Gerçekten İşe Yarayan Bir Pazarlama Planı Nasıl Oluşturulur?

Pazarlama planı, bir işletmenin ürünlerini veya hizmetlerini hedef müşterisinin önüne çıkarmak için kullandığı stratejidir.

Ancak planınıza ne kadar bağlı kalırsanız kalın, işler ters gider. ABD Başkanı Dwight D. Eisenhower'ın ünlü sözünde olduğu gibi, “Planlar işe yaramaz, ancak planlama vazgeçilmezdir.”

Bir pazarlama planının amacı, adım adım, asla başarısız olmayacak bir kılavuz oluşturmak değildir. En iyi senaryoyu gerçekleştirmenize yardımcı olacak bir yol haritasına sahip olmak, aynı zamanda beklentilerinizde gerçekçi olmak ve bir şey işe yaramazsa yedek planlara sahip olmaktır. Tüketici eğilimleri değişir, koşullar değişir ve ilk deneyler her zaman planlandığı gibi gitmez.

Bel monili'nin sahibi Lucy Kelly'den alın , “2020'de her şey pencereden dışarı çıktı ve geleneksel iş ve pazarlama uygulamalarına kadar tepetaklak oldu. Yüz yüze pazarlar ve etkinlikler iptal edildi, mağazalar kapatıldı ve tüm iletişim (satış veya başka türlü) çevrimiçine taşındı.

"Güçlü bir sosyal medya varlığına ve e-posta pazarlama planına sahip olmak, öncelikli olarak çevrimiçi bir alana kolayca dönmemi sağladı ve halihazırda bir Shopify web sitesinin kurulup çalıştırılması bu geçişi sorunsuz hale getirdi."

Araştırmalar, proaktif olarak proje planlayan pazarlamacıların başarı bildirme olasılığının %356 daha fazla olduğunu gösteriyor. Peki gerçekçi bir e-ticaret pazarlama planı neye benziyor? Ve oyun planınızı tehdit eden beklenmedik engeller ve abartılarla nasıl başa çıkıyorsunuz? Bu kılavuz yanıtları paylaşıyor.

Pazarlama planınızı oluşturun

• Pazarlama planları neden sıklıkla başarısız oluyor ve bu konuda ne yapılmalı?
• Gerçekçi bir pazarlama planı nasıl oluşturulur?
• Başlamanıza yardımcı olacak pazarlama planı şablonları

Pazarlama planları neden başarısız oluyor ve bu konuda ne yapılmalı?

Yeni bir pazarlama planı uygularken en iyi niyetlere sahip olabilirsiniz. Ancak kısaca değindiğimiz gibi, platform algoritmaları değişiyor, planlar kötüye gidiyor ve küresel salgınlar en sıkı planları bile kaosa sürüklüyor.

Pazarlama planlarının başarısız olmasının en yaygın nedenlerine ve bu konuda neler yapabileceğinize bir göz atalım.

Aşırı güven önyargısı

İnsanlar kendi yeteneklerini abartma eğilimindedir. Bilim adamları buna aşırı güven önyargısı diyorlar . Bunu ABD sürücülerinde görüyoruz. %93'ü sürüş becerilerinin ortalamanın üzerinde olduğunu iddia ediyor - bu istatistiksel olarak imkansız bir rakam.

Aynı şey pazarlamacılara da olur. Yapabileceklerimizi abartma eğilimindeyiz, bu da ulaşılamaz ve gerçekçi olmayan pazarlama planlarıyla sonuçlanıyor.

Çoğu insan bir yılda yapabileceklerini abartır ve 10 yılda yapabileceklerini hafife alır.

Tam bir fiyasko olan bir pazarlama kampanyası yürüttüyseniz, bunun neden olduğunu araştırın. COVID-19'un mağazalarınızı kapatması gibi feci hatalar olmadıysa, bunun nedeni kampanyanın yatırım getirisini fazla tahmin etmeniz olabilir.

Aşırı güven önyargısını tamamen çözebilmemiz pek olası olmasa da, pazarlama planlarımızın bu nedenle başarısızlığa uğramadığından emin olmak için atabileceğimiz adımlar var.

Birincisi: Beklentilerinizde muhafazakar olun. Kendinden emin olmak iyidir, ancak yüksek beklentiler karşılandığında genellikle hayal kırıklığına neden olur. Bu hayal kırıklığı bir pazarlama planında büyütülür; paydaşlar veya kurucular gerçekçi olmayan tahminleri çoktan satın almış olacaklardır.

