B2B İşletmelerinin Yaptığı İlk 10 Hata ve Bu Hatalardan Nasıl Kaçınılır?

E-ticaret endüstrisi son on yılda geliştikçe, B2B işletmeleri bile potansiyellerini fark etti ve e-ticaret çoğunluğuna atladı. B2B çevrimiçi mağaza, çevrimiçi satın alma ve alışveriş yapmanın uygun bir yolunu sunar. B2B müşterilerinin ve alıcıların satın alma davranışları ve beklentileri de değişiyor.

B2B alıcılarının yaklaşık dörtte üçü, çevrimiçi satın almanın bir satış temsilcisinden satın almaktan daha uygun olduğunu söylüyor ve %93'ü satın almaya karar vermişken çevrimiçi satın almayı tercih ediyor.

Bir B2B e-ticaret mağazası sahibi olarak, müşteri beklentilerini karşılamak, satışları artırmak ve marka sadakatini geliştirmek için bir çevrimiçi satın alma deneyimi sunmaktan siz sorumlusunuz.

Bunu başarmak için, işletmenizin başarılı bir B2B e-ticaret mağazası olmasını engelleyebilecek en yaygın B2B hatalarını yapmamalısınız. Bu makale, B2B işletmelerinin yaptığı en önemli hataları gözden geçirecek ve bu hatalardan kaçınacaktır.

B2B İşletmelerinde Sık Yapılan 10 Hata ve Bu Hatalardan Nasıl Kaçınılır?

1. B2B Alıcılarının Çevrimiçi Satın Almak İstemediğini Varsaymak

Bazı B2B alıcıları satış temsilcileriyle yüz yüze görüşmeyi tercih etse de, çoğu B2B alıcısı çevrimiçi satın almayı tercih ediyor. Her tür B2B alıcısı için geçerlidir, ancak özellikle dünyayı internet üzerinden tanıyan Y kuşağı için geçerlidir. Tüm araştırmalarını çevrimiçi yaptıkları ve belki de çevrimiçi olarak bir şeyler sattıkları için, çevrimiçi satın almak da istiyorlar.

Yukarıda bahsettiğimiz gibi, B2B alıcılarının yaklaşık dörtte üçü artık online satın almayı tercih ediyor. Hesaplara ve siparişlere self servis erişim, satın alma sürecinin tam kontrolünü ve bilgilere gerçek zamanlı erişim istiyorlar.

Gittikçe daha fazla B2B alıcısı satın alma davranışlarını geleneksel satın almadan çevrimiçi satın almaya kaydırdıkça, B2B e-ticaret mağazaları satışları, geliri ve müşteri sadakatini artırmak için saatlerce ihtiyaç haline geldi. Bazı durumlarda, siparişler oldukça karmaşıktır ve satış elemanı ile etkileşim gerektirir. Ancak B2B e-ticaret mağazaları, B2B alıcılarının ofislerinde oturan ürünleri araştırmasına, satın almasına, yeniden sipariş etmesine ve göz atmasına izin verir.

2. B2C Benzeri Bir Satın Alma Deneyimi Sunmuyor

İnsanlar Amazon, Flipkart, eBay ve diğerleri gibi popüler B2C e-ticaret mağazalarını çoktan geçerek kullanıcı dostu ve kişiselleştirilmiş bir satın alma deneyimi sağladı. Böylece müşteriler artık diğer mağazalardan da aynı düzeyde uzmanlık bekliyor. Baştan sona hızlı, kolay ve rahat bir satın alma işlemi isterler. Alıcılar B2B mağazalarına giderken B2B e-ticaret mağazalarından da benzer bir deneyim istiyor. Bir B2B mağaza sahibi olarak, B2B alıcılarına kişiselleştirilmiş ürün tavsiyeleri, özel teklifler, kolay bir sipariş süreci, hızlı sipariş karşılama ve çok daha fazlasını sunmalısınız.

B2C müşterileri, gezinmesi kolay güzel e-ticaret sitelerine alıştı. Yüksek kaliteli ürün resimleri, ayrıntılı ürün açıklamaları, yapay zeka destekli arama ve diğer B2C standart özellikleri istiyorlar.

3. Mobil B2B e-Ticaretinin Önemini Görmezden Gelmek

Mobil e-ticaret, B2C e-ticaret ile sınırlıdır, ancak B2B alıcıları akıllı telefonlarını iş satın alımları için de kullanır. B2B işletmeleri, işletmeleri için mobilin potansiyelini görmezden geldiklerinde büyük bir hata yaparlar. B2B alıcılarının yaklaşık %60'ı mobilden alışveriş yapıyor ve yine aynı sayıda B2B satıcısı, yatırımlarda mobilin önemli bir rol oynadığını söylüyor.

