Marka Bilinirliğini Geliştirmek: Huni Ortası Pazarlama Kılavuzu

Pazarlama stratejiniz ancak en zayıf halkası kadar iyidir. Ancak ne yazık ki birçok pazarlamacı, dönüşüm hunisinin üst ve alt kısmına daha yoğun bir ilgi gösterilmesinden yana, dönüşüm hunisinin ortasının (MoFu) önemini gözden kaçırma eğilimindedir.

Bu, orta katı olmayan bir ev inşa etmeye benzer; üst ve alt katlar güzel görünebilir, ancak onları destekleyecek bir orta kat olmadan dayanamazlar. Benzer şekilde, dönüşüm hunisinin ortası olmadan müşterileri ilgi alanından dönüşüme götürmek imkansızdır.

Huni Pazarlamasının Ortasını Anlamak

Huninin ortası (MoFu), huninin üstü ile altı arasındaki orta noktadır. Yine, potansiyel müşteri havuzunu daraltmak ve marka bilinirliğini beslemekle ilgili.

MoFu pazarlama, güven oluşturan ve ilişkileri besleyen içerik sağlayarak huninin daha da aşağısına daha nitelikli müşteri adayları çekmeyi amaçlar. Burada pazarlamacılar, potansiyel müşterileri satın alma aşamasına yaklaştırmak için eğitim içeriğiyle meşgul eder.

Ürün karşılaştırmaları, müşteri başarı öyküleri, örnek olay incelemeleri, ayrıntılı ürün demoları, web seminerleri veya satın alma kılavuzları ve teknik incelemeler gibi kaynaklar, ürünün değerini ve müşterinin deneyimleyeceği potansiyel faydaları sergilemede etkili olabilir.

Başarılı MoFu pazarlamasının anahtarı, müşterilerinizin yolculuğunu anlamak, içeriğinizi her aşamaya göre uyarlamak ve her kampanyanın etkinliğini ölçmek için veri ve öngörüleri kullanmaktır.

MoFu'nun Hedefleri

MoFu pazarlama, huninin her bir bölümünü ele alan iyi düşünülmüş bir stratejiyle müşterileri farkındalıktan üzerinde düşünmeye ve nihayetinde dönüşüme taşımayı amaçlar.

Markalar, etkili bir MoFu stratejisine yatırım yaparak kendilerini bu alanda uzman olarak konumlandırabilir ve olası müşterilerle kalıcı ilişkiler geliştirebilir. Örneğin, MoFu stratejinizin belirli hedefleri şunlar olabilir:

• Nitelikli müşteri adayları oluşturun
• Marka erişimini genişletin
• Potansiyel müşterileri eğitin
• Etkileşimi teşvik edin
• İlişkileri geliştirin
• Ürün özelliklerini sergileyin
• Dönüşümleri artırın
• Güven ve sadakat oluşturun

Pazarlamacılar, her hedef için müşteri için kişisel, eğitici ve değerli kampanyalar geliştirmeye odaklanmalıdır.

Bu bir bahçe gibidir: Pazarlamacılar, güven ve sadakat tohumlarını ekerek, onları kişiselleştirilmiş ve eğitici içerikle besleyerek ve ardından uzun vadeli değere sahip sağlam ilişkilere dönüşmelerini izleyerek temelleri atmalıdır.

Kurşun Kalifikasyonu ve Yetiştirme

MoFu liderlerini beslemek, müşteri yolculukları boyunca müşteri adaylarını beslemek için e-posta otomasyonu ve müşteri verileri izleme gibi araçlardan yararlanan esnek bir strateji gerektirir.

Örneğin pazarlamacılar, her müşteri adayının ihtiyaçlarını, ilgi alanlarını ve davranışlarını anlamak için verileri kullanmalıdır. Bu, ihtiyaçlarını karşılayan kişiselleştirilmiş mesajların iletilmesine yardımcı olur.

Müşterinin dönüşüm hunisindeki aşamasına bağlı olarak taktikleri ayarlamak da önemlidir. Örneğin, farkındalık aşamasındaki potansiyel müşteriler daha fazla eğitim içeriğine ihtiyaç duyarken, değerlendirme aşamasındaki potansiyel müşteriler daha ayrıntılı ürün bilgilerine ihtiyaç duyabilir.

