Bunu Çiğneyin: Bu İşlevsel Sakız Üreticisi Kitle Fonlama Hedeflerini Reddit ile Nasıl Ezdi?

Kent Yoshimura ve Ryan Chen üniversitede tanışmışlar ve atletizm ile akademiyi dengelemeye yönelik ortak yoğun ve aktif yaşam tarzları üzerinde bağ kurmuşlardır. Kent ve Ryan, piyasada bulamayacakları sağlıklı yaşam ürünleri yaratmak ve Neuro'yu başlatmak için kullanmak üzere nörobilim, kimya ve ekonomi alanlarındaki derecelerini koymak istediler. Enerji ve odak için ilk Neuro sakız ürünlerini sadece üç gün içinde kitle fonlaması hedefini aştıktan sonra ikili, 12 milyondan fazla parça satmaya devam etti. Shopify Masters'ın bu bölümünde Kent ve Ryan, kitle fonlaması hedeflerini aşmak için Reddit'i nasıl kullandıklarını ve %30'dan fazla tekrar satın alma oranına nasıl ulaşabileceklerini paylaşıyorlar.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• mağaza: Neuro
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: Smartrr, Printful (Shopify uygulaması), Smile.io] (Shopify uygulaması), Klaviyo (Shopify uygulaması), Ampla (eski adıyla Gurme Büyüme), Gorgias (Shopify uygulaması), Emotive, CRSTL, GYFTING

Üniversitedeki koşuşturmadan başarılı sağlık işine

Felix: Sizi şirketi kurmaya motive eden yaşam durumu neydi?

Kent: Biz her zaman hareket halindeydik. Üniversitede, dövüş sanatlarında oldukça yoğun bir şekilde çalışıyordum. Ryan, California'daki en hızlı çocuklardan biriydi. Kros takımının kaptanıydı, onları eyalet ve ülke vatandaşlarına götürüyordu. Bu yaşam tarzına uyan bir ürün yaratmak bizim için mantıklıydı. Kolej sırasında, okuluma ve eğitimime yardımcı olması için takviyeleri karıştırıyordum ve esasen bu, şu anda Nöro sakızı ve Nöro darphane olarak gördüklerimizin sıfırı haline geldi. Sadece birey olarak kim olduğumuzdan ve ne yaptığımızdan ortaya çıktı.

Felix: Piyasadaki seçeneklerin ihtiyaçlarınız için yeterli olmadığını anlamanıza ne sebep oldu?

Ryan: Kent ve ben üniversitede tanıştık. Ben birinci sınıf öğrencisiydim, Kent ikinci sınıf öğrencisiydi. Hemen Kent'e, onun enerjisine, havasına yöneldim ve dövüş sanatlarında çok yoğun bir şekilde çalıştığını öğrendim. Nörobilim yapıyordu. Kimya ve ekonomi yapıyordum. Sadece akademik değil, sınıfın dışındaki şeyler üzerinde de bağ kurduk, sadece daha fazlasını yapmak isteyen ders dışı etkinlikler. Red Bull'un kampüste dağıtıldığı zamanlardı, kahve bir şeydi, ancak insanlar Adderall gibi çalışmalarda ve tüm bu şeylerde ilerlemek için her şeyi alıyorlar. Biz sadece "Vücudunuza koymamanız gereken şeyler bunlar" gibiyiz. Bir sinirbilimci olarak Kent, vücudunuza koymak için en iyi takviye türlerini araştırıyordu ve hangi bileşenlerin gerçekten işe yaradığını yoğun bir şekilde araştırıyordu.

Yurt odasına gittiğimi hatırlıyorum ve tüm bu beyaz tozları vardı, Scarface in gibiydi. "Bu ve bu mükemmel çalışıyor. Kafein, çarpmamanıza izin verecek, ancak size sürdürülebilir bir destek verecek. Her zaman eksik olacaksınız. Bu seviyede antrenman yaparken vücudunuzu desteklemek süper anahtardır. " Alternatifler bunlardı. En saf forma sahiptik ve bu Kent'in araştırmasından, Kent'in küçük Scarface ininden geldi.

Felix: Bu sorunu kendi başınıza çözeceğiniz sonucuna nasıl vardınız?

Kent: 2015'te Ryan ve ben birlikte bir tüplü dalış gezisindeydik ve hala bu takviyeleri Ziploc çantasındaki hap şeklinde alıyorduk. Küçük bir teknede bir grup insanın önünde onu patlatıp, "Hey, bu enerji için" dediğinizde bu iyi görünmüyor. Böylece Ryan ve ben birbirimize baktık ve fark ettik ki, "Ah, bunlar harika, ama bunu nasıl daha ulaşılabilir hale getirebiliriz? Aldığımızın aynısını size sağlayan, ancak tuhaflık içermeyen bir ürünü nasıl yaratırız? paylaşılabilir bir bileşenle ve aynı etkiyle görünüyor mu?" Cebinizde tutamayacağınız içeceklerin dışındaki bariz seçim ve soğutulmazlarsa tadı korkunç. Kahve kesinlikle hayır, dişlerinizi lekeliyor, hepsi farklı etkenler gibi. En ulaşılabilir form faktörlerinden birinin, doğası gereği paylaşılabilen şekerlemeler (sakız ve darphane) olduğunu anladık. Çatlamaya başladık.

Felix: Ürünü başlangıçta öngörülenden farklı bir biçimde denemek ve sürdürmek zor bir karar mıydı?

