Araç Seti ve WPML'yi Ömür Boyu Lisanslardan Otomatik Yıllık Yenilemelere Taşıma Sonuçlarımız

Yayınlanan: 2018-08-28

Benim adım OnTheGoSystems'in (WPML ve Toolset yapımcıları) kurucusu Amir Helzer. Bu makalede, ürünlerimiz için Ömür Boyu lisanslardan yıllık otomatik yenilemelere geçişimizin arkasındaki mantığı ortaya koyacağım. Ayrıca, WordPress ürünleriniz için de aynısını yapmayı düşünmenizi neden tavsiye ettiğimi açıklayacağım. İşimizin karşılığını almamız gerekiyor. Müşterilerin huzura ihtiyacı var. Otomatik yenilemeler, hem geliştiricilerin hem de müşterilerin tam olarak ihtiyaç duyduğu şeyi sunar.

2010'dan beri WordPress eklentileri geliştirerek, satarak ve destekleyerek geçimimizi sağlıyoruz. Eklentilerimiz, WPML ve Araç Setimiz yaklaşık 1 milyon WordPress sitesine güç sağlıyor ve ekibimiz yaklaşık 90 üyeden oluşuyor. Fiyatlandırma konusunda aldığımız her kararın ciddi sonuçları vardır ve bu kararları ancak dikkatli değerlendirmelerden sonra veririz.

Bir şeyleri fiyatlandırmanın ve satmanın “doğru yolu” olmadığına inanıyorum. Her şey ne sattığınıza ve müşterilerinizle kurmayı umduğunuz ilişkiye bağlıdır.

WPML ve Toolset, her ikisi de 'altyapı' eklentileridir. Onlarla bir site oluşturduğunuzda, alternatiflere geçmek zor. Elbette bu bizim için güzel ama aynı zamanda hazırlanmamız gereken destek seviyesinin de çok yüksek olduğu anlamına geliyor. İstemciler kilitli olduğundan, bir sorunları varsa, tek seçenek vardır. Onları bu durumdan kurtarmalıyız ve bunu bir an önce yapmalıyız.

Bu nedenle WPML ve Toolset için destek ekiplerimiz sürekli büyüyor. Aktif lisanslara sahip daha fazla müşteri, her zaman daha fazla destek temsilcisi tutmamız gerekeceği anlamına gelir. Desteğimizin verimliliğini sürekli olarak iyileştiriyoruz, ancak desteğimizin sürekli olarak büyümesi gerektiği matematiksel bir kesinlik. Bu gerçeğin önemine birazdan geleceğiz.

Neden Ömür Boyu Lisans Satmaya Başladık?

WPML satmaya başladıktan birkaç yıl sonra, ne yaparsak yapalım çoğu müşterinin yenilemediğini fark ettik. %30 civarında bir yenileme oranımız vardı. Müşterilerimizle konuştuğumuzda üründen memnun olduklarını söylediler. Sadece en son sürümleri indirmeye gerek görmüyorlar. Lisansları geçerliyken indirdiklerinden memnunlar. Açıklama yaptılar:

Bozulduğunda lisansımızı yenileyeceğiz ve yeni bir sürüm alacağız. Bozulmadıysa neden düzeltilsin?

İnsanların güncellemeleri ertelemesinin birçok nedeni vardır. Belki müşterilerinin sitelerini güncellemek için para almıyorlardır. Belki de güncellemelerin sorun yaratacağından korkuyorlar. Belki işlerinden oldular.

Sonuç olarak, müşterilerin manuel işlem yapmasını ve lisanslarını yenilemesini beklerseniz, her zaman birçok sona erme süresi yaşarsınız.

Müşterilerin manuel işlem yapmasını ve lisanslarını yenilemesini beklerseniz, her zaman birçok sona erme süresi yaşarsınız.Tweet

Ek olarak, bazı müşteriler bize bunun bir güçlük olduğunu açıkladı. 50'den fazla ücretli tema ve eklenti kullanıyorlar. Her birini farklı bir tarihte manuel olarak yenilemeleri gerekiyorsa, yenilemelerle ilgilenmek için haftada bir farklı sitelere giriş yapmak anlamına gelir. Anlaşmak zorundaydık. Çok uğraştırıyor.

Bu müşteriler bize şunları söyledi:

Ürününüzü kullandığınız süre boyunca benden ne kadar kazanmayı planladığınızı söyleyin, ben de seve seve peşin ödeyeyim. Beni hesabımı her yıl yenileme derdinden kurtarın.

