Odaklanma, Yeni Girişimciler İçin Birden Fazla Yolda Anahtardır

Transcript

Felix: Bugün Mugsy Jeans'den Leo Tropeano bana katıldı. Mugsy Jeans, eşofman kadar rahat, şık erkek kot pantolonları üretiyor ve 2016 yılında kurulan ve Chicago merkezli milyon dolarlık bir şirket.

Felix: Hoş geldin Leo.

Aslan: Nasıl gidiyor?

Felix: İyi, iyi. Yani bana şu ana kadar öğrendiğiniz en önemli dersin ürünü mükemmelleştirmek olduğunu ve şimdi prototip olarak göreceğiniz şeyi satmaya çalışırken çok fazla zaman ve para harcadığınızı hissettiğinizi söylediniz.

Felix: Öyleyse bize bundan biraz daha bahset. Mükemmel ürünlere ulaşmadan önce kaç prototipten geçmiş gibi hissediyorsunuz?

Leo: Evet, kesinlikle. Bu, bir tür yakalama-22 şeylerinden biri, çünkü halka sunduğumuz kusurlu bir ürünle çok fazla para ve zaman harcamış olsak da, onu mükemmelleştirmeyi öğrenmemizin en iyi yolu buydu.

Leo: Ama gerçekten bunu yeniden ifade edebilseydim, ürün mükemmelleşene kadar tam bir ürün serisinin tam anlamıyla lansmanını yapmayın derim. Yani bilirsin, kot pantolonla bir örnek. Belki ilk günlerde birkaç yüz ünite ile başladık. Belki de bir stilin birimlerini yüzlerce yerine 10'lar, 20'ler, 50'ler yapmalıydık. Yani riski en aza indirin.

Leo: Ama evet, her şeydi. Böylece yola çıktık… 2015 gibi işimi bunun peşinden gitmek için bıraktım ve safça altı ay içinde kârlı olacağımı düşündüm. Ürünü gerçekten mükemmelleştirmem ve gerçek bir lansman gerçekleştirmem neredeyse bir buçuk yıl sürdü.

Leo: Ama evet, demek istediğim, doğru ürünü aldığınızda, bunun yokuş yukarı bir savaş olmak yerine, daha çok yokuş aşağı olduğunu hemen fark edeceksiniz ve her şey yolunda gidiyor ve tıkırdamaya ve yerine oturmaya başlıyor.

Feliks: Anladım. İlk prototiplerden bazıları ile mükemmel ürün olarak değerlendirdiğiniz ürün arasında yaptığınız bazı büyük iyileştirmelerden biraz daha bahseder misiniz? Peki bu iyileştirmeleri yapmayı nasıl öğreneceksiniz?

Leo: Evet, kesinlikle. Bu yüzden erkenden söyleyeyim… Bu fikre neden sahip olduğum ve şirketi kurmak istediğim konusunda biraz daha bilgi vereceğim. Ama benim için öyleydi, gerçek dünyaya gittim ve daha iyi görünen kotlar bulmak istedim. Kolejde giydiğim bol kıyafetlerin sadece Kurtuluş Ordusuna bırakma ve yükseltme zamanı olduğunu biliyordum. Bilirsin, bir nevi profesyonel dünyadaydım, görünüşüm için daha fazla takdire ihtiyacım vardı.

Leo: Kot aramaya çıktım, hiçbir şey bulamadım. Ve kot pantolon biraz… Şey, o zamanlar benim için daha zordu. Çünkü ben bir futbol adamıydım, bu yüzden daha büyük bacaklarım ve daha büyük kıçım vardı. Böylece daha ince olan her şey aşırı derecede rahatsız ve dayanılmaz hale geldi. Bu yüzden rahatlıktan veya stilden fedakarlık etme seçimiyle biraz kaldım. Ve böyle olmaması gerektiğini düşündüm.

Leo: Yani şirketin arkasındaki ilk konsept, eğer bir sorunu çözecek olsaydım, bunun hem rahat hem de şık bir jean yapmak olduğunu söylerdim. Ve böylece ilk prototipler olmadı… Daha çok stile odaklandılar ve konfor yönünü tam olarak karşılamadılar.

Leo: Ve sanırım, bu özel kotu bulmak için gerçekten uyumu yakalayana ve bir fabrika ile çalışana kadar değildi. Bunu elde edene kadar değildi ve insanlardan “bunlar şimdiye kadar giydiğim en rahat kot pantolonlar” gibi yorumlar almaya başladık falan filan. Bu tarz bir şey. İşte o zaman biliyordun. Tamam gibi, bu aslında sorunun çözümü. Önceki prototiplerimiz gibi yarım bir çözüm değildi.

Feliks: Anladım. Yani, sadece piyasayı test ederken, ürünü test ederken tam bir lansman yapmak istemediğinizden bahsettiniz. Ancak, gerçekten öğrenebilmeniz ve ürünü mükemmel hale getirmek için nasıl geliştireceğinizi öğrenebilmeniz için pazara çıkmalı, müşterilerinizin eline geçmelisiniz.

Felix: Ne tür lansmanlar yaptığınızdan veya ne tür daha küçük lansmanlar yaptığınızdan biraz bahseder misiniz? Ya da geriye dönüp her şeyi yeniden yapacak olsanız ne önerirsiniz? Mesela, ürün henüz hazır değilken, büyük bir sıçrama yapmadan pazara nasıl girersiniz?

Leo: Evet, hayır, bu… En önemli şey, ürünü mümkün olan en kısa sürede hedef kitlenize ulaştırmak. İşte o zaman en çok öğreneceksiniz ve onu mükemmelleştirmek için nelere dikkat etmeniz gerektiğini öğreneceksiniz.

Leo: Yani benim için şöyle başladım… Kotlardan örnekler aldık, bir tür prototip. Ve arkadaşlarıma ve aileme göstererek başladım. Ve bu bir nevi hataydı çünkü sana asla doğrudan ateş etmeyecekler. Bilirsiniz, gerçek bir yabancıyla konuşana kadar, "Hayır, bunlar berbat. Onları satın almayacağım.”

