1'den 20'ye Kadar Çalışan Nasıl İşe Alınır (Mizzen+Main'e Göre)

Felix: Bugün bana Mizzen+Main'den Kevin Lavelle katıldı. Mizzen+Main, geleneksel erkek giyiminin rafine görünümüyle en iyi gelişmiş performans kumaşlarını satıyor ve 2012'de başladı ve Dallas, Texas'ta kuruldu. Hoş geldin Kevin.

Kevin: Teşekkürler, Felix.

Felix: Evet. Bize Mizzen+Main hakkında biraz daha bilgi verin ve daha popüler ürünlerinizden bazıları nelerdir?

Kevin: Evet. Hikayemizi paylaşma fırsatı için çok teşekkürler. Yaklaşık beş yıl önce başladık ve dünyanın en rahat gömleğine sahibiz. Fikir, bir adamın ter içinde bir binaya girmesini izledikten sonra geldi ve performans kumaşlarının golf sahasında kabul edilebilir ve ana akım olmaya başladığı sıralardaydı. Ben de "Bundan neden bir gömlek yapmıyorum?" diye düşündüm. Birkaç yıl sonra uzun uzun düşündüm. Gençtim ve okuldaydım. Gidip bir iş kurabileceğimi gerçekten hissetmedim. Birkaç yıl çalıştıktan sonra “Buna bir şans vermeliyim” diye karar verdim.

Bu yüzden, ürün geliştirmede yaklaşık bir yıl geçirdim ve ardından 2012 yılının Temmuz ayında ilk elbise gömleğimi piyasaya sürdüm. Yani tüm gömleklerimiz nem tutmaz ve kırışmaz. Onları ütülemeniz veya kuru temizlemeniz gerekmez. Onları hemen çamaşır makinesinden çıkarın ve bir askıya koyun, yaklaşık 20 veya 30 dakika içinde giymeye hazır olurlar ve gömleğin gerginliği nedeniyle, erkeklere raftan başka hiçbir şeye benzemeyen bir şekilde sığarlar. Bu yüzden, sadece patlayıcı bir büyüme gördük, çünkü insanlar ürünü kesinlikle seviyor. [duyulmuyor 00:02:04] işine gelince, her yıl yaklaşık dört rafta büyüyorduk ve geçen yıl yaklaşık 2,2 rafta büyüdük, ki bu tabanın üstünde oldukça gurur duyduğumuz bir şey.

Dallas'ta harika bir ekip tabanına sahip olun. Dünyanın en rahat elbise gömleği olan elbise gömleği, ana ürünümüzdür. Bizi haritaya koyan da bu. Ama başka ürünlerimiz de var. Chino'larımız, Henley'lerimiz, Polo'larımız ve kazaklarımız ve diğer bazı güzel ücretsiz şeylerimiz var, ancak asıl odak noktamız o elbise gömleği.

Feliks: Harika. Yani bu fikri bir süreliğine demlediniz, ancak harekete geçmek için biraz beklediniz. Bu harekete geçmeyi ne teşvik etti? Bu fikri hayata geçirmeye başladığınızda fark etmenizi sağlayan nasıl bir farkındalıkla karşılaştınız?

Kevin: Evet, bu yüzden tekrar tekrar düşündüm ve aslında çok başarılı bir girişimci olan okuldan bir profesörümdü. İçimdeki bu girişimcilik böceğini bir şekilde ateşledi ve bunun hakkında çok konuştuk ve sonunda ben sadece "Biliyor musun? Buna bir şans vermeliyim." O zamanlar 25 yaşındaydım. Biliyorsun, eğer işe yaramazsa, daha kötüsü ne olacak, yol boyunca çok şey öğreneceğim. Belki de kendi işimi kurmakla, MBA almakla eşdeğerimdir. Yavaş bir yapıydı. “Bunu yapacağım” dediğim gibi değildi ve işimi bırakıp dışarı çıktım ve “Tamam, şimdi ne yapacağım?” Dedim.

Bence bugünün startup kültüründe işinizi bırakıp bir şeyler başlatmanız gerektiği fikri var. Acele etmeyin. Doğru yaptığınızdan emin olun. Mükemmel zaman için yıllarca beklemeyin, çünkü mükemmel zaman yoktur. R ve B'de çok zaman geçirdim ve doğru ürüne, doğru konsepte, doğru markaya sahip olduğumuzdan emin oldum. Başladığımızda gitmeye hazırdık. Bahsettiğimiz yalın girişim, eğer ilk ürününüz mükemmelse, piyasaya sürmek için çok beklediniz ve geriye dönüp baktığımızda ilk ürünümüz kesinlikle mükemmel değildi ama en azından bir çok şeyi doğru yerde bulmak için çok zaman harcamıştık. ve gitmeye hazır. Bu, bir meslektaştan, bir akıl hocasından gelen bir kıvılcımdı ve sonunda, birçok ürün geliştirme ve araştırmadan sonra doğru zamanın geldiği hissedildi.

Felix: Yani beş yıldır iş hayatında ve bunun yavaş bir yapı olduğundan bahsettiniz. Piyasada büyük bir patlama gibi değildi ve birdenbire bu başarıya ulaştınız. Peki, bugün elde ettiğiniz başarıdan önceki o zaman diliminde, yol boyunca pes etmek istediğinizi hissettiğiniz ya da geri dönüp tekrar bir günlük iş bulmak ya da günlük işe bağlı kalmak gibi hissettiğiniz noktalar oldu mu?

Kevin: Dürüstçe söyleyebilirim ki hiç pes etmek istemedim. Ayrıca dürüstçe söyleyebilirim ki, aile üyelerini kaybetmek dışında, hayatımın en zor deneyimi oldu, sadece günlük eziyet, sorumluluk. Daha fazla başarı elde ettiğimiz için daha kolay olmuyor. Zorluklar daha da büyüyor ve sorumluluklar daha da ağırlaşıyor. O ilk günlerde küçük bir işe yeni başlayan bir arkadaşım vardı ve bana soruyordu, "Aileniz ve arkadaşlarınız sizden bir şey satın aldığında, başka insanları almaya başlamadan önce [duyulmuyor 00:05:17] var mıydı? Geri döndüm ve Shopify kontrol panelime baktım, iki ay hatta yıllar geçti. Üzerinden birkaç yıl geçmesine rağmen hala satışımızın olmadığı günler vardı.

