Çoğu Pazarlama Ajansı Hizmetlerini Satarken Neyi Yanlış Yapar?

On iki yıl önce, dijital pazarlamada yalnız bir korucu olarak ilk başladığımda, asıl amacım aileme iyi bir yaşam kalitesi sağlarken finansal olarak bağımsız olmaktı. Sevdiğim şeyi yapabilmek için kendimi ve hizmetlerimi potansiyel müşterilere hitap edecek şekilde nasıl paketleyeceğimi öğrenmem gerektiği çok geçmeden anlaşıldı.

Ancak yüzleşmem gereken en büyük zorluklardan biri "ürünümü" müşterilere nasıl satacağımdı. Yalnızca ABD'de faaliyet gösteren 120.000'den fazla dijital ajansla rekabette öne çıkmak, geçinmek ve aynı zamanda mükemmel değer sağlamak zordu.

Neyin işe yaradığını ve daha da önemlisi, neyin yaramadığını bulmak için çok fazla deneme yanılma gerektirdi. Hatalarımdan ders alın ve pazarlama hizmetlerinizi satarken bunları yanlış anlamadığınızdan emin olun.

Potansiyel müşteriyi araştırmamak

Bir ürünü satmanın en önemli yönlerinden biri, kime sattığınızı bilmektir. Sonuçta, müşterilerinizin/müşterilerinizin kim olduğunu bilmeden, uygun olup olmayacağınızı bilmenin hiçbir yolu yoktur. Açıkça yapılması gereken bir nokta gibi görünüyor, ancak bu kadar çok işletmenin ödevlerini yapmayı unutması şaşırtıcı.

Başladığımda, geri dönecek bir itibarım yoktu. Louder Online'ı veya neden birlikte çalışmaya değer olduğumu kimse duymamıştı. Bu yüzden, adıma güvenmek yerine, eski moda bir araştırmayla başlayan ilişkiler kurmak için ekstra sıkı çalışmam gerekti. Herhangi bir potansiyel müşteriye yaklaşmadan önce, oturup işleri hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenirdim.

Göz korkutucu bir görev gibi görünüyor - yüzlerce listeden çalışırken her bir hedef müşteriyi nasıl araştırırsınız?

Uzun listenizle başlayın ve uygun olmayacak işletmeleri filtrelemeye başlayın. Listenizi sektöre, konuma, şirket büyüklüğüne ve hatta şirket değerlerine göre bölümlere ayırmayı düşünebilirsiniz. Çalışmak için hedeflenen bir kısa listeye ulaşana kadar kısın.

Ardından, kısa listenizi alın ve her işletme için araştırma yapın. Personeli ve organizasyon yapısını, USP'lerini, hedeflerini not edin. Daha da önemlisi, potansiyel tuzaklarını ve dijital boşluklarını öğrenin. Bu, kendinizi onların sorunlarına cevap olarak konumlandırmanıza yardımcı olacaktır.

Yanlış işletmelere yaklaşmamak ve değerli zamanınızı boşa harcamamak için bu aşamada iyi bir zaman harcayın.

Kötü bir fiyatlandırma yapısı

Hizmetlerinizi nasıl fiyatlandırdığınız, düşündüğünüzden daha önemlidir. Sadece potansiyel müşterilerinize netlik sağlamakla kalmaz, aynı zamanda size daha iyi bir geri dönüş sağlayabilir.

Fiyat yapınızı akıllıca manipüle etmenin bir örneği olarak iyi bilinen pazarlama taktiği olan yem etkisini alın. Şu şekilde çalışır:

Fiyat planınızda üç katmanınız var. Daha düşük seviyeli fiyat seçeneğiniz, düşük maliyetli temel bir paket sunar.

Diğer uçta, premium katmanınız tam paketi – güneş altındaki her pazarlama hizmetini – yüksek bir maliyetle sunar.

İdeal olarak, tüm müşterilerinizin daha yüksek katman seçeneğini seçmesini istersiniz. Gerçek şu ki, çoğu işletme buna ihtiyaç duyduğunu (veya karşılayabileceğini) hissetmeyecek, bu nedenle temel seçenek için dolgunlaşacak ve yalnızca mütevazı bir getiri sağlayacaktır.

Müşteriye temel katmandan daha fazla değer sunan, ancak daha yüksek katmandan çok daha uygun bir oranda bir orta seçeneği sıkıştırırsanız, bunu tercih etmeleri daha olasıdır. Aslında, uygun fiyatlı bir seçenek olarak premium katmana geçmeleri daha olasıdır.

