Satış Anlaşmalarını Hızlandırmak için Logrolling Müzakere Tekniğinden Nasıl Yararlanılır?

Bu, satış dünyasındaki en büyük konular hakkında bir satış lideriyle yabani otların içine girdiğimiz 'satış uygulayıcıları' serimizin ilk parçası. Bu yazıda, Acceleprise'ın Genel Ortağı ve The Sales Method'un yaratıcısı Whitney Sales ile logrolling'in, pazarlık konusu olmayan şeylerden ödün vermeden bir pazarlıkta istediğinizi elde etmenize nasıl yardımcı olabileceği hakkında sohbet ediyoruz.

Televizyonda ve filmlerde gördüğümüz pazarlıkları bir düşünün. Tipik olarak, bir taraf, diğer tarafın okuduğu, bir karşı teklifi karaladığı ve geri kayadığı masanın üzerinde katlanmış bir kağıt parçasını kaydırarak dolar ve sent etrafında döner. Bir anlaşmaya varılana kadar mide bulandırıcı devam edin.

Keşke bu kadar kolay olsaydı! Müzakereler film stüdyolarının dışında böyle yürümez. Müzakereler zaman alır ve sizin ve diğer tarafın ihtiyaçlarının (derin) anlaşılmasını gerektirir. Yalnızca maliyet üzerinde pazarlık yapıyorsanız, size ve karşı tarafa fayda sağlayabilecek önemli taktikleri kaçırıyorsunuz demektir.

Size fiyatın önemli olmadığını söylemeyeceğim - elbette önemli. Ancak, iş yelpazesinin neresinde olursanız olun – girişimci, yeni kurulan, kurulmuş KOBİ, işletme veya başka türlü – başarı ve büyüme için sonuçtan çok daha fazlası var.

İyi bir müzakerecinin birçok farklı beceriye ihtiyacı vardır: problem çözme, dinleme, problem analizi, duygusal kontrol, sözlü iletişim, karar verme, yazılı iletişim, işbirliği, kişilerarası, liderlik, hazırlıklı olma ve daha fazlası. Satış ve pazarlama temsilcilerinin çok şey bilmesi gerekir.

Ancak bu becerilerin ötesinde, temel müzakere stratejinizi belirlemeniz gerekir. Açık bir hedef, mümkün olan en iyi sonuç, alt çizgi ve müzakere edilmiş bir anlaşmaya veya BATNA'ya en iyi alternatifle girmelisiniz.

Görüntü Kaynağı

Ortadaki küçük potansiyel anlaşma bölgesinde – ya da ZOPA – bir yerde bir araya gelmelisiniz. Birçoğumuzun mümkün olduğunda müzakereden kaçınması şaşırtıcı mı?

Acı gerçek şu ki, elbette, müzakere sadece işin bir parçası değil, hayatın bir parçası. Her zaman müzakere ederiz.

Ama işte iyi haber: Sadece bakış açımızı değiştirirsek herkes bu konuda daha iyi olabilir.

“ İnsanlar müzakereleri genellikle kazan-kaybet olarak görür ve diğer tarafın kazanacağından ve kaybedeceğinden korkarlar. Ancak iyi yapılan müzakere bir kazan-kazan olabilir. Gerçekten gereken tek şey, akılda bir amaç ile konuşmak . ”
~ Marianne Eby, Müzakere Uzmanı ve CEO, Watershed Associates

Yalnızca paraya odaklandığımızda, kazan-kaybet tuzağına düşeriz: bundan fazlasını kazanırım - daha azını kaybederim. Söylemeye gerek yok, bu tutum çekişmeli müzakerelere ve her iki tarafta da egoya yol açabilir. Masadaki tek terim dolar olduğunda, sadece çok fazla kıpırdama odası var.

Ee ne yapıyorsun? Masaya çok daha fazlasını koyar ve ZOPA'yı genişletirsiniz.

Günlük kaydı tekniğini girin.

günlük kaydı

Geçenlerde Acceleprise'ın Genel Ortağı ve The Sales Method'un yaratıcısı Whitney Sales ile konuştum. 10 yılı aşkın satış tecrübesine sahiptir ve birkaçı Inc 5000 en hızlı büyüyen şirketler listesinde yer alarak onlarca şirketin katlanarak büyümesine yardımcı olmuştur. O deneyimli bir müzakereci ve logrolling tekniğinin ne olduğunu ve nasıl kullanılacağını netleştirmeye yardımcı oldu.

