Pazarlama Hunisi İçerik Eşleştirme: Müşteri Yolculuğunda İçerik

Pazarlama hunisi içerik eşlemesi ve içerik yolculuğu eşlemesi, işletmelerin müşteri yolculuğunun her adımında doğru türde içerik sağlamasına olanak tanır.

Müşterilerinizle bir ilişki kurmak ve onları sunduğunuz şeyin tam olarak ihtiyaç duydukları şey olduğuna ikna etmek zaman ve çaba gerektirir. İşletmenizle ilk temas noktalarından sürekli müşteri haline geldikleri ana kadar kendinizi kanıtlamanız, uzmanlığınızı göstermeniz ve ürün ve hizmetlerinizin kalitesini kanıtlamanız gerekir.

Bununla birlikte, gelen pazarlamada, hazır olmadan önce satışı ilerletmeye çalışmak yerine, incelikli kalmanız ve müşterinin ihtiyaçlarına odaklanmanız gerekir.

Yolculuğun her adımında müşterinin hedeflerini analiz ederek, potansiyel müşterilerinize rehberlik eden, onları eğiten ve onların en iyi seçeneği olduğunuzu gösteren verimli bir içerik hunisi oluşturabilirsiniz.

Bu yazıda, bunu nasıl yapacağınızı ve daha fazlasını göstereceğiz.

Okuyun ve not alın.

Pazarlama Hunisi İçerik Eşleştirmesi Nasıl Kolaylaştırılır

Pazarlama hunisi içerik eşlemesine başlamadan önce kollarınızı sıvayın ve bazı ön çalışmalar yapın.

Müşteri yolculuğu ve dolayısıyla her işletmenin içerik hunisi benzersizdir. B2B veya B2C'de olmanıza, ürün türüne, satış döngüsüne, müşterinin yaşam döngüsüne vb.

Huni eşlemenizin doğru olması için aşağıdakilere ihtiyacınız olacak:

• Alıcı kişi profilleri . Bir içerik hunisi oluşturabilmek için önce müşterilerinizi tanımanız gerekir. Alıcı kişilikleri oluşturarak içerik pazarlama çabalarınızı daha iyi organize edebilir ve bunları belirli müşteri ve iş hedeflerine bağlayabilirsiniz.
• Müşteri yolculuk haritaları . Müşteri yolculuğu haritaları, müşteri yolculuğundaki adımları ve işletmeniz ile müşterileriniz arasındaki temas noktalarını gösterir. Bunları, pazarlama hunisi içerik haritanızın mevcut durumunu analiz etmek, olası boşlukları belirlemek ve yapmak istediğiniz değişiklikleri görselleştirmek için kullanabilirsiniz.
• Çok kanallı strateji . İletişim kanallarınızı ve dolduruldukları bilgileri listeleyin. Müşterinin yolculuğunun her aşamasında istediği ve ihtiyaç duyduğu içerik türleri ile bunlara çapraz referans verebilirsiniz. Buna dayanarak, performansı iyileştirebilir, verimsiz kanalları emekliye ayırabilir ve/veya müşteriyle bağlantı kurmayı kolaylaştıracak yenilerini bulabilirsiniz.
• Müşteri davranış analizi . Dönüşüm hunisinde müşteri davranışını analiz ederek hedef kitlenizin ihtiyaçlarını daha iyi anlayabilirsiniz. Ayrıca, müşterinin ilgisini çeken içerik etkileşimlerini ve onları neyin uzaklaştırdığını göreceksiniz. Sonuç olarak, müşterilerinizle daha iyi etkileşim kurmak için yeni içerik türleri oluşturabilirsiniz.
• Atıf modellemesi . Farklı ilişkilendirme modelleriyle oynamak, müşteri yolculuğundaki hangi temas noktalarının dönüşümlere katkıda bulunduğunu size gösterebilir. Bu, satışla sonuçlanan içerik kombinasyonlarını belirlemenize yardımcı olacaktır. Sonuç olarak, içerik çabalarınızın genel yatırım getirisini artırabileceksiniz.

