MQL ve SQL: Fark Nedir ve Neden Önemlidir?

Kurşun üretimi, işletmeler için en önemli önceliktir.

Ancak, ne kadar verimli olduğu, ona nasıl yaklaştığınıza bağlıdır.

Sistematik bir yaklaşım olmadan sadece potansiyel müşteriler oluşturur ve bunları boru hattına beslerseniz, asla dönüşmeyecek potansiyel müşterilerin peşinden koşarak çok büyük miktarda zaman ve kaynak israf etme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Bundan kaçınmak için, bunları segmentlere ayırmayı ve nitelendirmeyi düşünmelisiniz.

Bu makalede, MQL ve SQL olarak da bilinen nitelikli müşteri adayları ve satış nitelikli olası satışları pazarlamaya odaklanıyoruz. Aralarındaki fark nedir, neden önemlidir ve MQL'lerin SQL'lere nasıl dönüştürüleceği gibi önemli soruları yanıtlayacağız.

Öğrenmek için okumaya devam edin!

Lider Kalifikasyonu Neden Önemlidir?

MQL'ler ve SQL'ler arasındaki tanımları ve farklılıkları incelemeden önce, ikisi arasında ayrım yapmanın neden önemli olduğunu açıklayalım.

Sorun

İşletmenize ilgi gösteren haftada ortalama 10 potansiyel müşteriniz olduğunu hayal edin. Pazarlama ekibinizin çabaları sonucunda farklı kaynaklar aracılığıyla size gelirler. Bunlar, katılım formları, sosyal medya, reklam kampanyaları, içerik pazarlaması vb. olabilir.

Pazarlama ekibi müşteri adaylarını satışa yönlendirir ve temsilcileriniz müşteri olmakla ilgilenip ilgilenmediklerini kontrol etmek için her birini arar.

Buraya kadar iyi değil mi?

Şimdi, bir haftada 100 yeni potansiyel müşteriniz veya 1000 müşteriniz olduğunu hayal edin. Satış ekibinizin reddedilmelere kapılmadan tüm bu insanlara ulaşması imkansızdır.

Siz farkına bile varmadan, temsilcileriniz yorgun olacak ve en iyi müşteri adaylarına bile gereken ilgiyi gösteremeyecek.

Bu yüzden lider kalifikasyonuna ihtiyacınız var.

Çözüm

Satış ve pazarlama ekipleriniz, segmentasyon, müşteri adayı puanlama, besleme ve araştırma gibi farklı teknikleri kullanarak müşteri adaylarını gruplayabilir ve önceliklendirebilir. Müşterinin işletme için ne kadar iyi bir eşleşme olduğunu değerlendirebilirler. Ayrıca ekipleriniz satın almaya hazır olup olmadıklarını ve diğer ilgili faktörleri belirleyebilir.

Sonuç olarak, satış ekibi önce en uygun müşteri adaylarına odaklanabilir ve en iyi satış elemanı oyununu gösterebilir.

Bu, daha iyi üretkenlik, daha fazla kazanılan anlaşmalar, daha kaliteli müşteriler ve sonuçta daha iyi bir sonuç ile sonuçlanır.

Bu arada, pazarlama ekibi daha az nitelikli müşteri adaylarını hazır olana kadar besleyebilir ve ancak o zaman onları satışa yönlendirebilir.

Sonuç olarak, boru hattı daha verimlidir ve ekibiniz sonuçları gördükleri için daha motive olur.

Güzel haberler

Müşteri adayı kalifikasyonu, iyi bir eşleşme olup olmadığını değerlendirmek için her bir müşteri adayını tek tek kontrol etmeyi içerdiğinden karmaşık ve sıkıcı bir süreçtir.

İyi haber şu ki, sınırlı sayıda potansiyel müşteriniz varsa, bu büyük bir başarıyla manuel olarak yapılabilir. Aslında potansiyel müşterilerinizi incelerken yeni satış noktaları keşfedebilirsiniz. Bu şekilde, dikkatlerini çekmenin yollarını belirleyebilir, ürününüzden nasıl yararlanabileceklerini gösterebilir ve onları dönüşüme ikna edebilirsiniz.

