7 Rakamdan 8 Rakamlara: Ölçekledikçe Sorunlarınız Nasıl Değişiyor?

Transcript

Felix: Bugün bana Moonglow'dan Julien ve Aurelie katıldı. Moonglow, seçtiğiniz tarihten itibaren ayın resmini içeren takılar satıyor ve 10 milyon dolarlık bir iş olma yolunda ilerliyor. 2011 yılında başlatıldı ve Miami, Florida merkezli. Arkadaşlar hoşgeldiniz.

Julien: Selam, Felix.

Aurelie: Merhaba, Felix.

Felix: Hey, Julien, bana bu işe görerek başladığınızdan bahsetmiştiniz... Ya da sanırım ikiniz de takıları bire bir satarak işe başladınız. Bu yüzden bize bunun erken gittiğini anlat.

Julien: Çok erken zamanlarda, fuarlar, ev gösterileri ve pazarlar gibi etkinliklerde ve bizzat satabileceğimiz hemen hemen her yerde Moonglow takıları satıyorduk. E-Ticaret yapmadan önce böyle başladık.

Feliks: Anladım. Peki o adım neydi, bir sonraki adım mı? Mesela bire bir satış yapıyorsanız, daha ölçeklenebilir bir iş kurmaya nasıl adım adım ilerlediniz?

Julien: Evet. Birincisi, orada satacağımız etkinliklerde müşterilerle tanışırdık, hepsini heyecanlandırırdık ve sonra bir web sitemiz yoktu. Bu nedenle, ürünü insanlara tanıtabilmemiz için bir web sitesine ihtiyacımız olduğunu biliyorduk ve daha sonra insanlar açıkça satın alabilirdi. Bu yüzden web sitesini şirketi kurduktan kısa bir süre sonra kurduk çünkü bu sürekli gelirin bir kısmını devam ettirmek istediğimizi biliyorduk.

Feliks: Anladım. Sanırım bana aynı zamanda bire bir satış yapmak ile daha ölçeklenebilir bir şey inşa etmek arasında bir yerde başladığınız bir toptan satış kolunuz olduğundan da bahsetmiştiniz.

Julien: Evet. Yani temelde gidişat şuydu, etkinlikler yaptık, sadece ben ve Aurelie, birkaç yıl boyunca. Etrafta dolaştık ve bunu yapmanın en iyi yolunun bu olacağını düşündük. Sonra bir web sitesi kurduk, oradan biraz trafik almaya başladık. Olaylarda hala oldukça ağırdık, belki 36, 40 olay gibiyiz. Ayrıca seyahat eden, başka etkinlikler, Comi-con'lar yapan ve markayı satabileceğimizi ve tanıtabileceğimizi düşündüğümüz tüm farklı türden etkinlikler yapan birkaç satış elemanıyla da çalışıyorduk.

Julien: Sonra 2013, 2014'te toptan, mağazalara satmayı düşünmeye başladık. Çünkü sanırım bize yaklaşan bir veya iki mağaza sahibimiz vardı, "Hey, bu harika bir marka, harika bir ürün. Mağazalarımızda satmak istiyoruz” dedi. Ve yaptılar ve gerçekten iyi gitti. Ve sonra bunun sürekli gelir gibi olduğunu görmeye başladım çünkü mağaza bir kez açılıp başarılı olduğunda, umarım yıllarca sipariş vermeye ve sipariş vermeye devam edecekler. Yani 2014 yılındaydı.

Feliks: Anladım. Bu yüzden çoğu insan kesinlikle bugünlerde iyon e-ticaretine başlayacak. Ve belki 2011'de, siz başladığınızda. Başlamak için yüz yüze etkinliklere gitmeye karar vermenize ne sebep oldu?

Julien: Böyle başladık. Farklı fuarlarda ürün satışında çalıştım ve bunun gibi şeyler, bu yüzden bildiğim buydu ve onu satabileceğimi ve bununla da geçimimi sağlayabileceğimi biliyordum. Böylece Aurelie aramıza katıldı, güçlerimizi birleştirdik ve olayları bu şekilde yapıyorduk çünkü bildiğimiz şey buydu ve zaten işe yaramıştı.

Feliks: Anladım. Şimdi ne zaman… Beyler bugün hala etkinliklerde satış yapıyor musunuz, yoksa her şey toptan ve çevrimiçi hale mi geldi?

Julien: Sırf toptan ve e-ticarete daha fazla odaklanmak istediğimiz için bunu biraz azalttık. Ama yine de bazı etkinlikler yapıyoruz ve ardından toptan ticaret fuarlarını da yapıyoruz. Yani bu gerçekten sadece işe, alıcılara ve bunun gibi şeylere açık.

Feliks: Anladım. Şimdi bir etkinlikteyken ya da birileri sizin adımlarınızı takip edip etkinliklere gitmeye ve ürünlerini bire bir satmaya başlasa, başarılı bir gösteri olarak ne düşünürdünüz? Bunun doğru yaklaşım olup olmadığını nasıl belirlersiniz ve [duyulmuyor 00:03:41], bunun doğru bir yaklaşım olup olmadığını nasıl değerlendirirsiniz?

Julien: Para kazanıp kazanmadığını söyleyebilirim. Kârlıysa, muhtemelen doğru bir şey yapıyorsunuzdur. Para kaybediyorsanız ve gerçekten çok çalışıyorsanız, bunu yeniden değerlendirmek isteyebilirsiniz.

Felix: Yani bunun kolay olması gerekmediğini düşünüyorsun, ama bu etkinliklere gidiyorsan, savaşıp kârlılığa doğru yol almak zorunda değilsin, öyle mi?

Julien: Evet, çok çalışırsan iyi bir ürün olduğunu düşünüyorum ve tabii ki her etkinlik bir kaçamak olmayacak. Her zaman kazanamazsın. Ancak çoğu zaman karlı olduğu sürece, iyi durumda olmalısınız. Ve bence bu biraz kolay olmalı ve bence sahip olmalısınız… Bir satış elemanı değilseniz, en azından dışa dönük ve insanları gerçekten cezbedecek ve markanızı kim, ürününüzü gösterecek ve satın alacak bir satış elemanına sahip olun. insanlar bu konuda heyecanlı.