Ryan: Hap formundaki en iyi malzemeleri koyabileceğimizi ve ardından ortamı daha erişilebilir ve ulaşılabilir bir şeye dönüştürebileceğimizi biliyorduk. Kafeinli şeyler içerken olduğu kadar erişilebilir olurdu, ancak bunun yerine vücudunuza koyduğunuz sıvı miktarını azalttığınız ve şekeri tamamen çıkardığınız bir şey var. "Eh, sonunda insanlar bunun enerji tüketmenin en iyi yolu olduğunu anlayacaklar" diyorduk. Bir şeye başladığınızda, yol boyunca karşılaşacağınız tüm engelleri düşünmezsiniz veya muhtemelen cesaretiniz kırılır ve hayal kırıklığına uğrarsınız ve hiç başlamazsınız.

Yeterince gençtik ve "Bu bizim için işe yarar, başkaları için de işe yaramalı" gibi bir düşünceye sahip değildik. Bu kampanyayı Indiegogo'da başlatabildiğimiz zaman, hâlâ ekibimizde olan Kent ve Tyler, tüm bu PR satış noktalarına ulaşmanın bir yolunu buldu. Sonunda Indiegogo'da piyasaya sürdük, üç gün içinde hedefimize ulaştık, Dr. Oz ve Time dergisi tarafından yakalandık. İnsanların böyle bir şey istediğini fark ettik, insanlar bir şeyler arıyor, sadece ne aradıklarının farkında değiller.

Felix: İş fikri, form faktörünün gerçekleştirilmesinden mi geldi yoksa daha önce düşündünüz mü?

Kent: Biz bilgili değildik çünkü ikimiz de iş geçmişine sahip değildik. Daha çok, "Aman Tanrım, bu sakız ve nane formunda çok harika olurdu. Nasıl yapılacağını bulmalıyız." Genel olarak iş dünyasında, "Bir ihtiyacı nasıl karşılarsınız?" Bize olan ihtiyaç, cebinizde taşıyabileceğiniz bir içecek formunda olmayan daha ulaşılabilir bir enerjiydi. Adım adım, "Vay canına, bizden daha fazla insan aynı şeyi isteyebilir"e dönüştü. Ve bugün buradayız.

İnanç ve tutkuyla engelleri aşmak

Felix: Sakız formunu mutfağından mı yarattın? Seri üretimi ne zaman düşünmeye başladınız?

Ryan: Doğrudan üretime geçmesi gerekiyordu. Sakız ve nane yapmak aslında çok zor. Belki bir barda malzemeleri karıştırabilirsin, parçalayabilirsin, pişirebilirsin gibi değil. İçeceklerle aynı şey, tadı test etmek için küçük partiler yapabilirsiniz, ancak sakız ve nane ile bu zor. Nane ile başlamadık, sakızla başladık. Sakız üreticilerini bulmak için doğrudan Google'a gitmemiz gerekiyordu. Milyonlarca kez reddedildik ve sonunda en uygun olanı bulduk. Düşüyordu, arıyordu, e-posta gönderiyordu, yapabilen insanlara ulaşıyordu, aramayı cevaplıyordu, ama aynı zamanda o zamanlar çok yeni ve yeni olduğu için yapmaya çalıştığımız şeyi de dinliyordu.

Felix: Tamamen yeni bir ürün için bir üreticiyi devreye sokmak zorlu bir iştir. Üreticiler size bunun mümkün olmadığı veya vizyonunuzu değiştirmeniz gerektiği söylendi mi?

Kent: "Siz sadece 20 yaşında iki çocuksunuz, bunu eğlendirmeyeceğiz bile" gibi bir sürü şey vardı. Gönderdiğimiz tüm e-postalarda muhtemelen %5'lik bir yanıt oranı vardı. Ayrıca, gerçekten düşünmediğiniz bu işletmelerin birçoğunda, büyük şirketlerin bunların çoğuna veya üretim sürecinin çoğuna sahip olmasının ilginç olduğu başka bir unsur daha var. Tek bir varlık altında sahip olan birbirine bağlı bir sakız ve nane üreticileri ağı var. Bu da aşmamız gereken bir başka engeldi. Bu bir duopol gibi.

Felix: Bu etkileşimden ne öğrendin? Sesini yeniden ayarladın mı?

Ryan: Bunu gerçekleştirecek ve bu işi yürütecek kadar büyük olduğumuza yeterince inanarak gidiyorduk. Üretici, onlar da bir iş, bu yüzden oradaki fırsatı görmek istiyorlar. Büyük sakız gibi değil, doğru girişimciyi bulmak istiyorsunuz. Tıpkı "Tamam, zaten tüm müşterilerimiz var, mutluyuz. Gelen küçük bir şirketle tekneyi sallamak istemiyoruz" gibiler. Bunu neden yapmak istediğinize dair bu hikayeyi satma konusundaki doğru inançla, doğru kişiyi veya doğru üreticiyi bulursunuz ve onlar bu zorluğu üstlenmek isteyeceklerdir.

Bizim için çok uzun zaman oldu ama o zamanlar sahada muhtemelen çok değişiklik yaptığımızı hatırlıyorum, Ar-Ge örnekleri istedik. Mümkün mü? Yapabilir miyiz? Aradığımız cevap "Evet" idi. O zaman pazara nasıl gideceğimizin bir sonraki adımını ve ardından bu şeyin nasıl reklamını yapacağımızı bulalım.

Üreticiler için bir satış noktası olarak pazar potansiyelini sergilemek

Felix: Onları burada bir fırsat olduğuna ikna etmek için ne yaptın?

