Negatif Ters Satış: Bu Makaleyi Okumaya Hazır Değilsiniz

Hayır cidden, bunu okumaya hazır değilsin. Merak etmeyin bunu hep görüyoruz.

Hala okuyor musun? İyi tamam. Belki hazırsındır .

Bu makale, insanlara amaçladığınız amaca aykırı bir şey söylemekle ilgilidir. Bu makale negatif ters satış ile ilgili.

• Negatif ters satış nedir?
• Negatif ters satış nereden geldi?
• Negatif ters satış neden işe yarar?
• Negatif ters satış taktiğini nasıl kullanabilirsiniz?

Negatif ters satış nedir?

Negatif ters satış, bir konuşmayı yönlendirmeye ve potansiyel müşterinizin kararlılığını test etmeye yardımcı olan bir "ters psikoloji" satış tekniğidir. Bir satışı kapatma amacına aykırı sorular sorarak ve açıklamalar yaparak yapılır.

Ters psikoloji, “istenilenin tersi olan bir inancın veya davranışın, bu yaklaşımın ikna edilen kişiyi gerçekten istenen şeyi yapmaya teşvik edeceği beklentisiyle ortaya koymayı içeren bir teknik” olarak tanımlanmaktadır.

Başka bir deyişle,

• Birine yapmasını istediğiniz şeyin tersini yapmasını söyleyin
• Normalde istediğiniz şeyin tam tersiyle sonuçlanacak bir şey yapın

Negatif ters satış, ters psikolojiyi alır ve satışlara uygular. Potansiyel müşterilerin satış sürecinde endişeleri, itirazları ve soruları vardır. Satış temsilcilerinin bunları aşması ve satışa ulaşması gerekiyor.

'Normal' satış durumları, bir satış temsilcisinin şunları yapmasını gerektirir:

• Bir endişeyi açıklayın
• İtirazların üstesinden gelin
• Zor bir sorudan hareket

Çoğu zaman, potansiyel müşteriler kendilerine satılmayı bekler. Bir satış elemanının taktiklerine direnmeye hazırlar. Satış temsilcilerini klasik kullanılmış araba satıcısı klişesi olarak düşünürler ve satış temsilcisi kulağa ne kadar iyi gelirse gelsin dolandırılmazlar.

Ve geri iterler.

Negatif bir ters satış senaryosunda, satış temsilcisi potansiyel müşteriyle aynı fikirdedir veya üstesinden gelmeye veya başka türlü ikna etmeye çalışmadan onlardan ayrıntılandırmalarını istemeye devam eder.

Bu iki kısımda yapılır:

1. Müşteriyle aynı fikirde olmak ve endişelerinin geçerli ve anlaşılır olduğunu açıklığa kavuşturmak için bir 'yumuşatıcı beyan'
2. Almak istediğiniz pozisyona veya konuşmayı yönlendirmek istediğiniz yöne zıt bir şekilde ifade edilen olumsuz bir ifade (ters psikoloji).

Yumuşatma ifadesi, olası müşterinin savunmasını azaltmak ve onları silahsızlandırmak için kullanılır. Bu, olumsuz ifadenin onları kışkırtmaması, gücendirmemesi veya öfkelendirmemesi içindir. Yumuşatıcı ifadelerin örnekleri şunları içerir:

• "Ne demek istediğini anlıyorum"
• "Anladım"
• "Ne demek...?"
• "Böyle…"
• “Bu tamamen geçerli bir endişe”
• "Kesinlikle haklısın"

Beklenmeyen olumsuz ifade, olası müşterinin itirazına veya endişesine dayanır. Potansiyel müşteri, satış temsilcisiyle aynı fikirde olmayacak şekilde ayarlandığından, müşteri ürünü savunmaya başlar!

İnsanlar “Hayır” deme haklarını korumak için ölümüne savaşacaklar, bu yüzden onlara bu hakkı verin ve müzakere ortamı neredeyse anında daha yapıcı ve işbirlikçi hale gelsin.” – Farkı Asla Bölme'de Chris Voss

Negatif ters satış, satış konuşmasını kontrolünüzde tutmanıza yardımcı olur

Olumsuz ters satışın amaçlanan sonucu, olası müşterinin itirazlarının arkasındaki nedenleri yeniden gözden geçirmesini veya açıklamasını sağlamaktır. Onları kendilerine satma sanatıdır.

Negatif ters satış nereden geldi?

Negatif ters satış, David H. Sandler tarafından 1967'de Sandler Satış Sisteminin bir parçası olarak oluşturuldu. Sistemin amacı, satış temsilcilerinin onları 'satması' yerine, müşteriyi anlaşmanın peşinde olduklarına ve ürüne ihtiyaç duyduklarına ikna etmektir.

Sistem, uygunluk değerlendirmesi veya satış keşif çağrısı ile başlar. Bu çağrıda ne olur?

