Satış Ekibi Yönetimi: Satış Ekibinizi Yönetmek için 11 İpucu

Bir satış ekibini yönetmek, özellikle de şirketinizin başarısındaki rolünün önemini düşündüğünüzde, kolay bir iş değildir. Kotaları izleme ve hedef ölçütleri karşılamanın yanı sıra, doğru insanları otobüse bindirmekten, onlara koçluk yapmaktan ve takımın moralini yükseltmekten de siz sorumlusunuz.

Satış ekibi lideri olarak, satış organizasyonunuzu yapma veya bozma potansiyeliniz var. Rol çok fazla baskı ile geliyor, ancak satış ekibi yönetiminin en iyi uygulamalarını takip ederek kendinizi ve ekibinizi başarıya hazırlayabilirsiniz.

Altyapının Değerlendirilmesi

Gelir artışı için altyapınızı denetlemekle başlayın. Gelir büyüme açıklarınızı belirlemek için pazarlama, satış ve müşteri başarı departmanlarının hem insanlarını hem de süreçlerini gölgeleyin, gözlemleyin ve değerlendirin.

Bir denetime nereden başlayacağınız ve nelere bakacağınız konusunda rehberlik için bu ücretsiz şablonu indirin (kayıt olmak gereklidir).

Denetiminizin ana bileşenleri şunlara odaklanmalıdır:

• Tüm müşteri yolculuğunu destekleyen teknoloji yığını
• Pazarlama, satış ve müşteri başarısı için tazminat modeli
• İşin nasıl tamamlandığına ilişkin adım adım süreç ve metodoloji
• Ve elbette, en kritik metrikler, temel performans göstergeleri ve önemli sonuç alanları için izleme verileri ve ölçümler

Denetiminizin sonunda, mevcut durumunuz ile gelecekteki arzu ettiğiniz durum arasındaki boşluğu belirlemenize yardımcı olacak kritik soruları yanıtlayabilmelisiniz. Satış ekibinizi nasıl geliştireceğinizi bilmek istiyorsanız, bunun çok önemli olduğunu unutmayın.

İş yazarı Mary Grothe, satış liderlerinin kendilerine aşağıdaki yedi soruyu sormasını tavsiye ediyor.

Performans boşluklarını belirlemek için 7 soru

1. Mevcut teknoloji yığınımız, gelir yaratma sürecinin mümkün olduğunca çoğunu otomatikleştiriyor mu veya bilerek, ekip üyelerinden maliyet veya başka nedenlerle otomatikleştirilebilecek işleri manuel olarak mı yapmalarını istiyoruz?

2. Ücretlendirme modelimiz sadece satış ekibini performans eksikliği nedeniyle mi cezalandırıyor yoksa ücretlendirme modelimiz pazarlama ve müşteri başarı departmanlarının performansını ve sonuçlarını da teşvik ediyor mu?

3. Pazarlama ve satış sürecimiz müşteri yolculuğumuzla uyumlu mu? İdeal müşteri profilimizi belirledik mi, mesajlaşmamızda onlarla konuşuyor muyuz ve sorunlarını nasıl çözdüğümüzü anlatıyor muyuz, bu da aciliyete ve rakiplerimiz yerine bizden satın alma isteğine neden oluyor mu?

4. Beklentilerimizin huniden nereye düştüğünü biliyor muyuz ve katılımdan kapalı işletmeye kadar katılım ve dönüşüm oranlarını nasıl artıracağımızı belirleyebilir miyiz?

5. Gelir yaratma döngüsünün tüm aşamalarını bölümlere ayırmak ve desteklemek için dahili olarak doğru rollere sahip miyiz yoksa satış ekibimizin kendi potansiyel veri tabanlarını oluşturmasını, kendi potansiyel müşteri adaylarını oluşturmasını, potansiyel müşterileri nitelendirmesini, ürün veya hizmetimizi tanıtmasını, kapatmasını mı bekliyoruz? , ve devam eden ilişkiyi desteklemek?

6. Yüksek performans, hesap verebilirlik, şeffaflık ve proaktif iletişim kültürümüz var mı? Mesleki gelişimi, mentorluğu ve kariyer ilerlemesini teşvik ediyor muyuz?