Bu matematiği yapmak için en sadık müşterilerimizin bizimle ne kadar kaldığını kontrol ettik. 3 yılın iyi bir rakam olduğunu gördük. Bu nedenle, Ömür Boyu lisans maliyetini 3 yıldan biraz fazla olarak belirledik (ilk maliyet artı yıllık yenilemeler).

WPML'de bir yıllık bir lisansın maliyeti 79 dolardı. Yıllık yenilemeler 39 dolara mal olmuştu. Bu yüzden Ömür Boyu lisanslar için 195 $ istedik.

Bu parlak bir iş kararıydı. Yenileme oranımız %30'dan %60'ın üzerine çıktı ve her yenilemeden elde edilen gelir 39$'dan 116$'a yükseldi. Katılan herkes için çak bir beşlik.

Ömür Boyu Lisansların Zehirli Doğası

Bu hikayenin "giriş" bölümünü hatırlıyor musunuz? Destek ekibimizin, aktif lisanslara sahip müşteri sayısıyla orantılı olarak büyümesi gerekiyor. Müşteriler üye olduklarında bir kez ödeme yaptıkları ve sonsuza kadar aktif kaldıkları için gelir sabit kalır.

Ömür Boyu lisanslar için ne kadar ücret alırsak alalım, sonunda destek daha pahalıya mal olacaktır. Gelirin hala maliyetlerin önünde olduğu bir zamanda bunu yakaladığımız için şanslıydık.

Temel olarak, Ömür Boyu lisanslar ücretsiz hesaplarla aynıdır. Uzun vadeli bir iş kuruyorsanız ve ürününüz genellikle desteğe ihtiyaç duyuyorsa, Ömür Boyu lisans vermeyi göze alamazsınız. Bu fikir bugün ne kadar kazançlı ve parlak görünürse görünsün, yapmayın. Sadece sürdürülebilir değil.

"Tek seferlik" ürünler satarken ömür boyu lisanslar mükemmeldir. İstemcinin devam eden desteğinize ve güncellemelerinize ihtiyacı olmayacağını düşünüyorsanız, Ömür Boyu lisans harika bir fikirdir. Bununla birlikte, sorunlu bir iş modeliniz olduğu anlamına da gelebilir (geri dönen müşteriler olmadan).

Otomatik Yenilemeler Herkes İçin Her Şeyi Çözer

İşimizin karşılığını almamız gerekiyor. Müşterilerin huzura ihtiyacı var. Otomatik yenilemeler, hem geliştiricilerin hem de müşterilerin tam olarak ihtiyaç duyduğu şeyi sunar.

Müşterinin birçok satıcıyla uğraşmasına ve lisanslarını yenilemesine gerek yoktur.

Geliştiriciler, aktif olarak desteklemeleri gereken müşteri sayısıyla orantılı gelir elde eder.

İşimizin karşılığını almamız gerekiyor. Müşterilerin huzura ihtiyacı var. Otomatik yenilemeler, hem geliştiricilerin hem de müşterilerin tam olarak ihtiyaç duyduğu şeyi sunar.Tweet

Otomatik yenilemelerin tek dezavantajı, bazı kişilerin onlara karşı tamamen açık olmasıdır. Satıcı olarak, bu endişeleri anlamak ve bunlara yanıt vermek önemlidir.

Otomatik faturalandırmanın kötü itibarını, onu kötüye kullanan satıcılardan aldığını düşünüyorum. Kablo ve telefon şirketleri harika örneklerdir. Abone olmak bağlantıyı kesmekten çok daha kolaydır. Kredi kartı numaramızı verdikten sonra, o hizmeti kullanmayı bırakmak istememiz durumunda satıcıyı kovalamak zorunda kalacağımızdan korkuyoruz. Bu çok meşru bir endişe ve bunu çözebiliriz.

Abone olun ve ücretsiz bir kopyasını alın

WordPress Eklentisi İş Kitabı

Abonelik ekonomisinde başarılı bir WordPress eklenti işinin tam olarak nasıl oluşturulacağı.

Abone olduğun için teşekkürler!

- az önce 'WordPress Plugin Business Book' kopyanızı şu adrese gönderdik: .

E-postanızda yazım hatası mı var? E-posta adresini düzenlemek ve tekrar göndermek için burayı tıklayın.

Müşterilerimizi tuzağa düşürmekten kaçınmak için otomatik yenilemeleri durdurmayı çok kolaylaştırıyoruz. Hesap ana sayfasının hemen içinde, yaklaşan ödemelerin ayrıntılarını gösteriyoruz ve bunları değiştirmeyi (veya iptal etmeyi) teklif ediyoruz. Ayrıca, yenilemeler için ücret almadan 30 gün ve 3 gün önce hatırlatma e-postaları göndeririz. Yani hesabınızı artık bizde tutmak istemiyorsanız sizi zorlamıyoruz.

