Tüketici Markasına Yönelik Bu Direkt Tencere Endüstrisini Nasıl Bozdu?

Çocukluk arkadaşları Chip Malt ve Jake Kalick, Made In'in tamamlayıcı kurucu ortaklarıdır. Chip'in e-ticaret ve veri analitiğindeki deneyimi ve Jake'in tencere imalatındaki üçüncü nesil uzmanlığı ile ikili, mutfak gereçleri endüstrisinde çığır açan bir şirket yarattı.

Shopify Masters'ın bu bölümünde Chip Malt of Made In, izlenmesi gereken temel metrikler, ürünlerin arkasındaki üreticileri sergilemenin neden önemli olduğu ve pişirme gereçleri endüstrisinin nasıl sekteye uğradığı konusundaki görüşlerini paylaşıyor.

Bir bölümü kaçırmayın! Shopify Masters'a abone olun.

Notları göster

• Mağaza: Made In
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: Tutma Optimize Edici (Shopify uygulaması), Looker, Segment.io, BlueShift

Made In'e yol açan temel

Felix Thea: Made In'e başlamadan önceki deneyiminiz neydi?

Chip Malt: Yüksek kaliteli erkek spor giyim ürünleri üreten Rhone adlı bir şirketteydim. Shopify Plus müşterisiydik. Dört ya da beş numaralı çalışan orada mıydı ve e-ticaret markalarının oluşmasına gerçekten yardımcı oldu ve biz bunu Shopify aracılığıyla yaptık.

Markalaşmanın sattığımız ürünlerle aynı düzeyde olmadığını fark eden genç bir şirketin klasik bir hikayesiydi. Nike'ın fiyatının bir buçuk ila iki katı arasında bir fiyat noktası satıyoruz ve web sitesinin markası, görünümü ve hissi buna uygun olmalıydı. Böylece, bir Shopify ortağıyla şirkette yaklaşık bir buçuk yıl geçti ve tüm web sitesi için kullanıcı deneyimini güncelledi.

Felix: Şu anda diğer mağazaların ekosisteminde gördüklerinize dayanarak, insanların dikkatini muhtemelen neye odaklaması gerektiğini düşünüyorsunuz?

Chip: Bence UI, UX ve layout dışında güzel bir görüntü olur. Fotoğraf ve video daha popüler hale geliyor. Ürün sayfalarındaki videolar giderek daha fazla bekleniyor. Ürüne bağlı olarak 360 görüntüleme gibi şeyler satarsınız. Ve gerçekten de, ilgisini dile getiren kullanıcıya ne satın alacakları konusunda gerçekten iyi bir fikir vermek için. Sanırım bir DTC modelinin artıları ve eksileri, doğrudan o tüketiciyle konuşuyor olmanızdır. Bire bir ilişkiniz var ama o ürüne dokunma ve hissetme yeteneği yok. Bu nedenle, beş gün sonra postayla alacakları konusunda kendilerini rahat hissetmelerini sağlamak için fotoğraf ve video tarafından yapabileceğiniz her şey çok önemlidir.

Sonra, bir tür düşük asılı meyve işlevi var, herhangi bir zamanda ekranda her zaman bir harekete geçirici mesajın görünmesi gibi şeyler. Bu nedenle, sayfayı aşağı kaydırıp incelemelere bakmaya karar vermiş olsalar da, önemli ayrıntılara, açıklamalara, belki de SSS'ye bakmak için sayfayı aşağı kaydırmış olsalar da, her zaman sepete eklemek için bu kadar hızlı bir fırsat vardır. . Bu çok önemli.

Felix: Kendi başına dışarı çıkma isteğini sana ne verdi?

