MEDDIC Satış Süreci Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey

Daha fazla anlaşma yapabilmenizi ister miydiniz?

Yalnız değilsin. Aslında, %75'i bunun bir numaralı öncelikleri olduğunu söylüyor.

O kamptaysanız, sorunun satış konuşmanız veya fiyatlandırmanızla ilgili olduğunu düşünürsünüz. Belki de ürününüzle ilgili bir sorun olduğunu düşünüyorsunuz.

Ancak tamamen farklı bir şey olabilir: sadece yanlış beklentilerle konuşuyor olabilirsiniz.

Neyse ki, bu açıkça büyük bir sorun olsa da, kolayca çözülebilir. Ve MEDDIC satış süreci bunu yapmanıza yardımcı olabilir.

MEDİK nedir?

MEDDIC basit bir prensibe dayanmaktadır: yüksek nitelikli potansiyel müşterilere ve potansiyel müşterilere adım atarsanız kapanış oranınız yükselecektir.

Ortak yaratıcılar Jack Napoli ve Dick Dunkel'in MEDDIC'i yazılım şirketi PTC'de 300 milyon dolardan 1 milyar dolara üç kattan fazla satış yapmak için kullandıkları 1990'larda öne çıkan yeni bir kavram değil. O zamandan beri, B2B satış sürecinin temel taşı haline geldi.

MEDDIC, şu anlama gelen bir kısaltmadır:

• metrikler
• E ekonomik alıcı
• karar kriterleri
• karar süreci
• acıyı tanımlarım
• şampiyon

Bunların her birini tek tek ele alalım.

1. Metrikler

İlk aşama, potansiyel müşterinizin sizinki gibi bir ürün satın almaktan ne elde etmeyi umduğunu anlamakla ilgilidir.

Daha da önemlisi, faydaların ölçülebilir olması gerekir. Sadece “satışları artırmak” veya “daha ​​fazla para kazanmak” olamaz. Bunun yerine şunlar olabilir:

• Önümüzdeki beş yıl içinde üretim maliyetlerini %25 azaltmak
• Nitelikli satış potansiyellerinin dönüşüm hunisini 12 ay içinde ikiye katlama
• Önümüzdeki çeyrekte reklam harcamalarından elde edilen geliri %33 artırmak

Satış ekipleri, bu ölçümleri tanımlayarak, ürünlerinin gerçek bir sorunlu noktayı nasıl çözdüğünü ve gerekli yatırım getirisini (ROI) nasıl sağladığını göstererek ürünlerinin gerçek dünyadaki belirli faydalarından bahsedebilir.

2. Ekonomik Alıcı

"Ekonomik alıcı", hedef kuruluşunuzdaki çanta iplerini kontrol eden kişidir - bütçeyi imzalama ve finansal kararlar alma yetkisine sahip kişi.

Bu kişinin, şu anda konuştuğunuz potansiyel müşteriden daha yüksek bir emir komuta zinciri olma şansı var. Sorun değil, ancak önceliklerini ve zihniyetlerini anlamayı bir öncelik haline getirmelisiniz.

Niye ya? Çünkü ekonomik alıcı, satış üzerinde etkin bir şekilde veto hakkına sahiptir. Ürününüzün değerini görmezlerse veya şu anda bir öncelik olarak görmezlerse, anlaşmayı aşırıya kaçamayacaksınız.

Mevcut bağlantınız yerine doğrudan ekonomik alıcıyla konuşmaya çalışın. Onları sizinki gibi bir ürüne yatırım yapmaya neyin ikna edeceğini anlayın.

3. Karar Kriterleri

Ekonomik alıcı birçok karta sahip olsa da, karar verme sürecine dahil olan tek taraf muhtemelen onlar değildir.

Muhtemelen, her biri farklı önceliklere sahip olabilecek birden fazla paydaşı ikna etmeniz gerekecek. Sonunda satın alma kararını bildirecek temel kriterleri anlamak sizin işiniz. Gibi şeyler:

• Kullanım kolaylığı
• uygulama zamanı
• Entegrasyonlar
• Maliyet
• Öngörülen yatırım getirisi

Çoğu zaman, hedef şirketiniz sadece sizin değil, bir dizi çözümü de dikkate alacaktır. Karar kriterlerini detaylandırarak, mesajlarınızı daha etkili bir şekilde uyarlayabilir ve ürününüzün gerekli tüm kutuları işaretlediğini gösterebilirsiniz.

