İşinizi Shark Tank'ta Sunmanın Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler

Felix: Bugün bana Lollaland'dan Hanna ve Mark Lim katıldı. Lollaland, 2010 yılında başlatılan ve Monrovia, California merkezli, işlevsel ve eğlenceli modern bebek ve yürümeye başlayan çocuk ürünleri üretmektedir. Hoş geldiniz, Hanna ve Mark.

Mark: Merhaba, Felix. Bize sahip olduğunuz için teşekkürler.

Hanna: Merhaba, Felix.

Felix: Hey, evet, bize işin arkasındaki fikirden biraz daha bahset. Beyler bu firmayı esasen nasıl buldunuz?

Hanna: Yeni bir bebeğim oldu ve o zamanlar evde oturan bir anneydim. Öğretmenlik işimi bıraktım ve Mark tam zamanlı çalışıyordu ve ayrıca geceleri işletme okuluna gidiyordu ve ben sadece… Gerçekten zorunluluktandı. Kızım her dönüm noktasına çok geç ulaşan o çocuklardan biriydi ve damlatmaz bardağa onu damlatmaz bardağa geçirmek benim için gerçek bir meydan okumaydı. Ve düşündüm ki, "Neden sadece çocukların kullanması kolay, annelerin temizlemesi kolay, çocukların zorluklarını ortadan kaldıran ve aynı zamanda sevimli görünen bir bardak yok?" Bu yüzden kocama bu fikirden bahsettim ve o, "Dinle, iyice düşün. evdesin Tasarımını, işini ve satıp satmayacağını bir düşünün ve ben işletme okulundan mezun oluncaya kadar, bunun hala geçerli bir fikir olduğunu düşünüyorsak, ikimiz de hemen işe koyulacağız ve peşine düşeceğiz.”

Felix: Ne kadar zaman, bunu çok hızlı bir şekilde konuştun, tarif ettiğinden çok daha uzun gibi geliyor. Fikri ortaya çıkarmakla, her şeyi bir iş planı gibi görünen bir şeye dönüştürmek ne kadar sürdü?

Hanna: Fikrimizi bulduğumuz günden ilk Lolla kupamızı sattığımız güne kadar muhtemelen neredeyse iki yıl olduğunu söyleyebilirim.

Feliks: Anladım. Şimdi bu süre zarfında neler oluyordu? İnsanlar bir iş kurmayı dinlerken ve düşünürken, bir fikirleri vardır, bunun iyi bir iş fikri olup olmayacağını anlamak için hangi adımları atmanız gerektiğini biliyordunuz?

Hanna: Sanırım, geriye dönüp baktığımda muhtemelen daha fazla ödev yapmalıydık, ama gerçekten orada olanlardan farklı bir ürününüz olduğunu anlamak ve bu farkın tam olarak ne olduğunu bilmekti ve sanırım bir pazar olup olmadığını asla bilemezsiniz. bunun için, ancak sattığınız ürünle ilgili benzersiz bir şey olduğundan emin olun. Çünkü her şey hikaye ve ürünle ilgili [karışma 00:03:14]

Mark: Demek istediğim, iyi miktarda ödev yaptık. Las Vegas'taki en büyük bebek fuarına gittik ve alıcı gibi davrandık ve belki de en etik adım değil, ama mağazası olan bir arkadaş bulduk ve "Hey, sadece ekibinizin bir parçası olarak gidebilir miyiz?" dedik. " Ve etrafta dolaştık ve manzaranın nasıl olduğunu gördük. Alıcılarla görüştük. "Hey, ortaya koyduğumuz konsept bu, bu senin düşüneceğin bir şey mi?" diye sorduk. Günün sonunda çokça “Ah evet” ve ardından bir sürü başını sallayıp “Bu iyi bir fikir” gibi şeyler alırsınız çünkü duygularınızı incitmek istemezler. Ama sormaktan çekinmedik.

Bence çok daha fazla işletme sahibinden tavsiye isteyebilirdik ve artık insanların bizim kadar bilgi paylaşmaya çok istekli olduklarını bildiğimize göre, sanırım o zamanlar kendimizi kötü hissettik. Oh, sonunda rekabete girebiliriz, bu yüzden elbette kimse bizimle konuşmak istemez. Ama bu doğru değil. Biraz bilgi ve bilgi vermekten çok mutlu olan birçok insan var.

Bu süre zarfında, Hanna, yine işteydim ve tam zamanlı işletme okulu öğrencisiydim ve sonra Hanna'nın elleri bebekle doluydu ve bu planı detaylandırmaya çalışıyordu, ama gerçekten iyi bir iş planı yazdı ve bu bize gerçekten yardımcı oldu. Her şeyi nerede durduğumuz ve hedef pazarımızın tam olarak kim olduğu konusunda bir çerçeveye oturttuk ve aynı zamanda küçük işletme kredisi sağlamaya yardımcı oldu. Yani tüm bu tür şeyler yaklaşık 12 ila 18 ay sürdü.

Felix: İkinizin de bir ticaret fuarına gitmesi hoşuma gitti. Bu araştırmayı yapmak için şahsen bir yere gittiniz ve çoğu zaman insanlar oturup bu fikirleri gözden geçirmeye ve hangisini takip etmeleri gerektiğini doğrulamaya çalıştıklarında, anında tepki vermek çevrimiçi olmak ve biraz araştırma yapmaktır. bu şekilde, ama bir ticaret fuarına gidip bunu yaptın. Çevrimiçi veya yayınları okumak gibi uzaktan, sanırım araştırmanızı yapıyor olsaydınız, uygun olmayacağını düşündüğünüz bir ticaret fuarına gitmenin ne tür yararları buluyorsunuz veya buldunuz?

Mark: Çok fazla var. Söylemesi zor… Yine demek istediğim, fuarın çoğu görünüşte, ama bir şirket görüyorsun ve ticaret fuarına gidiyorsun ve “Ah bu küçük, sevimli küçük ne olursa olsun ürün, tamam bu harika” diyorsun ve sonra Bir anda bu harika yapıya sahip 30'a 30 ada kabinleri olduğunu görüyorsunuz ve “Vay canına. Hayal ettiğimizden çok daha büyükler” ve tam tersi. "Aman Tanrım, bu şirket 50 milyon dolar gibi bir gelir elde ediyor olmalı" gibi olduğumuz şirketler görüyoruz ve sonra gidiyorsunuz ve bu sadece iki kişilik bir ekip ve "Ah, belki de değil" diyorsunuz. ve elbette görünüş aldatıcı olabilir, ancak size insanların nerede durduğuna ve işlerin nasıl olduğuna dair bir çeşit ölçü verir. Bu yüzden ticaret fuarlarına gittiğimiz için memnunum. Keşke daha çok gidip konuşsak.

