Akıllı telefonlar ve GoPro'lar tarafından çekilen içerik interneti ele geçirdiğinde, Riley Stricklin zayıf aydınlatmanın fotoğraf ve videoların kalitesini gerçekten nasıl etkileyebileceğini fark etti. Riley ve kurucu ekip, kameralar ve bilgisayarlar için aydınlatma ekleri oluşturarak sorunu çözmek için Lume Cube'u piyasaya sürdü. Shopify Masters'ın bu bölümünde, Riley ile Kickstarter'ı başlatma, üretim ortakları arama ve toptan satıştan doğrudan tüketiciye geçerek marjları artırma hakkında sohbet ediyoruz.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: Lumecube
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: Klaviyo (Shopify uygulaması), Cart Upsell (Shopify uygulaması)

Lansmandan önce bir ürün fikrini doğrulama

Felix: Bu işe pazarda gördüğünüz bir sorunu çözmek için başladınız. Gördüğün sorun neydi?

Riley: Şirketin kurucu grubu 2014 yılında başladı, orijinal konsept, öncelikle GoPro ve iPhone kullanıcıları için taşınabilir aydınlatma yaratmaktı. Bu iki cihazın, GoPro ve halka arzlarının etrafındaki tüm öfke ile içerik oluşturma açısından pazara öncülük ettiğini ve iPhone'un nihayet cihazlarına harika kameralar yerleştirdiğini görüyorduk. Bu fotoğrafçılık alanında GoPro ve iPhone çevresinde bir aksesuar pazarı gördük. iPhone'unuz için küçük klipsli lensler gibi şeyler. Kurucu grubun fotoğraf ve video alanında bir geçmişi vardı ve aydınlatmanın ne kadar önemli olduğunu biliyordu. Ayrıca, daha iyi çekimler yapmak için piyasada iPhone veya GoPro için bir aydınlatma teklifi olmadığını da biliyorlardı. Kickstarter'da hayat bulan orijinal Lume Cube konsepti buydu.

Felix: Arka planınızdan gelen aydınlatmanın öneminin farkındaydınız. Bu boşluğu doldurmak için yaratmaya çalıştığınız ürünü nasıl onayladınız?

Riley: İşte tam da bu noktada Kickstarter konsept kanıtımız oldu. Üst düzey fotoğrafçıların ve kameramanların ana pazarında çoğunluğun ışığın değerini bildiğini biliyorduk. Geleneksel olarak, aydınlatma oldukça pahalı bir üründü. Dünyanın B&H'lerine, üst düzey yerlere gider ve aydınlatmaya yüzlerce dolar harcarsınız. Büyük bir çantada taşırdınız, uzun kablolarınız, büyük pilleriniz olurdu ve bizimki gibi taşınabilir bir çözüm yoktu. Bu, kurucu grup arasında dahili olarak etrafındaki teoriydi. Kickstarter, her şeyi bir araya getirerek sermayeyi artırmak yerine bu konsepti test etmek için harika bir platformdu.

"Kickstarter, sermayeyi tamamen artırmak yerine bu konsepti test etmek için harika bir platformdu."

Birkaç prototip, bir pazarlama videosu ve 56.000 dolarlık bir hedefle Kickstarter'a attık. Otuz gün sonra, binlerce sipariş önceden satılmış olarak 229.000 $ topladık. Bu bize gerçekten şunu kanıtladı: "Vay canına, insanlar bu değeri anlıyor ve bu türden bir ürün için dışarıda bir talep var."

Felix: Kickstarter'ı piyasaya sürdüğünüz sırada çalışan bir prototip geliştirmiş miydiniz? İşe başladığınızda, bir iş olarak neredeydiniz?

Riley: Çalışan bir prototip, onu ifade etmek için çok cömert bir yol olurdu. O zamanlar yapımı çok pahalı olan yaklaşık altı ünitemiz vardı. Genel olarak aydınlatma ile ilgili zorluk, çok fazla ısı üretmesidir. Bu prototipler bir seferde birkaç dakikadan fazla sürmez. Konsept kanıtını göstermek için videodaki şeylerin pazarlama tarafında oldukça yaratıcı olduk. Ölçekte, bu sorunların çoğunu çözmemiz gerektiğini biliyorduk. Yaklaşık altı prototipimiz vardı, onları o zamanlar Avustralya'da üretiyorduk ki bu oldukça pahalı bir yer. Kickstarter'da reklamını yaptığımız ürün ile teslim edilen nihai ürün arasında kesinlikle çok ama çok değişiklik oldu.

Bu üretim deneyimi sayesinde, orijinal tasarımımızla ilgili birçok zorlukla karşılaştık ve Kickstarter müşterilerimize söz verdiğimiz özellikleri karşılayan bir ürün ortaya çıkarmak için birkaç kez değişiklik yapmak zorunda kaldık.

Ürününüzü optimize etmek için üretim aşamasını kullanma

Felix: Pek çok işletme, ürün geliştirme, pazarlama stratejisi vb. konularda bilgi vermek için Kickstarter kampanyalarını kullanabilir. Bu süreçte hangi değişiklikleri not ettiniz ve uygulamaya çalıştınız?

Riley: Müşteri tabanının en çok değer verdiği hangi özelliklerin reklamını yaptığımız konusunda kesinlikle çok şey öğrendik. İnsanların Kickstarter kampanyasını satın aldıklarında, diğer birçok Kickstarter gibi bunun da mutlaka gördüğünüz ürün olmadığını biliyorduk, daha çok "Tamam, Kickstarter videosunda ürün nasıl görünüyorsa, nedir" deme kavramından ibaret. sadece Bluetooth uyumlu değil, aynı zamanda yüz metreye kadar su geçirmez olan yüksek kaliteli bir fotoğraf ve video ışığı çıkacak." Bu özellik listesini vaat ediyorsun.

İlk kez girişimci olan birçok kişi gibi, büyük ölçekli üretim konusunda bir geçmişe sahip değildik, bu yüzden Kickstarter aracılığıyla edindiğimiz en büyük öğrenmelerden biri bu. Bu gerçekten, "Bu özellikleri elde etmek için ölçek başına birim başına maliyeti ne olacak?" anlayışının maliyet analiziydi. Basit olan birkaç prototipimiz vardı, ancak biraz ölçek vermek gerekirse, Kickstarter'ın başlarında olduğumuz yere kıyasla gerçek nihai üretim biriminin yaklaşık %80'inin maliyetlerini hafife alıyorduk.