Chip: Üniversitede bilgisayar bilimi bölümündeydim ve üniversitede bazı oda arkadaşlarımla web tasarımı konusunda birkaç iş kurdum. Bu yüzden kaşıntının her zaman orada olduğunu ve bilgisayar bilimleri bölümünde ve büyük veri analitiğinde birçok ders alarak işletme okuluna geri döndüğünü düşünüyorum. Rhone'da gerçekten harika bir rolüm vardı. Oradayken talep tahmini, web sitesi analitiği ve davranış analitiği, talep tahmini ve müşteri kazanımına kadar her şeyde çok işlevler arasıydım. Böylece tüm şirketin gerçekten iyi bir kesiti var. Web tasarımı alanındaki geçmiş deneyimim ve bilgim, ardından Rhone'da edindiğim deneyim, dışarı çıkıp şubeleşmek ve kendi işimi yapmak için cesaret vericiydi. Beş yaşımdan beri Boston'da büyüdüğüm ve hayatını mutfak endüstrisinde geçirdiğinden beri gerçekten iyi bir çocukluk arkadaşım vardı ve o zaman Casper'ın Brooklyn'de ne kadar iyi olduğunu ve evin gerçekten ne kadar iyi hale geldiğini görüyorduk. insanların yatırım yapmaya başladığı bir yer. İnsanlar yastık ve çarşaflara yatırım yapmaktan gerçekten heyecan duyuyorlardı ve mutfağa hiç dokunulmadı.

Ve çocukluk arkadaşımın büyükbabası 1929'da bir iş kurdu ve mutfak malzemeleri ile üst düzey restoranlar tedarik etti. Ben de onu aradım ve "Web, mobil ve analitik açıdan harika bir deneyime ve Rhone'daki deneyime sahibim. Bir marka yaratabilir miyiz sizce, bu alanda mutfağını donatmak isteyen ve o alanda bir markaya bağlı hissetmek isteyenlerle konuşacak ürün bilgisine sahip misiniz? O da "kesinlikle. Bu akıl almaz bir şey."

Bir pazarlama fırsatını fark etmek

Felix: Mutfağın bozulacak bir sonraki yer olduğunu nereden bildin?

Chip: Bu büyük davranışsal bölünmeyi ve modern tüketicinin gıda konusunda nasıl davrandığını gördük. Yani bizim yaş grubumuz 30 yaşındakiler gidiyorlar ve tüm bu harika yemek tarifleri web sitelerinde mükemmel tariflerin küratörlüğünü yapmak için çok fazla zaman harcıyorlardı. Thomas Keller tarafından verilen Masterclass'ları alıyorlar. Bir angarya değil, bir zanaat olarak yemek pişirmeye yatırım yapıyorlar. Gidiyorlar ve bir Whole Foods'ta otla beslenmiş bir bifteğe 30 dolar harcıyorlardı.

Müşteriler veya potansiyel müşterilerle önceden görüşmeler yaptık. Onlara pişirme kaplarını nasıl aldıklarını sorun. Tencerelerini kimin yaptığını biliyorlar mı? Ve bulduğumuz şey, bu alandaki marka yakınlığıydı. Bu alandaki marka bilinirliği çok düşüktü. Dolayısıyla bizim için Rhone'da yaşadığımızdan farklı bir mücadeleydi, Rhone'da insanlar her zaman yeni bir antrenman şortu, yeni bir moda ürünü için pazardalar. Bizim için, evin mutfağının arka tarafında insanların nihayet önemsediği bir marka yaratmakla ilgiliydi.

Felix: Gerçek bir marka yakınlığı olmadığında ne tür bir pazarlama yapmak zorunda kaldınız?

Chip: Bunun bizim için anlamı, gerçek ürünleri yaratmanın dikte edilmesiydi. Ve aslında Made In adını taşıyan da buydu. Böylece, yemeğin hayatınızın büyük bir duygusal bağın olduğu bir yer olduğunu anladık. Yani ister Şükran Günü için evde olun ve ailenizle birlikte masanın etrafında toplanın, ister büyükannenizin üç nesil önceki tarifini yeniden yaratıyor olun, yemek her zaman duygusal bir bağa sahiptir. Pek çok insan en son yaptıkları seyahat veya tatil hakkında konuşur ve tek konuştukları yedikleri yemektir. Ve böylece yapmak istediğimiz şey, ürün tarafında bu duygusal bağlılığı yeniden yaratmak.

Bunun anlamı, özgün bir tedarik zinciri yaratmak ve geliştirmekti. Örneğin, bıçağımızı ele alalım, bıçağımız orta Fransa'da beşinci nesil bir üretici tarafından üretiliyor. Made In ile amacımız, ürünlerin dünyanın en iyi yerlerinde, dünyanın en iyi ustaları ile üretilmesidir. Ve amacımız, yemek pişirdiğiniz ürüne, sahip olduğunuz yemek ve deneyim kadar duygusal bir bağlılığa sahip olmanızdır.

