4 Adımlı LinkedIn Satış Sırası

Yeni randevular ve fırsatlar oluşturmak için aynı eski oyun kitabını kullanmaktan bıktınız mı? Telefonu kapatmayı veya mesajlarınızın çöp kutusuna atılmasını durdurmak mı istiyorsunuz? O zaman doğru yerdesin.

Son altı aydır, şaşırtıcı derecede basit ve etkili olan 4 adımlı bir LinkedIn satış dizisi kullanıyorum. Bugüne kadarki en etkili stratejim, bana %37'lik tutarlı bir yanıt oranı sağlıyor. Endişelenme, bunun soğuk aramalarla ilgisi yok - onlardan nefret ediyorum.

Sözü daha fazla uzatmadan, işte herhangi bir SDR, AE veya B2B satış ekibinin potansiyel müşterilerden etkileşim almak ve daha fazla anlaşma yapmak için kullanabileceği 4 adımlı kolay erişim dizisi:

Adım 1: Yumuşak Bağlantı

Hepimiz oradaydık. LinkedIn'e girersiniz ve yeni bir rastgele bağlantı isteği görürsünüz. Bu kişiyi tanımıyorsanız, reddetmeniz muhtemeldir. Bu, özellikle özel bir mesaj eklenmemişse geçerlidir.

Ancak LinkedIn satış dizisinde bağlantı, dönüşüm hunisinin en üstündedir. Burada başarısız olursanız, asla yeni toplantılar veya fırsatlar yaratma şansınız olmaz. Bu nedenle, erişimimizi benzersiz kılmamız önemlidir.

Bunu, bağlantı isteklerimin iki önemli öğe içermesini sağlayarak yapıyorum: bir tetikleyici ve bir teaser :

• Tetikleyici – sizi tetikleyen veya ilk etapta size ulaşmanıza neden olan şey budur. "nedeni" budur. Beklentiler, doğal olarak birinin kendileriyle neden iletişim kurduğunu sorgular, bu nedenle bunu onlar için proaktif olarak yanıtlamanız gerekir.
• Teaser – artık onlarla neden iletişim kurduğunuzu söylediğinize göre, sizinle iletişim kurmak için bir nedene ihtiyaçları var . Buna teaser denir. Potansiyel müşterinizi bağlantıyı kabul etmeye ve sizinle sohbetlerine devam etmeye teşvik etmek için bazı önemli bilgileri veya başka türde değerleri satmalısınız.

Yukarıda bahsedilen tetikleyici ve teaser ile harika bir yumuşak bağlantı şöyle görünür:

“Michael, David'in itirazların üstesinden gelme (tetikleyici) hakkındaki son gönderisini beğendiğini fark ettim . İlgileniyorsanız, temsilcilerinizin itirazların üstesinden gelmesine ve daha fazla fırsatı kapatmasına yardımcı olacak 2 dakikalık bir videom var. (iltifat) "

Yukarıdaki yumuşak bağlantı stratejisi son derece basit görünüyor. Yine de bu bir-iki yumruk benim için %70 bağlantı kabul oranı sağladı.

Adım #2: Vidyard Videosu

Adım 2, onlara kısa ama özel bir Vidyard videosu göndererek potansiyel müşteriyi takip etmektir. (Hızlı içerik oluşturmanın ne kadar kolay olduğu için Vidyard şu anda en sevdiğim araçlardan biri).

Hangi yazılımı kullanırsanız kullanın, gerçekten video kullanmanızı tavsiye ederim. İletişiminizi daha ilgi çekici hale getirmesi sağduyudur. Ama aynı zamanda onu destekleyen pek çok veri var.

Kendi takip videolarınız için bir şablon kullanabileceğiniz video komut dosyası:

"Hey Fabian, umarım harikasındır. Yakın zamanda LinkedIn profilime girdiğinizi fark ettim ve aradığınız her şeyi bulup bulmadığınızı merak ediyorum. İlgileniyorsanız, ekibinizin LinkedIn'deki potansiyel müşterilerle nasıl daha fazla sohbet başlatabileceğine dair kısa bir video paylaşmak isterim. Bu kulağa ilginç geliyorsa, bana bildirin, ben de göndereyim.”

İlk adımda yumuşak bağlantı erişimini nasıl taklit ettiğine dikkat edin. Kısa ve tatlı tutarak, onlara neden ulaştığımı söyleyerek ve bir fayda sağlayarak satıştaki en iyi uygulamaları takip eder.

