Bu Başlangıç ​​​​Neden Bir E-posta Listesi Oluşturmak İçin 50 bin Dolar Harcadı (Spoiler: 5 Kat Geri Döndüler)

Transcript

Felix: Bugün Molekule'den Büyüme Başkan Yardımcısı Gaurav Agarwal bana katıldı. Molekule, hava temizleyiciyi yeniden icat eden ve 2015 yılında kurulmuş ve San Francisco merkezli bir teknoloji şirketidir. Hoş geldin.

Gaurav: Teşekkürler, Felix. Beni kabul ettiğin için teşekkürler.

Felix: Evet, seni aramızda görmekten heyecan duyuyorum. Hava temizleyiciyi yeniden icat etmek için ne yaptınız? Bize ürünün kendisi hakkında biraz daha bilgi verin.

Gaurav: Yani, bir hattaki temel fark, kirleticileri yakalamamamızdır. Dışarıdaki mevcut cihazlar, kirleticileri yakalarlar ve kirleticileri öncelikle hiper teknoloji olan filtre yüzeylerinde yakalarlar.

Farklı yaptığımız şey, ele geçirmiyoruz, tamamen yok ediyoruz. Yani havamızda bulunan ve mikroskobik düzeyde bize en fazla zararı veren bakteriler, virüsler, VOC'ler, küf sporları, kirleticiler. Onları tamamen oksitliyoruz ve karbondioksitli su buharına dönüştürüyoruz.

Yani kirleticileri toplamak yerine kirleticileri tamamen yok ediyoruz.

Feliks: Anladım. Bu kesinlikle havayı temizlemenin daha iyi bir yolu gibi görünüyor, bu yüzden bunu icat ettiğiniz için teşekkür ederiz. Nasıl Büyüme Başkan Yardımcısı olduğunuz hakkında konuşmaya başlamadan önce konuşuyorduk ama başından beri oradaydınız. Daha önce kurucuları da tanıyorsunuz. Bize başlangıç ​​hikayesini anlat. Bu nasıl oldu… Bunun bir ürününün arkasındaki fikir nereden geldi?

Gaurav: Öyleyse 20 yıl geriye gidelim. 20 yıl önce, baş mucit Dr. Yogi Goswami. Güneş enerjisi alanında tanınmış bir [duyulmuyor] ve şu anda Güney Florida Üniversitesi'nde profesör.

Yani, 20 yıl önce, Dr. Goswami Tyndall Hava Kuvvetleri Üssü'nde su arıtma için bir proje üzerinde çalışıyordu ve Dr. Goswami'nin [duyulamayan] alerjisi olan bir oğlu var ve orada hiçbir şey oğluna havadan aspirasyondan yardım etmiyor. koşullar. Görünüşe göre havadaki alerjenler yüzünden. Ve o an, "Güneş araştırmamı yeraltı suyunu arıtmak için uyarlayabilirsem, havayı arıtmak için yapabilir miyim?" diye düşündüğü zamandı. Ve işte böyle başladı.

Bu yüzden ortaya çıkardığı sürece fotokataliz denir. Ve önümüzdeki 20 yıl içinde süreci optimize edecek ve ticarileştirilmeye hazır olduğu bir yere getirecekti.

Yani, birileri bu fikirle ortaya çıkmadı ve bu şirket ortaya çıktı. Süper etkili, kirleticileri tamamen yok eden, bizim yaptığımızı söylediğimizi yapan ve sonrasında son derece etkili bir teknoloji parçasına hazır olmamız 20 yılımızı aldı. Ve dolayısıyla, bugün hayatının eseri olan Molekule ile buradayız.

Feliks: Anladım. Peki, bu teknolojiye en başından beri aşina mıydınız veya bu teknolojiden, bu üründen ilk ne zaman haberdar oldunuz?

Gaurav: Yani, Molekule'yi San Francisco'daki [duyulmuyor] One adlı donanım dış programımızda olduğumuzdan beri tanıyorum. Yani, biliyorum… o zaman teknolojimiz vardı, ürünümüz yoktu. Bu nedenle, şirketi 2015'in başlarında bu teknolojiye sahip olduğumuz zamandan tanıyorum ve “Bununla ne yapacağız? Devam edelim ve sanayi evleriyle konuşalım mı? Ticari gayrimenkul geliştiricileri ile konuşuyor muyuz? Bu teknolojiyi otomobil ve uçak endüstrisine lisanslayacak mıyız?” Yani şirketi teknolojiye sahip olduğumuz zamandan beri tanıyorum ama bir ürünümüz yoktu.

Ve sonra, şu anda gerçekten yapmak istediğimiz ilk şeyin güçlü bir tüketici planı oluşturmak ve ardından B'den B'ye dikeylerin peşine düşmek olduğuna karar verdik.

Feliks: Anladım. Pazarlama ve büyüme konusundaki geçmişiniz nedir? Molekule'den önce ne yapıyordunuz?

Gaurav: Yani Molekule'den önce ürün müdürüydüm. Akıllı kameralar yapmaya çalışan bir pazarlama medya laboratuvarı şirketinde baş ürün müdürüydüm. Ve ondan önce Barclays Capital ile yatırım bankacılığı yapıyordum ve birçok işim Barclays Capital için kredi temerrüt takasları ve ticaret tahvilleri içeriyordu. Ve Japonya ve Singapur'da [duyulmuyor] boyunca zaman geçirdim. İşte bu noktada [duyulmuyor] olma ve daha az derinlemesine anlama, büyüme fırsatlarını anlama, işi anlama konusundaki zanaatımı gerçekten mükemmelleştirdim.

Daha sonra, ürün müdürü olduğum MIT medya laboratuvarı şirketi olan LensBricks'te geçirdiğim zaman, işi ürün perspektifinden anlamama yardımcı oldu.

Feliks: Anladım. Yani, daha önce hiç pazarlama ve büyüme unvanına sahip olmadınız, ancak bunları önceki rollerden alıp bir araya getirdiniz. Molekule'de bu rolü üstlenmeye sizi çeken ne oldu?

Gaurav: Aslında büyüme benim işim. Bir anlamda büyüme, bir iş kurmak ile bunu bir ürün ve topluluk inşa ederek yapmak arasındaki mükemmel dengedir. Yani rolüme baktığımda, olmasını istediğim her şeyi oynayabilirim. Çok kantitatifim, ancak işimizi geliştirecek doğru seviyeleri seçmem çok önemli.

Bu nedenle, çoğu zaman insanlar büyümeyi pazarlama olarak karıştırırlar, ki bu normaldir, ancak bunun nedeni, işiniz çok pazarlama odaklıysa, işi büyütmek için en büyük fırsatın pazarlama içinde olmasıdır. Ancak işiniz çok ürün odaklıysa, örneğin Dropbox, Facebook ve ağ efektleriniz ve pazar yerleriniz varsa, o zaman gerçekten "Şirketinizdeki temel büyüme öncülünü ne yönlendirecek?" diye düşünmeli ve oradan başlamalısınız. .