Alıcılar, ürünleri araştırmak, fiyat teklifleri talep etmek ve mobil cihazlardan satın alma işlemlerini tamamlamak istiyor. Bu nedenle, mobil cihazlar için optimize edilmiş bir B2B e-ticaret mağazası oluşturmanız yardımcı olacaktır. Birçok B2B işletmesi, müşterilerle etkileşim kurmanın daha hızlı ve daha erişilebilir bir yolu için özel bir mobil uygulama bile geliştirdi. Mobil uygulamalar satın alma deneyimini iyileştirecek ve müşterilerden kanal ortaklarına, saha satışlarından dahili ekiplere kadar herkesi dahil edecek. ERP sistemlerini ve diğer özellikleri mobil uygulamalara da entegre edebilirsiniz.

4. SEO'yu İhmal Etmek

Birçok B2B mağaza sahibi, SEO'nun B2B işini artırmadığına inanıyor. B2B alıcılarının aramaya başladıklarında kullandıkları terimleri markasız aramalarda keşfetmeniz yardımcı olacaktır. Ancak şunu bilmelisiniz ki, B2B müşterilerinin %89'u araştırmaları için web'i kullandığından ve B2B şirket sitelerine gelen trafiğin %73'ü bir arama motorundan geldiği için SEO'yu ihmal etmek yapabileceğiniz en büyük hatadır.

Uygun bir SEO stratejisi, alıcılarınızın Google'da hangi arama terimlerini kullanabileceğini anlamaya dayalı olarak anahtar kelimeleri belirlemekle başlar. Bundan sonra, açılış sayfalarınızın (ürün sayfaları dahil) ve meta verilerinizin içeriğini optimize etmek için SEO uygulamalarını uygulayabilirsiniz. SEO, daha fazla müşteri çekmek ve dönüştürmek için size organik arama, yetki ve yerinde katılım konusunda görünürlük sağlar.

5. Özel Sipariş Vermemek

Bir B2B e-ticaret mağazası aracılığıyla pazarlık özelliği sunabileceğinizi düşünmek büyük bir hata olabilir. B2B işletmelerinde, satın almalar toplu miktarda yapılır ve B2B alıcıları yüzlerce veya binlerce ürün satın aldığından, her zaman B2B satıcıları ile pazarlık yapma eğilimindedirler. Adobe Commerce gibi birçok B2B e-ticaret platformu, müşterilere özel fiyatlarını ve indirimlerini, onları gruplara ayırarak göstermenize olanak tanır. Müşteri grupları oluşturduktan sonra, onlara benzersiz fiyatlandırma koşullarıyla kişiselleştirilmiş satın alma verebilirsiniz.

Teklif araçlarını kullanarak özel siparişlere de izin verebilirsiniz. Adobe Commerce, alıcıların, satıcıların sağlayabileceği ve alıcıların inceleyebileceği bir fiyat teklifi 7x24 talep etmesine olanak tanır.

6. EMI Seçeneklerinin Çoklu Ödeme Sağlanmaması

B2C'de, mağazamıza geniş bir kitlenin erişmesini bekliyoruz. Bu nedenle, uygun bir ödeme süreci için birden fazla ödeme sağlamalıyız. Ama neden B2B mağazamızda aynı özellikten yoksun? B2B'de, alıcılar farklı bir ödeme uygulamasına sahip olabilir, mobil cüzdanları veya kağıt çekleri veya NEFT veya IMPS'yi kullanabilir. Alıcının kullandığı ödemeyi kabul edemediğiniz için bir alıcıyı kaybetme hatasına düşmeyin.

Esnek ödeme seçenekleri sunan B2B işletmelerinin satışlarında %17'lik bir artışa tanık olduğunu ve ortalama siparişlerin %21 arttığını biliyor muydunuz?

B2B mağazanızdan satın alma, alıcıların B2B satın alma için tercih ettikleri kurumsal hesapları, kredileri, mobil cüzdanları, net 30 vadeleri, çekleri ve diğer ödeme modlarını kullanmalarına izin vererek mümkün olduğunca sorunsuz olmalıdır. Yeniden sıralama, yinelenen ödemeleri basitleştirmek için tek tıklamalı bir süreç olmalıdır. Birçok B2B işletmesi, maliyetin e-ticaret işletmelerinde çok önemli bir rol oynadığını unutuyor. Bu aşamadaki bir aksaklık, işletmeniz için önemli bir gelir kaynağı olabilecek bir müşteriyle satışı önleyebilir.

