Bir Yılda 3 Kat Satış: Lounge Underwear'ın Milyon Dolarlık Bir Endüstri Yıkıcısı İnşa Etme Hikayesi

Geçen yıl gidecek hiçbir yerimiz olmadığı için çoğumuz kendimizi evimizde Lounge İç Giyim'de uzanırken bulduk.

İngiltere merkezli doğrudan tüketiciye hizmet veren dev, bir afiş yılını yeni kapattı: 19 milyon dolarlık satış, bir önceki yıla göre 3 kat artış ve ekiplerini dört katına çıkararak 80 çalışana çıkardılar. Shopify Masters'ın bu bölümünde, influencerlar tarafından sevilen bir markayı nasıl yarattıklarını ve sürdürülebilirliği ve kapsayıcılığı günlük operasyonlarına nasıl dahil ettiklerini öğrenmek için Lounge, Dan ve Mel Marsden'in arkasındaki hayat ve iş ortaklarıyla sohbet ediyoruz.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Kadın yetkinliği ile iş anlayışını birleştirmek

Shuang: Bizi bu işe başlama hayalini kurduğunuz 2015 yılına geri götürün. Lounge'a başlamanız için size ne ilham verdi?

Dan: Bence Lounge'un inşa şekli, sosyal medyanın patlaması sırasında benzer bir zamanda inşa edilen diğer şirketlerden çok farklıydı çünkü bence birçok başka şirket, piyasada bir boşluk bulan insanlar etrafında inşa edildi. Kendilerine mükemmel uyan bir ürün bulamıyorlar ya da ürün hakkında gerçekten tutkuluydular. Lounge farklı bir şekilde inşa edildi çünkü Lounge'dan önce bir sürü iş kurdum. Lounge tersine mühendislikle yapıldı çünkü bir ürünü pazarlamanın mükemmel yolunu biliyorduk ama o mükemmel ürüne sahip değildik. Yani içine giren bir sürü kriter vardı. Parçacık düzeyine kadar bile gönderilebilmesi için küçük olması gerekiyordu.

Küresel olarak nispeten ucuza gidebilmemiz için, o zamanlar büyük mektup postası olarak sınıflandırılan şeye girmesi gerekiyordu. Marka olması gerekiyordu, bu yüzden insanlar sosyal medyada paylaştığında kim olduğunu biliyordunuz. O zamanlar hiç paramız olmadığı için büyük marjlara sahip olmak zorundaydık, herhangi bir dış yatırımımız yoktu. O zamanlar ofisimiz veya depomuz olmadığı için depolamak ucuz olmalıydı. Kriter yükleri. Ve öyle oldu ki, iç çamaşırı ve bu pazarlama stratejisine mükemmel bir şekilde uyması için çizdiğimiz ilk üçgen tasarım oldu.

Bu iki yarının hikayesi. Yani bu iş temelleriniz var ve sonra Mel'in tarafı, marka ve topluluk ve kadın güçlendirme tarafı var. Ama kabul etmek gerekir ki, ilk günlerde mesele sağlam bir iş kurmaktı ve bu da Mel'in bu muhteşem kadın topluluğunu kurmasını sağladı.

Mel: Sanırım esasen anlam inşa ettik ve değerlerimizin ne olmasını istediğimizi zamanla anladık. Lounge ismi ortalıkta dolanıp duruyordu ve sonra ismi bulduğumuzda güldük çünkü kelimenin tam anlamıyla oturma odamızda oturduk ve "Oh, Lounge. Evet işte bu. İşte o." Ve sanırım kadınların güçlenmesi ve topluluğumuzu kendilerini güvende hissettikleri ve sosyal bir alanda olsalar da en iyi arkadaşlarıyla birlikteymiş gibi hissettikleri bu alana davet etme hikayesi. Bu, markanın sahip olduğu gibi geldi ve gelişti ve gelişti ve bu yolculuğun gerçekleşme şeklini ve şimdi büyük sosyal medya ve daha geniş toplulukla paylaşabileceğimiz değerleri o kadar hızlı ölçeklendiriyoruz ki, gerçekten güçlü hale geldi.

Shuang: Halihazırda çok sayıda yerleşik küresel marka olduğu için, ürünlerinizi ve hizmetinizi nasıl farklılaştırmayı planladınız?

Dan: Pek çok insan açıkçası bunun çok doymuş bir pazar olduğunu söylüyor. Sanırım başladığımızda ve muhtemelen şimdi daha da fazla, bir veya iki marka dışında, orada herhangi bir rekabet varmış gibi gelmiyor. Beş yıl önce kimse yoktu. Açıkçası Victoria Secrets büyük oyunculardan ama düşüşteler. Kısacası, oradaki her iç giyim markası çok arkaik geliyor. Güçlü bir markaları varmış gibi gelmiyor. Birçoğu kendilerini bir karmaşa içinde hissediyor, bu yüzden kime hizmet ettiklerini bilmiyorlar. Olmadı ve hala da yok, burada çalışan herkes için lounge'ı bu kadar heyecanlı kılan şeyin bence herhangi bir rekabet varmış gibi hissediyorum çünkü yüzeyi tırmalıyormuşuz gibi hissettiriyor, sanki biz yokmuşuz gibi hissetmiyoruz. Bu adamlarla nasıl rekabet edeceğimizi merak ettiğimiz bir alanda mı?