Ancak, ne kadar çok müşteri adayına sahip olursanız, her müşteriyi ayrı ayrı tanımak ve yaklaşımınızı kişiselleştirmek o kadar zorlaşır.

Neyse ki, süreci sizin için otomatikleştirebilecek ve olası satışlarınızı geniş ölçekte nitelendirmenize yardımcı olabilecek sayısız araç var.

Şimdi, özellikle MQL'lere ve SQL'lere odaklanalım.

MQL Nedir?

Pazarlama nitelikli müşteri adayları veya MQL, pazarlama ekibi tarafından incelenip değerlendirilen ve uygun oldukları onaylanan potansiyel müşterilerdir.

Çoğu zaman, MQL'ler sıcak potansiyel müşterilerdir - yani işinizin farkındadırlar ve ona bir dereceye kadar ilgi göstermişlerdir. Ancak bazen, soğuk müşteri adayları iş profillerine ve ek faktörlere göre uygun MQL'ler olarak nitelendirilebilir. Bunlar endüstri, sorunlu noktalar, ürün talebi, rakip katılımı vb. olabilir.

Ne olursa olsun, liderin niteliklerine ve davranışına bağlı olarak, pazarlama ekibinin bir yetiştirme sürecinden mi geçmeleri yoksa doğrudan satışa mı yönlendirilmeleri gerektiğine karar vermesi gerekecektir.

MQL'ler Nasıl Belirlenir?

Genellikle bu değerlendirme, aşağıdakiler dahil ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere bir dizi ilgili faktöre dayanır:

• Potansiyel müşteri, alıcı profillerinizle eşleşiyor mu?
• Şirket normalde iş yaptığınız organizasyon türü mü?
• Şirket/potansiyel müşteri çözebileceğiniz bir sorun mu yaşıyor?
• Müşteri adayı, ürün veya hizmetinizi kullanmaktan doğrudan faydalanabilir mi?
• Potansiyel müşteri, markanın/ürünün varlığından ve özelliklerinden haberdar mı?
• Lider, işinize/ürününüze herhangi bir ilgi gösterdi mi (web sitesi görüntülemeleri, e-posta katılımı, sosyal medya katılımı vb.)

MQL'ler Nasıl Kalifiye Edilir?

MQL'lerin en yaygın olarak kullanılan yolu müşteri adayı puanlamasıdır.

Süreç genellikle otomatiktir, ancak verimli olması için, aracın kurulumuna ilişkin ön çalışmanın, pazarlama ve satış ekipleri arasında işbirliği içinde manuel olarak uygulanması gerekir.

Müşteri adaylarını dönüşüme yaklaştıran doğru kriterleri ve eylemleri seçmeleri gerekiyor. Onlara dayanarak, her iki takımın da lider skoruna giren özellikleri tanımlaması gerekir.

Ayrıca, bu niteliklerin önceliklendirilmesi ve nicelleştirilmesi gerekir - her eylem, yeterlilik sürecinde ne kadar önemli olduğuna bağlı olarak önceden belirlenmiş bir puan miktarına eşit olmalıdır. Daha iyi doğruluk için, potansiyel müşterinin uygun olmadığını gösteren ve onları en yüksek puandan uzaklaştıran kriterler olması gerekir.

İşlem düzgün bir şekilde kurulursa, 100 puana ulaşan müşteri adayları, daha sonraki işlemler için satışa iletilmeye hazır olacaktır.

SQL Nedir?

Satış nitelikli potansiyel müşteriler veya SQL'ler, pazarlama ekibinin uygun olduğunu onayladığı potansiyel müşterilerdir. Yetiştirme sürecini başarıyla geçtiler ve/veya davranışlarıyla müşteri olmak isteyebileceklerini gösterdiler.

Pazarlama ekibi, SQL'leri ilgili tüm bilgilerle birlikte satış departmanına iletir. Buna temas noktaları ve etkileşim geçmişi ile satış sürecine yardımcı olabilecek ilgili notlar dahildir.

Şirket CRM kullanıyorsa, tüm bu bilgiler, o ana kadarki müşteri yolculuğunun ayrıntılı bir günlüğü ile müşterinin profilinde bulunabilir.