Tahminlerinizi herhangi bir geçmiş veriye göre modelleyin. Örneğin, Facebook reklamları için tıklama oranınızın %0,1 olduğunu biliyorsanız, Facebook pazarlama planınızla bu temel çizgiden fazla uzaklaşmayın. Aynı şey, arama için optimize edilmiş web sitesi içeriği için de geçerlidir: Şu anda Google'dan ayda 10.000 ziyaretçi alıyorsanız, bunu bir milyona çıkarmak zorlu bir mücadeledir. 50.000 ziyaretçi işareti daha mantıklı ve ulaşılabilir bir hedeftir.

Geniş ve derine inmek

Taktiksel pazarlama cehennemi, birçok e-ticaret pazarlamacısının kendilerini içinde bulduğu gerçek bir durumdur. Elinizden gelen her şeyi denediğinizde olur: Facebook reklamları yayınlamak, çılgınlar gibi tweet atmak, SEO'nuzu ilerletmek için günlük blog yazıları yazmak ve sürekli hale getirmek. dönüşüm oranınızı artırmak için sitenizdeki değişiklikler.

Çok şanslıysanız, bu taktiklerden biri size tutarlı trafik ve satış getirecektir. Ancak çoğu zaman, her şeyi aynı anda denemek, gösterilecek hiçbir şey olmadan sizi aşırı derecede meşgul eder. Bunun yerine, aklınızın bir köşesinde kalan bir düşünceyle baş başa kalıyorsunuz: İşleri tersine çevirebilecek, denemediğim bir şey var mı?

Alora'nın sahibi Jameela Ghann'dan alın : “10 yıl önce Alora'ya ilk başladığımızda pazarlama planımız gerçekçi değildi. Kağıt üzerinde iyi ama küçük bir ekiple gerçekleştirmesi neredeyse imkansız planlar yapan birkaç insandık.”

Başlangıçta Jameela'nın ekibi, çevrimiçi ve çevrimdışı reklamcılık, halkla ilişkiler, ticari fuarlar, etkileyici pazarlama ve blog dahil olmak üzere çeşitli pazarlama kanallarına yatırım yapmayı planladı. Ancak ekip pazarlama planını değiştirdi. Aynı anda her yerde olmaya çalışarak kaynakları çok ince yaymak yerine tek bir kanalda derinlere indiler.

Jameela, "Müşterilerimizin bulunduğu ve satın almaya hazır olduğu ve bizim için iyi bir yatırım getirisi görmenin en kolay olduğu tek bir eylem planına bağlı kaldık" diyor. "Bizim için gerçekten işe yarayan şey, iyi yapabileceğimizi bildiğimiz bir avuç kanala odaklanmaktı."

Pareto ilkesi , sonuçlarınızın %80'inin eylemlerinizin %20'sinden geldiği anlamına gelir. Pazarlamaya uygulandığında çoğu işletme, mevcut müşterilerinin çoğunun bir avuç temel kanaldan geldiğini fark eder.

Bu nedenle, hedef kitle araştırmanıza geri dönün ve hedef kitlenizin en sık kullandığı üç kanalı belirleyin. Karışıma daha fazla kanal ekleyerek işleri aşırı karmaşıklaştırmadan önce enerjinizin çoğunu bunları mükemmelleştirmeye harcayın.

Bir pazarlama planı tam anlamıyla şöyle olabilir:

1. Başlattığınız şeyin adı
2. Başladığı tarih
3. Ölçülebilir hedef (gelire bağlı)
4. Tüm etkinlikler, son tarihler ve neyin sahibi (dahili iletişimden reklamlara kadar her şey)

— Dave Gerhardt (@davegerhardt) 25 Ekim 2020

Esnekliğe yer bırakmamak

Daha önce de değindiğimiz gibi, bir pazarlama planının amacı asla başarısız olmayacak bir el kitabı oluşturmak değildir. İster tamamlama yanlılığının kurbanı olun, ister bir kanala çok fazla odaklanın, büyük bir hata esnekliğe yer bırakmamaktır.

Moriarty's Gem Art pazarlama müdürü Jeff Moriarty'nin dediği gibi: “Shopify e-ticaret sitemizi ilk kullanıma sunduğumuzda, siteyi yalnızca yerel müşterilere odaklamayı planlamıştık. Çevrimiçi alışveriş yapabilirler, onlara göndeririz veya mağazamızdan teslim alabilirler.

“Ülkenin ve ardından dünyanın dört bir yanından daha fazla satış yapmaya başladık, bu nedenle yerel alan dışındaki tüm odağımızı değiştirdik. Bu beklediğimiz bir şey değil! Şimdi yıllık satışlarımızın yaklaşık %50'si şehrimizin dışından geliyor.”