Bu nedenle, Molekule için bile, çok fazla pazarlama harcamaya devam edebileceğimize inanıyoruz, ancak nihayetinde, harika bir ürün oluşturursanız, o zaman insanlar bunun hakkında konuşur ve bir ölçekte ağızdan ağıza pazarlama, ücretli pazarlamamızı gölgede bırakır. .

Yani, rolüm büyüme ve pazarlamaya çok zaman ayırmama rağmen, aynı zamanda elde tutma üzerine de çok zaman harcıyorum ve organik ağızdan ağıza nasıl konuşulur?

Feliks: Anladım. Peki, ürün bazlı bir işletme mi yoksa ücretli pazarlama yoluyla daha güçlü bir işletme mi olduğunuzu nasıl anlarsınız?

Gaurav: Yani, bu gerçekten iyi bir soru. Bence uzun vadede ürüne dayalı işletmeler ayakta kalır, ücretli pazarlama işletmeleri ayakta kalamaz. Yani bununla demek istediğim… ve bu arada, hangi ölçekten bahsettiğinize de bağlı. Ama biraz bahsedelim… hadi birkaç örnek alalım.

Bir markaysanız… diyelim ki, çevrimiçi satış yapmaya çalışan bir cilt bakım markasıysanız, ilk müşterinizi ücretli pazarlama yoluyla kazanabilirsiniz, ancak nihayetinde sizin için önemli olan, o kişinin tekrar satın alıp almadığıdır. o kişi sizin satmanız gereken diğer ürünleri mi alıyor? Bu, ürün bazlı bir işletme olduğunuz anlamına gelir. Pazarlama, müşterinizi dönüşüm hunisine sokmanın ve o müşterinin sizden satın almanın bir yoluydu, ancak bundan sonra, işinizi kuracak olan şey, bu müşteri satın alma işleminden memnun mu ve bu müşteri satın alacak mı? gelip tekrar satın al?

Bu, [teknoloji dışı] bir ürünün mükemmel bir örneğidir, ancak çok iyi bir ürün satıyorsanız veya bir hizmet satıyorsanız, insanların ürünü veya hizmeti kullanmasını sağlamak için pazarlama dolarları ödeyebilirsiniz, ancak nihayetinde uzun vadede Büyüme ve işin uygulanabilirliği, ne kadar iyi bir iş yaptığınıza bağlı olacaktır.

Benzer şekilde, bir e-ticaret şirketiyseniz ve diğer insanların gelip ürün satması için bir pazar sağlayıcısıysanız, sonunda insanlar sitenizden satın almanın ne kadar kolay veya zor olduğunu görecektir. Ve eğer kolaysa, tekrar gelmeye devam edecekler çünkü sitenizden ihtiyaç duyduklarını çok kolay bir şekilde alıyorlar. Bu nedenle, Amazon'da alışveriş yapmak oldukça kolay olduğu için Jet.com'da değil Amazon'da yayınlıyoruz.

Sonuç olarak, uzun vadede düşünüyorum. İşletmenizin uygulanabilir olup olmadığına karar verecek olan ürün ve deneyimdir.

Feliks: Anladım. Bu nedenle, ürüne odaklanma söz konusu olduğunda bahsettiğinizi duyduğum iki temel fayda var gibi görünüyor. Birincisi, müşterinizin ürününüzü ağızdan ağza yayması için mutlu olmasını sağlamak, diğeri ise tekrar alıcı olup tekrar gelip tekrar satın almalarını sağlamaktır.

Yani Molekule, sadece bir amiral gemisi ürünü var, değil mi? Peki, esasen yalnızca bir ürün sattığınızda nasıl çalışır?

Gaurav: Yani abonelik satıyoruz. Filtreler, yedek filtreler satıyoruz. Yani, kesinlikle daha fazla ürün satın alan insanlar var. Ve bir de kulaktan kulağa, insanların arkadaşlarına "Hey, bende bu harika ürün var ve bu ilginç" diye bu ürünü satın almalarını sağlayacak bir söylenti var.

Gerçekten mutlu müşterileriniz olduğunda olan bir başka şey de, sizin için çok sayıda iyi inceleme yazmalarıdır, bu yardımcı olur, bu da huniyi daha verimli hale getirir, ona hizmet eder ve pazarlama bütçenizi daha verimli hale getirir. Bilinirliği artırmak için bir daha dolar harcadığınızda, bu insanlar çevrimiçi arama yapacaklardı, markanız hakkında iyi şeyler bulacaklardı ve bu yardımcı olmalı ve yalnızca sözlü pazarlamanızı daha verimli hale getirmeli.

Feliks: Anladım. Peki, müşterilerin mutlu olması için ne gibi adımlar atıyorsunuz? Ürün söz konusu olduğunda ne kadar dahil oluyorsunuz? Bir ürünü belirli bir şekilde tasarlamaktan mı bahsediyorsunuz? Belirli bir şekilde iletişim kurmaktan mı bahsediyorsunuz? Müşterilerin sattığınız üründen memnun olmalarını sağlamak için gerçekte ne yapıyorsunuz?

Gaurav: Öyleyse, ürünü belirli bir şekilde tasarlayın… hatta ondan önce, ürünü oluşturmak istediğiniz işi üzerine inşa edebileceğiniz iyi bir içgörünün ne olduğunu anlamak için. Sonra ürünü belirli bir şekilde tasarlarsınız, sonra belirli bir şekilde inşa edersiniz, sonra belirli bir şekilde onun hakkında konuşursunuz, burada fazla vaatte bulunmazsınız, ama aynı zamanda insanlar ürünü kullandığında da düşük satış yapmazsınız. Ve sonra, işletmelerin fiziksel olarak iyi bir işi nasıl sunduğuyla ilgili olarak, ambalajınızın doğru olması, doğru zamanda sevkiyat yapıyor olmanız ve kutudan çıkarma deneyimi gibi küçük küçük ayrıntılar önemlidir. İnsanlar ürününüzü kullandıklarında kendilerine vaat edilen temel değeri alıyorlar mı alamıyorlar mı?

Ve kendilerine vaat edilen temel değeri alıyorlarsa, bir sonraki soru şu olacaktır: "Harika, mutlu bir müşteriniz var. Peki, mutlu bir müşteriyi nasıl bir elçiye dönüştürebilirsiniz? Gidip diğer insanlarla bu konuda konuşmaları için gerekli araçları ve kaynakları onlara veriyor musunuz? Yerinde bir tavsiye programınız var mı? Sosyal medyalarında hızlı bir şekilde iyi bir geri bildirim paylaşmalarını sağlayan bir şeyiniz var mı?”