Leo: Ama arkadaşlarınıza ve ailenize söylerseniz, "Oh evet, bu harika. Seni destekleyeceğim." Ve sonra bazı arkadaşlarınız ve aileniz bir çift satın alır ve bilirsiniz, birkaç hafta sonra onları barda görürdünüz ve onları takmıyorlar. Ve tamam, gerçekten bunları sadece beni destekledikleri için satın aldıkları hissine kapılabilirsiniz.

Leo: O halde, mümkün olan minimum ürünle elde edeceğim. Birkaç tane al. Ve müşterilere satış yapmaya başlayın. Müşterilere kot pantolonumu gerçekten satmaya çalıştığım ilk zamanı çok iyi hatırlıyorum ve sadece ondan aldığınız tepkiler ve geri bildirimler hemen bana yolu değiştirmem gerektiğini söyledi ve o zaman yanlış yerdeydim.

Leo: Yani evet, minimum uygulanabilir ürün. Ve aslında insanlara satmayı deneyin. Geri bildirimlerini dinleyin. Benzer ifade ve jestlerinin satır aralarını okuyun. Ve çabucak öğreneceksiniz ki, size gelmiyorlarsa ve bunun için para ödemek için yalvarıyorlarsa, henüz orada değilsiniz.

Felix: Anladım… Nerede ve… Veya bunları nasıl satıyorsunuz, erken prototipler mi?

Leo: Evet, çok erken Chicago'daki her kot mağazasına giderdim ve çoğunun artık burada olmaması üzücü. Ve sanırım bunun için kısmen suçluyum çünkü e-ticaret alanı fiziksel mağaza varlığını bir nevi öldürüyor.

Leo: Ama esasen Greater Chicago bölgesindeki en iyi kot mağazalarından birine gittim ve kurucuyla görüştüm, onunla bir nevi zorla toplantı yaptım, ona ne olduğumu anlattım. Ve bu komik çünkü erkenden, “Size şunu söyleyebilirim… Bu ürün değil, ama oraya gideceğinizi söyleyebilirim” dedi.

Leo: Böylece bana bir zeytin dalı uzattı ve "Gel, gelecek cumartesi gel, kot pantolonunu getir ve onları müşterilere satmayı deneyebilirsin. Senden hiçbir şey için ücret almayacağım. Dükkanı aç ve sana kendi mağazamda benden kendi müşterilerime iş çalma fırsatı vereyim.” Ben de öyle yaptım.

Leo: En sıcak günleri olan Cumartesi günü 20, 30 çiftle geldim ve müşterilere satmaya çalıştım. Ve bilirsiniz, dediğim gibi, insanlara gerçekten bir şey satmaya çalıştığınızda hemen o havayı alıyorsunuz. Aslında onlardan cüzdanlarına girip size para vermelerini istediğinizde, doğru yolda olup olmadığınızı hemen anlayabilirsiniz.

Felix: Bu, erken satış, erken geri bildirim almanın harika bir yolu, bizzat gidip müşterilerin zaten gittiği yere gitmek. Bu kot mağazalarına gidiyorlar, bu kot mağazalarına. Jeanlere ilgi duyacaklar. Bu yüzden oraya girebilmeniz çok mantıklı.

Felix: Deneyimlerinize dayanarak, perakendecilerin neye önem verdiğini düşünüyorsunuz? Şimdi geriye dönüp deneyiminize baktığınızda, bir perakendecinin size böyle bir şans vermesini sağlayan şey nedir?

Leo: Evet, bu zor, çünkü bir Cumartesi günü vitrindeki bagaj şovunu yaptığım andan bu yana üç ya da dört yılda çok şey değişti. Ve o zamandan beri şirketin odağını tamamen perakende ilişkilerinden tamamen uzaklaştırdık ve yalnızca çevrimiçi ortama odaklandık.

Leo: Yani artık pek bir şey söyleyemem. Ama o zaman, o mağazaya girmemin sebebinin sahibi olduğunu düşünüyorum... O sadece havalıydı. Bunun ötesinde nasıl anlatılır bilmiyorum. Burada ne yapmaya çalıştığımı az önce gördü ve o… Sanırım hırsı takdir etti.

Leo: Ve biliyorsun, ona ulaşmak için organizasyonundaki birçok farklı insandan geçmemi sağlamak için [duyulmuyor 00:08:11] telefon sistemini biraz takip ettim. Sanırım sonunda yaptığımda, insanların "Hey, bu Leo denen adam seni arayıp duruyor" demelerinden beni fark etmişti.

Leo: Ve sonunda "Tamam, aramayı cevaplayacağım" dedi. Bunun yerine, oraya gittim ve bir gün onunla tanıştım. Ve biz sadece biraz vurduk. Ama evet, hırsı takdir etti ve [duyulmuyor 00:08:31] aynı zamanda, bu şirketi kurarken öğrendiğim başka bir şey de, size yardım etmeye istekli ve heyecanlı kaç kişinin olduğunu görünce şaşıracaksınız. Bence onlar sadece bir tür, insanlar bir şey hakkında hevesli, hırslı ve enerjik olan insanlara tutunuyor ve onları çekiyorlar.

Leo: Sanırım benim önerim bu, dışarı çıkıp kendin ol ve bu ürüne olan tutkunu göster. Ve bulaşıcıdır. Ve bu yolda sana yardım etmeye istekli olacak insanları bulacaksın.

Felix: Evet. Ve bağımsız mağaza sahiplerinin çoğunun aynı zamanda girişimci, girişimci olduğunu hayal edebiliyorum. Bu tür bir mücadeleyi anlıyorlar. Ve bence onlara ulaşmaya çalışacaksanız, buna itiraz edin, değil mi? Belki büyük bir kutu ya da büyük bir zincir için gitmeyin, anlayan daha fazla bağımsız mağazaya gitmek gibi… Bu kendilerini bir noktada yerinizde görebilir. Bunun kesinlikle yardımcı olabileceğini düşünüyorum. Demek ki yaklaştığın türden bir insandı. O bir girişimciydi. Koşuşturmayı anladı, saygı duydu ve sana şansını vermek istedi.

