Üyelik Siteniz İçin Doğru Fiyatlandırma Modelini Bulmanın Akıllı ve Basit Çerçevesi

Rainmaker Digital'de karlı üyelik siteleri oluşturmak, hakkında çok şey bildiğimiz bir şeydir ve sık sık aldığımız bir soru şudur:

Bir üyelik sitesi, özellikle de yeni başlayan bir site için doğru fiyatı nasıl oluşturursunuz?

Sofistike çevrimiçi girişimciler bile bu soruyla mücadele ediyor.

Siteniz yayınlandıktan sonra fiyatlandırma planlarınızı optimize etmenin birçok yolu olsa da, doğru temelden başlamak, iyileştirmeyi kolaylaştıracaktır.

Bu yazıda, her tür üyelik sitesi için en iyi fiyatlandırma modellerini belirlemek için kullanabileceğiniz temel bir çerçeve üzerinden size rehberlik edeceğim.

Kural 1

Hatırlamanız gereken en önemli kural şudur:

Fiyatlandırmanızın kontrolü sizdedir.

Takip etmeniz gereken ulusal bir fiyatlandırma veri tabanı yoktur. Fiyatlandırma söz konusu olduğunda her şeyin kontrolü sizdedir - bu yüzden herkesin yaptığını yapmak zorunda olduğunuzu düşünmeyin.

Evet, fiyatınızın "doğru" olup olmadığına "piyasa" karar verir. Ancak, sunduğunuz benzersiz değer aracılığıyla fiyatınızın algılanmasını etkilersiniz.

Öyleyse ne yapmanız gerektiğine dair önyargılı fikirleri bir kenara atın ve sizin için neyin işe yaradığına odaklanın.

Maliyetlerinizi bilin

Şu an ne düşündüğünü biliyorum:

Kahretsin Sean. Ben bir pazarlamacıyım, muhasebeci değil. "

Merak etmeyin. Sitenizin "uzun ve başarılı olması" için, maliyetlerinizi bulmak için yalnızca "basit" bir temel matematik anlayışına ve biraz mantığa ihtiyacınız var.

Tüm üyelik siteleri, aşağıdakiler dahil, ortak bir yıllık maliyetleri paylaşır:

• Kredi kartı veya PayPal ücretleri
• Barındırma maliyetleri
• Platform maliyetleri
• Müşteri hizmetlerine harcanan zaman
• Siteye katkıda bulunmak için harcanan zaman

Maliyetlerinizi, müşterinin satın alma işlemini gerçekleştirmek için harcadığınız para olarak düşünmelisiniz.

Ve bu maliyetler giderlerden farklıdır.

Gider, işinizi yürütmek için harcadığınız paradır.

Tipik masraflar şunları içerir:

• Satış ve pazarlama: satış ortaklığı komisyonları, reklamlar veya içerik pazarlaması dahil olmak üzere ürün ve hizmetlerinizi tanıtmak için harcadığınız para
• Araştırma ve geliştirme: üyelik sitenizi oluşturmak, site için içerik geliştirmek veya kendinizi dijital ticaret konusunda eğitmek için harcadığınız para
• Genel yönetim: İnternet bağlantınız, kira veya muhasebeci gibi harcamalar

Giderler, onlara para harcamanıza rağmen maliyet değildir .

Bu ayrım neden önemlidir?

Maliyetlerinizi belirlemediğiniz sürece karınızı belirlemeyi çok zorlaştırır. Kar, gelirinizin maliyetlerinizden düşülmesi ve herhangi bir masrafı ödemenizden önce tanımlanır.

Genel bir kural olarak, bir üyelik sitesi yüzde 90 - yüzde 75 arasında bir kar marjı oluşturmalıdır.

Ya da başka bir deyişle, gelir olarak topladığınız her 100 Dolar için, maliyetleriniz 10 - 25 Dolar arasında olmalıdır ve bu da size satış başına 90 - 75 Dolar kar elde etmenizi sağlar.

Üyelik sitesi maliyetlerine bir örnek

Diyelim ki bir yıl boyunca maliyetlerinizi şu şekilde tahmin ediyorsunuz:

• Kredi kartı ücretlerinde 12.000 $
• Rainmaker Platform siteniz için 1.500 ABD doları (barındırma dahil)
• Müşteri hizmetleri sorularını yanıtlamak için yarı zamanlı bir asistan için 6.500 ABD doları
• Üyelik sitesini yönetmeniz ve katkıda bulunmanız için 80.000 $

Bu kalemlere göre, herhangi bir masrafı ödemeden önce toplam maliyetiniz yıllık 100.000 $ 'dır. Maliyetleriniz toplam gelirinizin yüzde 10 ila yüzde 25'i ise, hedef geliriniz yıllık 400.000 ila 1.000.000 ABD Doları arasındadır.

Kârınız yılda 300.000 ila 900.000 ABD Doları arasında olacaktır.

Bu çok para, ama henüz fazla heyecanlanma.

Bağlı kuruluş komisyonlarınız, reklamlarınız ve işinizi yürütmek için yaptığınız diğer harcamalarınız için yine de ödeme yapmanız gerekecek - ve bu da kârınızdan kaynaklanıyor.

Artık maliyetlerinizi karşıladığımıza göre, farklı üyelik kategorilerinizi ve tekliflerinizi fiyatlandırmaya başlayalım.

Bir bağlantı teklifi oluşturun

Çapa teklifi, sattığınız en pahalı üyelik türüdür.

Örneğin, bağlantı teklifiniz telefon danışmanlığını, kişiselleştirilmiş günlük e-postaları ve / veya web seminerlerine, konferanslara veya diğer önemli etkinliklere özel erişimi içerebilir.