Öyleyse, tüm dönüşüm hunisine bakmanız gerekiyor ve sonra başka bir ürün üretmeniz veya ürününüzü geliştirmeniz için size verdikleri geri bildirimler üzerinde nasıl çalışıyorsunuz? Yani buna buradan bakmak zorundasınız ve sonra döngü tamamlanıyor.

Feliks: Doğru. Yani, dediğin gibi, bu huni boyunca birçok adım var. Yeni başladığınızda veya yeni başlayan diğer girişimcilerle konuştuğunuzda, tüm bu huniyi baştan yaratmaları mı gerekiyor, yoksa zamanları veya kaynakları sınırlıysa iyi bir başlangıç ​​noktası var mı?

Gaurav: Yani, bence ilk başlamanız gereken yer… ve bence bu en önemli nokta, gerçekten bir sorunu çözen bir ürününüz var mı? En büyüğü bu. Peki, gerçekten birinin problemini çözen veya daha önce keşfetmediği biri için potansiyel yaratan bir ürününüz var mı? Peki, vaadini gerçekten yerine getiren bir ürününüz var mı? İlk şey bu çünkü eğer buna sahip değilseniz, o zaman onu yeniden markalamalısınız çünkü insanların hoşlanmayacağı bir ürün için pazarlama dolarları harcayacaksınız. Yani bence bu ilk adım.

Felix: Belli ki, bir sorunu çözen bir ürün var, ama siz çocuklar, pazarın istediği bir sorunu çözdüğünüzü nasıl bildiniz?

Gaurav: Yani, biz bir hava temizleyiciyiz ve zaten birçok hava temizleyici satılıyor, ancak insanların bunu istediğini biliyorduk çünkü yalnızca ABD'de alerji, astım, bronşit, KOAH'tan muzdarip 60 ila 80 milyon hasta var. diğer birçok solunum yolu durumu. Ve sürekli olarak hayatlarını iyileştirmenin yollarını arıyorlar.

Ama şimdi yeni bir girişimci bunu nasıl yapabilir? Bir ürününüz olmadan önce bile bir ürün fikriniz olur. Ve sonra bu klasik olarak başlangıç ​​ilkeleriniz. Eğer o kitabı okuduysanız, herkesin okumasını tavsiye ederim. Eric Ries tarafından Yalın Başlangıç ​​olarak adlandırılıyor. Ancak amaç, bir ürün konseptiniz olduğunda bile, insanların sizin fikriniz veya bu konsept için para ödemeye istekli olup olmadığını görmek için hızlı ve sıradan bir şekilde ne yapabilirsiniz?

Örneğin, birisinin portalım aracılığıyla ev dekorasyon hizmeti rezervasyonu yapabileceği bir sistem yapıyorsam, o portalla canlı yayına geçmeden bile, insanların bununla ilgilenip ilgilenmediğini görebilirim. Ve eğer insanlar bununla ilgileniyorsa, bunun için para ödemeye hazırlar mı? Ve bunun için para ödemeye hazırlarsa, o zaman harika, hadi gidip bu ürünü yapalım. Yani, konsept aşamasından ürünü oluşturmaya ve nihai çözüme kadar test ediyor. Ne kadar çok test yaparsanız o kadar iyi olur çünkü o zaman bu ürünün işe yarayıp yaramayacağını bilirsiniz.

Feliks: Doğru. Bu küçük deneyleri yürütmek için başlangıç ​​metodolojisini takip etmek için hangi testi yaptınız?

Gaurav: Bu yüzden cihazımızın sadece metal kutulardan oluşan çirkin görünümlü versiyonlarını yaptık. Ve 20 tanesini kendi laboratuvarımızda yaptık. Ardından, daha iyi nefes almalarına yardımcı olacak bir şey istediklerini söyleyen posta listemizdeki kişilere gönderdik. Biz de onlara bu 20 birimi gönderdik. Her kişi dört hafta boyunca bir ünite aldı ve test ettiler. Üniteyle birlikte, dört haftalık süre boyunca alerji semptomlarını bildirmelerini istediğimiz bir anket de aldılar.

Ve 20 kişiyle bu deneyi yaptıktan sonra bulduğumuz şey, insanların alerji semptomlarının büyük ölçüde azaldığıydı. Flonase ile önemli ölçüde aynı seviyede. Ve bu insanlar daha sonra bize gelir ve “Hey, bir şey yaptın ve şimdi çok daha iyi hissediyorum. Bunu nasıl satın alabilirim?”

Ve bu bizim için, posta listemizdeki kişilerin dönüşeceğinin kanıtıydı. Ve e-posta listemizdeki kişiler aslında alerji ve astımdan muzdarip kişilerdir. Yani orada bir pazar fırsatımız oldu, hadi ondan bir şirket kuralım. Bu çirkin kutuyu güzel görünümlü bir cihaza paketleyelim ve müşterilerimize satalım.

Feliks: Anladım. Peki, oluşturduğunuz, prototiplerini gönderdiğiniz ve bu erken geri bildirimi aldığınız posta listesi, henüz ürün olmadan bir posta listesi oluşturmayı nasıl başardınız?

Gaurav: Yani, bu çok iyi bir soru. Bu, konsepti test etmek için oluşturduğumuz çok küçük bir posta listesiydi. Yani, çok iyi bir sorunuz olabilir. Bir keresinde ürün bizdeyken bile… yani ürün bizde [duyulmuyor]… veya ürün fikri ve tasarımı Kasım 2015'e kadar elimizdeydi, ama aslında ürünü Mayıs 2016'da piyasaya sürdük.

Ve o dönem arasında ürünümüzü hiç açıklamadık ama yine de 25, 30 bin kişilik bir mail listemiz vardı. Ve biz Unbounce adında bir araç kullandık. Unbounce'ta ürünleri tanıtmadığımız, ancak bir parça bezle kaplı bir ürüne sahip olduğumuz hızlı bir açılış sayfası oluşturduk. Ve o açılış sayfasında söylediğimiz şey şuydu: "Havanın geleceği burada. Kirleticiyi tamamen yok eden ve sizi rahatlatan çığır açan bir teknolojimiz var. Bu teknoloji başladığında öğrenmekle ilgileniyorsanız, buradan kaydolun.”

Bu nedenle, tam ürünü hiçbir zaman açıklamadık. Ürünün neye benzediğini asla göstermedik. Özellikler ve tam işlevler hakkında hiç konuşmadık. Ancak, ürünün vaadini temel alarak Unbounce'ta bir açılış sayfası oluşturduk ve ardından bu açılış sayfasında potansiyel müşterileri topladık. Ve o açılış sayfasına trafik çekmek için Facebook'a biraz para harcadık.

Felix: Yani, 25000'den 30000'e, az önce bahsettiğin sayı buydu. Bu, özellikle lansman öncesi için küçük bir posta listesi değil. Bu boyutta bir e-posta listesi elde etmek için trafiği o açılış sayfasına yönlendirmek için ne kadar harcamanız gerekti?