Karar kriterlerini henüz tanımlamamışlarsa, onlardan bunu yapmalarını istemelisiniz.

4. Karar Süreci

Önceki adım, hedef kuruluşunuzun kararını bildirecek faktörleri ana hatlarıyla belirtirken, bu adım, aşağıdakileri içerecek şekilde kararın verileceği belirli yolu tanımlar:

• Karara kimler dahil
• Hangi zaman çizelgesi için çalışıyorlar?
• Mevcut herhangi bir resmi onay süreci

Bu önemli faktörleri anlamak, hareketsizlik nedeniyle bir satışı kaybetme olasılığını önemli ölçüde azaltır.

Örneğin, ekonomik alıcının kararı imzaladığını ancak uyum ekibine bilgi vermediğini biliyorsanız, onları bunu yapmaya zorlayabilirsiniz. Hatta onlara ürününüzle ilgili önemli ayrıntıları sağlayarak gerekli evrak işlerini tamamlamalarında destek olabilirsiniz.

5. Ağrıyı Tanımlayın

İnsanlar ihtiyaç duydukları şeyleri satın alırlar. Yağmur yağarsa, bir şemsiye alabiliriz. Hava soğuksa, belki bir eşarp alırız.

Aynı şekilde, hedef şirketinizin ve içindeki karar vericilerin karşı karşıya olduğu belirli acıları/acıları da anlamanız gerekir. Örneğin:

• Maliyetleri çok mu yüksek?
• Üretimleri çok mu yavaş?
• Satış hedeflerine ulaşmakta zorlanıyorlar mı?

Bu sıkıntılı noktaları netleştirerek çözüm olarak ürününüzü konumlandırabilirsiniz.

Dahası, kaybedecekleri potansiyel gelir veya karşılaşacakları üretim gecikmeleri açısından ürününüzü seçmezlerse ne olacağının bir resmini çizebilirsiniz.

6. Şampiyon

Organizasyon içinde bir amigo kızınız varsa, bir anlaşma yapmak çok daha kolaydır. Ürününüzü tamamen satın alan ve satışa yatırım yaptığını hisseden biri.

Çoğu zaman şampiyon, ürününüzden en çok fayda sağlayacak kişi olacaktır. Takımlarının bunu kullanmasını istiyorlar, bu yüzden başarılı olmanızı istiyorlar.

Bu kişinin mutlaka üst yönetimin bir parçası olması gerekmez. Gerçekten de, ürününüzü günlük olarak kullanacaklarsa, üst düzey bir üye yerine ön saflarda çalışan veya ekip lideri olma şansları yüksektir.

Ancak, onlara iyi saygı duyulması gerekir. Kendileriyle ilgilendikleri, tembel veya kararsız oldukları konusunda bir üne sahiplerse, onların desteği size yarardan çok zarar verebilir.

MEDDIC'in Faydaları Nelerdir?

Satış ekipleri MEDDIC'i benimsiyor çünkü bu, daha fazla anlaşma yapmalarına yardımcı oluyor. Ama nasıl çalışıyor? Spesifik faydaları nelerdir?

Bu, doğal olarak satış operasyonunuzun şu anda nasıl çalıştığına bağlı olacaktır. Bununla birlikte, genel faydalar şunları içerir:

• Daha doğru satış tahmini
• Uygun olmayan beklentiler sürecin başlarında diskalifiye edildiğinden, azaltılmış maliyetler ve daha yüksek verimlilik
• Bir anlaşmaya doğru ilerlemenin daha yakından izlenmesi
• Sınır ötesi fırsatlar elde etmek için indirime başvurmaya daha az ihtiyaç
• Potansiyel müşteri tarafında anlaşmayı imzalaması için daha fazla teşvik/baskı
• Bireysel satış görevlilerinin faaliyetlerini daha net bir şekilde değerlendirmesine yardımcı olur
• Satış ekibiniz arasında ortak bir dil oluşturur

MEDDIC'i benimsemek için 3 ipucu

MEDDIC şu ana kadar kulağa oldukça iyi geliyor, değil mi?