COVID'den bu yana, biraz döndük ve mağazamızı ziyaret etmek istemeyen, ancak yine de bir ürün sayfasında gösterilenden daha fazla bilgi isteyenler için ürünlerimizi satmak için aylık çevrimiçi gösteriler yapmaya başladık. Bu, YouTube aracılığıyla uygulanmaktadır. Her gösteri 2.000'e yakın izleyici alıyor ve bizim için 20.000 doların üzerinde satıyor, bu yüzden 2022'ye kadar devam etmeye karar verdiğimiz bir şey.

Küresel bir salgın, pazarlama planınızı kargaşaya sürüklemese bile, işinizde büyük olasılıkla mevsimsel kalıplar vardır. Rainbowly'nin müdür yardımcısı Imine Martinez için , “Genellikle doğum günü kutlamalarını ve yıldönümlerini hedefleyen düzenli kampanyalarımız, reklam harcamalarından düşük getiri ve aylar boyunca tutarsız sonuçlar verdi.

"Bununla birlikte, Noel veya Yeni Yıl gibi bayram mevsimlerinde, hedeflenen kampanyalarımız özellikle kârlıydı ve çok daha ucuz tıklama ve gösterim başına maliyetle beş kat reklam harcaması getirisi elde etti."

Bu verileri yarıda toplamasına rağmen aynı pazarlama planıyla devam etmek, yalnızca kalp kırıklığıyla sonuçlanacaktır. Rainbowly, sırf pazarlama planında böyle olduğu için performans göstermeyen reklamlara boşa para dökecekti .

Bu nedenle Imine, markanın "tüm kampanyalarımızı duraklattığını ve yalnızca festival sezonunda reklam yayınlamayı planladığını ve zaman sınırlı özel ürünlerimizin tanıtımını yaptığını söylüyor. Ayrıca, daha güvenilir bir çekiş sağlamak için ortak ortaklar olarak editoryal özelliklere ve çeşitli satış dağıtım kanallarına bakmaya başladık.”

Gerçekçi bir pazarlama planı nasıl oluşturulur?

Pazarlama planlarının bu üç nedenden dolayı başarısız olduğunu biliyoruz. Peki gerçekçi olan neye benziyor? İşte bir pazarlama planının beş temel bölümü, her bölümü planınızı başarıya götürecek şekilde nasıl yazacağınıza dair ipuçlarıyla tamamlayın.

Yönetici Özeti

Yönetici özeti, sunmak üzere olduğunuz stratejiyi özetleyen bir pazarlama planının ilk sayfasıdır. Bunu, aşağıdakiler dahil olmak üzere, plandaki en önemli bilgileri yoğunlaştıran bir asansör konuşması gibi düşünün:

• İş detayları. Şirket adınız ve konumunuz.
• Pazarlanan ürün veya hizmetler. Pazarlama mesajlarınızın dayanacağı herhangi bir özel özelliği, rekabet avantajını veya müşteri ürünü favorilerini ekleyin.
• Misyon beyanı . İşle hangi genel hedefi gerçekleştirmeye çalışıyorsunuz? Neden var? Bir cümleyle özetleyin. Yeti'nin misyon ifadesi, örneğin, “Varsa her gün kullanacağımız soğutucuyu yapın” şeklindedir.
• Pazarlama hedefleri. Bu pazarlama planıyla ne elde etmeye çalışıyorsunuz? Gelir artışı, elde tutma veya yeni müşteriler gibi finansal metriklerle ilgili hem kısa hem de uzun vadeli iş hedefleri oluşturun.
• Bütçe ve projeksiyonlar. Önümüzdeki yıl pazarlamaya 40.000$ harcamayı planlıyorsanız, karşılığında ne kadar gelir elde edeceksiniz? Büyük veya halka açık bir şirket için bir pazarlama planı üretiyorsanız, paydaşların gerçekten görmek istediği şey budur.
• Pazarlama ekibi. Bu pazarlama planından kim sorumludur? Hangi ekip üyeleri bunu yürütüyor? Pazarlama konusunda nasıl bir deneyime sahipler?

Pazarlama planının ne içerdiğini öğrendikten sonra yönetici özetini en son yazın. İş planınızdaki bazı unsurları kopyalayabilir ve yoğunlaştırabilirsiniz.

Pazar araştırması

Pazarlamacıların bir pazarlama planı oluştururken yaptıkları bir hata mı? Varsayımlarda aşırıya kaçmak. Sonuç, gelir getirmeyen bir pazarlama planıdır.