Gaurav: Oraya gitmek için yaklaşık 50.000 dolar. Bunu yaptığımız şekilde, sadece ters bir matematik yaptık ve bu benim yatırım bankacılığında öğrendiğim bir beceri. Örneğin bin adet satmanız gerekiyorsa, en kötü senaryomun ne olduğunu bulmam gerekiyor. Mümkün olduğunca nasıl satabilirim? Yani, posta listesindeki 25.000 kişiden bir matematik yaptık, bu listenin yüzde biri bile dönüştürülürse, o listenin sonunda kendisi için ödeme yapacak. Bu yüzden, "Liste yüzde yarım oranında dönüşürse ne olur?" dediğimiz birkaç senaryo yaptık. Ya liste yüzde bir oranında dönüşürse? Ya liste yüzde iki oranında dönüşürse? Ardından, belirli bir dönüşüm oranı nedeniyle net EBM'ye bakalım ve ona göre karar verelim.”

Feliks: Anladım. Ve sonunda buna değdiğini söylemek güvenli mi?

Gaurav: Kesinlikle. Bundan sonra muhtemelen beş kez stratejimiz buydu.

Felix: Vay canına. Öyleyse, stratejiniz hala Facebook'tan trafik çekmek, esasen e-posta potansiyel müşterileri için ödeme yapmak ve daha sonra onlara e-posta yoluyla pazarlama yapmak mı?

Gaurav: Bunu satmadığımız zamanlarda yaptık. Bu nedenle, ürün satın alınamayacak durumdayken satış yapmadığımızda, reklamı durdurabilir veya bir potansiyel müşteri kampanyası yürütebilirsiniz. Yani her seferinde… Temmuz ayında tükendik, satacak envanterimiz yoktu. Bu yüzden tüm pazarlama bütçemizi potansiyel müşteri yakalamaya kaydırdım ve bu, stok mevcut olduğunda uygulayabileceğimiz güçlü bir liste oluşturmamıza izin verdi. Bu nedenle, Ağustos'ta hisse tekrar kullanılabilir olduğunda, talepte lansman aşamasına göre çok büyük bir artış gördük çünkü bir müşteri adayı oluşturduğunuzda ne olur, aynı zamanda adayı da besleyebilirsiniz, değil mi? Bu nedenle, web sitemizi ziyaret ettiler, ürünün kendileri için son derece yararlı olabilecek birkaç şey yapabileceğini zaten biliyorlar ve sonra biz piyasaya çıkar çıkmaz bu listeyi tetikledik ve sonunda satın aldılar.

Feliks: Anladım. Öyleyse, lideri besleyerek, onlara ne e-posta gönderiyorsunuz? Stokta olmadığı için satacak bir ürününüz olmadığı veya lansman öncesi aşamada olduğunuz bu aşamada onlarla ne sıklıkta iletişim halindesiniz? Onlarla ne kadar iletişim kurmalısınız?

Gaurav: Bu çok güzel bir soru. Bunu yapmanın zor ve hızlı bir yolu yoktur, bunu yapmanın doğru bir yolu yoktur, ancak çok agresif olmak istemediğinizden de emin olmanız gerekir. Frekansınızı izlemelisiniz, bu da müşterinize ne sıklıkta ulaştığınızdır. Bu yüzden, haftada bir veya iki haftada bir doğru miktar olduğunu söyleyebilirim ve ürününüz olmadığı için onlara ürün satmaya çalışmak yerine, onları ürününüz hakkında eğitmeye çalışmalı ve onları benzersiz yönleri hakkında eğitmelisiniz. senin teknolojin.

Feliks: Anladım. Mantıklı. Yani, lansman öncesi aşamanızda bu posta listesini ilk aldığınızda ve prototipi gönderirken, yirmi ya da öylesine, başka tür bilgiler toplamaya mı çalışıyordunuz, bir anket mi yapıyordunuz, bunlardan en iyi şekilde nasıl yararlanırsınız? piyasa hakkında daha fazla şey anlamaya çalışırken bir e-posta listesi?

Gaurav: Bir e-posta listesi kullanmanın en iyi yollarından biri aslında Facebook'ta bir hedef kitle oluşturmaktır ve ardından… kullanabileceğiniz birçok araç vardır ve bu size hedef kitlenizin demografik dökümünü verir… ve sonra, bu çok, çok güçlüdür. . O zaman şunu anlıyorsunuz, "Tamam, kaydolan bu 30.000 kişi var, ama bunların kim olduğunu biliyor muyum? Molekül dışındaki diğer ilgi alanlarının neler olduğunu biliyor muyum? Takip ettikleri diğer sayfalar neler? Diğer pazarlara olan pazar yakınlıkları nelerdir? Seyahat etme olasılıkları daha mı yüksek? Bir araba satın alma olasılıkları daha mı yüksek? Bir buzdolabı satın alma olasılıkları daha mı yüksek?” Bu size müşterileriniz hakkında çok yardımcı olacak, yaş dağılımları gibi pek çok bilgi verir. Bu nedenle, bu e-posta listesinin tek kullanımı, müşterilerinizle ilgili demografik ve psikografik verileri bulmaktır.

Felix: Bu çok ilginç, kimsenin bundan bahsettiğini duymadım, ama oluşturduğunuz ve Facebook'tan topladığınız e-postaları alıyorsunuz ve ardından listenizin demografisinin bir profilini almak için onları tekrar Facebook'a yüklüyorsunuz?

Gaurav: Evet, Audience Insights araçlarını kullanabilirsiniz. Dolayısıyla, bunu yüklememizin nedeni, bunu Facebook Pikselini temel alarak da yapabilirsiniz, ancak yüklemenizin nedeni, bazen yeni bir hedef kitle yüklediğinizde bunu bir Facebook'a dayandırdığınızda [duyulmuyor] bir fark olmasıdır. kurabiye. Ancak Facebook'ta Audience Insights adlı bir araç var ve bu kişilerin kim olduğunu ve ne yaptıklarını vb. anlamak için Audience Insights'ı kullanabilirsiniz. Aynı şey, bu listeyi Google'daki belirli bir hedef kitleye de yükleyebilir veya web sitenizde Google'ın Pixel'i varsa, Pixel'i kullanabilirsiniz.

Ayrıca Google Analytics'e gidebilir ve kitle bilgilerini alabilirsiniz. Google Analytics'in Kitle Dağılımı ve Kitle Demografisi adlı bir raporu vardır ve çok daha fazla bilgi bulacaksınız ve e-posta kimlikleriniz hakkında daha önce bilmediğiniz çok şey öğreneceksiniz, örneğin diğer ilgi alanları nelerdir? Onlar ne yapar? Onlar evli mi? evli değiller mi Ev sahibi mi, ev sahibi değil mi, vb.

Feliks: Anladım. Ayrıca, bir tür Google aracına da bir e-posta listesi yükleyebiliyor musunuz?

