Zahmetsiz Pazarlama Teklifleri Nasıl Üretilir [Ücretsiz Poster]

Yüksek dönüşüm sağlayan teklifler hazırlamak mı istiyorsunuz?

Aşağıda, pazarlama dönüşüm hunilerimi müşterilerimin ödemeye can attığı kaçırılmaması gereken anlaşmalarla nasıl kapatacağımı öğrenene kadar birkaç yıl boyunca nasıl başarısız olduğumu anlatacağım.

Ancak ikna stratejileri ve taktiklerine dalmadan önce, kendi korku ve tereddütlerinizi ele alalım. Çünkü işte zor yoldan öğrendiğim bir gerçek:

Bir teklif, ancak onu satış konuşmasına duyduğunuz coşku kadar etkilidir.

En kötü pazarlama kampanyalarınızı, en büyük başarısızlıklarınızı düşünün. Dönüşüm oranlarınızı düşüren müşteri itirazları mı yoksa kendi endişeniz miydi?

Bir süre önce, Sonia Simone'a bir Soru-Cevap aramasında umutsuz bir soru gönderdim: "Pazarlama kampanyam neden başarısız oldu? Harika bir ürünüm ve ilgili bir kitleyim var. Öyleyse satışlarım neden bu kadar düşük? "

Sonia'nın tavsiyesi bana bir balyoz gibi vurdu.

"Kampanyanı görmedim ama seni tanıyorum Hashim. Ve tahmin etmem gerekirse, muhtemelen teklifinizi başarılı olması için yeterince güçlü veya yeterince uzun sunmamışsınızdır. " - Sonia Simone

Kesinlikle haklıydı.

• Rekabetçi bir terim için Google'da sıralanan temel içerik aracılığıyla soğuk bir kitle çekiyordum.
• Sektörümün önde gelen isimleriyle yaptığım bir röportaj dizisiyle ziyaretçileri abonelere dönüştürüyordum.
• E-posta otomasyonunu kullanarak zaman içinde en iyi tavsiyemi sunarak potansiyel müşterilerimi ısıtıyordum.
• Ve son olarak, son derece yararlı web seminerleriyle ürünüm için ilgi ve heyecan yaratıyordum.

Ama tekliflerim ve tekliflerim zayıftı.

Flört, çekicilik ve bağlılık konusunda iyiydim. Ama bir teklif zamanı geldiğinde - bir teklif - mojom yoktu.

Kampanyalarımın satış bölümleri sulandırıldı; benim kopyam aşırı ağızlı ve emin değildi. Yemin ederim, sanırım okuyucuları benim satış e-postalarımı okurken dizüstü bilgisayar ekranlarında titrediğimi ve terlediğimi görebilirler.

Bir yıl sonra o işi kapattım

Eğlence profesyonelleri için kariyer kursları satıyordum. Ama ilk çocuğum doğduğunda, televizyon endüstrisini bıraktım ve New York'tan taşındım; web sitesini kapatıp yeni bir kariyere odaklanmak mantıklıydı.

Ancak, yeni bir şehre yerleşmek planladığımdan daha pahalıydı, bu yüzden paniğe kapılmış, son dakika, işsizlik satışı yapmak için bir hafta işimi canlandırdım.

Şokuma, şimdiye kadarki en başarılı teklifimdi! Satın almayan biri kursumu satın alamadığım için bana özür dileyen bir not bile gönderdi.

Sonuçlar dünya görüşümü iki şekilde sarstı:

1. İzleyicilerimin meteliksiz, şüpheci veya ilgisiz olmadığı ortaya çıktı. Bunun yerine, doğru teklifi bekliyorlardı.
2. Alıcı olmayan izleyicilerim tekliflerden rahatsız olmadı. Bunun yerine, alakalı, adil bir teklif sunmak, satın almamış olsalar bile ürünümü harika bir teklif olarak konumlandırdı gibi görünüyordu.

Ama o bölüm teklif yapma korkumu iyileştirmedi

Başarılı satışım tek seferlik bir kazanç oldu. Sadece o işi kapattığım için tavrımı değiştirdim.