İçerik Yolculuğu Eşlemesi

Bir sonraki adım, gerçek içerik yolculuğu eşlemesini incelemektir.

Belirtildiği gibi, her işletmenin hunisi benzersizdir, bu nedenle aşağıdakiler yalnızca bir kılavuzdur. İçerik haritanız, müşteri yolculuğunuz veya dönüşüm huniniz bizimkilerle uyuşmuyorsa endişelenmeyin ve önceki aşamada topladığınız verilere göre modeli yeniden ayarlamaktan çekinmeyin.

Unutmayın, nihai hedef , müşterinizin yolculuğunun her adımında neye önem verdiğini anlamak ve dönüşüm huninizi buna göre haritalandırmaktır. Bu şekilde, her aşamada yalnızca gerekli bilgileri sağlamakla kalmayıp, onları bir sonraki adıma nazikçe yönlendiren içerik türünü bulacaklardır.

Dönüşüm Hunisinin Başı (TOFU): Farkındalık Aşaması

Dönüşüm hunisinin üst kısmı, müşteri yolculuğunun farkındalık aşamasına karşılık gelir.

Başlangıçta, her potansiyel müşteri, işinizi henüz duymamış bir yabancıdır. Bir acı noktaları var ve bir çözüm ihtiyacını kaydetmiş veya kaydetmemiş olabilir.

Kısacası, içeriğinizin bu aşamada söylemesi gereken şey:

"Merhaba, bir sorun mu var? Bunu çözmenin çeşitli yolları olduğunu biliyor musunuz? İşte nasıl!”

TOFU için İçerik Eşleme

Buradaki amacınız, müşterilerin bir ihtiyacı belirlemelerine yardımcı olan içerik oluşturmak ve onlara sorunlu noktalarını düzeltmenin bir yolu olduğunu göstermektir. Ancak bu noktada ürününüzü veya hizmetinizi empoze etmeden sadece onları eğittiğinizden ve onlara yardım ettiğinizden emin olun.

Sonuç olarak, farkındalık aşamasında, iyi bir spor olduğunuzu gösteren ve işinizi müşterinin radarına koymak için içeriğinizi kullanan bir tanıtım yapıyorsunuz.

Yolculuğun farkındalık aşamasına en uygun içerik türleri şunlardır:

• Blog gönderileri
• Nasıl yapılır kılavuzları
• Sosyal medya gönderileri
• bilgi grafikleri
• Podcast'ler
• Videolar
• Açılış sayfaları
• e-Kitaplar
• kontrol listeleri

Tüm bu formatlar, uzmanlığınızı göstermenize ve müşteri üzerinde bir izlenim bırakmanıza olanak tanır.

Ancak, huninin en üstünde geniş bir ağ oluşturduğunuzu unutmayın. Bu, çektiğiniz olası satışların hepsinin en yüksek kalitede olmayacağı ve sonuç olarak bazılarının huninin sonraki aşamalarında düşeceği anlamına gelir.

Bununla birlikte, verimsizliği azaltmak ve zaman ve çaba harcamaktan kaçınmak için genel uzmanlık alanınıza (yani nişinize) bağlı kalın.

Sonuç olarak, nihai hedefiniz müşterilerinizin dikkatini çekmek, onları web sitenize getirmek, kendinizi bir düşünce lideri veya en azından bir uzman olarak konumlandırmak ve işinizi bildiğinizi göstermektir.

TOFU için İletişim Kanalları

Yolculuğun farkındalık aşaması için huni haritalama içeriği yaparken, çok kanallı bir yaklaşım geliştirmek için elinizden gelenin en iyisini yapın. Ön araştırmanız, potansiyel müşterilerinizin nerelerde takıldığını ve ne tür içerikler tükettiğini gösterecektir.

Bu aşama için en verimli iletişim kanalları şunlardır:

• Organik arama (SEO)
• Sosyal medya pazarlamacılığı
• Eposta pazarlama
• PPC reklamları
• Etkileyici pazarlama

Yine amacınız geniş bir ağ oluşturmaktır, bu nedenle mümkün olduğunca çok sayıda ilgili kanalı kapsamaya dikkat edin. Bu şekilde, potansiyel müşteriler yalnızca sizi duymakla kalmayacak, adınızı hatırlamaları ve içeriğinize daha yakından bakmaları daha olasıdır.