Pazarlamacılar ayrıca her müşteri adayının katılımını izlemek ve her müşteri adayının kalitesini değerlendirmek için müşteri adayı puanlama sistemlerinden yararlanabilir. Bu, dönüşüm için dönüşüm hunisinden yalnızca en nitelikli olası satışların gönderilmesini sağlamaya yardımcı olabilir.

Kendinize Sormanız Gereken Sorular

Etkili bir MoFu pazarlama stratejisi oluşturmak için, müşterilerinizin yolculuğunu ve kampanyanızın hedeflerini anlamak çok önemlidir.

MoFu stratejinizi oluştururken kendinize sormanız gereken bazı sorular:

• Dönüşüm hunisinin her aşamasında potansiyel müşterileri ne tür içerikler meşgul edecek?
• Kişiselleştirilmiş deneyimler oluşturmak için verileri nasıl kullanabilirim?
• Mesajlarım markaya uygun mu ve her müşterinin ihtiyaçlarına göre uyarlanmış mı?
• Kampanyalarımın başarısını nasıl ölçebilirim?
• Potansiyel müşterileri beslemek için otomasyondan ve lider puanlama sistemlerinden nasıl yararlanabilirim?
• Dönüşüm hunisinin altındaki olası satışları dönüştürmek için hangi taktikleri kullanacağım?

Bu soruları sorarak MoFu stratejinizin kapsamlı ve pratik olmasını sağlayabilirsiniz.

MoFu Araçları

MoFu pazarlamacılarının değerlendirme aşamasında başarılı kampanyalar oluşturmak için kullanması gereken en etkili araçlar ve stratejiler şunlardır:

Arama Reklamları

Arama ağı reklamları yayınlamak , marka görünürlüğünü artırmanın ve nitelikli olası satışları artırmanın etkili bir yoludur. Ayrıca pazarlamacılar, belirli anahtar kelimeleri hedeflemek, ürün görünürlüğünü artırmak ve daha fazla etkileşim sağlamak için arama ağı reklamlarını kullanabilir.

Artırılmış Hedefleme ile Görüntülü Reklamlar

Görüntülü reklamlar, mesajınızı potansiyel müşterilere ulaştırmanın harika bir yoludur. Daha önce web siteniz veya içeriğinizle etkileşime girmiş potansiyel müşterileri yeniden hedefleyerek erişiminizi artırabilir ve daha kişiselleştirilmiş bir mesaj gösterebilirsiniz.

Yeniden Pazarlama Reklamları

Yeniden pazarlama reklamları, web sitesinin önceki ziyaretçilerine sunulan reklamlardır. Bunlar, markanıza zaten ilgi göstermiş potansiyel müşterileri hedeflemenize olanak tanır ve onları müşteri yolculuklarında bir sonraki adımı atmaya teşvik eder.

Müşterileri, belirli eylemlerine göre yeniden hedefleyebilirsiniz. Örneğin, bir blog okuyucusunun dönüşüm gerçekleştirme olasılığı, bir ürün sayfası görüntüleyicisi kadar değildir.

SEO

Arama motoru optimizasyonu (SEO) , pazarlamacıların ürün ve hizmetlerini arama motorlarında kolayca keşfedilebilir hale getirmelerine yardımcı olur. Web sitenizi, blog gönderilerinizi ve diğer içeriği belirli anahtar kelimeler için optimize etmek, görünürlüğünüzü artırabilir ve daha fazla organik trafik sağlayabilir.

Arama yapanlar ayrıca organik sonuçlara ücretli olanlardan daha fazla güvenerek SEO'ya ücretli aramaya göre büyük bir avantaj sağlar.

Eposta pazarlama

E-posta pazarlaması , potansiyel müşteriler ve müşterilerle iletişim halinde olmanın en etkili yollarından biridir. Pazarlamacılar, kişiselleştirilmiş ve bölümlere ayrılmış mesajlarla müşteri adaylarını besleyebilir ve ilgili içeriği gelen kutularına gönderebilir.

Ek olarak, e-posta pazarlaması, pazarlamacıların sonuçları izlemesine ve müşterilerin mesajlarıyla nasıl etkileşime girdiğine dair içgörü kazanmasına olanak tanır. Bu, pazarlamacıların e-posta kampanyalarını iyileştirmelerine, kitleleri hedeflemelerine ve yatırım getirilerini artırmalarına yardımcı olur.