Burada başını belaya sokan aşırı güven önyargısına karşı tetikte olun. Veriler size kusursuz bir plan vermeyecek olsa da, her varsayım, katlandığınız bir miktar daha belirsizliktir. Şaşırtıcı bir planın gerçek dünya senaryolarını tutma şansı %40'a sahipse, bir tanesi çok fazla titizlik olmadan - ve çok varsayımların sayısı—zamanın %10'unu tutabilir. Bu gerçekten planlamaya değer mi?

Pazarlama analizlerini, sosyal medya kitlelerini ve müşteri anketlerini inceleyerek bu bölümde müşteri tabanınız hakkında halihazırda sahip olduğunuz verilerin derinliklerine dalın. Kime ulaşmaya çalıştığınızı ve daha da önemlisi, ürününüzü bir rakibin yerine satın almalarını sağlayacak tetikleyicileri yineler.

Demografik verilerden (konum, yaş ve gelir düzeyi) yeni ürünleri keşfetmek için kullandıkları kanallara kadar, ürünlerinizi satın alan kişi hakkında olabildiğince fazla bilgi almak için alıcı personelinize danışın.

Bunu hedef kitlenizle karıştırmamaya dikkat edin. Bir oyuncak markasının hedef kitlesi çocuklar olacaktır; ebeveynler alıcı kişidir.

Rakibinizin güçlü ve zayıf yönlerini, fırsatlarını ve tehditlerini ortaya çıkarmak için bir SWOT analizi yapın. Kendinize işletmenin veya ürünün benzersiz satış teklifini (USP) hatırlatın. Pazarlama planınızı her birine göre özelleştirin.

Onu toplamaya, anlamaya ve kullanmaya başlamak tam bir acıydı, ancak şimdi, onsuz hiçbir pazarlama planı başlamaz.

Bir toplama platformu bulun. Kullanıcı anketlerinden F'yi teşvik edin. Tekrar et.

— Grace Clarke (@graceclarke) 15 Eylül 2021

Pazarlama stratejisi

Pazarlama planınızın bu bölümü, haberi duyurmak için kullanacağınız taktikleri tanımlar. Bir pazarlama stratejisini üç bölüme ayırabiliriz: kanallar, biçimler ve mesajlaşma.

Kanallar

Kanallar, pazarlama planınızın bir parçası olarak kullanacağınız platformlardır. Hedef pazar araştırmanıza geri dönün ve eğlenmek, ilham almak veya alışveriş yapmak için kullandıkları çevrimiçi ve çevrimdışı kanalları ortaya çıkarın.

E-ticaret işletmeleri için en popüler kanallardan bazıları şunlardır:

• Sosyal medya pazarlaması . Sosyal medya, nüfusun %53,6'sı tarafından kullanılmaktadır . Facebook, Twitter, LinkedIn ve Pinterest gibi platformlar (genel olarak) ücretsizdir ve markaların hedef kitlelerine ulaşmasına yardımcı olur. Bu nedenle pazarlamacıların %70'i, pazarlama planlarında sosyal medyanın ne kadar büyük bir rol oynadığını artırmayı planlıyor.
• Arama motorları. Online alışveriş yapanların neredeyse yarısı araştırmalarına arama motorlarında başlıyor. Web sitenizi SEO için optimize ederek , ürünlerinizi veya hizmetlerinizi aktif olarak ararken insanlara ulaşabilirsiniz.
• E-posta pazarlama ve SMS. Bir e-posta veya kısa mesaj gelen kutusu, bir pazarlamacının ulaşabileceği en kutsal yerlerden ikisidir. Bir telefon numarası veya e-posta adresi, sizden haber almayı seçerlerse, hedef pazarınızla doğrudan bir iletişim hattı sağlar.
• Podcast'ler. Ekibinizle, müşterilerinizle veya sektördeki uzmanlarla yaptığınız konuşmaları kaydederek podcast dinleyen her 10 Amerikalıdan altısına ulaşın .
• Çevrimdışı kanallar. Kulaktan kulağa öneriler, radyo, reklam panosu veya TV kampanyaları gibi çevrimdışı kanallarla interneti kullanmadıkları zamanlarda insanların karşısına çıkın.

Pazarlama planınızın bir parçası olarak, her bir kanalı organik olarak mı kullanmak istediğinizi yoksa reklamlarla mı geliştirmek istediğinizi belirtin. Çoğu kanal, işletmelerin sosyal medya, TV, reklam panoları, radyo ve daha fazlası gibi çevrimiçi ve çevrimdışı kanallarda hedef pazarınıza ulaşması garanti edilen sponsorlu içeriği çalıştırmalarına izin verir.