TOFU'da İçerik Başarısını Ölçme

Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içeriklerle yapmayı hedeflediğiniz şey markanız için farkındalık yaratmak ve müşterilerin dikkatini çekmek olduğundan, içeriğinizin başarısı esas olarak içeriğinizle kaç kişinin ve ne kadar iyi etkileşim kurduğuyla ölçülür.

Takip edilmesi gereken şeylerden bazıları şunlardır:

• Sayfa ziyaretleri
• Sayfadaki süre
• Sayfa çıkış oranı
• Haber Bülteni Abonelikleri
• Etkileşim (yorumlar, beğeniler, paylaşımlar, düğme tıklamaları vb.)
• Opt-in'ler

Bunlar, hangi içerik parçalarının potansiyel müşterilerin ilgisini en çok çektiğini ve ilgisinin ne kadar yüksek olduğunu size gösterecektir.

Dönüşüm Hunisinin Ortası (MOFU): Üzerinde Düşünme Aşaması

Potansiyel müşteriler boru hattında ilerlerken, uygun olmayanlar genellikle elenir. Bu, dönüşüm hunisinin ortasındaki hedef kitlenizin, sunduğunuz ürün veya hizmetlerle ilgilenme olasılığı çok daha yüksek olan kişilerden oluştuğu anlamına gelir.

Kısacası, içeriğinizin bu aşamada söylemesi gereken şey:
“Ürünümüzün sorununuzu daha hızlı, daha kolay ve sorunsuz bir şekilde çözmenize yardımcı olabileceğini söylesem ne olur? Bu harika olurdu, değil mi?”

MOFU için İçerik Eşleme

Müşteri bir tür sorunları olduğunu bilir ve bunu düzeltmenin yolları olduğu için rahatlar.

Bununla birlikte, yolculuklarının bu aşamasında, dikkatlerini çeken birçok başka markayı da keşfetmeleri için oldukça büyük bir şans var. Şimdi, büyük olasılıkla onları (ve siz) hangi ürün ve hizmetlerin kendilerine en uygun olduğunu bulmak için araştırıyorlar - bu yüzden buna yolculuğun değerlendirme aşaması deniyor.

Basitçe söylemek gerekirse, buradaki amacınız, ürün veya hizmetinizi dikkate alınması gereken uygun bir çözüm olarak vurgulamak ve onlara diğerlerinden nasıl daha iyi olduğunu göstermektir.

Bununla birlikte, ürünün ne kadar harika olduğuna odaklanmak yerine, müşterinin nasıl yararlanabileceğini göstermeye çalışmalısınız.

Yolculuğun değerlendirme aşamasına en uygun içerik türleri şunlardır:

• Eposta pazarlama
• Web seminerleri
• Beyaz kağıtlar
• Durum çalışmaları
• Nasıl yapılır kılavuzları
• Mikrositeler
• Ürün karşılaştırma

Gördüğünüz gibi, buradaki içerik türlerinden bazıları önceki adımdakiyle aynı. Ancak onların odak noktası farklıdır.

Örneğin, farkındalık aşamasındaki bir nasıl yapılır kılavuzu, müşterinin karşılaşabileceği sorunu açıklayacak ve onlara bunu nasıl çözeceklerini anlatacaktır. Değerlendirme aşamasındaki benzer bir rehber, onlara sizin yardımınızla aynı şeyi ve uçan renklerle yapabileceklerini gösterecektir.

MOFU için İletişim Kanalları

Buradaki iletişimin biraz daha kişisel olması gerekiyor çünkü amacınız potansiyel müşterileri beslemek ve onlarla olan ilişkinizi güçlendirmek.

Kişiselleştirme anahtardır çünkü rekabette öne çıkmanıza ve müşteriyle farklı bir düzeyde ilişki kurmanıza olanak tanır.

Bu amaçla, onların dikkatini çekmeli ve ürününüzün neden en iyi çözüm olduğunu anlamalarına yardımcı olmalısınız.

