?
• Arama Çubuğu . Arama çubuğunu kullanıyorlar mı ve kullanıyorlarsa hangi ifadeleri giriyorlar?
• Bağlantı Etkileşimi . Web sitenizdeki hangi bağlantılara tıklıyorlar?
• Açılış Sayfaları . Hangi açılış sayfalarını ziyaret ediyorlar, onlarla nasıl etkileşim kuruyorlar ve hangi amaçla? Açılış sayfaları dönüşüm hunisinin hangi bölümünde bulunur?
• Demo İstekleri . Müşteri bir demo veya ücretsiz deneme talep ediyor mu veya bir satış teklifi mi istiyor? Hangi etkileşimler zinciri onları buna yönlendirdi?
• E-posta Katılımı . E-postalarınızı açıyorlar mı? Ve içerikle etkileşim kuruyorlar mı ve başka eylemlerde bulunuyorlar mı?
• İçerik Etkileşimi . Ne tür içeriklerle etkileşime giriyorlar? Huninin neresinde olduklarını söylemek için kullanabilir misin?

3. Her Bir Özelliğe Puan Atayın

En yaygın olarak, müşteri adayı puanlama ölçeği üç bölümden oluşur - soğuk , sıcak ve sıcak müşteri adayları.

Belirtildiği gibi, bir müşteri adayının potansiyel müşteri olmak için toplaması gereken toplam puan sayısı 100'dür.

Dönüşüme neden olan işlemlere karar verdikten sonra, her birine bir değer atamanız gerekir.

Bir eylemin puana ne kadar puan eklediği (veya çıkardığı) sizin için ne kadar önemli olduğuna ve müşteri olmaya ne kadar yakın olduğuna bağlıdır. Eylem ne kadar önemliyse, puana o kadar fazla puan ekler.

Örneğin, fiyatlandırma sayfanızı görüntülemek ve bir demo veya ücretsiz deneme talebinde bulunmak, yoğun ilgi gösteren eylemlerdir ve genellikle, diyelim ki, hakkında sayfanızı okumaktan veya bir ücretsiz ürün indirmekten daha fazla puan almalıdır.

Olumsuz noktalara gelince, B2B müşterilerle çalışıyorsanız, şirket dışı e-postalar (@yahoo.com ve @gmail.com gibi) kırmızı bayraktır ve olası müşterinin puanını düşürmelidir. Onlara yüksek sayıda negatif puan vermeyi düşünüyorsunuz.

Ancak müşteri adayı puanlama değerleri işinize özeldir ve bunları yalnızca kullanıcı davranışından kendi geçmiş verilerinize ve satış ve pazarlama hedeflerinize bağlı olarak belirleyebilirsiniz.

4. CRM ve Diğer Araçlarınızla Entegre Edin

En iyi sonuçlar için, müşteri adayı puanlaması bir CRM programı ile entegre edilmelidir. Aslında, üst düzey CRM araçları genellikle gerekli bilgileri otomatik olarak çeken ve puanlamayı yapan yerleşik özelliklere sahiptir.

Manuel müşteri adayı puanlaması imkansız olmasa da, zahmetli ve zaman alıcıdır. Bu nedenle, her şey dahil bir CRM programı veya bağımsız bir çözüm olsun, özel bir araç kullanmanızı şiddetle tavsiye ediyoruz.

Modern araçlar, tüm pazarlama ve satış programlarınızla entegre olmalı ve puanlamayı sizin yerinize yapmalıdır. Süreç, hata riskini ve/veya önemli ayrıntıları veya müşteri eylemlerini kaçırma riskini en aza indirir.

Potansiyel bir müşteri bir dönüm noktasına ulaştığında, satış ve pazarlama ekipleri bir bildirim alır ve buna göre hareket edebilir.

Ayrıca, her gün binlerce potansiyel müşteriye sahip bir iş yürütüyorsanız, tahmine dayalı analitik içeren bir araca yatırım yapmayı düşünmelisiniz. Bu tür yazılımlar, puanlama modelini geliştirmek için makine öğrenimini ve yapay zekaları kullanır. Ne kadar çok veri işlerlerse, süreç o kadar hassas hale gelir.

5. Ekibinizi Sistemi Kullanmak İçin Eğitin

Müşteri adayı puanının verimli olması için düzenli olarak kullanmanız gerekir.

Bu, onu satış ve pazarlama iş akışınıza entegre etmeniz ve ekipleri onu doğru şekilde kullanmaları için eğitmeniz gerektiği anlamına gelir.

Bu doğrultuda satış ekibiniz, henüz satın almaya hazır olmayan potansiyel müşterilerle vakit kaybetmek yerine, sadece sistem tarafından nitelendirilen potansiyel müşterilerle iletişime geçmelidir.

Bu onların üretkenliğini artıracak ve morallerini yükseltecektir.

Bunun da ötesinde, pazarlama ekibiniz müşterinizin davranışını daha iyi anlayacak ve onlara, onları boru hattında daha hızlı hareket ettirecek daha fazla yerinde pazarlama içeriği sağlayabilecektir.

6. Müşteri Adayı Puanlama Sisteminizi Düzenli Olarak Gözden Geçirin

Pratik olarak, dijital pazarlamadaki her şeyde olduğu gibi, müşteri adayı puanlaması statik bir süreç değildir. Bu nedenle, huni, iş akışı ve boru hattındaki yeni verilere ve değişikliklere göre stratejinizi her zaman iyileştirmeniz gerekir.

Sektörünüzün ve kuruluşunuzun ne kadar dinamik olduğuna bağlı olarak, pazarlama ve satış ekibinizle üç aylık veya yıllık toplantılar planlamalı ve puandaki özellikleri tekrar gözden geçirmelisiniz.

Hala alakalı olup olmadıklarını ve önemlerinin öncekiyle aynı olup olmadığını gözden geçirin.

Skordaki eylemleri ve puanları değiştirerek, sürecin verimli ve işiniz için faydalı olmasını sağlayacaksınız.

Sonuç olarak

Müşteri adayı puanlama, işletmelerin pazarlama ve satış operasyonlarını yeniden başlatmasına ve üretkenliği önemli ölçüde artırmasına olanak tanıyan güçlü bir araçtır.

Ayrıca, bir müşteri adayı puanı oluşturma süreci, pazarlamacılar ve satış görevlileri arasındaki bağlantıyı güçlendirebilir. Çabalarını uyumlu hale getirmelerini ve müşteri yolculuğunu ve potansiyel müşterilerin davranışlarını daha iyi anlamalarını sağlar.

B2B'de bu, gelecek vaat eden ortaklarla hızlı bir şekilde üst düzey anlaşmalar yapmak ile asla dönüşmeyecek potansiyel müşteriler için zaman, emek ve para kaybetmek arasındaki fark olabilir.