Logroll'u bilgi ve kaynaklar için bir Texas hold 'em oyunu olarak düşünebilirsiniz, ancak taraflar birbirlerine karşı oynamak yerine birbirlerinin kartlarını görme ve masadaki kartlarla mümkün olan en iyi eli takas etme fırsatına sahiptir. Her bir taraf, diğer taraf için değerli olan ve bazılarına diğerlerinden daha fazla önem verdiği kaynaklara sahiptir.

Logrolling, siyasette, seçilmiş yetkililerin kendi ayrı gündemlerini ilerletmek için birbirleriyle bilgi ve kaynak alışverişinde bulunmalarıyla sıklıkla kullanılan bir stratejidir.

'Logrolling' terimi ilk olarak 1835'te Kongre Üyesi Davy Crockett (evet, o Davy Crockett) tarafından kullanıldı. Davy gerçek bir satıcıydı. Bu nedenle, MobileIron CEO'su Bob Tinker ve Storm girişiminin Survival to Thrrival adlı kitabının Genel Müdürü Tae Hea Nahm'da onun kişiliğinden de bahsediliyor: Erken aşamadaki startup'ların erken satış işe alımlarında aramaları gereken kişilik türü olarak Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup .

Logrolling stratejisi, karmaşık satış müzakerelerinde kullanılabilir ve kullanılmalıdır. Aslında, taraflar arasındaki hem kısmi hem de tam açmazları çözmede çok etkili olduğu gösterilmiştir.

Logrolling: Her iki tarafın değerini en üst düzeye çıkarmak için taviz vermeyi veya konuların 'takasını' içeren bir müzakere alışverişi. Böylece karşı tarafa, onlardan daha çok değer verdiğiniz bir şey elde etme karşılığında sizden daha çok değer verdikleri bir şey teklif ediyorsunuz .” ~ Müzakere Uzmanları

Tipik bir iş görüşmesi düşünün. Sadece maaşı mı tartışıyorsunuz? Tabii ki değil. Sağlık ve diş sigortası, tatil zamanı, profesyonel gelişim fırsatları, evden çalışma günleri ve daha fazlasını istiyorsunuz. Daha fazla tatil zamanı vb. alırsanız maaş vermeye istekli olabilirsiniz.

Bu logrolling.

Sadece dolar üzerinde pazarlık yaparsanız ve parametreler küçük ve sonludur. Logrolling'i kullanın ve katlanarak genişleyebilirler.

İşte nasıl başlayacağınız.

Zarif Pazarlıklarınız

Her müzakerede, diğerlerinden daha fazla önemsediğiniz şeyler olacak. Bunlar sizin zarif pazarlığınızdır ve işin püf noktası bunları önceden belirlemektir.

Diğer-kendine değeri yüksek olanlar (diğer taraf için sizin için olduğundan daha değerli), ihtiyaç duyduğunuzdan ve istediğinizden daha fazlasını elde etmek için onlara teslim edebileceğiniz öğelerdir.

“ Kendine neyi önemsediğini sor. Sadece bu görüşmede değil, şirket olarak neye önem veriyorsunuz ve ölçeklendirmeye ihtiyacınız var? Sözleşme bedelinin dışında bir şirket olarak sizi ileriye taşıyacak olan nedir? ”
~Whitney Sales, Acceleprise Ventures'ın Genel Ortağı + Satış Yönteminin Yaratıcısı

Beyin fırtınası. Yaratıcı olun Onları yazın. Bunları önceliklendirin ve sıralayın. Neye istekli olduğunuzu ve neyi vermek istemediğinizi bilin.

Bunun çoğu, bir işletme olarak genel hedefinize ve aşamanıza bağlıdır. Bunu düşün. Sözleşmenin uzun vadeli değerini ve başarı şansınızı en üst düzeye çıkarmak için her müzakereden önce bunu hazırlığınızın bir parçası haline getirin… ve 'başarı'nın bir kazan-kazan sonucu olarak görülmesi gerektiğini unutmayın.

BATNA'nız

Ardından, Plan B'nizi biraz düşünün. Müzakere edilmiş bir anlaşmaya bir sonraki en iyi alternatif nedir? Karşılıklı olarak faydalı bir sonuca ulaşmayı hedefleyen bir müzakereye girmelisiniz. Ama dürüst olalım: bu her zaman mümkün değildir.

Baskı altındayken gerçek zamanlı olarak anında başka bir şey bulmak ister misiniz? Numara.

Al ya da bırak teklifi hakkında eğitimli ve bilinçli bir karar vermek için alternatiflerinizi zaten bilmeniz gerekir.

Teklif BATNA'nızdan daha iyiyse, kabul edersiniz. Daha kötüyse, uzaklaşırsın. Basit.

Ama orada bitmiyor.