Ve o kontrol panelini izlerken ve gitmeye hazır olduğunuzda bu çok cesaret kırıcı. Bilirsiniz, "Bu benim işim. Bunu kurmaya çalışıyorum.” Ve o gün kimse seninle bir dolar harcamıyor. Bunun güzel yanı, bu sabit maliyetlerin olduğu bir mağaza gibi değil, eğer bir gün içinde belirli miktarda satış yapmıyorsanız, gün boyunca kırmızıda çalışıyorsunuz, bu harika bir şey. çevrimiçi bir iş kurmak hakkında. Satış yapamadığımız çok gün oldu. Sanırım tam bir yıl çalıştıktan sonra bile iki veya üç gün satış yapamadığımız günler oldu.

Bağlılığınızı gerçekten test ediyor. Sadece bağlılığınızı değil, zihinsel dayanıklılığınızı da test eder, "Gerçekten istediğim bu mu?" Birkaç kişinin “Girişimciler yeni rock yıldızları” dediğini duydum. Ve Gary V'ye ve girişimcilik tarzları ve uygulamalarıyla ünlü olan bu insanlardan bazılarına baktığınızda, bu herkes için değil. Pek çok iyi podcast dinledim ve "O şirkette iki ya da üç numaralı kişi olmak kaderiniz ya da yolunuz olabilir ve gerçekten işe başlamanıza yardımcı olabilir, ama değil" hakkında çok sayıda harika makale okudum. her şeyi yapması gereken kişi ol.

Ve bugün, harika bir şey yapan birini bulup katılmak ve ekibin bir parçası olmak harika bir fikir olabilirken, bir girişimci olmak ve kendi işinizi başlatmak için çok fazla baskı var. Bu yolculukta benim için yıllardır aklımda olan fikir buydu ve ilk birkaç yıl çok zordu, ama asla yapmam gereken şeyin bu olmadığını düşünmedim. Oluşturduğumuz markanın fikrinden ve uzun vadeli potansiyelinden bu kadar emin olmasaydım, farklı hissedebilirdim ama burada ne yapabileceğimi biliyordum ve bunun benim için olduğunu biliyordum.

Felix: Yani, işte bir yıl geçirdiğiniz ve art arda hiç satışınız olmadığı günlerde, bu taahhüdünüzü yenilemenize veya bağlı kalmanıza, hiç satışınız olmasa bile üzerinde çalışmaya devam etmenize ne yardımcı oldu? gün?

Kevin: Bunun büyük bir kısmı çok destekleyici bir eş. Bizi ayakta tutmak için bir alıntı yaptı, gerçek bir alıntı yapmadı. İş için seyahate çıktığımda, evde tüm siparişleri alıp paketleyen kişi o olurdu. Bu yüzden yaptığımız her şeyin temellerini bilmek zorundaydı. Biraz deli olduğumu düşünseler de bana inanan destekleyici bir arkadaş ve aile grubuna sahip olmak, bana inanıyorlar ve her zaman teşvik vardı. Destekleyici eşin dışında benim için en önemli şeyin küçük kazançları bulmak ve cehennemi kutlamak olduğunu söyleyebilirim.

Belki birkaç günlüğüne hiç satış yapmadım ve sonra üç kişiye üç gömlek aldık ve bir günde üç kez üç paket satmamıştık ve bu çok küçük, ama sen sadece "Ah , adam. Bu harika. Bunu daha önce hiç yaşamadık. Bu harika." Ve yelkenlerinize biraz daha rüzgar katar. Burada iyi bir şey olduğunu hissettiriyor. Bilirsiniz, bir ünlünün ya da ünlü birinin ürününüzü satın aldığını ilk gördüğünüzde. İlk kez, eski arkadaşlarınızdan veya ilkokul, ortaokul veya liseden potansiyel düşmanlarınızdan biri gömleklerinizden birini satın alıyor.

Şimdi, açıkçası düşman statüsü çoktan geçti, ama siz “Adamım, bu harika. Benim yaptığım bir şeyi satın aldı. Bu gerçekten havalı. Bu küçük zaferler gerçekten moralinizi yükseltmeye yardımcı olabilir ve önümüzdeki birkaç güne "Tamam, burada ne yaptığımdan emin değilim" gibi hissedebileceğiniz bir şekilde geçmenizi sağlayabilir.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Daha önce de söylediğin gibi, girişimcilik yolu değil, medyada gördüğünüz, filmlerde gördüğünüz kadar çekici değil ve siz başarı elde ettiğinizde daha da zorlaştı, meydan okuma daha da zorlaştı. daha büyük. Sanırım girişimciler çoğu zaman, "Bu noktaya geldiğimde buna başarı diyeceğim, o zaman her şey bana mantıklı gelecek, her şey aslında olması gerektiği gibi çalışacak. işe ilk başladığınızda, daha önce ne olacağını anlamadığınız veya bunun bir meydan okuma olacağını anlamadığınız için sizi şaşırtan ne oldu?

Kevin: Sanırım beni şaşırtan şeylerden biri ve bu, sorunuza doğrudan bir cevap olmayabilir, ama bu bir gerçek. Dünyadaki her erkeğin isteyeceği bir şey icat etmiş gibi hissettim ve yavaş ama emin adımlarla bunu yapıyoruz, ama gerçekten bir kez başladığımızda havalanacağımızı düşündüm, değil mi? Sanki anında yaptığımız her şeyi satacaktık ve herkes bizim sattığımız her şeyi isteyecekti. Eski atasözü [duyulmuyor 00:10:44], bu sadece doğru değil ve Casper veya Warby Parker gibi bu özdeyişi reddeden birkaç şirket var. Olduğunu bildiklerini bile söyleyemeyeceklerini düşündüğüm bu gizemli büyüme hackinin kilidini açmayı başardılar.