3. Adım: LinkedIn Sesli Not

Vidyard videosunu gönderdikten iki gün sonra tekrar takip ediyorum. Sadece bu sefer bir LinkedIn sesli notu var. Bu, müşteriyi taze tutmak için farklı bir şekilde meşgul eder. Önce metin, sonra video ve şimdi de ses kullandık.

Sesli notun yapısı şu şekildedir:

• Tetiklemek
• Soru
• Tanıtım
• CTA (Harekete Geçirici Mesaj)

Tetikleyici: "2 gün önceki videomun hızlı takibi."

Soru: “Merak ediyorum, müşterileriniz LinkedIn'de mi?”

Teaser: "Cevap evet ise, ekibinizle soğuk bir sosyal yardım dizisi şablonunu paylaşabilir miyim? %30 ile %37 arasında geri dönüş oranı alıyor.”

CTA: “İlgileneceğinizi düşündüm, bu yüzden bana bildirin.”

Yine bu yapı, potansiyel müşterinizin sahip olduğu gizli soruları yanıtlar, örneğin “benimle neden iletişime geçiyorsunuz?” ve “benim için ne var?” Dikkat Bu adıma bir niteleyici soru da ekledim.

Müşterilerinin LinkedIn'de olup olmadığını soruyorum. Bu ince soru, şablonumun onlar için yararlı olması için müşterilerinin LinkedIn'de olması gerektiğini ima ediyor. Potansiyel müşterileri bunun gibi küçük çemberlerden atlamak, içeriğinize daha spesifik ve onlarla alakalı olarak değer vermelerine yardımcı olur.

Adım #4: LinkedIn Metni

Sesli nottan iki gün sonra, iki kelimelik bir LinkedIn metni takip ediyorum:

"Düşüncesi olan var mı?"

Kısa ve öz. Şimdiye kadar ilgi çekici bağlantılarım, videolarım veya sesli mesajımla bana geri dönmedilerse, onları ikna etmek için söyleyebileceğim fazla bir şey yok. Bu son takip metninin gücü, gerçekten onlara beni hatırlatmak ve akılda kalmaktır.

Sonuçlar

Bu diziyi 588 kişiye göndererek 206 yanıt verdi. Ve cevap verenlerin %20'si bir arama rezervasyonu yaptı. Bir çağrıya atlayan potansiyel müşterilerin %66'sını yeni fırsatlara dönüştürdüm. 4 adımlı basit bir dizi için fena değil.

Gerekli Zaman ve İş

Buna bakıyor ve yüzlerce kişiselleştirilmiş mesaj ve video oluşturmanın tam zamanlı bir satış elemanı gerektiren çok büyük bir zaman yatırımı olduğunu düşünüyor olabilirsiniz. Ama benim çalışanım yok ve senin de zorunda değilsin.

Bir elektronik tabloda harcadığım zamanı takip ettim. 3-5 video oluşturmak ve günlük olarak 5 yeni potansiyel müşteri eklemek için ortalama 30 dakikadan az bir süre harcadığım ortaya çıktı. Sizde benim gibi hızlı video çekmek istiyorsanız bu kursa göz atabilirsiniz.

Son düşünceler

LinkedIn'de yeni potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak hiç de kolaylaşmıyor. Platform, aynı müşteri adaylarını arayan satış görevlileriyle daha fazla doygun hale geldikçe, öne çıkmanın, bağlantı kurmanın ve toplantı planlamanın bir yoluna ihtiyacınız var. Şans eseri, zor işi senin için yaptım.

Kendinizi 6 aylık deneme yanılma sürecinden kurtarın ve bu sırayı bugün satış sürecinize eklemeniz yeterlidir. Ve senin için nasıl çalıştığını bana bildirmeyi unutma!

Thibaut Souyris

Son on yıldır, SaaS'tan profesyonel hizmetlere ve eğitim/koçluk programlarına kadar teknoloji ürünleri satıyorum. Fırsatlar yaratmak ve yeni işlere yön vermek için aynı eski oyun kitabını kullanmaktan bıkmış olan SDR'ler, BDR'ler, AE'ler ve satış liderleriyle çalışıyorum. Sales Hacker, G2 veya Surf and Sales Podcast gibi önde gelen bloglarda ve satış yayınlarında satış ve satış geliştirme hakkında söyleyeceklerimi okuyabilir, duyabilir ve görebilirsiniz. Teknik satış temsilcilerine eğitim ve koçluk yapmadığım zamanlarda, beni Berlin, Güney Fransa, İsviçre ve Meksika arasında bir motosiklet macerasının tadını çıkarırken, ailemle vakit geçirirken veya Berlin'in kulüplerinde DJ'lik yaparken bulacaksınız.