Sınıfın son gününde okuldaki en güzel kıza aşık olduğunu itiraf eden bir çocuk gibi cesurdum. Şu an heyecan verici ama sürdürülebilir değil.

Teklif verme konusundaki çoğu pazarlama tavsiyesinin sorunu budur. Benim sahip olduğum aynı çaresizlik hissini uyandırmanız tavsiye ediliyor. Satış metnini yazarken bir "kafaya silah" tutumuna veya bir satış konuşması sırasında "parayı al" zihniyetine sahip olmanız gerekiyor.

Ama bu tavsiye bana uymuyor.

Cömertlik, özgünlük ve güven yoluyla bir izleyici kitlesi oluşturmayı öğrendim. Black Panther gibi alıcılarımı nasıl yönlendirebilirim, sonra da satış zamanı geldiğinde Killmonger'a geçebilirim?

Bu yüzden liderlik ve lider yetiştirme becerilerimi geliştirmeye devam ettim ve pazarlama ajansları için çalışmaya başladım. Neyse ki, tek işim yüksek kaliteli potansiyel müşteriler sunmaktı - anlaşmaları kapatmak müşterilerimizin satış ekiplerine kalmıştı.

Bir meslek okulunda kurum içi Pazarlama Direktörü rolünü üstlendiğimde hepsi değişti

Birdenbire ilk dokunuştan son teklife kadar kayıttan sorumlu oldum.

Bazı kampanyalar olağanüstü derecede iyi çalıştı. Ve diğerleri başarısız oldu.

Ölüm sonrası toplantılarımızda kameramanımız Kevin Doyle, Sonia'nın yıllar önceki tavsiyelerini tekrarlayacaktı:

"Hashim, kampanya işe yaramadı çünkü harika bir teklifle bitirmedik."

Kendime o kadar sinirliydim ki geçen yıl teklifleri tekrar inceledim ve korkularımı derinlemesine inceledim.

Öğrendiğim her şeyi aldım, harika bir teklif verme sürecini sentezledim ve basitleştirdim ve endişemi bir kez ve sonsuza kadar yok eden bir şey keşfettim ...

Anahtar korkunuzu kucaklamaktır

Güvensizliğe dayalı mantıksız korku kötüdür. Ama mücadelem o yerden gelmedi.

Teklif verme konusundaki tereddütünüz, hedef kitlenize saygı duymanıza ve itibarınızın korunmasına dayanıyorsa, o zaman doğru şeylerle ilgileniyorsunuzdur.

Düşük kaliteli veya ilgisiz bir teklif, agresif bir şekilde atılmış, kısa vadeli satışları hızlandırabilir, ancak satın almayanların yüzde 80'ini kapatacaktır.

Bazı pazarlamacılar yüzde 80'i görmezden gelmeyi tavsiye ediyor. Bu dar görüşlü. Bu kişiler sizin "ikinci müşterileriniz", içeriğinizi tüketen, içeriğinizi arkadaşlarına yayan ve satın almadıkları halde ürünlerinizi tavsiye eden kişilerdir.

Meslek okulundaki içerik hedef kitlemiz ortaklarımızı, potansiyel müşterilerimizin arkadaşları ve aile üyelerini, rekabetimizi ve hatta yerel politikacılarımızı içeriyordu. Harika teklifler hazırlama sürecini takip edip daha sonra iddialı satış konuşmaları yaparsam, aslında okulun birincil alıcıların ve ikinci müşterilerimizin zihnindeki konumunu yükselttiğini keşfettim.

Bir arkadaşınız size hiç büyük miktarda sınırlı süreli bir teklif gönderdi mi? Ürün seninle ilgiliyse, muhtemelen sana bir hediye göndermiş gibi teşekkür ettin. Bu, kaçırdığım korkuları yok eden içgörü. Harika teklifler, riskli sıkıntılar değil, marka oluşturuculardır.

Öyleyse açık olan soru şudur: Tüm izleyicilerinizin takdir edeceği bir teklifi nasıl sunarsınız?

RUVU'nun devreye girdiği yer burasıdır .