Ve bunu kabul edecekler. Röportajlarını dinlerseniz, “Büyümemiz karşısında kesinlikle şok olduk” diyeceklerdir. Sonuç olarak, hızlı bir başarı diye bir şey yoktur. Sadece fırlatıp paranın gelmesini izlemek diye bir şey yok. Sadece düşündüğünüzden çok daha uzun sürüyor. Ve sanırım [duyulmuyor 00:11:28] bugüne kadar hala indirim yapmadığımızı çok iyi biliyoruz ve dikkate değer ölçüde destekleyici olan ve bir ton satın alan çok sayıda arkadaşım oldu. Ürünlerimizin Yine de bugüne kadar, bizden hiç gömlek almamış, arkadaş canlısı olduğumuz veya iyi arkadaşlar edineceğiz.

Eziyeti, ne yaptığımızı ve ne kadar zor olduğunu biliyorlar ve "Hey, indirim alabilir miyim?" diyecekler. Sanki sana gömlekten 25,00 dolar vermiş olsam bile, gerçekten değeri bu mu? Ne kadar tehlikede olduğumuzu, ne kadar çok çalıştığımızı bilerek sormaya değer mi? 20 kişilik bir ekibimiz var. İşi yatıştırmaya ve büyütmeye çalıştığımız yatırımcılar var. Buna gerçekten değer mi? Bu yüzden, bir şeyi denemenin ve başlamanın nasıl bir şey olduğu hakkında hiçbir fikri olmayan bazı insanların tepkileri beni de şaşırttı. İnsanların bu kadar olmasını beklemiyordum… Sanırım açık açık söyleyeceğim, kendi işini kurmanın zorluğuna karşı bu kadar saf ya da bu kadar duygusuz.

Felix: Şimdi, buna ne dersiniz, sanırım, işinizde biraz başarıdan şimdi çok daha tutarlı, çok daha büyük bir başarıya geçtiğiniz yeni aşama, adım attığınızda ne gibi yeni sorumluluklar geldi, ben iş için elde ettiğiniz başarı düzeyini tahmin edin?

Kevin: Bir işi büyütmenin en iyi yanlarından biri, yaptığınız şeye inanan ve bunun bir parçası olmak isteyen olağanüstü işler yapabilen harika insanlar bulmaktır. İlk başta işin her unsuruyla ilgilendim. Öyle olmak zorundaydın ve sonra biz beş, altı, yedi kişiye büyüdükçe hala hemen hemen her telefon görüşmesi, her konuşma, her kararla ilgileniyordum ve bunun nedeni delege etmeyi reddettiğim için değildi, gerekli olan buydu. yapılacak. 20 kişilik harika bir ekibimiz olduğu için temsilci olmaktan gerçekten çok mutluyum. Ancak işe daha fazla rol eklediğimiz için artık her prodüksiyon görüşmesinde değilim. Genel olarak, zaman zaman bu tür şeylere temele dokunur ve elimden geldiğince yardım ederim.

Her ticaret fuarında değilim ama büyüklere gidiyorum ve en büyük müşterilerimizle tanışmaya çalışıyorum. Onları neredeyse iki yıl kovaladıktan sonra nihayet Nordstrom'a ulaştık ve bu kesinlikle patlayıcı bir başlangıç ​​oldu ve eminim ki, ürünü dağıtım merkezine götürdüklerinden emin olan her lojistik e-postası değilim, ama Onların PR ekibiyle, bizim PR firmamızla, pazarlama ekibiyle ve etkinlik ekibimizle kesinlikle yukarıya doğru çıktığımızdan emin olmak için çalışıyorum. Benim işim, ekibimizin uyumlu ve ortak vizyonumuz doğrultusunda çalıştığından emin olmak, ancak o zaman yaptığımız faaliyetler, ilişkiler nedeniyle bir ayda %200 veya %300 büyüdüğümüz %100 büyümek yerine nereden destekleyebilirim? Ekibimizin bir sonraki seviyede çalışmasına yardımcı olabileceğimi veya yardımcı olabileceğimi.

Felix: Şimdi, bu takımı kurmaya ilk başladığınızda, ilk olarak ne için işe aldığınız rolü hatırlıyor musunuz?

Kevin: İlk işe aldığımız kişi Christian Smith'ti. Artık toptan satış işimizin tamamını yönetiyor ve bu rol için ne dediğimizi bile hatırlamıyorum ama temelde bana her konuda yardım edebilecek biri vardı. Bize katıldı ve müşteri hizmetlerine yardım etmeye başladı ve toptan müşterilere yapılan satış gezilerine ve kelimenin tam anlamıyla her şeye yardım etmeye başladı. Ve sonra işe aldığımız bir sonraki kişi de kelimenin tam anlamıyla her şeyi yaptı. Sonra hemen hemen her şey vardı ve sonra yavaş yavaş insanların biraz daha uzmanlaşmaya başladığı bir noktaya gelmeye başladık. Uzmanlaşmaya başladığımızda, o zaman bir nevi şekillendik, onlara departman diyeceğim, ancak yine 20 kişide gerçekten departmanlardan oluşan bir iş değiliz, belirli faaliyetlere ve türlere gerçekten odaklandığımız alanlara odaklanıyoruz. yaptığımız işte daha etkili olmak için diğer insanların başkalarına odaklanmasına izin vermek.

Felix: Uzmanları işe almadan önce, temelde genelcileri, her şeyi yapabilen insanları işe almaya başladınız. İşe alımda bu yaklaşımı benimsemeye nasıl karar verdiniz?

Kevin: Gereklilik tüm icatların ve bazen de tüm kötülüklerin anasıdır. Bizim için toptan satış yapacak birine ihtiyacımız yoktu, çünkü toptan satış yeterince büyük bir iş değildi ve sadece müşteri hizmetleri biletlerine cevap verecek birine ihtiyacımız yoktu, çünkü başka pek çok şey vardı. bir günde yapılması gereken, sadece müşteri hizmetleri biletlerine cevap vermek için birine tam zamanlı ödeme yapmak mali açıdan ihtiyatlı olmazdı. Az önce işin bir parçası olmak isteyen ve işin içine girmeyi başaran insanları bulduk. Sanırım altı ya da yedi gibi işe aldığımız kişiler, o zamanlar biraz daha teknik olmaya başladıkları, birinin sorumlu olduğu yerlerdi. toplama ve paketleme ve tüm iade ve değişimlerin işlendiğinden emin olmak için kendi yerine getirmemizi yaptık.