Felix: Yani kotu ilk satmaya başladığınızda, bir sürü prototipten geçmiş gibisiniz. Orada olduğunu öğrendiniz… Kotlar mükemmel değildi. Mükemmelleştirmeniz gereken şeyler vardı. Satmaya başladığınızda karşılaştığınız ilk engellerden bazıları nelerdi ve bunları nasıl aştınız?

Aslan: Kesinlikle. Bu yüzden sorunuz bana, hakkında çokça düşündüğüm bir örneği hatırlattı. Ve bu Reddit'in kuruluşu. Bilirsin, web sitesi, reddit.com? Bilmeyenler için ve tam detayları bilmiyorum ama bunu yıllar önce okuduğumu hatırlıyorum ve ilham vericiydi. Ancak Reddit'in kurucuları, fikirlerini bir kuluçka makinesine sundular. Ve kuluçka makinesi bundan nefret etti. Ve dediler ki, "Bu korkunç bir fikir, ama biz biraz size inanıyoruz çocuklar. Sana satıldık, ama ortaya çıkardığın ürün değil.”

Leo: Ve kuluçka makinesi onlara dedi ki, "Sadece eve dönün ve bu konuda biraz beyin fırtınası yapın ve bir hafta sonra geri gelin ve bize yeni bir fikirle tekrar adım atın." Ve bu yeni fikir sonunda Reddit oldu. Ve onlar… Sloganlarının ne olduğunu unuttum ama 'İnternetin Ana Sayfası' gibi bir şey.

Leo: Bunun benim için gerçekten ilham verici olduğunu düşündüm, çünkü bu, eğer tutkulu, hırslı ve istekliysen, bir şeyler bulana kadar gelişmeye devam edeceğini gösteriyor. Çünkü her zaman var olan problemler vardır. Ve sorunların olduğu yerde iş fırsatları vardır.

Leo: Yani benim için, bu kot pantolonları satıyormuşum gibi bir şeydi, kimse gerçekten çok hevesli değil. Ve dediğim gibi, bu bir nevi yokuş yukarı bir savaş gibi geldi. Her satış gibi, ben de öğütüyorum. Basında dikkat çekmek, sadece kaç kişiye ulaşman gerektiği ve çıkmaz sokaklar beni çıldırtacak gibisin.

Leo: Ama bilirsiniz, satır aralarını bir şekilde okursanız, o müşteri geri bildirimini alın, ürünü düzeltin, hepsi bir tık tık diye geçiyor. Biliyor musun, ilk günlerde benim için daha büyük bir engelin, bizimle uyumlu bir üretici gibi bir tedarikçi bulmak olduğunu düşünüyorum. Ve bu benim için en büyük şeydi.

Leo: O mağazada yaptığım gövde gösterisinden sonra, üreticiye geri döndüm ve "Hey, gidiyoruz. Bir şeyler yanlış. Bunun gibi daha fazla değişmemiz gerekiyor.” Ve bir şekilde geri ittiler. Ve o anda anladım ki, tamam, benimle aynı hizada değiller, iyi bir ortak olmayacaklar. Tasınmaya ihtiyacım var.

Leo: Yani daha önce işimi bıraktığımdan bahsetmiştim. Ve gerçek ürünü piyasaya sürmem bir buçuk yıl kadar sürdü. Ve o bir buçuk yılı gerçekten Ar-Ge yaparak geçirdim. Ve bunun büyük kısmı sadece doğru fabrikayı bulmaktı. Doğru kumaşı ve uyumu elde etmek için onlarla birlikte çalışmak ve sadece ürünleri mükemmelleştirmek.

Leo: Ve evet, tedarikçi ve üretici açısından doğru ortağı bulduğumda, sadece sorunsuz bir seyirdi.

Felix: Yani işini bıraktığından ve tam zamanlı olarak bu işe girdiğinden bahsettin ve o zamanlar tamamen bu projeye odaklanarak yaklaşık bir buçuk yıl harcadın. Ne yaptın… Bunu yan tarafta yapabileceğini hissettin mi? Mesela, bu tam zamanlıya odaklanmaktan ne tür faydalar elde ettiğinizi hissediyorsunuz?

Leo: Evet, bu harika bir soru. Bu yüzden yan tarafta çalışıyordum. Biliyorsunuz, biz başlattık… Ben lansmanımızı Sonbahar 2016'da düşünüyorum. Yani iki yıldan biraz daha uzun bir süre önce, bu kayıt sırasında. 2015 yazında işimden ayrıldım. Ama gerçek dünyaya adım attığım ilk günden beri üzerinde çalışıyordum. Yani biraz kendimle çıkmak gibi ama 2011, 2012 gibiydi. Yani şirkette sadece iki yılımız olmasına rağmen bu benim için yedi veya sekiz yıllık bir proje gibi oldu.

Leo: Ben de yan tarafta yaparak başladım. Ve gündüzleri zorlu bir işim olduğu için bunu çözerek geç saatlere kadar uyanık kaldığım sayısız gece. Ama öyle bir noktaya geldi ki, eğer bırakmazsan ve sadece ona odaklanırsan ve hatta ben buna sadece güvenlik ağını, o günkü işin güvenliğini kaldırmak diyorum, bu seni bir nevi... Sizi bir köşede destekler ve odaklanmaya ve işe yaramaya zorlar.

Leo: Ve o zamanlar deli gibiydi, değil mi? Şimdiye kadarki en çılgın karardı. Ve biliyorsun, aile ve arkadaşlar bir nevi uçup gittiler. Sadece, “Gerçekten, bu kot pantolon hayalinin peşinden gitmek için çok rahat ve başarılı günlük işini bırakacak mısın?” Ama derinlerde bir yerde biliyordum ki, eğer sadece buna odaklanmazsam, asla yerden kalkamayacaktı. Bir çeşit ya da diğeriydi.