7. Doğru rollerde doğru insanlara sahip miyiz? Tarihsel verilerimiz, her bir kişinin rolünü yerine getirme yeteneği hakkında ne söylüyor? Rolleri için gerekli olan hem öncü hem de gecikmeli göstergelerde tutarlılar mı yoksa bir değişiklik mi yapmamız gerekiyor?

Satış için Nasıl İşe Alınır

Altyapınızı denetledikten sonra, işe alımlara bakmanın zamanı geldi. Ancak satış için işe almak her zaman kolay değildir.

Niye ya?

Satıştaki çoğu insan başarısız olur. Cesaretleri yok, reddedilmeyi kaldıramıyorlar ya da başarılı bir satış temsilcisi için “o” faktörlerinden yoksunlar. Hardcore Closer'dan Ryan Stewman, 80/20 kuralına atıfta bulunarak, satış yapan insanların %80'inin ya başarısız olduğunu ya da zar zor başardığını öne sürüyor. Daha da kötüsü, kişisel deneyiminin bu oranı 95/5'e yaklaştırdığını söylüyor.

Bu, satış liderleri için büyük bir zorluktur, çünkü mevcut ve gelecekteki çalışanlarınızın büyük bir çoğunluğunun şirketinizle uzun vadeli çalışamayacakları anlamına gelir. Aslında, satışlardaki ciro, herhangi bir endüstrinin en yükseğidir. %27'lik bir ortalama oranla, işgücünün geri kalanının ortalamasının iki katından fazladır.

Satış için işe almak, başka bir rol için işe almaktan farklıdır. Birçok lider, kanıtlanmış bir sicile dayanarak işe alma hatasına düşer. Bu önemlidir, ancak kişinin kuruluşunuzda etkili bir şekilde satış yapabileceğini garanti etmez. Organizasyonunuzdaki her bir kişi şirket kültürünü, ekip moralini ve ekosistemi genel olarak etkilediğinden, organizasyonel uyum da çok önemlidir.

Bir satış lideri olarak rolünüz doğru insanları işe almakla başlar. En iyi satış elemanı, satışta yetenekli VE şirketinizin satış şekline uyum sağlayabilen kişidir. Satışlar için işe alım sürecinizin bu önceliklerin her ikisini de yansıttığından emin olun.

Mary, altyapınızı ve geçmiş verilerinizi denetledikten sonra, satış temsilcilerinizi ve satış yöneticilerinizi etkinliklerini ölçen metriklerle karşılaştırmaya başlamanızı önerir. Ardından, rollerindeki performanslarını artırmak için hangi bireysel öğrenme ve gelişim planlarının gerekli olduğunu belirleyin.

Kriterler, tarihsel öncü ve gecikmeli KPI'larını ve diğer önemli verileri içermelidir - ancak aynı zamanda öznel bir yüz yüze analizi de içermelidir, diyor.

Her ekip üyesini kendi ortamında gölgeleyin. Günü nasıl kurduklarını, önceliklerini nasıl belirlediklerini, zamanlarını nasıl yönettiklerini, acil durumları ele aldıklarını, satış toplantılarına hazırlandıklarını, satış toplantılarını nasıl yürüttüklerini, satış toplantılarını nasıl takip ettiklerini ve takip ettiklerini ve sonuç aldıklarını izleyin.

Satış ekibinizin performansını üç alanda geliştirmek istiyorsunuz:

• Ürün bilgisi ve endüstri bilgisi gibi IQ becerileri
• Duygusal öz farkındalık, empati ve atılganlık gibi EQ becerileri
• Zihinsel zihniyet, hazırlık ve performansa ulaşmak için gereken tüm görevlerin tutarlı ve etkili bir şekilde yürütülmesi gibi BQ becerileri

Etkililiklerini ölçtükten sonra, her satış ekibi üyesi için bireysel öğrenme ve gelişim planları hazırlayın. Planı her ekip üyesiyle paylaşın ve katılım hakkı kazanın. Ardından bir zaman çizelgesi ve beklenen sonuçları belirleyin.

Grup ve bireysel eğitim ve koçluk sağlayın. Ekip üyelerini dahili danışmanlarla eşleştirin. Ve onları kitap okumaya ve gelişim alanları ile uyumlu dış eğitim kursları almaya teşvik edin.