Bu, “Bu senin özel rolün. Pazarlama görüşmelerinde olmanıza ve satış gezilerine çıkmanıza gerek yok. Tüm toplama ve paketleme işlemlerini ve müşteri hizmetlerini yönetiyorsunuz." Biraz daha uzmanlaşmaya başladığımız yer burasıydı. O zamandan beri oldukça uzmanlaşmış bir yol oldu. Ancak bu ilk beş ya da altı kişi, mümkün olan her yerde sadece el eleydi ve biz de bir nevi bölüşecektik. Tony Hsieh'in insanların bir nevi gereken yere gittikleri ve yapılması gerekeni uyguladıkları mükemmel holakrasi vizyonu vardı. Bunun beş ya da altı kişiyi geçebilmiş olup olmadığını bilmiyorum [duyulmuyor 00:17:04].

Felix: Delegasyon ya da sadece yönetici olmak, sanırım, bir uzman ekibi oluşturduğunuzda, daha önce genel bir ekip olduğu zamanlara kıyasla daha fazla veya daha az zorlaşıyor mu?

Kevin: Sonuç olarak bunun kişiliğin bir işlevi olduğunu düşünüyorum ve CEO, başkan veya lider, belirli bir grup ne olursa olsun, rahat oldukları şey bu. Markayı ve müşteri hizmetlerini korumaya gelince yoğun olarak odaklandığım bazı şeyler var. Bu yüzden bazı markalaşma tartışmalarına derinden dahil olacağım veya zor müşteriler olduğunda, atlayıp mümkün olduğunda yardım etmeye çalışacağım, ancak sahip olduğumuz C-suite, COO veya CMO şefimiz toptan satış ve şef maliye memurları, bu kişiler yaptıkları işte o kadar olağanüstüler ki bir aylığına çekip gidebilirim ve geri döndüğümde iyi olacağımızı bilirim.

Kişisel veya profesyonel olarak tam olarak bu noktada değilim, çünkü kim olduğumuza sadık kalarak bu işi mümkün olduğunca büyütmeye çalışmak için tüm hızımızla ilerliyoruz ve bu bir CEO olarak benim için çok önemli. alınan her karara dolaylı olarak güvenebilmek. Benim katılmadığım bir karar verdikleri yerde bir şeyler olabilir, ancak bu asla işin ciddi zararına olmaz ve neden farklı hissedebileceğimi daha sonra konuşurduk. Ya beni neden yanıldığıma ikna edecekler ya da geri geleceğim ve “Seni duyuyorum ama bir dahaki sefere bu nedenlerle böyle yapmalıyız” diyeceğim.

Nihayetinde belirli bir büyüklükte bir işletmeye geldiğinizde, hiç kimse her şeyi bilemez, ancak bana göre iyi bir CEO olmanın en önemli parçalarından biri, liderlik ekibinizi yakından tanımanız ve daha geniş ekiple iletişim halinde olmanızdır. Ayrıca, COO'm ve ardından CMO'm ile bir toplantı yaptığımda bol bol konuşabilmeleri için bir duygu ve bilgi toplayıcı olmaya çalışıyorum, ancak onların söyleyip deneyebilecekleri farklı şeyler duyuyorum. Hepimizin sürekli olarak aynı hedefe bağlı olduğumuzdan emin olun.

Felix: İşe alım süreci ve özellikle şirkete uyum sağlayacak en iyi ekip üyelerinin nasıl işe alınacağı hakkında ne öğrendiniz?

Kevin: Hepimizin sahip olduğu mutlak en iyi ekip üyeleri, mevcut ekip üyelerinden gelen tavsiyelerdir. Bazı geçmiş referanslara veya kontrollere sahip olmanın inanılmaz derecede önemli olduğunu düşünüyorum. Şimdi bunu söylüyorum ve ekibimden herhangi biri sizi dinliyorsa, kesinlikle doğrudan referans almadığımız insanlar var, bu harika çalışanlar, ekibin bir parçası olmaktan inanılmaz derecede mutluyum. Ancak genel bir kural olarak ve doğrudan bir yönlendirme elde edebildiğimizde genel bir düşünce olarak, ekip üyeleri için bilinmeyenlerin birçok risk faktörünü ortadan kaldırır. Şimdi, buradaki zorluk, yalnızca sizin veya ağınızın tanıdığı insanları işe alırsanız, biraz benzer bir düşünce süreci tarafından kısıtlanacaksınız.

Kendini açmıyorsun. Bu nedenle, bir işletmenin tartışmasız en zor kısmı, harika insanları işe almak ve onları tutmak ve onları uzun vadeli vizyon için sürekli olarak heyecanlandırmak ve hizalamak için eğitmektir, ancak bu aşamada bizim için bu tavsiyeler gerçekten önemliydi. Ve sonra, referans alamadığımızda, zamanımızı ayırdığımızda, çok sayıda referans kontrolü yaptığımızda, şirketteki herkesle görüştürdüğümüzde, onları gerçekten tanımaya çalıştığımızda, ne tür kararlar vereceklerini ve nasıl yapacaklarını öğrenmeye çalışıyoruz. etkileşim ve genellikle gerçekten iyi gidiyor. Elbette hala bizimle çalışmayan bazı insanlarımız var ve bu bir işi büyütmenin bir parçası, ancak sahip olduğumuz ekibin kalibresi ve gücü olacağı için kendimi çok şanslı hissediyorum.

Felix: Yetki verdiğiniz için ve artık 20 kişilik bir ekibiniz olduğu için, doğrudan raporlarınızla, C süitinizle bir araya geldiğinizde, başarılı bir toplantı size nasıl görünür?