Feliks: Anladım. Bu tür etkinliklerde bire bir satışta daha iyi sonuç verecek belirli ürünler veya ürün türleri gibi, bunu yaparken yılların deneyimine dayanarak belirli ürünler ve kategoriler var mı?

Julien: Evet. Genellikle, gösterebileceğiniz bir şeydir. Bu yüzden birisiyle konuşmaya başladığınızda, bir tür gösteri yapın, onların dikkatini çeken bir şey. Genellikle göze biraz ilgi çekici gelen bir şey gibi, sanki bir tür gösteri yapıyormuşsunuz gibi, genellikle biraz daha iyi sonuç verir.

Feliks: Anladım. Bugünlerde hangi etkinliklerde olmanız gerektiğini nasıl belirliyorsunuz? Mesela neye bakıyorsun?

Julien: Şimdi, hangisinin ne tür bir iş olduğunu bildiğimizi daralttık, çünkü o kadar çok şey yaptık ki, düştüm. Ama ilk şey katılım. Katılım ne kadar büyük olursa, genellikle o kadar iyidir, her zaman değil. Ancak genellikle, bu sizin demografinizse ve iyi bir katılım varsa, bunun iyi bir etkinlik olacağına dair oldukça iyi bir göstergedir.

Feliks: Anladım. Pekala, siz çocuklar bu etkinliklerde bire bir satış yapıyorsunuz, toptan satışa dalmaya başladınız ve sonra e-ticaret yoluna gitmeye karar verdiniz. Peki, bir e-ticaret işletmesi kurmaya yönelik ilk adım neydi, çünkü şimdi bir şeyler hazırlamaya başlamanız gerekiyor. Sanırım toptan satış tarafında, işinizi biraz değiştirmeye başlamalısınız, böylece artık ölçeklenebilir olacak. İşletmeyi ölçeklendirebilmeniz için ne tür şeyleri uygulamaya koymanız gerekiyordu?

Julien: BU yüzden üç farklı web sitemiz oldu. İlk inşa ettiğimiz şey, şirketi kurduğumuz 2012, 2013 yılları arasındaydı.

Aurelie: Evet.

Julien: Ve o web sitesi gerçekten kötüydü ama işe yaradı. Olaylarda gören insanlar, onlara satardık. Tekrar satın almak isterler. Yani markayı zaten biliyorlardı, bu yüzden oradan satın alacaklardı. Sonra [duyulmuyor] platformda başka bir siteyi yeniden oluşturduk. İşte o zaman başladı… Bazı ısı haritalarını kullanmaya başladık ve biraz daha teknik olmaya başladık ve dönüşüm oranını iyileştirmeye çalıştık. Çünkü bunlar benim bilmediğim veya bilmediğimiz, önceden öğrendiğimiz şeylerdi.

Julien: Sonunda Shopify Plus'a geçiş yaptık ve bu konuda gerçekten ciddileştik.

Feliks: Anladım. Peki ne… Çünkü şimdi çevrimiçi oluyorsunuz ve siz… Pazar yeri çevrimiçi. Pazarlamanızın tamamen değişmesi gerektiğini varsayıyorum. Peki siz trafik çekmeye başlamak için orada ne yaptınız? Bu etkinliklere katıldığınız için, orada zaten insanlar var, zaten mevcut olan trafik var. Ancak şimdi çevrimiçi olduğunuzda, bu trafiği web sitenize çekmeye başlamanız gerekir. Müşterilerinizi web sitesine çekmeye başlamak için erken ne yapıyordunuz?

Julien: Bu yüzden erken yaptığımız ilk şeylerden biri 2012'de California'da Orange County, California'da OC fuarı yaparken bu pazarlama ajansıyla tanıştım. Ve pazarlama [duyulmuyor] gibiydi, "Hey, siz reklam yapmalısınız." Ve o zamanlar ücretli reklam yoktu, sanırım sadece Facebook'tu. Bu yüzden temelde onlarla çalışmaya başladık, biraz pazarlama yapmaya başlamaları için para ödedik, sadece fotoğraf paylaştık ve izleyicilerin ilgisini çektik ve bunun gibi şeyler. Bu yüzden buna çok erken başladık, bu zordu çünkü "Ah, bu konuda bir RO1 alacak mıyım?" Ama ben "Aa, siktir et" dedim. Biz sadece bunu yaptık ve bu şekilde başlattık.

Julien: Ama aynı zamanda, 2011, 2012'de olduğu gibi, ilk siteyi başlattığımızda olduğu gibi, erkenden SEO yapmaya da başladık. Ve bu anahtar kelimeleri gerçekten analiz etmeye başladık ve daha önce başladık. Ve şimdi Organik, siteye oldukça iyi, düzenli bir ziyaretçi akışı haline geldi.

Felix: Peki SEO ile, nerede ne tür içerikler oluşturuyorsunuz? Ne tür içerikler üretip sitenize koyacağınızı nereden biliyorsunuz?

Julien: Yani çok fazla içerik yazmaktı. Oldukça beyaz şapkalı şeylermiş gibi, siyah şapka değildi ya da eski günlerdeki gibi insanlar sadece inşa ya da her şeyi birbirine bağlardı. SEO'muz tüm yol boyunca oldukça güçlüydü. Bir sürü makale yazıyorduk ve bazı iyi geri bağlantılar ve bunun gibi şeyler almaya çalışıyorduk. Bir ajansla çalışıyorduk ve bir ajansla çalışmaya devam ettik ve devam ettirdik. Ve sanırım içerik iyiydi, site iyiydi, Google bizi birçok farklı anahtar kelime için sıralamaya başladı. Şimdi, ay mücevherleriyle ilgili herhangi bir anahtar kelimede oldukça güçlüyüz.

