Yaşam Döngüsü Pazarlama Stratejinizi Nasıl Optimize Edebilirsiniz?

Müşteri sadakatinin başarılı bir işin en önemli faktörlerinden biri olduğu bir sır değil. Yeni müşterileri çekmek önemli olsa da, gelirinizi sürdürmekten en çok sorumlu olanlar tekrar tekrar gelenlerdir.

Yaşam döngüsü pazarlaması, müşterilerinizi pazarlama döngüsünün her aşamasında etkilemek ve geri gelmelerini sağlamak için sayısız yol sunar. Bunlar şunları içerir:

• E-posta pazarlama kampanyaları başlatma
• Canlı, markaya özgü bir sosyal medya varlığını sürdürmek
• Pazarlama mesajlarını müşterilerinize dağıtma sürecini kolaylaştıran pazarlama otomasyon araçlarını kullanma

Optimize edilmiş bir yaşam döngüsü pazarlama stratejisi, müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve satın alma modellerini daha iyi anlamanıza, kendi operasyonlarınızdaki verimsizlikleri belirlemenize ve müşterinin genel deneyimini iyileştirmenize olanak tanır. Sonuç olarak, yeni alıcılara kıyasla ortalama %31 daha fazla harcama yapan, ilk kez satın alan müşterileri, markanızın uzun süreli hayranlarına dönüştürme şansınızı artırırsınız.

Yaşam döngüsü pazarlaması nedir?

Yaşam döngüsü pazarlaması, bir müşterinin pazarlama huninizle etkileşimi sırasında deneyimlediği pazarlama tekniklerinin toplam kombinasyonunu ifade eder. Ürünlerinizin veya hizmetlerinizin onlara sunduğu benzersiz çözümlerin yanı sıra psikolojilerini, motivasyonlarını ve endişelerini daha kapsamlı bir şekilde anlamak için müşteri iletişiminin gücünden yararlanır. Ardından, satın alma kararlarını etkilemenizi sağlayan çözümler geliştirmek için bu içgörüleri kullanır.

Yaşam döngüsü pazarlaması, şirketinizin sektörünüzde öne çıkmasını sağlamak için reklam ve marka oluşturma ile başlar ve bir müşteri ilk satın alma işlemini yaptıktan sonra da devam eder. Yaşam döngüsü pazarlamasının nihai hedefi, uzun süreli müşteriler haline gelen sadık destekçilerden oluşan bir ağ oluşturmaktır. Ayrıca, yaşam döngüsü pazarlama stratejileri, aşağıdakiler dahil aklınıza gelebilecek hemen hemen her pazarlama taktiğini kapsar:

• Tıklama başına ödeme reklamcılığı, içerik pazarlaması ve şirketinizin web sitesi ve sosyal medya hesapları gibi çevrimiçi pazarlama
• Yaşam döngüsü e-posta pazarlaması, metin mesajı pazarlaması ve doğrudan posta kampanyaları gibi doğrudan tüketiciye yönelik yöntemler
• Müşteri desteği, topluluk forumları, sadakat programları ve çok daha fazlası gibi tüketici değeri katan programlar
• Çekilişler, ücretsiz denemeler ve özel indirim teklifleri gibi promosyon etkinlikleri

Genel olarak, yaşam döngüsü pazarlaması, kullanıcıya özel pazarlama mesajları iletmek için pazarlama döngüsünün her aşamasını kullanan bir yöntemdir.

Örneğin, markanızı yeni öğrenen potansiyel müşteriler, ürününüzün neden rakiplerinizden daha fazla değer sunduğunu açıklayan bilgilere ihtiyaç duyar. Aynı şekilde, yolculuklarında daha ileride olan müşteriler, şirketinizi seçme kararlarını onaylayan mesajlara ihtiyaç duyar. Müşteri desteği ve sadakat ödül programları gibi şeylerin işe yaradığı yer burasıdır. Müşterilerinizin, ürün ve hizmetlerinizin kalitesinin ötesinde daha uzun vadeli değer elde etmesini sağlarlar.