"Birçok ilk girişimci gibi, büyük ölçekli üretim konusunda bir geçmişe sahip değildik, bu yüzden Kickstarter'dan gelen en büyük öğrenmelerden biri bu."

Felix: Bu ürünü gerçeğe dönüştürmek açısından sonraki adımlar nelerdi?

Riley: Üç aylık bir teslimat süresi sözü verdik. Kickstarter'ı bu tatil döneminde Kasım ve Aralık ayları arasında çalıştırdık ve Mart ayına kadar teslim edeceğimize söz verdik. Sonunda teslim etmemiz 12 ay sürdü. Seri üretime geçtiğimizde, özellikle bu ilk ünitede ortaya çıkan zorluk, öncelikle GoPro uygulama ışığıydı. Bu nedenle, GoPro'nun "Hey, müşterilerimizin bununla sörf yapmasına izin verin, bununla dalış yapın ve şnorkelle dalın" olan özelliklerine uymamız gerektiğini biliyorduk. Su geçirmez olması gerekiyordu.

Şimdi, bir GoPro ve bir ışık arasındaki fark? GoPro bir kamera olarak, onu su geçirmez GoPro kasasına koyabilirsiniz, o zamanlar GoPro Hero 4 bu şekildeydi. Işık, yapacağımız şeyle ilgili orijinal konsept neydi, değil mi? Bu ışığa sahip olmak istedik ve küçük bir GoPro kasasına sahip olmak istedik, ancak testler yoluyla ışığın o kadar yüksek miktarda ısı yaydığını fark ettik ki, onu bu kadar küçük, hava geçirmez bir ortama koyduğunuzda yanıyor. hemen. Aslında birçok dahili bileşeni yakacak ve oradaki hava akımı olmaması nedeniyle eriyecekti. Bu büyük zorluğun anlaşılması aylar aldı. Bu şeyi yukarıdan aşağıya nasıl su geçirmez hale getirebiliriz?

Su geçirmez saatler yapan bir saat üreticisiyle çalışarak, onu sızdırmaz hale getirmeye yardımcı oldu ve temel olarak ısı dağılımı görevi gören asıl üniteyi alüminyumdan oluşturduk. Ortaya çıkan bu küçük şeylerin çoğu, Kickstarter'da pek beklenmiyordu. Bu daha çok bir konsept pazarlamaydı, ancak daha sonra üretim özelliklerine indiğimizde, maliyeti artırmaya başlayan şey buydu, "Tamam, bu özellikleri karşılamamız gerekiyor, müşteriyi burada hayal kırıklığına uğratamayız, ancak birim başına maliyeti 14 dolardan 22 dolara çıkaracaksa, öyle olsun." Bu, yol boyunca zorluk yaşadığımız bir şeydi.

Sadece üretim sorunları değil, aynı zamanda bir garajda çalışıyorduk. Kesinlikle projeyi finanse eden Kickstarter gelirimiz vardı, ancak ilk çalıştırmayı finanse edebildiğimizden emin olmak için bu süre zarfında dışarı çıkıp biraz tohum sermayesi toplamak zorunda kaldık çünkü çok fazla maliyet yapıldı. ürünün nasıl sonlandırılacağını bulmak.

Müşterilerinizi mutlu etmenin anahtarı mı? İletişim

Felix: Nihai ürünün teslim edilmesinin 12 ay sürdüğünü söylediniz, ancak üç ay bekleme sözü vermiştiniz. Müşterileriniz bunu nasıl karşıladı?

Riley: Çok proaktif olmaya zorlandık. Öğrendiğimiz şey, herhangi bir projede olduğu gibi, işler söz verdiğiniz zaman çizelgesine uymayacaksa, yardımcı olabilecek tek şey aşırı iletişim ve proaktif iletişimdir. Belki de bu sürecin en acı verici kısmı buydu. Kickstarter, o zamanlar biraz daha eski bir platformdu. Oldukça büyüktü, ama çok açık sözlü bir kalabalık. Minnettar olduğumuz erken evlat ediniyorlar. Ama ne yazık ki, bu zaman çizelgesi boyunca, bilgileri paylaşmaya çalıştığımız kadarıyla, 230.000 doları cebinize koyduğunuzu ve her birinizin bir Porsche satın aldığınızı ve her gün San Diego'da sörf yaptığınızı varsayan insanlar var.

Bununla savaşmak zorundasın ve bu, 90 saatlik haftalar, uzun geceler için ne kadar harcadığını bilmek kalp için zor bir şey. Ertesi yıl, 2015 Noel'inde, tam olarak teslim edebildiğimiz ve orijinal olarak satın aldıklarından çok çok daha yüksek kaliteli bir ürün teslim edebildiğimiz için çok gurur duyduk. Bunun için heyecanlandık.

Felix: Biraz başlangıç ​​sermayesi toplamaktan bahsettin. Kickstarter ile bu kadar çok başarı gördükten sonra, bunu yapmak ne kadar kolay oldu?

Riley: Her şeyi değiştirdi. Sermayeyi artırmak, özellikle erken aşamada hiçbir şekilde kolay bir şey değildi, ancak 12 aylık bir çalışma oranı üzerinde öngörülen, esasen ayda çeyrek milyon dolar gösteren konsept kanıtına sahip olmasaydık, bunu gösterdi. , "Hey, burada yılda iki buçuk ila 3 milyon dolarlık bir işimiz var." 30 günde çeyrek milyon dolar yapabileceğimizi gösterdik. Bu, insanların yatırım yapma fikrinde birçok kavram kanıtı ve doğrulama sağladı. Gelen yaklaşık dokuz kişiden bir tohum turu aldık ve ürünü pazara sunmamıza gerçekten izin veren şey buydu ve daha sonra yalnızca Kickstarter'ı yerine getirmekle kalmadı, aynı zamanda Çin'de bu ek siparişleri verdi - ki bu oldukça büyük bir minimuma sahip. miktarları sipariş edin ve ardından bunu tekrar eden bir gelir işine dönüştürün.

Felix: Üretim maliyetinin beklediğinizden daha yüksek olacağını fark ettiğinizde, bunu telafi etmenin bir yolunu buldunuz mu? Yoksa sadece fiyat noktası düzeltmesinde bir ayarlama mıydı?