Buradaki en verimli iletişim kanalları şunlardır:

• Eposta pazarlama
• Sosyal medya pazarlamacılığı
• Organik arama (SEO)

İçeriğinizi huninin bu kısmı için eşleştirirken, iletişimin iki yönlü bir yol haline geldiğini unutmayın, bu nedenle mesajlara ve yorumlara yanıt verdiğinizden ve etkileşimi sürdürdüğünüzden emin olun. Bu, içeriğinizin performansını daha da artıracaktır.

MOFU'da İçerik Başarısını Ölçme

Buradaki ana hedefiniz bir bağlantı kurmak olduğundan, başarının en iyi göstergeleri, kitlenin içeriğinizle aktif olarak etkileşime girip girmediği ve/veya nitelikli potansiyel müşteriler olup olmadığıdır.

Bu, müşteri için dijital okyanusta yalnızca başka bir marka değil, potansiyel bir iş ortağı olarak gördükleri biri olduğunuzu gösterir.

Takip edilmesi gereken şeylerden bazıları şunlardır:

• Potansiyel müşteri sayısı
• Dönüşümler
• E-posta etkileşimi
• E-posta yanıt oranları

Huninin Alt Noktası (BOFU): Karar Aşaması

Huninin alt kısmı, sihrin gerçekleştiği yerdir. Müşterinin ördekleri üst üste gelir ve tek yapmaları gereken bir seçim yapmaktır.

Kısacası, içeriğinizin bu aşamada söylemesi gereken şey:

“Bizim sözümüze güvenmeyin – ürünü test edin ve sizin için nasıl çalıştığını görün. Veya bizi arayın, ihtiyaçlarınıza uygun fikirlerimiz var.”

BOFU için İçerik Eşleme

Bu, yolun sonu ve anlaşmayı imzalamak için son şansınız, bu nedenle sunduğunuz içerik konusunda çok dikkatli olmalısınız. Bu nedenle, bu aşama genellikle potansiyel müşterilerle iletişime geçen ve onları satın almaya en iyi ikna edecek içerik türünü anlamaya çalışan satış temsilcilerinin elindedir.

Amaç, müşterinin bireysel ihtiyaçlarını, endişelerini, onları satın almaktan nelerin engellediğini ve buna göre hareket edebilmeniz için onları neyin rahatlatacağını anlamaktır.

Yolculuğun bu aşamasına en uygun içerik türleri şunlardır:

• Ürüne genel bakış
• Musteri degerlendirmeleri
• Müşteri başarı hikayeleri
• Özel teklifler
• Demolar
• Ücretsiz denemeler/örnekler
• Ücretsiz danışmanlık

Gördüğünüz gibi, bu içerik biçimleri ürününüzün değerini gösterir, uygulamalı bir yaklaşım sağlar, emsal önerileri sunar veya satışı ilerletir.

BOFU için İletişim Kanalları

Bu noktada, hiçbir şey kişisel iletişimi yenemez.

Müşterinin tercih ettiği kanallara bağlı olarak, onlara bilgi gönderebilir veya web sitenizde kolayca bulunmasını sağlayabilir, iç bağlantılar ve içerik önerileri ile yönlendirebilirsiniz.

Bu aşama için en verimli iletişim kanalları şunlardır:

• E-postalar
• Kişisel iletişim
• İnceleme platformları

BOFU'da İçerik Başarısını Ölçmek

Bu, dönüşüm hunisinin alt kısmı ve satışların gerçekleşmesi gereken yer olduğundan, içerik eşlemenizin başarılı olup olmadığını ölçmenin en iyi yolu, kaç fırsatın müşteri haline geldiğini kontrol etmektir.

Takip edilmesi gereken şeylerden bazıları şunlardır:

• İstenen demolar
• Başarılı anlaşmalar

Satın Alma Sonrası Dönem (PPP): Sadakat Aşaması

Çoğu zaman pazarlamacılar, müşteri yolculuğunun huninin sonunda kapalı bir anlaşma ile sona erdiğine inanırlar.

