Önümüzdeki Haftaya Kadar Uygulayabileceğiniz Uzak Gelen Satış Ekibini Yönetmek İçin 7 İpucu
Yayınlanan: 2022-01-17
Her ay kotaları %200 aşan tamamen uzaktan satış ekibi hayal edin. İşe gidip gelmek yok, mikro yönetim yok ve pahalı ofis alanı yok. İyi bir anlaşma gibi görünüyor, değil mi?
Mailshake'de, 2015 yılında kurulduğumuzdan bu yana uzaktan çalışma kültürümüzün bir parçası olmuştur. İlk günden beri tüm ekibimizi “önce uzaktan” felsefesi etrafında inşa ettik.
Her şeyi uzaktan yaptık - gelen satış ekibimizi işe alma, işe alma, eğitim ve yönetme. #WeWorkUzaktan
Luiz Cent, Miami Florida'dan uzaktan çalışıyor.
Bir satış müdürüyseniz, işte uzaktan satış ekibinizi yönetmenize yardımcı olacak bazı ipuçları - belki bu, pandemi azalana kadar geçici bir durumdur, ya da belki de değişikliği kalıcı hale getirebilirsiniz.
Uzaktan çalışmanın en iyi senaryo olduğuna inanıyoruz ve bunlar, uzaktan satış ekibinizi geliştirme ve güçlendirme yolunda edindiğimiz bilgilerdir .
1. Bir Demo Öncesi/Sonrası Prosesi ve bir SAAS Yazılımı Demo Komut Dosyası geliştirin
Mailshake'te, ilk yüz kadar gelen demoyu yönetme fırsatım oldu. Bu 30 dakika içinde en iyi neyin işe yaradığını denedim ve sonunda sürecimizi iyileştirmeye yardımcı olması için JBarrows Satış Eğitimi'nden bir satış koçu tuttum.
Başlangıçta, onu kanatıyordum ve harika sonuçlar görüyordum, ancak uzaktan satış ekibimizi işe aldığımız için bu yöntemin ölçeklenebilir olmayacağını çabucak öğrendim. Bir sürece ve bir senaryoya ihtiyacımız olduğunu anladım.
Ayrıca bir senaryonun tamamen prova edilmesi gerekmediğini ve özerkliği öldürmediğini de öğrendim. Temsilcilerinizi güçlendirmenin bir yolu olarak bir komut dosyası düşünün. Güven oluşturmak için bir demo süreci ve komut dosyası kullanabilirsiniz, aynı zamanda satış temsilcilerinizin verimli bir konuşma yürütmesine ve tavşan deliklerine sürüklenmekten kaçınmasına yardımcı olabilirsiniz.
Mailshake'deki sürecimiz ve komut dosyamız çeşitli unsurlara sahiptir. Her şey, biz onlarla Zoom aracılığıyla konuşmadan önce potansiyel müşterilerle etkileşime geçmek için çok kanallı bir süreçle demo öncesi başlar.
Bir potansiyel müşteriyle telefonda konuşmadan önce, onlara önemsediğimizi ve görüşme sırasında ne yapmak istediğimize dair bir fikrimiz olduğunu gösteren bir ajanda göndeririz. Potansiyel müşterilerin yaklaşık yarısı yanıt verir ve birkaçı görüşme sırasında tartışmak istedikleri şeyleri ekler. (Bu etkileşimi ️ seviyoruz ve demoda daha da fazla hazırlanmamıza yardımcı oluyor.)
a) Yazılım Satış Demosu Gündem Şablonu:
Yazılım Satış Demosu Gündem Şablonu:
Merhaba {{İlk}},
Mailshake Sales Engagement platformunun demosunda bugün sizinle bağlantı kurmak için sabırsızlanıyoruz! Zamanımızın çoğunu almak için aşağıda kısa bir gündem hazırladım.
- Giden satışlarınız için hedefler ve KPI'lar (Başarıyı nasıl tanımlayacaksınız?)
- Soğuk E-posta En İyi Uygulamaları (Liste oluşturma araçları, E-posta Metin Yazarlığı, Çok Kanallı Temas Noktaları)
- Mailshake Satış Katılımı Demosu
- Soğuk Destek Soru-Cevap
b) Onlarla LinkedIn üzerinden bağlantı kurarız:
Toplantımızdan önce LinkedIn'de basit bir mesaj göndermenin bir isimle bir yüz arasında bağlantı kurmaya yardımcı olduğunu ve görünmeme oranımızı önemli ölçüde azalttığını keşfettik.
Ajandamızı gönderdikten sonra çok kanallı bir dokunuş örneği, LinkedIn'deki potansiyel müşteriyle bağlantı kurarız.
c) Demo aramamıza katılmazlarsa, onlara Pipedrive şablonlarımızdan başka bir e-posta göndeririz.