İLGİLİ: Satış Ekibiniz İçin Etkili Satış Hedefleri Nasıl Belirlenir?

Performans göstermeyenler için, iyi yazılmış ve üzerinde karşılıklı olarak anlaşmaya varılmış bir 30 günlük Performans İyileştirme Planı (PIP), iyileştirmenin aciliyetinin bildirilmesine yardımcı olabilir. Bir temsilcinin başarılı olmasına yardımcı olacak bir planla bir PIP'yi yedeklemek uzun bir yol kat eder.

Yine de, hiçbir kısayol olmadığını unutmayın. Birinin kovulması gerekiyorsa, kıçını örtmek için bir PIP geliştirmek saygılı değil. Eyaletinizin isteğe bağlı istihdam çalışma yasalarına bağlı olarak, gitmelerine izin vermekten daha iyisiniz.

Çalışan sayınızı artırmanız veya bir ekip üyesini değiştirmeniz gerektiğini fark ederseniz, bir işe alma yol haritası oluşturun.

Mary, aşağıdaki üç adımı kullanarak yol haritanızı geliştirmeye başlamanızı önerir.

1. Her bir rol için ideal aday matrisinizi , bir iş tanımını ve role ilişkin beklentileri ve gereksinimleri doğru bir şekilde açıklayan ve ayrıca neden çalışmak için harika bir şirket olduğunuzu vurgulayan ilgi çekici bir iş ilanı geliştirin.
2. Doğrudan satış yeteneklerine kaynak sağlamak için dahili veya harici işe alım ortaklarını kullanın. İşsiz bir satış elemanıyla veya aktif olarak yeni bir rol arayan biriyle görüşmeye karşı dikkatli olun. Ne yazık ki, bu adayların çoğunluğunun başarılı olmamalarının bir nedeni var ki, mülakat sürecinde genellikle gizleyecekler veya gizleyecekler. Geçmişteki şirketlerinin sorununun senin sorunun olmasına izin verme.
3. Yanlış adayı yerleştirmekten kaçınmak için işe alma metodolojisi olan RPAC'ı takip edin .
   • Rol Eşleştirme
   • Kanıtlanmış Öncelikli Başarı
   • zeka
   • Kültür Uyumu
4. Açık olun ve işe alım sürecinizi ve zaman çizelgenizi adaylara iletin , geciktirmeyin veya çok uzun sürmeyin, aksi takdirde onları başka tekliflere kaptırırsınız ve mevcut işverenlerinden bir karşılık beklersiniz (o zaman en iyi satış temsilcisini bulduğunuzu anlarsınız!)

Kültüre Yatırım Yapın

Her şirket kendi kültürüyle tanımlanır, ancak en iyi şirketler, kültürlerinin çalışanlarını nasıl etkilediğiyle ilgilenen şirketlerdir.

Aslında, bir ankete göre, şirket kültürü satış iş arayanlar için en önemli faktör olarak sıralandı ve bunu yönetim etkinliği yakından takip etti. Şaşırtıcı bir şekilde, temel tazminat listedeki en az önemli faktör olarak derecelendirildi.

Çoğu satış lideri, kültürün bir öncelik olması gerektiğini bilir, ancak birçoğu iyi bir satış kültürünün nasıl göründüğü ve nasıl çalıştığıyla mücadele eder. Ve “kültür”ün belirsiz bir kavram olduğu doğrudur. Satış hacmini, fırsatları ve dönüşümleri yaptığınız gibi kültürü ölçemezsiniz.

Mary, yüksek performansı etkili bir şekilde teşvik etmek için genellikle kültürel bir düzenlemenin gerekli olduğunu açıklıyor. Yüksek performanslı bir satış kültürü, daha büyük kuruluşlar için CEO, satış müdürü veya Satış Başkanı tarafından şekillendirilir.