Pazarlama planınızın kaç kanal içermesi gerektiği konusunda tatlı bir nokta var. Çok genişlerseniz, düşük getiriler elde eden kanallarda kaynakları harcarsınız. Ancak bir kanala fazla bağımlı hale gelirseniz risk altında olursunuz.

Algoritmalar çoğu dijital pazarlama kanalına güç sağlar. Kullanıcıları için kişiselleştirilmiş deneyimler sunan bir teknoloji türü olarak övülüyorlar, ancak bir algoritmada yapılacak herhangi bir değişiklik, pazarlama planlarını bir gecede tamamen işe yaramaz hale getirebilir.

Örneğin Facebook'u ele alalım. On yıl önce markalar, Facebook'ta bir kitle büyütmek için büyük yatırımlar yaptı. Pazarlamacıların, bir işletmenin sayfasına her yeni içerik yüklediklerinde, bir markanın takipçilerine ulaşmaları neredeyse garanti ediliyordu. Ancak Facebook, daha fazla markayı reklam için ödeme yapmaya zorlamak için algoritmasını değiştirdi. Sonuç olarak, pazarlamacılar, bir işletmenin sayfası için oluşturduğu potansiyel müşteri tabanının yalnızca %5,2'sine ulaşmayı bekleyebilir.

SEO'ya güveniyorsanız, herhangi bir algoritma güncellemesi, iyileşmeden önce potansiyel olarak aylarca gelirinizi azaltabilir. Ücretli reklamlara güveniyorsanız, gizlilik politikalarında yapılacak herhangi bir değişiklik gelirinizi azaltabilir. E-posta pazarlamasına güveniyorsanız, herhangi bir ESP politikası değişikliği gelirinizi azaltabilir. Hızlı tempolu bir dijital pazarlama dünyasında satın alma işleminizi çeşitlendirmek çok önemlidir.

Ayakkabı markası Hippy Feet , kanalları çeşitlendiremeyen bir e-ticaret markasıydı. Hippy Feet'in kurucu ortağı ve CEO'su Sam Harper, "Orijinal pazarlama planı, reklamlar aracılığıyla Shopify mağazamıza trafik çekmekti - büyük ölçüde ücretli Facebook ve Instagram trafiğine dayanıyordu" diyor. "Bu, pazarlama stratejimizin hâlâ önemli bir bileşeni olsa da, bu reklamların azalan etkinliği, bizi pazarlama çabalarımızı genişletmeye zorladı.

"Çeşitli bir medya stratejisi, bir e-ticaret şirketinin bu son derece dinamik pazarda hayatta kalmasına yardımcı olmak için çok önemlidir. SEO, e-posta ve medya kapsamı yoluyla trafiği yönlendirerek, tek bir teknoloji platformunun algoritmalarını bizim için zararlı olabilecek şekilde değiştirmesinden daha az etkileniyoruz.”

Teknik değişiklikler.

Algoritmalar değişir.

Peki neden pazarlama planınız aynı kalıyor?

— Shama Hyder (@Shama) 11 Ocak 2021

Formatlar

Her kanal için, dikkat çekmek ve web sitesi trafiğini artırmak için hangi içerik biçimlerini kullanacağınızı tanımlayın. Bu şunları içerebilir:

• Ses. Ses içeriğiyle podcast ve radyo dinleyicilerine ulaşın.
• Görüntüler. İnfografikler, GIF'ler ve memler ile görsel olarak baskın sosyal medya sitelerinde görsel öğrenenleri yakalayın.
• Video. Açıklayıcı videolar ve ürün tanıtımları ile dünyanın en büyük ikinci arama motoru olan YouTube'da listelenin. Instagram ve TikTok dahil birçok sosyal medya platformu da video içeriğine öncelik verecek şekilde gelişiyor.
• Yazılı içerik. Çoğu arama motoru sonucu, bloglar, transkriptler veya açılış sayfaları gibi optimize edilmiş yazılı içeriğe bağlantılar alır.

İçerik pazarlaması, sürekli beslenmesi gereken bir canavardır. Müşteriler düzenli olarak daha yeni, daha taze, daha heyecan verici içerik istiyor. Bu, küçük bir işletmenin yetişmesi için zorlu bir şey.

Mevcut müşterilerden kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği toplamak için bir strateji düşünün. Deneyimlerini başkalarıyla ne kadar çok paylaşırlarsa, her kanalda o kadar çok içeriği yeniden amaçlamanız gerekir. Dahili kaynaklarınız sınırlıysa, içerik oluşturmayı ölçeklendirmek için bir yoldur.

