Bir Teknoloji Şirketinde Satış Etkinliği Nasıl Artırılır?

Tanım olarak satış etkinliği , size satış ekibinizin genel başarı oranı hakkında daha iyi bir fikir verebilecek bir ölçümler koleksiyonunu ifade eder. Performansı ya iş hedeflerine ya da gelir ve kâra göre ölçer ve bazen satış verimliliği ile birbirinin yerine kullanılır. Bununla birlikte, hem verimlilik hem de etkinlik performansla ilgiliyken, birincisi görevlerin ne kadar hızlı tamamlandığıyla ilgilidir, ikincisi ise doğru görevlerin tamamlanıp tamamlanmadığına bakar.

Satış, müşterilerinizle olan ilişkinizi güçlendirmede ve sürdürülebilir bir iş büyümesi sağlamada kilit bir rol oynar. Ekibinizin üretkenliğini izleyerek, yeni fırsatları keşfetmede ve anlaşmaları tamamlamada ne kadar başarılı olduklarını daha iyi anlayabilirsiniz. Dahası, iyileştirmelerin gerekli olduğu yerleri tespit edebilecek ve boşlukları doldurmak için yeni ve daha iyi uygulamaları birleştirebileceksiniz.

Son derece etkili bir ekip, doğru görevleri yerine getirmede verimli olan ekiptir . Her şirket etkinliği kendine özgü bir şekilde tanımlar ve net bir tanım ve belirli temel performans göstergeleri (KPI'ler) olmadan değerlendirilmesi ve iyileştirilmesi zor olabilir.
Ortaya çıkan çok sayıda değişken vardır, bu nedenle şirketinizin kısa ve uzun vadeli hedeflerini doğrudan etkileyenlere odaklanmanız çok önemlidir.

Bu makalede, sonuçları izlemenize yardımcı olabilecek en önemli metriklerden bazılarını sizinle paylaşacağız. Bir teknoloji şirketinin performansıyla daha özel olarak ilgili olan KPI'ları ele alacağız. Satış çabalarınızı nasıl iyileştireceğiniz ve potansiyel müşterileri müşterilere nasıl dönüştüreceğiniz konusunda sizinle bazı ipuçlarını paylaşacağız.

Satış Etkinliği Nasıl Tanımlanır?

Belirli KPI'lara ve en iyi uygulamalara girmeden önce, satış etkinliğinin ne olduğunu tanımlayalım.

Satış Etkinliği ve Satış Etkinliği

Satış etkinliği genellikle satış verimliliği ile birlikte kullanılır. Ancak ikisi arasında ayrım yapmak, doğru metrikleri ölçtüğünüzden emin olmak için gereklidir.

Etkinlik, eylemlerin kalitesine atıfta bulunur ve iş hedeflerine ulaşılması için hangi belirli görevlerin gerçekleştirildiği sorusunu yanıtlar. Verimlilik ise eylemlerin hızına odaklanır ve görevlerin ne kadar çabuk tamamlandığını bize bildirir.

Her iki terim de satış verimliliği ile ilgilidir ve Sismik tarafından belirtildiği gibi, elde edilen çıktıların (yani etkinlik) yatırılan girdilere (yani verimlilik) kıyasla oranına karşılık gelir.

Örneğin, bir çıktı, günlük yapılan aramaların sayısı olabilir ve bir girdi, her aramanın geçtiği süre olabilir. Bu , daha az girdi kullanarak daha fazla çıktı elde edebiliyorsanız, verimliliğin artacağı anlamına gelir.

Satış Etkinliğinin 4P'si

Potansiyel bir alıcıyı takip etmek ve satın alma döngüsü boyunca onlara rehberlik etmek zor olabilir. Bu nedenle, temsilcilerinizin verimli olmak için ne gerektiğini ve olası satış yaratma için hangi stratejilerin faydalı olduğunu bilmesi gerekir.

Conversica tarafından hazırlanan bir rapora göre, etkili satışların 4 temel direği vardır:

1. Hızlılık - Bir temsilcinin bir istekte bulunduktan sonra bir ipucu ile takip ettiği hız.
2. Kalıcılık – İlk temastan sonraki takip sayısı.
3. Kişiselleştirme – Bir takip mesajındaki kişiselleştirme öğesinin miktarı.
4. Performans – Lidere ulaşan bir takip mesajının başarı oranı.

Artık etkililiğin temel özelliklerini bildiğimize göre, değerlendirmeniz gerekenlere bakalım.

Hangi KPI'ları İzlemelisiniz?

1. Satış Döngülerinin Uzunluğu

Satış döngünüzü iyi anlamak, kesintileri ve gecikmeleri tespit etmenize ve gidermenize yardımcı olabilir. Her aşamanın ortalama uzunluğuna bakarak başlayın. Temsilcilerinizden bazılarının anlaşmaları daha hızlı yapıp yapmadığını belirleyin ve nedenini analiz edin.