Mel: Ama bence Dan'in kişiliğinin altında yatan güzellik bu. Çift olduğumuz için kulağa çok sevimsiz geliyor ama o hiçbir şeyden korkmuyor. Bu yüzden yolculuğumuza başlama şeklimiz, bu gerçekten sakin ama temelde yatan güvenle, aramızdaki bu işi halledeceğimize dair, sen yin'sin, ben yang'ım, burada güçlü bir şey inşa edeceğiz. Ve bence ilk günden itibaren bu zihniyete sahip olmak çok alçakgönüllüydü, kibirli değildi, ama sadece bunu yapacaktık ve oraya nasıl gideceğimizi bulmamız gerekecek. Bence bu, yolculuğumuzun başında gerçek bir altın külçeydi.

İlk ilkelere dayalı bir marka tasarlamak

Shuang: Mel'in bir gazetecilik geçmişine sahip olduğunu anlıyorum ve Dan'in ticari operasyon geçmişine sahipsin, ama ikinizin aslında bir tasarım veya moda geçmişine sahip değildiniz. Peki tasarım ve üretimle uğraşmaya nasıl başladınız?

Mel: Sanırım ikimiz de bir çift olarak çok uyumluyuz. Tasarım geçmişimiz olmasa da iyi bir zevkimiz var, bu yüzden ürünümüzün nasıl görünmesini istediğimizi, kadınların ne istediğini ve benim neyi sevdiğimi, topluluğumuzun neyi sevdiğini biliyorduk. Ve kelimenin tam anlamıyla sadece eskizler ve kağıt parçalarıyla başladı, değil mi Dan?

Dan: Temel tasarımla ilk günlerde, Mel ve ben markanın içinden geçen çok benzer zevklere sahip olduğumuzu düşünüyorum. Ve şimdi bile tasarım ekibiyle birlikte onlara "İhtiyacımız olan şeyin ne olduğunu bilmiyorum ama gördüğümde" diyeceğim. Çünkü biz tasarımcı değiliz ama bir nebze de olsa deneyimsiz ve naif olmanın güzelliklerinden biri de trendleri takip etmemeniz bence. Bence başka bir şirkette yetişirsen onların yolunda takılıp kalırsın. Çünkü tecrübemiz yoktu. Yaptığımız her şey çok tazeydi ve yarasadan. İlkbahar, yaz, sonbahar, kış koleksiyonları yapmadık, koleksiyonlarımız sonsuza kadar sürer ve bence bu muhtemelen birçok insanın yaptığı ve mevsimleri çıkardıkları için biraz farklı bir strateji olabilirdi, satarlardı. çıkarsa, başka bir koleksiyon çıkarırlardı. Biz bunu yapmıyoruz. Bu şekilde çalışmıyoruz çünkü moda geçmişinde yetişmedik sanırım.

Mel: İlk günden itibaren sahip olduğumuz vizyonun etrafa bakıp pazarın başka yerlerinde neler olup bittiğini görürken kaybolmamasını sağlamak için, beş yıl sonra markanın bu tasarım unsuruna hâlâ o kadar yerleşmiş durumdayız ki. Lounge'un ne olmasını istediğimize ve Lounge'un ne sunmasını istediğimize çok odaklanıyoruz.

Dan: Hala bu güne kadar hiçbir şekilde trendleri takip etmiyoruz. Bu yüzden herhangi bir podyum takip etmiyoruz. Hala bu güne kadar havalı olduğunu düşündüğümüz şeyi inşa ediyoruz ve havalı olduğunu düşündüğümüzü tasarlıyoruz ve yine aynı stratejiyle ilerliyoruz. Kimseden etkilenmiyoruz, bu yüzden sadece yapmak istediğimizi yapıyoruz.

Etkileyici pazarlama yoluyla satış yapmak ve kapsayıcı bir topluluk oluşturmak

Shuang: Peki bu ilk tasarımlardan sonra ve mağazayı açmaya hazırsınız, insanları iç çamaşırlarını internetten ve web sitenizden almaya nasıl ikna ettiniz?

Dan: İlk günlerde, tamamen etkileyici pazarlamaydı. Ancak etkileyici pazarlamanın manzarası, yıllar önce şimdi olduğundan tamamen farklıydı. E-ticaretin ve sosyal medyanın patladığı bir dönemde büyüdüğümüz için çok şanslıydık. Pek çok şeyi doğru yaptık ve bence pek çok şeyde çok iyiyiz, ancak bizim hızımızda büyüyen herhangi bir şirkette zamanlama çok büyük bir rol oynuyor ve çok iyi zaman geçiriyoruz çünkü bir boşluk vardı. pazarda ve hala orada hissediyorum çünkü büyük bir rekabet varmış gibi hissetmiyorum. Patlamak üzere olan veya patlamanın ortasında olan sosyal medyanız vardı ve ardından e-ticaret aynı anda patladı.

Mel: Ve o ürünü görür görmez tam olarak ne olduğunu bildiğinizi hissettiğinizden ve marka bilinirliğinin anında orada olduğundan ve bu gücün bir parçası olduğundan emin olmak için Dan'in başlangıçta söylediği şeye geri dönüyor. oradan yukarı doğru inşa etmemize izin verdi.

Shuang: Bu kapsayıcı ve güçlendirici etkileyiciler topluluğunu oluşturmaya nasıl başladınız?