Bunu ödeme sayfamızda açıkça belirtiyoruz ve sonuç olarak, yenilemelerimizle ilgili çok az soru aldık ve şikayet almadık.

Ömür Boyu Lisanslardan Otomatik Yenilemelere Geçişi Planlama

Hem WPML hem de Toolset, Ömür Boyu ödeme seçeneğine sahipti. Yeni Ömür Boyu lisans satmayı bırakmaya, ancak mevcut Ömür Boyu lisansları olan müşterileri onurlandırmaya devam etmeye karar verdik. Yani, bu müşteriler, ödeme yaptıkları şey olduğu için yaşamları boyunca güncellemeler ve destek almaya devam edecekler.

Bunu, lisanslama sistemi değişiklikleri hakkında müşterilerimize ilk yazdığımız andan itibaren açıkça belirttik.

İkilemimiz, yeni Ömür Boyu lisansların ve eski Yıllık lisanslardan Ömür Boyu'na yükseltmelerin satışının nasıl durdurulacağıydı.

WPML ve Toolset istemcileri yıllık lisans satın aldıklarında, daha sonra bir Ömür Boyu lisansa yükseltebileceklerini varsaydılar. Bu, bir kez ödeme yapabilecekleri ve sonsuza kadar güncelleme ve destek alabilecekleri anlamına gelir.

'Araç Setini' Yıllık Yenilemelere Geçme

WPML, Araç Takımı'ndan daha fazlasını satıyor, bu yüzden önce Araç Takımı ile gitmeye karar verdik. Herhangi bir hata yaparsak, daha az maliyetli olduğu yerde yapmayı tercih ettik.

Blogumuzda, Facebook sayfamızda ve bir e-posta bülteninin (farklı bir konu hakkında bir haber bülteni) parçası olarak yıllık aboneliklere geçmeyi planladığımızdan bahsettik.

Ardından lisanslama sistemimizi güncelleyerek ayrı bir blog yazısı ve haber bülteni ile duyurduk. Yanıt pek olumlu olmadı. Pek çok müşterinin yaklaşan değişikliklerle ilgili önceki duyuruları fark etmediği ortaya çıktı. Araç Setini artık tek bir ödemeyle ömür boyu alamamaktan dolayı üzgünlerdi (şu anda anladığımız şey, ücretsiz olarak almaya benziyor).

Otomatik yenilemeler için kaydolan çok sayıda mevcut müşteri görmedik. Temel olarak, abonelik tabanımızı sıfırdan oluşturmaya başlamak anlamına geliyordu ki bu hiçbir işletme için iyi bir şey değil.

WPML'yi Yıllık Otomatik Yenilemelere Geçirme

Neyse ki, önce Araç Seti'ni, ardından WPML'yi değiştirdik. WPML'de daha iyi bir değişiklik yapmak için öğrendiklerimizi uygulayabiliriz.

WPML için üç önemli şey yaptık:

Bir blog gönderisi ve haber bülteninde yaklaşan değişikliği önceden duyurdu
Başka bir blog gönderisinde ve haber bülteninde tekrar duyurdu
Bu sefer değişikliği çok önceden duyurduğumuz için tepkilerin tamamı olumluydu. Birçok müşteri bu fırsattan yararlandı ve hesaplarını Ömür Boyu'na yükseltti. Yıllık yenilemeler ayarladıklarını görmeyi tercih ederiz, ancak bu onların hakkı. WPML satın aldıklarında, bir Ömür Boyu lisansa yükseltebileceklerini varsaydılar ve canımızı acıtsa da bu sözümüzü tuttuk.
Son olarak, lisanslama sistemini değiştirdiğimizde, mevcut müşteriler için otomatik yenilemeler ayarlamaları için tek seferlik bir teşvik oluşturduk. Yıllık yenilemelere geçişle birlikte sınırsız siteler için lisans fiyatını da artırdık. Mevcut müşterilere, yıllık yenilemeleri şimdi ayarlamaları halinde daha düşük bir oranda sınırsız sitede kalmalarını teklif ettik. Bu, mevcut birçok müşteriyi (ve hatta süresi dolmuş lisansları olan birçok müşteriyi) otomatik yenileme için kaydolmaya teşvik etti (ki bu çok iyi bir şey).