Satış ekipleri nitelikli müşteri adaylarını aldıktan sonra, hangi adımları atacaklarına karar vermek için durumlarını değerlendirirler.

Çoğu zaman, en iyi hareket tarzı, müşteri araştırması yapmaktır.

Satış için arama yaparken, temsilciler müşteri adaylarına ilişkin kendi yeterliliklerini yürütür ve dönüştürmeye tam olarak ne kadar hazır olduklarına göre onları derecelendirir.

Satış ekibi, potansiyel müşteri hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi edinmek için daha fazla araştırma yapabilir. Bu şunları içerebilir:

• İş profili ayrıntıları.
• Şirket içindeki pozisyon, sorumluluk seviyesi ve karar verme durumu.
• Ağrı noktalarına ve problemlere basmak.
• Potansiyel satın almaya yönelik tutum.
• Kuruluşun durumu.
• İrtibat kişisiyle ortak olan şeyler - buzu kırarken ve bir bağlantı kurarken kullanılabilir.
• İlgi alanları, sosyal medya platformu etkinliği, endüstri toplulukları etkinliği vb.

Satış görevlisinin önce araştırmasını tamamlaması gerekir. Buna dayanarak, SQL ile ilk temasın ne zaman ve nasıl yürütüleceğini ve hangi satış komut dosyasının kullanılacağını belirleyebilirler.

MQL ve SQL Arasındaki Fark

Pazarlama nitelikli müşteri adayı ile satış nitelikli müşteri adayı arasındaki temel fark, satın alma niyetleridir, yani satın almaya ne kadar hazır olduklarıdır.

Bu amacı belirlemek, ölçmek ve geliştirmek, lider kalifikasyonunun ve yetiştirme sürecinin özüdür.

Bu nedenle, farklı kanallardaki müşteri davranışlarını izlemek ve incelemek çok önemlidir. Bunun ne anlama geldiğini ve size taahhüt etmeye istekli ve hazır olmaları hakkında neler söyleyebileceğini anlamak için çeşitli teknikler kullanın.

Bununla birlikte, MQL ve SQL liderlerini farklılaştıran açıklayıcı işaretler her işletmeye özgüdür. Endüstri ve ürün türüne, satış döngünüzün uzunluğuna ve birlikte çalıştığınız müşteri türlerine bağlı olabilirler.

MQL ve SQL Arasında Nasıl Anlaşılır [Örnekler]

MQL'ler ve SQL'ler arasındaki farkı ve aralarındaki farkı netleştirmek için iki örneğe bakalım:

örnek 1

Lüks ürünler, kurumsal finansman, güvenlik yazılımı vb. gibi pahalı ürün ve hizmetler sunduğunuzu varsayalım.

Bu tür çözümler daha uzun satış döngülerine sahiptir ve müşteriden daha fazla araştırma ve değerlendirme gerektirir.

Bu nedenle, bir müşteri adayı demo veya deneme talep etse bile bu, satın almaya hazır oldukları anlamına gelmeyebilir. Seçeneklerine göz atıyor olabilirler, ancak örneğin şu anda gerekli bütçeden yoksundurlar.

MQL mi yoksa SQL mi?

Bunu bulmak için, davranışlarını profilleriyle ve onlar hakkında sahip olduğunuz ek bilgilerle çapraz referanslamanız gerekir. Bu şekilde, beslenmeye ihtiyaç duyan bir MQL olup olmadıklarına veya bir SQL olmaya uygun olup olmadıklarına karar verebilirsiniz.

Örnek 2

Bu senaryoda, orta ölçekli veya kurumsal müşterilerle çalışıyorsunuz ve liderinizin davranışı, marka hakkında heyecanlı olduklarını gösteriyor - ürün sayfalarınızla etkileşim kuruyor, fiyatları inceliyor, sizi sosyal medyada takip ediyor vb.

Gelecek vaat eden bir SQL gibi görünüyorlar, değil mi?

Buna bağlı.

Bu tür büyük organizasyonlarda karar verme süreci oldukça karmaşıktır. Çoğu zaman, farklı seviyelerdeki bir grup paydaşın onayını gerektirir.