Dan: Bu açıkçası tamamen farklı bir manzarada olmaya geri dönüyor ama şimdi dünyanın en iyi influencer pazarlama stratejisine sahip olduğumuzu hissediyorum çünkü bizim yaptığımız gibi onunla büyüyebilecek çok fazla şirket yok. Yani beş yıl önce hiç paramız yoktu, çok az marka vardı, kelimenin tam anlamıyla bir avuç pazarlamayı etkileyen. Bu yüzden, temelde sadece ürünleri hediye ederek, çok az parayla veya hiç para harcamadan bu alanı test edebilir ve öğrenebiliriz. Şimdi olduğundan tamamen farklı ve sadece test edin ve öğrenin. Böylece farklı etkileyicileri deneyebilir, gerçek bir yatırım olmadan ne tür bir hesabın işe yaradığını anlayabilirsiniz. Eğer bu işe şimdi girmiş olsaydın, ne yaptığın hakkında çok fazla bilgiye ve çok fazla paraya sahip olman gerekirdi. Çok yeni bir alanda olduğumuz için çok şanslıydık ve patlamadan önce onu test ettik. Şimdi, ilk günlerde büyük miktarda yatırım yapmadan beş yıl boyunca büyük bir bilgi tabanı oluşturmayı başardık ve bu bilgiyi ve bu yatırımı sosyal medya ölçeğinde ölçeklendirebildik.

Mel: Bu bir tutarlılık unsuru ve ilk günden itibaren, sadece genç kadınlar olan bu etkileyicilerle ilişkiler kurduk, o zamanlar onlar da bunun onlar için ne anlama geldiğini hala öğreniyorlardı. Ama biz bizzat kendimizi tanıttık ve onlara markayı anlattık, en başından bir bağ kurmaya çalıştık. Yani şimdi bile yolculuğumuzun başlangıcında birlikte çalıştığımız kızlardan bazıları, kendilerini çok derinlere kök salmış ve değerlerimize bağlı hissediyorlar. İlişki o kadar gerçek ki ve ürünlerimizi tanıtmak onlara doğal geliyor çünkü ürünü gerçekten seviyorlar. Ve sanırım bu ilişkinin temelden şu an bulunduğumuz yere kadar kurulduğundan emin olmak gerçekten önemliydi.

Shuang: Tüm bu ilişkileri nasıl izlediniz ve öğelerin doğru etkileyiciye sevk edildiğinden ve kampanyaların amaçlandığı gibi performans gösterip göstermediğinden nasıl emin oldunuz?

Dan: İlk günlerde, gönderileri takip ediyorduk ve insanlar sadece bir veri tabanından manuel olarak manuel olarak gönderiyorlardı ve e-postalar neredeyse bir trafik ışığı sistemine sahipti.

Mel: Farklı etkileyicilere sahip farklı küçük bir veritabanıyla arka arkaya oturduk.

Dan: Kelimenin tam anlamıyla sadece bir Excel belgesi. Ve sonra bir ROI ile ilgili olarak, bu gerçekten zor olan kısım çünkü Influencer pazarlamasıyla ilgili olarak hala mükemmel bir ilişkilendirme sistemi yok. Açıkça bunun etrafında yollar ve araçlar var, indirim kodları veya bağlı kuruluş bağlantıları veya [Instagram] hikayelerinde yukarı kaydırma bağlantıları gibi bazı bariz olanlar. Ama bu zamanda büyüdüğümüz için, neyin işe yarayıp neyin yaramadığına dair bilgi ve deneyime sahipsiniz ve bir dereceye kadar, bu, düşündüğünüz şeyin o deneyiminin arkasından bir çağrı yapmak için aşağı geliyor. çalışır ve çalışmaz. Facebook veya Instagram'da olduğu gibi mükemmel bir ilişkilendirme modeliniz ve pikseliniz yoksa, bir dereceye kadar bir yargı kararı vermeli ve markama değer katacaklar mı diye düşünmeniz gerekiyor. Unutmayın, bu her zaman sadece parasal bir değer değildir, aynı zamanda bir ROI parçası olduğu kadar bir marka parçasıdır.

Mel: Etkileyici bir kişinin ürününüzü paylaştığını gördüğünüz ilk günlerden beri en iyi duygu, "Aman Tanrım, biz bunu tasarladık" gibi olacaksınız. Ama şimdi, organik olarak onu giyen birini gördüğünüzde iyilik geliyor. Yani sırf bir bluzdan bakıyor olabilirler ya da kotlarının üstünü çıkardığını görür ve “Ah, gerçekten seviyorlar” diye düşünürsünüz. Ben de yaşadığım için onları suçlamıyorum. Tüm stratejimizi bu kadar kolaylaştıran ürünü seviyorlar.

Dan: Tek seferlik birlikte çalıştığımız çok az etkileyici var. Bu kimlik doğrulamasını gerçekten oluşturmak için genişletilmiş uzun sözleşmeler üzerinde çalışma eğilimindeyiz. Sanırım bu sadece bir iş anlaşması değil, bunun için bir değeri var. Bu kişilerle bir ilişki kurmaya çalıştığımızı söylemek ve markayı satın aldıklarını ve bunun sadece bir seferlik bir anlaşma olmadığını göstermek isteriz. Bence asıl değer burada ortaya çıkıyor.

Shuang: Aynı zamanda çok kapsayıcı ve güvenli bir topluluğu temsil ettiğinden emin olmak sizin için neden bu kadar önemliydi?