Leo: Ve bu herkes için olmayabilir, durum böyle olmayabilir. Ve kesinlikle insanların onları yan tarafa inşa ettiği şirketler var. Bence kesinlikle daha uzun sürer. Gündüz işini bırakmamış olsaydım, sanırım… Henüz burada olup olmayacağımızı bile bilmiyorum. Ancak o bir buçuk yıl, doğru ürünlere ulaşmak için çok hızlı bir şekilde katalizör oldu.

Leo: Ama evet, ve ben başka şirketler görmüştüm ki... Kurucuların günlük işleri vardı ve bunu yan tarafta yapıyorlardı ve gerçekten çalışmasını istiyorlardı. Ama aynı zamanda, o güvenlik ağına sahiplerdi ve gerçekten de her şeylerini vermiyorlardı. Ve sonunda, bu şirketler battı.

Leo: Bu yüzden bence hiç akıllıca değil. Bence bunun için plan yapmalısın ve hazır olduğundan emin olmalısın. Ama evet, bu özel odak her şeydir.

Felix: Ama önceki yıllarda yan tarafta yaparken hiç yapmadığınız, o güvenlik ağının kaldırılmasıyla farklı yapmaya başladığınızı nasıl hissediyorsunuz?

Leo: Evet, sadece… 9'dan 5'e vardığınızda, sadece yan koşuşturma için bir şeyler yapmak gerçekten zor. Ve günlük işim çok zorluydu. Bilirsiniz, sık sık çalışırdım, muhtemelen ortalama olarak haftada 70 saat gibiydi, ama bilirsiniz, yılın büyük bir kısmı için haftada 100 saatten fazla. Çok çılgınca ve hiçbir şey yapamadı.

Leo: Biliyorsun, normal çalışma saatleri içinde birçok insanı aramayı içeriyor. Ve bu süre zarfında sadece yazışmalar. Yani bu kesinlikle büyük bir şeydi.

Felix: Yapman gerektiğini söylediğinde… Hayır, bence 70 ila 100 saat, bu aşırı gibi. Temelde iki iş yapıyormuşsun gibi artı bir de bu, ne anlama geliyorsa, kalan zamanınla.

Felix: Yani bunu yapacaksan, plan yapman ve hazırlanman gerektiğini söyledin. Bu ne anlama geliyor? Bu para biriktirmek anlamına mı geliyor? Mesela [kara 00:16:15] … esasen koşarak yere çarpacağınızdan emin olmak için başka ne yapmanız gerekiyor?

Leo: Evet, yani işini bırakıp bu saçma rüyanın peşinden gitmen yeterince çılgıncaydı. Ama değildi… Bunu aptalca bir karar olarak görmüyorum. Çok hesaplıydı. Ama delilik olmasına rağmen.

Leo: Yani benim için, bırakacağım tarihi biraz planlamıştım. Altı aydan bir yıla kadar bana yetecek kadar para biriktirmiştim. Sağlık sigortası planlarım vardı çünkü zamanında evleneceğimi biliyordum, bu tür şeyler. Evet, ve sadece… Sanırım bu yeterince iyi.

Felix: [karışma 00:16:49].

Leo: [crosstalk 00:16:49] sonuncusunda ne söyleyeceğimi ve neden durakladığımı, ama her şey yolunda.

Feliks: Anladım. Peki, Mugsy için yaptıklarınızın yanı sıra giysi veya kot pantolon gibi şeyler yaratma deneyiminiz oldu mu? Yoksa bu işle uğraşırken bir nevi öğreniyor muydunuz?

Leo: Evet, hiç giyim deneyimim olmadı. Daha çok finans danışmanlığı dünyasındaydım. Yani, aklıma geldiği andan itibaren, ilk… Yaptığım ve yapmaya başladığım ilk şey, sektörde bulabildiğim herkesle tanışmak oldu. Ve bu, mağaza sahiplerinden, marka sahiplerinden moda ve giyim eğitimi alan üniversite öğrencilerine kadar uzanıyordu. O yüzden olabildiğince çok şey öğren ve olabildiğince çok insanla tanış.

Felix: Bunu kendi başına, bağımsız olarak denemeye ve incelemeye karar vermen hoşuma gitti. Ama sektördeki insanlarla tanışmaya gittiniz, bu alanda çalışan veya çalışmayı planlayan insanlarla tanıştınız. Böyle bir niyetiniz var mıydı, yoksa onlarla tanışmadan önce bir tür niyet mi belirlediniz? Mesela bu alandaki uzmanlarla veya okula giden insanlarla tanışırken zamanınızı en iyi şekilde nasıl kullanacağınızı nasıl bildiniz?

Leo: Daha çok, ürünle ilgili bir fikrim vardı ve prototip aşamasına geçmenin gerekeceğini bildiğim tüm bu sorularım vardı. Bu yüzden, kiminle tanıştığıma ve kiminle tanıştığıma bağlı olarak, sadece soruları seçecektim ve sonunda hepsi cevaplandı.

Leo: Ve evet, daha önce de belirttiğim gibi, bu hırs gerçekten bulaşıcıdır ve bu coşku. Yani bir kişiyle tanışırdınız ve size harika bir cevap verirlerdi. Ve sonra, "Ve biliyor musun? Sen de filanla tanışmalısın çünkü muhtemelen sana bu alanda yardımcı olabilirler." Ve sonra bildiğiniz bir sonraki şey, zincir boyunca geçersiniz. Ve bu devasa ağa sahipsiniz ve tıpkı temelde uzmanlardan gelen bu bilgi hazinesi gibi.

Felix: Bu harika. Üreticileri değiştirmek ve nereye gittiğinizi, ne yapmak istediğinizi daha iyi anlayan birini bulmaya çalışmanız gerektiğinden bahsettiniz. Esasen daha çevik olun, değil mi? Aldığınız geri bildirime göre bir şeyleri değiştirmek veya değiştirmek.

Felix: Bir dahaki sefere doğru partneri bulabileceğinden nasıl emin oldun? Ve ne tür sorular soruyordunuz ve doğru bir uyum sağladığınızdan nasıl emin oluyorsunuz?