Yapımcıları ön plana çıkarmak

Felix: Zanaat üreticilerinden tedarik etme sürecini nasıl başlatabildiniz?

Chip: Kurucu ortağım Jake Kalick, üçüncü nesil bir mutfak tedarikçisiydi, bu nedenle birçok endüstri bağlantısı vardı ve bir tedarikçinin takdir edeceği bir dilde konuşabiliyor. Bir tavayı neyin gerçekten iyi, vasat ve kötü yaptığı konusunda çok bilgili. Üreticilerle konuşma fırsatımız olduğunda konuşmamıza yardımcı olan bu gerçekten harika endüstri bilgisi ile geldi. Ama dürüst olmak gerekirse, çok fazla toprak ve pound vardı. Potansiyel olan iki tane olmadan önce belki 50 üreticiyle konuştuk. Pek çok insan kimsenin internetten mutfak malzemeleri satın almayacağını söyledi. Pek çok insan, “ 500 yıldır tencere, bıçak yapıyoruz, neden kaynaklarımızı bir startup için harcamaya bahse girelim?” dedi. Çok inandırıcıydı. Kurucu ortağım aracılığıyla bir endüstri bağımızın olması yardımcı oldu. Ancak bize gerçekten inanan ve bizimle bir şans yakalayan ortaklar bulduğumuz için şanslıydık.

Felix: Peki, dünyanın tarihi bölgelerinden yapılan ürünlerle tedarik zincirine sahip olduğunuzda, bunu rekabet avantajınız için nasıl kullanırsınız?

Chip: Zanaatkarların bu hikayenin büyük bir kısmı var. Bir e-ticaretten ve doğrudan tüketiciye bakış açısından, bu, tüketiciye, 89$'dan 155$'a kadar herhangi bir yerden satın aldıkları ürünün buna değeceğinin onayını ve rahatlığını verir. Ve gerçekten uzun süre dayanacak şekilde yapılmıştır. Paslanmaz kaplı tavalar veya bıçaklar olsun, büyük bir dikey sektöre giriyorsak, fabrikaya bir kamera çekebilmek, üretim sürecini gösterebilmek, ürünleri gerçekten üreten insanlarla konuşabilmek bizim için bir gerekliliktir. ve böylece gelecekte ve bunu izleyicilerimize gösterebiliriz.

Felix: Videoların oluşturulmasına yardımcı olması için bir ajans veya şirket mi tuttunuz yoksa kendi başınıza mı yaptınız?

Chip: Beşinci işe alımımız tam zamanlı bir kameramandı ve bence bu bizim boyutumuzdaki bir şirket için benzersiz, ancak bir ürüne duygusal bir bağlılık ve markalarımız için bir tür farklılaştırıcı olduğunu düşündüğümüz şeye bahse girmek. Hikaye anlatıcılığının markamızın önemli bir parçası olmasını istedik. Bu da, bunu kendi bünyemizde çoğu markanın bizim aşamada yapabileceğini düşündüğümden çok daha hızlı hale getirdiğimiz anlamına geliyordu. Ve bu muhtemelen yaptığımız en iyi hamlelerden biriydi. Üç ya da dördümüz birlikte yola çıkıyoruz ve ajanslarla çok fazla ileri geri gitmek yerine üretim videoları, şeflerle ortaklık videoları çekebiliyoruz.

Felix: Pazarlamanızda videoları taktiksel olarak nasıl kullanıyorsunuz?

Chip: Hakkımızda sayfasından her şey. Ürünlerimizin nasıl yapıldığına, onları kimin yaptığına daha derinlemesine dalmak istiyorsanız, bunlar web sitesinde var ve bu yapmaya devam edeceğimiz bir şey. Facebook veya Instagram'da giden pazarlama yapıyoruz, fabrika ve hikayeler büyük bir rol oynuyor. Instagram hikayelerinde olanlar için kesintiler yapıyoruz ve bunları pazarlama karmamızın bir parçası olarak eklediğinizden emin oluyoruz çünkü insanların Made In hakkında bir şeyler duyup Instagram'ımıza tıklayıp markanızın ne anlama geldiğini anlamasını gerçekten istiyoruz. Fabrikaların orada her zaman var olduğundan emin olmak istiyoruz.