Feliks: Anladım. İnsanlar da öyle… Ay takıları arayan insanları mı cezbetmeye çalışıyorsunuz, yoksa daha çok eğitim içeriği gibi mi? Konsantre yatırım yaptığınızı nasıl söylersiniz, ne tür konular ve ne tür içerikler üretiyorsunuz?

Julien: Evet. Markalaşma elbette önemliydi, insanlar bizim markamız olan Moonglow Jewelry'i arıyorlardı. Bu yüzden gerçekten iyi bir sıralama olduğundan emin olun ve sonra bir tür ay takılarının, ay bileziklerinin peşine düştük. Ve günün sonunda, sattığımız şey bu, bu yüzden alakalı. Ve ayrıca, ayın evreleri ve bu yönüyle ilgilenen insanlar, ay ve bu nitelikteki şeyler hakkında kaliteli içerik yazarak.

Feliks: Anladım. Yani, ay takıları arayan insanlar satın almaya hazırlar. Açıkçası, onları muhtemelen ilk ziyarette dönüştürmelerini sağlamak için getirmek mantıklı. Ama ay hakkında daha fazla şey öğrenmeye gelen ve eğitim almaya çalışan insanlar için, sanırım ay hakkında ve belki de değil… Takı almak henüz aklınızın ucundan geçmedi. Onlar için farklı bir takip süreciniz var mı? Onları e-posta listenize almaya mı çalışıyorsunuz? Müşterileri nasıl besliyorsunuz, henüz müşteri bile değil, henüz müşteri olmaya hazır olmayan ziyaretçiler?

Julien: Şu anda … Yani önceden gerçekten siteye trafik getiriyormuşuz gibi bir planımız yoktu. Ve yaklaşık üç veya dört yıl önce daha analitik olmaya başladık. Ve şimdi açıkçası, evet onları haber bültenimize almaya çalışıyoruz ve sonra onları Google, Facebook, Instagram olsun, her yerde hedefliyoruz, bilirsiniz, onları yeniden hedefleme ile vurduk. Ve eğer e-posta bülten listemizde yer alıyorlarsa, gerçekten ilgi çekici içeriğe sahip olmaya çalışmak. Gerçekten tutmaya çalışıyoruz… Sanki her zaman satış değilmiş gibi, taze tutmaya çalışıyoruz. Ayrıca hepsi birbirine bağlı, bu yüzden bizi Instagram'da takip ederlerse, markalaşma gibi hepsi aynı ve her şey. Ve bunu gerçekten eğlenceli bir deneyim haline getirmeye çalışın, satışları her zaman boğazlarından aşağı çekmek istemiyoruz. Gerçekten burada iki yönlü bir konuşma yapmaya çalışıyorum.

Feliks: Anladım. Bana internette birkaç viral olayınız olduğundan bahsettiniz ve bunlardan biri Tayland'dayken telefonunuza baktınız ve internette dolaşan ve bir günde 100.000 ziyaretçiye ulaşan bir gönderi vardı. Ve o günden sonra, taban satışlarınız bundan sonra asla aynı olmadı. Peki o gün viral olan neydi?

Julien: Yani tek bir fotoğraftı. Twitter'da satın aldığı bu kadın veya erkek arkadaşı iki kolye aldı ve onları bir nevi bilekliğe dönüştürdü. Ve bence tanıştıkları günden itibaren ayın evresiydi ve onun doğum günü, bunun gibi bir şeydi ve birlikte dolunay yaptı. Yani biraz romantik bir şeydi, sevimli bir şeydi. Ve az önce bu fotoğrafı yayınladı, komik bir meme gibiydi ve insanlar "Adamım, o kadar romantik değilim" diyordu. Ve komik bir meme gibi olmaya başladı.

Julien: Ama gerçekten, insanlar ne sattığımızı anladı. Biriyle tanıştığınız gün, çocuklarınız ya da her neyse, seçtiğiniz tarihten itibaren ayın resmini içeren mücevherler. Böylece insanlar anladı ve bu şey pek çok kez olduğu gibi internette dolaşmaya başladı. Tayland'da yeni uyandık ve trafiğe baktım ve "Burada neler oluyor?" dedim. Ben de hemen pazarlama ajansını aradım ve "Arkadaşlar, bunu halletmemiz gerekiyor" dedim.

Julien: Ve sonra… Ne yaptık? İlk yaptığımız şey, tweeti atan asıl kişi oldu, sanırım teşekkür ettik ve ona hemen bir bedava parça daha verdik. Bu yüzden sohbette aktif olarak bizi savunuyordu, çünkü bazı insanlar şöyle diyordu, insanlar her zaman yorumlarda nefret ediyor, seviyorlar ya da her neyse. Ve o oradaydı, ateşe yakıt atıyor ve devam ettiriyordu. Ve sonra retweetlendi ve tüm bu popüler Instagram hesapları, meme hesapları gibi, biz onu yayınlıyoruz. Ve trafik gelmeye devam etti.

Felix: Yani bu bir müşteriydi ve viral olmak için içerik oluşturmak için birlikte çalıştığınız biri bile değil miydi?

Julien: Aynen. Gerçekten çok şanslıydık. Ve sonra organik çatıdan fırladı çünkü sanırım Google bir ton insanın geldiğini gördü. Ve sonra bununla birlikte, kusurları da gördük. Dönüşüm oranımızın düştüğünü gördük. Ve açıkçası, ilgilenen herkes siteye gelmemiş, sadece görmeye gelmiş olabilir. Ama yine de o noktada, muhtemelen web sitesi deneyimimiz üzerinde çalışmamız gerektiğini anladık. Ve sitenin çökeceğinden gerçekten korktuk, olmadı, ama kesinlikle yavaşladı. Bu yüzden bazı ayarlamalar yapmamız gerektiğini anladık.

Felix: Neyin gerekli olduğu veya örneğin bir gönderi veya bir resim gibi bir şeye neyin viral olma konusunda daha iyi bir şans verebileceği konusunda bundan bir şey öğrendiniz mi?