Yüksek performanslı satış organizasyonlarının aşağıdakilerden oluşan kültürlere sahip olduğunu belirtiyor:

• Sabit geri besleme döngüleri
• proaktif iletişim
• Övgü ve tanıma
• Adil ve teşvik edici ücret ve ödüller
• Olumsuzluğa, boş konuşanlara, hayır diyenlere ve tutarlı düşük performansa merhamet yok
• Kendinden hesap verebilirlik ve yönlendirilmiş özerklik
• Tutku, coşku ve sürekli olarak iyi işler yapmak ve sonuçlara ulaşmak için gurur
• Kaybetmekten nefret ederek körüklenen kazanma arzusu
• Saygı, dürüstlük ve mentorluk

Satış ekibinin yöneticisi tonu belirler. Bir kişinin bir kez bile olsa istenmeyen bir davranıştan kurtulmasına izin verirseniz, o davranışın kapısını açmış olursunuz. Kabul ettin.

İLGİLİ: Satış Ekibinizi Motive Edecek 15 Finansal Olmayan Satış Teşvikleri

Mary'ye göre, satış liderleri politikaların uygulanmasında, hesap verebilirliklerinde ve performanslarında dikkatli ve tutarlı olmalıdır. Bir satış elemanı için taviz vermeyin; bunun yerine, tüm kültür için ne kadar zararlı olabileceğini anlayın.

Satış eğitmenlerini işe alırken, öncelikle performans denetiminizin sonuçlarını birleştirin ve ele alınması gereken en acil konuları seçebilmeniz için ekibinize anket yapın.

Mary, bunun neden bu kadar önemli olduğuna dair harika bir örnek veriyor: "Eski bir üst satış temsilcisinin bakış açısından, beni ilgilendirmeyen saatlerce satış eğitimi almak zorunda kalmaktan veya eğitmenin benim durumumu anlamamasından nefret ediyordum. endüstri veya benim alıcım.”

Satış eğitmenlerini seçerken ödevinizi yapmanızı tavsiye ediyor. Onlarla çalışmadan önce, çalışma sırasında ve sonrasında sonuçları en üst düzeye çıkarmak için bir plan oluşturmazsanız, bunlar pahalı bir yatırımdır.

Eğitimden önce onlarla birlikte çalışarak hangi sorunu çözmeye çalıştığınızı anlamalarını sağlayın ve ekibinizden saygı görmeleri için bilmeleri gereken sektöre özgü terimleri ve nüansları öğretin.

Son olarak, onlardan yaptırım araçları alın. Size çalışma sayfaları, yönetim koçluğu sayfaları, kaydedilen oturumlara bağlantılar, gelecekteki yönetim güçlendirme eğitimi veya diğer seçenekler bırakmalıdır.

Amaç? Masraflı bire bir eğitim etkinliğinden kaçınmak için… bilirsiniz, kutuyu işaretlediğiniz türden satış eğitimi aldınız, ancak hiçbir şey düzelmedi.

Birinin gitmesine izin vermen gerekiyorsa, bekleme. Başarılı olma şansı verilmiş, ancak çevrenizde başarılı olamayacaklarını kanıtlamış performans göstermeyenleri etrafta tutmak için hiçbir neden yoktur. Ekibiniz size teşekkür edecek.

Konu kültür olduğunda size bir başlangıç ​​noktası verebilecek birkaç ortak özellik .

Güçlü liderlik

Güçlü liderlik satışta her şeydir. Her aramayı kendi başınıza yapmıyor olabilirsiniz, ancak itibarınız hala her zaman hatta.

Satış temsilcileriniz, telefonu çeviren ve potansiyel müşterilerle konuşan kişilerdir, ancak onların başarısından nihai olarak siz sorumlusunuz. Kotaları karşılamadıklarında veya aynı hataları tekrar tekrar yaptıklarında, yardım isteyecekleri ilk kişi sizsiniz ve sizden bunu gerçekleştirmenizi bekleyecekler.

İlgili: Önümüzdeki Haftaya Kadar Uygulayabileceğiniz Uzak Gelen Satış Ekibini Yönetmek İçin 7 İpucu

Kariyer Büyüme Fırsatları

Sabit bir maaş almak, satış temsilcileri için tek motivasyon kaynağı değildir. Çalışanlar rollerinde kendilerini değerli hissetmek isterler ve bu da profesyonel gelişim fırsatlarını bu kadar çekici kılmaktadır. Bu eğitimler temsilcilerinizin sayılarını artırabilecek yeni beceriler ve stratejiler edinmelerine yardımcı olacağından, bundan siz de yararlanırsınız.