Temel olarak, size büyük bir prim ödemeye istekli bir kişiye sağlamak isteyeceğiniz her şeyi içeren birisine vereceğiniz tekliftir.

İyi haber şu ki, eğer varsa, çok az insan onu satın alacak çünkü çok pahalı!

Öyleyse neden yaratalım?

Çok yüksek fiyatlı bir teklif oluşturarak, web sitesi ziyaretçilerinin daha düşük fiyatlı teklifleriniz için beklentilerini sabitlersiniz. Çapa teklifinizle amacınız, çoğu insanın bunu karşılayamayacağını bilerek, onun için duygusal bir arzu yaratmaktır.

Lüks markalar bu taktiği her zaman kullanır.

Lüks bir araba mı satın alıyorsunuz? En pahalısı galeride. Lüks bir kahve makinesi ister misiniz? Size 500 dolarlık modeli göstermeden önce 5.000 dolarlık modeli gösterirler.

Çapa teklifinizi oluşturduğunuzda, muhtemelen daha düşük fiyatlı üyeliğinizi satın alacak olsalar bile, müşterinizin zihninde kalite beklentisini belirlersiniz.

Ardından, daha düşük fiyatlı iki teklif oluşturun

Çapa ürününüzü tanımladıktan ve fiyatlandırdıktan sonra, üyeleriniz için iki farklı teklif veya kategori oluşturabilirsiniz.

Neden sadece iki? Analiz felcini önlemek için.

Oluşturmanız gereken ilk teklif, sitenize üyelik için en düşük fiyattır - ideal olarak, çapa teklifiniz için mükemmel fiyatın yüzde 10 ila 25'i arasındadır.

Bu düşük fiyatlı teklif, çapa teklifinin özelliklerinin ve özelliklerinin tümü olmasa da bazıları dahil olmak üzere müşterinizin temel ihtiyaçlarını ve isteklerini karşılamalıdır.

İkinci üyelik kategorisi, düşük fiyat ile pahalı çapa teklifiniz arasında fiyatlandırılan orta seviye tekliftir. Düşük fiyatlı teklifinizden daha fazla fayda ve özelliğe sahip olmalıdır ve genellikle çapa teklifinizin yüzde 30 ila yüzde 49'u arasında fiyatlandırılır.

Öyleyse, çapa teklifinizin aylık 97 ABD doları olarak fiyatlandırıldığını ve en düşük fiyatlı teklifinizin yüzde 20 ve orta düzey teklifinizin yüzde 40 olduğunu varsayalım.

En düşük fiyatınız ayda 19 $ ve orta seviye fiyatınız ayda 39 $ olacaktır.

Oldukça kolay, değil mi?

Ama şimdi asıl soru geliyor ...

Müşterilerinize paranız yetiyor mu?

Bu makaleye maliyetlerle ilgili temel bir tartışmayla başladık, ancak bu maliyetlerin üyelik sitenizi çalıştırmak için yeterli olup olmadığını belirlemedik.

Biraz matematik ve temel bir kuralın yardımcı olabileceği yer burasıdır.

Genel olarak, bir üyelik sitesinden alacağınız üye başına ortalama gelir , en düşük fiyatlı teklifiniz ile orta seviye teklifiniz arasında olacaktır.

Örneğin, en düşük fiyatınız 19 $ / ay ise ve orta kademe fiyatınız 39 $ / ay ise, üye başına ortalama geliriniz yaklaşık 29 $ / ay olacaktır.

Maliyetlerimize bir göz atalım. Yıllık 100.000 $ maliyet belirledik ve yılda 400.000 $ gelir hedeflemek istiyoruz. Bu, her ay 33.333 $ gelir elde etmemiz gerektiği anlamına gelir (400.000 $ / 12 ay).

Müşteri başına ortalama gelir 29 $ / ay ise, ihtiyacınız olan müşteri sayısını bulmak için hedef aylık gelirimizi (33.333 $) müşteri başına ortalama aylık gelire (29 $) bölmemiz yeterlidir:

33.333 $ / 29 $ = 1.149 müşteri / ay

Şimdi kendine sormak istiyorsun:

100.000 $ 'lık yıllık maliyetiniz, ayda 1.149 üyeyi desteklemenize izin veriyor mu?

Cevap "evet" ise, gitmekte fayda var.

Cevap "hayır" ise, o zaman ya fiyatlandırmanızı artırmanız ya da maliyetlerinizi düşürmeniz gerekir.

Bu SlideShare sunumundaki tüm ayrıntıları alın

Şu anda kafanız dönüyor olabilir, ancak bunu sizin için kolaylaştırmak istiyoruz.

İşte yukarıdaki tüm bilgileri ayrıştıran bir SlideShare grubu:

Her hafta kârlı üyelik siteleri hakkında bilgi edinin

Yalnızca üyelik siteniz için fiyatlandırma modelini geliştirmenize yardımcı olmakla kalmayıp aynı zamanda size karlı bir çevrimiçi işi büyütmek için ihtiyaç duyduğunuz taktikleri ve teknikleri de sunan Members Only adında yeni bir podcastimiz var.

Her hafta Jessica Frick ve ben, çevrimiçi girişimcilerin karşılaştığı zorlukları kendi sitenizi geliştirmek için uygulayabileceğiniz fikirlerle tartışmak için eğlenceli bir format sunuyoruz.

Öyleyse, karlı bir üyelik sitesi işletmek ve büyütmek konusunda ciddiyseniz, sitenize gelmenizi umuyoruz.

Ve gösteri ücretsiz olduğu için fiyatın doğru olduğunu biliyoruz.