Kent: VC'lere veya gerçekten herhangi birine satış konuşması yapmak, bir şeyi ikna etmek ve gerçekleştirmek için gereken güvene ve itici güce sahipseniz, o zaman size inanmaya başlayacaklardır. Onlarla telefonda görüşmemiz, bu proje hakkında konuşmamız, bu fikir hakkında konuşmamız ve bu şeyi nereye götürmek istediğimizin yol haritası katalizör oldu. Daha önce de söylediğin gibi, bu bizim sahalarımız için bir antrenman mıydı? Bu kesinlikle bir uygulama seansıydı. Ulaşmak istediğimiz hedefler hakkında konuşurken giderek daha iyi hale geldik. Bu, nihayetinde şu anda birlikte çalıştığımız kişiyle çok kişisel ve harika bir ortaklık kurmamıza yol açtı.

Felix: Sunumunuzda özellikle neye odaklandınız? Üreticileri kazanmaya ne dersiniz?

Kent: Bu sadece genel olarak e-ticaret için geçerlidir, kohortlarınızın kim olduğunu bilirsiniz ve sonra onlara hedef mesaj göndermeyi deniyorsunuz. Aynı şekilde gerçek dünyaya genişler. Üreticilerle konuşurken, ilgilenecekleri kilit nokta, böyle bir ürünü pazara sunabilmemiz için potansiyel pazarın ne kadar büyük olduğudur. Red Bull ve Monster ve tüm bu enerji içecekleri bu kadar kısa bir süre içinde bu muazzam büyümeyi gördüyse, neden aynı fikri alıp onu elde etmesi daha kolay ve daha da taşınabilir bir şeye yerleştirmiyoruz.

Müşterilerimizle konuşurken daha çok "Hey, bu sizin için çok daha temiz, çok daha iyi malzemeler ve bilimsel bir avantajla çok daha taşınabilir" gibiydi. Mevcut pazara ve oradaki ürünlere mutlaka saldırmayan noktalara değinmek, ancak daha çok "Hey, ihtiyaçlarınızı aynı şekilde nerede karşılayabiliriz?" Bu şeyi gittiğimiz her yere götürebilmek istiyoruz ve etrafta koşuşturan bir grup “Al Pacino” gibi görünmesini istemiyoruz.

Felix: Onları kazandığında hiç müşterin yoktu. Bu iş ilişkisini nasıl geliştirdiniz?

Ryan: Evet, onlarla buluşmak için uçmadık bile. Her şey e-posta ve telefon görüşmeleriyle oldu. O sırada, akış şirketi Hulu'da tam zamanlı çalışıyordum. Kent, Sansui Music gibi bir yan kuruluşta çalışıyordu, müzik üretiyor ve sanat yapıyordu. Bir ileri bir geri gidiyorduk ve bu örnekleri küçücük Ziploc torbalarda alıyorduk. Bu arada, yeni Ar-Ge yaparken bu güne kadar hala böyle örnekler alıyoruz. Yakında çıkacak multivitamin sakızımız ve darphanemiz var. Süper kabataslak görünen bu küçük Ziploc torbalarda çıkıyor. Temel olarak, o sırada arkadaşlardan ve iş arkadaşlarımızdan örnek alıyorduk ve "Hey, bu konuda ne düşünüyorsunuz?" diyorduk.

20 miligram kafeinden 80 miligram kafeine kadar değişirler. Tadının güzel olması için farklı malzemeler, tatlar ve tatlandırıcılar, biraz daha sert çiğnemek veya daha yumuşak çiğnemek için farklı türde sakız bazları ile oynuyorduk. Temelde tüm arkadaşlarımızı ve iş arkadaşlarımızı bize geri bildirimde bulunmaları için kobay haline getiriyorduk. Bu süreç çok fazlaydı, ancak fırlatmasaydık, bunun olmayacağını biliyorduk. İlk seferde mükemmelleştirmemizin hiçbir yolu yoktu. Birkaç Ar-Ge çalışmasından sonra, Indiegogo'yu ürettikleri andan itibaren birlikte çalıştırdık. Indiegogo kampanyası sona erdiğinde, kısa bir süre sonra destekçiler ürünü aldı. Bu deneyimden yola çıkarak insanlar, "Vay canına, bu adamlar teslim ediyor" diyorlar, çünkü bazen Indiegogo Kickstarter kampanyaları yapıyorsunuz ve desteklediğiniz ve desteklediğiniz ürünü almanıza bir yıl artı var. Oldukça hızlı bir dönüşle başardık.

Felix: Araştırma ve geliştirme süreci nasıldı?

Ryan: Onu alıp Indiegogo'da sattığımızda neredeyse bir yıl olmuştu.

Felix: İşler istediğiniz kadar hızlı ilerlemiyormuş gibi görünürken süreç boyunca motivasyonunuzu nasıl sürdürdünüz?

Kent: Dayanılmaz derecede yavaş ama işle ilgili yapabileceğiniz başka her şey var. Bizim için lansman planımızın ve web sitemizin hazırlanmasıydı. Başladığımızda bunun başarılı olduğundan emin olmak için Biz Dev'e ve doğru insanlarla tanışmaya odaklandık. Her zaman sonsuz sayıda şey vardır ve bir kez başlattığınızda ölçeği genişletmeniz gerekir, hazırlık açısından her zaman yapabileceğiniz şeyler vardır. Doğru yol haritasını belirlediğiniz ve muhtemelen başarılı bir lansman için doldurmanız gerektiğini düşündüğünüz boşlukları doldurduğunuz sürece, sorun değil. Başarılı bir ürüne tamamen bağımlı olmak milyarda bir şanstır. Olur, ancak diğer her şey, yaşam tarzı, sattığınız rüya, etrafınızdaki insanlar, operasyonlar, tüm bunlar, ürünün harika olmasının yanı sıra tipik olarak bir ürünü başarılı yapan şeydir.