Daha etkin logroll yapabilmek için BATNA'larını da göz önünde bulundurmalısınız. Sizinle bir anlaşma yapamazlarsa, bunun yerine ne yapabilirler? Kesin olarak bilemezsiniz, ancak mevcut seçeneklere (rekabetiniz), bilinen ihtiyaçlarına, bütçe kısıtlamalarına vb. bakarak oldukça iyi bir fikir edineceksiniz.

Sonra kendinize sorun: BATNA kimin daha iyi?

Esasen, güçlü bir konumdan (onların size ihtiyacı olduğu kadar ihtiyacınız yok) veya zayıflıktan (tersi) müzakere mi ediyorsunuz?

Bu soruyu yanıtlayın ve onlardan daha fazla mı yoksa daha az mı taviz vereceğinizi bileceksiniz. Öncelikli zarif pazarlığınıza hazır olun ve bu, yönetimi (ve kontrolü) daha kolay hale gelir.

Harvard Müzakere Programı, bu konuyu daha derine inmek istiyorsanız ücretsiz bir BATNA kılavuzuna sahiptir.

Ortak Değişkenler

Bu noktada, tam olarak neyin sıralanacağı ve önceliklendirileceği konusunda bir boşluk çiziyor olabilirsiniz. Bir satış görüşmesi sırasında miktarın yanı sıra başka neyle oynayabilirsiniz ?

Sorduğuna sevindim. Whitney Sales, potansiyel pazarlık listesinin çoğumuzun ilk başta varsaydığından çok daha büyük olduğunu savunuyor.

Elbette para var, ama bu bile rakamın kendisinden çok daha fazlasını içeriyor. Ödeme koşulları, peşin ödemeye karşı son ödeme, depozito tutarı, aylık avanslar, ödeme koşullarının uzunluğu, planlanandan önce ödeme indirimi, ödeme yöntemi vb. konularda bazı ileri geri hareketler için yer vardır.

Dolar ve sent değerlendirmelerinin ötesine geçen diğer değişkenler şunları içerebilir:

• sözleşme uzunluğu
• Zaman çerçevesi
• Vazgeçme maddesi ve koşulları
• Destek irtibat kişisi (örneğin mühendislik şefi ve müşteri yardım masası)
• Müşteri desteği
• Uygulama personeli (yine, 'yukarıdakiler' bir yükseltme olarak kabul edilecektir)
• Her bir tarafın özel sorumlulukları
• Kullanılabilir entegrasyonlar
• münhasırlık
• Müşteri danışma kuruluna katılım
• Pazarlama kampanyalarını tanıtma veya katılma isteği
• Ortak Halkla İlişkiler
• Ortak vaka çalışmaları
• Eklenen özellikler
• Ve tekrar tekrar…

Bir sözleşme, gelir ve ücretlerden çok daha fazlasıdır. Her iki taraf da mutlu olana kadar bir alma ve verme oyunudur.

Satış, müşteri danışma kuruluna, vaka incelemelerine ve yeni başlayanlar ve büyümeyi veya genişlemeyi başlatmak isteyenlere yönelik röportajları özel olarak not eder. Büyük bir müşteriyi, bir vaka çalışmasını kabul ederse ve/veya pazarlamanızda kullanmanıza izin verirse, ilk günlerde düşük bir ücretle elde etmek, finansal eksikliği telafi etmekten daha fazlasını yapabilir.

Onlar mutlular. Mutlusun.

Satış ayrıca, yeni ürünlere ve özelliklere erken erişim veya gelecekteki satın alma ve sözleşmelerde indirimler ekleyerek erken aşamada bir şirketseniz bu anlaşmayı tatlandırmanızı önerir.

Bir müşteri olarak bilinen bir varlığa sahip olmanın getirdiği isim tanıma paha biçilmezdir ve her büyüklükteki potansiyel yeni müşterilerle ayağınızı çeker. Bu kısa vadede biraz gelir kaybetmeye değmez mi?

Sales'in dediği gibi, önceliklerinize bağlı olarak neredeyse her şey tartışılabilir.

Görüntü Kaynağı

Değişkenlerinize Öncelik Verme

Öncelikleriniz bireysel organizasyonunuza bağlı olacaktır. Tek bir doğru fikir veya düzen yoktur.

Erken aşama? Ödeme koşulları muhtemelen çok önemlidir. Tam olarak peşin ödeme almak sizi para toplamaktan kurtarabilir ve gelişimi hızlandırmak için nakit akışına ve zamana sahip olursunuz.

Tamamen finanse edildi, ancak farkındalığı yaymak mı istiyorsunuz? Promosyon ve pazarlama çabalarına katılımları karşılığında gecikmeli ödeme koşullarını kabul edin.

Müşteri deneyimi ile mücadele ediyor musunuz? Bir danışma kuruluna katılım paha biçilemez.