7. Kapsamlı Ürün Bilgisi Vermemek

Sonucu gördükten sonra B2B veya B2C müşterileri olun. Müşterilerin dörtte üçünden fazlası, bir web sitesi tasarımının gerekli olduğunu ve bu da ürünleri bulmayı kolaylaştırdığını söylüyor. Kesin boyutlar, malzeme, garanti, model, stok durumu, fiyat ve diğer ayrıntılarla birlikte yüksek çözünürlüklü görüntüler ve son derece ayrıntılı ürün açıklamaları beklerler.

Kısacası, alıcıların kolayca satın alma kararları verebilmeleri için ürünlerinizi sergilemeniz gerekir. Ayrıca, arama motorları için ürün açıklamalarını optimize edin ve çapraz satış ve yukarı satış fırsatları için kişiselleştirilmiş ürün önerileri sağlayın.

8. Sosyal Kanıtın Sadece B2C e-Ticaret Mağazaları İçin Gerekli Olduğuna İnanmak

Birçok yönden hem B2B hem de B2C alıcıları neredeyse aynıdır. B2B alıcıları bile, geçmişte alıcıları zaten doyuran tanınmış bir şirketten adil bir fiyata ürün üzerinde bir değer anlaşması alıp almadıklarını bilmek ister.

Günümüz Y kuşağı, akranlarının hem kişisel hem de profesyonel olarak etkileşimde bulundukları sosyal medyadaki tavsiyelerine özel bir önem vermektedir. Dolayısıyla B2B alıcılarınıza sosyal kanıt vermemek büyük bir hata olur. Sosyal medya platformlarında yer almak, müşterilerle olan ilişkinizi geliştirir ve işletmenizi tanınmış bir şirket olarak tanıtır.

Sosyal medya kanallarınızda ipuçlarını paylaşabilir ve yeni bir ürün yelpazesi, incelemeler, derecelendirmeler, vaka çalışmaları ve diğer bilgileri paylaşabilirsiniz.

9. Fiyatlandırmada Tam Şeffaflık Sağlamak

Bu, fiyatlandırmanızda tamamen şeffaf olmanız gerekip gerekmediği konusunda tartışmalı bir konu olmuştur. Birçok savunucu bunun güveni artıracağını ve sorunsuz bir satın alma deneyimi sağlayacağını söyledi. Öte yandan, rakipler, rakiplerin fiyat konusunda tam şeffaflık ile fiyatın altında teklif vereceğini belirtiyor.

Ancak Adobe Commerce'de her iki yolu da benimseyebilirsiniz. Müşteri segmentasyonu yoluyla müşteri grupları oluşturabilir ve yalnızca mağazanıza giriş yaptıktan sonra bireyselleştirilmiş fiyatlandırma görüntüleyebilirsiniz. Ayrıca müşteri grupları ile indirimli fiyatlar sunabilirsiniz. Kataloğu veya ürünleri ziyaretçilere sergilemek de mümkündür, ancak kayıt olana veya giriş yapana kadar fiyatları görmezler.

10. Sitenizi Diğer Kritik Sistemlerle Entegre Etmemek

B2B yöneticilerinin yarısından fazlası, e-ticaret platformu entegrasyonunun en yüksek teknoloji ihtiyacı olduğunu söylüyor. E-ticaret platformunuzu ERP, CRM, PIM vb. gibi diğer sistemlerle entegre etmezseniz, işinizi daha az verimli hale getirir. Bu sistemleri dahil etmeden envanter, müşteriler, siparişler, fiyatlandırma vb. bilgileri manuel olarak girmeniz gerekir.

Tüm görevleri manuel olarak yapmak zorunda olan daha fazla zaman, para ve kaynak kaybına neden olacaktır. En iyi yaklaşım, B2B iş için ideal olan ve mevcut sistemlerinizle kolayca entegre olabilen Adobe Commerce gibi bir e-ticaret platformu seçmektir.

Toplama

Bu yazıda, B2B işletmelerinin genel olarak yaptığı ilk 10 hatayı ve bunlardan nasıl kaçınabileceklerini inceledik. En iyi e-ticaret geliştirme şirketi Emizentech'te sıfırdan B2B mağazaları geliştirme konusunda uzmanlığa sahibiz. B2B'nin UX'inin B2C gibi olması gerektiğini anlıyoruz, ancak işlevlerin toplu satışa odaklanması gerekiyor. Deneyimli geliştiricilerimiz, e-ticaret mağazanızı oluşturabilir ve herhangi bir sayıda karmaşık özellik ve işlevi uygulayabilir. Gereksinimlerinizi bize bildirin.