Oranlarınızı seçmek de biraz deneme yanılma gerektirir. İlk başladığımda, zamanımın ne kadar değerli olduğunu veya gidişat oranının ne olduğunu bulmakta zorlandım. Bunun için iki yol buldum.

İlk olarak, önemli bir genel giderim olmadığı için - evden kendi başıma çalışıyordum - geçimimi sağlamak için müşterilerden ne kadar ücret almam gerektiğini kolayca hesaplayabiliyordum. Büyüdükçe çalışanların maaşlarını, ofis kiralamalarını ve diğer maliyetleri hesaba katmaya başladım.

İkincisi, rakiplerimi yakından takip etmeyi öğrendim: hangi hizmetleri sundular, fiyatlarını nasıl yapılandırdılar, ne ücret aldılar.

Müşterinizin ihtiyaçlarını anlamamak

Araştırmanızı iyi yaptıysanız, müşterinizin ihtiyaçlarını anlamaya başlamak için zaten iyi bir yerdesiniz. Bununla birlikte, bir işletmenin neye ihtiyacı olduğu hakkında gerçekten konuşmadan varsayımlarda bulunmak cazip gelebilir.

İşimi büyütürken öğrendiğim en değerli ders, beklentileri dikkatle dinlemenin önemiydi. Dijital pazarlama boşluklarının ne olduğunu varsayarsanız veya müşteriyle ilgili sorunları keşfedemezseniz, büyük olasılıkla değer sağlamazsınız veya yanlış beklentileri kovalayarak zaman kaybetmezsiniz.

Potansiyel bir müşteriyle ilk konuşmaya başladığınızda, dijital ihtiyaçlarını keşfetmelerine yardımcı olun. Mümkünse, bunu şahsen veya en azından telefonla yapın. Kısa ve uzun vadeli hedeflerini belirlemelerine yardımcı olun, böylece onları engelleyen boşlukları ortadan kaldırabilirsiniz.

Aşırı umut verici sonuçlar

Sonuçları elde etmek, onlara ihtiyaç duydukları büyümeyi sağlamak ve değer sunmak için her zaman müşterilerimle yakın bir şekilde çalıştım. Bunun temeli, sözlerimi yerine getirebilmem için müşterilerime sınırlarım konusunda dürüst olmak anlamına geliyordu.

Sonuçları fazlasıyla vaat eden ajanslar, bir daha dijital yardıma ihtiyaç duyduklarında başka bir yere gidecek olan müşterilerini hayal kırıklığına uğratma riskini taşır. Sonuç: bir kerelik müşteri dizisi, müşteri sadakati yok, yüksek ciro ve tavizsiz gelir.

Müşterilerinizin ihtiyaçlarını keşfederken, bütçeleri dahilinde onlara yardımcı olabileceğiniz alanlar konusunda açık olun. Daha da önemlisi, uzmanlığınızdaki boşluklar, bütçe kısıtlamaları veya kontrolünüz dışındaki herhangi bir sorundan kaynaklansın, istek listesindeki başaramayacağınız öğeleri tartışın.

Yapabiliyorsanız, daha eksiksiz bir hizmet sunmak için diğer uzmanlarla ortaklık kurmak, ekstra maliyetleri karşılamak için bütçeyi artırmak veya İK boşluklarını kapatmak için serbest çalışanlar işe almak gibi geçici çözümler sunun.

Rekabette öne çıkmamak

Dijital ajansımı kurduğumda iki şey öğrendim. İlk şey, endüstrinin ne kadar rekabetçi olduğuydu. İkincisi, müşterilerin gerçekliğimi neredeyse her şeyden çok takdir etmeleriydi.

Mesele şu ki, hepsi iş için yarışan, hepsi aynı olmasa da benzer hizmetler sunan bir sürü dijital pazarlama ajansı var. Dikkat çekmek için, benzersizliğinizi vurgulamak için çok çalışmanız gerekir.

Başka kimsenin sunamayacağı ne sunabilirsin?

Hızlı sonuçlarınız mı?

Müşterilere sağladığınız yüksek yatırım getirisi mi?

Müşterilerle yakın çalışma konusundaki itibarınız mı?

Yaratıcı kıvılcımınız mı?