Felix: Yani bu ticaret fuarlarına giderek perdeleri biraz geri çekiyor.

Mark: Kesinlikle.

Hanna: Doğru. Ve bence şahsen gitmek, ticari fuarların tüm amacı, gelecekte ortaya çıkacak ürünleri ön izlemeleridir. Yani önümüzdeki altı aydan bir yıla kadar gerçekten neyle rekabet edeceğimize dair bir ön izleme elde etmemiz için. Bu çok değerliydi. Bence başka bir şey, genel bir nabzınız var, yani bir ticaret fuarındaysanız ve yaya trafiği yoksa ve orada kimse yoksa, bence biraz rahatsız edici olabilir veya merak etmeye başlarsınız ve kendinize sorun, "Bu endüstri daha da gelişiyor mu?"

Felix: Peki ikiniz de bundan ne öğrendiniz? Ürünleri nasıl yaratmak istediğinizi veya şirketi nasıl pazarlamak veya tasarlamak istediğinizi gerçekten etkileyen öğrendiğiniz bazı şeyleri hatırlıyor musunuz?

Mark: Ah kesinlikle. Yani, diyebilirim ki… Her şeyden önce, rekabet avantajlarımızdan biri ABD'de yapılıyordu, çünkü ABD'de yapılan çok fazla plastik besleme malzemesi görmedik, ancak bunu doğrulamanın gerçek bir yolu yok. Açıkça görülüyor ki, 2010 yılında, Amazon kadar yoğun ve çılgın bir çevrimiçi varlık değildi. İster inanın ister inanmayın, hala işleyen bir web sitesine sahip olmayan birçok şirket vardı. Yani, evet, rekabet avantajımız olduğunu düşündüğümüz şeyleri görmek, onları canlı görmek ve orada olup olmadıklarını görmek için.

Demek istediğim, bize çok fazla kredi vermek istemiyorum, ancak donanım açısından, onu bir çeşit premium ürün gibi paketleyen ilk kişilerden biriydik. Bir çeşit hediye gibi. Pek çok zaman ekipmanı, bardak, emzik ve benzeri şeyler çok sterildir ve neredeyse bir hastane hediyelik eşya dükkanından ya da onun gibi bir şeyden satın aldığınız gibi. Biz de diğer tarafa gittik ve “Hayır, bu bir deneyim gibi. Bu bir hediye” ve insanlar “Tamam, bu yüksek kaliteli bir ürün ve çok butik” duygusuna kapılmak istiyorlar. Ve böylece, gerçekten, gerçekten tasarımın sınırlarını zorladık ve sonra çıktığımızda, kısa bir süre sonra, çok daha fazla şirketin benzer şeyler yaptığını gördünüz. Öncü olduğumuzu iddia etmiyorum ama ilk çıktığımızda bu kadar yaygın değildi.

Felix: Evet, bahsettiğiniz gibi kesinlikle rekabet avantajı ve Hanna, piyasaya sürmek istediğiniz belirli ürünlerde neyin benzersiz olduğunu ne zaman belirleyebileceğinizden bahsediyordunuz. Şimdi, bunları bildiğinizde, tıpkı şirketinizde neyin farklı olduğunu, ürünlerinizde neyin farklı olduğunu bildiğiniz gibi, müşterilerin umursayıp umursamayacağını nasıl bir araya getireceksiniz? Nihai müşterinin gerçekte hangi farklılaştırıcıları, hangi benzersizliği, hangi özellikleri önemseyeceğini nasıl bileceksiniz?

Hanna: Biliyorsunuz, bizim için dürüstçe öyleydi, ilk başladığımızda gerçekten de içgüdü ve sezgi gibi bir şeydi. Bir tüketici olarak aradığım şey, ürünü tasarladığım şeydi. Ancak, bence gerçekten, ayak işi veya ayak işi yapmanın gerçekten devreye girdiği yer burası. Çünkü paketlenen ilk prototipimi aldığımda, onları bagaja koydum ve Los Angeles'taki en popüler mağazalara doğru yola çıktım. Fred Segal'e girdiğimi ve alıcıyla görüşmek istediğimi hatırlıyorum ve bunu satış görevlilerine gösterdim ve ne düşünüyorsun dedim. Tezgahınıza bırakabilir miyim ve birisinin cevap verip vermediğini görebilir miyim? Sadece gerçekten ortaya çıkarmak ve ürününüzü ortaya koymak ve sadece insanların dürüst tepkilerini ölçmek.

Felix: Bundan ne öğrendin? Bu alıcılarla buluşmak için dışarı çıktığınızda ve ürünlerinizi yaya trafiğine bıraktığınız zaman, ürünler hakkında tekrar ne öğrendiniz veya işi nasıl kurmak istiyorsunuz?

Hanna: Sanırım öğrendiğim şey, en azından kendi alanımızda, kategorimizde ambalajın bizim için ne kadar önemli olduğuydu. Bu yüzden bir nevi paketleme şansımız oldu. Bir tür büyük kutu alıcısından, "Ah hayır, plastik pencereli bir duvara mükemmel şekilde asılan bir kutunuz olmalı" diye duymuştuk ve bir nevi bunun üzerine zarfı ittik. Kahverengi bir kağıt torbadan, öğle yemeği çantası şeklinden ilham aldık ve bunun üzerinde bir oyun yaptık ve sadece bardağımızın yüzünün göründüğü küçük bir pencere vardı ve gerçekten bunun pratik bir ürün olduğunu düşündük. Evet, küçük bir bardak ama neden eğlenceli bir hediye ya da bu tür bir şey olmasın?