Olumlu Ortam

Kimse hayatını mahveden bir işe girmek istemez. Ekibiniz şirketiniz için çalışmayı seçti. Bu karar hakkında ilham, güç ve iyimserlik hissetmek istiyorlar.

Ayrıca, doğru ortamı geliştirmek için biraz çaba sarf etmek, sizin için işe alım yönünü halledebilir. Mutlu çalışanlardan şirketinizin çalışılacak yer olduğu söylendiğinde, kalifiye adayların kapınızı çaldığını göreceksiniz.

Sistemlere ve Süreçlere Yatırım Yapın

Sistematizasyon, başarılı satış organizasyonlarının sırrıdır. İyi sistemler, satış temsilcileri için varsayımların çoğunu ortadan kaldırır ve yeni gelenlerin üretimi daha hızlı hızlandırmasına yardımcı olabilir.

Sistemler ayrıca ekip üyelerine gün boyunca üretken kalmaları için izleyecekleri açık bir yol sağlar. Bir rapor, bir satış temsilcisinin zamanının %64'ünün gelir getirici faaliyetlere harcanmadığını belirtiyor. Bunun yerine, satış teminatı arayarak, yönetici görevlerini yerine getirerek ve iş arkadaşlarına yetişerek zaman harcarlar. Sistemler, ekip üyelerinizin su soğutucusu sohbetlerine dalmasını engellemez, ancak gereksiz yere yönetici üzerinde harcanan süreyi azaltmaya yardımcı olabilir.

Oluşturduğunuz sistem ne olursa olsun, temsilci için işleri daha kolay hale getirmesi gerektiğini, yalnızca daha fazla meşgul iş yaratmaması gerektiğini belirtmekte fayda var. Satış temsilcileri, CRM'leri en büyük hayal kırıklıklarından biri olarak açıkça belirttiler ve zamanlarının %9,1'inden fazlasını CRM'lerinde, görevleri yönetmeye çalışarak geçirdiler.

Yeni bir süreç ancak onu kullanan insanlar kadar iyidir. Yeni bir süreç veya sistem uyguladığınızda, temsilcilerinizin bunu kolayca benimsemeleri için onlardan katılım sağlamanız önemlidir. Onlara sürecin kendilerine nasıl fayda sağlayacağını gösterin ve ikinci doğa haline gelene kadar bol miktarda eğitim ve alıştırma sağlayın.

Temsilcilerin Güçlü Yönleriyle Oynamasına İzin Verin

İyi satış liderleri, başkalarının yeteneklerini tanıma konusunda doğal bir yeteneğe sahiptir, ancak büyük liderler, onların güçlü yönlerine odaklanmalarına izin vermenin yollarını bulacaktır.

Örneğin, belirli bir ürünü satma konusunda üstün olan biri, şirketinizin her şeyiyle en iyi oyuncusu olmaya çalışmaktansa yalnızca o ürünü satması daha iyi olabilir. Bu şekilde odaklanmak, ürününüzü içeriden ve dışarıdan tanımalarına ve kuruluşunuz içinde ürün üzerinde yerleşik uzman olmalarına olanak tanır.

Her satış elemanı bir konuda uzman olabilir. Satış yeteneklerinden emin olduklarında, şirket için öngörülebilir, tekrarlanabilir bir başarı yaratmaya yardımcı olurlar. Onları ilgilendiren şeyleri ve role hangi benzersiz yetenekleri kattıklarını öğrenin, ardından gelişmelerine izin vermenin bir yolunu bulun.

İyi Satış Alışkanlıkları Oluşturmaya Odaklanma

En başarılı satış elemanları, iyi satış alışkanlıklarını başarısız olmadan uygulayanlardır. Yöntemleri rutinlerine o kadar yerleşmiştir ki, bunları yaparken iki kez düşünmek zorunda kalmazlar ve işe yaradıklarını bildikleri için bu alışkanlıkları uygulamaya devam ederler.

Bir satış ekibini yönetmek, temsilcilerinizin yalnızca iyi alışkanlıklar geliştirmesine yardımcı olmanızı değil, aynı zamanda çalışmalarına güvenmenizi de gerektirir.