Julien: Böylece iki kez viral olduk. Bu tamamen organikti. İkinci kez, aynı şey gibi görünüyor. Her zaman bir erkek arkadaşın kolyeyi birine alması gibi ve sanırım bu biraz romantik. Tanıştıkları gündeki ay ve kolyenin temsil ettiği şey bu ve sonra insanlar bir tür resim yazısı koyuyorlar, çok romantik. Sanki asla o kadar romantik olmayacağım gibi. Yani biraz komik ama aynı zamanda doğru. Ve insanlar bunun gerçek bir fotoğraf olduğunu görüyor. O yüzden bu tür şeyleri düşünüyorum… Zor çünkü sponsorlu olduğunda insanlar sponsorlu olduğunu biliyorlar. Yani gerçek olduğunda ve gerçekten gerçek olduğunda, insanlar bunu bilir ve sonra onunla meşgul olurlar. Ve bazen sadece şanslısın.

Julien: Ama insanların bu fotoğrafları yayınlamasının ve insanları açıkçası fotoğrafları yayınlamaya ve hashtag'leri ve bu tür şeyleri kullanmaya teşvik etmesinin önemli olduğunu düşünüyorum. Çünkü o zaman onu oradan çıkarmak için daha fazla fırsatın olacak ve yakalanması için daha fazla şansın olacak.

Feliks: Doğru. Sadece bu kadarını yapabilirsin. Ancak, etkinliği teşvik edebilir ve gerçek müşterilerin içerik yayınlamasını sağlayabilirseniz, sizin için zaten birkaç kez olduğu gibi bir şey yakalanabilir.

Felix: Peki bu dalgayı sürmek için ne yapabilirsin? Bir şey başarılı olursa, belki sizin için sahip olduğu ölçüde değil, ama eminim ki daha az derecede biri bir şeyler yayınlar ve büyük bir tik alırsınız, normalde istediğinizden daha büyük bir sıçrama yapar ve siz trafiği almaya başlayın. Dalgayı sürmek ve bu tür maruz kalma süresini uzatmak için ne yapabilirsiniz?

Julien: Pekala, önce her şey hazır. Müşteri hizmetleri ekibimizin, herkesin hazır olduğundan emin oluyoruz çünkü büyük bir dalgalanma yaşanıyor. Yani hemen, “Pekala çocuklar. Hadi hadi bakalım." Sonra yorumları izliyoruz ve yorumlara katıldığımızdan emin oluyoruz ve insanlarla konuşuyoruz. Ve çoğu zaman viral olduğunda, ürünü görürler, marka adını görürler, web sitesini gerçekten bilmiyorlar çünkü bulunduğunuz yerde bir şey değil… Bu sponsorlu bir gönderi değil, bu yüzden buraya tıklama yok veya insanlar tıklayabilir.

Feliks: Doğru.

Julien: Genellikle sadece Google'ı bulmaya giderler. Yani yorum yapıyoruz. İnsanlar bizi Twitter hesabımızdan ya da Instagram hesabımızdan yorum yaparken görüyor, böylece nereden geldiğini biliyorlar. Yani, satın almak için ne yapıyorsa, onlar için mümkün olduğunca kolaylaştırıyoruz.

Julien: İkinci kez viral hale geldiğimizde, aynı memi aldık ve bir mem hesabına verdik. Sanırım onlara birkaç yüz dolar ödediler, bir milyon takipçisi falan vardı, sadece Instagram'da trend tutmak için yeniden yayınlamaları için. Ve ikinci kez yaptığımız şey buydu ve işe yaradı.

Felix: Bu hoşuma gitti. Halihazırda çalışmakta olan şeyi aldınız ve daha sonra büyük bir dağıtıma sahip birine verdiniz. İşe yaradığı çoktan kanıtlandı, sanırım o gün için internette [duyulmuyor] ve zaten büyük bir dağıtıma sahip birine vererek onu ilerlettiniz.

Felix: Yani taban satışların arttığından bahsettiniz. Bunlardan herhangi birinin baz satışlarınız için ne kadar büyük bir fark yarattığını hatırlıyor musunuz?

Julien: Evet. Şey, 100.000 takipçiye gittiğimizde, pardon, ilk patlamada ziyaretçiler, sonra 75 ve 50'ye çıktı. Ve sonra ziyaretçilerimiz zamanla ikiye katlandı. Dolayısıyla satışlarımız bundan hemen sonra iki katına çıktı. Ve bir şekilde ikiye katlanmaya devam etti.

Julien: Gerçekten iyi bir ürünümüz, iyi bir markamız, iyi bir hikayemiz olduğunu hissettiğimiz için, bunu ortaya çıkarmamız gerekiyordu. Sanırım iyi bir markanız, iyi bir ürününüz varsa ve insanlar bunu beğenirse, daha fazla göz üzerinde olur. Doğal olarak daha çok satış yapacaksınız ve insanlar daha çok insana anlatacak falan filan. Yani dürüst olmak gerekirse, bu noktadan sonra gerçekten iki katına çıktı.

Felix: Vay canına. Bu harika.

Felix: Bu yüzden işe alma hakkında biraz konuşacağım. Yani markalaşma ve sosyal medya yönetimi için bir ekip üyesi tutuyorsunuz. Markanızı yeniden markalaştırmaya başlamanız ve markanın daha profesyonel görünmesini sağlamanız için size kaynak sağlayabildiler, bu da ekibinize yatırım yapmanın önemine değiniyor. Çünkü sizin için büyük bir fark yarattı çocuklar. Markalaşma ve sosyal medya yönetimi tarafı için birini işe almaya odaklanmaya ne zaman karar verdiniz?

Julien: Yani 2011 veya 2012'de çalışmaya başladığımızı söylediğim California'da birlikte çalıştığımız ilk şirket, Instagram'da takipçi sayımızı sanırım 10.000'e çıkarmıştı. Ama markalama, kullandıkları fotoğraflar çok iyi değildi gibiydi. Ve sonra birisiyle tanıştık... Arkadaş olduk ve dedi ki, “Fotoğraf çok iyi değil. Bu uyumlu değil. Renkler berbat." Bütün bu şeyler, ki… Bu konuda çok mütevaziydik, “Evet, haklısın” gibi.