Bu yüzden perakende mağazalarındaki tezgahlara koyduğumda, insanların gerçekten dikkatini çektiğini düşünüyorum ve bence renkler, şirketimizin renkleri olarak seçtiğimiz birçok şey gerçekten önemliydi, çünkü bebek alanında çok fazla çeşit var. pastel maviler, pembeler ve fildişiydi ve parlak sarı ve kırmızı ile gerçekten cesur olduk ve bu yüzden insanların buna tepki verdiğini gerçekten öğrendim. Herkesin yaptığı şeyle gitmek zorunda değildin.

Felix: Evet, yani kesinlikle karışmak istiyorsan, herkesin yaptığı gibi gitmelisin. Ama görünüşe göre bir pop yapmak ve insanların "Oh, burada farklı bir şey var. Daha yakından bakayım." Şimdi, ürünleri bu tezgahlara koyma, bu mağazalara gitme ve bunu yapıp yapamayacağınızı görme yaklaşımı hoşuma gidiyor. Ürününüzü onlara bırakmanıza izin veren mağazalarda oldukça iyi, sanırım, başarı oranınız var mıydı?

Hanna: Kesinlikle. Yani başlangıçta, alıcılar genellikle üst katta bir ofiste ve kattaki satış ortakları ve ben sadece “Biliyor musun, dinle, bunu tezgahın üzerine bırakabilir miyim? Satılırsa harika. Lütfen alıcınıza söyleyin.” Ve örnek bırakmama izin verenler için çok yüksek bir başarı oranım olduğunu söyleyebilirim. Ama bu demek değil ki her mağazaya girdiğimde… Zordu. Kapıyı defalarca üstüme kapattım. Ama paketi bırakmama izin verenlerin muhtemelen %75'i beni geri aradı.

Felix: Vay canına.

Mark: Kesinlikle uzun bir oyun olduğunu eklemeliyim. Hanna'nın daha önce ulaştığı pek çok şey hemen değildi. Bazıları aslında birkaç yıl sürdü. Yedi günlüğüne New York'a gitti ve planımız her Manhattan butiğine ve Brooklyn'e gidip kapıyı çalıp içeri girmekti. Hiçbir şey olmadan eve geldi. Tek bir satın alma siparişi ya da başka bir şey yok gibi. Ama sonunda, üç yıl içinde girdiği her kapı, sonunda ürünümüzü satın aldı ve “Ah, sizi hatırlıyorum. Siz uğradınız. Ah evet, seni şovda görüyorum.” Ve sonraki yıl, “Oh, hala buradasın. Tamam." Ve sonra üçüncü yıl, "Tamam harika, seninle çalışmaya hazırım."

Felix: Aynı senaryonun diğer markalardan, diğer mağazalardan da görmek istedikleri yerlerde olduğunu duydum, dayanabilir misin, yeterince uzun süre kalabilir misin? Ve size vururlarsa, onlara birden fazla temas noktasında vurursanız, ticari fuarlarda, yayınlarda, sizi şahsen görürler, tüm bu tür şeyler, bu şirketin yasal bir şirket olduğundan neredeyse emin olmalarına yardımcı olur. geçen. Talep gören ürünleri var, yoksa neden buralarda olsunlar ki? Sonra sana yatırım yapıyorlar. Sizi bir süre etrafta gördükten sonra, bunu daha az riskli olarak kabul etmeye isteklidirler. Yani, kesinlikle uzun bir oyun olduğuna katılıyorum.

Şimdi bu gerçek ürünü geliştirmek için bir tür geri adım atmak istiyorum. Yani bir kez bir pazar olduğunu anladığınızda, bir fırsat var, sizin için bir pazar açılışı var, o ürün geliştirme süreci nasıldı? Perakendecilere bırakacağınız asıl ürünü yaratma konusunda nasıl bir yol izlediniz?

Hanna: Bilirsiniz, insanlara her zaman bu işi Google'da yasal olarak başlattığımı çünkü hiçbir fikrim olmadığı için söylüyorum. İlk Google aramamı plastiklerin nasıl üretileceğiyle ilgili olduğunu hatırlıyorum. Yani, o kadar ilkeldi ki, lingo'nun ne olduğu hakkında hiçbir fikrim yoktu ve bilirsiniz, herhangi bir aramada olduğu gibi, sizi bir tavşan deliğine götürür ve anladım ki "Ah, buna enjeksiyon kalıplama deniyor ve ah, içinde Bunu yapmak için bir CADD dosyasına ihtiyacınız var. Ve bu CADD dosyasını kimin yapması gerekiyor?”

Yani bu benim için gerçekten çok organik bir süreçti ve sonunda yaptığım şey, sadece yerel olarak insanlara ulaşmaktı çünkü kolayca erişebildiğim insanlardı, onlarla yüz yüze görüşebiliyordum, bir nevi ipleri öğrenebiliyordum. İlk adımım, aslında Güney Kaliforniya'da bir grup plastik üreticisi buldum ve evet, yakın değillerdi, ama her gün bir tanesine gidip kapıyı çalar ve "Hey, hiç yaptın mı? küçük işletmelerle veya yeni başlayanlarla mı çalışıyorsunuz?” Ve herhangi birinden öğrenebileceğim her bilgiyi aldım ve hepsi bu şekilde bir araya geldi. Ve oradan, bardağın gerçek tasarımında bana yardımcı olması için bir endüstriyel tasarım firması veya bir endüstriyel tasarımcı tutmam gerektiğini anladım. Ben hiçbir şekilde bir sanatçı ya da mühendis değilim, o yüzden o insanlara ulaşmaya başladım ve her şey böyle oldu.

Felix: Şimdi bu, herhangi bir satış yapmadan önce, herhangi bir satın alma siparişi vermeden önce, bunun gibi bir şey olmadan önce çok pahalı bir proje haline gelebilir gibi görünüyor. Kulağa çok erken bir yatırım gibi geliyor. Küçük işletme kredisine o zaman mı döndünüz, yoksa zaten aldınız mı? “Bu işi yürütmek için biraz sermayeye ihtiyacımız var?” Buna ne zaman karar verdiniz?

