SQL ve MQL: Fark Nedir?

Tüm müşteri adayları eşit şekilde mevcut değildir. Hepsinin şirketiniz için bir değeri olsa da, her birinin dönüşüm sağlama olasılığının eşit olduğunu varsaymak saflık olur.

Sonuç olarak, hangisine zaman ayıracağınıza karar vermek için bir sisteme ihtiyacınız var. Bu nedenle pazarlamacılar, Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı (MQL) ve Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL) metriklerini icat ettiler.

MQL nedir?

MQL veya nitelikli müşteri adaylarını pazarlamak, müşteri olmaya ilgi duyduğunu ifade eden liderlerdir. Genellikle pazarlama kampanyaları ve faaliyetleri yoluyla üretilirler ve daha fazla kalifikasyon için satış ekibine geçerler.

MQL'ler , satış hunisinde hemen SQL'leri ilerletir. Derinlemesine bilgi açıklamadılar, ancak daha önce ifade ettikleri bilgiler, ürününüze veya hizmetinize açık bir şekilde ilgi gösterdiğini gösteriyor.

Başka bir deyişle, MQL'ler parmak kaldırdı.

Bir içerik parçası, bir web semineri veya bir haber bülteni olsun, bir şeye kaydoldular. Pazarlamanız onların ilgisini çekti ve daha fazlasını öğrenmek istiyorlar.

MQL'lerin ürün veya hizmetinizin karşılayabileceği bir ihtiyacı vardır. Onlara bir şekilde yardım edebileceğinize inanmasalardı, işletmeniz hakkında daha fazla şey öğrenmekle ilgilenmezlerdi.

MQL'ler Neden Önemli?

Pazarlama karar vericilerinin %39'u MQL'leri en önemli pazarlama KPI'ları olarak tanımlıyor.

Neden? Niye? Çünkü her MQL ciddi bir potansiyel müşteridir.

Nihai satış sonucu kesin olmaktan uzaktır. Yine de sistemleriniz, onları ilerletmek için gereken zamanı ve dikkati hak ettiklerine karar verdi.

MQL'leri düşük kaliteli müşteri adaylarından ayırmak, satış ekiplerinin kıt zamanlarını verimli bir şekilde kullanmalarına olanak tanır. Bu, sepetinizdeki çürük elmaları kaldırır ve satışların keyfini çıkarmanız için lezzetli bir Granny Smith sepeti (bu durumda SQL'ler) bırakır.

SQL nedir?

SQL'ler, pazarlama ekibinizin tamamen incelediği liderlerdir.

Onlarla iletişime geçtiler, sorular sordular, ihtiyaçlarını araştırdılar ve bütçelerini belirlediler. İhtiyaç ve gereksinimler orada ve onları satışa gönderme zamanı.

SQL'ler Neden Önemlidir?

Çoğu pazarlamacı, daha fazla SQL oluşturmayı en önemli öncelikleri olarak tanımlar.

Bu şaşırtıcı değil; bir SQL, sepetteki meyve elmasıdır. İlgileniyorlar ve satın almaya hazırlar ve pazarlama ve satış ekipleriniz onları oraya götürmek için gerekli çalışmaları yaptı.

SQL, etkili bir lider yönetim stratejisine sahip şirketler için bitiş çizgisidir. Ancak diğerleri için bu sadece başlangıç ​​olabilir.

Potansiyel müşteri satın almaya "hazır" olsa bile, onlar için doğru zaman olmayabilir.

Diğer karar vericilere danışmaları gerekebilir. Belki de bütçeleri bu çeyrekte kısıtlıdır.

Mesele şu ki, bir SQL her zaman kesin bir satış değildir. Ancak işinizi iyi yaptıysanız, müşteri olmaya sisteminizdeki diğer liderlerden çok daha yakındırlar.

MQL'ler ve SQL'ler Arasındaki Farklar Huni Geçişlerini Nasıl Etkiler?

Bir müşteri adayını MQL'den SQL'e taşımak, söylemesi yapmaktan daha kolaydır. MQL satışlarının büyük çoğunluğu, büyük ölçüde yanlış sınıflandırma nedeniyle asla ilerlemiyor.

Pazarlama ekibiniz, potansiyel müşterinin gerçekte olduğundan daha ileride olduğuna inanabilir. Veya belki de satış ekibiniz "sıcak" bir ipucunu ele geçirmek için çok heveslidir ve çok erken atlar.