Tüketicilerin ürününüze veya hizmetinize ne sıklıkta ihtiyaç duyduğuna bağlı olarak, tüketici yaşam döngüleri uzun veya kısa olabilir. Bu, yaşam döngüsü pazarlama stratejinizi optimize etmek için göz önünde bulundurmanız gereken kritik bir husustur.

Tipik olarak kısa yaşam döngüleri yaşayan birkaç işletme örneği şunları içerir:

• Giyim butikleri
• oyuncak mağazaları
• Elektronik üreticileri

Bu işletmelerin yaşam döngüleri kısadır çünkü moda mevsimlerle birlikte değişir, çocuklar oyunlarını ve cihazlarını hızla büyütür ve teknoloji geliştiricileri sürekli olarak yenilikçi özelliklere sahip yeni cihazlar sunar.

Öte yandan, örneğin mobilya veya otomobil satıyorsanız, biraz daha uzun bir yaşam döngüsü beklemelisiniz. Bunlar, tüketicilerin yeniden satın almadan önce daha uzun süre elinde tutma eğiliminde olduğu ürünlerdir.

Yaşam döngüsü pazarlama modelinin temel faydaları

Yaşam döngüsü pazarlamasıyla ilişkili birçok ilgi çekici fayda olsa da, listenin başında, müşterilerinizi olumlu yönde etkilemenize yardımcı olacak kanıtlanmış potansiyeli yer alır. Bunu, ister potansiyel ister sürekli müşteriler olsun, sorunsuz, tatmin edici ve kişiselleştirilmiş bir tüketici yolculuğu sunarak yapar.

Özünde, yaşam döngüsü pazarlaması, müşterilerinize ve onların satın alma kararlarına ilişkin önemli içgörüleri ortaya çıkaran değerli verileri elde etmenin basit bir yoludur. Daha sonra bu içgörüleri, tüketici pazarlama yolculuğunun neresinde olursa olsun kolay, eğlenceli ve özelleştirilmiş bir müşteri deneyimi tasarlamak için eyleme geçirilebilir planlara dönüştürebilirsiniz.

Güvenilir, sadık müşterilerden oluşan bir taban oluşturmak, yaşam döngüsü pazarlama modelinin tek amacıdır ve müşteri odaklı bir deneyimi teşvik etmek en önemli unsurlar arasındadır. Bunu yapmak, kaliteli ürünler ve kusursuz müşteri hizmeti sağlamakla başlar, ancak burada bitmez.

Modern e-ticaret alışverişçilerinin, satın aldıkları şirketlerden yüksek beklentileri vardır. Bunlar, hızlı ve kolay satın alma ve markanızı seçtikleri için onları ödüllendiren güvenilir web siteleri ve programları içerir.

Sağladığınız deneyime ince ayar yapmak için yaşam döngüsü pazarlamasından yararlandığınızda, yaşam döngüsü pazarlama modelinin tüm avantajlarını ortaya çıkarma yolundasınız demektir. Bu avantajlar şunları içerir:

• Müşterilerden yaşamları boyunca daha fazla değer elde edersiniz — Sadık müşteriler, yalnızca bir veya iki satın alma işlemi yapanlardan %67'ye kadar daha fazla para harcayarak işletmenizin başarısına büyük katkıda bulunur. Bunun bir nedeni, müşterilerle tekrarlanan etkileşimlerin onların güvenini kazanmanıza izin vermesidir, bu da onların ürünlerinizden daha fazlasını satın almalarını veya daha yüksek fiyat noktalarından alışveriş yapmalarını sağlayabilir.
• Zamandan tasarruf edersiniz ve kârınızı artırırsınız — İşletmeler için yeni müşterileri çekmek, önceki müşterileri elde tutmaktan daha zordur ve yaklaşık beş kat daha pahalıdır. Ayrıca, sürekli müşterilere yönelmek, karlılığınızı ortalama %75'e kadar artırabilir.
• Pazarlama çabalarınızı geliştirirsiniz — Yaşam döngüsü pazarlaması, daha verimli pazarlama kampanyaları (yeniden) oluşturmanıza izin veren veriye dayalı içgörülere dayanır. Tüketici davranışını anladığınızda, müşterinizin ihtiyaçlarıyla alakalı müşteri yaşam döngüsü pazarlamasını daha iyi oluşturabilir ve müşteri bağlılığını artırabilirsiniz. Meşgul olan tüketiciler, daha az meşgul olanlarla karşılaştırıldığında cüzdanın %23'e varan bir payına (rakiplerinize karşı sizinle harcadıkları dolar miktarı) katkıda bulunur.
• Müşterileriniz kendilerini değerli hissediyor — Bugünlerde tüketiciler, kişisel ihtiyaç ve durumlarına hitap eden markalardan daha fazlasını istiyor; Tüketicilerin %66'sı markaların kendilerine kişiselleştirilmiş pazarlama mesajlarıyla ulaşmasını bekliyor.
• Rekabet gücünüzü keskinleştirirsiniz — Yaşam döngüsü pazarlaması, gelişmiş müşteri hizmetlerine, daha iyi müşteri deneyimlerine ve size müşteri davranışı üzerinde daha fazla etki sağlayan daha başarılı pazarlama kampanyalarına katkıda bulunur. Bu, pazarda öne çıkmanıza yardımcı olur.

Pazarlama yaşam döngüsü aşamalarını anlamak

Pazarlama yaşam döngüsü altı aşamadan oluşur. Her aşama, tüketiciyi markanızla olan yolculuğunda farklı bir noktada bulur ve başarıyı garantilemek için özel pazarlama stratejileri gerektirir. Bu nedenle, genel yaşam döngüsü pazarlama çabalarınızı optimize etmek, her aşamanın sunduğu benzersiz özelliklerin tam olarak anlaşılmasına bağlıdır.

Aşama 1: Farkındalık

Pazarlama yaşam döngüsünün bu aşamasındaki tüketiciler, markanızı yeni keşfediyor. Bu noktada tüketiciler, markanızın pazarlama hunisinin girişine her zamankinden daha fazla yaklaşıyor. Bu, markaların bir müşterinin bir ürünü satın alma yolunu kavramsallaştırmasına yardımcı olan bir görselleştirme anlamına gelir.

Bu aşamada, pazarlama stratejileriniz kendinizi rakiplerinizden ayırmaya ve tüketicileri pazarlama huninize girmeye ikna etmeye odaklanmalıdır.

Aşama 2: Arzu

Bu aşamada, potansiyel müşteriler markanıza ilgi duyuyor ve daha fazla bilgi edinme "arzularına" göre hareket ediyor. Bu aşamada aşağıdakiler gibi birkaç işlem yapabilirler:

• Markanızı sosyal medyada aramak
• web sitenizi ziyaret etmek
• Promosyon e-postaları almak için kaydolma

Aşama 3: Niyet

Üçüncü aşamada, tüketiciler markanıza aşinadır ve markanızla ilgilenirler, ancak satın alma konusunda henüz karar vermemişlerdir. Bu, tüketiciyi rakiplerinize neden seçmeleri gerektiğini göstererek sizi seçmeye ikna etme fırsatınızdır. Değerinizi ve fiyatlarınızı rakiplerinizle karşılaştırmanın basit bir yolunu sağlayarak bu andan yararlanabilirsiniz.

Aşama 4: Karar

Bu noktada potansiyel müşteriler satın alma kararlarını verirler. İlk üç aşamayı verimli bir şekilde yönettiyseniz, sepete ekledikleri sizin ürününüz olacaktır. Kesintisiz bir süreç sağlamanın bu kararı etkileme olasılığının yüksek olduğunu unutmayın.

Aşama 5: Eylem

Beşinci aşamada, müşteriye ürün veya hizmetin ötesinde bir değer satın aldıklarını gösterin. Bu, müşteriyi takip ederek, müşteri desteği için uygun seçenekler sunarak ve onları geri dönmeye ikna etmek için özel teklifler kullanarak memnuniyeti garanti etmek anlamına gelir.