Kevin: Ben eski bir yönetim danışmanıyım, bu yüzden büyük bir pano, kontrol listesi ve kısa panolardan gerçekten hoşlandığım bir tür madde işaretiyim, örneğin pazarlama için toplam harcamamızı gösteren bir tablomuz var , yatırım getirimiz ve çeşitli kaynaklarımızdan gelen trafik ve hedefimiz, aydan bugüne ilerlememiz, kayıp ayı, trafik kaynakları ve ardından kağıt parçasının arka tarafında iki veya üç mermi ile dört veya beş kova var. her birinde puan.

Bu kısmen benim bilgileri hızlı bir şekilde sindirebilmem için kısmen de takımın “En önemli olan nedir? Neye odaklanmalıyız? Nerede girdiye ihtiyacımız var?” Ve sınırlı bir süre ile, çünkü çok seyahat ediyorum ve aynı zamanda birçok insanla tanışmam gerekiyor, sınırlı bir süre ile oturup birlikte bu işi birlikte geçeceğiz, Kevin'in zamanına neye odaklanmalıyız? ve sırada ne olduğu hakkında ne bilmesi gerekiyor? Yani bir sürü iyi kontrol paneli.

Bazı kurşun noktaları, paket servisleri seviyorum ve bir CEO ve bir iş lideri olarak gerçekten güçlü bir açık kapı iki yönlü iletişim türü politikalarına sahip olmaya çalışıyorum. Ne demeli, “Benden ne istiyorsun? Sana ne vermiyorum? Seni neyden alıkoyuyorum? Bir işletme olarak yaklaşımımızda nelerin değişmesi gerekiyor? İşlerin sorunsuz gittiğinden emin olmak için diğer ekip üyeleri veya departmanlarla arayüz oluşturmama ihtiyacınız var mı?” Pazartesi günü tüm ekip toplantımız var ve burada bir saat buluşuyoruz ve her grup kısa bir süre için herkesi güncelliyor ve sonra doğrudan raporlarım ile haftada bir kez bir saat süren toplantım var ve sonra ayrıca Bu fikri bir meslektaşımdan aldım.

Her gün sabah 9:00'da bir araya geliyoruz ve ben burada giderek daha fazla şirket bunu yapıyor, tüm şirket sabah 9:00'da bir daire içinde duruyor ve bir kısmı empati kurucu, bir kısmı da, çalışma saatlerimiz yok, ancak saat 9'a kadar herkes içeride olmalı ve çalışmalı ve gerektiğinde birlikte çalışmalıdır. Diğer şey, insanları aynı sayfaya çekmek. Bu yüzden sorduğumuz ilk soru, “Bugün nasılsın?” Çoğu zaman “İyi”dir. Bilirsiniz, "İyi, yorgun, uzun bir hafta." Ne olursa olsun. Sadece standart cevaplar, ama bazen birileri "Gerçekten kötü bir gün geçiriyorum" der ve günün geri kalanında o kişinin, onunla konuşmaya gittiğinizde biraz daha farklı bir yaklaşıma ihtiyacı olabileceğini bilirsiniz.

Bu, müdahaleci olmayan iyi bir seviye ayarıdır ve sonraki turumuz, “Gün için ana önceliğiniz nedir? Yapmanız gereken tek şey nedir? Ve karşılaştığınız en büyük zorluk nedir? Ve bu, insanların neye odaklanacakları konusunda hizalanmalarına yardımcı olur ve ayrıca biri "X, Y ve Z ile gerçekten mücadele ediyorum" derse, bir başkası "Oh, peki, istersen bana haber ver" diyebilir. bu konuda yardım edin, çünkü bu iki hafta önce başıma geldi." Gerçekten tüm organizasyon genelinde iletişimi açar. Sonra eğlenmek için bir dizi aptal veya bazen derin sorular yazıyoruz, “En sevdiğiniz film hangisi. Bir hayvan olsaydın, nasıl bir hayvan olurdun.”

Aptalca geliyor, ama bize sabahları bir araya gelip gülmek ya da güzel bir sohbetle başlamak için bir şans veriyor. Her şey 15 dakika içinde tamamlandı ve güne başlamak ve gerçekten bir tür takım uyumu oluşturmak için harika bir yol.

Felix: Bu yaklaşımı çok seviyorum. Şimdi, bir süre önce size ulaşmak istediğim bir şeyden bahsetmiştiniz, o da eğer inşa ederseniz gelecekleri yanılgısıyla ilgiliydi. Şimdi, işinizde, durumun böyle olmadığını fark ettiğinizde, harika ürünler yaptınız, ürünlerinizle gurur duyuyorsunuz, ancak yine de onu doğru insanlara ulaştırmanız gerekiyordu ve herkes sizin müşteriniz değil. Onu inşa ettiğinizi fark ettiğinizde bir sonraki adım neydi, herkes sürüler halinde gelmiyor. İşe başlamanız için bir sonraki adımınız neydi?

Kevin: Bir kısmı zihinseldi ve "Tamam. O yüzden yerleşme zamanı. Bu uzun zaman alacak." Ve sonra bir başka kısmı [duyulmuyor 00:25:37], "Ne yapacağım?" oldu. Ve böylece şirket ve marka olarak kim olduğumuzla tutarlı olduğunu düşündüğüm birçok farklı şeyi denemeye başladım. Bu yüzden maraton fuarlarına gitmeye başladım ve orasının, performans kumaşlı gömlekleri seven bazı müşteriler bulmayı düşündüğümüz harika bir yer olduğunu hissettim. Bir maraton fuarında çadır kurmak bana 500 dolara mal oldu. Genelde paramı geri kazanırdım.

18 saatlik yorucu bir gündü, ancak insanların önüne çıkıp geri bildirimleri ve insanların neyi sevip neyi sevmediğini duymak için bir şanstı ve sonra "Tamam. Deneme ve bulma zamanım geldi" demeye başladı. Ürünlerimizi taşıyacak bazı toptan satış hesapları.Bu yüzden mağaza ziyaretleri yapmaya başladım ve daha sonra biri bizden bahsettiğinde sosyal medyada marka tutarlı, ilgi çekici ve eğlenceli olduğumuzdan emin oldum, onlarla etkileşime geçmeye çalışın, onlar hakkında biraz bilgi edinin ve İnternetten bazı ilişkiler kurun.İlk iki yıl boyunca çıkan her kutuya el yazısıyla bir not yazdım.