Mel: Markanın başladığı yol, şu an bulunduğumuz yere, büyük bir yolculuğa çıktık. Ama bence biz sadece bir üründen fazlasını sunmak istedik. Sadece iç çamaşırı sunmak istemedik, çekmecenizde duruyor ve gerçekten onunla gerçek bir bağlantınız yok. Sanırım yarattığımız şey bizim kadın ailemiz dediğimiz şey. Günün sonunda, hepimiz farklıyız ve bence bu kulağa çok basit bir ifade gibi geliyor, ancak kendinizin her bir parçasını sevmediğiniz bir dünyada büyümüş genç bir kadın olarak. Sanırım Lounge neredeyse kişisel olarak yapmama izin verdiği şey, kişiliğimi kapmak ve onu sosyal bir kitleye yaymak, kadınların çok büyük bir kısmı ve onlarla çok gerçek bir şekilde konuşmak ve sadece arkadaşlarınızla konuşuyormuş gibi konuşmak ve emin olun... Çünkü her gün iç çamaşırı giyiyorsunuz. İçinde harika hissettiğinden emin olmak istiyorsun.

Ve eğer o zaman sadece o projeden daha fazlası olan bir şeyin parçası hissedebiliyorsanız, bu oldukça güçlüdür. Dan ve benim küçük bir kız çocuğumuz oldu, bu da kadınların her şekilde, her bedende, nereli olursanız olun, nereli olursanız olun kutlandığı bir dünyada büyüyebileceğini bilmeyi daha da önemli kılıyor. Hikaye şu ki, bulunduğunuz yerde, sizinle normal, otantik bir şekilde konuşabilen ve sizi rahatsız etmeyen bir marka var.

Sürdürülebilir uygulamalara ve sosyal etkiye sahip bir iş kurmak

Shuang: Ürünün ötesine geçmekten bahsetmişken, Lounge ile sürdürülebilirlik ve hayırsever bağışın büyük bir bileşeni var. İşletmenizde sosyal olarak sorumlu olmanın önemi hakkında bizimle konuşun.

Dan: İşin sürdürülebilirlik tarafıyla ilgili olarak, muhtemelen yaklaşık 18 ay önce bir markaya karar verdik ve bu yatırımı işin o tarafına koyabileceğimiz bir boyuta ulaştık. Tamam, kendimize ürün ve paketleme konusunda bazı hedefler koyacağız demek için bilinçli bir çaba sarf ettik. Bu nedenle, altı ay içinde, esasen tüm ambalajlarımızı saf malzemelerden geri dönüştürülmüş veya sürdürülebilir malzemelere taşıdık. Böylece üründen, posta poşetlerine, sallanan etiketlere ve iade kartlarına kadar her şey sürdürülebilir seçeneklere gitti ve ardından ürünlere odaklanmaya başladık. Ve tüm ürünlerimizi geri dönüştürülmüş veya sürdürülebilir seçeneklere, ideal olarak çoğu geri dönüştürülmüş seçeneklere geçirmeye başladık. Geçtiğimiz 12 ayda, piyasaya sürdüğümüz ürünümüzün yaklaşık %60'ı yeniden sürdürülebilir veya geri dönüştürülmüş ürünlerden yapıldı. Kendimize, “Dinle, kuma bir çizgi çekelim” dedik. Şu andan itibaren piyasaya sürdüğümüz her şey sürdürülebilir olmalı ya da geri dönüştürülmüş ürünlerden yapılmalı.” Bir marka olarak, bu konuda ne kadar tutkulu hissediyoruz. Negatif karbon ayak izine sahip olduklarını söyleyecek birçok şirket, ancak bununla ilgili kredileri satın alacaklar, bu da bir tür kaçma eylemidir, ancak biz gerçekten bir fark yaratmak için bilinçli bir çaba göstermeye çalışıyoruz. bir marka. Kişisel olarak, sadece kurumsal sorumluluk açısından değil, bu konuda tutkulu hissediyoruz.

Mel: Kesinlikle. Bunu bir marka olarak, tabiat anamıza bakmak, ona bakmak olarak konuşuyoruz ve bu, bir kadın olduğu ve bize baktığı için neredeyse dünyayı kadın ailemizi aramaya davet ediyor. Dan'in dediği gibi, bu kişisel. Marka çok daha büyük, iş Dan ve benden çok daha büyük, ancak bu köklü kararların bazıları doğal olarak hala ikimizden geliyor. Aynı zamanda ürünlerle ilgili o lüks hissi kaybetmediğimizden emin olmak istedik. Bu yüzden kaliteyi kaybetmek istemedik ve bence bu kadar güzel ürünler, ambalajlar sunabildiğimizi bilmek gerçekten zor ama aynı zamanda gerçekten heyecan vericiydi, yaptığımız her şey hala gerçekten Muhteşem.

Ve insanların hala bu değeri hissetmelerini nasıl sağladığımıza dair bir örnek olarak sahip olduğumuz hoş bir dokunuş, şimdi geldikleri ürünlerin çantaları geri dönüştürülmüş plastikten yapılmıştır ve esasen yolculukta biraz morarabilir ve çizdik ve paketin dışına çıktık, “İzlerim ve yara izlerim sadece sana olan yolculuğumun bir parçası” gibi bir şey söylüyoruz. Ve bir kadın olarak size çatlaklarınızın, selülitlerinizin ve vücudunuzdaki tüm bu doğal şeylerin yolculuğunuzun bir parçası olduğunu hatırlatıyor. Ve sonra bunu bu yeşil sürdürülebilirlik mesajına bağladık. Sanırım insanların bununla gerçekten ilgilendiğinden ve farkına vardıklarından emin olmaya çalışıyoruz, böylece "Aslında artık kendimi gezegene bir müşteri olarak katkıda bulunuyorum" diye düşünüyorlar. Hangisi gerçekten harika.