Aşama 6: Sadakat

Pazarlama yaşam döngüsünün altıncı aşaması, stratejinizin karşılığını almaya başladığı zamandır. Alışılmadık derecede hoş bir deneyim karşısında şaşkına dönen ilk kez satın alanlar, işletmenize daha fazla para harcayan ve memnuniyetlerini duyuran sadık müşteriler haline gelir.

Altıncı aşama son aşama olabilir, ancak pazarlama yaşam döngüsü burada bitmiyor. Yeni basmış hayranlarınızın marka elçilerini başarılı bir şekilde yaptıktan sonra, başlangıç ​​aşamalarına döndüklerinde beklentilerini aşmaya devam ederek sadakatlerini canlı tutmanız gerekir.

Müşteri yaşam döngüsü pazarlama stratejinizi optimize etmenin 5 yolu

Artık tüm yaşam döngüsü pazarlama tanımını ve müşterileriniz arasında marka sadakatini artırmak için neler yapabileceğini bildiğinize göre, sıfırdan bir plan oluşturmak veya mevcut modelinizi elden geçirmek konusunda endişeli olmalısınız. Başlamanıza yardımcı olmak için, müşteriyi elde tutma ve kârınızı artırabilecek beş yaşam döngüsü pazarlama fikri burada.

1. Alıcı karakterleri ile hedef kitleniz hakkında daha derin bir anlayış kazanın

Müşteri avatarları olarak da adlandırılan alıcı kişilikler, ideal müşterilerinizin düşünceleri, duyguları, endişeleri, beklentileri ve inançları dahil olmak üzere psikolojilerini daha tam olarak hayal etmenize izin veren kurgusal vekilleridir. Kısacası, markanız için işe yarayan pazarlama fikirlerine ilham vermek için müşteri satın alımlarından gelen bilgileri kullanmanızı sağlayan bir rol yapma türüdür.

Bu kişiler, hedef kitlenizin farklı bölümleriyle açıklamaları paylaşır ve temsil ettikleri tüketici tipini çağrıştırmak için akıllıca adlandırılır. İşletmeden işletmeye farklılık gösterebilirler, ancak alıcı karakterlerini aşağıdakiler gibi birkaç klasik arketip açısından düşünmek yararlı olacaktır:

• Pazarlık Avcısı
• Markaya Sadık
• Dürtü Alıcısı
• Yenilikçi
• Değer Müşterisi

Müşterilerinizi etkili bir şekilde temsil eden kişiler oluşturmak için ihtiyacınız olan tüketici verilerini toplamak için çeşitli kaynaklara başvurmanız önemlidir. Bu veriler aşağıdakileri içermelidir:

• Demografi ve psikografik
• Nerede (ör. çevrimiçi, mağaza içi vb.) ve ne sıklıkta harcama yaptıkları da dahil olmak üzere satın alma alışkanlıkları
• Markanızın sunduğu çözümler
• Pazarlama iletişimlerini almak için tercih ettikleri yöntem
• Satın almadan önce tereddüt etmelerine neden olabilecek faktörler

2. Her aşama için hedefler belirleyin

Yaşam döngüsü pazarlama sürecinizi çizerken, döngünün altı aşamasının her biri için net hedefler belirlediğinizden emin olun. Evet, genel hedefiniz müşteriyi elde tutmaktır. Ancak projeyi daha küçük, daha belirgin hedeflere bölerek, markanız için en önemli olan metriklere göre performansınızı daha kolay takip edebilirsiniz.

3. Müşterileri dönüm noktalarına göre segmentlere ayırın

Daha önce de belirtildiği gibi, yaşam döngüsü pazarlaması tamamen, müşterilerinizle bulundukları yerde buluşacak şekilde erişiminizi uyarlamakla ilgilidir. Bu tür bir kişiselleştirmeye ulaşmak için, tüketicileri yolculuklarına özgü alevlenme noktalarına göre kategorize etmek faydalı olacaktır. Örneğin, aşağıdaki gibi kilometre taşları için promosyon indirimleri veya ödüller sunmayı düşünebilirsiniz:

• İlk kez yapılan satın almalar
• Tekrar satın almalar
• sadakat yıldönümleri

4. Anlaşmazlıkları tanımlayın ve çözün

Müşteri deneyiminin kalitesini tehdit eden sürtüşmelerin meydana geldiği her aşamada noktalara dikkat edin. Web sitenizin düzeni veya işlevselliği gezinmeyi zorlaştırıyor mu? Potansiyel müşterilerin, onları ürününüzü satın almaya ikna edecek bilgileri bulmasını kolaylaştırıyor musunuz? Satın alma sonrası aşamalarda tüketicileri geri dönmekten caydırabilecek iletişim boşlukları veya hizmet tutarsızlıkları var mı?

Bir müşteri yolculuğu haritası oluşturmak, planınızdaki sürtüşme noktalarını ayıklamak için kullanabileceğiniz en yararlı yaşam döngüsü pazarlama araçlarından biridir. Müşteri yolculuğu haritaları, özellikle aşağıdaki gibi ithalat noktalarında müşterilerin döngü boyunca nasıl ilerlediğini görselleştirmenizi sağlar:

• keşif
• Satın almak
• Satın alma sonrası kullanım

Bu sorunlu noktaları belirledikten sonra, sizin ve ekibinizin çözümler için beyin fırtınası yapma zamanı gelir. Bu şekilde, planınız çalışır durumdayken, önemsiz görünen ancak gerçekte sadık müşteriler kazanmak için caydırıcı olan sorunları kolayca tespit edip düzeltebilirsiniz.

5. Pazarlama otomasyon araçlarını kullanın

Pazarlama döngüsünün her aşamasında pazarlama görevlerini otomatikleştirmek, verimliliği artırmanın ve tüketicilerin beklediği kişiselleştirilmiş erişimi sürdürmenin etkili bir yoludur. Diğerlerinin yanı sıra reklamcılık, e-posta pazarlaması ve sosyal medya pazarlaması gibi stratejiler, kolayca otomatikleştirilebilen bazı yaşam döngüsü pazarlama örnekleridir.

Yaşam döngüsü pazarlama otomasyonu araçları, yaşam döngüsü pazarlama projesinin ilkeleri ve hedefleri ile uyumlu olan aşağıdakiler gibi çok sayıda avantaj sunar:

• Müşteri deneyimlerini iyileştirme
• Dönüşümleri artırma
• Pazarlama planınızın her kanalından toplanan verileri analiz etme

Ve çabalarınız meyve vermeye başladığında, otomasyon araçları markanızın ölçeğini büyütmesini kolaylaştırır.

Pazarlama döngüsünün her noktasında markanızı yansıtan kampanyalar oluşturun

Artık yaşam döngüsü pazarlamasının ne olduğunu, nasıl çalıştığını ve ona rehberlik eden ilkeleri biliyorsunuz. Ayrıca, yaşam döngüsü pazarlama stratejinizi optimize etmek için beş fikriniz var; örneğin, prosedürlerinizi ince ayarlamak için bir müşteri yolculuğu haritası kullanmak ve pazarlama döngüsünün her aşaması için marka hedefleri belirlemek. Bu, markanız için anlamlı olan çözümler için beyin fırtınası yapmaya hazır olduğunuz anlamına gelir.

Başlarken, etkileyici pazarlama ve yaşam döngüsü pazarlaması ile büyüme pazarlaması arasındaki farklar gibi bitişik konuları okuyun.

Ardından, optimizasyon stratejilerini yukarıdan uygulamaya başlayabilirsiniz. Ekibiniz için belirlediğiniz hedefleri ve bunların mevcut pazarlama yaklaşımınıza yansıtılıp yansıtılmadığını yeniden gözden geçirerek başlayın. Ardından, daha eksiksiz alıcı kişilikleri geliştirmek için topladığınız müşteri verilerini gözden geçirin. Bununla, markanızın her yönüyle uyumlu, size sadık müşteriler ve daha fazla satış kazandıran bir yaşam döngüsü pazarlama kampanyası başlatmaya daha da hazırlıklı olacaksınız.