Önemli bir zaman ve finansal yatırımdan sonra ürünlerinize olan inancınızı sürdürmek

Felix: Yani Ar-Ge süreci yaklaşık bir yıl sürdü. Geçmek zorunda olduğunuz birçok yineleme var mıydı?

Ryan: Beş farklı yinelemeydi. İlk iki çantayı ve diğer üç çantayı yaptık. Hepsi değişen derecelerde aktif maddeler ve farklı tatlandırıcılardı. Geri bildirimlerden bazılarını hatırlıyorum, onu çiğneyen eski menajerim, "Dostum, kesinlikle işe yarıyor. Sabah 3'e kadar ayaktaydım. Ama siz lezzet üzerinde çalışabilirsiniz." Mükemmel olmayacağını biliyorduk ama bunu iyileştirebilirdik. O noktada, Kent ve ben, özellikle fiziksel mallar ve tükettiğiniz şeylerle Ar-Ge yapmanın zaten dayanılmaz derecede yavaş bir süreç olduğunu fark ettik. Donanım teknolojisiyle, bu zaten uzun zaman alıyor, ancak tüketilebilir bir şey olduğunda, dikkatli olmanız gereken birçok düzenleme var. Koymayı düşündüğümüz başka aktif maddeler de var, ancak FDA ile klinik çalışmalardan geçiyorlar, ancak tam olarak onaylanmadılar. Kullanmamaya karar verdiğimiz bazı maddeler var.

Felix: Bu örnek yinelemelerle, en azından işlevsel olarak çalıştığından emin olmak için etkinliği azalttınız.

Ryan: İşe yaradığını biliyorduk. O noktada Kent ve ben bunu birikimlerimizle besliyorduk. Tam zamanlı işlerde çalışıyorduk ve o sırada Ar-Ge numuneleri için ödeme yapacak kadar inancımız vardı, ancak bunlar parti başına üç ila beş bin arasındaydı. Toplam belki yaklaşık 10K. Daha sonra ilk üretim minimum çalışması belki 25 veya 30K idi. Çok oldu. İşte o zaman, "Bunu bitirmek için para toplamak için Indiegogo'yu deneyelim" dedik. O zamanlar üreticiyle hiçbir ilişkimiz yoktu, net şartlar almıyorlardı. %50 indirim ve ardından %50 kargo indirimi yapmak zorunda kaldık. Zamanlama açısından, o Indiegogo'ya bir miktar başlangıç ​​faizi ve bir miktar para alır almaz, kalan bakiyeyi ödememize izin verdi. Oradan tekrar alıcı olmakla ilgilenen insanları almaya başladık. Bugüne kadar, e-ticaret için en yüksek tekrar satın alma oranlarından birine sahip olduğumuzdan oldukça eminim.

Felix: Başlangıç ​​için oldukça büyük bir yatırım yaptınız. İlerlemeye çalışmanız gerekip gerekmediğinden hiç şüphe ettiniz mi?

Kent: McDonald's yiyerek üstesinden geldik. McDonald's uygulamasındaki bu boşluk, her gün 2 dolarlık burger almak için.

Ryan: Hatırlarsan, aslında birinci sınıf burgerdi Kent. McDonald's uygulamasında birinci sınıf bir burger veya sandviç alabileceğiniz bu garip boşluktu.

Biz o yaştayken başarısızlığı düşünmüyorduk bile. Kesinlikle "Aman Tanrım, ne olacak?" gibi anlar vardı. Ama çok fazla insanımız vardı, bizi her zaman destekleyen harika bir arkadaş grubumuz vardı. Genel olarak, bu projeyi destekliyor gibi görünen harika bir topluluğumuz var. Başarısız olsa bile, başarıya ulaşmak için attığımız her adım o kadar heyecan vericiydi ki aklımızda başarılı olmaması neredeyse imkansızdı. Bir iş kurmaktan, kohort kelimesinin ne anlama geldiğini öğrenmekten, bir ürünün nasıl satılacağını her yönüyle öğrenmekten edinilen öğrenme deneyimleri kendi başına değerliydi.

Herhangi bir başarısızlık korkusunu itibarsızlaştırmak için olumlu bir zihniyet kullanmak

Felix: Yani başarısızlığı düşünmüyordun bile. Pek çok girişimci, bu tür bir zihniyetle kendini sabote ederek kendi yoluna gidebilir. Zihniyetinizin başarıya çok önemli bir katkıda bulunduğunu düşünüyor musunuz?

Ryan: Buna bakmanın bir yolu, başarısızlık yok, sadece öğrenilen çok fazla ders var. İşe yaramayan çok şey var, bunlar sadece ders. Kent ve ben bu işi MBA yapıyorduk. İlk yıldan iki yıla kadar her şey ışık hızındaydı. Çok çabuk öğreniyorsun. Uyum sağlamayı öğreniyorsunuz, üreticiler, ortaklarınız, distribütörleriniz, hesap yöneticilerinizle bu iş ilişkisini nasıl kuracağınızı öğreniyorsunuz. Her ne olduysa, bu kitap ve ilim hazinesi ile gittin. Bunların hepsini başka şeylere uygulayabildik. İster arkadaşlarımızın markalarına yatırım yapıyoruz, ister sahip olduğumuz aynı inancı görebildiğimiz farklı girişimler olsun, Kent'in elleri çok farklı şeylerde ve öğrendiğimiz birçok şeyde var, uygulayabildi. , ve benim için aynı.