Leo: Evet, gerçekten zor. Bir çalışanı işe almak gibi bir şey. Onlarla çalışana kadar gerçekten bilmiyormuşsun gibi hissediyorum. Ama benim için, içgüdülerine güvenmen gerektiğini kesinlikle erken öğrendim. Çünkü içgüdüsel tepkim "Hey, bence bu işe yarayacak ya da olmayacak" olsaydı, hemen anlayabiliyordum, bu doğru olma eğilimindeydi. Mantıksal beynimin analiz etmeye çalışmasından çok daha fazlası, bu işe yarar mı?

Leo: Yani bu gerçekten belirsiz ve korkunç bir cevap gibi. Ama erkenden, sadece evet, bir tür içgüdü kontrolüydü. Ama bunun da ötesinde, insanlarla çalışmayı deneyin ve işe yarayıp yaramayacağını oldukça hızlı öğreneceksiniz. Ve bununla düşük bir risk alabilirseniz, o zaman kesinlikle bu konuda en iyi yol budur.

Felix: Geriye dönüp baktığımızda, önceki üreticiler için belirli türde kırmızı bayraklar ya da getirdiğiniz yeni ortaklarda gördüğünüz, başka biriyle ortak ararken aramaya çalıştığınız kalıplar var mıydı? yoksa başka bir şirket mi?

Leo: Evet, sizinle aynı coşkuyu paylaştıklarını görebildiğinizi söyleyebilirim. İlk üreticime dönüp baktığımda, bir sürü kırmızı bayrak vardı. Sanki bana çok uzak örnekler göndereceklermiş gibi. Ve onlara geri dönüp "Hey, bunlar sağa yakın bile değil" dediğimde, "Ah, peki, bize değişikliklerinizi gönderin ve bir sonraki tur için sizden tekrar ücret alacağız" derlerdi. ” Ve sanki, whoa, bilirsin, yakın bile değildin. Neden tekrar ödemek zorundayım?

Leo: Yani içimden öyle bir his var ki, sen sadece bundan para koparmaya çalışıyorsun. Ve hatta diğer şeyler bile, onları aramak ve e-posta göndermek gibi ve günlerce veya bazen haftalarca yanıt vermiyorlardı. Ve bir nevi karanlıkta kalmışsın, etrafta beklemek gibi.

Leo: Yani iletişimin her zaman kötüyü filtrelemenin gerçekten kolay bir yolu olduğunu söyleyebilirim. Bilirsin, eğer birisi kötü bir iletişimciyse. Ve işinizi elde etmeye çalıştıklarında, zaten işinize sahip olduklarında kesinlikle iyi olmayacaklar.

Leo: Evet, bu benim için büyük bir şeydi.

Feliks: Anladım. Bana her şeyin odaklanmayla ilgili olduğunu söylemiştin. Ve yalnızca çözmeye çalıştığınız ürüne ve onu çözmeye çalıştığınız hedef kitleye odaklanın. Mugsy Jeans ile çözmeye çalıştığınız sorunu nasıl tanımlarsınız?

Leo: Evet, sorunu çok erken yaşadım. Bu yüzden harikaydı çünkü hedef kitle ben olduğum için tam olarak ne istediğimi biliyordum. Bu yüzden orada biraz şanslıydım. Bence başkası için bir ürün yapmak biraz daha zor.

Leo: Ama aynı zamanda arkadaş grubumun ve daha geniş ağımın da hedef kitle olduğunu biliyordum. Bana benzeyen insanlar. Yani bilirsin, "Hey dostum, beynini alabilir miyim?" gibi olmak kolaydı. Ya da dışarı çıkın, bir arkadaşınızı içmeye götürün ve ona birkaç soru sorun, ona birkaç şey gösterin ve onlardan bir şeyler öğrenin.

Leo: Ama evet, çok küçük başladım, biliyor musun? Ben ve arkadaş grubum. Bu sorunu bizim için çözmeme izin verin. Ve eğer bunu bizim için çözebilirsem, herkesin işine yarayacağını biliyorum.

Feliks: Anladım. Peki bu ne zaman gelişti ya da işletme büyüdükçe çözmeye çalıştığınız sorunun odağı değişti mi, yoksa en başından beri hep aynı türden bir odaklanmaya mı sahip oldunuz?

Leo: Ben de aynı sorun olduğunu söylerdim, ama yabani otların içine biraz daha girene kadar sorunu tam olarak anladığımı sanmıyorum. Bu yüzden başlangıçta muhtemelen hey, rahat ve şık kot pantolon istiyorum diye düşündüm. Ve sanırım erken dönemde konfor yerine stil yönüne daha fazla odaklandık. Ve sonunda bir nevi oh, konfor daha önemli bir şey dedim. Ayrıca rahat bir kot pantolonunuz varsa, onları daha şık hale getirebilirsiniz ve insanlar rahat oldukları için pek umursamazlar.

Leo: Yani evet, sanırım benim hedef kitlem olan tüm o arkadaşlarımla prototipleme ve konuşma sürecimde gelişen sorun hakkındaki anlayışım daha fazlaydı.

Felix: Peki, müşterileriniz şöyle şeyler mi söylüyordu... Size ne söylüyorlardı ki, odağınızı değiştirmenize neden oldu? Çünkü, odaklarını konfora çevirerek çok, çok daha fazla yol alabilecek olsalar da, yıllar ve yıllar boyunca sadece şık tarafa odaklanan ve sonra devam eden bir işletme veya şirket hayal edebiliyorum.

Felix: Ve belli ki bunu erken fark ettin ve rotanı değiştirdin ve daha çok rahatlığa odaklandın. Ancak, pazarda müşterilerin sizinle konuşma biçiminden, stilden çok rahatlığa odaklanmanız gerektiğini anlamanıza neden olan neyi fark ettiniz?

Leo: Bence benim için asıl mesele şuydu, bu kotu bir arkadaşıma giymeye çalışıyordum ve o sadece "Dostum, bunlarla iyi görünüyorum, katılıyorum. Ama ah adamım, çok rahatsızlar, bunları giyemem.” Biliyorsun? “Bunların içinde oturmaya çalıştığımı hayal edin, zar zor ayakta durabiliyor veya içinde yürüyebiliyorum.” Ve siz, "Tamam evet, bu mantıklı" diyorsunuz.