Gaurav: Google aracında Pixel kullanmanızı tavsiye ederim.

Feliks: Anladım.

Gaurav: Yani, eğer Google-

Felix: Analytics gibi bir şey mi?

Gaurav: Google Analytics. Evet. Geniş kapsamlı Google Analytics'e sahipseniz, bunu yapabilmeniz gerekir.

Feliks: Tamam. Şimdi, Facebook veya Google'ınızdaki demografik verilerden ne öğrendiniz ve bu öğrenme üzerinde fiilen harekete geçebildiniz?

Gaurav: Bu gerçekten iyi bir soru. Öğrendiğimiz şey şuydu… Başlangıçta listeyi oluştururken, bunun bir teknoloji ürünü olduğunu, San Francisco'dan gelen harika bir ürün olduğunu düşündük, insanların bunu satın almakla ilgileneceğini düşündük, San Francisco Körfez Bölgesi ve New York'tan insanlar, çünkü orası Pek çok teknoloji ürünü, erken benimseyenlerin çoğu burada. Ancak listeye baktığımızda ve o listenin demografik dağılımına baktığımızda liste abonelerimizin ülkenin her yerinden olduğunu gördük.

Kıyı bölgesinde veya San Francisco ve New York'ta büyük bir önyargı görmedik, aslında Florida veya Texas, Chicago, Seattle bölgesi, Charlottesville'den birçok insanın kaydolduğunu gördük. Her türden farklı yerden kaydolan birçok insanımız var ve bu bize aslında bir teknoloji ürünü olmadığımıza dair benzersiz bir fikir verdi, biz daha çok ülke genelinde nüfusun ihtiyaç duyduğu bir sağlık ürünüyüz. Yani, sadece San Francisco'daki insanların satın alacağı havalı bir alet değil. Öğrendiğimiz diğer bir şey de mail listemizdi… mail listemizde yaşlarına göre 50 yaş ve altı kişilerden 45-50 yaş üstü kadar çok kişi vardı.

Çok çabuk öğrendiğimiz bir diğer şey de bu ürünle, bu konseptle ilgilenenlerin de Millennial olmayan insanlar olduğuydu. Bu nedenle, ürünü tasarlarken veya açılış sayfasını tasarlarken, web sitesini tasarlarken, her şeyi daha genç bir kitle için optimize etmiyoruz, aynı zamanda eski demografiye de çok dikkat etmemiz ve oluşturmamız çok önemlidir. herkesle konuşabilen bir şey.

Feliks: Anladım. Dolayısıyla, bu bilgi olmadan, analitiklere bakma alıştırmasını yapmadan veya e-posta listenizi yüklemeden, aklınızda yanlış türde bir demografiye sahip olurdunuz.

Gaurav: Evet, demografiye göre optimizasyon yapmaya başlardık ve büyük resmi kaçırmış olurduk.

Felix: Vay canına. Şu anda, izleyicilerinin kim olduğu konusunda aslında en çok hizmet alacakları insanlardan farklı bir imaja sahip oldukları bu durumda birçok insanın olduğunu hayal edebiliyorum. Bu nedenle, analitikleriniz aracılığıyla keşfettiğiniz bu yeni demografi ile açılış sayfanızı optimize ederken, kopyayı ve görüntüleri bir araya getiren dahili bir ekip var mı ya da bunu dışarıdan temin ettiniz mi? Analitikten öğrendiğiniz mesaj, şirketin geri kalanına nüfuz eder, böylece herkes demografik bilgiler ve marka hakkında güncel bilgi sahibi olur, öyle mi?

Gaurav: Yani şirket şimdi büyüyor. Şu anda 75-80 kişiyiz. Yani, bir yıl önce 20 kişiydik. Yani biz 20 kişiyken herkesi işaretlerdim ve onlar da görürdü. Artık çok, çok insanız ve bazen pazarlama ile uğraşmayan kişilerin doğrudan işleriyle ilgili şeyleri de bilmesi önemlidir. Yani, şimdi yaptığımız şey her üç ayda bir, kimin satın aldığı, neden satın aldığı, ürünle ne yaptıkları vb. hakkında bir nabzını tutmak için şirketin geri kalanı için bir sunum yapardık.

Feliks: Anladım. Dolayısıyla, mutlu bir müşteriniz olduğunda önemli bir şeyin, onları bir elçi yapmak veya bir elçi olmak için gerekli araçlara ve kaynaklara sahip olduklarından emin olmak olduğundan da bahsettiniz. Bunun hakkında biraz daha konuşabilir misin? Mutlu müşteri ile büyükelçi arasındaki fark nedir?

Gaurav: Bence fark, bir elçinin mutlu bir müşteri olmasıdır, ancak daha sonra, bir büyükelçi aynı zamanda ürünün bazı kısımlarını ve onların mutluluklarını paylaşmalarını kolaylaştıran pazarlama yolculuğunun kısımlarını deneyimlemiştir. Bu nedenle, bir büyükelçi sesli mutlu bir müşteridir ve ürün hakkında paylaşmaya devam etmeleri için kendilerine doğru araçlar ve doğru teşvikler verildiği için seslidirler.

Felix: Daha fazla elçi oluşturabilmeniz için mutlu müşteriniz için hazırlamanız gereken araçlara bazı örnekler verebilir misiniz?

Gaurav: Örneğin, Talkable adlı bir tavsiye aracı kullanıyoruz. Bu nedenle, bir müşteri her mutlu olduğunda veya ürünle ilgilendiğini gördüğümüzde, onlara bir e-posta göndeririz veya ürün hakkında potansiyel bir alıcıyla ve potansiyel alıcının satın alıp almadığını paylaşmalarını isteyen bir anlık bildirim alırız. sonra 75 dolarlık bir Amazon kuponu alırlar, bu da onların başvurmaya teşvikidir. Şimdi, Talkable olmasa bile, insanlar ürün hakkında konuşmaya devam edeceklerdi, ancak en azından Talkable ile konuşmaya devam etmek için daha fazla teşvik var ve ardından insanlar biraz para kazanabileceği için orada kelimeyi paylaşın.

Feliks: Doğru. Mutlu bir müşteri olup olmadıklarını nasıl anlarsınız, böylece onların bir elçi olmalarına olanak sağlamak için onlarla etkileşime geçebilirsiniz?

Gaurav: Bu çok, çok ilginç bir soru ve tahmin etmesi de çok zor. Çoğu, analitik motorunuzun ne kadar gelişmiş olduğuna bağlı olacaktır. Bakmanız için bazı kolay ölçütler vardır, örneğin, insanlardan bir NPS anketini veya Net Destekçi Puanı anketini, belki bir ay kullandıktan sonra ve Net'ten doldurmalarını isteyebilirsiniz. Destekçi Puanı seviyesi, mutlu olup olmadıklarını anlarsınız. Bu doğrudan bir yol. Dolaylı yol, uygulamada ne yaptıklarını takip ettiğinizi ve filtreleri değiştirdiklerini ve cihazı mı kullandıklarını söyleyin.