Riley: Başlangıçta 50$ veya 60$'a ulaşmayı umuyorduk, sonunda 79$'dan perakende satışa geldik. Bunu inşa etmek zorundaydık. Yapılacak doğru şey buydu. Ürün, Kickstarter'da önceden sattığımızdan çok daha gelişmişti, gerçekten harika iki şey yaptı. Onu Kickstarter'da 35 dolar civarında satın alan insanlar, "Vay canına, gerçekten bu konuda çok şey aldım" şeklinde gördüler. Ürün sonunda çok daha iyi oldu. Pazara çıktığımızda, "99,99$'dan çıkmalısınız. Bu, paketlediğiniz değerle 99$'lık bir ürün" diyen çok sayıda perakende iş ortağı ve satıcı vardı. Orta yolu, daha düşük bir giriş engeline ve daha büyük bir grup insanın içeri girmesine izin vermek için daha fazla kitlesel pazar fırsatına izin verdiğine inandığımız 79 $ fiyat noktasında bulduk. Kapının hemen dışında oldukça çılgın bir başarı gördük. o ilk 12 ayda.

Toptancıları büyük perakendecilere dağıtmanın artıları ve eksileri

Felix: Best Buy, Apple vb.'ye toptancı olarak başladığınızdan bahsetmiştiniz. Yeni bir iş olarak bu nasıl mümkün oldu? Bu perakendecilere girmek kolay mıydı?

Riley: Kolay demezdim. Bu kategoride bir ilişki geçmişimiz vardı. Bu perakendecilerden bazılarıyla, daha önce kariyerlerde kurulan ilişkiler nedeniyle, daha önce başka ürünlerde ilişkilerimiz vardı. Sadece kaliteli bir ürünle değil, ardından bu Kickstarter kampanyası ve başarı ve "Hey, bu büyüyen bir pazar, bu ihtiyaç duyulan bir ürün. orada başka bir şey." Erken çekiş ve erken başarı elde etmemize izin verdi. Geriye dönüp baktığımızda, birinci yıldaki gelirimizin %70'inden fazlası toptan satış kanalından geldi.

"Perakende iş ortağınız ne kadar büyük olursa, ödeme koşulları o kadar uzun olur, marj o kadar düşük olur. Kesinlikle orada verilen bir ticaret."

O zamanlar Magento 1.0'daydık, çok basit bir web sitemiz vardı, günde belki birkaç yüz dolar kazandık. Odak noktasının çoğu perakende kanalına girmek ve bir sıçrama yapmaktı. GoPro kasabanın konuşmasıydı, halka arz, her yıl 25-30 milyon kamera satılıyor. Bir GoPro aksesuarı olarak, yönümüzün çoğunu onların gittiği yoldan saptırıyorduk. İşlerinin çoğu da erken dönemde bu perakende kanalına giriyordu. Perakende teşhirlerdeki stratejik perakende ortaklıkları, teşhirler oluşturmak için Best Buy gibi perakendecilere ödeme yapıyor. Bu, işimizin ilk kısmıydı, çok çekişe sahip olmasına ve bizim için bir miktar doğrulama kazanmasına rağmen, birçok soruna da neden oldu. Aldığınız perakende ortağı ne kadar büyük olursa, ödeme koşulları o kadar uzun olur, marj o kadar düşük olur. Kesinlikle orada verilen bir ticaret.

Felix: Bu ilişkilerden bazılarına nasıl girdin? Daha büyük perakendeciler için doğru olanı mı yaptınız yoksa küçük mü başladınız?

Riley: 2016, iş hayatındaki ilk yılımızdı. Bu gelirin çoğu, o sırada bazı stratejik çevrimiçi perakendecilerle açılmaktan ve mağaza içi küçük yerleşimlere sahip olmaktan geldi. İşin uluslararası tarafını inşa etmek için çok çaba harcadık. Yani 2016'da yaklaşık 200 günümü alıp, gezerek geçirdim. İster ticaret fuarlarına gidiyor, ister uluslararası pazarlara gidiyor, ister dağıtım yapıyor olsun, bu gelirlerin çoğu buradan geliyordu. Bu ve dağıtım kanalımızdan gelen siparişlerin açılması, ki bu çok, çok düşük bir marj. Almanya, Avustralya, Güney Afrika, İngiltere, Japonya'yı kurmak ve oradaki temsilciler için büyük dağıtım siparişleri almak, küresel bir marka oluşturmaya ve oradaki perakende raflarında yer almaya çalışmak.

"İlk yılın planının büyük bir kısmı buydu: ABD'de birkaç stratejik perakende ortaklığı kurmak, küresel işi kurmak."

DJI insansız hava araçlarını, GoPro'ları, Sony kameraları dağıtan ortaklarımız, birçok perakendeciyle ilişkilere sahipti. Bundan yararlanırız, o distribütörle uyum sağlarız veya bir sözleşme imzalardık ve sonra onlar bizi o bölgeye götürmeye yardım ederlerdi. İlk yılın planının büyük bir kısmı buydu: ABD'de birkaç stratejik perakende ortaklığı kurmak, küresel işi kurmak. 2017'de daha çok büyük kutu perakendecilerine yöneldiğimiz ve hem Apple mağazaları hem de Best Buy ile anlaşma imzaladığımız zamandı.

Daha az seyahat edilen yolu kullanmak: uluslararası sahnede bir başlangıç

Felix: Uluslararası ile başlayarak, bir işletmenin alacağı geleneksel rotadan neredeyse geriye doğru çalıştınız. Neden bu yaklaşımı benimseyin?

Riley: Geriye dönüp baksaydım, tersinden yapardım. Dediğiniz gibi tersini yaptık. Çoğu işletme çevrimiçi bir iş kurar ve ardından yavaş yavaş birkaç perakendeci üzerine kurulur ve ardından uluslararası ölçekte ölçeklenir. O zamanlar, bildiğimiz tek şey buydu. Shopify o noktada vizyonumuzdan çok uzaktı, kesinlikle bugün olduğu gibi değildi. Bizler için o sektörden gelen ve bu sektörle pek çok bağlantısı olan insanlar olarak perakende oyununun nasıl oynanacağını biliyorduk. Sözü buradan duyurmanın en hızlı yolu buydu. İlk 12 ayda, ister inanın ister inanmayın, ücretli medya reklamlarına 0 dolar harcadık. Google araması yok, Facebook reklamı yok.