Dan: Bir iç giyim markası olmak da gerçek bir zorluk çünkü bence genel giyim ve günlük giyime giren tedarikçilerle ilgili birçok gelişme var, ancak dantel ve nakış yapan diğer şirketler açısından çok büyük yatırımlar yok. sutyen giyin çünkü ne kadar çok şirket yaparsa, bu malzeme maliyeti o kadar erişilebilir olur ve ticari olarak o kadar uygun olur. Şu anda marjlarımızda büyük darbeler alıyoruz ve bunu tüketiciye yansıtmıyoruz. Aslında bunu kendimiz yutuyoruz. Pek çok büyük oyuncu bunu yapmadığından, yine de yapılması çok zor bir şey ama buna kesinlikle değer.

Mel: Evet. Ve iç giyim alanında sürdürülebilirliğe iz bırakmak adına öncülük edebilecek marka olmak bizim için altın bir bilet.

Dan: En büyük şeylerden biri de, biz hızlı moda değiliz. Kendimizi hızlı modanın karşıtı olarak pazarlıyoruz. Arkamızdaki fikir, bir şey satın almanız ve kalıcı olması, sürdürülebilirliğe de büyük katkı sağlamasıdır. Açıkça, setten dünyada daha az kirlilik yaratıyor.

Shuang: Bir girişimi desteklemek ve uyum sağlamak için farklı hayır kurumlarını nasıl üstleniyorsunuz?

Mel: Her Ekim ayında meme kanseri farkındalığı için yaptığımız kampanya olan göğüs kampanyasından sonra, göğüs kanseri farkındalığı için yürüttüğümüz ilk hayır kampanyalarından birinin iç giyim markası olarak doğal olduğunu düşünüyorum. açıkçası kadınları ve erkekleri çeken ama orantılı olarak kadınlar için daha fazla olan bir şey. Ve bence tüm kampanya aslında farkındalığı artırmak için yapıldı. Seçtiğimiz iki hayır kurumu Trekstock ve Coppafeel için bağış topladık ve inanılmaz para topladık! Ancak daha sonra sosyal izleyiciler arasında yayabileceğimiz farkındalık çok güçlü. Ve bence, yine sürdürülebilirlik çalışmalarımızı neden yaptığımıza geri dönüyoruz, genç kadınlar üzerinde bu etkiyi yaratabilmek ve onları oturup düşündürmek ve bu şeylerin ne kadar önemli olduğunu fark etmek kişiseldir.

İzleyicilerimiz gerçekten genç ve bence bu insanlar, ah, sadece yaşlanınca meme kanserine yakalanabileceğinizi düşünüyorlar ve çevresinde o kadar yanlış olan bir retorik var ki, o kampanyadaki kızlarla kişisel olarak kurduğum ilişkiler, biz Şimdi efsanelerimiz dediğimiz her yıl çalışmak, onlar sadece inanılmaz kadınlar ve bence hepsi bu deneyimleri kendileri yaşadı. Markamızın daha sonra bir aramada konuşmasına izin vermek için, yine, bak, sadece arkanıza yaslanın ve bunun hakkında düşünün ve göğüslerinizi kontrol edin diyen o otantik ses, bunu nasıl ifade ettiğinizi bilmiyorum ama sadece sanki yapmak zorunda olduğumuz bir şeydi. Topluluğumuzun sağlığına dikkat ettiğinden emin olmak bizim sorumluluğumuzdu. Belli ki yaptığımız başka hayır kampanyaları var, belki de meme kanseri bilinçlendirme kampanyaları kadar yüksek sesle şarkı söyleyip bağırmıyoruz. Artık sosyal medyada bu muazzam sese sahibiz. Onu sorumlu bir şekilde kullandığımızdan emin olmalıyız.

Kültürü sanal olarak aşılarken katlanarak büyümek

Shuang: Lounge'un geçen yıl tarihi bir yıl geçirdiğini biliyorum. 2020'yi nasıl yönettiniz?

Dan: Son beş yılda çok az şirketin yaşadığı eşi görülmemiş bir büyüme gördük, ancak son 12 ay sadece farklı bir hayvan oldu. Bence bunu, esas olarak lojistik açıdan büyük ölçüde zorlayıcı olan COVID kısıtlamalarına sahip olduğumuz gerçeğiyle birleştirdiğinizde. Gerçekten genç bir iş gücüne sahip olduğumuz için çok şanslıyız. Sanırım ortalama yaşımız 25 civarında. Dolayısıyla, Birleşik Krallık'ta kilitlenmeye başladığımızda, hemen hemen bir düğme hareketiyle, herkes ofiste uzaktan çalışmaya gitti, depo hariç, adamlar hala çalışmak zorunda kaldılar. işlerini evden yapamadıkları için çalışıyorlar. Ama bir gecede, mesajı gönderdikten sonraki sabah uzaktan çalışmaya gittik, herkes geldi ve dizüstü bilgisayarlarını, ofisten ihtiyaç duydukları her şeyi aldı ve sanırım son 12 aydır neredeyse uzaktan çalışıyorlar.