Topladığınız verilere dayanarak, en yüksek sayıda satın alma işlemini güvence altına almanıza yardımcı olabilecek en uygun döngü uzunluğunun ne olduğunu değerlendirin . Sonuçların nedenini daha iyi anlayabilmek için ekibinizin çabalarının uzun vadede ne kadar başarılı olduğunu kontrol ettiğinizden ve bilgileri analiz ettiğinizden emin olun.

Örneğin, temsilcilerinizden biri anlaşmaları hızlı bir şekilde bitirmekte gerçekten iyiyse, ancak müşteriler belirli bir süre sonra tatmin olmuyorsa, sürecin uzunluğunu veya kullanılan stratejileri ayarlamak isteyebilirsiniz.

Değerlendirmeniz gereken bazı alanlar şunlardır:
Temsilcileriniz müşterilerinizi tanımakta ne kadar başarılı?
Kendi zaman çizelgelerini oluşturdular mı?
Her zaman ulaşmaya çalıştıkları belirli hedefler ve kilometre taşları nelerdir?
İletişimlerini ve uygulamalarını bireysel müşteriye göre uyarlayabiliyorlar mı?

Bunun gibi soruları yanıtladıktan sonra, bu süreçleri iyileştirmek için hangi belirli eylemleri gerçekleştirmeniz gerektiğini düşünmeye başlayabilirsiniz. Ayrıca, bu iyileştirmenin genel iş stratejisini nasıl etkileyeceği ile ilgili bağlantı vermeyi unutmayın.

2. Satış Hacmi

Satış hacmi, belirli bir zaman diliminde satılan birimlerin sayısını yansıtır . Bu metrik, bir şirketin ne kadar sağlıklı olduğunun önemli bir göstergesidir. Bunların parasal değeri olduğundan, toplam anlaşma sayısı ile karıştırılmamalıdır.

Size satış etkinliği hakkında daha iyi bir tahminde bulunmak için, konum başına hacimlerine bakmakta fayda var. Bunu, fiziksel mağaza(lar)ınızdan veya çevrimiçi işlemlerinizden veri alarak yapabilirsiniz. Bu, hangi ürünün daha fazla talep gördüğünü görmenize ve nedenini bulmanıza yardımcı olacaktır. Ardından, belirli bir bölge için neyin en iyi olduğunu anlayabilir ve satış hacimlerini artırmak için en iyi stratejileri bulabilirsiniz.

3. Müşteri Adayı Tepki Süresi

Müşteri adayı yanıt süresi, bir satış temsilcisinin potansiyel bir müşteriyi takip etmesi için geçen ortalama süreyi yansıtır . Bu, müşteri adayı örneğin bir iletişim formu göndererek, bir e-kitabın teknik incelemesini indirerek vb. kendini bu şekilde tanımladıktan sonra gerçekleşir.

Anlamlı sonuçlar elde etmek için, bu KPI'yi ölçerken, potansiyel müşterileri başarılı bir şekilde dönüştürüp dönüştürmediğinizi kendinize sormanız önemlidir. Beklentilerinizi soğuktan sıcağa doğru bölümlere ayırarak başlayabilir ve harekete geçmelerinin ne kadar sürdüğünü hesaplayabilirsiniz. Satış etkinliğini sağlamak için tepki süresi ne kadar sıcak olursa, o kadar hızlı olur. Örneğin, yazılım hizmetinizin demosunu talep eden potansiyel bir alıcı, yalnızca bir teknik inceleme indirmiş olan bir kullanıcıdan "daha sıcaktır".

Yanıt süresini kısaltmak istiyorsanız, tüm potansiyel müşteri kaynaklarınızı izlemeli, ekibinizi potansiyel müşterilere etkin bir şekilde öncelik verme konusunda eğitmeli ve net bir iletişim sağlamalısınız. Bu şekilde satış görevlileriniz anlaşmayı imzalamada daha etkili olacak ve böylece çabalarının etkinliğini artıracaktır.

4. Müşteri Edinme Oranı

Müşteri edinme oranı (veya maliyeti), belirli bir zaman diliminde yeni müşteriler kazanmak ve kazanmak için gerekli satış ve pazarlama maliyetlerine karşılık gelir . Bunu satış etkinliğiyle ilişkilendirmek için satış ekibinizin her biri için ayrı ayrı ölçmelisiniz. Bu, potansiyel boşlukları belirleyebilmeniz için size genel satış başarılarının bir anlık görüntüsünü verecektir.