Odaklanmanız gereken en büyük satış alışkanlıklarından biri, ekibinizi performanslarından sorumlu tutacak bir satış ritmi oluşturmaktır. Kanıtlanmış bir kadansı takip etmek, başarılarını tahmin edecektir ve bu kadanstan herhangi bir sapma, satış hedeflerine neden ulaşmadıklarını gösterebilir.

Diğer bir öncelik, takip hedefleri ve metrikleri belirlemek olmalıdır. Bazı araştırmalar, bir alıcıyla bağlantı kurmanın 18 çağrıya kadar sürdüğünü, ancak birçok satış temsilcisinin yalnızca bir kez takip ettikten sonra vazgeçtiğini gösteriyor. Ayrıca, tüm satışların yaklaşık %80'i bir toplantıdan sonra beş veya daha fazla takip görüşmesi gerektirir. Satış görevlilerinize sessizliği veya kaçırılan bağlantıları yanıt olarak almamalarını öğretin.

Forge Satış ve Pazarlama Hizalaması

Dijital çağ, alıcının yolculuğunu yeniden şekillendirdi. Bu günlerde tüketiciler, bir satış temsilcisini dahil etmeden önce çözümleri kendi başlarına araştırmak ve keşfetmek istiyor. Aslında, bazı kaynaklar, alıcıların satışa ulaştığında, satış döngüsünün yarısından fazlasına ulaştıklarını belirtiyor.

Bu, birkaç yıl önce bulunduğumuz yerden büyük bir değişim. Alıcı, sürecin kontrolü altındadır ve mobil bağlantı ve isteğe bağlı bilgi ile yetkilendirilir. Sonuç olarak, satış organizasyonları insanların satın alma yöntemlerine yönelik yaklaşımlarını değiştirmeye zorlanıyor.

Bu pivot nedeniyle pazarlama, alıcı yolculuğunda geçmişte olduğundan daha büyük bir rol oynuyor. Yarattıkları içeriğe ve onu oluşturdukları hedef kitleye daha fazla vurgu yapılıyor. Satış görevlileri, yolculuğa çok daha geç bir aşamada girdiklerinden, müşteriyi etkilemek için esasen daha az zamana sahipler.

Bu nedenlerle, satış ve pazarlama uyumunu oluşturmak hiç bu kadar önemli olmamıştı. Satış görevlilerinin pazarlama yönünü anlaması gerekir ve bunun tersi de geçerlidir, böylece pazarlama, satışların satış şansına sahip olduğu potansiyel müşteriler üretir. Birbirinizin hedeflerini nasıl destekleyebileceğinize özellikle dikkat ederek, satışlarla birlikte çalışmayı bir öncelik haline getirin.

Görünürlük Anahtardır

Performansı izlemek, satış temsilcilerini baskı altında hissettirmekle ilgili değildir. Aksine, liderlerin çabalarını nereye yönlendireceklerini bilmelerine yardımcı olmalıdır. Satış liderlerinin, koçluk sağlayabilmeleri ve sorunları sorun haline gelmeden önce yakalayabilmeleri için satış temsilcilerinin ne yaptığı konusunda görünürlüğe ihtiyacı vardır. Bu, çalışana bir düzeyde sorumluluk yükler, ancak aynı zamanda onlara liderlerin başarılarına yatırım yaptıklarına dair güven verir.

Neyse ki satış ekibinizin faaliyetlerini anlamak için kullanabileceğiniz farklı araçlar var. Tüm satış temponuzun neye benzediği ve her aşamada hangi bilgilere ihtiyaç duyduğunuz konusunda son derece spesifik olmak, kullanabileceğiniz yüzlerce satış etkinleştirme ve izleme aracı arasında karar vermeyi kolaylaştırabilir.

Etkili satış yönetimi, satış performansınızı doğru bir şekilde gösteren doğru metriklere bakmak anlamına da gelir. Bu metrikler size özeldir ve kuruluşa göre değişir, ancak çoğu şirket satış döngüsüne ilişkin görünürlük elde etmek için aşağıdaki veri noktalarını içerir:

Satışta Harcanan Zaman

Satış temsilcinizin zamanı onların en değerli varlığıdır. Nasıl harcadıklarını bilmek zorundasın. Bu ölçümü izlemek, ekip üyelerinizin programlarını tüketen ve onlara satış için daha az zaman veren en büyük zaman aşımı etkinliklerini belirlemenize yardımcı olur.