Ayrıca, e-posta pazarlamasının giriş maliyeti düşüktür ve uygun şekilde kullanıldığında güçlü sonuçlar üretebilir.

Sosyal medya

Sosyal medya , marka bilinirliği oluşturmaya ve potansiyel müşterilere aktif ve ilgili olduğunuzu göstermeye yardımcı olur. 100'den fazla çalışanı olan şirketlerdeki ABD pazarlamacılarının %91,9'u sosyal medyayı pazarlama amacıyla kullanıyor.

Kullanıcılar zaten sosyal ağlarda içerik paylaştığından, pazarlamacılar ürünlerini yeni ve yaratıcı yollarla sergilemek için kullanıcı tarafından oluşturulan içerikten yararlanabilir. Ek olarak, sosyal medya, pazarlamacıların potansiyel müşterilerle iki yönlü konuşmalar oluşturmasına, soruları yanıtlamasına ve ilişkiler kurmasına olanak tanır.

İçerik Türleri

Müşteri adaylarını beslemek için pazarlamacıların anlamlı içerik oluşturması gerekir. MoFu kampanyalarınızda kullanmanız gereken bazı içerik türleri şunlardır:

Karşılaştırma Gönderileri

Karşılaştırma gönderileri, potansiyel müşterilerin farklı ürünlerin artılarını ve eksilerini tartmasına yardımcı oldukları için MoFu potansiyel müşterilerini beslemek için harikadır. Ayrıca, bilinçli bir karar vermek için genel özellikleri, fiyatları ve müşteri hizmetleri düzeylerini karşılaştırabilirler.

Ayrıca, karşılaştırma gönderileri genellikle başarılıdır çünkü içerik kolayca paylaşılabilir ve araştırma ayrıntılıdır. Bu, okuyucunun ihtiyaçlarını karşılayan bir seçenek seçmesine yardımcı olur ve bir uzman olarak size güven oluşturur.

Uzman Kılavuzları

Uzman kılavuzları, okuyucuya bir konuyu öğretmek için tasarlanmış eğitici içeriklerdir. Bunlar, nasıl yapılır kılavuzlarından belirli bir konunun derinlemesine dökümlerine kadar her şey olabilir.

Uzman rehberler, değerli bilgiler sağlayarak ve keyifli bir deneyim yaratarak sektördeki otoritenizi gösterir ve sizi başvurulacak bir bilgi kaynağı haline getirir.

Durum çalışmaları

Vaka incelemeleri, potansiyel müşterilere ürün veya hizmetinizin müşterilerinizin yaşamlarını nasıl iyileştirdiğine dair bir bakış sunar. Potansiyel müşterilere markanıza güvenebileceklerini ve satın alma konusunda bilinçli bir karar verebileceklerini göstermenin harika bir yoludur.

Ayrıca, vaka incelemeleri son derece paylaşılabilir ve etkili kurşun mıknatıslar olarak kullanılabilir. Örneğin, birçok yazılım şirketi, müşteri adaylarının iletişim bilgileri karşılığında çalışmaya erişmelerini sağlayarak lider yetiştirme sürecinin bir parçası olarak vaka incelemelerini kullanır.

Görüşler

Görüşler , potansiyel müşterilerle güven ve güvenilirlik oluşturmak için harika bir yoldur. Diğer müşterilerin söylediklerini göstererek, ürün veya hizmetinizin onların zamanına ve parasına değdiğini kanıtlayabilirsiniz.

Ek olarak, markanızın kişiliğini sergilemek için kullanıcı tarafından oluşturulan içerikten yararlanabilirsiniz. Güvenilir referanslar, satın alma niyetini %92 oranında artırabilir .

podcast'ler

Podcast'ler , yeni potansiyel müşterilere ulaşmanın ve mevcut müşterilerle ilişkileri sürdürmenin etkili bir yoludur. Kolayca sindirilebilir bir biçimde anlayışlı, değerli içerik sağlamak için harikadırlar.

Örneğin, bir e-ticaret platformu, "İşinizi Nasıl Ölçeklendirebilirsiniz" etrafında bir podcast dizisi oluşturabilir. Bu içerik, satış süreci boyunca potansiyel müşterileri eğitmeye ve beslemeye yardımcı olarak yeni müşteri adaylarını çekebilir ve mevcut müşterilerin ilgisini çekebilir.