Felix: Birçok insanın bu işe yatırım yapmasıyla riskler artık daha yüksek. Bu zihniyeti nasıl koruyorsunuz?

Kent: Dayanıklılığın bir girişimcinin sahip olması gereken en önemli niteliklerden biri olduğunu her zaman söyleriz. Yönetim ekibi veya yöneticiler bu zihniyeti sürdürürken, sizin için çalışan kişilerin kim olduğunun da bilincinde olduklarında, işler yavaş yavaş azalır. Tüm ekibimiz bir aile gibi hissediyor. Hepimiz birbirimizle iletişimde çok açığız. Zor zamanlarda bile, tedarik zinciri veya pazarlama unsurları çalışmıyor olsa bile, her zaman başarılı olduğundan emin olmak için ekipteki herkese tepeden inen bu esneklik ve inanç vardır. Bu bizim yolumuzdan geliyor, aynı zamanda geliştirebildiğimiz müşteri türlerinden de geliyor. Genel olarak iş hayatında nasıl olmanız gerektiğinin bir uzantısıdır.

Reddit'te kitle fonlaması kampanyası nasıl başarılı bir şekilde başlatılır?

Felix: Indiegogo kitle fonlaması kampanyası için lansman planınız neydi?

Kent: Reddit Nootropics topluluğunda oldukça aktiftim. Web one forumu gibiydi. Reddit'in ilk günleriydi, birçok insan oraya Dig'den göç etti ve harikaydı çünkü topluluk çok sıkı sıkıya bağlı hissediyordu. Bu topluluğa adım atmak, Indiegogo'daki kitle fonlamasının başarılı olmasının en büyük nedenlerinden biriydi. İkinci olarak, bu PR kampanyalarını manuel olarak başlatıyorduk. Artık birleştirme etiketlerini kullanmanıza ve toplu özelleştirilmiş e-postalar göndermenize izin veren araçlar var, ancak o zamanlar bu araçların hiçbirini bilmiyorduk. Ryan'ın daha önce söylediği gibi, Tyler ve ben biraz önce pes ettik ve takviyeler veya Nootropiklerden bahseden 500 farklı yayına 500 e-posta gönderdik.

Bir veya %2 yanıt oranı alırsanız, bu, güvenilirliği ve geçerliliği göstermek için kullanabileceğiniz yayınların yüzdesidir. Bu iki şeyin birleşimi, ilk lansmanın başarılı olmasındaki en büyük faktörlerden bazılarıydı ve üç günden daha kısa bir sürede aşırı abone olmamızı sağladı.

Felix: Kampanyayı başlatmak için Reddit'i kullandınız. Esasen bir işletmeyi tanıtırken Reddit'e nasıl yaklaşmanız gerektiğine dair tavsiyeniz nedir?

Ryan: Mümkün olduğunca özgün olun. Diğer bir kısmı ise, boş zamanım olduğunda her zaman Reddit'te olan adam benim. Muhtemelen en kötü alışkanlıklarımdan biri ama binlerce ve binlerce karma noktam var ve ayrıca kullandığımız tüm araçlar ve pazarlama taktikleri konusunda çok dürüst ve şeffaf olduğumuz AMA'lar yaptım. İnsanlar bunu takdir ediyor. Özellikle o zamanlar, paylaşılan bir bilgi ekosistemiydi. Siz de paylaşmaya istekli olan diğer isimsiz yabancı kadar çok şey paylaşmaya istekliyseniz, o da kendi kendine beslenir. İçeri girdiği ve Reddit'in ne tür bir topluluk olduğu hakkında hiçbir fikri olmadığı rezil bir Woody Harrelson olayı var. Bunu yeni filmi Rampart'ı tanıtmak için bir platform olarak kullandı ve herkes buna bakmalı. Reddit topluluğu orada reklam yapmak için değil, bir şey hakkında heyecanlanmak ve onun etrafında tartışma yaratmak için oradalar. Lansmana bu şekilde yaklaştık. Tıpkı "Hey, bu ürünü piyasaya sürdük, bir yıldır Ar-Ge'deyiz ve bu konudaki düşüncelerinizi çok isteriz." gibi. Günün sonunda gerçekti.

"Reddit topluluğu orada reklam yapmak için değil, bir şey hakkında heyecanlanmak ve onun etrafında tartışma yaratmak için oradalar."

Felix: Mümkün olduğu kadar çok insana ulaşmak için daha çok bir sayı oyunu muydu yoksa sahayı iyileştirmek için önemli yollar üzerinde de çalıştınız. Sizin için en iyi ne işe yaradı?