Bu, irtibat kişinizin ürünü isteyebileceği ve bir kalp atışı içinde satın almaya istekli olabileceği anlamına gelir. Bununla birlikte, dünyadaki tüm yetiştirme, sorumlu kişi olmadığı veya anlaşmayı tamamlamak için beş kişiye daha ihtiyaçları olduğu gerçeğini değiştirmeyecek.

Müşteri adayını MQL veya SQL olarak nitelendirmek için irtibat kişinizi araştırmanız gerekir. Satın alma kararları verme yetkileri var mı? Aksi takdirde, çabalarınızı daha üst düzey bir yöneticiye odaklamanız gerekecektir. Onları ikna etmek için birlikte çalışmak için lidere bile ulaşabilirsiniz.

Başka bir deyişle, bu durumda, ilgili kişi karar vericiyse, bir SQL'iniz var ve arama veya satış görüşmesine devam edebilirsiniz.

Alt düzey bir yöneticiyseler veya diğer konsey üyelerini ikna etmeleri gerekiyorsa, irtibat kişiniz bir MQL'dir. SQL olup olamayacakları, kuruluşlarının müşteri olarak yaşayabilirliğine bağlıdır. Karar veren tarafın geri kalanının satın alma niyeti diğer önemli faktördür.

MQL'den SQL'e Dönüştürme

MQL'den SQL'e dönüştürme işlemi, sözde öncü beslemedir.

Şirketin kurum içi organizasyonuna bağlı olarak pazarlama departmanı veya satış ekibi tarafından yürütülebilir veya bir grup çalışması olabilir.

Yaklaşım 1: Pazarlama Hunisini Böl ve Fethet

Genellikle pazarlama, ihtiyaçları hakkında farkındalık yaratarak ve olası çözümler sunarak müşteriyi yolculuğunun ilk aşamalarında beslemekle başlar. Bu şekilde, onları uygun bir seçim olarak markaya ve ilgili ürüne ustaca tanıtıyorsunuz.

Bu sayede potansiyel müşteriyi pazarlama hunisinin farkındalık ve değerlendirme aşamalarından geçirebilir ve bir sonraki adıma hazırlayabilirler.

MQL ve SQL birbirini takip eder - MQL lideri huninin son aşamasına ulaşırsa, bir SQL veya potansiyel müşteri haline gelirler ve satış ekibi devralır.

Yaklaşım 2: Pazarlama ve Satış Birleşik

Hesap tabanlı pazarlama ve boru hattı pazarlaması uygulayan kuruluşlarda, satış ve pazarlama ekipleri, çabalarını uyumlu hale getirmek ve tutarlı bir kullanıcı deneyimi sağlamak için tüm yetiştirme süreci üzerinde birlikte çalışır.

Bu şekilde, her geçerli MQL bir SQL'e dönüştürülebilir. Aynı zamanda, temsilciler döngüde olabilir ve müşteri adaylarına en iyi şekilde nasıl yaklaşılacağını bilir. Sonuç olarak, onları müşteri olmaya kolayca ikna edebilirler.

Ancak, müşteri adayının MQL'den SQL'e dönüşmesinin ne kadar sürdüğünü yalnızca satış döngülerinizin ortalama süresine bağlı olmadığını unutmayın. Ayrıca, potansiyel müşterinin bireysel durumuna dayanmaktadır.

Bazı olası satışları kırmak daha zordur ve karar vermek için çok fazla beslenmeye ihtiyaç duyabilir. Ve besleme sürecini aceleye getirirseniz, asla dönüşmeyebilirler.

Sonuç olarak

Müşteri adayı oluşturma, işinizi büyütmenin önemli bir parçasıdır. Ancak verimli olmak ve yüksek bir yatırım getirisine sahip olmak için bunu akıllıca yapmanız gerekir.

Müşteri adayı niteliklerini uygulayarak potansiyel müşterilerinizi segmentlere ayırabilirsiniz. Bu, satın almaya ne kadar hazır olduklarına ve buna göre MQL ve SQL olarak yaklaşmalarına bağlıdır.

Bu şekilde kazancınızı artırabilirsiniz. Ayrıca, uzun vadeli sadık müşteriler olma potansiyeli en yüksek olan en iyi potansiyel müşterilere öncelik verdiğinizden emin olacaksınız.