Onaylar doğal olarak nasıl oluştu?

Felix: Ayrıca sitenizde ünlü şeflerin eğitimlerine ayrılmış bir bölüm var, bize bu işbirliklerinden bahsedin.

Chip: Dürüst olmak gerekirse, bu tamamen organikti. Tüketicilerimize, bu şeflerle çalışmak için nasıl para ödemediğimizi anlatmakta zorlanıyoruz. Sanırım insanlar bizim alanımızda ücretli onaylara o kadar alışmış ki, o sitede yer verdiğimiz herkesin sözleşmeli bir sözleşme gibi olduğunu varsayıyorlar. Ancak bununla gerçekte olan ve süper ilginç olan şey, bu şeflerin birçoğunun üretim hikayelerini duydukları için bize yaklaşmasıydı. Şöyle şeyler söylediler, “Ben buralardayım ve 10 yıldır isim markalarından gelen sponsorlukları geri çeviriyordum çünkü gerçekten hiçbir şeye dayanmıyorlardı. Ben de sizin gibi bir şirketin gelmesini bekliyordum.”

Bu, 2018'in sonunda Tom Colicchio ile başlayan şeflerden büyük ilgi gördü. O bizim ilk şef elçimizdi. Şirkete yatırım yaptı. Ve sonraki yıl boyunca üç veya dört tane daha yüksek profilli şef bize yatırım yaptı. Grant Achatz ve Alinea grubu yatırım yaptı. Brooke Williamson, LA Top Chef kazananı dışında, o da yatırım yaptı. Bu şeflerle ilişki kuracak ve onları toplantı topluluğunun bir parçası yapacak birine sahip olmayı sevdiğimizi düşünüyoruz.

Felix: İşi kurarken ilk olarak neye odaklandınız?

Chip: Bu iyi bir soru. İşe başlarken bununla mücadele ettik. Tedarik zincirini anlayana kadar web sitesi marka pazarlamasına bile dokunmamaya karar verdik. Bunun markayı dikte edeceğini hissettik. Bu yüzden dünyanın her yerindeki üreticilerle konuştuk, markanın ve görünümün birlikte çalıştığımız insanlarla eşleşmesini istedik ve sonunda ilk ürünümüz olan Amerika Birleşik Devletleri paslanmaz kaplama hattını oluşturduk. Mükemmel bir yüksek teknoloji cila fabrikası değil. Bu bozulmamış gibi ve bir doktorun ofisine ya da onun gibi bir şeye benziyor. Bu gerçekten eski okul, Amerikan üretimi gibi. Yani markamız hakkında konuştuğumuzda, bu otantik. %100 rafine değil. Bu insan. Ve eğer bir marka ile başlayıp, bir web sitesi ile başlayıp, pazarlamaya ve ardından ürünü bulduktan sonra diğer tarafa gitseydik, orada bir uyumsuzluk olurdu diye düşünüyorum.

PR ajansları ile çalışma süreci

Felix: Tedarik zincirini kurduktan ve ardından bir web sitesi kurduktan sonra, ilk satışlar nereden geldi?

Chip: Annelerimizin ve babalarımızın yanı sıra, oldukça iyi bir basına sahip olduğumuz için şanslıydık. Bu alanda ilk hareket eden bizdik. Bunu yapan çok fazla marka yoktu, bu yüzden basının çok ilgisini çekti. Halkla ilişkiler, yatırım yaptığımız ilk şeylerden biriydi. Lansmandan yaklaşık altı ay önce buna yatırım yaptık, böylece heyecan ve hediye oluşturup editörleri görebilirdik. O alanda ne yaptığım hakkında hiçbir fikrim yoktu ve bu bizim sloganımızın bir nevi teziydi. Ne yaptığımız hakkında hiçbir fikrimiz yoksa, bu ya kiralamamız ya da dış kaynak kullanmamız gerekir.

Felix: Bir halkla ilişkiler ajansı kiralamak istiyorsanız, bunların size uygun olup olmayacağını nasıl belirlersiniz?