Bir e-ticaret alanından gelmedik ya da bunun hakkında çok şey bilmiyorduk, perakende ve toptan satıştan geldik. Kendi ürünümüzün ne olduğuna bir kez el koyduk, onu alçak meyveye, bize götürdük. Perakendecilerden veya distribütörlerden 10.000, 20.000, 50.000 dolarlık bu siparişleri alın ve işi bu kanallardan geçirin. Şimdi geriye dönüp baktığımızda bu modele uyan ürünler olduğu gibi doğrudan tüketiciye yönelik modele uyan ürünler de var.

O zamanlar farklı bir yaklaşım benimserdik çünkü bu bizi gerçekten sıkı nakit akışı durumlarına soktu. Bu kadar hızlı ölçeklendirme yaptığınızda ve tüm ürünü oluşturmak için parayı önünüze almanız gerekiyor, ancak bir perakendeciye sattığınızda ödeme almak için 30, 60, 90 gün beklemeniz gerekiyor. çok sıkı bir nakit akışı pozisyonunda, işin nakit akışına günlük mevduat olan Shopify'da çoğu insanın sevdiği şeye karşı.

"Bu kadar hızlı ölçeklendirme yaptığınızda ve tüm ürünü oluşturmak için nakit paraya ihtiyacınız olduğunda, ancak bir perakendeciye sattığınızda ödeme almak için 30, 60, 90 gün beklemeniz gerektiğinde, çok sıkı bir nakit akışı pozisyonuna sok."

Felix: Perakendecilerin, mağazalarında yeni bir elektronik ürün satın alırken en çok neye önem verdiklerini düşünüyorsunuz?

Riley: İlk şey, elbette, marj. Bir perakendecinin çok yüksek maliyetleri vardır. Işıkları açık tutmak zorundalar, çalışanlara ödeme yapmak zorundalar. Gerekli marjlarının altındaki herhangi bir şey, sizinle konuşmayacaklar bile. Bu, 99$ yerine 79$ fiyat noktasını seçtiğimizde erken öğrendiğimiz bir şeydi. Perakendeye başladığınızda, marjınızın %50'sini bir perakendeciye veya distribütöre vermeniz gerekir. 80'in %50'si, 100'ün %50'sinden farklıdır. Perakende tarafına gittiğinizde bu ek parayı çok isterdik. Bu marjı oluşturmak ana şeydir, çünkü dünyanın en iyi sonraki en iyi ürününe sahip olsanız bile, marj gereksinimlerini karşılayamazsanız, birim başına sadece birkaç dolardan veya birkaç yüzde puanıyla çalışamazlar. birim.

İkincisi, trendi takip ediyorlardı. O zamanlar, her perakendeci, insanları mağazalarına getirebilmek için ellerini bir GoPro ekranına sokmaya çalışıyordu. İnsanlar GoPro satın almak istedi ve şimdi perakendecilerin tüm GoPro kullanıcılarına satabilecekleri bir aksesuarı vardı, anlatacakları farklı bir hikaye. Temelde ilk yıl GoPro dalgasının paltosunu sürdük.

"Marj gereksinimleri ve ardından trendleri takip etmek, perakendede başarı için gerçekten ana odak noktası olacak."

Tersine mühendislik bakış açısıyla, dağıtımımızın çoğunu GoPro'nun web sitesinde, tüm uluslararası distribütörlerine bakarak, iletişim bilgilerini alarak ve onları arayarak bulduk. "Şu anda kahraman ürününüz olan bu GoPro ile çok iyi eşleşen bir ürünümüz var ve hadi bir hikaye anlatalım ve bunları birleştirip perakende raflarına getirelim" derdik. Trendi takip ettiğimiz için çok ilgi gördü. GoPro'nun bu perakende raflarının çoğunda daha fazla ağırlıkta olduğu 18 ay kadar hızlı ileri, bu terimi kullanmayı bile bırakmak zorunda kaldık, perakendeye yaklaşırken, GoPro ile ilgili her şey olumsuzdu. Marj gereksinimleri ve ardından trendleri takip etmek, perakendede başarı için gerçekten ana odak noktası olacak.

Eğilimlere bağlı kalın ve gerektiğinde pivot yapın

Felix: GoPro penceresi kapanırken, işi diğer ürün gruplarına ve pazarlama girişimlerine yönlendirmek için ne kadar ön süreniz vardı?

Riley: Sürekli değişen bir stratejiydi. Sürekli piyasayı izliyorduk ve neler olup bittiğine dair nabzımızı gerçekten tutmamız gerekiyordu. Neyse ki, çok küçük bir ürünümüz vardı ve montaj kabiliyeti çeyrek 20 tripod dişiydi. Yani, özçekim çubuklarının veya herhangi bir tripodun ucunda bulduğunuz şeyin aynısı. Kendimizi ışığın İsviçre Ordusu bıçağı olarak konumlandırıyorduk. Işığın kendisi birçok farklı senaryoya çok uygundu, değişen şey montaj seçeneğiydi. Gerçekten de işimizin çoğunu, onu alıp başka yollar aramaya açan şey buydu. Öncelikle, ışıklar bir GoPro ile bir montaj parçasına takılacak ve film çekmek için kullanılacaktı. Aynı GoPro ışığının bir kameranın üzerine monte edilebilmesi için bir kamera montajımız da vardı.

"Her zaman piyasayı izliyorduk ve neler olup bittiği konusunda nabzımızı gerçekten tutmamız gerekiyordu."

Bu fotoğrafçılık, videografi alanında çok fazla başarı bulduk. Ardından 2016'nın sonlarına doğru gelen en büyük dalga drone'lardı. DJI, piyasayı kasıp kavuran Phantom 4'ü piyasaya sürdüğü zamandı, şimdi harika hava fotoğrafları çekebilirsiniz. Bu yüzden drone için bir dizi montaj çubuğu oluşturduk. Şimdi aynı orijinal GoPro ışığını alabilir, Phantom 4 drone'a bir tür bacak montajı takabilir, ışıklarınızı çevirebilir ve bak ve bak. Drone aydınlatması diyeceğimiz yeni bir ürün grubumuz var.

Işık aynıydı, çok çevik olmamızı sağlayan şey buydu, burada, "Hey, satmak istiyoruz ya da bu yıl 50.000 ışık alıp üretmek istiyoruz", çünkü hepsi aynı ışıktı. . Daha sonra bineklerin hacimlerini bir yönden diğerine taşırdık. Oldukça çevik kalmamıza izin verdi.