Bu çok fazla iş ama aynı zamanda müşterilerimiz için bir çok iyi niyet ve birçok hatıra inşa etti. Ardından Gary Vanderchuck, Tony Hseih ve anlatacak çok güzel hikayeleri olan diğer birkaç büyük girişimciden bazı notlar aldı. Yapacağım şey, sosyal medyada müşteri olduğunu duyuran bir adam, ilk çocuğunun doğumu için çok heyecanlıydı. Biz de kendisine tebrik notu ve Mizzen+Main şapka gönderdik. Ve hala bu güne kadar sanırım arkadaş olduğumuzu söyleyeceğiz ve aynı şehirde olduğumuzda buluşacağız. Bunlar, bire bir, sonsuza kadar koruyamayacağınız şeylerdir, ancak erkenden büyük bir fark yaratır. Tüm bu küçük çabaların toplamı, daha büyük ve daha büyük bir ivme oluşturmaya başlamanıza izin verir.

Felix: Şimdi, daha önce yalın startup'tan bahsetmiştiniz ve ürününüz mükemmel olana kadar beklemeye çalışırsanız veya ürününüzü piyasaya sürmek için artık utanmadığınız zamana kadar beklerseniz, o zaman piyasaya sürdüğünüz sözü verdiniz. çok geç. İşe başlamak için benimsediğin yaklaşım bu muydu ve bugün yapmaya devam ettiğin şey, yalın başlangıç ​​metodolojisi mi?

Kevin: Ondan ilham alıyoruz. Her gün yaşadığımız ve soluduğumuz bir şey değil diyebilirim. Zamanın bu noktasında markamız çok iyi kurulmuş, ya da en azından öyle olduğunu düşünmekten hoşlanıyoruz ve bu yüzden yeni bir ürün tanıtacaksak, onu gerçekten doğru yapmalıyız. Bu yüzden, sorun yaşamamak için mükemmel olduğundan emin olmak için muhtemelen biraz fazla zaman harcıyoruz. Çünkü bu noktada 300'den fazla perakende mağazası ve Nordstrom'dan oluşan dağıtım ağımız ve onlarca ve on binlerce müşterimiz var. Yüz binlerce ürünümüzü sattık, eğer yanlış yaparsak, hemen düzeltilemeyecek çok ciddi sonuçlar var.

Yeni bir yazılım paketini denemeye ve piyasaya sürmeye ve kullanıcılara ne olduğunu ve bundan hoşlanmadıklarını görmeye değil, bu yüzden sadece vurun, hileli bir şekilde geri al. Bir ürün söz konusu olduğunda bunu yapamazsınız, çünkü tedarik zincirinde aylarınız var ve ürünün kendisine milyonlarca olmasa da yüz binlerce dolar yatırım yaptınız, bu yanlış giderse öylece çevirebileceğiniz bir şey değil.

Feliks: Doğru. Bu çok mantıklı. Bu sefer çok daha fazla yatırım yaptınız, özellikle de dağıtım ve uzun bir tedarik zinciri ile böyle kurulmuş bir işiniz olduğunda. Şimdi, daha fazla başarı elde etmeye başladığınızda, hangi pazarlama veya satış kanalları bu daha tutarlı satışlara, tutarlı başarıya yol açtı?

Kevin: Bu gerçekten tüm parçaların toplamıydı ve hangi taktiklerin yapılması gerektiğine dair en iyi cevap olmayabilir, ancak ticaret fuarlarına gitmeye geldiğinde rotayı tuttuk ve yavaş yavaş daha fazla kapı ve daha fazlasını almaya başladık. iki buçuk yıl sonra Mizzen+Main'i stoklayan yaklaşık 30 perakende kapımız oldu ve şimdi dört buçuk, neredeyse beş yılda 300'ümüz oldu. Bu ilk 30, sonraki 270 kadar uzun sürdü. Ve böylece Bu ilk momentumu harekete geçirmek uzun zaman alıyor, ama biz rotayı tuttuk. Fuarlara gitmeye devam ettik. Ziyaret etmeye devam ettik. Bu toptancı müşterilere bir şeyler göndermeye devam ettik. Ve sonra çevrimiçi olarak ilk iki yıl gerçekten para harcamaya başlamadık.

Bizim hakkımızda yazmak isteyen basını bulmaya çalışıyordu. Bizim hakkımızda yazmak isteyen basını bulmak için çok zaman harcadık ve ardından deneyimlerimizi paylaştık. Biraz blog yazdık. Sosyal medyayla gerçekten iç içeydik. Ancak iş reklamcılık olduğunda bizim için oyunun kurallarını değiştiren şey, nihayet dijitalde biraz para harcamaya başladık. Esquire'da bir basılı reklam satın aldık, çünkü yatırımcılarımızdan biri, temelde bir dergide satılacak son reklamlar olan kalan oranlı reklamları satın alma konusunda çok başarılı oldu, sadece onlar için herhangi bir para kazanmaya çalışıyorlar, böylece onları ucuza satın alıyorsun.

Kesinlikle bombaladık. Bu bir felaketti. Parayı asla harcamamalıydık. Bir ay sonra Tim Ferriss'in podcast'ine sponsor olduk. Tim Ferriss hakkında bir şey biliyorsanız, onun takipçilerinin en sadık kişilerden biri olduğunu ve mümkün olan en iyi şekilde yaşamaları için onun tüm tavsiyelerine, araçlarına, ipuçlarına ve püf noktalarına takıntılı olduğunu bilirsiniz ve onun podcast'ine sponsor olduk ve biz sadece kesinlikle patladı. İlk podcast'i düştüğünde bir gün içinde şimdiye kadarki en iyi günümüzün iki veya üç veya dört kez yaptık ve beş gün içinde üç podcast'in tamamında veya ilk podcast'inkine benzer bir net pozitif yatırım getirisi oldu.