Oluşturduğunuz içeriği tanıtmak için yatırım yapacak vaktiniz yok mu? Niş alanınızdaki, sadık kitlesi hedef pazarınızla örtüşen popüler etkileyicilerle ortak olun. Sizin için içerik dağıtmalarını sağlayın. Sadece sadık hayran kitlesinden faydalanmakla kalmayacak, ideal bir müşterinin güvendiği birinden gelen onay, marka bilinirliği ve güvenilirlik oluşturmada uzun bir yol kat edecektir.

mesajlaşma

Pazarlama planınızda yer alan kanallar ve biçimler ne olursa olsun, her birinde tutarlı olmanız gerekir. Ne sattığınıza ve markanın neyi temsil ettiğine dair karışık mesajlar yalnızca potansiyel müşterilerin kafasını karıştıracaktır.

Mesajınızı hassaslaştırmanın basit bir yolu, herkesten daha fazla bir şey olmaktır. Örneğin Costco, rakiplerinden daha ucuzdur . Harper Wilde'ın ürünleri, diğer tüm sütyen perakendecilerinden daha rahattır . Lorem Dripsum diğer kahve markalarından daha keskindir . Her perakendecinin kullandığı pazarlama kanallarını bulun ve tüm mesajların sıfatı etrafında toplandığını göreceksiniz.

Bu sıfatın ne olması gerektiğinden emin değilseniz, müşterilerinize danışın. Araştırma, herhangi bir metin yazarlığı sürecinin en büyük parçasıdır . Halihazırda sizden satın almış kişilerle anket yapın, insanların markanızı neden takip ettiğini öğrenmek için bir Instagram anketi yapın ve rakiplerinizin zayıf yönlerinin nerede olduğunu görmek için SWOT analizinize geri dönün. İşlem sırasında sık sık ortaya çıkan sıfatları arayın.

Dünyanın en iyi yatağına sahip olabilirsiniz—uyku uzmanları tarafından sıkı bir şekilde test edilmiş 100 yay ve pamuklu dikişten yapılmış bir yatak. Ancak, ürün özelliklerine çok fazla yaslanırsanız, onu pazarlamak için mücadele edersiniz. Bir müşteri, huzurlu bir gece uykusu çekmeyi, titiz ürün özelliklerinden daha fazla önemser.

Mid-Day Squares'in kurucu ortağı Nick Saltarelli, "Her harika pazarlama planının önce bir şeye ihtiyacı vardır: bir sonrakinden 10 kat daha iyi bir ürün" diyor . “Buna sahip olduğunuzda, pazarlama derin insan bağlantılarıyla ilgilidir.”

Shark Tank ve Keeping Up with the Kardashians gibi realite TV şovlarının popülaritesi hızla arttı. Bu nedenle Nick, "Arada bir yerde tatlı bir nokta olduğu açıktı: takip etmek isteyen insanlar ve gerçek bir sahne arkası, sıfırdan büyük bir çikolata işi kurmaya bakıyor" diyor.

Sonuç olarak, Gün Ortası Meydanları'nın pazarlama planı, ürünlerini tanıtmaya daha az odaklanıyor. Nick, artık "insanların, kurucuların bize aşık olmasını sağlamaya ve insan bağlantısını ölçeklendirmeye odaklanıyor" diyor. “Bir şirket olarak yaşadığımız tüm engelleri, başarıları ve gelişmeleri günlük olarak gerçek TV benzeri eğlencenin mini bölümlerini çekmek ve yayınlamak için mevcut tüm sosyal kanalları kullanıyoruz. Ürüne daha az odaklanıyoruz ve Gün Ortası Meydanlarını nasıl inşa ettiğimize dair ilgi çekici hikayeler anlatmaya daha çok odaklanıyoruz.”

Bütçe

Pazarlama bütçesi, pazarlama planını yürütmek için harcamayı beklediğiniz dolar miktarıdır. Önyükleme yapıyorsanız, sıkı bir bütçeyle bir pazarlama planı yürütebilirsiniz.

The Tur-Shirt Company'nin kurucusu Terri-Anne Turton, "Küçük işletmemi herhangi bir fırsatta ortaya çıkarmak için her türlü yarışmaya, basın fırsatına ve ödüle başvuruyorum" diyor .

İşe yarayan bir stratejiydi: Tur-Shirt şirketi, en iyi moda yeni başlayanlar için bir Junior Design Award ve Facebook ile yaptığı #DeserveToBeFound yarışmasına girdikten sonra medya girişimcisi Steven Bartlett'ten bir not kazandı.