Müşteri edinme maliyetinizi doğru bir şekilde ölçmek için bir zaman aralığı belirlemelisiniz - bir ay, bir çeyrek, bir yıl, vb., birkaç satış bölgesi belirlemeli ve bunları ayrı ekiplere veya temsilcilere atamalısınız.

Bunun arkasındaki fikir, ekibinizin operasyonlarını planlayıp kontrol edebilmesi ve daha iyi stratejiler geliştirebilmesi için fırsatları doğru çabalarla eşleştirmektir. Her bölge, daha verimli kişiselleştirme için stratejik olarak kullanılabilecek kendi güçlü ve zayıf yönleriyle birlikte gelir.

Elde edilen sonuçları takip edip karşılaştırdıktan sonra, yüksek talep gören alanları belirleyebilir ve daha fazla kaynak tahsis edebilirsiniz. Temsilcinizin beceri ve tecrübesinde varsa eksiklikleri tespit edebilir ve gerekli iyileştirmeleri zamanında yapabilirsiniz.

5. Müşteri Kayıp Oranı

Şirketinizin kaç yeni müşteri kazandığına ek olarak, kaçının geri döndüğünü bilmek önemlidir.

Kayıp oranı olarak da bilinen müşteri kayıp oranı, müşterilerin belirli bir süre boyunca hizmetinizi kullanmayı bırakma oranını yansıtır . Bir şirketle çalışmayı bırakmaya karar veren müşteriler veya aboneliğini yenilemeyen aboneler için geçerli olabilir. Dolayısıyla, kayıp oranı ne kadar düşükse, ekipleriniz müşterilerinizi elde tutma konusunda o kadar başarılı olur.

Bu KPI, hem satış etkinliğinizi hem de genel müşteri memnuniyetinizi değerlendirirken ölçmek için gereklidir. Değişen ürün ve hizmetlerle dinamik pazarlarda faaliyet gösteren şirketler ve özellikle teknoloji şirketleri için belirli seviyelerde kayıp olması doğal ve sağlıklıdır.

Ancak, kaybedilen iş fırsatlarına yol açabilecek potansiyel tehlikeli eğilimleri takip etmek önemlidir. Örneğin, çok sayıda aboneniz aynı hizmeti iptal etmeye başlarsa, performansını tekrar gözden geçirmeniz gerektiği anlamına gelebilir.

6. Yukarı Satış ve Çapraz Satış Oranları

Yukarı satış ve çapraz satış oranlarınızı takip etmek, hangi müşterilerin sunduğunuz belirli ürün veya hizmetlere iyi yanıt verdiğini belirlemenize yardımcı olabilir . Ayrıca bunlar, en nitelikli potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu belirlemenize de yardımcı olacaktır.

Ek satış, temsilcilerin müşterilerinizi birincil ürün/hizmetin daha premium bir sürümünü satın almaya teşvik etmesidir. Çapraz satış, müşterileri birincil ürünle ilgili ek ürünler satın almaya teşvik ettikleri zamandır. Her ikisinin de müşteri memnuniyetini ve deneyimini artırması ve nihayetinde satışları artırması amaçlanıyor.

Satış çabalarınızın etkili olmasını sağlamak için neyi, nasıl, ne zaman ve kime çapraz satış yaptığınızı incelemek ve gerektiğinde çabalarınızı ayarlamak gerekir.

7. Gelir Artışı

Gelir artışı, iş başarısının en önemli ölçütlerinden biridir . Geliriniz ne kadar yüksek olursa, işiniz o kadar karlı olur ve satışlar, işletmenizin finansal performansını artırmada büyük rol oynar.

Northlink Consulting'e göre, bir işletmenin başarısını belirlerken, gelir genellikle karlardan daha yakından analiz edilir. Bunun nedeni, gelirin bir şirketin daha fazla satış üretme ve zaman içinde müşteri tabanını artırma yeteneğini daha iyi yansıtabilmesidir.

Bu metriğin değerli öngörüler sunmasını sağlamak için, tahmin edilen sayılara çok yakından bakmak yerine satış ve pazarlama çabalarınıza odaklanmalısınız. Müşteri ihtiyaçları değişir ve uzun vadede sürdürülebilir bir iş büyümesini garanti etmek için dahili ekipleriniz yaklaşımlarında esnek olmalıdır.

Satış Etkinliğinizi Nasıl Artırırsınız?

Artık en çok hangi metriklerin izlenmesi gerektiğini bildiğinize göre, satış etkinliğinizi artırmak için gerçekleştirebileceğiniz bazı daha spesifik eylemleri gözden geçirelim.

1. Anlamlı Bir Müşteri Deneyimi Yoluyla Büyük Değer Sağlayın

Ekibiniz, mevcut ve potansiyel müşterilerinizin tümüne anlamlı bir değer sunabilmelidir. Bu, sürekli olarak tüm döngü boyunca iyi tanımlanmış harika bir müşteri deneyimi sağlamak anlamına gelir.