Chip: Bizim için önemli olan iki şey vardı. Biri, yemek ya da misafirperverlik konusunda bilgi sahibi olmalarıydı. Ülkenin en iyi şeflerinden bazılarıyla çalışıyorduk, bu yüzden konaklama endüstrisinde biraz bilgi veya deneyime sahip olmaları gerekiyordu. CPG endüstrisindeki ikinci şey, yani tüketim ürünlerine odaklanmış bir şirketle çalışıp çalışmadıkları ve hem editoryal hem de hediye kılavuzları gibi şeyler için satış konuşması yapıp yapmadıklarıdır.

Felix: Halkla ilişkilere girmek için daha fazla hikaye bulma süreci nedir?

Chip: Bununla ilgili haftalık iki toplantımız var. İlki dahili olarak ve pazarlama hunisi hakkında daha fazla konuşuyor. Bence bu, geçen haftaki çabaları ve tıklama oranlarının, dönüşüm oranının, EBM'lerin ve bunun gibi şeylerin arkasındaki analitiğin gözden geçirilmesinin başlangıç ​​kısmı. Ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bulmak için ve tüm AB testlerinde o hafta koştuk ve sonra bunları oluşturduk. İkincisi, aynı zamanda iki yönlü bir geri bildirim bölümü olan PR ajansıyla haftalık bir toplantı. ne geliyor. İnsanlar bununla ilgileniyor mu? Ve sonra evet veya hayır konusunda geri bildirimde bulunurlar.

Veriler ve metrikler nasıl büyük bir rol oynar?

Felix: Her gün bakmaktan hoşlandığınız en önemli metrikler veya raporlar nelerdir?

Chip: Bu bizim için ilk üç ila altı ay veya altı ay için büyük bir öğrenme eğrisiydi, tencere satın alan kişiler Rhone'daki geçmiş deneyimimden tamamen farklı davranıyor. Bir moda alıcısı olarak tek tıklamayla satın alınabilir. Birinin her zaman pazarda olduğu bir şey olabilir ve sadece Salı günüdür ve işten sıkılırlar ve satın alırlar. Bu davranışı pişirme kaplarında görmüyoruz. İnsanlar Salı günü yeni bir kızartma tavası almam gerektiğini söyleyerek evlerinden çıkmazlar. Çözdüğümüz, farklı bir tam dönüşümlü pazarlama döngüsü ve sorunudur. Bu da pazarlama dönüşüm hunimizi çok daha ayrıntılı bir şekilde parçalamamız gerektiği anlamına geliyor. Hemen çıkma oranına, nitelikli trafiğe ve bununla ilgili birçok metriğe bakıyoruz. Sonra orta ve aşağı huni, işte burada daha fazla dönüşüm odaklı görünmeye başladık. Çok daha fazla, sanırım, segmentlere ayrılmış bir pazarlama yaklaşımı ve çok daha eksiksiz bir pazarlama yaklaşımı.

Felix: Tencere alışverişini bu kadar farklı kılan nedir?

Chip: Bunun anlamı, dönüşüm hunisinde yukarı çıkabilmemiz ve dönüşüm konusunda çok fazla endişelenmememiz ve erişimimizi bu geleneksel kanalların dışındaki diğer kanallara genişletmemizdir. Test ettiğimiz ve bu kanalların arkasında para harcadığımız podcast'leri ve TV'leri seviyoruz çünkü bizim için bu daha çok o aşamadaki farkındalıkla ilgili. Sanki huniyi daha fazla yukarı itiyoruz ve farkındalık ve şeylere bakıyor ve daha sonra huninin arka ucuna da yatırım yapıyoruz. Bu, tam bir dönüşüm döngüsü yaklaşımını tek bir kanalda yakalamanın gerçekten kolay olduğu moda konusunda benimsediğimizden farklı bir yaklaşım.

Felix: İnovasyona karşı optimizasyonun bazı örnekleri nelerdir?