Leo: Ve biliyorsun, sadece verdikleri dürüst geri bildirimi dinliyorum. Ve dediğim gibi, arkadaşlarınızla ve ailenizle birlikte satır aralarını biraz daha okumalısınız. Bildiğin yerde söylediğim gibi, bir kot pantolon satardım ya da bir arkadaşıma kot pantolon verirdim ve birkaç hafta sonra barda olurduk ve o giymiyor olurdu. onları.

Leo: Ve tamam, o zaman onları gerçekten sevmiyordu, o zaman eski berbat kotuna geri dönerse. Ve bana söylediği kot pantolon birkaç hafta öncesine ait, biz sorunla ilgili beyin fırtınası yapıyorduk.

Feliks: Anladım. Ayrıca bana hedef kitlenizi olabildiğince spesifik olarak belirlemek istediğinizi ve ardından dijital ve fiziksel olarak o belirli kitleye pazarlama yaptığınızı söylediniz.

Felix: Öyleyse, hedef kitlenizi daraltma fikriyle başlayalım. Çünkü bence birçok girişimci, büyük bir şirket büyütmek isterler, bu yüzden ağlarını genişletip mümkün olduğunca çok insana hizmet etmeye çalışırlar.

Felix: Daralt , belirli bir kitleye odaklan diyorsunuz. Yaptığınız bu egzersizden biraz daha bahseder misiniz? Kitleniz başlangıçta nasıldı? Ve sonra onu daraltmanın sonucu ne oldu?

Leo: Evet, kesinlikle. Bu yüzden ekibimize her zaman keskin nişancı diyorum, tüfek değil. Sonunda, marazi bir örnek vermemek için bir pompalı tüfek ve sonra belki bir roketatar gibi hareket etmek zorunda kalacağız. Ama bilirsiniz, gerçekten sadece çekirdek kitlenin kim olduğuna odaklanın ve ilk günlerde elinizden geldiğince azaltın. Çünkü daha küçük, hepsi aynı yerde, aynı düşüncede olan ve aynı ilgi alanlarına sahip bir grup insana bir şey satmak, farklı insan gruplarına satmaya çalışmaktan çok daha kolaydır. Ve şimdi pazarlama bütçenizi daha ince bir şekilde yaymanız gerekiyor.

Leo: Oysa sadece bu gruba sahip olabilirseniz, o zaman sadece onlara benzeyen gruplara genişlemek daha kolay. Ve sonra bildiğiniz bir şey var ki çok daha geniş bir kitleniz var. bu mantıklı mı?

Felix: Evet, bence… Evet, bu mantıklı. Çünkü bir tür dayanağınız olmalı, değil mi? Sadece her yerde olmaya çalışıyorsanız, arka planda kaybolursunuz. Ancak, söylediğiniz gibi, gerçekten küçük, küçük bir kitleye hükmedebilirseniz, bir dayanağınız var, temelde biraz sağa, biraz sola genişletmek için [sosyal kanıt 00:25:41] var, Bu grubu büyütmek için.

Felix: Ama her ikisiyle de en başından biraz sola, biraz sağa başlarsanız, tutunma ve bir yere yerleşme şansınız daha az olur. Kendimizi kurabilmenin, diğer insanların yeni bir ürünü benimsemeye ve yeni bir marka denemeye istekli olmalarını sağlamada büyük bir fark yarattığını düşünüyorum.

Leo: Evet. Ben aslında bir…

Felix: Yani sen...

Leo: Bu bana bir şeyi hatırlattı... Üzgünüm, bu bana erken öğrendiğim bir egzersizin güzel bir örneğini hatırlattı.

Felix: Evet, lütfen.

Leo: Çok erken, bulduğum akıl hocalarından biri bir çeşit markalaşma uzmanıydı. Ve bana dedi ki, bu keskin nişancıya karşı av tüfeği yaklaşımını bana erkenden açıkladı.

Leo: Ve dedi ki, "Eve git ve bu hedef kitle hakkında olabildiğince çok sayfa yaz. Ve onu tek bir kişi olarak hayal edin. Hafta sonları nereye gidiyor? Onun işi ne? İşe nasıl gidiyor? Eve gidince ne yapar? Ne tür yemek yiyor? Gibi, kelimenin tam anlamıyla sadece bu kişinin biyografisini yazın, tüm hedef kitlenizi somutlaştırdığını düşündüğünüz bu yaratıcı kişi. ”

Leo: Ve bu gerçekten anlayışlı oldu. Çünkü bu kişi hakkında her şeyi öğreniyorsun. Ve sonra nerede olduklarını ve nasıl etkilendiklerini bilirsiniz. Ve sonra, tam olarak bu anlayışa sahip olduğunuzda pazarlama çok daha kolay hale gelir.

Felix: Evet, bence asıl soru şu: Ya bu kişi yoksa? Mesela nasıl biliyorsun? Bu kişinin senden önce var olup olmadığını nasıl test edersin… Çünkü bu kişiye, bu avatara, yani yarattığın kişiye ulaşmak için yıllarını harcayabilirsin, ama onlar var olmayabilir. Mesela, hiç bu korkunuz oldu mu? Avatarın gerçek bir kişi mi yoksa gerçek bir grup mu olduğunu nasıl test edersiniz?

Leo: Evet, kesinlikle. Bu yüzden benim için biraz daha kolaydı. Çünkü dediğim gibi, kendime ve arkadaş grubuma odaklandım. Bu yüzden onların var olduğunu biliyordum. Öyle olduklarını biliyordum… Ben bir erkek için çok özel değilim. Yani dışarıda benden tonlarca var. Bu kategoriye girecek tonlarca insan var.

Leo: Ve benim için, hey, 24 ila 35 yaş gibi bir şey dedim. Muhtemelen şehirli. Muhtemelen beyaz yakalı bir iş ile. Ve o kişinin var olduğunu hemen anlayabilirsiniz.