Felix: Bir şeyin patlayacağını düşündüğün ama sonuçlanmayan herhangi bir bahis oldu mu?

Riley: Kesinlikle, kesinlikle. Daha çok dış pazarda biraz dolaştık. Kamp yapmak, açıkçası, sadece her gün güneşin batması ve sizin orada karanlıkta olmanız gerçeği. Yeni nesil farlarla gerçekten başa çıkmak için harika bir seçenek olabileceğini düşündük. Bulmayı umduğumuz başarı açısından hiç işe yaramadı. Ürünle ve özellikle o pazarla ilgili bazı sınırlamalar vardı, ancak bunun için bir dizi aksesuar yaptık. Çalışma süremiz, ortalama farınızdan çok daha kısaydı. O pazarda, parlaklığın gerçek çalışma süresi uzunluğundan çok daha az değerli olduğunu öğrendik. Işığınızın tüm gece boyunca olmasını istiyorsunuz, bunun yerine yaklaşık bir veya iki saat çok parlak olmasını istiyorsunuz.

Dalış ışığı pazarında da benzer bir durum. Dışarıda bir sürü dalgıç olduğunu biliyoruz, çok varlıklılar, teçhizata çok para harcıyorlar. Dalış ışığı pazarında gerçekten büyük bir damga vurmaya çalıştık. Bazı küçük başarılarımız olmasına rağmen, tüm dalış işinin gerçekten perakende kanallarından geçtiğini öğrendik. Dalış pazarındaki bu perakende kanalları, bizim karşılayamayacağımız yaklaşık %60 marj gerektiriyordu. Tamamen marj bazında, tüm satırı kırpıp tekrar katlamamız gerekti. Orada birkaç tane vardı ve gerçekten de o zamanlar içerik oluşturucunun/fotoğrafçının/videografın bizi en çok kucaklayan kişi olduğunu gördük. . Işığın değerini biliyorlardı ve bu yüzden erken bir başarı elde etmek için bu yolda kaldık.

Kayıplarını azaltmak mı yoksa devam etmek mi? Girişimcilerin en zor ikilemi

Felix: Kaybolmayan bir girişimden ne zaman çekileceğinizi nasıl belirlersiniz?

Riley: Etrafta çok fazla iç kontrol vardı, "Eski okulda birkaç hafta geçirelim, diyerek, doları arayarak, perakendecileri arayarak, bu insanları arayarak ve tepkilerinin ne olduğunu görelim? dalış pazarında veya açık hava kamp pazarlarında meraklıları perakendeciler ve gerçekten geri bildirimlerini alıyorlar." Buna çok değer verdik ve bunu birkaç hafta boyunca gerçekten kafamızı duvara vurarak yaptık. O zamanlar 2016, 2017'de esasen bir iç kontroldü. Oğlum, keşke şimdi de benzer bir işimiz olsaydı.

"Shopify'ın güzelliği, onu çok daha kolay hale getirmesi, bir ürünü ortaya koyabiliyor, hedef çalıştırma oranlarına, PDP sayfa hemen çıkma oranlarımıza bakabiliyoruz. Müşterilerin bununla nasıl etkileşime geçtiğini görebiliriz. Örnek testler yapabiliriz. "

Şimdi, yukarıdan aşağıya, işimizin %100'ünü verilerden ve gösterge tablolarına, metriklere, başarıya ve finansallara derinlemesine dalarak yürütüyoruz. Shopify'ın güzelliği, onu çok daha kolay hale getirmesi, bir ürünü ortaya koyabilmemiz, hedef çalıştırma oranlarına, PDP sayfa hemen çıkma oranlarımıza bakabilmemizdir. Müşterilerin bununla nasıl etkileşime girdiğini görebiliriz. Örnek testler yapabiliriz. Bugünün pazarında bizim için, veri çalıştırmakla ilgili ve baktığımızda, işte başarılı bir ürün, işte bir dönüşüm oranı, işte bir sayfada hemen çıkma oranı, işte baktığımız şey.

Yeni bir ürün tanıtırsak ve aynı web trafiğini yüksek hemen çıkma oranı ve çok daha düşük dönüşüm oranıyla görürsek, bu bize ya pazarımıza çekici gelmediğini ya da belki de orada doğru trafiğe sahip olmadığımızı söyler. Bu verilerle çok daha hızlı kararlar verebiliriz. İlk başta, "Ne düşünüyoruz? Ve belki de fişi çekelim ve nerede başarıyı gördüğümüze odaklanalım" konusunda içgüdüsel bir karardı.

Felix: "Ürüne bağlı kalalım, onun için bir müşteri bulmaya çalışalım" ya da "Biliyor musun? Bu ne olursa olsun işe yaramayacak" diye karar vererek bu çağrıyı nasıl yaparsın?

Riley: Evet. Sahibi yönetici tarafında bu koltukta otururken aklınıza gelen en zor soru şudur: Ev üzerine bahse girer misiniz? Çitler için itip savurmaya devam ediyor ve bir eve koşabileceğinizi düşünüyor musunuz? Yoksa geri çekilip çöreğe gidip ürün örneği olarak "Bir sonraki adamın gelmesini bekleyelim" mi diyorsunuz? Örneğin buna en iyi benzetme video konferans ışığımız olacaktır. Bunu 2019'da CES'te başlattık. Bunu ilk yapan biz olduk, Apple ile ortaklık yaptık ve bu muhtemelen şirket tarihindeki en büyük fiyaskoydu. Apple inandığı için çok yatırım yaptık. 2019'un başlarında piyasa, video konferansta aydınlatmanın değerini anlamadı.

"İşletme sahibi yönetici tarafındaki bu koltuğa otururken aklınıza gelen en zor soru şudur, kasaya bahse girer misiniz?"

O yılı 12 aylık dönemde satın aldığımız envanterin sadece %7'sini satarak bitirdik. Bundan bir buçuk yıl sonra, dünya video konferansı ve aydınlatmanın önemini anlıyor ve envanterin diğer %93'ü dört haftada satıldı. "Piyasanın bunu anlamaya başlayacağını mı sanıyoruz? Yoksa acı noktası nerede?" Kendine güvenmelisin. Her şeyi doğru yapıyorsanız, doğru trafiği sürüyorsanız, video aracılığıyla doğru hikayeyi anlatıyorsunuz, ürünün değerini ve fiyatını doğru gösteriyorsunuz ve hala satmıyorsa, elinizde var demektir. biraz daha derinden bakmak, başarılı olacak mı?