Mark: Böylece kendi paramızdan 100.000$ yatırdık ve küçük işletme kredisi olarak 100.000$ daha temin edebildik. Yaptığımız şey sınırda çılgınca, dürüst olmak gerekirse, kalıbın kendisi 140, 150 bine yakındı. Çünkü ABD yapımı bir kalıp. Daha iyisini bilmiyorduk. Demek istediğim, bunu ne kadar farklı yapardık bilmiyorum ama Çin'de herhangi bir bağlantımız yoktu. Gerçekten işe yaramama riskini almaya istekli değildik ve bir kalıp ihraç ediyorsanız o kadar büyük bir fiyat farkı olmadığını anlamaya geldik, bu da birçok Çinli fabrikanın kalıp maliyetlerini amorti etmeyi sevdiği anlamına geliyor. bu yüzden onları bir fabrika olarak kullanmanız için sizi ikna edecekler. Yani kalıp onlara 60 bin dolara mal olabilirse, sizden 20 dolar alırlar, ancak fiyatı parçaya aktarırlar, böylece geri ödersiniz. Oysa o kalıbı ihraç edeceğinizi ve onların fabrikasıyla üretim yapmayacağınızı biliyorsanız, muhtemelen oldukça büyük bir primleri olacaktır.

Tüm bunları göz önünde bulundurarak, “Tamam, fuara gittik, ödevimizi yaptık, iş planımızı yazdık, alıcılarla konuştuk, müşterilerle konuştuk” dedik. Bir noktada, bir inanç sıçraması yapmanız gerekecek.” Bu sıçrama bizim için oldukça büyüktü. Dürüst olmak gerekirse biraz çılgınca ama başardık ve neyse ki hepsini ödeyebildik ve sonunda işe yaradı. Bunu şimdi ne kadar çabuk yapabilirdim emin değilim, ama bu sadece daha fazlasını bildiğim için.

Felix: Evet. Komik olduğunu biliyorsun, girişimcilerden her zaman daha az saf olsalardı hiç başlamamış olabileceklerini işitiyorsun, değil mi? Sadece yola çıkmak için yeterince bilgi sahibi olmalısınız, ancak sizi onunla gitmekten korkutacak kadar da değil. Şimdi enjeksiyon kalıbını aldınız, tüm bunları kullanıma hazır hale getirdiniz. Bu, ürünleri perakendecilere bırakmadan önce yapıldığını varsayıyordum, yoksa erken prototipleriniz var mıydı? Bu ürünleri perakendecilere bırakırken bitmiş ürün kullanıma hazır mıydı?

Mark: Evet, bitirdiler. Bu değil, biz değildik… O zamanlar 3 boyutlu bir model elde etmek bir binlik gibiydi. Yani şimdiki gibi değil, Staples'a gidip 25 dolara bir şeyin 3 boyutlu modelini alabilirsiniz. Sadece böyle değildi. Boyanmamış gerçekten ıvır zıvır görünümlü bir SLA modeli elde etmek bile, özellikle genç bir başlangıç ​​için oldukça pahalıydı. Yani, karar verdiğimizde… Maketler gösterdik, resimler gösterdik, ancak devam etmeye karar verdikten sonra, sadece bunun için gittik. Evet, sanırım şimdi 3 boyutlu modellerle daha çok ilgilenirdik, ama olan bu ve bu yüzden. Sadece bir inanç sıçraması yaptık.

Hanna: Evet, ama biliyorsun, bence başka bir şey de şu ki, bir alıcı veya müşteriye 3 boyutlu bir model veya prototip bırakmak bence tehlikeli bir şey, çünkü yine, bence insanları merak etme eğiliminde olduğunu düşünüyorum. Hiç teslim edecek. Sanki bu gerçekten gerçek bir şey olacak mı? Yani bilmiyorum. Doğru cevabın ne olduğundan emin değilim…

Mark: Pekala, evet, "Bunlar ne zaman hazır?" demenin de bir avantajı var. "Şimdi. Şimdi benim garajımdalar. Ve yarın seni gönderebilirim." Bu tür bir şey var ki, paramı ağzımın yönü olduğu yere koymaya hazırım. Ve bu gerçekten, bu tür gerçekten yardımcı oldu. Ayrıca esnekliğimiz, bazı rakiplerimizi tanıyorduk, biraz daha büyükler, 3 PL'leri var, tüm bu altyapıya sahipler. Biz yapmadık. Yani bir kırmızı, yedi yeşil ve üç pembe sipariş etmek istersen? Sorun yok. Bunu gerçekleştireceğiz. Senin için güzelce paketleyeceğiz. Diğer markaların bir çeşit kasa paketlediği bir sistemleri var, sizin belirlediğiniz minimumlar… Hayır, bizim minimumlarımız yok. Başlangıçta, sadece rafınıza alın ve kanıtlayın ve onaylayın. Ve bazen bu tür… Bilirsiniz, bu birine rekabet avantajı gibi gelmiyor, ama gerçekten öyle. Bu esneklik. UPS hala açık olduğu sürece sizi bir saat içinde göndereceğimi söylemeye istekli. Rakiplerimizden biraz daha çevik ve hareketli olduğumuz için bunu avantajımıza kullandık.

Felix: Mantıklı. Şimdi, ürünleri alıcılarla veya bunları tezgahlarda bırakırken, sanırım nihai geri bildirim, sizi geri aramaları ve daha fazla sipariş vermek istemeleridir. Size başka ne sağlayabilirler? Ürününüzü yanlarına yerleştirdikten sonra bu perakendecilerden başka ne tür geri bildirimler aldınız?

Hanna: Biliyor musun, bundan bahsetmenin komik olduğunu düşünüyorum çünkü geri bildirimler… Her zaman bir miktar tuzla almalısın, çünkü geri bildirim alırdık, “Oh, bu harika. Damlatmaz bardağı seviyorum, gerçekten iyi satıyor. Şimdi bir kase ekleyebileceğini düşünüyor musun?” Her şeyden önce, düşündüğüm her alıcının veya müşterinin size bir önerisi var ve gerçekten bir sonraki lansmanlarınızın ne olduğu konusunda çok dikkatli olmalısınız ve deyin, dinleyin… Veya çok açık olun ve şunu söyleyin, yani, yıllardır sadece biz Lolla kupasını sattık ve henüz yeni ürünler yapma planımız olmadığını söyledik. Yani biliyorsun, bu kadar.

Felix: Nasıl hayır dersin? Nasıl… Çok sık evet dediğinizi öğrendiğiniz ve müşterilere çok fazla yemek hazırladığınızı veya özelleştirdiğinizi öğrendiğiniz bir ders nasıl bir şey? Yoksa hemen hayır demeyi biliyor muydunuz?