Her Şey Nasıl Çalıştı?

Bugün, Toolset'teki lisans değişikliğinden 4 ay ve WPML'deki değişiklikten bir ay sonrayız. Araç Takımı için oldukça iyi verilerimiz ve WPML için kısmi verilerimiz var.

Toolset için, her ay satın alan yeni müşteri sayısı öncekiyle aynı kaldı. Aslında biraz arttı ama farklı pazarlama faaliyetleri de yapıyoruz, bu da onu açıklayabilir.

WPML için çoğunlukla aynı sonuçlara sahibiz.

Görünüşe göre hiç kimse yıllık yenilemeleri gerçekten umursamadı. Geriye dönüp bakıldığında, çoğu müşterinin bunun ilk etapta böyle olacağını varsaydığını düşünüyorum. Her yıl güncelleme ve destek alıyorlar, neden bunun için ödeme yapmıyorsunuz?

Bizim mücadelemiz, gelecek yıl gerçekte kaç yıllık yenilemenin gerçekleştiğini görmek.

Yıllık yenilemelere sahip olmak, yazarları müşteri ihtiyaçlarına karşı çok daha duyarlı olmaya zorlar. Ömür boyu bir kez para alıyorsan, biraz rahatlayabilirsin. Sonuçta, zaten peşin ödeme aldınız. Her yıl tekrar ödeme aldığınızda, müşterilerinizi her yıl tekrar memnun etmeniz gerekir. Her yıl dönümünde eşinize tekrar kur yapmak gibi. Bazıları bunun yorucu olduğunu söyleyebilir, ancak bir iş yürütürken dikkatli olmak iyidir.

Ömür boyu bir kez para alıyorsan, biraz rahatlayabilirsin. Her yıl tekrar ödeme aldığınızda, müşterilerinizi her yıl tekrar memnun etmeniz gerekir. Her yıl dönümünde eşinize tekrar kur yapmak gibi. Bir işi yürütürken dikkatli olmak iyidir.Tweet

Bugün gelirimiz geçen yılın aynı dönemine göre yaklaşık %30 daha düşük. Bunun nedeni, yıllık aboneliklerin Ömür Boyu satın alımlardan çok daha düşük maliyetli olmasıdır. Ancak, her yıl bu hesaplardan gelen yenilemeleri görmeyi bekliyoruz, bu nedenle bu ilk yıldan sonra gelir yedeklenmeli ve ardından aktif müşteri sayısı ile birlikte artmaya devam etmelidir.

Diğer Satıcılara Tavsiyem

Ömür Boyu Lisanslar

Dijital ürünlerinizi satmaya yeni başlıyorsanız, ürününüzün genellikle beş yıldan fazla kullanılmadığından emin değilseniz veya ürünün doğası gereği yüksek bir destek yükü beklemiyorsanız (örn. temalar), ardından Ömür Boyu lisanslardan uzak durun. Halihazırda Ömür Boyu lisanslar sunuyorsanız – bunların toksik yapısını anlayın ve beş yıl içinde işletmeniz üzerindeki potansiyel etkisini analiz edin (satmaya devam ederseniz). Bugünün müşterilerinin üç, dört, hatta beş yıl içinde destek biletleri başlatacağını öngörebiliyorsanız, Ömür Boyu lisanslardan olabildiğince hızlı bir şekilde uzaklaşmayı planlayın. Ne kadar uzun beklerseniz, o kadar pahalı olabilir.

Otomatik Yenilemeleri Uygulama

Otomatik ödeme yenilemeleri için eksiksiz bir e-ticaret sistemi uygulamak bizim için çok büyük bir projeydi. Bunu şirket içinde uyguladık çünkü yapabildik ve benzersiz özelliklerden oluşan bir listeye ihtiyacımız olduğunu düşündük. Yapabiliyorsanız, bu gelişmeden kaçının. Sadece ödeme yapabileceğiniz mevcut bir sistemi kullanın. Freemius harika bir seçenek olurdu.

Gereken geliştirme miktarını hafife almak kolaydır. Kurulumu ve bakımı çok fazla zaman alan karmaşık bir sistemdir. Şirketinizde yalnızca e-ticaret sisteminizde çalışan 2'den az geliştirici varsa veya dönüşüm oranı optimizasyonuna odaklanan bir kişi yoksa bu proje size göre değil. Tabii ki, Amazon veya eBay iseniz, kendi sisteminizi geliştirmeniz mantıklıdır.

Umarım bu yardımcı olur. Merak ettiğiniz her şeyi yorumlarda sorun, cevaplayayım.