Kent: Artık oldukça etkili olduğu bilinen e-postalarla ilgili takip taktikleri var. Sonra kişiselleştirme, yani bizim yararımıza, her bir e-postayı göndermek ve "Hey, bu makaleyi yazdığını fark ettim. Bu biziz. Bu bizim ve yaptığımız ürünün bir resmi." Kişiselleştirme ve özgün olmak her zaman işimize yaradı. Şimdi bile, Ryan ve ben sürekli olarak ekipteki herkesin yanında ürünün yüzü olarak kendimizi koyduk. Daha önce var olanın önündeki engeli yıkıyor, "Ah, bu büyük şirketler tükettiğiniz şeylerin %90'ını yaratıyor." En iyi ürünü teslim ettiğimizden emin olmak için buna mümkün olan en gerçek yoldan yaklaşıyoruz. Bu, Reddit'te kullandığımız yaklaşımın aynısıydı, PR'a ulaşmak için kullandığımız yaklaşımın aynısı ve şu anda herhangi bir pazarlamamız için kullandığımız yaklaşımın aynısı. Bizim için her zaman en etkili araç olmuştur.

Felix: Kampanya hemen ilgi gördü mü yoksa daha yavaş bir şekilde mi ilerledi?

Kent: Hedefimize ulaştık. Çılgıncaydı. Telefonumun durmadan kapandığını hatırlıyorum. İlk hedefimize bir günden kısa sürede ulaştık. Sonra 72 saatte hedefimizi ikiye katladık. Öne çıktığımızda, ilk kıvılcımı yakaladığımızda, bu bizi Indiegogo'nun ön sayfasına götürmek için bir katalizördü, bu da daha sonra mutlaka Reddit grubunun bir parçası olmayan daha fazla insan için bir katalizör haline geldi. içeri ve bizi kontrol edin.

Felix: Yani bu erken ivme kitle fonlaması kampanyaları için çok önemli mi?

Kent: Genel olarak erken ivme her şey için önemlidir. Açıkçası, ilk başarıya sahip olmadan başarılı bir şirkette bir şeyler inşa etmenin yolları var. Ama bizim için o dalgayı yaklaşık bir ay sonra Dr. Oz'un karşısına çıkardık. Ve meşru bir marka haline gelmeye devam etti. Yine de bir ateş gösterisiydi, çünkü "Vay canına, bu bizim ilk işimiz. Ve müşteri akınıyla nasıl başa çıkacağımız hakkında hiçbir fikrimiz yok" diyorduk.

Tam zamanlı bir işe geçiş yaparken neden topluluk en büyük varlığınızdır?

Felix: O ilk günlerde diğer kurucuların dikkat etmesini tavsiye edeceğiniz herhangi bir hata var mıydı?

Ryan: Çoğu insanın sipariş karşılama merkezleri veya nakliye merkezleri olsa da, tüm ürünler Kent'in yerine gönderildi. Yükleme istasyonu olmadan bırakılan ilk MOQ'dan 4,500 pound sakızımız vardı. Kent'in evinde, onu bırakmak için bir bebek arabasıyla kutu kutu dolaştık. Bunlar geriye dönüp baktığınız türden anılardı ve gerçekten eğlenceliler. Ölçeklendirmeye başladığınızda, işin diğer tüm unsurlarını takdir etmenizi sağlar. Bir apartman dairesinden sipariş karşılama merkezine taşınmak, bir müşteri hizmetleri hattı olarak Kent'in telefonundan bir müşteri hizmetleri e-postası ile gerçek bir uygun müşteri hizmetleri hattına geçmek. Yol boyunca öğrendiğiniz tüm o küçük şeyler ve çerezler. Ürünü bırakmak için posta kutusuna veya postaneye gitmek, tüm bunlar bu deneyimin bir parçasıdır.

İşimizi bir gecede bırakmadık ve bunu yapıyorduk. Yaklaşık bir buçuk yıl oldu, hala tam zamanlı konserlerimizi yapıyorduk, böylece bunu yönetirken kiraları ödeyebildik.

Felix: Temelde bu iki tam zamanlı iş arasında bir buçuk yılı dengelemek zor oldu mu?

Ryan: İki tam zamanlı iş vardı. Aynı zamanda gerçekten cesaret verici olan takım arkadaşım, "Hey, bu gerçekten tutkulu olduğun bir şey gibi görünüyor. Neden gidip peşinden gitmiyorsun?" Menajerimin harika olduğunu hâlâ hatırlıyorum, "Eğer işe yaramazsa -ki işe yarar- ama olmazsa, geri dönebileceğin bir işin var" demişti.

Gerçekten destekleyici bir ortamdı. Şu anda tam zamanlı işlerde olan ve farklı bir kariyer değişikliği arayan veya bu inanç sıçramasını yapma konusunda çitlerde olan insanları destekleyici olacak bir topluluk bulmaya teşvik ediyorum. Bu bir eş, ebeveyn, kardeş olsun, bazen sadece onlarla konuşmanız ve neler yapabileceğinizi görmeniz gerekir. Çoğu zaman test etmek istersiniz ve eğer işe yaramazsa, farklı yollar vardır, dünyanın sonu değildir. Bu sadece küçük bir bilgi. Bizim için çok fazla olmaya başladı. Sonra o ivmeyi gördük. Yaklaşık bir buçuk yıl sonra ayrıldık ve tam zamanlı olarak Neuro'ya gittik. Bu gerçekten o büyümenin çoğunu görmeye başladığınız yer.

Felix: Bize yatırımcılara ve danışmanlara karşı içgüdülerinize güvenmekle ilgili ilk derslerden bahsedin.

Kent: Günün sonunda bu konuda da çok şanslıyız. Bize yatırım yapan insanlar veya Indiegogo günlerinde bize yatırım yapan topluluk, Ryan'ın dediği gibi, ilk kez girişimci olduğumuzu bilerek yaptığımız işe muazzam bir destek ve güven vardı. Hiçbir zaman “Bunu yapmalısın ve bu sayıları vurman gerekiyor, bu hedeflere ulaşman gerekiyor” ortamı olmadı. İlk başarıya rağmen, büyük bir hızla büyümüyorduk, çünkü öncelikle bir huni tepe taktiği kurmadık. Bir elde tutma taktiği kurmadık. MailChimp kurulumunun temelleri.