Üç slot satın aldık ve ilkinin beş gününden sonra ve zaten kendini ödemişti. Bunun üzerine aldığımız geri dönüş kesinlikle deliceydi. Ve asla sıfırlamadık. Bilirsiniz, bazen insanlar gerçekten büyük bir basın isabeti alır ve fazladan 10 trafik alırsınız ve sonra beş X ve sonra iki X ve dördüncü günde normale dönersiniz. Bu, satışlarımızı ikiye katladıktan sonra asla sıfırlanmadık ve oradan devam etti.

Felix: Bu çılgınca. Bugün hala podcast sponsorluğu yapıyor musunuz?

Kevin: Biraz yaparız. Dürüst olmak gerekirse, Tim'i seviyorum ve işimiz için yaptıkları için her zaman minnettar olacağım. Ona daha fazla güç. Artık onun podcast'lerine param yetmiyor. Büyük, devasa sponsorluklar aldığı bu muhteşem imparatorluğu kurdu ve bu onun için harika, ancak bunları yalnızca artırdığımız sermayeye ve geri dönüş profilimize dayanarak yapamayız, ancak podcast sponsorluğuyla uğraşıyoruz. zamandan zamana. Hiç onun gibi bir şey görmedik ve açıkçası göreceğimizi de sanmıyorum, özellikle de onu podcast'i gerçekten patlamaya başlarken yakaladık. Zaten çok başarılıydı. But at that time it was just starting to take off, so the rates were quite a bit more reasonable for us. At this point in time he's selling out huge chunks of these by major, major sponsors, and it's starting to get into the realm where it just doesn't work for us.

Felix: Do you remember what the call to action was? I think this is a thing that people struggle with when it comes to podcast sponsorships. A lot of the times people will listen to podcasts on the go, of course, when they're commuting or when they're working out. It's not as easy as, say, a display ad that they can click on and buy right away. Something you have to almost remember to go back and check out later. Do you remember what the call to action was that led to such crazy success with his just three podcast sponsorships?

Kevin: Yep. So only on the first podcast, if memory serves, we decided to break a rule. And I told you we never discount. That ends a very important rule for us. We said, “Look. If this is gonna work, we need something compelling for people to enter the code so we know if it works. Doğru? This is always whether its radio or TV or friends, people always want a way to track it. So we talked to Tim, and he said, ”I know you don't want to be giving discount, you know like 25% off, so what if you did someone buys a dress shirt and they get a Henley?“ So our dress shirts are $125. Our Henleys at the time were $58. We thought, ”You know what? From a customer acquisition cross perspective, we'll take that. We will give that a shot."

So it was, “Go to MizzenandMain.com, enter the code 10. Buy a dress shirt and a Henley, enter the code 10, and you'll get the Henley for free. He said, if you can't remember Mizzen+Main, go to fourhourworkweek.com/shirts. People didn't have to remember how to spell our name. They didn't even have to remember our name. But what Tim told them was, ”This is the best dress shirt in the world. I love them. You will love them, so go check this out. And if you can't remember their name or don't know how to spell it, just go to fourhourworkweek.com/shirts. And that succinct nugget was something that was very easy for people to latch onto, and the call to action being, “Get a Henley.”

I don't think most people listening maybe even knew what a Henley was, but it was get a something. And it didn't cheapen who we were, because, to me, when you're first interaction with a brand is something percent off for just a standard purchase then your perception is always, “Well, I can just get 25% off if I just give them a new email address or if I just give them a new something, then I can just get 25% off again.” This was one time for Tim's listeners, and it only lasted a week, because we wanted to test the success of the use of the code, and it just, indescribable the traffic that we got. On a humorous note, we were sold out of inventory for most of 2015. We'd get inventory in and then we'd be sold out again, because people we really did love the shirts, so they would buy us out, and we were trying to keep up with it.

We had a lot of people write in and complain and say, “Don't you guys know what you're doing? How do you not have enough product?” You just have to bite your tongue. It's like, “Okay. Lütfen. Tell me how I should have prepared to double our business overnight and never go backwards with an inventory-based business and a six month lead time on supply chain. Please tell me how I should do this.”

Felix: Evet. [inaudible 00:36:37] crazy getting all those trolls. Now, going into something that maybe is more applicable for a lot of listeners, which is the trade shows success that you've had, do you remember some of the favorite ones that you've been to over the years that have helped you secure the wholesale clients that you have today?

Kevin: Yes. It's always gonna be industry-specific, right? So if someone's starting a food business, there are food specific ones. And even within food there's organic and there's [inaudible 00:37:06] and blah blah blah blah. With my industry, with apparel, the menswear industry, the primary focus is that MR or Project, and they're actually now owned by the same entity, so it would be called Projects moving forward, in New York and Las Vegas. Because of Daymond John and Fubu and Shark Tank, a lot of people know about Magic in Las Vegas. Magic is kind of the largest apparel convention in the world.

At Magic there's men's, women's accessories, footwear. There's just all sorts of different things all under one umbrella, although it's spread across multiple buildings. So it's about finding the right trade shows and also the right scale, because if you're a new brand and you just show up at Project, you're probably not gonna see any success. It might be better to start at a regional trade show like Chicago Collective or the Southern Men's Show where it's a much more intimate environment. There's a lot fewer brands. There's a lot fewer stores. It's a lot easier to get people's attention, and you can focus on a set of specific potential customers to target. Write all of them notes, give them phone calls. Pay them a visit.

Say, “Hey, I'd love to see you at the next trade show.” [inaudible 00:38:29] come to that if you build it they will come analogy with trade shows that you just buy a trade show booth and you show up and everyone's gonna buy your product. No, it's not that way at all. People have almost blinders on, because they don't want to be bothered. They want to go to the appointments they have. They may look around a little bit, but then especially in Las Vegas they want to go party. So you're not gonna get their attention just by being there, so you need to build that momentum and that interest ahead of time by spending a fair bit of effort or a lot of effort getting them to be aware of you before they come out there, so that there's a chance that they'll actually stop by.