Ücretsiz örnekler

Ürününüzün veya hizmetinizin ücretsiz bir örneğini sunmak, potansiyel müşterilere teklifinizin kalitesine güvendiğinizi gösterebilir ve bilinçli bir karar vermelerine yardımcı olabilir.

Bu strateji özellikle B2B alanında etkili olabilir. Potansiyel müşteriler, iş yazılımınızın "ücretsiz denemesini" sunarak, ürününüzün nasıl çalıştığını ilk elden görebilir ve şirketlerine uygun olup olmadığını belirleyebilir.

Tanıtım Videoları

Demo videolar, özellikle bir satın alma işlemi yapma konusunda kararsız olan potansiyel müşteriler için yararlıdır.

Demo videolar, ürün veya hizmetinize yakından bir bakış sağlayarak, satın alma sürecinin gizemini kısmen ortadan kaldırabilir. Potansiyel müşteriler, teklifinizin nasıl çalıştığını hızlı bir şekilde görebilir ve kendi ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığını belirleyebilir.

SSS

SSS'ler potansiyel müşterilere hızlı ve değerli bilgiler sunar. Ürününüz, şirketiniz ve müşteri hizmetleriniz hakkındaki soruların yanıtlarını içerebilirler.

Örneğin, bir yazılım şirketinin SSS sayfası "Yazılımınız hangi platformlarla uyumludur?" gibi sorular içerebilir. ve "Geri ödeme politikanız nedir?"

SSS'ler ayrıca müşteri hizmetleri sorgularının sayısını azaltarak şirket kaynaklarının diğer görevlere odaklanmasını sağlar.

Ürün/Çözüm Bazlı Web Seminerleri

Web seminerleri, potansiyel müşterilerin markanızla etkileşimini artırmada inanılmaz derecede etkili olabilir. Potansiyel müşterileri bir web seminerine çekerek, onlara kişiselleştirilmiş bir deneyim sunuyorsunuz.

Potansiyel müşterileri ürünleriniz veya çözümlerinizle tanıştırabilir ve onlara nasıl çalıştıkları ve sağlayabilecekleri değer hakkında ayrıntılı bilgi sağlayabilirsiniz. Potansiyel müşterilerin ürününüzle ilgili sorularını yanıtlamak ve ürünün kendilerine nasıl fayda sağlayabileceğini tam olarak anlamalarını sağlamak için web seminerlerini de kullanabilirsiniz.

Örneğin, ürününüzün potansiyel müşterilerin müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemlerini daha etkili ve verimli bir şekilde yönetmelerine nasıl yardımcı olabileceğini göstermek için bir web semineri kullanabilirsiniz.

Bu, mobilyaların nasıl monte edileceğini gösteren bir öğretici video gibidir; adımlar ne kadar net ve basit bir şekilde gösterilirse, insanların parçaları doğru bir şekilde bir araya getirmesi o kadar kolay olacaktır.

Beyaz kağıtlar

Teknik incelemeler, derinlemesine içerikle potansiyel müşterileri beslemenin etkili bir yoludur. Belirli bir konu hakkında bilgi sağlayabilir, potansiyel müşterilere ürününüzü nasıl kullanacaklarını gösterebilir, bir konsepti açıklayabilir ve daha fazlasını yapabilirler.

Ek olarak, kapsamlı ve bilgilendirici olduklarından, sektörünüzdeki uzmanlığınızı ve otoritenizi göstermenize yardımcı olabilirler. Örneğin, bir tanıtım belgesi belirli bir hizmetin veya ürünün önemini açıklayabilir ve ardından müşterilerin bundan nasıl yararlandığını göstermek için örnek olay incelemelerini kullanabilir.

MoFu TPG'leri

Başarıyı ölçmek için MoFu kampanyalarınız için temel performans göstergeleri (KPI'lar) oluşturmak önemlidir. İlerlemeyi ölçmek için izlemeniz gereken bazı ölçümler şunlardır:

Tıklamalar

MoFu içeriğinizin aldığı tıklama sayısı, materyalinizle kaç kişinin etkileşim kurduğunu gösterir. Bu, genel katılım düzeyini ölçmenize ve çabalarınızı nerede güçlendirebileceğinizi belirlemenize yardımcı olabilir.

TO

Bu ölçüm, içeriğinizi görüntüleyen kullanıcıların ne sıklıkta tıklamaya karar verdiğini gösterir.