Günün sonunda, pazarlama büyük ölçüde orada devreye giriyor. Harika bir ürününüz varsa ve birisine gösterdiğinizde, ilk tepkilerini alırsınız ve bu harikadır, o zaman öyle olur, belki doğru gözbebeklerini alamamışsınızdır veya ona yeterince ateş topu kullanmıyorsunuzdur. . Bu sizin sınırlamanız, ancak ürün hala bir kazanan.

Kalabalık bir pazara girmenin faydaları

Felix: Görünüşe göre ürünü izleyiciye zorlamıyorsunuz, izleyiciyi buna ihtiyaçları olduğuna ikna etmeye çalışmıyorsunuz, zaten ihtiyaç duyduklarını bilip bilmediklerini değerlendiriyorsunuz.

Riley: Erken aşamalarda, evet. Bu terim, düşük asılı meyve? Aydınlatma konusunda bir çizgimiz vardı. Fotoğrafçılar, kameramanlar, aksiyon kamerası kullanıcıları, ister direk, ister lens veya büyük bir ışık olsun, bu cihazlar için aksesuar satın almaya çok alışkındı. "Tamam, işte cihazım için satın alabileceğim yeni bir aksesuar" anladılar. Bu aydınlatma aksesuarını mobil çalışanlara veya iş kalabalığına götürdüğümüzde, yani sizi bilmem ama o zamanlar dizüstü bilgisayarım için hiç aksesuar almamıştım. Apple'dan satın alıyorsunuz, olduğu gibi geliyor ve hemen hemen işi yapıyor. Görüntülü aramalarda sağladığı büyük değere rağmen, bu müşteri tabanı bu cihaza erişmeye alışık değildi.

Bu nedenle fotoğraf/video dünyasında çok çok daha yüksek geri dönüş oranları görebildik ve "Hedef müşterimizin müşteri davranışı nedir? Bunu elde edecekler mi?" sorusunu gerçekten anlamaya çalıştık. Her zaman geri dönüş yapacağım şey, 80'ler ve 90'larda erken cep telefonlarında gerçekten para kaybeden insanların hikayelerini her zaman duyacaksınız. Piyasalar buna hazır değildi, ama şimdi herkesin bir tane var. İlginç. Bu pazarda doğru zaman mı? Bu müşteri bunu anlıyor mu? Bizim için veya herhangi bir girişim için en önemli şey, çözümünüz konusunda tüm bir pazarı eğitmenin yükünü taşıyacaksanız, bu çok pahalı bir yol olacaktır. Bütün bir pazarı eğitmek çok paraya mal olur. İnsanların zaten benzer bir çözüm satın aldığı bir pazara girebilirseniz ve daha iyi bir çözüme sahipseniz, o gözbebeklerinin önüne geçebilirseniz, çok daha yüksek bir başarı şansınız olur.

"Bütün bir pazarı eğitmek çok pahalıya mal oluyor. İnsanların zaten benzer bir çözüm satın aldığı bir pazara girebilirseniz ve daha iyi bir çözüme sahipseniz, o gözbebeklerinin önüne geçebilirseniz, başarı şansı çok daha yüksek olacak."

Felix: Daha önce nakit akışının azalması gibi yapışkan durumdan bahsetmiştin. O zamanları nasıl idare ettin?

Riley: Çok zorlu zamanlar. İşe, üretim hatlarına ve reklamlara çok fazla yük bindirdi. Pazarlamayı yürütecek paranız yok. Birkaç kez geri dönüp ek sermaye artırmak zorunda kaldık. Tek bir satış, ödeme yaptığınızda karlı olduğu kadar, Çin'de inşa edilmekte olan 800.000 dolarlık envanterimiz var ve müşterilerimize sevk ettiğimiz yarım milyon dolarımız var ve biz buradayız. orta. İş için parayı yatırdık, satışlardan gelen parayı almadık, işte burada gerçek, gerçekten sıkı oluyorsunuz. Tabii ki, bir işi özellikle hızlı bir şekilde ölçeklendirmek için insanlara sahip olmanız ve maaş bordrosu yapmanız gerekir.

Bu zamanlarda bordro yapmak için varlık satan çevremizde sayısız hikaye paylaşabilirim. AR'mizin bir kısmının geleceğini bilmeden önce, belirli bir haftada maaş bordrosu yapmak için yaklaşık 50.000$'a, 17.000$'a satın aldığımız bir ticaret fuarı standını sattık. İşe büyük bir yük bindirdi ve erken 2018, büyük bir yatırımcı ve hissedar getirmemize ve işi yukarıdan aşağıya yeniden sermayelendirmemize neden oldu. İşte o zaman, "Bu tür bir işin ölçeklendirilmesi için, onu daha çok doğrudan tüketiciye yönelik bir modelde inşa etmemiz gerekiyor, bu çok daha nakit dostu bir iş" deme sırası bizdeydi.

Toptan satıştan doğrudan tüketiciye geçiş

Felix: Bize toptan satıştan doğrudan tüketiciye geçişten bahsedin. Bu neye benziyordu?

Riley: Biraz inişli çıkışlı. 2018'e girerken, işimizin yaklaşık %70 ila %75'i toptan satış kanallarından (Apples, Best Buys, çevrimiçi perakendecilerin dağıtımı) yapıldı ve yalnızca yaklaşık %30'u doğrudan geldi. Yıl sonuna kadar, aslında 50-50 civarında dengelemiştik. Biraz fikir vermek gerekirse, artık %90'ın üzerinde doğrudanız ve işin %10'u perakende. Bu geçişte gerçekten başarılı olduk. Ama o zamanlar Magento'dan geliyorduk. Shopify ile ilk deneyimimiz olan eksiksiz bir Shopify web sitesi oluşturduk, açıkçası bunu çok, çok daha kolay hale getirdi. That was what enabled us, the switch to Shopify really made it a more friendly transition to start introducing the paid media side of the fence, the Facebook advertising, Instagram advertising. Shopify had such a friendly ecosystem for that.

May 2018 is when we made the switch on the platform, and then June 2018 was when we really issued our first budgets toward, "Let's drive some traffic via some photo and video advertising on those platforms and start bringing in traffic directly, versus relying on Best Buy or Apple customers to see us on their shelves." It took a number of months, mainly because you have to lay out the investment for the website, and bill for the advertising. After about three or four months, we started seeing enough signs of success that we felt we were moving in the right direction, and decided to keep it.