Bu hatalardan kaçınmak için MQL'ler ve SQL'ler arasındaki kesin farkları anlamanız gerekir. İşte nasıl farklı oldukları:

Kurşun Davranışı

MQL'ler ve SQL'ler arasındaki birincil fark, müşteri adayı davranışıdır. SQL'ler satın almaya hazırken, MQL'ler ürününüze farklı ilgi gösterdi.

Farkı anlamanın en kolay yolu bir benzetmedir. Bir partide olduğunuzu ve tanışmak istediğiniz birini gördüğünüzü hayal edin.

Kendinizi tanıtıyorsunuz, el sıkışıyorsunuz, onlarla konuşmaya başlıyorsunuz ve sohbet güzel gidiyor. Şimdi aynı partide olduğunuzu ve aynı kişinin yanınıza gelip “Sizinle ürününüz hakkında konuşmak istiyorum” dediğini hayal edin.

İlk senaryoda, kişi, onunla konuşmak istemenize yetecek kadar ilgi gösterdi. İkincisinde ortaya çıktılar ve hemen bir satış hakkında konuşmaya başladılar.

Aynı şey müşteri adayları için de geçerlidir. Bir MQL, ürününüze olan ilgiyi ifade ederken, bir SQL satın almaya hazırdır.

Dönüşüm oranı

MQL'ler ve SQL'ler arasındaki ikinci fark, dönüşüm oranıdır. MQL'ler, dönüşüm hunisinin en üstünde oldukları için SQL'lerden daha düşük bir dönüşüm oranına sahiptir.

Ürününüzle ilgileniyor olabilirler, ancak ekibiniz onları incelemedi. MQL'ler, ifade ettikleri ilgiye rağmen bir satın alma yapmak için bütçeye, ihtiyaca veya yetkiye sahip olmayabilir.

Öte yandan, SQL'ler tamamen incelenir. Pazarlama ve satış ekipleriniz, ürününüze uygun olduklarından emin olmak için gerekli çalışmaları yaptı.

Ürününüz için tamamen niteliklidirler ve satış yapma konusunda açık bir niyetleri vardır. Sonuç olarak, dönüşüm oranları çok daha yüksektir.

Yönlendirme Kanalı Farkı

MQL'ler ve SQL'ler arasındaki üçüncü fark, öncü kaynaktır. MQL'ler çeşitli kaynaklardan gelirken, SQL'ler daha dar, daha yüksek kaliteli kaynaklardan gelir.

MQL'ler aşağıdakiler gibi düşük çaba gerektiren kaynaklardan gelir:

• içerik indirmeleri
• Web seminerleri veya diğer etkinlikler için kayıtlar
• Form gönderimleri
• Bülten kayıtları
• TBÖ kampanyaları
• Gelen çağrılar

Öte yandan, SQL'ler daha dar ve daha kaliteli kaynaklardan gelir.

Pazarlama ekibiniz bu müşteri adaylarını çoktan inceledi ve satış ekibinizin anlaşmayı tamamlaması için hazırlar.

SQL'ler şunlardan gelebilir:

• Mevcut müşterilerden gelen referanslar
• Pazarlama tarafından oluşturulan müşteri adaylarından gelen aramalar
• Hedeflenen açılış sayfalarından form gönderimleri
• Satın alma amacı araştırması

Bu kapsamlı bir liste değildir, ancak yönlendirme kanalının niyetlerdeki dramatik farklılıkları nasıl çerçevelediğini gösterir.

İletişim İstekleri

Genel olarak konuşursak, ikisi arasındaki en belirgin fark, satış ekibinizle nasıl tanıştıklarıdır.

Satış ekibiniz müşteri adayıyla bir görüşme veya demo ayarlamak isterse, bu bir MQL'dir. Ancak müşteri adayı toplantı talep ederse, bunlar bir SQL'dir; tıpkı yukarıda belirtilen taraf benzetmesi gibi.

Yalnızca toplantıyı kimin talep ettiğine dikkat etmeniz gerekecek. Toplantıyı yapan kişinin satın alma kararı verme yetkisi olmayabilir.

Örneğin, satış ekipleriniz, yönetim unvanı olmayan bir pazarlama ekibi çalışanından bir demo isteği alabilir.

Demoya başlamadan önce ekibiniz, görüşülecek uygun kişi olduğundan emin olmalıdır.

Potansiyel Müşteri Demografisi

MQL'ler ve SQL'ler farklı demografik özelliklere sahip olabilir, ancak bu, müşteri adayının alıcının yolculuğundaki aşamasının iyi bir göstergesi olmayabilir.