Sorunsuzdu, gerçekten delilikti çünkü ondan önce haftada beş gün evdeydik. Ve bu değişimi sağlamak, ancak işgücü veya çıktımız üzerinde gerçek bir stres olmadan oldukça sihir ve burada çalışan insanlar için bir vasiyet. Ancak lojistik açıdan bakıldığında, bu tamamen yeni bir dizi komplikasyon çünkü fiziksel olarak o ürünü kapıdan çıkarmak için insanlara ihtiyacınız var. Sosyal mesafeniz var ve kuryelerle büyük sorunlarınız var çünkü uzaydaki insanlarla ve o kabusla ilgili aynı sorunları yaşıyorlar. Ardından, denizlerden ve limanlardan gelen mallarla ilgili büyük gecikmeler yaşarsınız. Bu yüzden, büyük lojistik kabuslar gördüğünüz bir yılı geride bıraktık ve her yıl %250'nin üzerinde büyüdük ki bu tam bir çılgınlık.

Mel: Bence benim için sihir ve Dan için de aynı şeyi düşünüyorum, kültürümüzü esasen ekibimiz içinde korumayı başardık. Salgına yanıt verme ve esasen bu çılgın hızda işi ölçeklendirmeyi sürdürme biçimleri gerçekten etkileyici ve inanılmaz derecede gurur duyduğumuz bir şey. Ancak, kurucular kadar çok çaba sarf ettiğimizi düşünüyorum ve ekiplerden sorumlu başkanımız Georgia gibi birkaç kilit insanla, herkesin kendini hala bağlı hissetmesini sağlamak için çok çaba sarf ettiğimizi düşünüyorum, çünkü gerçekten böyle yaratıyoruz. Yaptığımız, ekibimizin çok iyi olduğu gerçeği. Evden yoga yaptık, üçte çay yaptık, bu da rastgele gruplarla atladığımız yer çünkü çoğumuz bir fincan çay içiyoruz çünkü hepimiz iyi bir demlemeyi seviyoruz ve sadece sohbet edip oyun oynuyoruz. Hepimiz ofise geri adım attığımız ana kadar kültürümüzün sağlam kalmasını sağlamak, herkesin arasında hala o sihir var.

Ama aynı zamanda pandemi boyunca çok çılgın bir hızla işe alım yaptık. O dönem boyunca sahip olduğumuz büyümeden dolayı. Ama o zaman tüm bu insanların dinlenme salonları grubunda kendilerini bağlı hissettiklerinden emin olmak zor bir işti ama umarım hepsi evde çalışırken bile bu deneyimi yaşadıklarını söylerler. Ve bence bu gerçekten heyecan verici bir şey oluyor. Şimdi, işyerindeki herkese daha büyük bir karargaha taşınma kararı verdiğimizi ve bu yaz başında oraya taşınacağımızı ifade ettik. Ve şimdi herkes arasında gerçek bir vızıltı var, bir gün ofise geri döneceğiz ve esasen dünyanın en iyi Genel Merkezi olmak için inşa edilmiş bu güzel, parlak yeni cam bina olacak. Gerçekten garip bir yıl oldu ama bir şekilde herkesin temelde daha güçlü çıktığını düşünüyorum.

Shuang: Eski Oracle binasını devraldığınız ve orada bir sinema ve bir yoga stüdyosunun olacağı güzel makaleyi okudum.

Dan: Muhtemelen şirket olarak bugüne kadar aldığımız en büyük risk bu. Gerçekten büyük bir şirket yönetmenin genel giderleriyle birlikte gelen, iş açısından bizim için çok büyük bir seviye atlama sanırım. Ancak bu temelde geleceğe yöneliktir, ölçeklenebilirlik kesinlikle İngiltere'de bir markadır. Beş yıl içinde beş karargah değişikliği yaptığımızı düşünüyorum, bu başlı başına bir kabus, bu yüzden bu, salonların geleceğini güvence altına almak için büyük bir adım ve tesislere ve tesislere büyük yatırımlar yapıyoruz. daha sonra bu yeni genel merkezi üretebileceğimiz ve Lounge'da çalışan adamlara bir yatırım koyabileceğimiz ve ardından iddialı bir marka olarak varmak istediğimiz yere kaçınılmaz olarak ihtiyaç duyulacak olan dünya çapında yeni yetenekleri çekmek için bir kültür oluşturacağız. ki biz.

Shuang: Lounge'un yaklaşık 100 çalışanı var ve önümüzdeki yıl içinde ekibi ikiye katlamayı düşünüyorsunuz. İşe alırken ne ararsınız?

Dan: Kesinlikle ve oldukça klişe. Günümüz çağında herkes aynı şeyi söylüyor gibi görünüyor ama bizim için kesinlikle bir kültür ilk şey. Şahsen ben insanların niteliklerine bakmam. Üniversitede olup olmaman fark etmez. Daha önce de değindiğim gibi birçok genç insanı işe alıyoruz, ancak kültürel açıdan bu işe uyum sağlayacak mısınız? Bu kadar yakın insanlardan oluşan bir topluluk oluşturduğumuz için çok şanslıyız ve öyle harika arkadaşlıklar kurduk ki, burada çalıştığınızda, herkesin arkadaşları olduğu için gerçekten enerjik bir ortam gibi geliyor. İş gibi gelmiyor ve bence bu, Lounge'ın en büyük başarılarından biri, çünkü herkesin işi konusunda çok tutkulu olması büyüme. Yani bu, öğrenebileceğiniz bir beceri durumudur ama düzgün bir insan olmayı öğrenemezsiniz. Bu kesinlikle bizim için bir kültür ilk şey.

Lounge Underwear oluşturmak için kullanılan uygulamalar ve araçlar

Shuang: Ve işi büyütmek, mağazanızı kurmaktan gerçekten zevk aldığınız veya sadece işi daha sorunsuz hale getirmek için işletmek istediğiniz herhangi bir uygulama veya araç var mı?