Müşteri hizmetleri hattı resmen benim telefonumdu. Bu süreçte, insanlar çok cesaret vericiydi ve fikirlerimizin çoğunu doğrulamamıza izin vererek, bizi tükenmeden devam ettirdi. Diğer girişimcilerin başarısız olduğunu gördüğümüzde, tamamen tükenirler. Tükenmişlik, çoğu işletmenin başarısız olmasının en büyük nedenlerinden biridir. Bunu yaşamadığımız için şanslıydık.

Felix: Eminim birçok insan şirketin gidişatı hakkında çok fazla fikir sahibi olmuştur. İlk önce onları duyduğunuzdan nasıl emin oldunuz, ancak nihayetinde içgüdünüze ve vizyonunuza bağlı kaldınız.

Ryan: Büyük şirketlerin girişimcisi olan çok sayıda yatırımcımız olduğu için gerçekten şanslıydık. Tedarik zinciri sorunları, üretim gecikmeleri, farklı pazarlama stratejileri türleri, yapacağınız hatalar ve bu süreçte öğreneceğiniz dersler olsun, karşılaştığınız engelleri anlayabilirler. Gerçekten sabırlı insanlarımız vardı ve bunu yapmak için oldukça harika bir melek yatırımcı ekibini çekmeyi başardık. Başta birçok destekçiye bağırmak, bulunduğumuz yere ulaşmamıza yardımcı oldu.

Felix: Hiç geri adım atıp bu eksik unsurları oluşturup düzeltebildiğin bir an oldu mu?

Kent: Bu diğer girişimci insanlardan aldığımız tavsiyelerle tüm bunları uygulamaya başladık. Bu tavsiye ve yönlendirme, başarımızda kesinlikle değerliydi. Vazgeçilmez tavsiyeler bize sürekli verildi. Hakkında korku hikayeleri duyduğumuz çok otoriter yatırımcılar var ve bunlardan hiçbiriyle karşılaşmayacak kadar şanslıydık ya da bilinçsizce onları ekosistemimizin dışında tuttuk. Şu anda avucumuzun içi gibi bildiğimiz bu terimlerle ilgili olarak, dönüşüm oranı, EBM, BGBM gibi dönüşüm hunisinin en üstünde, sayılara dalmaya başladığımızda doğal olarak bize gelmeye başlayan, ürünümüzün nasıl olduğunu keşfetmeye başladığımızda. daha geniş kitlelere ulaşabilir. Birkaç yıl içinde girişimciliğe doğal bir geçiş oldu. Hâlâ öğreniyoruz ve bu işin en iyi yanı – bu hiç bitmeyen bir yolculuk.

Bu markanın sürdürülebilir başarısı, müşteri eğitimi ve elde tutma ile ilişkilendirilebilir.

Felix: Bize müşteriyi elde tutma stratejinizden bahsedin.

Ryan: Altı yıllık veriye sahibiz ve herhangi bir ay veya zaman dilimine baktığımızda, müşterilerimizin yaklaşık üçte biri sürekli alıcılar. Bizim için en büyük zorluk, birini bizimki gibi bir ürünün var olduğu konusunda eğitmektir. İnsanlar sadece tadına bakmak, nefeslerini tazelemek için şekerleme, darphane, sakız almaya gidiyorlar. Ek faydaların veya bunu yapan bir markanın olduğunun farkında değiller. O ürünü birine tanıttığımızda, tekrar satın alma oranı yaklaşık %40,45'e kadar çıkabilir. Karşılaştığımız zorluk, insanları ürünü denemeye ikna etmektir. Örnekleme bizim için gerçekten büyük bir fırsat.

Biz de öyle düşündük, insanların sadece denemesi gerekiyor. İnsanlar onu sevecek, nefret edecek, kayıtsız kalacaklar, ama onu sevenler kesinlikle onu seviyorlar. O kadar sadık bir müşteri grubu oluşturduk ki, bize her zaman geri bildirim veriyorlar. Bize ilham veren ve devam etmek için bize motivasyon veren bir topluluk oluşturdu. Altı yıl sonra bunun devam edecek bir marka olduğunu görüyoruz.

Felix: Görünüşe göre en büyük engel onların ürünü denemelerini sağlamaktı. Müşterileri ürüne bir şans vermeye nasıl teşvik edebileceğinizi bize anlatın.

Ryan: Her şeyi, tüm toplulukları deniyorduk. Bizi kucaklayan topluluklardan biri CrossFit topluluğuydu. CrossFit etkinliklerine gidebilmek ve sporcuların denemesini sağlamak, etkilerini hissetmek, ürünün elçisi olmak. Ülke çapındaki Whole Foods'da müzik festivallerinde örnekleme yapıyorduk, CBS'deyiz. We would do sampling at Jet Blue airlines, which has been an incredible partner. We're in all of their amenity kits. We see people try it and we get feedback on surveys of where they heard about us. You focus on these different cohorts of groups and people, and they become ambassadors for you. You either double down on it and try to look for other ones in the meantime. That's been super key for us, is really just getting the product in people's hands and getting them to try it.

Felix: Between the surveys and the sampling, which has helped the most?