Bir şirketin belirli bir hedef pazara sahip olabileceği durumlar vardır. Bu senaryoda, potansiyel müşterilerinizin bu kalıba uyması muhtemeldir.

Örneğin, bir pazarlama ajansının yasal SEO firmaları için müşteri edinme konusunda uzmanlaştığını varsayalım. Bu durumda, hedef pazarları oldukça iyi tanımlanmıştır ve bir müşteri adayının demografisi, MQL mi yoksa SQL mi olduklarının iyi bir göstergesidir.

Aynı zamanda, bazı sektörlerde, iş unvanı, coğrafi bölge ve hatta aradıkları konular gibi, daha iyi hazır bulunuşluk göstergeleri olan başka nitelikler de vardır.

Önemli olan nokta, demografik bilgilerin satış ekibinize hangi müşteri adaylarının taşınması gerektiğini belirlemede yararlı (ya da yararlı olmayan) olabileceğidir. En önemli özellikleri belirlemek için satış ve pazarlama ekiplerinizle birlikte çalışın.

Satın Alma Olasılığı

Son olarak, MQL'lerin satın alma olasılığı SQL'lerden daha düşüktür. Bu, MQL'lerin asla satın almadığı anlamına gelmez, ancak bunu yapma olasılıkları daha düşüktür.

Örneğin, bir içerik parçasını indirmek için bir form dolduran müşteri adayı bir MQL'dir.

Ürününüzle ilgileniyorlar ancak satın almaya hazır değiller. Yalnızca indirme formunun arkasına ne koyduysanız onu istemiş olabilirler.

Buna karşılık, SQL'lerin satın alma olasılığı yüksektir. Garantili değil, ancak üçüncü aşamada durmanın pazarlama eşdeğeri - tek yapmanız gereken tek bir vuruş yapmak.

Sonuçta, satış yapmak için bir SQL gerekir. İhtiyaçlarını ve bütçelerini tartıştılar ve satın almaya hazırlar.

Örneğin, çevrimiçi perakendeciler, birisi sepetlerine bir ürün eklemeden, bir teslimat adresi girmeden ve ürün için ödeme yapmadan satış yapamaz.

BANT Sistemi

BANT (Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zaman Çizelgesi) sistemi, satış ekipleri tarafından potansiyel müşterileri nitelendirmek için kullanılan bir müşteri adayı yönetim sürecidir. Bir müşteri adayının ne kadar nitelikli olduğuna ve dolayısıyla satın alma olasılığına tam olarak karar vermek için bunu kullanabilirsiniz.

Aşağıdaki tüm kriterleri karşılayan müşteri adayları, tam niteliklidir ve satış ekibiyle görüşmeye hazırdır:

• Bütçe: Satın alma işlemini yapacak bütçeleri var mı?
• Yetki: Satın alma yetkisi var mı?
• İhtiyaç: Ürününüze açık bir ihtiyaçları var mı?
• Zaman Çizelgesi: Satın alma işlemini yapmak için bir zaman çizelgeleri var mı?

BANT sisteminin ana faydası, satış ekibinizin zamanlarını önceliklendirmesine yardımcı olmasıdır.

Satış ekibiniz bu hafta üç potansiyel müşteriden bir demo talep edebilir.

Ne yazık ki, üçüyle de görüşemezler. Bu nedenle, satış ekibi en nitelikli müşteri adaylarını seçmek için BANT'ı kullanır.

Potansiyel Müşteri Puanlaması, Potansiyel Müşterileri Nitelendirmeye Nasıl Yardımcı Olabilir?

Potansiyel müşterilerinizi bir önseziyle nitelendirmek, kaybedilen bir süreçtir. Sezginiz potansiyel müşterilere değer vermede hâlâ büyük bir rol oynasa da, onları mümkün olduğu kadar kesin bir şekilde ölçmemek, büyük verimsizlikleri kaçınılmaz hale getirir.

Lider puanlama burada devreye giriyor.

Kurşun Puanlama nedir?

Müşteri adayı puanlama, müşteri adaylarınıza sayısal bir değer atama işlemidir. Bu, bir müşteri adayının ne kadar nitelikli olduğunu ve içgüdüsel hislerinizden çok daha yüksek bir hassasiyetle dönüşüm gerçekleştirme olasılığının ne kadar yüksek olduğunu belirlemenizi sağlar.