Mel: Ayrıca teknik bir geçmişe sahip değildik, bu yüzden Shopify'ın parmaklarınızın ucunda olması, öğrenmesi çok kolay ve ilk günden bile oldukça havalı görünen bir web sitesi oluşturmanıza yardımcı oluyor. Açıkçası şimdi tamamen gelişti ve değişti. Sanırım Shopify hakkında her zaman söylediğimiz bir şey, yıllar içinde yetersiz kaldığımız ve sizin ilerlemeniz gereken çok sayıda platform olduğudur, ancak Shopify ile şu anki hızımızı ölçekleyebileceğimizi ve Shopify'ın da öyle olmaya devam edeceğini biliyoruz. özünde, bu da bizim için her şeyi çok kolaylaştırıyor.

Shuang: Geçmişte kullandığınız veya şu anda çok yardımcı olan Shopify uygulamaları var mı?

Dan: Muhasebe yazılımlarınız ve CRM platformlarınızla tam anlamıyla basit bir eklenti gibi entegrasyonların çok daha kolay olmasını sağlayan uygulamalar var. Çoğunun Shopify ile ortaklıkları var, bu yüzden bir uygulamayı indirip tekrar takmak paha biçilemez bir durum. Ama dediğim gibi, buna bağlı çünkü ilk günlerde kullandığımız farklı uygulamalar var. Bu yüzden, şimdi kullandığımız, ilk günlerde, bir paketleme listesi ve fatura oluşturmanıza izin veren Düzenli E-postalar olarak adlandırıldığını düşündüğüm kadar küçük uygulamalar bile kullanıyorduk.

Mel: Daha sonra bir kağıt parçası ve birkaç fatura ile deponun etrafında dolaşırdık ve doğru şeyi doğru kişilere gönderdiğimizden emin olurduk.

Dan: Evet. Çılgınca çünkü Shopify'dan önce bu şeyleri inşa etmek için bir teknisyen olmanız gerekiyordu, ancak teknik geçmişi veya uzmanı olmayan kişilerin, bu tür şeylerin gerçek bir deneyim olmadan tüm bunları yapmasına izin veriyor. O engelleri yıkıyor.

Mel: Bence Launchpad, güvendiğimiz bir uygulama açısından büyük bir uygulama, özellikle de ölçeklenmeye ve daha fazla ürün piyasaya sürmeye başladığımızda. Bunu eskiden çok manuel olarak yapardık ve tam anlamıyla o saatte piyasaya sürmek istediğimiz ürünleri alırdım, emin olun, tamam, saat 19:00. Tıklamak. Canlı git. Ve şimdi açıkçası Launch Pad harika. Her şeyin bir anda canlı olmasını sağlayabilirsiniz ve bu muhteşem lansmanı gerçekleştirmiş olursunuz çünkü ayda birkaç kez olan bir ürünü piyasaya sürüyoruz.

Shuang: Kara Cuma için kampanyaları ve perde arkasındaki lojistiği nasıl yönettiniz?

Dan: Lojistik açıdan çok zor, çünkü yıllık gelirimizin %25'ini bir hafta içinde elde edebiliyoruz ve bu kavram kısa bir süre içinde büyük ölçüde büyümek ve bugünlerde çoğu dağıtıma gidiyor. . Birçoğu hala insan gücü, bu yüzden 24 saat içinde sıfırdan 100 katına nasıl çıktınız. İşletmeler üzerinde büyük bir komplikasyon ve stres. Ancak Kara Cuma'ların etrafındaki bu zirvelerin de çok yeni bir sorun olduğunu düşünüyorum. Son 50 yıldır devam eden bir şey değil ve insanlar mükemmel çözümler bulmuşlar.

Hâlâ baş ağrısı çekiyorlar ve nihayetinde bunu bir T'ye indiren işletmelerde bile, bu dönemlerde nihayetinde gecikmeler oluyor. Fiziksel olarak bir gecede %1000 büyütemezsiniz. Bu mümkün değil. Gecikmeler olacak ama belli ki şirket olarak dağıtımda oldukça iyiyiz. Ve son beş yılda bu artan sancıları yaşadık, ama yine de, zirveler çok yüksek olduğu için bunu aşmanın bir yolu olacağını düşündüğüm bir gecikme unsuru var.

Mel: Bence yılın o zamanında tüketiciden gelen baskı da "Vay canına, eğer web siteniz çökerse veya sipariş verirseniz o kişiye ulaşmak X kadar zaman alırsa, açıkçası pek çok şey görebilirsiniz. markaların itibarı sadece yere düşüyor. Bu satış dönemi boyunca, özellikle de o satışın başlangıcında meydana gelen küçük bir hataya sahipseniz. Bir Kara Cuma'yı bitirdiniz, şimdiden gelecek yıl ne yapacağımızı mı düşünüyorsunuz?

Dan: There's the stress from a distribution point of view, but more so in the last couple years is then the stress from a technical point of view, can your site and systems then essentially feed through to the warehouse? Can they cope with that level of traffic and that volume. You'll find that if you haven't got the right systems in place that all connect to essentially put that product out the door. If they can't cope with it, they'll collapse and then you've got a much bigger problem on your hands. It's actually putting that infrastructure in place from a tech stack point of view to cope with it, not just a case of actually being able to pack and get it out the door. That's obviously a whole of the problem in itself.