Ancak, satın alma sonrası aşama muhtemelen müşterinin deneyiminin en önemli kısmıdır ve ilişkinizin gelecekteki başarısında belirleyici bir faktördür.

Sadakat inşa ettiğiniz yer burasıdır.

Kısacası, içeriğinizin bu aşamada söylemesi gereken şey:

"Yardıma ihtiyacın var mı? İşte ürünümüzü nasıl kullanacağınız. Ayrıca, nasıl beğendiğinizi ve işleri iyileştirmek için neler yapabileceğimizi bize bildirin! Ayrıca arkadaşlarınıza ve ailenize bizden bahsederseniz çok seviniriz.”

PPP için İçerik Eşleme

Yolculuğun bu noktasındaki içerik, müşteriye üründen en iyi şekilde yararlanabilmesi için ürünü nasıl kullanacağını öğretmelidir.

Amaç, müşteriyi elde tutmak, çalkalanmasını önlemek ve geri bildirimlerini almaktır.

Yolculuğun bu aşamasına en uygun içerik türleri şunlardır:

• İlk katılım malzemeleri
• Nasıl yapılır kılavuzları
• öğreticiler
• Kılavuzlar
• anketler
• Geri bildirim oturumları
• Sadakat programları

Satın alma sonrası dönem için içerik fikirleri bulmakta zorlanıyorsanız, müşteri destek ekibinize danışın. Müşterilerin nerede zorluklarla karşılaştığını ve onları neyin rahatsız ettiğini size söyleyeceklerdir.

Bu sorunları ele alan içerikler hazırlayabilir ve önleyici bir önlem olarak yeni müşterilere dağıtabilir ve işe başlama stresini azaltabilirsiniz.

Bu, müşterilerin ürünü nasıl kullanacaklarını anlamadıkları için markanızdan ayrılma olasılığını azaltacaktır.

PPP için İletişim Kanalları

Kişisel iletişim, bu aşamada içeriğinizin başarısını sağlamanın en iyi yoludur. Tabii ki, gerekli bilgiler web sitenizde kolayca bulunabilmelidir. Müşterinin, daha fazla yardım ve/veya içerik talep etmek için herhangi bir zamanda sizinle iletişime geçebileceğini hissetmesi gerekir.

Bu aşama için en verimli iletişim kanalları şunlardır:

• E-postalar
• Kişisel iletişim
• Müşteri desteği
• SSS sayfaları
• Bilgi tabanları

PPP'de İçerik Başarısını Ölçme

Müşteri yolculuğunun bu aşamasında içeriğinizin başarısını ölçmenin en iyi yolu, mutlu müşterilerinizi saymaktır. İnsanlar markanızla kalıyorsa, daha fazla satın almak için geri dönüyorsa ve sizi meslektaşlarına tavsiye ediyorsa, bu harika bir iş çıkardığınız anlamına gelir.

Davranışları ürünle uğraştıklarını, olumsuz yorumlar bıraktıklarını veya müşteri hizmetlerinizden memnun olmadıklarını gösteriyorsa acil önlem almanız gerekir.

Takip edilmesi gereken şeylerden bazıları şunlardır:

• Olumlu yorumlar
• Geri bildirim
• Kulaktan kulağa ve yönlendirmeler
• Geri dönen müşteriler
• Kayıp oranı

Sonuç olarak

Pazarlama hunisi içerik eşlemesi, başarılı bir içerik pazarlama stratejisinin temelidir.

Potansiyel müşterilerin dönüşüm hunisinde sorunsuz ilerlemelerini, ürününüze aşık olmalarını ve sadık müşteriler haline gelmelerini istiyorsanız, onları doğru zamanda doğru içerikle beslemeniz gerekir.

Bu şekilde onları ve ihtiyaçlarını daha iyi tanıyabilir, yetkin bir uzman olduğunuzu gösterebilir ve güçlü bir ilişki kurabilirsiniz.

Gelen pazarlamanın güzelliği budur – tüm bunları mümkün kılar. Tek yapmanız gereken en kaliteli içeriği oluşturmak ve bunu müşteri yolculuğuna stratejik olarak yerleştirmek.