Kendinize sorun: Onlardan en çok neye ihtiyacınız var? Şirkete fayda sağlayabilecek neleri var?

“ Müzakere sırasında her şeyi masaya koyun. Bu bir itme ve çekmedir. Tartışmak. Sor. Dinle . Sorular sor. Bunun bir hilesi yok ."
~Whitney Satışları

Satış, onlara ideal bir ortaklığın kendilerine nasıl göründüğünü veya en iyi satıcıları hakkında ve bu ilişkileri onlar için bu kadar başarılı kılan şeyin ne olduğunu sormayı önerir.

Masaya oturmadan önce belirlediğiniz önceliklerinize ek olarak öncelikleri hakkında anında bilgi alırsınız.

Bu kazan-kazan için oynuyor.

Senin bana benimkini söyleyebileceğin kadar ben de senin önceliklerini söyleyemem. Genel olarak konuşursak, büyük balıkların katılımıyla bir müşteri danışma kurulu oluşturmak ve bu kayan yazı müşterilerini pazarlayabilmek çok fazla ağırlık taşır. Her biri, benzer acı noktaları olan potansiyel müşterileri çekmek için kullanabileceğiniz bir vaka çalışması olabilir.

Çoğu, bu “pazarlık edilemez” unsurlar üzerinde pazarlık yapmayı düşünmediğinden, çoğu şey sadece soru sormaya bağlıdır.

Masadaki tüm seçenekleri alın ve hangilerinin müşteri için daha değerli olduğunu belirlemek için yuvarlayın.

“ Satışın iki beceriyi içerdiğine dair bir teorim var: birinin acısını çözmek ve proje yönetimi . Satış, bir acı noktasının belirlenmesi ve çözülmesidir. Ardından müşteriyi yönetmeyi yakın ve uzun vadeli bir müşteri başarısına projelendirirsiniz ”
~Whitney Satışları

Uygulamada Logrolling

Gerçek dünyada, uygulama maliyetleri genellikle büyük ve kurumsal düzeydeki işletmeler için harcanan gerçek dolardan daha fazla olabilir.

Bunu kullan. Logrolling tekniği ile bunun nasıl olacağına ve kimin ne yapacağına dair ayrıntıları öğrenin.

Uygulamada zamandan tasarruf onlar için harcanan paralardan daha önemliyse, örneğin, işleri daha hızlı halletmek için profesyonel hizmetleri (mühendislik, müşteri desteği vb.)

Bununla birlikte, uygulamanın maliyeti bir yapışma noktasıysa, bununla çalışın. Daha büyük uzun vadeli kar anlamına geliyorsa, bu maliyetin bir kısmını veya tamamını önceden yiyin.

ConvertKit, örneğin belirli koşullar karşılandığında ücretsiz Concierge Migration hizmetini sunar. Wealthsimple, belirli bir miktarın üzerindeki herhangi bir hesap için transfer ücretini ödeyecektir.

Senin için önemli olan ne? Onlar için önemli olan nedir? Ortada nerede buluşabilirsiniz (olası anlaşma bölgeniz)? Örtüşme altın bölgedir.

Whitney Sales bunu "sadece" bir ürün satmaya karşı bir teklif oluşturmaya benzetiyor. Sunduğunuz şeyin algılanan değeri, genellikle katı bir müzakere yerine sohbet etmekten gelir.

İdeal olarak, ana paydaşla konuşun ve onların başarısı için kendi başarınız kadar öncelik verin ve savaş yarı yarıya kazanılmış olur.

Sadece bir sağlayıcı değil, bir ortak olmak istiyorsunuz.

“ Bir organizasyonun etkili olabilmesi için en büyük şey, güçlü ve zayıf yönleri incelemek ve şirkete dışarıdan dokunan her şeyi genişletmek için nasıl kullanacağını keşfetmektir. Danışmanlarınız, akıl hocalarınız, müşterileriniz, yatırımcılarınız ve daha fazlası neye önem veriyor ve onları daha iyi yapan ne olacak? Sizin ve onların öncelikleri nerede örtüşüyor? ”
~Whitney Satışları

Neyle çalışmanız gerektiğinden hala emin değilseniz, daha büyük bir işletmedeki en kıdemli satış görevlisiyle veya belki de CEO'su veya bir startup iseniz liderlik ekibinin başka bir üyesiyle oturun. Daha fazla anlaşma yapmak için bilmeniz gerekenleri öğrenin.

Mevcut öncelikleri sorun. Kısa ve uzun vadeli hedefler hakkında sorular sorun. Her şeyi ve her şeyi sorun.

Sadece sor. Sonra yuvarlan.