Mark: Evet, hayır demek disiplin ister. Bunu yapmadan önce küçük bir t-shirt girişimim vardı ve her alıcıyı dinlemek gibi bir hata yaptım ve onlar, “Hey Mark, bu erkek pololarını t-shirt hattına ekleseydin sallardın. Bana güvenin gibi, satın alacağım, satın alacağım.” Ve bu sadece bir alıcı değildi, bu birkaç alıcıydı. Ve böylece tüm bu polo programında 75.000 doları batırdık. Satmadı. %2 gibi sattık ve "Ne oldu bunu sipariş edecektiniz?" dedim. "Eh, fikrimizi değiştirdik." Söylemesi çok kolay, ama buna gerçekten uymanız gerekiyor… Bu benim için çok büyük bir ders oldu. Bazen hayır demelisiniz ya da “Hayır, elimizde bu var. Sunduğumuz şey bu. Ya ortaksındır ya da değilsindir."

Feliks: Doğru. Şimdi, ne zaman hangi tavsiyeyi alacağınızı nasıl bileceksiniz… İnsanlar her zaman derler ki, en değerli geri bildirim müşterilerinizden gelir, çünkü elbette günün sonunda bu ürünler için para ödüyorlar. Fakat ne tür tavsiyeleri dinlemeniz gerektiğini ve sizin dediğiniz gibi hangilerini bir parça tuzla almanız gerektiğini anlamakta nasıl başarılı olursunuz?

Mark: Doğru. Benim için, hedef pazarımız olduğunuz sürece kesinlikle %100 doğrudan isabet olması gerekiyor. Çünkü bazen bir anne ya da ebeveyn bir şey söyler, ama gerçekten onu parçaladığınızda, tam olarak hedefimiz değiller. Harika fikirleri var, ama tam olarak peşinde olduğumuz kişi değil. Yani bunu bir şekilde ayırt etmek zorundasın. Markamızla yaşayacağını ve uzun bir süre markamızın bir parçası olacağını bildiğiniz bir ebeveynse ve peşinde olduğumuz ebeveyn ise, o zaman biraz daha ağırdır. Bu bizim toptancılarımız için de geçerli. Yani toptancının hedef pazarımızın çoğunu taşıyan bir mağazası varsa, o zaman bunu çok daha fazla tartıyoruz.

Hanna: Evet ve bence bu neyin mantıklı olduğunu anlamanın bir kombinasyonu. Sanırım perakendede her şeyden daha fazla yardımcı olur, ancak ürün hattınızı genişletmeye başladığınızda, bakın buna sahip oldunuz, bu dağıtımı oluşturdunuz. Bu insanlara hediye edilebilir bu damlatmaz bardağı satın almak için çok uğraştınız. Şimdi bununla yan yana ne koyabilirsin ve ne mantıklı olurdu? Hangi müşteri gibi, buna ne eklemek isterler? Ve bu çevrimiçi alanda da olur. Çok küçük bir ürün teklifimiz var, ancak insanlar web sitemize geldiklerinde, Lolla kupasını veya başka bir şeyi duydukları için, ortalığı kurcalamaya ve “Ah, ne biliyor musunuz? Bu tabaklar veya bu tabaklar, bardağa uyuyorlar ve şimdi ben de bunu istiyorum.” Ve sadece, gerçekten o müşteriyi kapmak ve dikkatlerini o alanda sürdürmek mantıklı.

Felix: Mantıklı. Pekala, şimdi bu başarıyı elde ettikten sonra, bu perakendecilerle bu erken başarıyı elde ettikten sonra, sırada ne vardı? Nasıl karar verdiniz, bir sonraki büyük adım neydi? İşi büyütmenin bir sonraki yolu neydi?

Mark: Bunu hala çözmeye çalışıyoruz. [karışma 00:24:09]

Hanna: … zaman çizelgesi.

Mark: Burada öğrendiğimiz pek çok ders başlangıç ​​niteliğindeydi… Ve bunu farklı şekilde yapardık emin değilim, ancak ilk hedefimiz bu Brick and Harç bağımsız özel butik işine gerçekten girmekti. Target veya Walmart veya gerçekten kitlesel markalı bir şey düşünmüyorduk. İşlerimizin biraz daha kaliteli, biraz daha fazla [duyulmuyor 00:24:33] olduğu bir yerde yaşamak istedik ama bildiğiniz gibi, manzara gerçekten çok hızlı değişti ve bu komik. İşimizin ilk iki, üç yılında aldığımız sorular “Amazon'da da satış yapıyor musunuz?” ve bazen insanlar “Oh, hayır hayır hayır” derdi. veya “Henüz emin değiliz. Hâlâ çözmeye çalışıyoruz." Şimdi mutlak bir verili. Bence bu yön, ölçeğin bizim için gerçekten gerçekleşebileceği yer, Amazon satışımızla gerçekten biraz daha stratejik olmak ve sadece "Ah, işte burada. Sadece satın alınabilir.” Ama aynı zamanda işimizin doğrudan tüketiciye yönelik kısmında da çünkü kabul edelim ki müşterilerimizin gittiği yer orası.

Ancak bizim tür alıcı ilişkilerimiz bizim için son derece önemlidir ve başından beri oradalar ve biz gerçekten, gerçekten onlara hala değer veriyoruz. Bunun istatistiksel bir şey olup olmadığından emin değilim ama bence ölçeklendirme konusundaki zorluğumuz şuydu, çünkü odak noktamız bir şekilde yolda olan bir Tuğla ve Harç işine çok yoğundu… Bir gerilemede, bu nasıl? Bence bu biraz oldu… Sanırım işaretleri biraz daha erken görmeliydik ve buna göre daha bilinçli hareket etmeliydik ama biliyorsunuz, öğreniyoruz. Biz yapmaya çalışıyoruz…

Feliks: Doğru.

Hanna: Evet.

Felix: İşletmelerin çoğu sadece koşuşturma ve perakende mağazalarına girmek üzerine inşa edilmiştir. Doğrudan tüketiciye, sanırım çevrimiçi mağazanın kendisine daha fazla vurgu yapmaya ne zaman karar verdiniz?