Julien: Ve gençti, gerçekten bir sicili yoktu ve onu işe aldık, getirdik. Ve gerçekten de üzerine düşeni yaptı ve bir yılda takipçi sayısını 10.000'den, sanırım şimdi 75'e çıkardı. Bizi doğruladı, marka bilinci oluşturma bütünlüğünü sağladı, tüm ofisimizi yeniden tasarladı. Ve gerçekten de her yerde aynı görünmeye başladı, bu da anlamadığımız ya da yapacak çok zamanımız olan bir şeydi, ama çok büyük bir fark yarattı. Çünkü birileri markayı deneyimlemediğinde, sanki yasal görünmesi gerekiyormuş gibi siteye geliyorlar. İnsanlar Instagram'ınıza bakacak, kimin giydiğine, etiketlerinize bakacaklar. Ve eğer tüm saatler dolarsa, "Pekala. Bu yasal bir şirket. Buradan satın alacağım.”

Feliks: Doğru. Yani siz de bize uzmanlarla çalışmanız gerektiğini ve her şeyi kendiniz yaparak para biriktirmeye çalışmayın dediniz. Ve pek çok girişimci görüyorum, özellikle de sanırım ön yükleme yapıyorlarsa, geçinmekte zorlanıyorlar, burada sıkışıp kalıyorlar, her şeyi kendileri yapmaya çalışıyorlar. Çok fazla yayılıyorlar ki büyüyemiyorlar, işlerine yeniden yatırım yapamıyorlar. Peki bunun mantıklı gelmeye başladığı belli bir aşama var mı? Örneğin, belirli şeylerden ne zaman uzaklaşmanız gerektiğini ve bu yönleri, hatta beceri setinizdeki boşlukları doldurmak için insanları işe almaya başlamanız gerektiğini nasıl anlarsınız?

Julien: Evet. İlk birkaç yıl, gerçekten ben ve Aurelie'ydik. Sabah saat 4'e kadar emirleri yerine getirmek ve her şeyi yapmak için kalırdık. Birçok insan gibi evi büyüttü. Sonra bir ofisimiz oldu, bir çalışanı olan küçük bir ofis.

Julien: Yani iş artık yapamayacağımız noktaya geldiğinde gerçekten öyleydi, o zaman yükseltirdik. Bilirsiniz, tamam dediğimiz zaman, markamız daha iyi olmayacak. Olabildiğince büyüdük. Burada bir sonraki aşamaya geçelim, ona yatırım yapalım. Bu yüzden bence çok erken değil, bence artık yapamayacak hale gelene ya da daha iyi yapamayacak hale gelene kadar kendin yapmaya başlamayı düşünüyorum. Ve kendinize karşı dürüst olun ve "Hey bakın. Onu burada benden daha iyi yapabilecek birine vermem gerekiyor."

Felix: Yani bir ajans veya bireyi işe alırken [duyulmuyor] değerlendirme süreciniz aynı mı? Mesela bir ajans gibi takım üyesi olan birini işe almak arasındaki farka nasıl yaklaşıyorsunuz?

Julien: Yani ajanslar, evet. Birkaç farklı ajansla görüştük. Sertler, sertler. Bazen bilemezsiniz, ne yapabileceklerini gerçekten görmek için iki, üç ay vermeniz gerekir, ne yazık ki. Ve çalışanlar ve ekip üyeleri için de aynı şey. Herkes iyi değil, sonuçta bulabileceğimiz en iyi %10'u arıyoruz. Bu… Daha azıyla yetinmeyiz, bilirsiniz. Gerçekten bulabileceğimizin en iyisini elde etmeye çalışıyoruz.

Julien: Bu yüzden birçok insanı bırakmak zorunda kaldık. Sonunda işe yarıyor, çünkü şimdi iyi bir ekibimiz var, her şey çalışıyor ve bu yüzden çok ama çok iyi büyüyor.

Felix: Peki ne yapıyorsun, nasıl değerlendiriyorsun? Çünkü bence bu, geliştirilmesi zaman alan bir beceri seti. Ancak, birinin uygun olup olmayacağını veya onu işe aldığınız rolde başarılı olup olmadığını daha hızlı bir şekilde belirlemek için yol boyunca öğrendiğiniz şeyler var mı?

Julien: Evet. Örneğin, ücretli ajanslar ve bunun gibi şeyler gibi ücretli şeyler için, ücretli pazarlama. Demek istediğim, bu oldukça basit, bu, reklam harcamalarının getirisi. Yani ya para kazanıyorsun ya da yapmıyorsun ve bir geri dönüş görene kadar ne kadar gideceksin? Çünkü birlikte çalıştığımız bazı ajanslar var ki kar yoktu ve gerçekten çok hızlı yanıt vermiyorlardı. Böylece, "Tamam. Muhtemelen onlar için o kadar da önemli değiliz. Fazla para kazanmıyoruz. Burada bir değişiklik yapmamız gerekiyor" gibi bir his duymaya başlıyorsunuz. Yani ücretli ajanslarla böyle çalışır.

Julien: Evde insanlar varken çok çabuk işe alırdık. Takımı ve kültürü değiştirmek için bir tür değişiklik yapmamız gerektiği gibi bir sürü sorunumuz vardı. Sonra yerimizi alması için harika bir yönetici tuttuk çünkü tüm çalışanları ve ekip üyelerini yönetiyorduk ama bu büyük bir iş haline geldi. Ve bazen olan şey, işi büyütmek ve pek çok şey yapmak için o kadar çok çalışıyorduk ki doğru kültürü oluşturamadık çünkü, bilirsiniz, kabul edelim. Eğer biri hasta falan derse, mal sahipleri için sadece çalışırsın. Ve bazen sinir bozucu olabilir, ancak bunları iyi yönetmeniz gerekir. İşte o zaman bizim için gerçekten istediğimizi alabilen, kültürümüz, masa tenisi ve tüm bu eğlenceli şeyler ve mutlu saatler gibi olan ve tüm bunları bizim için uygulayan bir ofis müdürü gibiyiz. Ve sonra daha az geri dönüşünüz var, daha iyi bir ekibiniz var, daha mutlu bir ekibiniz var ve her şey çok daha iyi çalışıyor gibi görünüyor.