Chip: Sana bir örnek vereceğim. Bizim için olumsuz türdeki optimizasyonlardan ilki, ilk başlarda reklamlarımız için bir hedef EBM'ye (İşlem Başına Maliyet) bakıyorduk ve bir ajansla çalışıyorduk ve onların gerçekten yapmak istedikleri, başlık metnini test etmek, gerçekten küçük yinelemeleri test etmekti. açıklama kopyası, beyaz ürüne karşı kırmızı ürüne karşı ürüne karşı şu veya bu. Bunların hepsi çok kademeli kazanımlar veya öğrenmeler sağlarken, marka üzerinde anlamlı bir etki yaratmadı. Erken yaptığımız şey, çok daha büyük bir bahis yapmaktı. Öyleyse, kurucular ve hikaye hakkında bir marka videosuna yatırım yapmayı düşünelim. Ve ürünü neden yarattığımızı ve markayı gerçekten insancıllaştırdığımızı, tüm dikey ve saf işçilik hikayesini saf ürün hikayelerine karşı test edin. Bunu yapmak biraz daha ön ödemeye mal oluyor çünkü üç video çekmek zorunda kaldık. Bunları kapıdan çıkarıp dünyaya sokmak birkaç ay biraz daha zaman aldı. Ancak, zanaatkar hikayesi olan insanlaştırma hikayesinin kazananları, artan değeri artırmak yerine, aşamalı olarak test ediyor olsaydık elde etmemiz çok daha uzun sürecek olan çift haneli kazançlar sağladı.

Felix: Oturduğunuzda ve hedefiniz reklamları optimize etmekken sizin için ne ifade ediyor, neye odaklanıyorsunuz?

Chip: Kanalın her bir bölümündeki TPG'lerimizin her birine odaklandık. Dönüşüm hunisinin en üstünden başlayıp etkileşim oranlarına, hemen çıkma oranlarına, tıklama oranlarına, ziyaretçi başına dolara bakarak. Ve insanların etkileşim açısından solmayan reklamlarla ilgilendiğinden emin olmak. Yani aynı kişilere ulaşmıyorlar. Sıkıcı olmuyorlar, hala marka mesajını anlatıyorlar. Ardından dönüşüm hunisi boyunca aşağı inerek daha fazla dönüşüm odağı elde edin. Peki bu reklamlar olması gerekeni yapıyor mu? İnsanlar sepete ekliyor mu? Ve kullanıcılar, ödemeyi başlatma aşamasından son satın alma aşamasına mı geçiyor? Yani huninin her bir parçası farklıdır. Ancak her sabah huninin her bir bölümünden geçiyoruz. Her bir reklama ve son gün, iki hafta ve tam bir ay boyunca nasıl performans gösterdiğine bakın ve bunları birbiriyle karşılaştırın. Ardından, yenilenen bir reklam öğesine ihtiyacımız olup olmadığına bakın.

Felix: Şu anda hangi platformlara odaklanıyorsunuz?

Chip: Şu anda podcast'lere, Facebook'a, Instagram'a ve TV'ye odaklanıyoruz.

Felix: Yeni bir Facebook kampanyası oluştururken ne yaparsınız?

Chip: Hafif AB testi yapıyoruz. Ayrıca, dünyaya bir sürü şey koyuyoruz ve mevcut kampanyalara veya reklam setlerine verilen yanıtı görüyoruz. Çabuk ve sık sık başarısız olmayı tercih ederiz ve Facebook bunu yapmak için harika bir platform çünkü harcamaları artırabilir ve bir reklamın bir saat içinde işe yarayıp yaramadığını anlayabilirsiniz. Fikirler, ürünler, mesajlaşma ve yaratıcı çizgiler hakkında bir sürü yineleme bulur ve hepsini bir araya getirir ve hangilerinin yükselip hangilerinin düştüğünü görürdük. Ve gerçekten de sloganımız çabucak öldürmek. Bir reklamın uzun vadeli olması gereken yere doğru eğilim gösterip göstermediğini anlamaktan tasarruf edebileceğimiz her şeyi, yeni bir konsepti test etmeye geri yatırabiliriz.

Felix: Bir testi başarılı olarak değerlendirmek için hangi metriğe bakıyorsunuz?

Chip: Reklam harcamalarının getirisi, KPI açısından ekmek ve tereyağımızdır. Dolayısıyla, EBM'ye bakmak biraz yanlış bir adlandırmadır çünkü yüz dolarlık EBM alıyor ve yalnızca 59 dolarlık bir tepsi satıyorsak, işimizi kaybedeceğiz. 700 dolarlık setimizde 100 dolarlık EBM alırsak bu harika bir iş. Dolayısıyla, reklam harcamalarından elde edilen gelir için gerçekten baktığımız en önemli ölçüttür.