Leo: Ve eğer o avatarın var olduğunu bilmiyorsan, sorunu tam olarak anlamamışsın gibi hissediyorum çünkü… Bunu çözmeye çalışıyorsun. Çünkü sorunu çözmek için bu sorunu yaşayan kişinin kim olduğunu bilmek zorundasınız. bu mantıklı mı?

Felix: Evet, bu mantıklı.

Leo: Evet, o yüzden bilmiyorum. Bu zor bir şey. Ama sanırım bunu biraz daha genişletebilir ve sadece pazarlamaya başla derim. Bu alıştırmayı yapın, bu kişinin kim olduğunu, nerede olduğunu bulmaya çalışın. Onlara pazar. Ve pazarlamanın başarılı olup olmadığına bağlı olarak bunların var olup olmadığını çabucak öğreneceksiniz.

Feliks: Anladım. Öyleyse, noktanızın ikinci yarısından bahsedelim, ki bu yine, tamamı çok özel bir kitleyi hedeflemek ve ardından hem dijital hem de fiziksel olarak bulundukları yere pazarlamak istediğinizdi.

Felix: O halde bizimle bunun hakkında konuş. Aslında fiziksel yönden bahsedelim. Fiziksel pazarlama türünde neler yapıyorsunuz… Oradaki strateji nedir?

Leo: Greater Chicago bölgesindeki bir kot mağazasına gittiğim ve orada satmaya çalıştığım hikayeye çok benziyor. Again, it was just, when I wrote these pages based on who this target audience is, I'd say, where will they be? In Chicago, at a point where they're interested in buying jeans. So it's a little easier, 'cause just like, obviously a jeans store, you know?

Leo: But yeah, physically, just get where they are. Like other examples could be, okay, I'm in Chicago. And one of the main things I found when I did that exercise is that our guy loves sports. He's playing sports, he's watching sports, all of it.

Leo: So you know, maybe in Chicago I can find the intramural sports leagues, give them a ring. Can I set up a trunk show at one of the events, one of the game nights? Can I try and sell jeans to people? Can I give them discount codes and cards and show them the jeans? That kind of thing.

Felix: Got it. What about digitally, then? What's the strategy to market online?

Leo: Yeah, so the great thing about the digital stuff is you can do it tomorrow. And you can do it for almost nothing. I think the minimum spend on Instagram or Facebook is like $5 a day. So obviously, that can build up quickly. But at the same time, that's a really cheap experiment, when you think of like 50 years ago, you'd have to spend like thousands of dollars on a billboard to know if it's working.

Leo: But yeah, I mean, and Instagram you can just, you can target down to people so finely, it's incredible. Like the things that they know about people that you can kind of filter out. So yeah, digitally, that's probably the first thing I would do, is go to Facebook and Google and really hone in on the person and the audience. And what's cool is Facebook will also like tell you, hey, here's the size of this audience. And they'll even say, “We suggest you open it up a little,” or whatever.

Leo: Even beyond that, though, kind of like I said, my audience, my guy, he's into sports. So he's probably reading sports blogs and playing Fantasy Football or something. So he's probably trying to figure out, what player's hot this week? So for me, early on, it was just, okay let's find out what blogs he's going to. And let's market on them.

Felix: Can you describe some of the most effective ads that you had running early on? Like what were you targeting, and what the ads looked like?

Leo: Yeah, so the first one I remember really distinctly. It was kind of like … How do I say this? So in 2015, when I quit my job and was kind of trying to sell prototypes, we had a certain number of sales. Let's say it was X. And then you know, flash forward a year, when I launched the new product, November 2016. The first real indicator that … The first real major win we had was one of those ads. And we had more than X sales. So we did more sales in that one day, from that one ad, than we did in the entire previous year. Again, just like immediate validation.

Leo: And what was great about that ad is I knew my audience was there. It was like the site that we advertised on … You know, sites can give you … It's called like a media kit. You know, they have a breakdown of their demographics. They know exactly what kind of person is coming there.

Leo: So before I went into this, I'd seen the media kit and I saw the demographic had perfectly aligned with my guy. I knew they were there. And then, so that was kind of like the first part. And the second part is, okay, how can I tell them that this product is solving a problem they have? So for us, our big differentiator is this crazy stretch, ridiculous comfort. So how can I show that in an image, or like a .gif?

Leo: And so for us, we just had this … I launched this image of me kind of pulling the leg of the jeans out as far as I could to show the insane stretch of these jeans. And then the other leg looked normal, so you could see like hey, these look like normal jeans, but you know, that they can do that. And yeah, it just exploded, man. So again, just, I knew my audience was there. And I knew … I showed them that this is a product that solved a problem they were experiencing.

Felix: Got it. So when you are creating ads and strategies today, is that [same 00:33:13] approach there that you take to try and show the problem that you're solving, or has it evolved now that the company is larger and customer base is larger?

Leo: Yeah, no, it's very much still similar. And I think you have to keep in mind that people are inundated with ads more than ever nowadays. You can't go three seconds without seeing an ad somewhere if you're on your phone. So you have to make noise and get their attention right out of the gate. So we do a lot of stuff that says, “Check this out. This is a problem you're having. This is the solution.” And as short and direct as a way as you can.

Felix: Got it. So what about PR? 'Cause I see here that you've been featured in big publications like Men's Health, [Barstool Sports 00:33:59], Esquire, Buzzfeed, [Thrillers 00:34:00]. So how did you get featured on those publications?

Leo: That's another good example of finding the right partner. So another early mistake and kind of disasters of mine were working with PR people. So I think we went through four. And the first four literally had no results. It was just a total loss and failure.

Leo: But when we found the fifth PR person, who we still work with today, it just exploded. And she kind of saw the vision, she understood what we're trying to do. And immediately, we're getting features in Men's Health and Esquire and all this stuff. So again, just like finding the right partners, who understand what you're doing and believe in your vision.

Felix: When did you decide to hire someone, hire an agency or a consultant for PR? Like what stage in the business were you at where you realized that this would be a good investment of your time and capital?

Leo: Yeah, this is the toughest question, 'cause at some point, you're going to have kind of take the leap. And you say, “My product's good, now I need to kind of hand some work off to other people who know what they're doing, to get it out there.” And to me, marketing, PR, was the first, most obvious one.