Merhaba {{İlk}},
İşletmeniz ve büyümek için Mailshake'i nasıl kullanmayı düşündüğünüz hakkında daha fazla bilgi edinmekten heyecan duyuyorum!
Bugünkü planlanmış toplantımıza gelecek misin? Lütfen ekran paylaşımını çevirin.
En iyi,
{{Adınız}}
d) Hala katılmazlarsa, onları ararız ve LinkedIn sayfalarını tekrar ziyaret ederiz.
e) Eğer “no show” ise, onları Pipedrive ve Mailshake ile otomatikleştirilmiş Mailshake “No Show Nurture Kampanyası”na ekliyoruz.
Pipedrive "Demo Planlanmış" sütunumuzdaki müşteri adaylarını "Gösterilmedi" sütunumuza sürükleyerek, e-posta kampanyaları ile kullanılmayanları beslemeye başlamak için Pipedrive'ın Mailshake ile entegrasyonunu tetikliyoruz.
İşte bu süreci nasıl yürüttüğümüzü gösteren üç dakikalık hızlı bir video:
Yani bunların hepsi Ön Demoydu! Kulağa çok gibi gelse de, şablonlarımız ve otomasyonumuzla dakikalar içinde hallediyoruz. Her satış temsilcisi, bu görevlerin üstesinden gelmek için sabahları günde 30 dakika engeller.
Şimdi Demo Sırasında:
Yaptığımız en iyi şeylerden biri, demo sürecimizde bize yardımcı olması için deneyimli bir satış koçu kiralamaktı. Morgan Ingram ile çalışma şansınız olursa kesinlikle tavsiye ederiz. Satış demolarımız sırasında temsilcilerimiz özerkliğe sahiptir, ancak demo sonrası gölgelenmeyi önlemeye ve konuşmayı ilerletmeye yardımcı olacak birkaç sürecimiz var.
Açılış Hattımız:
"Neden bir satış bağlılığı aracı ve neden şimdi?"
İlk başta, "Bugün sizi Mailshake'e ne getirdi" diye soruyorduk, ancak bu yeni soru çok daha spesifik ve ayrıca aciliyet faktörünü de ekliyor. Neden şimdi?
Zamanlama Sorumuz:
"Bu arama için 30 dakikanız var mı?"
Bunu, potansiyel müşterinin zor bir durağı olup olmadığını belirlemek için istiyoruz. "Sert durdurma" terimi uluslararası olarak iyi bir şekilde çevrilmiyor ve zamanlama bloklarıyla ilgili bu soru, demolarınıza geçmenizi önlemeye yardımcı oluyor. Evet diyorlarsa, mükemmel - sen de öyle. Hayır derlerse, sizi bilgilendirdikleri için teşekkür edin ve konuşmayı kısa tutacağınızdan emin olun.
Peşin Sözleşmemiz:
"Amacım, Mailshake'in işiniz üzerinde nasıl önemli bir etki yaratabileceğini size göstermek. Bunun önemli bir etki yaratabileceğini kabul ediyorsanız, size nasıl başlayacağınızı göstereceğim. Değilse, endişelenme. Arkadaş olarak yollarımızı ayırabiliriz, ancak bu senin için değilse, seni takip e-postalarıyla bombalamak istemiyorum.”
Bu, demodan önce bir şeyi kabul etme olasılığının olduğu yerdir. Ön sözleşmenin amacı, demodan sonra gölgelenmeyi önlemektir.
Satış Ekibimizden Maggie Blume tarafından önceden yapılmış bir sözleşmenin nasıl uygulanacağına ilişkin bir video.
Kapanış Sorumuz:
"Aradığın şey tam olarak bu mu?"
Bu soru çok altın değerinde. Sıklıkla “evet, ama…” ifadesini duyarız ve anahtar da “ama”dır. Potansiyel müşterinin nihayet size tereddütlerini söylemeye başladığı yer burasıdır.
Peki bu ön demo ve demo sürecini alıp kendinize ait hale getirmeye hazır mısınız? Herhangi bir sorunuz varsa bana LinkedIn'de ping atın !
2. Bir Skor Kartı ile Günlük Güncelleme Kültürünü Destekleyin ve Hedeflere Nabzınızı Tutun
Ölçemezseniz, iyileştiremezsiniz.” - Peter Drucker
Gelen ve giden demolarımız için her şeyi takip ediyoruz.
Toplam Adayları, toplam ICP adaylarını, sunulan demo sayısını, kullanılmayanların sayısını ve kazanılan anlaşmaların sayısını izliyoruz. Bu günlük olarak yapılır. Güncellemeleri Slack'te paylaşıyoruz ve bir Google sayfasında da takip ediyoruz.