• Satış temsilcisi, potansiyel müşterinin acı noktalarına dalar ve olası müşterinin işi hakkında bilgi edinir
• İdeal olarak, satış temsilcileri konuşmaktan çok dinler ve çok sayıda soru sorarlar.
• Temsilci, potansiyel müşterinin sorunlarını anladığında, ürün/hizmetlerinin bunları nasıl çözdüğünü açıklar.

Bir potansiyel müşteri soru sormaya, endişelerini dile getirmeye başladığında veya 'üzerinde düşünmek' istediğinde, olumsuz ters satış sisteme uyar.

Negatif tersi, her anlaşma için süreçte somut bir adım değil, durumun üstesinden gelmek zor olduğunda kullanılacak bir stratejidir.

Negatif ters satış, satışı kapatmak için ilk fırsatta atlamak yerine, olasılığı zorlar ve bir fikre tepkilerini test eder. Sandler bunu balık tutmaya benzetiyor ve çoğu kişi 'soyma ipi' adı verilen bir strateji öneriyor:

Balık tutarken ve bir ısırık hissettiğinizde, hemen oltayı kurmayın (yoksa balığı kaybedersiniz). Bunun yerine balığa kaçması için olta verin, yemi almasına ve kendisini yakalamasına izin verin. Tek yapmanız gereken onu sarmak ve onunla bir fotoğraf çekmek.

Aynısı satışlar için de geçerlidir. Beklenti ilgi gösterirse ve çok erken 'kancayı kurarsanız' (kapanış için gidin) büyük olasılıkla şüpheli hale gelir ve ertelenir. Bunun yerine, istediğinizin tersini yapın ve onlara kendilerini satmaları için biraz alan verin!

Dale Carnegie bunu şöyle özetledi: “…balığa gittiğimde ne istediğimi düşünmedim. Ne istediklerini düşündüm. Kancayı çilek ve krema ile yemlemedim. Daha doğrusu balığın önüne bir solucan ya da çekirge sarkıttım ve 'Buna sahip olmak istemez miydin?' dedim.”

Negatif ters satış neden işe yarar?

Negatif ters satış işe yarar çünkü insanları ikna etmeye çalışmak işe yaramaz. İnsanları hiçbir şeye ikna edemezsiniz. Direnecekler. Potansiyel müşteriler satın almak istiyor ama satılmak istemiyorlar.

Çözümü kendileri keşfetmek zorundalar. Olumsuz ters satış, potansiyel alıcınızın bunun onların fikri olduğunu düşünmesine yardımcı olur.

“Her birimizin içinde bir şey kapanma fikrine direniyor. Hepimiz bir şeyin bizim fikrimiz olduğunu düşünmeyi severiz. Bu, negatif ters satışın güzelliğidir. Unutmayın, en güçlü kapanış, bir müşterinin kapanışı yaptığı zamandır.” – Pete Oliver, Sandler Training Başkanı

Potansiyel müşterinize şunları söylediğinizde:

• “Muhtemelen iyi bir fikir değil”
• “Hazır değilsin”
• “İhtiyacımız olana sahip olduğunu sanmıyorum”

Kendilerini ve ürününüzü savunmaya başlayacaklar! Bunun neden iyi bir fikir olduğu , neden hazır oldukları ve ihtiyaç duyulan şeylere neden sahip oldukları konusunda kendi argümanlarını oluştururlar.

Beklentiler, satış temsilcilerinin itiraz ettiklerinde veya bir endişeleri olduğunda yanıt vermelerini bekler. Satış temsilcisinin onları aksine ikna etmesini bekliyorlar ve geri adım atmaya hazırlar. Negatif ters satış, bunu satış temsilcisinin avantajına kullanır.

Negatif ters satış bir sarkaç gibidir - bir yöne çekip gitmesine izin verirseniz, ters yöne geri döner.

Onları istediğiniz yöne itmeyin – ters yöne çekin! Satış temsilcilerinden "uzaklaşma" eğilimleri, onları sizin istediğiniz yöne doğru hareket ettirecektir.

Negatif ters satışın parladığı yer burasıdır. Olasılığı ileriye çekmek için geriye doğru bir adım atmakla ilgilidir.

Negatif ters satış taktiğini nasıl kullanabilirsiniz?

Zorlu satış senaryolarında negatif ters satış kullanabilirsiniz. Beklenti ne zaman:

• Bir “anlaşmayı bozan” ifade eder
• ayaklarını sürüklüyor
• tekrar düşünmek istiyor
• Fiyat, zaman çizelgesi veya teslimat için nesneler

Sandler'ın negatif ters satışına, birincil satış stratejisi olarak değil, bir açmazı kırma yöntemi olarak güvenilmelidir. Müşteri adayınızın ilgisini test eden ve formaliteyi ortadan kaldıran bir meydan okumadır.