Felix: Evde birini mi yoksa bir dış temsilciliği mi işe almanız gerektiğine nasıl karar veriyorsunuz?

Julien: Bazı şeylere bağlı. Zor. Ama bizim için mesele şu ki, ekibimizin çoğu yerine getiriyor. Dolayısıyla, ürünümüz biraz özel olduğundan, 3PL kullanmak çok zor ve biz bunu gerçekten denedik. 3PL kullandık, Kansas'a uçtuk, sadece bir sürü hataydı. Bu yüzden hemen biliyorduk, bunun için bunu dış kaynak kullanmayacaktık. Bunu evde yapacaktık, çok daha zor, çalışanlarla uğraşıyorsunuz ve bununla birlikte gelen her şey, çok daha fazla alana ihtiyacınız var. Ancak bunun müşterinin doğru müşteri deneyimini elde etmesi için doğru yol olduğunu biliyorduk.

Julien: Müşteri hizmetleri için de aynı şey. Ekibimizin evde olmasını gerçekten seviyoruz. Ve bazen, bilirsin, isterlerse evden falan çalışabilirler. Ancak bu çalışanları evde bulundurduğunuzda, kültürün bir parçası olurlar. Hepinizin iyi geçindiğini biliyorsunuz ve markayı anlıyorlar, markayı biliyorlar. Sonra müşterinin çok daha iyi bir müşteri deneyimi yaşadığını hissediyorum.

Feliks: Doğru. Yani bu günlerde herhangi biri için ajanslarınız var mı…Sanırım ne için ajanslarınız var?

Julien: Yani arama motoru optimizasyonu için bir ajans kullanıyoruz, çünkü bunun çok değişen bir şey olduğunu düşündüm, bu yüzden trendlere ayak uyduran uzmanlar kullanmak daha iyi. Google reklamları, ücretli reklamlar, Facebook, Instagram, bunun gibi şeyler için bir ajans kullanıyoruz. Ve sonra bazı fotoğrafçılar ve kameramanlarla da taşeronluk yapıyoruz, ama aynı zamanda bazı videografi ve fotoğrafçılık işlerini de evde yapıyoruz, yani bu ikisinin bir karışımı.

Feliks: Anladım. Bir ajans için yapacağınız etkileşim ve rehberlik nedir? Çoğunlukla pazarlama ajansları olduğundan bahsetmiştiniz, doğru, SEO veya Instagram ve Facebook reklamları yapan insanlar. Sanırım onların doğru yolda olduklarından nasıl emin oluyorsun? Mesela ne tür rehberlik sağlıyorsunuz?

Julien: Bence bir ajansla, örneğin herhangi bir ücretli reklam ajansıyla, bizim için gerçekten basit. Bu, ne kadar beklediğiniz ve bu yönergeleri en baştan belirlemeniz gibi reklam harcamalarından elde edilen getiridir. Mesela 1.000 harcarsanız 2.000 satış, 1.500 satış, 1.200, 3.000 mi bekliyorsunuz? Böylece siz bilirsiniz ve onlar da neyi vurmaya çalıştıklarını bilirler. Çünkü başlangıçta bu beklentileri gerçekten belirlemedik, sadece evet satış yapmak gibiydi. Çünkü ne kadar olduğunu bilmiyorduk. Bu konuda net olmak, onlardan beklentileriniz ve ardından KPI'larını veya hedeflerini biliyorlar. Ardından, çalışıp çalışmadığını ve neleri ayarlamanız gerektiğini görmek için haftalık toplantılar yapın.

Felix: Yani çalışmıyorsa ya da doğru yolu izlemediği bir örnek aklınıza geldiyse ne yapabilirsiniz? Veya yapabileceğiniz bir şey var mı, yoksa kelimenin tam anlamıyla ellerinde mi ve belki de uygun değil mi, yeni bir ajans bulmanız mı gerekiyor?

Julien: Örneğin daha önce bir ajansla çalışmaya başladık. Ve web sitesi o kadar iyi değildi, bu Shopify öncesiydi. Markalaşma değildi… Bir yaşam tarzı markası olarak satmıyorduk, çok farklıydı, çok karanlıktı, deneyim. Ve biliyorsunuz, haftalık toplantılarımızda ajansla çalıştık, çalışıyordu ama küçük çapta çalışıyordu. Ben de "Hey, ölçeklendirmek istiyorum" dedim. Ve dürüsttü ve "Bak. Muhtemelen tüm müşteri deneyimi gibi yaşam tarzını satmanız gerekiyor.” Çünkü bu doğru, yani insanları sitenize gönderebilirler. Ancak bir kez oraya indiklerinde, onlara harika bir deneyim yaşatmak ve her şeyin yerinde olduğundan ve hiçbir sorun olmadığından emin olmak sizin işinizdir, her şey geldikleri andan kontrol ettikleri andan itibaren ve sonrasında da iyi akmaktadır.

Julien: İşte o zaman Shopify'a bakmaya başladık ve markamızı değiştirdik ve ajansın daha önce bize söylediği her şeyi yaptık. Bu nedenle, iyi bir ajans, ikinizin de başarılı olduğundan emin olmak için ne yapmanız gerektiği konusunda size rehberlik etmelidir, çünkü web sitenizde açıkça ne kadar çok satış yaparsanız, ajans da o kadar fazla kazanacaktır, bilirsiniz. Yani iki yönlü bir yol.

Feliks: Doğru. Peki birlikte çalışacak bir ajans bulma süreciniz nasıl?

Julien: Eskiden sadece internete girer ve sonra etrafa bakardım ve hala bunu yapıyorum. Ama şimdi, bence, gruplar halinde olmak ve çok iyi ve kanıtlanmış bir geçmişe sahip ajanslarla çalışmış insanları tanımak muhtemelen en iyi yol.

Felix: Yani benzer tavsiyeler mi arıyorsunuz?