Hanna: Biliyorsunuz ki, daha çok kanallı olmaya odaklanmaya başlamamız muhtemelen üç ya da dört yıllık işaretimize kadar olmadı, sanırım. Premium bir alanda lansman yapıyorduk ve bu nedenle, gerçekten aradığımız şey basın, o en iyi mağazalarda olmak gibi doğrulamaydı. Barneys New York'a inip ünlülerin elinde kupalarımızı görmeye başladığımızda, "Vay canına" gibiyiz, şimdi bu sosyal kanıta sahibiz ve bunu çevrimiçi alana genişletmek için gerçekten kullanıyoruz. Ama bilirsiniz, komik, bence bizim için zor olan şey, çok hızlı değişmesi, tıpkı web sitemizi ilk tasarladığımız zamanı hatırladığım gibi, "Vay canına. Güzel görünüyor." Ve sonra, tıpkı iki yıl sonra olduğu gibi değil, insanlar "Ama web siteniz şimdi yanıt vermiyor" diyordu. Ve düşündük, "Bu ne anlama geliyor?" Demek istediğim, o zamanlar bu bizim tekerlekli evimizde bile yoktu ve Shopify bunu çok kolaylaştırdı. Daha önce, gerçekten sıfırdan gitmiştik. Shopify gibi bir platform bile kullanmıyorduk ve sadece bu hareketleri, hesaplanmış hareketleri yapmak bizim için çok büyük oldu.

Felix: Birinci sınıf bir ürün olduğu için başlangıçta odak noktasının doğrulama ve sosyal kanıt üzerinde olduğundan bahsetmiştiniz. O alanda rekabet etmek istiyorsanız, bunun neredeyse bir ön koşul olduğunu nasıl anladınız?

Hanna: Bence sosyal kanıt… Yani, terminoloji o zamandan o zamana kadar değişti, ama o zamanlar kullandık… İlk çocuğum 2007'de doğduğunda oldukça popüler olan Zürafa Sophie adında küçük bir diş kaşıyıcı var. Tom Cruise ve kızının elinde tuttuğu “o oyuncaklardan” biriydi ve biz de düşündük… Ve damlatmaz bardağımızı da bu şekilde modelledik. Bu bir zorunluluk ama neredeyse uygun fiyatlı bir lüks, bilirsiniz, 20$'a siz de ünlülerin elindekilere sahip olabilirsiniz, yani bu… Yani, biz sadece, o zaman, sanırım lansman yaptığımızda , Us Weekly'de, bilmiyorum, altı sayfa ünlülerin çocukları ve ne giydikleri ve ne tuttukları vardı ve bu bir nevi öyleydi, doğal olarak oldu. Sanki kendimiz için gerçekten bir alan yaratmak istiyormuşuz gibi hissettik, sanki olmamız gereken yer orasıymış gibi. Şimdi bu, Instagram'da bir anne paylaşımına sahip olmak olarak tercüme edildi, bu sosyal kanıt. Artık ünlü olmak zorunda değil.

Felix: Şimdi, sosyal kanıta karşı ünlü kanıtını bu şekilde elde ederken, bunu elde etmede aktif miydin yoksa bu ünlüler ürünlerinizi organik olarak keşfediyor mu?

Mark: Her ikisinden de biraz. Daily Candy artık değil ama bu tür küçük şeylerde olsa da, Daily Candy'deki hediye rehberleri gibi, editörlerin ve hediye rehberlerinin eline geçmemize yardımcı olan halka açık, küçük bir butik halkla ilişkiler şirketimiz vardı. Ama bence ünlü takipçilerimizin çoğu doğaldı çünkü Barneys New York, Fred Segel ve Nordstrom'daydı. Bunlar satın aldıkları yerler, bu yüzden oldukça doğal geldi ama bazı ürünlerimizi ünlülerin acentelerine göndermeye çalışmadık ya da göndermedik demeyeceğim.

Felix: Şimdi, bugün sizin için odak noktasının daha çok yerel ünlüler olduğunu, internette takip eden ama onları dergide göremeyebileceğiniz kişiler olduğunu söylüyorsunuz. Bu etkileyicilere erişmek için yaklaşımınızda neler değişti?

Hanna: Şimdi düşündüğüm şeyi düşünüyorum ve sadece gözlemliyorum, bebek sahibi olan birçok arkadaşımız ve aile üyemiz var ve bu günlerde kulaktan kulağa altın değerinde gibi görünüyor. Ağızdan ağıza iletişimin gücünü hafife alamazsınız ve bu değişti, çünkü beş, altı yıl önce insanlar gerçekten ünlülerin yaptığını yapmaya çalışıyordu. Şimdi bu sadece yaptığınız konuşmayla ya da komşunun annesinin takıntılı olduğu şeyle ilgili ve bence değişime bu sebep oldu.

Felix: Sence ne gerekli? Belki formül kelimesini kullanmak istemiyorum ama ürünleriniz ve markanız için bu olumlu ağızdan ağıza iletişimi oluşturmak için sahip olmanız gereken malzemeler nelerdir? Bu, gerçekten zorlayamayacağınız şeylerden biri, ancak insanların ürünleriniz hakkında konuşmak istemesi için bir şeylerin yerinde olması gerekiyor gibi görünüyor.

Hanna: Doğru. Bence… Bilirsiniz ve yine bu biraz ikiyüzlülük çünkü yeterince yaptığımızı düşünmüyorum, ama sadece sormanın gücünü hafife alamazsınız. Yani insanlardan paylaşmalarını istemek… Hatta onları teşvik etmek. Artık satın alma sonrası e-postalarımızda, ürünlerimizin evde ve bebeğin elinde nasıl göründüğüne dair kullanıcı fotoğraflarını eklediğimizi ve Instagram'da bunun gibi gösterildiğini biliyorum. Bilmiyorum, sırf başkalarının yaptığını görmek için insanları paylaşmaya teşvik ediyor. Bu yüzden modellemeyi de düşünüyorum.