Şablonumuzu burada kullanabilirsiniz. (Google sayfasının bir kopyasını alın)
Günlük satış güncellemelerimize örnekler:
Haftalık bir tempoda, aylık hedeflerimize nasıl ulaştığımızın nabzını tutmak için puan kartlarını kullanırız. Puan kartları EOS'tan (Girişimci İşletim Sistemi) gelir ve herkesin uyum sağlamasına yardımcı olur.
İşte size bir EOS puan kartı şablonu.
3. Sıradan Görevleri Otomatikleştirmeye Yardımcı Olun
Yöneticiler olarak bizim işimiz ekiplerimizi etkinleştirmektir. Satış temsilcilerinize sorun:
- “Gününüzde en çok zamanınızı alan şey nedir?”
- “Kurtulabileceğimiz hangi süreçleri yapıyoruz?”
- "Önemli olan şeylere odaklanabilmeniz için nasıl daha fazla otomatikleştirebilir ve size zaman kazandırabiliriz?"
Bu soruların cevaplarını aldığınızda, dinleyin – bazılarının cevabı anladığınız şekilde olacak olsa da, ardından işleri neden belirli bir şekilde yaptığımızın bir açıklaması gelecek.
Ancak çoğu zaman, bazı Zapier tüyoları ile tekrarlarınızdan zaman kazanabilirsiniz . Bir satış müdürü olarak Zapier, kısa sürede en iyi arkadaşınız olacak. Onu kullanmayı öğrenin ve iyi kullanmayı öğrenin. Mailshake'de Zapier'i seviyoruz ve Zapier ekosisteminde en hızlı büyüyen uygulamalardan biri olarak lanse ediliyoruz.
En iyi temsilciler kendi çözümlerini bulma yetkisine sahiptir, ancak bir yönetici olarak sizin işiniz, onların temel demo yetkinliklerinden ve boru hattını takip etmelerinden uzaklaşmadıklarından emin olmaktır.
Örneğin, Eric Griffing, anlaşmaları daha iyi takip etmenin bir yolunu arıyordu ve Facebook'taki Pipedrive Kullanıcı Grubunda daha fazla yardım arıyordu. Şans eseri o hafta grupta aktiftim ve bir adım öne geçmeyi başardım. Eric'in daha fazla iş yapmasını sağlamak yerine, yukarı yönde çözebildik.
Pipedrive kullanıcı grubunun iyi adamlarından biraz yardım alarak, anlaşmaları otomatik olarak kazanıldı olarak işaretlemek ve Eric'e ayda bir saat kazandırmak için Stripe'den Pipedrive'a bir otomasyon oluşturduk.
İşte en sevdiğim zaplardan bazıları:
- Drift'ten Demolar → Pipedrive (Drift'te "kapalı konuşmaları" seçmemiz ve çalışmasını sağlamak için anonim kullanıcı kimliklerine göre filtrelememiz gerektiğinden, kurulumu biraz aldatıcı oldu, ancak Drift/Pipedrive/Zapier ile biraz sohbet ettikten sonra, bunu çözebilir.)
- Calendly'den Demolar → Pipedrive
- Calendly'den Demolar → Slack (Bu, temsilcilere sormadan kimin demo rezervasyonu yaptığı konusunda tam şeffaflığa sahip olmamızı sağlar.)
- Brightback izleme listesi → Mailshake kampanyası (Birisi iptal etmeye giderse veya iptal sayfamızı ziyaret ederse, Brightback sayesinde bir izleme listesine eklenir. Ardından, e-postalarını alır ve onları kaydetmeye çalışabilmemiz için bir Mailshake kampanyasına ekleriz.)
Zapier'e ek olarak, burada Mailshake'de kendi şampanyamızı içiyoruz. Mailshake ve Pipedrive entegrasyonumuzu Pipedrive'dan Mailshake sekansımıza otomatik olarak “no show” almak için kullanıyoruz ve otomatik olarak “hayalet” demoları bir “PD nurture” sekansına ekliyoruz.
Bu, çok fazla zaman kazanmanıza yardımcı olur ve her ay düzinelerce olası müşteriyle yeniden etkileşime geçer.
Artık bir Mailshake kullanıcısıysanız, size ve ekibinize süper güçler vermek için kullanabileceğiniz yüzlerce daha fazla zap var. Uzantılar sekmemizde önceden oluşturulmuş yüzlerce şablon bulabilirsiniz.
4. Kazançları Tüm Şirketle Kutlayın
Sen sanalsın – vurabileceğin bir gong yok ve sırtını sıvazlama yok, bu yüzden zaferleri sanal olarak nasıl kutlayacağımızı öğrenmeliyiz.