Julien: Evet, tavsiyeler. Veya örneğin Shopify Plus grubundaki benim gibi, orada birçok insan konuşuyor. Ve ben de birkaç başka gruptayım ve birçok insanın, aynı zamanda tavsiyeleri olan bazı güçlü satışlar yapan oldukça iyi markaları var. Bu yüzden bence genellikle en iyi yol budur.

Felix: Senin için, bu alanda bir şirketle çalışmış olmaları şart mı, senin durumunda, mücevher gibi bir şey mi?

Julien: Hayır, zorunlu değil. Mücevher sattığımız gibi, ama sattığımız şey daha çok deneyim, çok benzersiz bir mücevher türü. Yani hayır. Bu gerekli değildi.

Felix: Evet. Demek istediğim, size benzer başka bir şirketi gerçekten tam olarak belirleyemediğiniz durum bu. Bu ilk konuşmada, anlayıp anlamadıklarını nasıl görüyorsunuz? Sanırım yaratmaya çalıştığınız şeyi alıp almadıklarını nasıl belirleyeceksiniz?

Julien: Evet. Ve markalaşma ve bunu sağlamak arasında bazen biraz gerilim varmış gibi biraz ileri geri yapmak zorunda kaldık… Çünkü bir ajansın yaptığı ilk şey, her şeyi indirim yapmak istedikleriydi ve biz büyük bir indirim şirketi değiliz. . Sonra satış ve toptan satış müdürümüzden de bazı tepkiler aldık. "Julien, burada neler oluyor? Her şeyi iskonto ediyorsunuz ya da en azından mesaj site genelinde olduğunu söylüyordu, ancak site genelinde değildi.” Ve bu açıkça işe yarayacak, sanki satış yapmayan bir şirketiniz varsa ve aniden site genelinde her şeyin %20 indirimli olduğunu söylerseniz, bir ton satış yapacaksınız, ama sonra siz' bir indirim şirketi olarak biliniyordu ve bu bizim aşağı inmek istediğimiz bir şey değildi.

Julien: Öyleydi … Biraz ileri geri yapmak zorundaydık, bütünlüğün, marka bütünlüğünün, mesajlaşmanın orada kaldığından emin olduk. Ve her zaman satış ve bunun gibi şeyler yapmaya çalışmıyorduk. Bu yüzden ileri geri gittik ama iyi bir buluşma noktası bulabildik.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Yani ajansın bir keresinde "Hey, ancak bu kadarını yapabiliriz" dediğinden bahsettiniz. You have to spend some time to improve the website experience and also branding comes along with it. Bundan biraz bahseder misin? Like what changes did you guys have to make to improve the website's conversion rates?

Julien: Yeah. Well just for starters, the whole flow of the site and the way it looked and the number of clicks. So we had to improve the way it looked, rebrand all the colors, much better photography, like reduce … We had way too many clicks when we did a revision there of how many clicks it takes to get to the checkout. We would just identify that it's way too many, so we reduced that. And really started to get that good photography and that good experience so that people can … It looked attractive, or much better than it did at least. And that made a big difference in our conversion rate.

Felix: Yeah, the too many clicks thing I think is important because each click is an opportunity for someone to drop off. Like what are some things that you guys had before that you cut out?

Julien: It was just like our checkout was too long, for example. Like there was just…I think there were an extra two clicks there. Like you know, sometimes your checkouts are just so long, and that's something that I would say Shopify did really well.

Julien: So one time, I'll just give you a story, I went to a meetup like early on. It was kind of an "I'll look at your website and give you some advice" type meetup. And we started working with this guy locally, we don't work with him anymore, but he told us a lot of really good things. Like he was kind of a conversion rate specialist, and he was local so we could meet with him and things. And that's when he really started to…I learned a lot from him. Like he was like, “This is way too many clicks. Here are all your problems. Look at your heat maps. Like, look at all this.” And then we started making a lot of big changes.

Feliks: Anladım. So you also mentioned that you wanted to improve the way it looks. So did you guys hire like some kind of design agency to work on that?

Julien: Yeah, exactly. So actually one of the marketing agencies that we work with who told us that we needed a better customer experience plugged us with a design agency, a Shopify Plus approved partner I think they're called or something like that, over in New York. And started working with them. So that's it, a good agency as well they have contacts with photographers, videographers, designers, and different things that can really help you.

Felix: When it came to better photography, like what was the direction [inaudible 00:31:02]? How did you know what better meant?

Julien: I think Aurelie can talk to you about that, But I think that the photography was … It needed to all be the same as it was kind of different. Like the whites weren't all the same, and what was it, as some items were larger.

Aurelie: Yeah. I think as far as product photography it needed to be more consistent. But I think the issue is that we didn't have any branding to start with, so we needed to really determine what our branding … We didn't look like.

Julien: Yeah. We didn't even have-

Aurelie: Yes.

Julien: -we didn't even have like our colors down. And we weren't sharing that with people It was kind of like, you know, just do whatever, just sell it. Like we didn't have like a press kit, like a proper press kit. Like these are the colors, our logo, those are all things that kind of came afterward.

Aurelie: Yeah, guidelines.

Julien: Yeah, like branding guidelines.

Felix: Evet. Are there questions you should ask yourself then to get this down, because you mentioned colors, like what does the logo look like, and things. What else should you be asking and know the answers to before you have a strong grasp of being able to point to something and say, “This is the brand."

Aurelie: I would say like what do you want people to fell when they look at your brand? Like I think this is really important. What do you want? What feel do you want them to have? I think before we were all over the place with the colors, it was red, brown, blue, and like … Now we have much more calming tones, like blues and whites, and everything's very bright, everything's very fresh. It gives you that feeling of like it's very clean, you know. So I think it's important to define what kind of experience, what kind of feel, you want all throughout your website, all throughout your photos.

Feliks: Doğru. I think Julien., you mentioned that a lot of times entrepreneurs just kind of want to run as fast as possible, just sell this, like who cares about the way this looks. If it's selling, it's fine. But taking the time to improve the brand is kind of a step back. I mean, just step back to take two steps forward, but you still gotta kind of pause things and spend your energy, your focus, and your capital on improving this. What it an easy decision to make, to say let's invest the time and slow things down a bit so we can improve the brand?