Başka bir deyişle, olası satışları iki gruba ayırarak müşteri adayı yönetiminde varsayımları ortadan kaldıran bir sistemdir: satın almaya hazır olanlar ve olmayanlar.

Kurşun Puanlaması Neden Önemlidir?

Kurşun puanlama, kendi avantajlarıyla birlikte gelir. Satış ve pazarlama ekiplerinin şunları yapmasına olanak tanır:

• Bir müşteri adayının satın almaya hazır olup olmadığını belirlemek için kullanılan kriterlere uyun
• Pazarlama kampanyaları için bütçeyi yöneticilere ve paydaşlara gerekçelendirin
• Kampanyalarıyla ulaşmak için ölçülebilir hedeflere sahip olmak
• Bu ölçülebilir hedeflerle zamanlarını verimli bir şekilde önceliklendirin
• Pazarlama çabalarını ve bütçelerini daha doğru bir şekilde kullanın

Buradan çıkarılacak sonuç şu ki, kurşun puanlama önceden çok fazla iş gibi görünse de karşılığını veriyor.

Kurşun Puanlama Nasıl Çalışır?

Potansiyel müşteri puanlaması karmaşık bir süreçtir, ancak bunu üç ana aşamaya ayırabilirsiniz:

1. Alıcı profilleri oluşturun
2. Potansiyel Müşterileri Etkinliğe Göre Puanlayın
3. Müşteri Adayı Puanlarını manuel olarak atayın

Alıcı Profilleri Oluşturun

İlk adım, alıcı profilleri oluşturmaktır. Bunlar, hedef müşterilerinizin yarı kurgusal temsilleridir.

Her alıcı profili aşağıdakileri içermelidir:

• Demografi: Hedef alıcınız kim ve nasıl görünüyorlar?
• Değer Sürücüsü: Hangi ortak sorunları var?
• Karar Aşaması: Karar aşamaları nasıl görünüyor?

Bir alıcı profili, potansiyel müşterinizin kim olduğunu anlamanıza yardımcı olur. Bu, kalitelerini belirlemede temel adımdır.

Faaliyete Göre Potansiyel Müşterileri Puanlayın

Kriterlere karar verdikten sonra, tamamlanan aktivitelerine göre aday puanları atamaya başlayabilirsiniz.

Örneğin, aşağıdaki kriterlere göre bir müşteri adayına daha yüksek bir müşteri adayı puanı atayabilirsiniz:

• Doküman indirildi: +5
• Bir hesap oluşturdu: +5
• Bir blog gönderisine abone olma: +7
• Bülten için kayıt: +3
• E-posta kursuna kayıt: +5
• Bir ürün satın aldı: +35

Potansiyel müşteri puanlaması, bir müşteri adayı hakkında bildiklerinizi ölçmek ve bu bilgileri dönüşüm sağlama olasılıklarını belirlemek için kullanmakla ilgilidir.

Amaç, bir müşteri adayının şirketinize "ilgisini" anlamak için etkinliği kullanmaktır. Bir müşteri adayı ne kadar kalifiye olursa, müşteri adayı puanı o kadar yüksek olmalıdır.

Müşteri Adayı Puanlarını Manuel Olarak Ata

Müşteri adayı puanları atama sürecini otomatikleştirebilseniz de, müşteri adaylarını manuel olarak puanlayarak başlamak en iyisidir. Ardından, birkaç yüz müşteri adayını manuel olarak puanladıktan sonra, özel yazılım kullanarak süreci otomatikleştirmeye başlayabilirsiniz.

Manuel bir süreçle başlamanın avantajı, otomatikleştirilmiş sonuçlarınızı karşılaştırabileceğiniz bir şeye sahip olmaktır. Bu, sisteminizde ince ayar yapmanızı büyük ölçüde kolaylaştırır.

Etkili Kurşun Kalifikasyonu Oyun Değiştiricidir

Potansiyel müşteri belirleme, satış sürecinde çok önemli bir adımdır.

Bu yazı boyunca vurgulandığı gibi, müşteri adaylarını nitelendirememek, satış ekibinizin satın alma niyeti olmayan müşteri adaylarıyla zaman kaybetmesine neden olur. O zamanı, satın almaya hazır potansiyel müşteriler için harcamaları daha iyi olur.

Müşteri adayı belirleme ile gerçek başarıya ulaşmanın tek yolu, dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri belirlemek ve ardından onlara diğerlerine göre öncelik vermektir. Müşteri adayı puanlama ile müşteri adaylarınızı nitelendirmek her zamankinden daha kolay ve daha doğru.