Döngünün her aşaması için net hedefler belirlemeli ve çabalarınızı doğru içgörüleri yakalamaya odaklamalısınız. Müşteri bağlantılarınızın sıklığını, gönderdiğiniz mesajların sesini ve ulaşmak istediğiniz hedefleri belirtin.

Bunların hepsinin belirli ve net adımlarla ana hatlarıyla belirtilmesi gerekir. Bunu yaparken, büyüme ve pazarlama ekiplerinizi hem değeri yakalayıp hem de hızlı ve etkili bir şekilde sunabilmeleri için koordine etmeniz gerekir.

2. Müşteri Odaklı Olun

Müşterileriniz, kuruluşunuzun başarısının kalbidir, bu nedenle onlarla her temas, onları sorunlarını çözmeye daha da yaklaştırmalıdır. Gönderdiğiniz her çağrı, e-posta ve mesaj, hedef kitlenize verebileceğiniz değeri özetleyen ve ürün ve hizmetlerinizin karşılayabileceği belirli ihtiyaçları gösteren net bir harekete geçirici mesaj içermelidir.

En iyi yaklaşımları geliştirmek, ekip üyeleriniz için ortak bir faaliyet olmalıdır. Soru sormak ve cevaplamak için yer bırakın. Bu, temsilcilerinizin zorlukları ele almasına ve bunları çözmenin doğru yollarını bulmasına ve uzun vadeli müşterileri başarılı bir şekilde beslemesine yardımcı olacaktır.

3. Müşteri Geri Bildirimlerini Toplayın ve Dinleyin

Müşteri geri bildirimi, kuruluşunuzun müşterilere ne kadar iyi hizmet verebileceğini anlamak için çok önemlidir. Bu nedenle, topladığınız tüm geri bildirimlerin ölçülmesi ve daha derin bir değer yaratmak için kullanılması gerekir.

Satış görevlilerinizin sorumluluklarından biri yeni müşteri adayları keşfetmektir ve bunu başarılı bir şekilde yapmak için doğru zamanda doğru yanıtları vermeleri gerekir. Temsilcileriniz, müşteri geri bildirimlerini toplayarak ve analiz ederek, potansiyel müşterilerinizin sorularını yanıtlamak ve ihtiyaçlarını anlamak için doğru bilgiye sahip olacaktır. Dahası, müşteri deneyimini kişiselleştirebilecekler, böylece kalite liderliğini daha hızlı ve daha yüksek bir başarı oranıyla puanlayabilecekler.

4. Dürüst ve Yararlı Yardım Sağlayın

Etkili satış stratejilerinin karmaşık olması gerekmez. Amaç, potansiyel müşterilerinize yardımcı olmak ve endişelerini giderirken anlayış göstermektir.

Temsilcileriniz yardımcı olmaya çalıştığında, müşteri deneyiminin kalitesini önemli ölçüde artırabilirsiniz. Müşteriler, bir temsilcinin yalnızca satış yapmakla ilgilendiğini algılayabilir, bu nedenle müşteri iletişiminizde özgün olmanız gerekir. Şeffaf olmalı ve ihtiyaçlarını karşılamak için aktif olarak çalıştığınızı göstermelisiniz.

Bu, potansiyel müşterilerinizin geri çekilme ve kaybolma olasılığını azaltacaktır. Ayrıca, çabalarınız gerçek olduğunda, müşteriler aldıkları hizmetle ilgili dürüst görüşlerini ve ayrıca ürün ve hizmetlerinizden ne kadar memnun olduklarını paylaşmaya daha açık olacaklardır.

Çözüm

Satış etkinliğini artırmak için, nasıl ölçüleceğini ve en önemli özelliklerinin neler olduğunu bilmeniz gerekir. İzleyebileceğiniz çeşitli KPI'lar vardır ve bunlar büyük ölçüde içinde bulunduğunuz sektöre bağlıdır. Hangilerinin kuruluşunuzla ilgili olduğunu bilmek, süreçlerinizi iyileştirmenize ve böylece daha etkili ve verimli hale getirmenize yardımcı olacaktır.

Etkili süreçler hızlılık, süreklilik, kişiselleştirme ve mükemmel performans gerektirir. Bu nedenle, etkililiği artırmak için temsilcileriniz anlamlı bir müşteri deneyimi yoluyla büyük değer sağlayabilmeli ve müşteriyi stratejilerinin merkezinde tutmalı, onları dikkatlice dinlemeli ve özgün ve faydalı yardım sağlamalıdır.

İpuçlarımızı nasıl bulduğunuzu bize bildirin. Daha fazlasını öğrenmek isterseniz bizimle iletişime geçmekten çekinmeyin.