Mel: Evet. And then on top of that, you've got the fact that social is so instant that the minute you... And we've built this community of people that feel like they can chat with us through DMs, through comments. We'll reply we're there for them, we're here to chat, we're here to hear your feedback. The minute you do anything wrong through that Black Friday week, wow, is that pressure and we've obviously then got this full team of people that are there ready to make sure that people don't panic, you can't, it's not going to disappear or whatever their questions are.

On pricing for value and using sales sparingly

Shuang: These are great problems to have so a sign of the fact that you guys are growing so beautifully. Has there been ever a challenge with pricing around Black Friday?

Dan: I don't think it's Black Friday that does that. I think this is where a lot of brands go wrong and they'll get themselves into a rut where they're going from sale to sale to sale. We do essentially that we do two big sales a year and that's it. We do Black Friday and our birthday sale. Short of that we don't go into sales which I think builds that brand reputation and that real value that you get for your product. It's a quality product. I think that is where a lot of companies get into trouble where they'll see quick wins when they're young and they go into sales and they make a lot of money and they'll start to do it more and more often and you totally lose your brand authentication. The problem is, is it then your consumer is catching on and they won't buy unless you're in a sale because you go in it so often so they're waiting for the sale. So you find that when you're not in sales you haven't got a business. We're very strict in that essence that we're not, I say we're not a fast fashion brand, we're not a brand that runs on sales. We do two main ones a year and that's it.

Shuang: You are also looking to expand with offices to America and Germany. What are some things that you are prepping for as you're expanding your footprint globally with offices?

Dan: I think places in Europe like Germany, France, and the US you can target them from the UK and do a good job in regards to localization, but you can't really get the culture unless you're actually German and you're living in Germany. You can't mimic that. It's very hard for us to understand the German way of doing things and who's popular or what's cool over there, unless you're actually on the ground in Germany. It becomes a case where if you really want to break that market and go big there, you need to be immersed in that market, you need to understand how things work and you just can't do that from the UK. And being brought up in the UK, it's just a different way of doing things so you need to have that perspective in the country hence why international offices start to build out.

Mel: And balance that obviously stay true to your core as a brand, but make sure that that tone of voice actually makes sense out there in that culture, whether that be in Germany or in the US or wherever that might be, having those boots on the ground, actually out there in that space and even people within your team then are from that, what's the word, from that history I guess is that their livelihood was brought up there. It then allows you to really start to understand different cultures.

Dan: You've got obvious challenges in the likes of France and Germany because there's a language barrier. But even if you go to the US where it's the same language, they speak differently even when you go down to the East and West coast. It's the same language but the way they speak is differently. It's getting that real localization where it feels like a local brand.

From teenage sweethearts to business partners to parents

Shuang: I wanted to ask you guys about working together as life partners and how you intertwine personal professional lives so seamlessly together.

Dan: To be honest with you, it's never... You hear about a lot of couples that go into business and they always seem to moan, but it's never really felt like a challenge to be honest with you. Because we've been doing this for five years now and work together every single day and live together. It doesn't seem to have caused us any problems. I think what helps is that we do very different parts of the business. Because Mel's like I say is always on the brand side and the creative side nom and more than the numbers of strategy and scaling side. So what we do is very different so we're not under each other's feet all the time, I think that does make a big difference.

Mel: We knew each other back in primary school and then we've been together since we were teens. Prior to Lounge, we started a small fashion boutique together. It almost feels even weirder now because we've had a child together so I'm now working from home with the baby crying somewhere downstairs with my mom. And that is now the bit that feels weird is that we're not together everyday. It feels really unnatural to begin with. It was kind of like losing a left arm.

Dan: I think on the flip side, in my eyes to get a brand like Lounge off the ground and to scale it at the rate that we have, you've gotta live it. It's a lifestyle, it's not a job. So if my partner wasn't the other half of Lounge, I don't know how it works because I don't know how the other half would appreciate all the hours that go into it day and night, then you've got to come home and essentially still carry on working. It's okay for us because we're both under the same umbrella and we're both creating the same situation but I don't know how you balance that if the other one wasn't in the same shoes as you. I think you'd have to have a very understanding partner.

Mel: Yeah, actually living and breathing it. Obviously having some balance in your life where you don't just get buried in Lounge but honestly that's just what happened.

Shuang: So you guys started dating when you were teenagers but at which point did you feel like we could actually be business partners and we can actually work together?

Dan: So what happened in the really early days where Mel came out of university, we started up a fashion brand that was essentially just bringing in off the line dresses from China and we'd just sell them on eBay. So it was a gradual process and then we built a website with that brand and then eventually started Lounge. So it wasn't just a line in the sand, it was gradual so we started doing bits and bobs together and then eventually started Lounge so it was eased in.

Shuang: Do you have any tips or suggestions for other couples who actually want to start a business together?

Dan: Like I say, I think if you're going to go into it, in my eyes, I know a lot of people go on and on about work life balance which I totally agree is usually important, but in the early days, and if you're scaling a fast brand, this is a lifestyle, it's not a job. It is day and night and that's the reality of it and it might not be a reality to a lot of people.

Mel: And I think as a couple you've got to be prepared to challenge each other and we've been together for 12 years. So over that time, you learn what buttons not to press on a personal level. You know where you stand but from a business point of view, in a brand point of view, it's sometimes you've got to press those buttons to create what we do so I think understanding that challenging each other does actually create the magic that we do at Lounge and I heard Dan said that we're in different parts of the business, but there's also a huge breadth of stuff that we work on together, obviously that's natural. You see each other, respect each other and just know what you're good at and know where you overlap and just ride the wave.