Julien: I think it was an easy decision because we knew that we had to do that in order to take it to the next level. Because when you're not trying to grow a bunch or your pool of people is very small, it's fine. But if you're really trying to scale, and those little things make a difference. And the margins kind of get smaller and smaller as you get bigger and bigger, which is spending more money and getting people to the site and things, that all these little things are very, very important to do. So we did realize that we needed to make these changes, needed to be the same … Like our branding guidelines needed to be respected everywhere, online, offline, trade shows, stores, stop and shops, wherever it is now, it all looks the same.

Julien: And it gives you … You look more legit too as well. Like people would see us in trade shows and be like, “Wow. You guys have really come a long way from when you started.” And it's true. It looks better, it feels better. And like it's all the same experience. So I think it's important.

Felix: Does it make sense to focus on these details and the brand when you're just starting out?

Julien: I think so.

Aurelie: I would say like if we had to do it all over again, I think that's where you would start. I think what led us to make this decision, you know, hiring someone to help us with the branding, is that we were trying so many things like flyers, graphics, and we were always not fully satisfied with the way it came out. And everything was so not consistent. So at the end of the day, you do waste a lot of time trying to find your way into the way your brand looks. So I think it is something you should actually focus on like in the first steps of your business.

Feliks: Anladım. So were there any apps that you guys use, or service that you guys recommend to improve the customer experience? 'Cause you mentioned that the branding thing, you guys had to figure out for sure to improve the website. What about just like apps or anything like that to improve the customer experience or the conversion rates?

Julien: Yeah. So one of the big metrics we're tracking is obviously the conversion rate, but the return customer rate as well. The customer satisfaction rate. So we used Yotpo for reviews, and we monitor those reviews big time and really read them, every single one, every week and try to improve on those. SO I think that the reviews are obviously important.

Julien: Apps that really help us? We've been going more international, and we grew that channel quite a bit this year. So we use FlavorCloud for really good shipping prices, international. It's pretty easy to use, it's an app, doesn't cost very much, and you can ship really, really cheap internationally.

Feliks: Harika. So you mentioned at the start of the show that you guys are on track to build your first ten million dollars, over ten million dollars a year in 2019. What kind of problems do you guys face nowadays that you didn't face when you were just trying to get to the first seven-figure, that first million dollar business?

Julien: Yeah, It's a whole different set of problems now. Like it really came down, like this last Christmas it was … We thought we had a big enough team, and it just wasn't. Because again, we fulfill our own orders, we do our own customer service, all that stuff. So we just didn't have enough people, and we all had to grind and moral started getting pretty low. People are just worked out, you know, we're doing 70, 80 hours. So that was super tough. So it's trying to predict, and then it drops off again. It's not that it's seasonal, but obviously Christmas time. And then you get into like January it's much slower, and then you've got all these people and it's trying to juggle all that type of stuff. Bu zor.

Julien: And obviously, you're spending much more money, so the finances become more important, where to put your money and things like that. And where you're gonna grow, like for us we're growing online, we're also growing offline in the brick and mortar space and partnering with some great websites, other websites, to sell our brand and other great stores. We build these like really cool counters. So we've been working a long time on these counters, and invested quite a bit of time and money into these, but we know that we place these in different great retail locations, you're gonna get a ton of traffic seeing your brand, and also a ton of sales selling your brand as well. SO sometimes you gotta invest in the right places.

Felix: So as you guys are putting all this out, what do the both of like to focus, or prefer to focus your time on a day to day basis?

Julien: Yeah. And I also want to say, another thing that we did too last year before we had kind of a, not an employee problem, but as a team culture problem because we were the managers of the office and manager of the employees. But we weren't always there because we were…Aurelie was on photo shoots and I was at trade shows. And there was kind of a negative attitude had started to take place in the office, and it got really bad. And then some people were saying that some weird stuff was going on in the office, not supposed to happen. And I don't know, I'm not even there. And I don't know much about being HR compliant and all that type of stuff, you know. So I didn't quite get it.

Julien: So that was really hard because we had to essentially, kind of let go of a lot of people that were just really killing our culture, and we had to get new fresh, a new fresh manager. Now the vibe is so much better. We have an amazing team of people, and they love coming to work. Our turnover's been almost zero. We do crazy ping-pong championships and it's awesome like the vibe is great. So that was a big challenge.

Felix: Mm-hmm (olumlu). So I guess-

Aurelie: Yeah.

Felix: What do you prefer to spend your time doing? Have you guys handed off the kind of office management stuff, or like what is working at the most value these days?

Julien: Yeah. So we created an accountability chart so everybody has really defined roles in what they're doing. So I'm more of like in the finance and working with the marketing teams to make sure that I'm growing that top line revenue. And Aurelie works more in marketing, photography.

Aurelie: Yeah. So I oversee anything that's creative in the company. So anything that has to do with photography, graphics, you know, different projects for wholesale retail-

Julien: Brand integrity too. We did put Aurelie in charge of making sure that everything is … Like who's got the final say on the brand integrity, and that's Aurelie to make sure that it's really something we want to push out there, or we want to be advertising.

Aurelie: Yeah. And I also do inventory management and anything that has to do with buying product but also developing new pieces for the line. And this is what I really would love to be focusing on more because I think we've done great things this past year with some new pieces that we designed, and I think people are really liking it. And I'd like to take this one step further.

Feliks: Harika. Thank you so much, guys. Moonglow dot com is the website. And for the both of you, what is the biggest challenge that you guys think you will overcome this year?

Julien: The biggest challenge I think is hitting those goals. We set some pretty high KPIs for ourselves, and it's gonna be tough. We're holding everybody accountable to hit those KPIs, so we're just pushing through to make sure we can hit all our goals.

Feliks: Harika. Çok teşekkür ederim.

Julien: Thanks Felix.

Aurelie: Thanks. Teşekkürler.