Sizi siz yapan her ne ise, bunu web siteniz ve dijital medya üzerinden müşterilerinize ve onlarla yüz yüze konuştuğunuzda açıkça belirtin. Hikayenizi anlatın, güçlü yönlerinizi güçlendirin ve müşterilerinizden daha fazla ilgi görme olasılığınız artar.

Otoritenizi göstermemek

Günlük dijital pazarlama çalışmalarımın yanı sıra, kariyerimi her zaman uzun bir öğrenme eğrisi olarak gördüm. Tek bir alana bağlı kalmaktan kaçındım ve SEO, PPC, CRO'dan marka ve itibar yönetimine ve “dijital göçebeliğe” kadar mümkün olduğunca çok sayıda dijital pazarlama tabanını kapsayacak şekilde bilgimi genişletmeye çalıştım.

Kendi gelişimime yatırım yaparak, geniş bir hizmet yelpazesi sunabildim ve karşılığında daha fazla ücret talep ettim.

Beni bir düşünce liderine dönüştüren şey, bu kişisel gelişime odaklanmam oldu. Bugün, Content Marketing Institute, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal ve Business.com'a düzenli olarak katkıda bulunuyor ve kariyer yolculuğumdan bahsettiğim çeşitli podcast'lerde yer alıyorum.

Bana alanımda yetki veren bu iş ve yeni müşteriler getirmeye devam eden de bu yetki.

Sen de aynısını yapabilirsin. Kendi gelişiminize ve uzmanlığınıza yatırım yapın. Biraz acele edin, düşünce liderlerine ulaşın, onlar için yazın. Tüm büyük isim ortaklıklarınızı web sitenizde gösterin, blogunuzdan konuk makalelerinize bağlantı verin, ağınızı büyütmek için sosyal medyanızı kullanın.

Kısacası, adınızı oradan çıkarın. Zaman alır, ancak sonunda itibarınızın sizden önce gittiğini göreceksiniz. İtibarınız ne kadar iyiyse, zamanınız için o kadar fazla ücret alabilirsiniz.

Nasıl hakkında değil, neden hakkında konuşmak

Müşterilerin size gelmesi için bir şey netliktir. Hedeflerine nasıl ulaşacaklarını bilmek istiyorlar. Müşterilerinize belirsiz “başarı” vaatleri sunmak yerine, onlara başarının nasıl göründüğünü ve bunu nasıl başaracağınızı söylemek sizin ayrıcalığınızdır.

Geniş hedefleri daha küçük hedeflere ve oradan da eyleme geçirilebilir görevlere ayırmayı her zaman yararlı bulmuşumdur. Gün, hafta, ay, çeyrek vb. için görevler. Bu şekilde müşteriler, hem motive edici hem de ödüllendirici olan tutarlı bir temelde ilerleme görebilirler.

Bu sürecin bir kısmı, ilerlemenizi kanıtlamak için veri toplamayı gerektirir. Başarıları (ve zorlukları) düzenli olarak gösterebilmek için ilgili veri takibini kurun. Yatırım getirinizi göstermek ve maliyetlerinizi doğrulamak için geçmiş verilerinizi kullanın.

Özetle

Dijital pazarlama hizmetleri satmak söz konusu olduğunda, her dijital ajans zorlu rekabetle karşı karşıyadır. Ancak doğru işletmeleri hedeflemek, ödevlerinizi yapmak ve eşyalarınızı bilmek, rekabette öne çıkmanıza yardımcı olacaktır.

Dijital pazarlamayı bir gecede satmayı öğrenmedim. Neyin işe yaradığını ve neyin işe yaramadığını bulmam biraz zaman aldı. Şimdi öğrendiğim birçok ders sayesinde müşterilerim arasında IBM, LG, CocaCola ve Salesforce'u sayıyorum.

Yani şimdi sana. Müşterilere dijital satış yapmak için kendi stratejinizi oluşturmak için bu dersleri kullanın. Çok geçmeden, sizin için neyin işe yaradığını bileceksiniz, böylece enerjinizi elinizdeki işi yapmaya odaklayabileceksiniz.

harun agius

Forbes'a göre, dünya çapındaki dijital ajans Louder Online'ın CEO'su Aaron Agius, dünyanın önde gelen dijital pazarlamacıları arasında yer alıyor. Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel ve çok sayıda yıldız marka gibi müşterilerle çalışan Aaron, bir Büyüme Pazarlamacısıdır - arama, içerik, sosyal ve halkla ilişkiler arasında bir füzyon. Onu Twitter, LinkedIn veya Louder Online blogunda bulun.