Ve sonra, buna dayanarak, IoT bağlantılı bir cihaz olduğu için cihazı internete bağlamaya çalışan herhangi bir kişinin, bunu yapmaya çalışan ve ilk 24 içinde başarılı olan herhangi birinin, Cihazı kutusundan çıkardıktan saatler sonra, mutlu bir müşteri olma ihtimalleri yüksektir. Bu nedenle, mutlu olup olmayacaklarını tahmin etmek için biraz karmaşık bir tahmine dayalı model oluşturmanız gerekecek.

Felix: Herkesin mutlu bir müşteri olduğunu varsaymak ve daha sonra onlara bir elçi olma fırsatı sunmak ve umarız ki gerçekten mutlu olanlar bundan faydalanır diye düşünmek zararlı mı?

Gaurav: Aslında, bu gerçekten iyi bir fikir, bir elçi programı için bunu yapabilirsiniz, ancak aynı zamanda bir inceleme programı da düşünüyorsanız, bu tehlikeli olabilir. Bu bir. İkincisi, elbette herkesi büyükelçi programına maruz bırakabilirsiniz ve mutlu olmayanlar onunla etkileşime girmezler, ancak belki de daha iyi bir fırsat, insanları yalnızca gerçekten mutlu olduklarında elçi olmaya maruz bırakmaktır, çünkü tüm bunların özünde bu, insanların önce mutlu olmaları, sonra elçi olmaları önemlidir. Yani, işleri yapma şeklimiz, eğer mutlularsa, onları büyükelçi yapalım. Mutlu değillerse önce onları mutlu edelim, sonra onları elçi yapalım.

Feliks: Anladım. Yani, mantıklı olan bir merdiven basamağı yaklaşımı var. Mantıklı olan bir işlem sırası var. Şimdi, odak noktalarınızdan birinin performans pazarlaması olduğunu belirttiniz. Bu günlerde ne tür performans pazarlaması yapıyorsunuz?

Gaurav: Sağlıklı bir çevrimiçi karışımımız var, bu sosyal, görüntüleme, arama ve daha sonra, aslında yayınları, radyoyu, biraz TV'yi, postaları, basılı yayınları vb. kapsayan çok sayıda çevrimdışı yapıyoruz. .

Felix: Ve konu çevrimdışı olduğunda, bu kesinlikle pek çok dinleyicinin işlerine girmediğini ya da henüz ulaşmadığını düşündüğüm bir kanal, sizi pazarlamanıza çevrimdışı da dahil etmeye karar veren şey karışım?

Gaurav: Bu gerçekten iyi bir soru. Bence buna bakmanın yolu, farklı kanallarda denemeler yapmak ve ardından kanal nedeniyle artan satışlar elde edip etmediğinizi görmek. Ve kanal nedeniyle artan satışlar alıyorsanız, bunu pazarlama karmanıza dahil etmelisiniz. Bu şekilde test ettik. Farklı yöntemlerde birkaç kez çevrimdışı test ettik ve çevrimdışının satışları artırdığını gördük ve çevrimdışı satışları artırdığından, çevrimdışı ölçeklendirmeyi de düşünmek bizim için çok mantıklıydı.

Kesin bir cevap yok. Teknik olarak, çevrimdışı olmanın marka oluşturmak için iyi olduğunu söyleyebilirsiniz, ancak bu tüm çevrimdışı için doğru değildir. Evet, TV ve reklam panoları ve ev dışı, dönüşüm amacından daha çok marka amacına sahiptirler, ancak yayınlar, radyo, basılı yayınlar, ayrıca doğru kitleyi hedefliyorsanız ve doğru kitleyi hedefliyorsanız, dönüşümleri de sağlayabilirler. doğru mesaj.

Feliks: Doğru. Ve kulağa çevrimdışı gibi geliyor, izlemek daha mı zor? Sanırım, bu performansı izleyebileceğinizden nasıl emin oluyorsunuz?

Gaurav: Çevrimdışı izlemek kesinlikle çok zor. Bunu yapmamızın yolu, farklı kupon kodlarını dağıtmak… yani, bir basılı kampanyayı test ediyorsak, o basılı kampanyada daha sonra ne olduğunu ölçmek için kullanabileceğimiz belirli bir kupon kodumuz olurdu. başarı olmuştur. Ancak, çevrimdışı ile ilgili en büyük sorunlardan biri bu, çünkü gerçek etkiyi ölçemezsiniz, ancak insanların herhangi bir indirim olmadan satın almak yerine indirim kodunu kullanmasına neden olacak şekilde indirim kodları vererek, en azından mümkün olacaktır. to measure what is the channel doing for you.

Feliks: Doğru. And, when I think of offline, you're talking about things like out-of-home and radio and even podcast, it sounds a lot more expensive and more of a commitment to test. Are there ways that you've been able to test at a smaller scale, maybe not as small as online marketing, but in a way where it's more budget-friendly for smaller companies?

Gaurav: So, I wouldn't say it's necessarily more expensive because the CPM's on some of these offlines can be lower, but it is definitely a higher commitment. And the way to do that, perhaps is to use a lot of … to buy remnant. So, any sort of traditional media: TV, radio, print, they also have remnant media purchases. Remnant, meaning, that it's not primetime or it's not something that's been already paid for. So we ran a lot of remnant media on print to first see if it's going to work for us or not, and it worked. And, because it worked, we were able to then scale it because remnant media's available at a much discounted price.

Now, you don't get to control which page of the newspaper your ad is going to come in, but you are still able to get a directional readout if this channel is going to do anything for you or not. So, one approach is to try remnant media, the other one is some of the other offlines, right? For example, direct mailers, shared mailers, those can be done in low-budget ways because your experiment's gonna be small. The only problem is you may not get enough data to get an accurate readout, which I think is a challenge. So the way you look at that is: was the channel performing really, really well? If it did really, really well, then you would see that in the data. Böyle-

Felix: It would be clear. It would be clear. It would be the clear winner. Doğru.

Gaurav: Absolutely. If the channel also didn't perform at all, which is really, really bad, and that would also be a clear data point on a clear understanding. So then the only situation where you are stuck is you don't vary, where the performance was comparably okay, it wasn't best, it wasn't forced, and then you can decide if you want to keep testing it, or you can decided to drop it.

But my suggestion would be run small tests and find channels where you are seeing really, really good performance, and then start scaling them first. And then come back to other channels that were lukewarm, and that they did not do a lot, and then test them out again and see if they are going to drive any change.

Feliks: Doğru.

Gaurav: The last one that you need to do is partner with other small companies that you may know, and then together you guys can do an experiment, for example you can do a billboard experiment, or sorry, not a billboard, you can do a direct mill experiment where you can bring in three companies, and you can pull in your resources together to test it out. Although that's very challenging to find three companies at similar stages who are willing to go after the same audience as you, so oftentimes I found remnant and small experiments to be the way to scale these channels.