Felix: Geri dönen müşterilerin sayısını bir yılda %50 artırmayı başardınız, bunu başarmak için ne yaptınız?

Chip: Her zaman satışlarınızı tonlarca artırabilecek bir kahraman ürün vardır, ancak tüketicilerin ilk sepetinde en yüksek tekrar satın alma oranına yol açan ilk ürün olan bir kahraman ürün de vardır. Ve bu aramak için süper ilginç bir ürün. Temelde markanız için en çok müşteriyi geri getiren penetrasyon ürünü. Ve bizim için bu bir karbon çelik kızartma tavası ya da bir tencereydi, ki bu bizim kahraman ürünlerimiz değil, ama bir şekilde insanları markaya aşık eden ve geri dönüp daha fazlasını satın alan penetrasyon ürünleri. Bu, insanların bu ürünlerden birini satın alması durumunda pazarlama çabalarını belirler. Bu ürünlerle öncülük edersek, yaşam döngüsü pazarlamamızı birçok yönden belirler. Ve sonra, elde tutma optimize edici ve orada bahsettiğiniz diğer taktikler açısından, bunlara bakmak çok ilginç çünkü bir e-ticaret işletmesi olarak, paranızın çoğu LTV (ömür boyu değer) açısından, insanların dönüşümden sonra yaptıklarından elde ediliyor. Ve bizim için herhangi bir şey gibi, ikinci, üçüncü, dördüncü, beşinci satın almalardan elde edebileceğimiz daha fazla değer elde edebiliriz. Bu, daha fazla müşteri kazanmak ve işimizin büyüme hızını artırmak için harcayabileceğimiz paradır. Ve şimdi, erken dönem gruplarımızın %60 veya %70'e kadar tekrar ettiği için yeterince şanslıyız ki bu düşündüğümüzden çok daha yüksekti.

Veri yönetimini kolaylaştıran uygulamalar

Felix: Size geri dönecek bir müşteri kazandıracak ürünün ne olduğunu belirlemek için ne yaptınız?

Chip: Buna bakmanın kolay yolu, sürükleme ürünleridir. Shopify'da web sepeti analizi adı verilen bir özellik var. Bu, en azından sepet makyajını görmenin ve diğer ürünlerle hangi ürünlerin satın alındığını görmenin gerçekten iyi bir yolu. Ve bu, ona bakmak için iyi bir ilk adım. Ham Shopify verilerimizin tüm dışa aktarımını alıyoruz, bunu bir RedShift veritabanına koyuyoruz ve bu şeyleri anlamak için SQL sorguları çalıştırıyoruz.

Felix: Peki, işi yürütmenize veya işletme adına kararlar almanıza yardımcı olması için başka hangi araçları veya uygulamaları kullanıyorsunuz?

Chip: Evet, BI aracı olarak Looker kullanıyoruz. Uygulama açısından biraz daha ağır bir yük, ancak bu bizim için görselleştirebilmemiz için çok önemli. Gelirlerden sepet analizine, kanal analizine ve pazarlama performansına kadar her şey. Bunların hepsi BI aracından geliyor Looker. Redshift'in üzerinde yer alan ve birden fazla kanaldan tüm verilerimizi çıkaran ve onu Looker'a giden Redshift gibi şeylere aşağı yönde iten bir arayüz olan Segment'i kullanıyoruz.

Chip: Bu nedenle, veri yapılandırılmış araçlara benzer pek çok şey bizim için çok önemlidir. Yani, veri yapısına çok yatırım yaptık. Ve sonra açıkçası platformlar. Bir ESP ve yapay zeka aracı olan Blueshift'i, web sitesi üzerinden her iki tür davranış akışını analiz etmek ve e-posta iletişimlerimizi yayınlamak için kullanıyoruz.

Felix: Önümüzdeki birkaç ay boyunca tüm zamanını odaklanmak için harcamak istediğin en önemli ölçü nedir?

Chip: Reklam harcamasının getirisi. Herkesin baktığı bir numaralı şey.