Leo: I kind of, I was doing the digital stuff myself, as far as the Facebook, Insta, and like social ads. But I knew that if I tried PR on my own it would just be a miserable failure and a waste of my time. So …

Felix: Well why did you feel that way? Why did you feel like that one was the most important … The best one to choose to hand off to an expert?

Leo: Yeah, it's kind of like you create a list of everything that needs to happen in order for this to be a success, and just start tackling what's at the top. And you know, for most businesses early on, that's exposure. Getting people to know who you are and what you do. So PR and marketing is often the first place you'll start.

Leo: And another kind of warning I would give people is avoiding agencies as much as you can early on, because they'll just charge so much more, and you just … You won't have as intimate of a relationship. Whereas with the freelancers that I used in the early days and still work with, it's much easier to get direct attention and just more value for your money.

Felix: Got it. When you do work with a PR freelancer consultant, what's the working relationship like? What is your involvement? And what do they need from you to succeed?

Leo: Early on it's a lot, right? 'Cause they kind of have to download everything that's in my brain and all my knowledge of this company and this product, and have to understand it as well as I do. So I mean, when you say outsourcing and working with freelancers, it's not like it will be much less work. Especially early on. Because like I said, you have to kind of get this vision concrete in someone else's eyes.

Leo: But it's just more the carrying out of the work. So you kind of change your focus from doing the work to guiding the work. And yeah, leave it to the experts when you have to.

Felix: Got it. So we'll talk a little about the site itself, the online store. I love the design. Was this done in-house?

Leo: It actually was. Yeah, we hired a director of marketing this past year, and he also happens to be a killer website programmer. And it made an incredible difference. So just kind of doing a re-haul of the website, and making it catch up with the times, and kind of what the standard is for e-commerce sites nowadays. Had a tremendous impact on our conversions, sales, everything.

Felix: Got it. Is the theme that you're using, is that built from scratch or do you know if you guys used like a paid or free theme?

Leo: If I remember right, the base, kind of like the foundation of this site as it is now, definitely uses a theme. But it's been like dramatically altered.

Felix: Got it. So when you went through this re-haul, what were some of the big changes there that you guys decided to consciously make that made a big difference in conversion rates or sales?

Leo: Yeah, absolutely. So when you have a website as your main platform for selling, you have to make that website replace a physical experience. And so for jeans, you know typically a guy would buy jeans by going to a store, trying them on, looking in the mirror. You can't do that online. And that makes clothes shopping … Clothing shopping online very difficult.

Leo: So for us, it was just letting the use of our website show you as much as it can about how these jeans are going to fit, feel, look, all that stuff. And one example is we launched like a 360 product view. So you can just kind of scroll across a picture and see every angle of the jeans. And it just gives you a really good idea of what they look like and how they'll feel.

Felix: Is that the favorite part of the site for you, or what is your favorite part of the site after the overhaul?

Leo: Yeah, that's probably my favorite. 'Cause like I said, just showing people what these jeans are all about, it's really hard on just like a computer screen. So that 360 product image … And you know, it … For those who can't see, which is everyone, it's just like a person standing and it kind of rotates them. But it even has them do a couple of different poses and stretching the jeans, so you can really just get like an immediate feel for what the jeans are about. So yeah, that's definitely my favorite upgrade to the site that we did.

Felix: Got it. Do you use any Shopify apps or other apps to help run the business?

Leo: Yeah, definitely. So a few of the bigger ones…well, one that we just found that I'm really excited about is inventory planning app. So it kind of tracks your sales by size and style. And it tells you, hey, you're going to sell out of this [skew number 00:39:52] in this many days. And when you do, you're going to lose this much money.

Leo: So we're kind of rolling that one out now. But when it's fully functioning, it's going to be major. 'Cause that is one of the hardest things that we have to do. I'd say probably the hardest thing at this point, is just guessing inventory levels and all that.

Leo: Another is, we have an exchange program we use. So when a customer wants to exchange jeans, Shopify's platform doesn't really have a great answer for that. But this exchange app really just simplifies it for us. So just a few little things like that just have like a really major impact.

Felix: That's called Exchange It?

Leo: Yeah. Yeah, that's the one.

Felix: Got it. Cool. So let's talk about the operations, and like how big is the team that works at Mugsy Jeans today?

Leo: Yeah, we have a few employees, and we have a lot of freelancers. I'm a big proponent of freelancers, 'cause you can get expertise without having to take on a full-time employee responsibility, which comes with a lot of headaches, even just from a regulation and filing standpoint. That was something I was not prepared for.

Leo: You kind of set out, it's like, “Hey, I'm going to hire someone.” And then like oh my God, I have to do this and reach out to OSHA and the, withdraw this and that and file this and that, and it's crazy. So we have a whole team of freelancers that focus on very specific things, and just really kind of knock those out of the park.

Felix: Got it. What about communication [and management 00:41:22] between all of the team members, if it's all a kind of like, freelancers? Like how do you guys stay in touch when you are working on a new product launch? Or how do you stay in touch when you're working on a new project?

Leo: Yeah, that's tough. And that's something we've definitely been bad at in the past. And kind of working with the freelancers more recently, we've learned that. A lot of 'em sometimes feel in the dark, or, “Hey, we didn't know about that. And if we had, we probably would have changed this and that.”

Leo: So it's become much more like include everyone on everything. So like any email, you send out, CC the whole team. And if it doesn't apply to them, they'll just X out of it and ignore it. But at least they'll have the opportunity to read it and you know, kind of get involved if they need to.

Felix: Got it. So thank you so much for your time, Leo. So mugsyjeans.com is their website. And I'll leave you with this question. What do you think needs to happen for you this year to consider to 2019 a success?

Leo: I would just continue to build the momentum. So we've kind of got the rocket off the ground, and now it's just, let's keep it going, you know? Just keep pursuing our goals and aligning with the [forecast 00:42:32].

Felix: Awesome. Thank you so much, Leo.

Leo: Cool. Thanks so much.