Ryan: It's expensive to sample, but with rising CPA costs on digital, whether that's Facebook, Instagram, Google, YouTube, it's getting more and more expensive to win over a customer online. If you back into what your product costs are, it might actually be cheaper for you to sample in real life. Maybe out of 10 samples you give, five people love it and then one or two become customers, one becomes a lifetime customer. If you do the math, it's probably going to work out better to do the sampling in real life. Then again, every brand is different, you can't give out a free Theragun, but you might be able to give out a free Theragun massage session at an event.

For us, luckily we can sample it, people can try it and feel it pretty quickly. We have two pack sachets and the nine pack gum, 12 pack mints. People can have enough trials to share it and experience it for themselves. Any entrepreneur, any product, brand, if you can look at a way of doing sampling, you might not give away a $300 product, but you can give them an experience. Our friend's brand, which is BrainCo, it's like a brain activity monitoring app. You can give people experiences in events and they can experience it for themselves. There are different ways to do sampling in real life. That's a great alternative to just relying on digital.

Felix: What are the main marketing points you're trying to get across in those first brief touch points to encourage conversions?

Kent: Doing podcasts like this have always been really helpful, or any of the PR events. We also have a pretty great influencer program that allowed people that liked our product to be able to share and be incentivized to do so. At the end of the day, it's exactly what we thought would work for us, which was creating an approachable, portable product that enhances your life in some way. We don't BS any of that. We're transparent about our ingredients, we're transparent about how meticulous we are with our R&D process and our ingredients. That's just a brand mantra that will continue through with any of the future products that we do launch.

The tech stack every entrepreneur needs on their Shopify site

Felix: Tell us a little bit about the design and creation of the website.

Kent: At the end of the day, it's really being able to tap into what the messaging is to which consumer to imbue trust into them. With the people that we already were able to get, the original subset of chewers, they trusted the approachability, the functionality process. We're getting into this stage in our business where the trust factor is there, that's why we have such a high retention rate even with the growth cut we've been seeing, how do we make ourselves more lifestyle oriented? How do we make ourselves give more than what the product has to offer? Through the website, as we begin entering into this next stage of redesign and branding for it, we're mostly going to focus on that. Right now, the clean minimalist look, the information we share is all for showing that we are a product that you can ingest that a trust to ingest.

Felix: Are there any specific apps you use that have been helpful or made a significant impact on the business?

Kent: We've been on Shopify forever. Initially, when we were talking about going on this podcast, we're using Recharge as a subscription platform, but there's so many more that are coming out that are solving all of Recharge's problems. We're going through the migration process of using Smarter, which allows for more personalized tactics for subscription customers. We're big fans of Printful, which is a website slash application that allows you to drop ship merch. That's a special page that we have that we're not going to share to the public, but right now it's just for our most loyal customers. Things like smile.io for validity through reviews has been incredible for us. Klaviyo and the robustness of their email marketing platform has been incredible too. Those are some of the ones that come to mind that have been indispensable apps.

Ryan: Shout out on the finance side, Ampla, which was previously known as Gourmet Growth has been great for us. Anthony, who's the founder, and the team there has been really supportive in cash flow, especially with a brand like ours, where you might not necessarily have to raise equity capital, but if it's really about just getting inventory to service the demand and it's just about you getting the supply, they're a great tool for cash flow and getting cash in for all the day to day operations.

Kent: I'm going to throw two more apps in there because now I'm thinking about how good they're. So as a person that still probably has some PTSD from handling so many customer service calls, Gorgias as a customer service app is incredible, the way they could set up macros. It has made the customer service journey way more fluid than when we started out.

Ryan: We tried so many customer service apps too. I can't even remember four or five other ones, but Gorgias has been great.

Kent: Emotive. Shout out to Emotive and their CEO, Zach, who's a good friend. There were so many SMS apps that came out at the same time and they're continuing to push the bounds of what's possible there. Those two have been pretty indispensable as well.

Ryan: Another really good platform is CRSTL, the founder of DidGee and their team are incredible builders. They're basically creating this master command center for all businesses so it links together all your bank accounts, credit cards, but more importantly, all the records and orders from Shopify, Amazon, Target, Walmart, Whole Foods, all these big retailers that we're in, it puts all of it into one system. It allows you to see when you're going to get paid from certain retailers, what bills are due by importing your bills from QuickBooks and all these other accounting software. It gives you a really good understanding from an operations and finance point of view for brands to know like, where is my money and when am I going to get paid?

That's an incredible app. They're in stealth right now, but a lot of brands are going to go for it. I wish we had this six years ago. It would've been super helpful. They're solving a problem that no one has solved in the last six years that we've been in business. Really excited for them. For sampling too, GYFTING, the founders are awesome. They do these gifting experiences for really cool brands. They support a lot of minority founders, female founders. Bu harika. They'll team up with Live Nation or TikTok, all these big companies where they give them these cool gifting unboxing experiences. They're definitely a cool company to check out too if you're an awesome brand and you want to get in front of really cool people.

Felix: What is the most important area of focus moving into the new year?

Kent: These last two years have been crazy for everyone, that flexibility has been one of the key things that has kept us going. Thankfully our business has continued to grow despite everything, but there is a major shift that we had to do from a company-wide level to trim the fat and focus on what's important. Don't be afraid to try new things, but also don't be afraid to take a step back from everything that you have done. Go back and build out the structure and plan on what will be the most effective things to pursue success and start anew, which is what we had to do in several departments. Thankfully that flexibility and that structure has allowed us to continue to succeed.