Geri dönüp teklifleri incelediğimde, tüm harika tekliflerde ortak olan dört itirazı ortadan kaldıran unsur buldum.

Gurur duyabileceğiniz bir teklif yapmak istiyorsanız, bu olmalı ...

Risksiz

Sosyal kanıt ve adil olmayan bir geri ödeme politikası ile alıcınızın endişesini giderin.

Sosyal kanıt (diğer bir deyişle "benim gibi insanlar bunu satın alır") ve geri ödemeler tahterevallinin zıt taraflarındadır - birine ne kadar çok sahipseniz, diğerine o kadar az ihtiyacınız olur.

Örneğin, sicili olmayan yeni bir ürün, ürün lansmanının bir parçası olarak yukarıda ve ötesinde bir garanti içermelidir. Para iadesini karşılayamayan bir restoran, müşteri yorumlarını yoğun bir şekilde vurgulamalıdır.

Benzersiz

Alıcınızın başka hiçbir yerde bulamayacağı bir anlaşmayla rakiplerinizin dikkatini dağıtan şeyleri silin.

Teklifinizi yaptığınızda, alıcılarınızın daha iyi veya benzer bir teklif aramasına engel olamaz. Başka hiç kimsenin sizinki gibi bir anlaşması olmadığını hemen anlamalılar.

Değerli

Alıcınız için gerçekten önemli olan avantajlar ve bonuslarla itirazların üstesinden gelin.

Birincil teklifiniz, ürününüzün kalitesi, uygunluğu veya maliyetini kaldırmalıdır. Ve herhangi bir promosyon teklifi bu unsurlardan birini ikiye katlamalıdır.

Acil

Alıcınızı harici son teslim tarihlerini ve gerçek kıtlığı kullanarak satın alma işlemini tamamlamaya zorlayın.

Dikkat dağınıklığı ile ilgisizliği karıştırmayın. En duyarlı izleyici üyeleriniz bile dikkatlerini gerektiren çok fazla önceliğin üstesinden geliyor, bu nedenle "hemen satın almak" için bir nedene ihtiyaçları var.

Risksiz, benzersiz, değerli ve acil. Bu bir RUVU teklifi.

Ücretsiz RUVU posterinizi alın

Çalışma alanınızın yanında elinizin altında bulundurabileceğiniz ücretsiz RUVU posterinizi (91 KB) indirmek için buraya veya yukarıdaki resme tıklayın.

Bir RUVU teklifine basit bir örnek

Fotoğrafçılar için bir web sitesi oluşturucu için İçerik Pazarlama Müdürü olarak çalışırken, RUVU ile dolu yüksek dönüşüm sağlayan bir teklifimiz vardı.

Standımızı bir konferansta ziyaret ettiyseniz ve etkinlik sırasında bir web sitesi satın aldıysanız (acil) , kurulumu sizin için hallederiz (değer) .

Ödeme ve kurulumu yerinde yaptık, böylece standımızda sahneyi duyan insanların yanında yeni satın alan insanlar vardı (risksiz) . Doğrudan rakiplerimiz ve çoğu şirket, swag ile silahlandırılırken, çalışanlarımız ücretsiz kuruluma (benzersiz) odaklandı.

Ve neden satış konuşması konusunda bu kadar enerjiktik?

Çünkü yeni müşteriler sunmak için gerçek bir RUVU teklifimiz vardı.

Hakkında konuşmaya değer bir teklif hazırlayın

Korku ve şüphe, aksi takdirde güçlü olan bir pazarlama stratejisini sabote edecektir. Yıllarımı ürünlerimin hak ettiği enerjiden çok, tekliflerimi gönülsüzce sunarak geçirdim.

İster şahsen ister basılı olsun, güvenle satış konuşması yapmak, mümkün olan en iyi teklifi hazırladığınızı bilmenizi gerektirir - müşteriniz için kaçırılmaması gereken bir anlaşma.

Hala tekliflerinize RUVU'nun hangi unsurlarını eklemeniz gerekiyor?

Aşağıdaki yorumlar bölümünde paylaş.