Terri-Anne, “Hedef pazarımın inanılırlık oluşturmak için bildiği şeylere odaklanıyorum” diyor. “Ayrıca, girdiğim ödüllerin çoğu ücretsiz veya düşük maliyetli; katılmak için biraz zaman yatırımına ve yaratıcılığa ihtiyaçları var. USP'mi hedef pazarıma kanıtlıyor - çocuklarımın giyim ürünlerinin benzersiz olduğunu - reklamlara binlerce yatırım yapmadan. ”

Çok az veya hiç bütçeyle bir strateji yürütebilirken, pazarlama planınızın bu bölümünün planlı reklam harcamalarından daha fazlasını hesaba katması gerekir. Zaman, yönetilmesi ve hesaba katılması gereken bir kaynaktır. Pazarlama stratejisini yürütmek için ne kadar zaman harcamayı planladığınızı detaylandırın.

Hedefler ve ölçüm

Yatırımdan bahsetmişken, pazarlama planınızın son aşaması, başarıyı nasıl ölçeceğinizin dökümüdür. Çoğu zaman bunu, pazarlama bütçenizi harcadıktan sonra elde etmeyi beklediğiniz gelir olan yatırım getirisini (ROI) kullanarak ölçeriz.

1.000$'lık bir pazarlama harcamasından 100.000$'lık satış elde etmek her pazarlamacının hayalidir. Bu en gerçekçi beklenti olmasa da, hedef YG'nizi bilmek aşırı harcamayı önleyecektir. YG'niz tahmininizin ötesine geçiyorsa, bu bütçeyi başka bir yere harcamak için daha iyi tahsis edebilirsiniz.

Ancak pazarlama ölçümünde dolar getirisinden daha fazlası var. Gelir her zaman nihai hedef değildir. Marka bilinirliği, web sitesi trafiği ve sosyal medya takipçileri, yeni insanları pazarlama huninize çekmeyi amaçlayan kısa vadeli pazarlama hedefleridir. Onları erkenden çivileyin ve işinizi daha sonra başarı için kurun.

Hedeflediğiniz huni aşamasına bağlı olarak pazarlama planınızda göz önünde bulundurmanız gereken diğer bazı temel performans göstergelerine (KPI) bir göz atalım.

Huninin üst kısmı

Pazarlama huninizin en üstündeki insanlar kim olduğunuzu veya ne sattığınızı anlamıyor. Sosyal medya, podcast'ler ve video içeriği burada büyük rol oynuyor. Her kanal, öğrenmek veya ilham almak isteyen potansiyel müşteriler tarafından kullanılır.

Bu aşamada, insanların dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içeriğinizle nasıl etkileşim kurduğuna dair fikir veren metriklere güvenin, örneğin:

• Sayfa görünümleri
• Video görüntülemeleri
• Web sitesi tıklamaları
• Tıklama oranı (TO)
• Tıklama başına maliyet (TBM)

Huninin ortası

İnsanlar, çözülmesi gereken bir sorunları olduğunu bildiklerinde huninin ortasına ulaşırlar. Bu kişileri hedeflemek için kullandığınız kanallara ve biçimlere bakın. Çoğu zaman, arama motorları ve yeniden hedeflenen reklamlardır.

Google Analytics, buradaki en iyi seçeneğinizdir. Pano birçok insan için bunaltıcı gelse de, oradaki her rapora bakmanız gerekmez. İnsanların dönüşüm hunisinin ortasındaki içeriğinizle nasıl etkileşimde bulunduğunu görmek için aşağıdaki metrikleri kullanın:

• Çıkma Oranı
• Oturum başına sayfa sayısı
• Trafik kaynağına göre kullanıcılar
• E-posta abonesi dönüşüm oranı

Özellikle reklam kampanyaları için yukarıdaki verileri izlemek için bazı ekstra ince ayarlar yapın:

• E-ticaret izlemeyi etkinleştir
• Facebook pikselini mağazanızın tüm sayfalarına ekleyin
• Tüm URL'lere UTM izleme ekleyin

Huninin alt kısmı

Sert satış için mi gidiyorsunuz? Hedef kitlenizi ödeme yapan müşterilere dönüştürmek olan tüm pazarlama mesajları için e-ticaret mağazanızın arka ucuna danışın. Pazarlama planınızın başarılı olup olmadığını anlamanıza yardımcı olan satış ve ürünle ilgili verilere ev sahipliği yapar, örneğin:

• Sipariş sayısı
• Ortalama sipariş değeri
• Satış dönüşüm oranı
• Sepete dönüşüm oranı eklendi
• Ulaşılan ödeme dönüşüm oranı

huni sonrası

E-ticaret pazarlama planınızın arkasından düzenli bir ödeme yapan müşteri akışı oluşturmayı mı planlıyorsunuz? Gelir artışının izleyici büyümesinden geldiğini varsaymak kolaydır. Ancak çoğu zaman, gelirinizi artırmanın en kolay yolu, unuttuğumuz kişilere, yani mevcut müşterilere odaklanmaktır.