Potansiyel müşterilerinizi ne kadar iyi hedeflediğinizi ve içeriğinizin ne kadar etkili olduğunu belirlemenize yardımcı olduğu için izlenmesi önemli bir ölçümdür.

Gösterim Payı

Gösterim payı, reklamınızın aldığı gösterimlerin, almaya uygun olduğu tahmini toplam gösterim sayısına oranıdır.

Bu metrik, iyileştirme fırsatlarını belirlemenize ve gösterim payınızı artırmanıza veya daha yüksek TO'lar elde etmek için kampanyanızı optimize etmenize yardımcı olabilir.

Kalite Puanı

Kalite puanı, reklamınızın kullanıcılar için ne kadar alakalı olduğunun bir ölçüsüdür. Reklam alaka düzeyi, açılış sayfası deneyimi, reklam ve anahtar kelime kalitesi gibi faktörlere dayanır.

Kalite puanınızı bilmek, nelerin işe yaradığını anlamanıza ve pazarlama farkındalığı hunisinde kampanyalarınızı iyileştirmek için ayarlamalar yapmanıza yardımcı olabilir.

MoFu Kanallar Arası Promosyon Stratejilerine Örnekler

MoFu'dan yararlanmanın en etkili yollarından biri, kanallar arası bir tanıtım stratejisi kullanmaktır. Bu yaklaşım, potansiyel müşterilere satın alma yolculukları boyunca ulaşmak ve satışları artırmak için e-posta, içerik pazarlama, görüntülü reklamlar ve daha fazlası dahil olmak üzere birden fazla kanalı birleştirir.

Etkili bir çapraz kanal MoFu kampanyası oluşturmak için kullanabileceğiniz bazı stratejiler şunlardır:

Görüntülü Reklamlar

Görüntülü reklamlar, marka görünürlüğünü artırabilir ve geniş bir kitleye ulaşabilir. Çeşitli mesajları iletmek için farklı kreatiflere sahip birden çok reklam oluşturabilir veya markanızla hâlihazırda etkileşim kurmuş olan kullanıcılara ulaşmak için yeniden hedefleme reklamlarını kullanabilirsiniz.

İçerik pazarlama

İçerik pazarlaması, potansiyel müşterileri eğitmenin ve onları markanızla meşgul etmenin harika bir yoludur. Değerli bilgiler sağlamak ve web seminerleri ve teknik incelemeler gibi kaynaklara bağlantı sağlamak için blogunuzdaki, e-postanızdaki ve diğer kanallarınızdaki içeriği kullanabilirsiniz.

Sosyal Reklamcılık

Sosyal reklamcılık, belirli kitleleri hedeflemenize olanak tanır. Belirli ilgi alanlarına ve demografiye sahip kişileri hedefleyen kampanyalar oluşturmak ve mesajınızı istenen kitleye göre uyarlamak için Facebook ve Twitter gibi platformları kullanabilirsiniz.

MoFu Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler

Yap

• Potansiyel müşterileri çekmek için değerli içerikler sunun
• Birden çok kanalı stratejinize dahil edin
• Başarıyı ölçmek için KPI'ları kullanın
• Mesajlarınızı kişiselleştirin
• Dikkat çekmek için görselleri kullanın

yapma

• Aşırı satış veya baskı beklentileri
• Çok agresif takip edin
• Genel mesajları kullan
• Tıklama tuzağı kullan
• Çok fazla e-posta gönder

Sarma

MoFu (huninin ortası) pazarlaması, herhangi bir başarılı pazarlama stratejisi için hayati önem taşır. Her şey, potansiyel müşterilerin satın almayı düşünmekten gerçekten karar vermeye geçmesine yardımcı olan içerik ve kaynaklar sağlamakla ilgilidir.

MoFu'dan etkili bir şekilde yararlanmak için potansiyel müşterilere ihtiyaçlarına göre uyarlanmış içerik sağlamalı, onlara ulaşmak için birden çok kanal kullanmalı, başarıyı ölçmek için KPI'ları izlemeli ve kişiselleştirilmiş mesajlarla potansiyel müşterilerle etkileşime geçmelisiniz.

Bu ipuçlarını izleyerek, dönüşümleri artıran ve satışları artıran etkili bir MoFu kampanyası oluşturma yolunda emin adımlarla ilerleyeceksiniz.