Pipedrive, her anlaşma kazanıldığında Slack'teki #sales kanalımıza bir mesaj gönderen bir Slack entegrasyonu olan "Dealbot" ile bunu bizim için kolaylaştırdı.
5. 1:1 Koçluğa Daha Fazla Zaman Ayırın
Koçluk, yeni satış yöneticilerinin öğrenmesi en zor şeylerden biridir. Ayrıca – araştırdıklarıma dayanarak – harika satışçıların şirketinizden ayrılmasının en önemli nedenlerinden biri, onlara doğru şekilde koçluk yapılmaması veya hiç koçluk yapılmamasıdır.
Nasıl koçluk yapılır, iyi bir koçun ne olduğu ve temsilcilerimi mümkün olan en iyi işi yapmaları için nasıl güçlendireceğimi araştırmak için çok zaman harcadım.
Öğrendiğim şey, harika bir koçun temsilcilere kendilerine nasıl koçluk yapacaklarını öğrettiğidir. En iyi satış temsilcileri her zaman kendi kendini analiz modundadır ve gelişmeye çalışır.
Sanal olarak koçluk yapmak için: Zoom toplantılarını dinleyebilir ve her ikinizin de bir aramayı tekrar dinleyeceğiniz arama incelemeleri planlayabilirsiniz. İkisinin de yeri ve zamanı var.
Koçluk yaparken onlara “Ne üzerinde çalışmak istiyorsunuz?” diye sorabilirsiniz.
Belki keşif, belki kapanış veya sonraki adımlara geçme, belki de demo sürecinin belirli bir parçası. Aramayı dinledikten sonra, anında geri bildirim verme eğiliminde olabilirsiniz, ancak bunu yapmayın. Temsilcilerinizi önce kendilerini yansıtmaya ve koçluk yapmaya teşvik edin. Onlara aşağıdaki gibi sorular sorun:
- Sizce bu çağrı nasıl gitti?
- Ne iyi gitti?
- Daha iyi ne olabilirdi?
Bir koç olarak, aynı zamanda koçluk alıyor ve kendinize koçluk yapıyor olmalısınız. Richardson'ın satış koçluğu hakkında ücretsiz bir e-Kitabı var . Ayrıca JBarrows satış eğitiminden, Josh Braun veya Sandler Training'den Morgan gibi profesyonel satış eğitmenlerini de işe alabilirsiniz.
6. Ürün Eğitimi İçin Zaman ve Süreç Oluşturun
2 yıl önce Mailshake ile başladığımda tamamen farklı bir üründük. O zamandan beri satış katılımı ürünümüzü piyasaya sürdük ve yönetim kurulu genelinde önemli iyileştirmeler yaptık.
Başlangıçta, bu değişiklikleri ve yükseltmeleri #satış ekibine eklemlemek konusunda pek iyi değildik, ancak biz geliştikçe süreçlerimiz de gelişti. Aramıza katılan yeni bir ürün müdürüyle artık düzenli ürün eğitimlerine ev sahipliği yapıyoruz ve satış ekibimiz Mailshake 2.0 gibi yeni beta özelliklerini ilk deneyen kişiler.
7. Öğrenme ve Gelişime Odaklanma
Öğrenmeye ve gelişmeye yatırım yapmak için süslü olmanıza gerek yok. Öğrenilecek çok sayıda ücretsiz satış konferansı, uzaktan çalışma ipuçları, podcast'ler ve bloglar var.
İşte en sevdiğim satış kitaplarından bazıları:
- Farkı Asla Bölmeyin
- Satış Hızlandırma Formülü
- Öngörülebilir Gelir
- ABM B2B'dir
- SaaS Satış Planları
Favori satış blogları:
- Satış Hacker
- SatışSos
- OpenView Satış Blogu
- Öngörülebilir Gelir Blogu
- Gong'un Gelir İstihbaratı Blogu
- Mailshake Satış Blogu
LinkedIn'de takip edilecek favori satış liderleri:
- Josh Braun
- Kevin Dorsey
- Collin Cadmus
- Chris Orlob
- Morgan Ingram
Favori satış podcast'leri:
- Sörf ve Satış Podcast'i
- Çekicilik Sanatı
- Sat veya Öl Podcast'i
- Gelişmiş Satış Podcast'i
- Satışta Kadınlar Podcast'i
İşte karşınızda, gelecek haftaya kadar uygulayabileceğiniz bir uzak gelen satış ekibini yönetmeye ilişkin 7 ipucu. Paylaşmak için başka ipuçlarınız var mı veya burada sizinle rezonansa giren belirli bir ipucu var mı? Yorumlarda bana bildirin veya bana LinkedIn'de bir not gönderin.