Bununla birlikte, herhangi bir yeni süreci uygulamak, özellikle geçmişte yüksek düzeyde resmileştirilmiş bir yeterlilik metodolojisini hiç kullanmadıysanız, birkaç baş ağrısına neden olabilir.

Bunu göz önünde bulundurarak, MEDDIC'e geçişinizi kolaylaştırmak için birkaç önemli ipucu:

1. Kaybedilen Anlaşmaların Nedenlerini Analiz Edin

Daha iyi yeterlilik, kaçınılmaz olarak, çok daha fazla adayın diskalifiye edileceği anlamına gelir.

Özellikle MEDDIC'e geçişinizin ilk günlerinde, bu diskalifiyelerin nedenlerini anlamak sizin yararınızadır:

• Ürününüz çok mu pahalı?
• Beklentiler çözümünüze güvenmiyor mu?
• Yeni bir şey denemekten korkuyorlar mı?

Durum ne olursa olsun, bu nedenleri araştırmak, temsilcilerinizi ortak itirazları nasıl ele alacağınız ve olası anlaşmaların çökmesini nasıl önleyeceğiniz konusunda eğitmenize yardımcı olacaktır.

İtirazlar, CRM'nize kaydedilebilir ve temel eğilimleri belirlemek için zaman içinde izlenebilir. Fiyatla ilgili itirazlarda bir artış gördünüz mü? Belki bir rakip sizi alt ediyor ya da piyasaya yeni giren biri piyasaya zarar veriyor. Bu bilgi, konuşmalarınızı yeniden çerçevelemenize yardımcı olabilir.

2. Satış Temsilcilerinizin Verilerden Yararlanmasına Yardımcı Olun

MEDDIC sürecinin “M” aşamasını hatırlıyor musunuz?

Potansiyel müşteriniz için en önemli olan başarı ölçütlerini tanımlamak, anlaşmaları kapatmada önemli bir rol oynar. Bu metrikleri anlamak ve tanımlamak - ve ürününüzün gerekli sonuçları sağlayabileceğini göstermek - müşteri verilerini ve analitiğini araştırmayı içerecektir. Bu, satış temsilcilerinizin bu verilerden yararlanacak güvene sahip olması gerektiği anlamına gelir.

Bu nedenle, MEDDIC satış eğitiminiz, mevcut hesaplardan verilerle ilgili kaynakları ve tartışma noktalarını içermelidir. Mümkün olduğunda, bu gerçek dünya performans ölçümlerini içermelidir.

3. Kişilerinizi Geliştirin

Bir diğer önemli nokta: MEDDIC, doğru adaylardan daha fazlasıyla konuşmakla ilgilidir. Bunu yapmak için, aşağıdaki gibi faktörleri göz önünde bulundurarak ideal bir potansiyel müşterinin gerçekte nasıl göründüğünü anlamanız gerekir:

• Organizasyon içindeki rolleri
• Kişisel ve ticari hedefleri
• İş zorlukları ve acı noktaları
• Kişilikleri ve ilgi alanları

Bu, ideal beklentilerinizin her biri için ayrıntılı kişilikler geliştirmek anlamına gelir. Kişiler, MEDDIC sürecini mükemmel bir şekilde tamamlarlar, çünkü temsilcilerinizin ürününüz için harika bir uyum sağlayacak biriyle konuşurken (ve karşılığında, uygun olmayan biriyle konuşurken) anlamalarına yardımcı olurlar. süreçten diskalifiye edilmelidir).

Kişileriniz, akılda kalmalarını sağlamak ve yeni satış ekibi üyelerinin potansiyel müşterilerle doğrudan konuşma fırsatı bulamadan önce hız kazanmalarına yardımcı olmak için satış eğitiminizin bir parçası olarak düzenli olarak gözden geçirilmelidir.

Ek olarak, kişiliğinizin her zaman güncel olduğundan emin olmak isteyeceksiniz. Örneğin, kaybedilen anlaşmaların nedenlerini analiz ederken, fiyat, uygulama süresi veya algılanan yatırım getirisi gibi belirli bir faktörün son haftalarda giderek daha önemli hale geldiğini görebilirsiniz. Bu durumda, acı noktalarının alakalı olduğundan emin olmak için kişilerinizi güncellemek isteyeceksiniz.