Felix: Bu mantıklı, eğer onlara insanların paylaştığı fotoğrafları gönderdiğiniz için diğerlerinin fotoğrafları paylaştıklarını görürlerse, cesaretlendirilebilirler ve "Ah, bunu ben de paylaşabilirim" diye düşünebilirler. Çünkü… Özellikle premium veya benzeri bir ürününüz varsa uygun fiyatlı lüks diyorsunuz. İnsanlar, "Hey, ben de bu güzel şeylere sahip olabilirim" diye göstermeyi severler. Bu yüzden bence sizinki gibi bir ürüne sahip olmak, insanların paylaşmak istediği bir şey olması gerektiğini de neredeyse gerektiriyordu. İnsanların paylaşmak isteyeceği kadar ilgi çekici, havalı görünen, sevimli görünen ve paylaşmak istedikleri bir ürün olmalı. Dolayısıyla böyle bir ürüne sahip olmanızın da önkoşul olduğunu düşünüyorum.

Hanna: Evet, kesinlikle ve şimdi web sitemize ve ürün sayfalarımızın her birine bakarsanız, bir tür canlı küratörlü Instagram beslememiz olduğunu düşünüyorum. Sadece alışveriş deneyimi sırasında bile, “Bak, insanlar bu şeyi kullanıyor” gibi bir bomba patlatıyor ve gruba katılıyorlar.

Mark: Ayrıca, buna şunu eklemek istiyorum çünkü tüm sosyal medya işlerimizi Hanna yapıyor ve bizden çokça talep ediliyor. There's obviously partners that we want to kind of see if we can figure something out together, but we also get solicited on, and one thing that I think we do, to her credit, is kind of not pick and chose our partners, and it has to be really aligned with our branding and our kind of vision. And so, while some of these companies or bloggers or Facebook influencers are great and have a massive following, it doesn't quite match exactly what we're going for, and even though we might get some pick up, we politely decline. It's kind of, I don't want to use the word sell out, because I think that's a negative approach to something that's have been great to some certain companies. But because we stay true to our branding, when we do make approach to someone and say, “He, can you work with us.” And obviously they look through our timeline to see, “Okay, what's this company about?” They see that we don't just chase anyone and everyone that's willing to kind of spread the word.

I don't know if that's a total business sound move, but you know, an influencer gives away Huggies diapers and Avent bottles every other week. Well, while that's great and she appeals to millions and millions of moms, that's not our mom. And so we don't feature her on our timeline, and it's not because they're bad or their business is bad. It's just, it just doesn't really match with us. So it's kind of that discipline to kind of stay true to who you are, that helps you curate more relationships, in my opinion.

Felix: Yeah, I think you hit it on the head though, that you might not see those bumps that you would get from working with anybody, but it sounds like a much better long term brand building approach, to be selective in who you're working with, what you're showing, because even if you aren't bringing in these customers that you would have access to by working with larger influencers, you're also not diluting your brand and your messaging with your kind of core group of the moms that you're going after. So I think that there is definitely a smart business decision, especially for a long term, like brand building in play, that's obviously working well for you guys.

Now I want to talk a little bit about the, your experience on Shark Tank of course. So, I seem to remember seeing you guys on Shark Tank, even before we ever started talking about bringing you on to this show, and I though it was a very interesting product as well. Now talk to us about that experience. Kind of give the background a bit. You guys came in to the show looking for I believe $100,000 for 15% equity in the company. Talk to us about what happened. What was the end result of being on the show?

Mark: So yeah, wow. It's so many years ago. But we were huge fans of the show early on, when only a couple million people were watching it at the time, and we kept saying in our heads, “You know, I think we would do great here.” And it happened to be casting right here in Los Angeles, so we went through the whole journey. We ended up giving 40% of our company, for $100,000. Now, kind of keep in mind that we had only been in business for three months. We'd only been shipping for three months at the time. And I think, we did ask, “Is there any way we can come next season, because we'd like to kind of have more traction and validation of our company, so that would help us with our evaluation.” They said, “No, you are on of 30,000 being selected to come through. It is now or never.”

And so, we felt we did get a little pressure, but that's okay. At the end of the day, when Hanna and I decided to take this deal, we said, “Look, no matter what, we're leaving with a deal.” And so, did we give up a little bit more than we had initially planned? Evet. We still maintain control and we have great relationships with [inaudible 00:36:22]. Our Rolodex is now chuck full of great, great contacts. And so, if and should … If this thing doesn't work out, for whatever reason, we know where, we have a good foundation to maybe try again, or do something else. And so that was kind of really the main reason why we went through how we went through.

Felix: So you were coming on to the show, you were saying that, “We need to get a deal, no matter what, because it opens up all these opportunities,” and it wasn't so much about the cash investment that you go to get, right away.

Mark: Yeah, 'cause there's Shark Tank evaluation and then there's real evaluation. I think we could have got a lot more capital, for a lot less equity, with a few other partners who were kind of interested in investing in our company. But what we wouldn't get is that insane amount of press and coverage, the just complete validation in the public eye. We wouldn't have a partner who has relationship globally, all over the world with just a phone call. So that's kind of what we were looking for, someone that can really, really swing a big bat, if push came to shove.

Felix: Yeah, that's a good point. It's not just about how much cash they're willing to invest, but you can't put a dollar value on the relationships that you're able to build from being on the show, just from the kind of press that you're getting and the press that comes after a show like that. And of course, the connections with these investors. Now you mentioned, of course Mark and Robert. Do you remember, I guess in your opinion, what is some of the best general business advice that they've given you, that's helped your business?

Hanna: One thing that I think Mark Cuban gave me really early on, was because I was handling the social media, and again, three months in it was really, we came on the scene and we were trying to appear to be this big corporation. There was no sign of Mark and Hanna, aside from doing the sale, door to door sales. And after the show and after working with him, he was like, “That's not what it's about. A lot of people want to resonate with the company owners and know your story and don't be so … Don't put up this front that you're trying to be this big company, 'cause you're not.” And that was really invaluable to us, because once he told us that, and we tried it, it really helped us connect with our customers, listen to what they were saying and just … I don't know.

Felix: Yeah, I mean you mentioned in I think the pre interview notes or questions, about how you guys try to keep your marketing as organic and personal as possible, and the try to tell your story in an organic and personal way. Bunun hakkında daha fazla şey söyleyebilir misin? What are some examples of things that you've done to try to really get intimate with your audience?