Felix: Was it the driving of the traffic that really started that shift from wholesale to direct-to-consumer?

Riley: Correct. That was exactly it. Rather than going around building the brand, all of our efforts were focused on driving traffic to the website, and converting that traffic. High conversion metrics, really studying on making sure we would drive the right customer bases to the website, and not only the website but starting to really understand those paths and the funnels that the customers would go down and say, "Okay, is there a higher chance of conversion by dropping them on the homepage? Or let's drive traffic to the product page itself. Or maybe let's build a very specialty marketing page that has some really cool features and functionality and videos, and how is the traffic going to react when we go there?"

That was the beauty of Shopify. We could pair that with our Google Analytics and really start understanding not only how many people were coming, but what was the behavior of those people? And then really start to optimize everything we were doing from a content marketing perspective, to make sure that we put ourselves in the best position to convert an order.

Felix: Did you find that there were any direct-to-consumer benefits from having spent a couple of years in retail and still having a retail presence?

Riley: One of the best things is that we did have brand awareness. We weren't coming out of nowhere. We would have that traffic come to the website, we were also able to leverage some of those logos like, “as seen in Apple stores, Best Buy stores.” When that traffic comes to our website, rather than having uncertainty around, "Who is this company? I don't know much about them," immediately, you would drop those walls from the consumer perspective and build a rapport and a little bit of brand credibility. It would validate us. Right on the homepage, and on a lot of our email marketing and our advertising, we would leverage some of those retail logos. If Best Buy is carrying this product, and it's in Apple stores, everybody knows how picky Apple is about their partners, it must be legit.

"It was not the revenue that those retailers brought us, but the credibility that they brought us for us to leverage that in our direct-to-consumer advertising channels."

That really allowed us to generate a lot of conversions. Looking back at it, that was probably the most valuable thing out of those two partnerships. It was not the revenue that those retailers brought us, but the credibility that they brought us for us to leverage that in our direct-to-consumer advertising channels.

Felix: When it came to driving that traffic to the website, what did you find worked best in terms of marketing strategies on specific platforms?

Riley: We were fortunate that we were not selling basic commodities that are tough to advertise. Our product was geared towards people who are trying to create better content. We had hundreds of thousands of users out there who were creating content beyond our wildest dreams. We were leveraging a lot of that content and showcasing what was possible with this light. Sometimes it would be before and after type things, where catchy videos, anything in that five to 10-second video mark, and then a number of just really high-end creative imagery. At the time we were trying to attract photographers, videographers, and they respond well to high-end photography because that's what they do and that's what they enjoy.

We put some budget behind those with some strategic messaging around the benefit that we could provide them was what led to a lot of our early traffic–particularly at that point, because in 2018 we were going towards the content-creator crowd.

Creating bundles to double average order value

Felix: You mentioned one of the benefits of the transition with the website was being able to gather a lot of behavioral data from your customers. What did you learn from this data?

Riley: That was truly where we started to understand the business, what was succeeding, and what was not. So, we would offer free shipping. There's a major difference between a $60 order coming in and a $100 order. Both are going to ship for free, that shipping cost is fixed. Average order value was a major focus for us, and Shopify makes it so easy to understand that. What we started doing was watching which products were sold together. It might be this light with this mounting stand and this light accessory.

By understanding, "Wow, there's almost a two-to-one or a one-to-one ratio in a lot of these products, let's start building some soft bundles and start creating some higher average order value products. Maybe all those three products together add up to 130, and let's offer that at 119 and do a little incentive at this higher dollar value." Our average order value over the following months skyrocketed when we started to understand what was being bought together and delivering one-stop bundles to the customer. It got us from anywhere in that $70 mark, which really was $70 to $80, to an average order value of over $100, which opened up a lot of business because those particular accessories were where a lot of the higher profit margin was, so that would help us cover shipping costs and generate cash flow to then reinvest in the business and build more product.

Felix: These bundles, how are those advertised? How do you position them on your website alongside the one-off products?

Riley: We build specific collections. One of our easiest transitions that changed the game was we realized that our customers–and probably most customers–they really look to you as a brand for guidance. So, "Hey, I'm going to show up, I'm going to keep this website, what products are the best ones for me?" They're curious because they know a little bit about light, and so, what we did was create a couple of new collections, the highest of which was the “best-selling” collection. So, the best-selling products. That became the highest-trafficked collection. Everybody's curious about, "Okay, I'm at this new brand, what are the best selling products that give market validation where either the brand or every one of their customers is buying these ones? I guess that must be the one for me."

By creating both the best-selling collection and then putting some of those strategic bundles in that collection, we really built the path of trust for our customers to come to our website, visit the best sellers, then see not only where those bundles but also, we'd offered them at that slight bundle discount, "Save $10 by buying these two or three products together." It also became a deal and a benefit for the end customer. In building that path, we found a very successful strategy for the business.

Marketing experiments that drove a 3X increase in cart size

Felix: What other experiments have you run on the website that has led to greater conversions or time spent on-site?

Riley: A huge part of our paid media strategy ends up in the retargeting funnels. We use a platform called Klaviyo for our email marketing. We've done a few strategies around driving traffic to different parts of the website, product detail pages, home pages, but we actually started this past year with a line of products. As we got really into that video conference realm, the lighting for video conferences, and work from home customers, which obviously a major pain point for hundreds of millions of people, and we wanted to provide a really effective and affordable solution.

We built a line of products, not just one offering for that market. It was a couple of different offerings at different price points. A good, better, best model. So, although those products were in a collection, and you could shop each product individually, we built what internally we call marketing landing pages. A hidden page that you can't navigate from the site, that only advertising traffic would drive to. Through that page, we'd add photos, videos, and really tell the story of that line. All of the website and the collection was much cleaner with just the product shots. This marketing landing page had a lot of before and after shots and lifestyle photos and some embedded videos.

When sending traffic to a marketing landing page that had seven or eight different Add to Cart buttons, versus just the product detail page, although conversion rates at the end of the day were fairly equal, we found we had a 300% increase on the add to carts on the marketing landing pages, versus just the product detail pages. Although the conversion rate was similar, what that allowed us to do, was create a flow in our email marketing. The cart abandonment flow. Basically delivering those emails to people who put it in the cart and didn't check out.