And then also know that with a lot of different industries and businesses at trade shows, it's almost like you have to pay your dues where businesses want to see you two or three times. They want to know this isn't some new thing that's not gonna be here in six months. So if I put in an order, and I'm depending on it, they're gonna go out of business. But if I see them two or three times it's like, “Okay. These guys are legitimate. They'll still be around when it comes time to make my delivery.”

Felix: Now, you mentioned that the key to success at a trade show happens before the show itself. What kind of preparation do you recommend listeners do if they are gearing up for, let's say, their first trade show?

Kevin: Do as much of your homework as possible to know who you should be reaching out to ahead of time. Understand your positioning with those clients. So don't just assume that everyone that's coming would be a potential client for you. Oftentimes many of them won't and you are wasting your time if you're trying to hit up customers who would never buy you just based on their demographic or based on their buying profile or based on some other factors. So know who your customer is and make sure that they know who you are. Spend time sending them notes. Spend time getting to know them.

Send them a gift, right? Send them a bottle of wine. Send them a card with a Starbucks gift certificate for $10. I know early on you don't necessarily have a lot of money to play with, if you as a retailer hear from 15 or 20 new brands [inaudible 00:40:48] from a show saying, “Hey, come by and see me.” And someone sends you a Starbucks gift card or a bottle of wine or something along those lines, you're going to remember them. And it doesn't mean that they're gonna stop by and see you, but if you allowed yourself a small budget, even if its a $5 gift card to Starbucks, it's one Starbucks drink, and it's going to make people remember you.

So if you're one of my competitors don't use that tip or trick but if you're anyone else I would say, “Be thoughtful and know that everyone's busy. Everyone has a million things going on, and usually it's all about, ”Hi. My name's Kevin. I'm from Mizzen+Main. I think you should buy our product,“ whereas the approach of, ”Wow, I really love your store a lot. I think you've got an amazing collection here. I especially think that your lineup of X, Y, and Z is much better than I've seen done at any other store. Next time you're at Starbucks enjoy this drink on me. I'd love to see you at Projects. We'll be at booth 347. I think we've got a product that you'll love. Look forward to meeting you in person." That is such a vastly different approach, and it's so simple yet almost no one does it.

Felix: I like that approach a lot. Because like you were saying, most of the time when you go to these trade shows you have blinders up. You're just looking to meet the people that have gone to these measures that you're talking about to reach out, put the effort in prior to the show and meet with those people. So the cos become one of those that have done their work so that they come looking for you rather than try to drag them to check out your booth at the show itself. Now, I want to talk about distribution because, like you were saying, you've had distribution at a lot of places. You've grown a lot. You've scaled a lot up there. What's your, I guess, supply chain look like? How do you have it, you don't have to get into too many details, but how do you have it set up to handle distribution like this?

Kevin: That is a constantly moving target that changes, it seems like, every six months. We've moved through multiple inventory management systems. We now are at a fulfillment center. We have a custom integration from Shopify to our fulfillment center to send information both ways. And then we invested in a retail/wholesale specific platform called NuORDER, and that allows us to better handle our wholesale business. And then we also use a range of other tools. We're using Slack. We're using Dropbox. We're using Pipeline. We're using just a range of paid-for and I'll call them freemium platforms to enable us to be as effective as possible.

Coming back to that notion of things don't get easier, the responsibility and the scope grows, I do look forward to being able to invest in ERP, and when we do, some things will get a lot easier just in terms of forecasting and planning, but then it also gets a lot harder, because those systems are an absolute nightmare to manage. They are hugely expensive to implement, but they exist for a reason, because at a certain scale you can't just use spreadsheets and try and export information and make sure that it all stays aligned.

Felix: Mm-hmm (olumlu). What are some of your personal favorite tools and applications to run your business and, I guess, your life?

Kevin: Yeah. Bu harika bir soru. I think Slack is one of the greatest tools created in the last 20 years for business. I think if you're running a business and you're not on Slack you are missing out on an extraordinary opportunity to grow company culture and improve company communication. I'm pitching Slack to everyone I know. If anyone is listening to this that works at Slack, give me a call. I'd love to be your pitchman. I use Todoist personally to manage all of my to-dos. I had to abandon my email address, because I was getting so much spam, and I really can't, from an anxiety perspective, I can't handle … I used to have 500 to 1,000 emails in my inbox on a daily basis. It's so unwieldy you really can't anything done. So I actually gave up my old email address, and really only the people I work with directly have it anymore.

That has given me a lot of sanity. I had to give up my phone number and my email address to get my sanity back, and it's helped quite a bit. In that vein, I use Google Voice for business. So I have a Google Voice number which forwards to my email and translates into email, which is fantastic. We use Google Apps for business and Gmail and Google Drive, Google Sheets, those types of things. I'm trying to think of the other ones. Dropbox is a big one for us. Obviously, Shopify. Shopify is at the heart of our business. And then there's some other small ones that we use. A new fun one to reward our best customers and encourage referral business there's a company called Get Ambassador.

That's been a great partner for us. We do a ton of referral business, and we've seen a lot of success with that. We just implemented at work types. Everyone gets a certain amount of points in a month to distribute to other people to kind of recognize going above and beyond. As it turned out, it's mostly just funny, and it's a fun way to keep up team interaction and have some fun together. When you accrue a certain number of points you can redeem them for gift cards, and then the company kind of pays for those gift cards based on the points. Those are some of the ones that we've used and have seen a lot of success and had a lot of fun with that.

Feliks: Harika. So MizzenandMain.com is the website. MIZZENANDMAIN.com. Where do you want to take the business next? Where do you want to see the business be a year from today?

Kevin: Our goal is to continue to more than double in size every year, and be that next great American brand. We want to be a household name. We want to show people you can build a business the right way, and we want to be in everyone's closet.

Felix: Thank you so much for your time, Kevin.

Kevin: Thank you, Felix.

Felix: İşte bir sonraki Shopify Masters bölümü için neler olduğuna dair bir ipucu.

Speaker 4: So we have to be careful with our content online marketing. We've had a lot of banner ads turned down because of the content. So we really had to draft our marketing so that it was palatable.

Felix: Thanks for listening to Shopify Masters, the e commerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere Shopify.com/masters adresini ziyaret edin.