Sosyal medya takipçileri ve YouTube aboneleri gibi gösterişli ölçümlere odaklanmanın cazibesine karşı koyun. Bunun yerine, mevcut müşterileri pazarlama planınıza dahil edin. Bunları bir referans ve ağızdan ağıza yönlendirme kaynağı olarak kullanın.

The Charming Bench Company'nin ortağı Chris Campbell, “Memnun müşterilerden daha fazla yorum istiyoruz” diyor . "En önemli yatırım önceliklerimiz olan promosyon içeriğine veya ücretli reklamlara odaklanmak yerine, deneyimlerini daha fazla dile getirmelerini sağladık."

Chris'e göre, "Mutlu müşteriler markamız için güçlü ağızdan ağza katalizörler oldu ve onları meşgul etmek mantıklı geldi. Web sitelerinde ve sosyal medyada sürekli olarak beş yıldızlı derecelendirmeler alıyoruz ve bunları Facebook, Twitter, Pinterest ve Instagram profillerimizde paylaşıyoruz. Her zaman işe yaramayan yüksek sesli satış mesajlarını iletmek için harika bir alternatif.”

Başlamanıza yardımcı olacak pazarlama planı şablonları

Kendi pazarlama planınızı oluşturmak küçük bir iş değildir. Pazarlama hedefleriniz üzerinde en büyük etkiye sahip olabilecek kanalları bulmak için müşteri ve rakip araştırmalarına saatler ayıracaksınız. Yine de zamandan tasarruf edebileceğiniz bir yer şablondur.

Bu hazır şablonlardan birinin içinde bir pazarlama planı oluşturarak göz korkutucu boş ekrandan kurtulun.

• G2'den pazarlama planı şablonu
• Pazartesi.com'dan pazarlama planı şablonu
• Evernote'tan pazarlama planı şablonu

Hangisini kullanırsanız kullanın, tüm e-ticaret işletmelerinin uzun ve karmaşık bir pazarlama planına ihtiyacı olmadığını unutmayın. Bir yaşam tarzı işinin kurucusu, planı eyleme dönüştürmek için katılan ekip hakkında bir yönetici özetine ihtiyaç duymaz. Benzer şekilde, halka açık bir şirketin, paydaşların katılımını sağlamak için hedefler ve ölçüm bölümünü genişletmesi gerekecektir. Her pazarlama planı şablonunda, yaptığınız veya ihtiyaç duymadığınız bölümlere göre ince ayar yapın.

Canva ayrıca, pazarlama planınızdan ana çıkarımları özetlemek için kullanabileceğiniz bir dizi pazarlama sunumu şablonuna sahiptir. Pazarlama planınızdaki üst düzey eylemleri diğer departmanlarla iletirken uzun Word belgelerini geride bırakır.

Daha Fazla Bilgi Edinin: 7 İlham Veren Pazarlama Planı Örneği (ve Bunları Nasıl Uygulayabilirsiniz)

Pazarlama zordur. Güzel bir plan oluşturmak işin kolay kısmı

Başarılı bir pazarlama planı için çok çalışmak gerekir. Ulaşılabilir bir tane oluşturmak için, yeni ürünler araştırırken rekabetçi araştırmalara, kitle verilerine ve hedef pazarınızın danıştığı kanallara dalarak saatler harcamanız gerekir.

Aşırı güven önyargısından küçük kıpırdama odasına ve pivota kadar bahsettiğimiz altı hataya dikkat edin. Bu şekilde, en iyi başarı şansına sahip bir pazarlama planı oluşturacaksınız - iki ay sonra masaüstü çöp kutunuzda biten bir plan değil.

En önemlisi, pazarlamanın tahmin edilemez olduğunu bilin. İşletmeniz için en iyi olan pazarlama stratejisini temelden değiştiren binlerce senaryo var. Küresel salgınlar, halkla ilişkiler krizi ve yeni sosyal medya platformlarının ortaya çıkışı tahmin edilemez.

Pazarlama planınıza en iyi senaryo gibi davranın. Gerçekçi hedefler ve stratejiler planlayın, ancak bunu bir T'ye kadar takip etmeyi beklemeyin.