“Her insan kendini ifade etme şansını ve değerini kanıtlama, üstün olma, kazanma fırsatını sever. Bu yüzden, insanları kendi düşünce tarzınıza kazanmak istiyorsanız, her şey başarısız olduğunda, bir meydan okumayı bırakın.” – Dale Carnegie, Nasıl Dost Kazanılır ve İnsanları Etkiler

Negatif ters taktiği kullanmayı seçerseniz, 'hayır'ı kabul etmeye istekli olmalısınız.

'Hayır' duymak kötü bir şey değil. Potansiyel müşterinin uygunluğunu belirlemek satış işinin bir parçasıdır. Her ihtimal kapalı bir satış olmayacak. Ve eğer bir 'hayır' alacaksanız, zamandan tasarruf edebilir ve buna mümkün olan en kısa sürede ulaşabilirsiniz.

Bazı özel kullanım durumlarına bakalım.

Potansiyel bir müşteri fiyatlandırma konusunda endişe duyduğunda, olumsuz ters satış tekniğini deneyebilirsiniz.

"Fiyat çok yüksek." – potansiyel müşterilerinizin çoğu

Burada birkaç seçeneğiniz var. Açık uçlu bırakabilir ve detaylandırmalarına izin verebilirsiniz:

• "Ne demek...?"
• "Daha fazla Söyle."
• "Böyle…?"

Bu yaklaşım, potansiyel müşterinin kendilerini açıklamasını gerektirir. Bütçeleri çok mu düşük? Değerini görmüyorlar mı? İndirim yapmaya mı çalışıyorlar? Gerçek nedene ulaşmadan önce birkaç kez açıklama istemeniz gerekebilir. Size ihtiyaçları olan her şeyi anlatarak kendilerini satmalarına izin verin.

“İnsanları seçimlerini değiştirmeye (örneğin halihazırda kullanılan bir markadan uzaklaşmaya) zorlamak, onları mevcut seçimi savunmaya yönlendirebilir - aksi takdirde mantıksız görünebilirler. Müşterilerden bir seçim yapmalarını istemek yerine, onlardan önce arzu ettikleri faydaları veya özellikleri düşünmelerini ve ardından mevcut seçeneklerin kriterlerini nasıl karşıladığını düşünmelerini isteyin.” – İkna Edici Reklamcılıkta Profesör J. Scott Armstrong

Veya önce onları yumuşatabilir ve ardından olumsuz bir ters saman yapıcı ile vurabilirsiniz:

• "Tamamen anladım. Bu yatırımı yapmaya hazır olduğunuzu düşünmüyorum.”
• "Bu geçerli bir endişe. Sanırım burada işimiz bitti."

Bu yanıtta kesinlikle bazı riskler var. Ancak doğru durumda, potansiyel müşteri hazır olduklarını savunacak ve kendilerini ürününüze satacaktır.

Negatif tersini uygulamak için bir diğer yaygın durum, durmuş beklentidir.

"Bunun hakkında düşünmem ve sana geri dönmem gerekecek." - her ihtimal

Pek çok anlaşma, potansiyel müşteri karardığı veya satış temsilcisini 'hayalet ettiği' için yarıda kalır. Potansiyel müşteriler, "bunu düşünüp size geri dönmeyi" severler ve asla size geri dönmezler.

Negatif bir tersine sahip '1-10 ölçeği' stratejisi, bunun olma şansını azaltır.

• “1 'hiç' ve 10 'bugün satın almaya hazır' iken, 1-10 arasında neredesiniz?”

Bu soru, olumsuz tersi için mükemmel bir kurulum çünkü cevapları ne olursa olsun, bunu kendi yararınıza kullanabilirsiniz. Onları belirli bir yöne itmek veya çekmek için ilgi düzeylerinin düşündüğünüzden daha yüksek veya daha düşük olduğunu söyleyin.

Sonuç: Negatif tersini dikkatli kullanın!

Negatif tersi yüksek ödüldür, ancak önemli bir riskle birlikte gelir. Anlaşma yüzünüzde patlayabilir, satış lideri kızabilir veya daha kötüsü olabilir. Bir satış temsilcisi olarak yapmak isteyeceğiniz son şey, potansiyel müşterilerinizle savaşmaktır.

Psikolojiyi satış taktiği olarak kullanmak bazı senaryolarda işe yarar, ancak asla birincil stratejiniz olmamalıdır. Negatif tersi hesaplanmalı ve düşünülmeli, her seferinde bir itirazla yüz yüze geliş taktiği değil.

Bununla birlikte, Sandler'ın olumsuz ters satış stratejisi, düz çizgide görünen bir anlaşmayı yeniden canlandırmak için etkili bir yol olabilir. Aynı zamanda, bir satış temsilcisinin endişelerinin veya itirazlarının ardındaki gerçek nedenlere ulaşmanıza yardımcı olan bir stratejidir ve bu, bir satış temsilcisinin sahip olması gereken değerli bilgilerdir.