Hanna: One thing is, I think I struggle with Instagram in particular. You're constantly trying to put content out there, and I try to balance it out with sort of the staged, professional photography and your every day. And I think what's unique about our industry is, a lot of parents, they want to chuckle, and see a photo and chuckle about the reality of parenthood and all its mishaps. And so I think, one example of the way I keep it organic, is just that. Some days, I have this beautiful photo of our product in an Easter basket, and then the next day, it's the total mess in my dishwasher, of all our products. Just keeping it light and whimsical and really showing what your every day is like.

Mark: I think also Felix, it's kind of a hard thing to overcome for some entrepreneurs, but just being vulnerable. From the very beginning, our willingness to be vulnerable, to say, “Hey, you know what? We messed up your order. We're really sorry. We'll make it up.” They know we're small, we know we're small. We'll admit that we can fix this and we do, wholeheartedly. And there's an extreme amount of forgiveness for that. Sometimes, when you appear too big and too good and too strong, and then you mess up, it's kind of like, “Dude, what's your deal? Get it together.” But to just kind of stand up and say, “Look, we're trying. We're trying to improve, we're trying to get better, but we're not this massive corporation.” People connect with that.

Felix: Evet, bu çok mantıklı. And if you try to become much bigger and be a large corporation, become essentially less human, right? People don't see you as an individual, or see you two as individuals anymore, and they are less likely to kind of hold punches in and don't give you that kind of slack that they would normally give if it was a real person, that they were talking face to face with.

Mark: Yeah.

Felix: Now you, like you're saying, you guys were very new in the company when you went on Shark Tank. How did you, I guess, prepare to go on a show like that? What were you guys doing, to make sure that you would have a successful appearance on the show?

Mark: So one thing that we did was we watched every episode, we typed up every single question ever asked, prior to our being on the show, and we typed out every answer and then we memorized those answers, both Hanna and I, depending on who was handling what. And we just practiced over and over and we invited any friend, especially those ball breaking friends that kind of really just, they really want to just give it to you. Especially those folks we invited over, did the pitch, had them ask questions that we didn't expect, and just challenged ourselves over and over and over and over again, until we got it right. And so, I would say we were fully prepared, to handle all the curve balls. Now there are some things that came out, that we had no idea. But we did our best. And so, I think because of that being prepared, and being confident that …

One of those things that I will never forget, before those doors opened … And this was advice I got when I was at UCLA, getting my MBA. They said, “When you're going in to pitch to someone, you're not going to beg for money. It's a fair exchange. You're going to give them part of the hard work that you've put, your great idea, your blood sweat and tears. And they're going to make a nice little penny while they're sleeping. And you're gonna use their money in exchange. So it's a fair exchange and you should never look up. You should look directly at them, from the same level.” And so that really gave us the confidence we needed, to just walk in there and just talk to them as equals. 'Cause that's what it comes down to. It's never good look when you're begging. And I get that entrepreneurs get in a place where they're really desperate. I understand that, and we've had that multiple times in our journey. But when it comes down to it, you're both humans, and you're both trying to achieve the same thing. So that really helped us.

Felix: Yeah, you definitely don't want to appear desperate, at least. Now when you went there, and I don't think I've even seen all of them either, but you guys went through and watched every single show and typed up all the transcripts and everything. Based on what you saw, what are some of the common mistakes that you see entrepreneurs making when they pitch, I guess especially on Shark Tank, that you saw and that you both looked at each other and were like, “We can not make the same mistake.”

Mark: Oh, there's so many.

Hanna: One was, a typical one that we saw was just saying, “Oh, this is the market size of the baby industry and if we just capture one percent, we're billionaires.” I think that's, it's very delusional. I think the companies that do well and get a deal on Shark Tank, it's not about what the potential is, but rather what you're actually selling and doing.

Mark: Yeah, and also, I think there's this kind of … I think arrogance is the worst, is definitely poison [inaudible 00:44:50]. You're going in to a pitch with a little arrogance. Confidence is okay, but arrogance is like, “Oh, I already talked to the buyer. I got this locked up.” Well, talking to a buyer and getting a program and a purchase order are two different things. Even a purchase order, “Oh, I've got a purchase order from Target and it's great. It's a thousand [inaudible 00:45:09]. I'm gonna be a millionaire.” Those are huge, huge assumptions. I mean, until you have a reoccurring sale, until you have how many units per sale per week you're hitting, you're really nothing yet. And so I think sometimes, when I see contestants or pitches go in with that attitude like, “Oh yeah, we got Target this year. Next year is Wal Mart.” Like no, it doesn't quite work like that. There's still a very, very long road ahead of you. And so , I think if people could take that knowledge and really use it, it could be more of a weapon than it is like a deterrent. 'Cause if I was an investor, I would go, “Okay, clearly you've never been through this before.” So I would hesitate more.

Felix: Çok mantıklı. Mükemmel. Thank you so much for your time, Mark and Hanna. Lollaland.com is the website. LOLLALAND .com. Where do you guys want to see the business be, this time next year?

Mark: Oh, that's a good question.

Hanna: That's a great question.

Mark: Should I go first?

Hanna: Yes.

Mark: I mean, we'd like to be, we'd like to have a lot more items to offer to our families, like the people that resonate with our brand, that understand that we're not just a company, but we're parents too, and that everything that goes in their child's mouth, went in to our kids mouth. We really think about our kids when we create these products. So I'd love to have a lot more stronger presence in our direct to consumer portion of our business, along with a lot more products to offer.

Hanna: And to that end, I think we've worked so hard for the past few years, to just build this sort of multi channel distribution, and I think what I personally want to work on within the next year, is just really attacking and getting at those customers, through a more multi pronged approach. I don't want to just focus all my efforts on social media. It's like I gotta do better at email marketing and on top of the social media and Facebook marketing and all that stuff. I really just think that, there's so many avenues now for businesses to reach customers, and I hope that we can get really good at that in the next year.

Feliks: Harika. Sounds like an action packed year for you guys then. Okay, thank you so much for coming on Mark and Hanna. Gerçekten onu takdir ederim. Again, Lollaland.com is the website. Thank you so much guys.

Mark: Thanks Felix.

Hanna: Thanks Felix.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 5: Design is like an extra voice to have in your company.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere shopify.com/masters adresini ziyaret edin. Ayrıca, bu bölümün gösteri notları için shopify.com/blog adresini ziyaret edin.