Kurşun Yanıt Süresi

Temsilcileriniz gelen müşteri adaylarını ne kadar hızlı takip ediyor? Araştırmalar, beş dakika içinde iletişime geçilen potansiyel müşterilere ulaşma olasılığının 100 kat, satış döngünüze girme olasılığının 21 kat daha fazla olduğunu gösteriyor. İletişim oranı ve lead kalitesi, lead'i aldıktan sonra beş ila 30 dakika arasında önemli ölçüde düşer.

Görüntü Kaynağı

Drift, 433 şirket üzerinde araştırma yaptı ve şirketlerin yarısından fazlasının beş iş günü içinde yanıt vermediğini, %7'sinin ise ilk beş dakika içinde yanıt verdiğini tespit etti. İkinci olun, eski değil. Ortalama yanıt sürenizi (veya satış temsilcilerinizin) otomatik olarak hesaplamak için EmailAnalytics'i kullanabilirsiniz. Bir kez ölçebildiğiniz zaman, onu geliştirmeye başlayabilirsiniz.

Fırsat Kazanma Oranı

Tüm fırsatlarınız kazançla sonuçlanmaz, ancak zamanla daha büyük kazanmayı ve daha küçük kaybetmeyi hedefleyebilirsiniz.

Fırsat kazanma oranınız, belirli bir zaman dilimindeki satış sayısının fırsat sayısına bölünmesiyle elde edilen orandır. Bu ölçümü zaman içinde izlemek, uzun vadeli kazanma oranınızı daha iyi tahmin etmenize, zorlu ancak ulaşılabilir hedefler belirlemenize ve kuruluşunuzun liderleri için daha iyi satış tahminleri gerçekleştirmenize yardımcı olacaktır.

Edinme Başına Maliyet

Satışların bir maliyeti vardır ve müşteri kazanmak için ne kadar harcadığınızı bilmek kârlı kalmanıza yardımcı olabilir. Bu ölçüm, özellikle değerlemelerini artırmak veya hızla ölçeklendirmek isteyen yeni işletmeler için kullanışlıdır.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri

Tüm müşteriler kuruluşunuz için aynı değere sahip değildir ve kuruluşunuza getirdikleri tek şey ilk satın alma değerleri olmamalıdır. Bu nedenlerden dolayı, yalnızca müşteri yaşam boyu değerini ölçmekle kalmayın, aynı zamanda satın alma alışkanlıkları değiştiğinde eğilimleri de not edin, böylece onlar düşmeden müdahale edebilirsiniz.

Etkili satış liderleri, satış ekipleri için değerli fırsatlar yaratmak için bu ve diğer ölçütleri nasıl kullanacaklarını bilmenin yanı sıra, süreçlerini nerede ayarlayacaklarını bilmeleri için kalıpları ve eğilimleri belirleme konusunda kendilerini rahat hissetmelidir.

Övgünün Gücünü Asla Küçümseme

Komisyonlar, ödüllerin veya tanınmanın yerini tutmaz. En iyi performans gösterenleriniz, satış çarkını çevirmekten daha fazlasını yaptıklarını bilmeyi hak ediyor.

En iyi performans gösterenleri ve büyük başarıları tanımak için zaman ayırın. Temsilcilerinizin bireysel hedefler belirlemesine yardımcı olun ve onları temizlediklerinde onları övün. Başarı bulaşıcıdır. Bir kişiyi övdüğünüzde, ekibinizin geri kalanı kendi hedeflerine ulaşmak için daha motive hissedecektir.

Her Zaman İhtiyaç Duyduğunuz Lider Olun

Bir satış ekibini yönetmek, satışın kendisiyle aynı zorlukların çoğunu paylaşır. Yine de yetenekli bireyleri organizasyonun ekosistemiyle dengelemenin karmaşıklığı özel bir kişi gerektirir. Her zaman ihtiyaç duyduğunuz lider haline gelerek satış lideri olarak yolunuzu bulun.

Doğru insanlara öncelik verin, güçlü bir kültür geliştirin ve her şeyi takip edin. Gerisi zamanla yerine oturacaktır.