We were able to put so many more people in that cart abandonment flow, and when that flow is one of the highest converting flows in our email marketing campaigns. Without that marketing landing page, one-to-one, we would have had thousands of people left out of that flow. It allowed us an opportunity to put them in there, and then continue to message them with some upsell offerings. That was a game-changer for us and is a core part of our strategy now.

Felix: Is there a reason why you would show different information on a marketing landing page versus a product page?

Riley: Usually on those marketing landing pages, we would actually show the entire series of products. Right in the first fold, you might see the $70 offering. As you scroll down, you see then the $100 offering, and then the $150 offerings. It's all on one page, versus more of the focused traffic going into the product detail page. Oddly, because the conversion rates were nearly identical, we definitely found that the traditional experience of somebody landing on a product detail page offering them a more traditional shopping experience, we believe that there's certainly a healthy volume of customers out there who are most comfortable shopping in that experience, versus landing on a page that is splashed with a lot of creative.

"We don't want to completely turn off or cut off any specific customer base from an ecommerce standpoint, we want to make sure that we have a platform for everyone."

In the market out there, there's certainly a place for both, because customers do behave differently. That's one of the things we want to do is, we don't want to completely turn off or cut off any specific customer base from an ecommerce standpoint, we want to make sure that we have a platform for everyone.

Felix: Klaviyo is the email marketing software that you use. Are there any other apps or tools that you recommend to run the website or at the business?

Riley: We have a pretty strong tech stack on the Shopify side. Obviously, we leverage review platforms very strongly. We feel that helps a lot in terms of brand credibility, along with PR, to make sure that they know this is a product that has four or 500 five star reviews on the website. For a customer willing to take a hundred dollars out of their hard-earned cash, it makes it a little bit easier and a little bit more comfortable. One of the things that may not be applicable to all brands, but works for us, is the actual upsell flow. Cart upsell in the last 18 months has been one of the most effective strategies for us.

We want somebody to come and buy that large bundle, but without question, the high majority of customers are coming and they're starting with that low barrier to entry. That one product that's your hero product, that they might look at it and say, "I'm not quite sure I need to go big on this one, let me start with just the $70 offering." Then when they put that in the cart, there's a couple of in-cart upsell apps that allow you to really map out what upsell accessory or product is going to be sold in that cart with that particular hero product. We saw six-figure changes in our ecommerce revenue in the first few months, just through those accessory upsells.

We started seeing anywhere between 23% and 35% conversions in the cart. That person had made a decision, "I'm only going to spend $70." But 30% of those people, as they were about to check out, would decide, "Ooh, you know what? I'll throw that $20 accessory or that $30 accessory." They're bringing that average order value to a hundred dollars. When we looked at that, it was a game-changer for us because it helped us cover shipping costs, add more revenue to the pocket, and then we were very strategic in which offerings would go with which products.

We thought, "If you're buying this product, the experience is going to be much better if one of these two or three accessories are bought along with it." It's a benefit to the end customer as well. What's nice in those is that, let's say on your product page that accessory might sell for $29.95, because it's in that in-cart upsell, you can customize that price point to only show a discount in the cart. As they're checking out, they say, "Hey, buy this little desktop light stand and you can get it for $10 off by adding it into your cart now," and sell it for $19. Big benefit to the customer, big benefit to the brand, because AOV is increasing, revenue's increasing, and it was just a win all around. That is something we have mapped out on nearly 100% of our products now, and continues to drive a lot of revenue for the business.

Leaning on first principles during the pandemic

Felix: What was the biggest lesson from the last few years that you're going to implement moving forward?

Riley: Değişmeye ve pazara uyum sağlamaya açık olun. Bir yıl önce, işimiz büyük çoğunluğu içerik oluşturucu kalabalığa gidiyordu. Elbette COVID oldu ve dünyaya yeni bir sorun geldi. Bir video konferans aydınlatma hattına sahip olma konusunda büyük bir ürün yelpazemiz veya beklentimiz yoktu ve bu nedenle tüm iş değişti. Best Buy işimizin, Apple işimizin uçurumdan düştüğünü gördük ve dönmemiz gerektiğini ve tek bir ürün grubuna güvenemeyeceğimizi biliyorduk. Pazara baktık: Sorun neredeydi ve temel emtiamız olan ışık nerede bir çözüm olabilir? Yerin video konferans olduğunu düşündük. Üç hafta içinde içerik yaratıcı ekibimizle gaza bastık, video konferans aydınlatmasının değerini sergilemek için çok sayıda içerik oluşturduk, web sitesinin görünümünü yeniden düzenledik, web sitesine çok daha farklı bir kitle çekmeye başladık.

Ana yaratıcı müşterimize kıyasla, bu evden çalışan müşteri daha çok. Bu, işletmenin yalnızca ayakta kalmasına değil, aynı zamanda son 12 ayda pivot yaparak %400'ün üzerinde büyümesine ve büyümesine izin verdi ve yılın başında bunun için bir planımız yoktu. Pazarın doğası gereği, bir fırsat ve hayatta kalma şansı görmek, bu pivotu hızlı bir şekilde yapmak, bir startup veya küçük bir şirket olmanın en büyük avantajıdır. Çok hızlı dönebilirsiniz. Buna açık olmak, bu yıl çok şey öğrendiğimiz bir şey ve bu kitlesel pazarlara gerçekten açılıyoruz.

Kuma, "Yalnızca bir GoPro aksesuar şirketi veya içerik yaratıcı şirket olmak istiyoruz" diyen bir satır yazsaydık, bugün nerede olurduk bilmiyorum, ama bulunduğumuz yerin çok çok gerisinde olurdu. şu anda vardır. Ürünümüzü yeniden markalaştırma, yeniden kurma ve yeni şekillerde kullanma fikrine açık olmamız gerekiyordu ve bu da başarılı olmamızı sağladı. Dünyada olup bitenleri, oyun oynama ve yayın akışı ve tabii ki video konferans ve içerik yaratıcılığı ve TikTok gibi yöneldiğimiz farklı pazarlarda neler olup bittiğini izlerken bunu bu yıl kalbimize çok yakın tutuyoruz. Neler oluyor bu yeni şeyler? Bu markanın ve bu ürün grubunun o pazarda yeri olabilir mi? Ve öyleyse, hızlıca döndürün, test edin, deneyin ve kararlarınızı verin.