Feliks: Anladım. And based on your experience, can you give an idea of what budget we're talking about, if you're just looking to test this out?

Gaurav: For example, you can test out something like Wall Street Journal with remnant add, with something as low as maybe $3,000.

Felix: This is Wall Street Journal, what is this, the website, or … ?

Gaurav: No, this is the print.

Felix: They sell remnant ads as well, just their print?

Gaurav: Yes, they sell remnant ads through print, and then instead of testing out nationwide audience, you can say, I want to test out Wall Street Journal east coast, or Wall Street Journal west coast, and you can run a test like that for $2,000 to $3,000.

Felix: Vay canına.

Gaurav: But then you know that if that works, then, okay, the CPA here is good, the costing is not bad, we can do something here, let's see what we can do to sale it.

Felix: That's definitely reachable, a lot more achievable than I would imagine getting ad into Wall Street Journal would actually cost.

Gaurav: That's also remnant, if you decided without remnant, you'll end up paying 15k to 20k.

Feliks: Anladım. Now what about the direct mailers? What are some starting budgets there?

Gaurav: I would say you would need $20,000 to test that out.

Felix: Okay, so a little bit more expensive to test that. Okay, so you also mentioned that there's a lot of personalized marketing that happens during the customer's journey with you, can you talk a little bit about this, say how personalized are you, what you make your marketing for a given customer?

Gaurav: So what we do is we use … We track the UTM parameters really carefully, and that allows us to know when someone is a … When if you're a buyer, and is your interest because you're interested in allergies, or if you're interested because you're asthma, or if you're interested because you're living in a mega city by a freeway.

So the first thing that we do is understanding the different demographics of why people are coming in, and we do that based on the ads that we run, we have a UTM parameter on those ads, telling us who was the direct audience for that ad. So based on that we know why are those people interested in Molekule. So when they come in they see different versions of landing pages, and they see different versions of follow up ads, which are re-targeting ads.

The next one is personalization based on where you are in the funnel, so if you're very close to buying, we are trying to deploy a system where it would show you ads that are very relevant to the purchase mindset, which is, “Hey, we are giving you an X dollar discount, or we are Y dollar shipping discount, or our warranty period is two years and our returns are free, and you have 60 day return policy.” Whereas say, if you are in the consideration phase of the funnel, then we are going to show you a testimonial and we are going to show you why this technology can change your life, and so on.

Felix: What will you use to try to track, this sounds like a lot of data coming in, a lot of different variables that could easily overwhelm someone if they obviously don't have the right tools, what do you recommend using?

Gaurav: It is, you're absolutely right. If you were to deploy this in full scale, these are very expensive tools, like Telium, or Litix, or Segment, to be able to do that, but however, you can do a version of this based on being very diligent about how you are placing cookies and defining events on your website. For example, you can define Facebook events on your website that measure [inaudible] abandonment, that measure lead capture, that measure the different pages that person has been to a website, and based on that, you know that, okay, this is a person who has been to five pages on our website, and he has filled in the lead capture, so I should re-target that person differently.

Similarly, this person was come to our website and they just bounced within five seconds, I don't even want to recontact that person, because that person is not market. So you can do a lot of interesting things just based on the pixels that you have deployed on your website, and start postulizing based on the place in the funnel. If you're not dong that, that should be a low hanging fruit to do very immediately.

Felix: You would recommend personalizing that over personalizing the ads and landing page customization?

Gaurav: The first one is definitely the place in the funnel, because that will also define how much a frequency should be. For example, if someone has abandoned cart, you need to hit them fairly hard so then you can get them to buy, right? So I think, similarly, if someone is not attracted with your website at all, you don't need to spend any returning money on them.

So you could say that, I would suggest that the first thing to personalize is for the place in the funnel, and then what you should do is, based on the ad, based on the targeting group, personalize the ad and the landing page.

Felix: Got it, and what about that, do you guys just have … Do you create the landing page just by hand, or are there tools to scale up the personalization between the ad and the landing page?

Gaurav: So there are definitely tools that allow you to do this. We use this tool called Optimizely, which just is an AB testing tool, but which also allows us to create different URL's wherever people can land. In the future we'll be evaluating a bunch of different tools that can allow us to do it, like Unbounce was a good tool that would have allowed us to create multiple landing pages, and then if you are a more mature organization, of course you have things like Hop Spot and Sales Force that allow you to build more and more landing pages, to a centralized tool, but I feel like that might not be necessary ina consumer company.

So build as much as you can by your hand, and then upload the pages on Optimizely or Unbounce to service different people differently.

Feliks: Anladım. So you've obviously seen the growth of the company from the very beginning to now, I think you said 75 employees. What is the first place that you find that most companies that start off and are ready to start scaling, how do they make the decision how they should be investing in, who they should be hiring, where they should be investing into the business?

Gaurav: The way I have done this is first [inaudible] your bread and butter, so for example, find one channel where you can at least get some sales. People want to conquer everything very quickly, but the way I look at this is secure bread and butter, so find one channel, learn how to sell ten units per day first. If you can learn how to sell ten units per day, that's great, because now we have a stable engine, and we have a stable growth engine that's considered [inaudible] revenue.

If you have delivered that, then now you can spend 10% extra budget to try and find another channel. And then when you find another channel that works, then you can also scale it, and now your [inaudible] looks like … Landing doesn't look like ten units per day, it looks more like 15 units per day, or 20 units per day. So now you have a bigger pool of resource available to finance the basics of your business, and you have a bread and butter that's growing.

And a growing brad and butter, can I just use the word bread and butter because everyone gets it? A growing bread and butter part of your business allows you to finance other growth opportunities. But trying to go off the growth not understanding what the core of your business is and what the core revenue driver is, is going to be difficult, because at some point, growth would plateau, but your growth would not sustain, because you are not able to add more customers anymore.

Felix: What was that for you guys? What was your bread and butter in terms of the sales channel for you guys?

Gaurav: It was Facebook and search.

Feliks: Anladım. So when you are starting to expand out, so you figured out how to get ten units a day, whatever the threshold is for that, for first Facebook or search, and then when you start looking at other channels, I'm assuming you have to start staffing against the established bread and butter channels. How do you make sure that you're able to scale safely? 'Cause I think a lot of times, people will be successful on one channel, and then focus on another and they kind of ignore what made them successful because they weren't able to put a system or staff against it, and it kind of falls apart. How did you guys make sure to avoid that outcome?

Gaurav: We would begin with consultants first. So say Facebook began in house, Facebook was an exception, but say Brent. It began with consultants first, and we said, “We'll spend a small amount of money, see if it works. If it works, great, wow, okay it worked.” So now we want to scale it, so we'll keep scaling it with the consultant and focus our in house resource as much as possible on also holding our bread and butter.

Once Brent became to a size where this is doing really well, I hired someone to basically come in and start oiling the [inaudible] killing it. So there are only two ways in which you can do it. You have to put together a ton of processes and systems to ensure that the things that you deploy don't break, that's one, and second, bread and butter is as important as growth, so you cannot neglect bread and butter, because if the bread and butter and gone, then growth is useless.

Felix: I see, so you like to keep the bread and butter in house, and once you are looking to experiment, the [inaudible] that you took was to hire consultants to do the help with the experimentation, and then once they're able to establish a foothold, then you bring that in house.

Gaurav: Absolutely, because if you are … Think about it this way, right, if you hire a resource in house to run an experiment, and if it doesn't work, then there's a problem, because now you have to fire that person, because the experiment that that person was running doesn't work anymore, so it's always easier to work with contractors and consultants first, see if that's going to scale, and if that's going to scale, then you can predict substantial revenue against that, and then bring it in house.

Felix: Hm. So I think you probably see this all the time and you might have experienced it too, where if you are a business, if you're successful or not, you are kind of being circled by a lot of vultures that try to come in and say, “Hey we can help broaden your Facebook ads, or run whatever.” What do you recommend as a way to protect yourself from the … how do you determine who is a good consultant or contractor to hire, especially when it's an experiment, meaning you probably don't know much about it? How do you make sure you have the right hire in terms of hiring consultants?

Gaurav: Bu her zaman bir tuzaktır. Keşfetmek veya gezinmek her zaman zor, ama bunlar benim yaptığım şeyler. Daha önce bile… Diyelim ki biri bana ulaşsın ve “Bunu senin için test edebilirim” desin, evet demek yerine onlardan üç senaryo önermelerini istiyorum. Bana en iyi tahmin senaryonuzu sunun, bana en kötü senaryonuzu sunun, en gerçekçi senaryonuzu sunun. Bunu bana söz verdiğin en iyi davana dayanarak yapmak istemediğim için, sence olası en kötü durumun ne olduğunu da anlamam gerekiyor.

Bu yüzden farklı senaryoları bilmek, olası en düşük durumun ne olduğunu ve sonra bu olası en düşük durumun benim üzerimde ne gibi geri duracağını anlamama yardımcı oluyor. Bu bir.

İkincisi her zaman referans istiyorum. Referans istemek de harika, çünkü o zaman sizinle rekabet etmeyen, ancak benzer şeyler yapan diğer şirketlerle bağlantı kuruyorsunuz ve akran ağınızı genişletmekten çok şey öğreniyorsunuz, bu yüzden her zaman iki veya üç referans istiyorum. belirli bir müteahhit veya danışmanla çalışma deneyimi hakkında konuşabileceğim.

Üçüncüsü, danışmanın ne yapmaya çalıştığı hakkında çok şey okur ve ardından ilk ilkeleri konusunda onlara meydan okurdum. Örneğin, biri gelir ve reklamımdaki tıklama oranı %5 olacak derse, ondan temel olarak planı hazırlamasını ve onu yapı taşlarına ayırmasını istersiniz ve ardından onlara yapı taşları üzerinde meydan okursunuz. , “Benim ekmek ve tereyağı tıklama oranım %1 iken, tıklama oranınız neden %5 olacak sence?” diyebilirsiniz. Ve bu şekilde saçmalıkları bulabilirsin ve çoğu zaman bunu çok ilginç bir yol olarak buldum, çünkü gelip şunu diyebilirler, "Bizim sürecimizle yarı maliyetine müşteri kazanabilirsiniz." O zaman onlara, "Tamam, bana sürecinizde yol gösterin, kitleniz nedir, BGBM'niz nedir, tıklama oranınız nedir, dönüşüm oranınız nedir" diye sormalısınız ve gördüğünüzde saçmalık diyebilirsiniz. Çoğu zaman bağırsaklarınızda bunun BS olacağını bileceksiniz.

Feliks: Anladım. Açıkçası, pazarlama karmanız açısından birçok şey oluyor, sizler çok fazla deney yapıyorsunuz. Tüm departmanın Başkan Yardımcısı olan kişi olarak işin zirvesinde kalabildiğinizden emin olmak için günlerinizi nasıl harcıyorsunuz?

Gaurav: Yani ben… Sorunuza cevap vermek için, her şeyi doğru yaptığımı söylemeyeceğim, ama yaptığım şey, metrikleri çok, çok yakından izlemeye çalışıyorum, bu yüzden EBM'yi izliyorum, net satışları her gün izliyorum, web sitesindeki dönüşüm oranına bakıyorum, web sitemizdeki trafiğe bakıyorum, kanal bölünmesine bakıyorum ve sonra bu, nasıl olduğumuzu ve hangi kanalların sorun yaşadığını, hangi kanalların zorlanmadığını anlamamı sağlıyor. . Ve sonra haftalık toplantılar yapıyoruz, bu yüzden her Çarşamba ve Perşembe sadece farklı kanallara bakmak, sadece performansa bakmak, sadece web sitesi dönüşüm oranına bakmak, sadece AB testine bakmak vb. için departmanlar arası toplantılar yapıyoruz.

Pek çok ekip toplantısı diyebilirim, ancak özel alanlar, yani Çarşamba ve Perşembe günleri bu konulardaki ekip toplantıları için iyidir ve sonra ben… Grow adlı bir araç kullanıyoruz. Grow zaten Facebook, Google, Shopify vb. ile bağlantılıdır, böylece Grow hakkında dinamik raporlar oluşturabilirsiniz ve Grow'u biraz anlamak için kullanıyorum, sadece günlük olarak neler olup bittiğine dair nabzınızı tutmak için.

Feliks: Anladım. Şimdi işin yuva yılı boyunca nereye gittiğini görmek istersin? Molekule'ün dikkatini nereye odakladığını görmek istersin?

Gaurav: Bence şu anda hızla genişlediğimiz o aşamadayız, bu yüzden gelecek yıl hedef 2.5x büyüme rakamına nasıl ulaşacağımız olacak. Peki bu yıl birkaç milyon dolar yapıyorsak, bunu nasıl genişletiriz ve nasıl ikiye katlarız?

Feliks: Anladım. Zaman ayırdığınız için çok teşekkür ederim Gaurav, yani Molekule.com, MOLEKULE.com bir web sitesi olarak, gelip tüm bunları paylaştığınız için çok teşekkür ederim.

Gaurav: Zevk bana aitti Felix, çok teşekkür ederim, umarım bu dinleyicileriniz için faydalı olmuştur.

Felix: Hırslı girişimciler için Shopify tarafından desteklenen e-ticaret podcast'i Shopify Masters'ın başka bir bölümünü izlediğiniz için teşekkür ederiz. 30 günlük özel uzatılmış denemenizi almak için shopify.com/masters adresini ziyaret edin.